新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件

新華人壽08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理新華人壽08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品一：紅雙喜A款被保范圍6個(gè)月以上-70周歲（不含）老紅A產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明一次交清，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)因意外或一年后因疾病身故，給付基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利產(chǎn)品一：紅雙喜A款被保范圍6個(gè)月以上-70周歲（不含）老紅A新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品二：紅雙喜新A款被保范圍30天-69周歲新紅A產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明一次交清，1000元/份保險(xiǎn)期間10年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi);一年后，給付基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利意外身故：2×（基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額)+終了紅利產(chǎn)品二：紅雙喜新A款被保范圍30天-69周歲新紅A產(chǎn)品說明繳新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品特色保底收益，雙重分紅，保障利益看得見1.收益=保證收益+年度分紅+終了分紅。

2.獨(dú)特保額分紅，分紅基數(shù)高且逐年遞增。

3.另有終了分紅，分紅更充分。

4.年度紅利一經(jīng)分配即為保證，且繼續(xù)參與未來紅利分配。

5.有效抵御通貨膨脹。

6.人性化減保、保單質(zhì)押貸款解您燃眉之急。

7.可以根據(jù)需要附加重大疾病和意外傷害保險(xiǎn)保障。

產(chǎn)品特色保底收益，雙重分紅，保障利益看得見1.收益=保證收益新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品三：紅雙喜C款被保范圍6個(gè)月-60周歲紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明10年繳/15年繳/20年繳/30年繳，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)被保險(xiǎn)人因意外傷害導(dǎo)致身故或在本合同生效（或復(fù)效）一年后因疾病導(dǎo)致身故，本公司按如下公式計(jì)算并給付身故保險(xiǎn)金，本合同效力即行終止。身故保險(xiǎn)金=身故時(shí)有效保險(xiǎn)金額*身故時(shí)保單年度數(shù)/保險(xiǎn)期限產(chǎn)品三：紅雙喜C款被保范圍6個(gè)月-60周歲紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件1.理財(cái)大眾化：理財(cái)?shù)烷T檻，錢多錢少都可以2.神奇儲(chǔ)錢罐：每年一次，輕松理財(cái)，零散投報(bào)；3.專項(xiàng)基金：教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金、創(chuàng)業(yè)金等?？羁蓪Ｓ?/p>

產(chǎn)品特色多重分紅，保障安心1.理財(cái)大眾化：理財(cái)?shù)烷T檻，錢多錢少都可以產(chǎn)品特色多重分紅，產(chǎn)品四：紅雙喜新C款被保范圍30天-69周歲新紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明3年繳/5年繳，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)一年后、繳費(fèi)期滿前＝（基本保額+累積紅利保額）×保單年度數(shù)/繳費(fèi)期間+終了紅利一年后、繳費(fèi)期滿后＝基本保額+累積紅利保額+終了紅利意外身故：繳費(fèi)期滿前＝2×（基本保額+累積紅利保額）×保單年度數(shù)/繳費(fèi)期間+終了紅利繳費(fèi)期滿后＝2×（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利產(chǎn)品四：紅雙喜新C款被保范圍30天-69周歲新紅C產(chǎn)品說明繳新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄

警語分享:不管我們是否已做好準(zhǔn)備，外部都將要發(fā)生變化……不管我們是否已做好準(zhǔn)備，客戶都要按照它們自己的方式和時(shí)間表客戶退保變化：銷售量越來越大，宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)，客戶手頭趨緊，退保量也在逐步增加，第一時(shí)間服務(wù)不熟練，客戶情緒越來越激化，……。警語分享:客戶退保變化：銷售量越來越大，宏觀經(jīng)濟(jì)

曾經(jīng)客戶退保給網(wǎng)點(diǎn)有沒有帶來過困擾？網(wǎng)點(diǎn)往往第一時(shí)間接待客戶，要不要在保險(xiǎn)公司服務(wù)人員到達(dá)前做退保服務(wù)？網(wǎng)點(diǎn)往往第一時(shí)間接待客戶，要客戶退保的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)聯(lián)動(dòng)流程1）客戶退保時(shí)，必有其原因，并能在最短時(shí)間引導(dǎo)出原因，最好是按一下步驟，進(jìn)行處理。2）當(dāng)客戶決定退保時(shí)，一定會(huì)尋找支持他決策的信息，所以不要在第一時(shí)間制止。否則會(huì)引起他的抗拒和排斥，先用假設(shè)語來支持他的想法：“如果真的要是這樣的話，那退保是比較好，不過……帶離大堂初步勸解掌握原因引導(dǎo)表達(dá)禮貌送客戶離開安撫情緒第一時(shí)間通知新華服務(wù)人員成功不成功安撫送客戶交新華服務(wù)人員進(jìn)一步處理客戶退保的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)聯(lián)動(dòng)流程1）客戶退保時(shí)，必有其原因，并能在帶離營業(yè)大堂，到網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室或負(fù)責(zé)人辦公室或新華公司客戶第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)原則帶離營業(yè)大堂，到網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室或負(fù)責(zé)人辦公室或新華公司客戶第第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)接待原則先處理心情再處理事情第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)接待原則先處理心情再處理事情心情處理基本用語不要著急，請(qǐng)您先喝一杯水坐下慢慢說，我們會(huì)幫您解決問題的。哦，您辦退保沒有問題，這點(diǎn)您放心，能否冒昧的問一下，您是對(duì)我們的服務(wù)不滿意，還是什么原因要退保呢？您急著要錢心情我理解，我們已經(jīng)通知保險(xiǎn)公司的服務(wù)人員來，馬上為您辦理和解決問題，請(qǐng)您稍等片刻。心情處理基本用語不要著急，請(qǐng)您先喝一杯水坐下慢慢說，我們會(huì)幫客戶退保的原因基礎(chǔ)分析客戶退保的原因大致有三種情況：聽信傳言，產(chǎn)生疑慮；（家人不同意，同業(yè)詆毀）沖動(dòng)購買，對(duì)產(chǎn)品理解不透；（擔(dān)心利益受損）急需用錢（家里出現(xiàn)突發(fā)事件）.其他情況客戶退保的原因基礎(chǔ)分析客戶退保的原因大致有三種情況：聽信傳言①家人不同意：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，表示退了可惜，我們的服務(wù)人員可以專門上門給您的家人給講講，如果不行再退也不遲（若猶豫期內(nèi)注意時(shí)效）。②聽信負(fù)面報(bào)道、謠言引起：從法律法規(guī)，以及報(bào)紙、媒體上正面報(bào)道引導(dǎo)客戶的信心。比如：將保險(xiǎn)法中關(guān)于保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)等問題向客戶講解。③對(duì)服務(wù)不滿意：表示安排改進(jìn)，查處相關(guān)服務(wù)人員服務(wù)解釋分紅的來源和時(shí)間性及分紅報(bào)告展示。引導(dǎo)客戶長期持有，價(jià)值高。安撫情緒后的初步解釋勸解——產(chǎn)生疑慮分析：此時(shí)客戶心理忐忑，并未有堅(jiān)定地主意，只要能打消他所顧慮的因素即有可能解釋勸解成功。①家人不同意：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，表示退了可惜，我們的服務(wù)人員可①?zèng)_動(dòng)購買：一定大力贊賞其眼光，告知很多人購買不是因?yàn)闆_動(dòng)，而是產(chǎn)品真的很好，真的特別適合。②表示不曉得是保險(xiǎn)：若猶豫期內(nèi)，再次做賣點(diǎn)和保單解釋；若猶豫期外，解釋有保單、發(fā)票、風(fēng)險(xiǎn)提示書、回訪錄音，并且有親筆簽字，會(huì)盡快（2天內(nèi)）核實(shí)情況后給您妥善處理（此后由訪談銷售人員，聽回訪錄音，不遲于次日聯(lián)絡(luò)客戶）。此時(shí)需要請(qǐng)銀行理財(cái)經(jīng)理或者公司的營業(yè)部經(jīng)理等共同解釋勸解，站在客戶的角度進(jìn)行勸解，再次促成。安撫情緒后的初步解釋勸解——擔(dān)心利益受損分析：①?zèng)_動(dòng)購買：一定大力贊賞其眼光，告知很多人購買不是因?yàn)闆_動(dòng)，③對(duì)分紅不滿：長期規(guī)劃功能、分紅功能、養(yǎng)老金醫(yī)療金教育金功能、資金安全性、機(jī)構(gòu)投資者等多方面引導(dǎo)客戶長期持有兼具保障和投資效應(yīng)。④客戶希望提前支?。耗F(xiàn)在是否急用錢，如果不急用的話這個(gè)產(chǎn)品持有期限越長越好，您現(xiàn)在支取不劃算，反正現(xiàn)在也不用交錢了，只等著分紅就好了，如果非要支取，我們馬上聯(lián)系保險(xiǎn)公司給你辦理。③對(duì)分紅不滿：長期規(guī)劃功能、分紅功能、養(yǎng)老金醫(yī)療金教育金功能①客戶只需要部分資金：建議您辦理其它方式，而不必要選擇退保。滿兩年減保、復(fù)效、貸款。理性引導(dǎo)客戶家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性，?？顚Ｓ谩B(yǎng)老、子教等。②沒錢了，交不起費(fèi)：我們有60天的寬限期，寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，公司還是要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，但在給付保險(xiǎn)金時(shí)將扣減您欠交的保險(xiǎn)費(fèi)。您在60天之內(nèi)把錢交了保單就正常了。錢是慢慢掙的，如果60天還是不能交，還可以2年內(nèi)補(bǔ)交復(fù)效，只是在您補(bǔ)交前，保單合同效力會(huì)中止，這期間發(fā)生保險(xiǎn)事故，公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，且中止保單分紅。如果2年內(nèi)您補(bǔ)交復(fù)效，保單又可以給您提供保障和分紅了。2年內(nèi)交，總沒有問題吧。③客戶不得不退保：您請(qǐng)稍等，我馬上聯(lián)系保險(xiǎn)公司的服務(wù)人員來為您辦理，您手續(xù)帶齊了嗎。通過詢問確定客戶的真實(shí)情況，再作判斷。安撫情緒后的初步解釋勸解——資金困難分析：①客戶只需要部分資金：建議您辦理其它方式，而不必要選擇退保此時(shí)需要積極的方式，提供相關(guān)合法依據(jù)，進(jìn)行協(xié)商和解決。①不斷威脅非常規(guī)辦法(比如網(wǎng)點(diǎn)吵鬧、威脅找媒體等)，要求超額退保：第一時(shí)間聯(lián)絡(luò)新華服務(wù)聯(lián)絡(luò)組中的分管總、銀代部經(jīng)理、總監(jiān)。若確定非正常退保，退保金外的補(bǔ)差部分，需讓客戶做出書面承諾，這是業(yè)務(wù)員個(gè)人名義進(jìn)行的補(bǔ)償，保證后續(xù)不會(huì)有再次的投訴。（事后啟動(dòng)非正常退保責(zé)任追究機(jī)制）②只找銀行不跟保險(xiǎn)公司談：拿出兼業(yè)許可證給客戶證明銀保雙方的合作是有據(jù)可查的，并且銷售是合法的，和保險(xiǎn)公司談更快能解決問題，我們也可以陪同您，如若您認(rèn)為必要的話。③有非投保人的人員參與：（擇機(jī)向客戶講）我這里要向您說明的是，按法律規(guī)定，為了投保人的信息及資金安全，只有保單持有人或經(jīng)持有人委托授權(quán)的人，才有資格憑有效證件和保單，提出咨詢和查詢。如果您要參與，必須出示客戶的委托授權(quán)書，并交付給我們。不然，我們要被處罰的。安撫情緒后的初步解釋勸解——其他情況分析：此時(shí)需要積極的方式，提供相關(guān)合法依據(jù)，進(jìn)行協(xié)商和解決。①不斷退?？蛻舻谝粫r(shí)間接觸四忌一忌態(tài)度生硬冷漠事不關(guān)己的樣子；二忌直接反駁客戶觀點(diǎn)；三忌在大堂上同客戶大聲交談；四忌在網(wǎng)點(diǎn)與情緒激動(dòng)的客戶談猶豫期外退保損失（參見猶豫期外退保處理流程）。退保客戶第一時(shí)間接觸四忌一忌態(tài)度生硬冷漠事不關(guān)己的樣子；退?？蛻艟W(wǎng)點(diǎn)二次關(guān)懷

客戶撤保、退保、減保等保全事務(wù)以及客戶投訴事宜接待或受理次日，服務(wù)人員應(yīng)向客戶和網(wǎng)點(diǎn)通報(bào)處理情況，關(guān)懷客戶需要什么幫助，比如：了解客戶是否接聽了退保回訪電話。(增進(jìn)客戶感情，避免客戶情緒激化)退?？蛻艟W(wǎng)點(diǎn)二次關(guān)懷

客戶撤保、退保、減保等保全事務(wù)謝謝Thankyou!謝謝Thankyou!31新華人壽08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理新華人壽08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品一：紅雙喜A款被保范圍6個(gè)月以上-70周歲（不含）老紅A產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明一次交清，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)因意外或一年后因疾病身故，給付基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利產(chǎn)品一：紅雙喜A款被保范圍6個(gè)月以上-70周歲（不含）老紅A新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品二：紅雙喜新A款被保范圍30天-69周歲新紅A產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明一次交清，1000元/份保險(xiǎn)期間10年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi);一年后，給付基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利意外身故：2×（基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額)+終了紅利產(chǎn)品二：紅雙喜新A款被保范圍30天-69周歲新紅A產(chǎn)品說明繳新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品特色保底收益，雙重分紅，保障利益看得見1.收益=保證收益+年度分紅+終了分紅。

2.獨(dú)特保額分紅，分紅基數(shù)高且逐年遞增。

3.另有終了分紅，分紅更充分。

4.年度紅利一經(jīng)分配即為保證，且繼續(xù)參與未來紅利分配。

5.有效抵御通貨膨脹。

6.人性化減保、保單質(zhì)押貸款解您燃眉之急。

7.可以根據(jù)需要附加重大疾病和意外傷害保險(xiǎn)保障。

產(chǎn)品特色保底收益，雙重分紅，保障利益看得見1.收益=保證收益新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件產(chǎn)品三：紅雙喜C款被保范圍6個(gè)月-60周歲紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明10年繳/15年繳/20年繳/30年繳，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)被保險(xiǎn)人因意外傷害導(dǎo)致身故或在本合同生效（或復(fù)效）一年后因疾病導(dǎo)致身故，本公司按如下公式計(jì)算并給付身故保險(xiǎn)金，本合同效力即行終止。身故保險(xiǎn)金=身故時(shí)有效保險(xiǎn)金額*身故時(shí)保單年度數(shù)/保險(xiǎn)期限產(chǎn)品三：紅雙喜C款被保范圍6個(gè)月-60周歲紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件1.理財(cái)大眾化：理財(cái)?shù)烷T檻，錢多錢少都可以2.神奇儲(chǔ)錢罐：每年一次，輕松理財(cái)，零散投報(bào)；3.專項(xiàng)基金：教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金、創(chuàng)業(yè)金等?？羁蓪Ｓ?/p>

產(chǎn)品特色多重分紅，保障安心1.理財(cái)大眾化：理財(cái)?shù)烷T檻，錢多錢少都可以產(chǎn)品特色多重分紅，產(chǎn)品四：紅雙喜新C款被保范圍30天-69周歲新紅C產(chǎn)品說明繳費(fèi)說明3年繳/5年繳，1000元/份保險(xiǎn)期間10年、15年、20年、30年保險(xiǎn)責(zé)任滿期給付：基本保險(xiǎn)金額+累計(jì)紅利保額+終了紅利疾病身故：一年內(nèi)，返還保費(fèi)一年后、繳費(fèi)期滿前＝（基本保額+累積紅利保額）×保單年度數(shù)/繳費(fèi)期間+終了紅利一年后、繳費(fèi)期滿后＝基本保額+累積紅利保額+終了紅利意外身故：繳費(fèi)期滿前＝2×（基本保額+累積紅利保額）×保單年度數(shù)/繳費(fèi)期間+終了紅利繳費(fèi)期滿后＝2×（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利產(chǎn)品四：紅雙喜新C款被保范圍30天-69周歲新紅C產(chǎn)品說明繳新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件新華08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理課件108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄108年主銷產(chǎn)品介紹2如何高效處理滿期客戶的異議目錄

警語分享:不管我們是否已做好準(zhǔn)備，外部都將要發(fā)生變化……不管我們是否已做好準(zhǔn)備，客戶都要按照它們自己的方式和時(shí)間表客戶退保變化：銷售量越來越大，宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)，客戶手頭趨緊，退保量也在逐步增加，第一時(shí)間服務(wù)不熟練，客戶情緒越來越激化，……。警語分享:客戶退保變化：銷售量越來越大，宏觀經(jīng)濟(jì)

曾經(jīng)客戶退保給網(wǎng)點(diǎn)有沒有帶來過困擾？網(wǎng)點(diǎn)往往第一時(shí)間接待客戶，要不要在保險(xiǎn)公司服務(wù)人員到達(dá)前做退保服務(wù)？網(wǎng)點(diǎn)往往第一時(shí)間接待客戶，要客戶退保的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)聯(lián)動(dòng)流程1）客戶退保時(shí)，必有其原因，并能在最短時(shí)間引導(dǎo)出原因，最好是按一下步驟，進(jìn)行處理。2）當(dāng)客戶決定退保時(shí)，一定會(huì)尋找支持他決策的信息，所以不要在第一時(shí)間制止。否則會(huì)引起他的抗拒和排斥，先用假設(shè)語來支持他的想法：“如果真的要是這樣的話，那退保是比較好，不過……帶離大堂初步勸解掌握原因引導(dǎo)表達(dá)禮貌送客戶離開安撫情緒第一時(shí)間通知新華服務(wù)人員成功不成功安撫送客戶交新華服務(wù)人員進(jìn)一步處理客戶退保的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)聯(lián)動(dòng)流程1）客戶退保時(shí)，必有其原因，并能在帶離營業(yè)大堂，到網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室或負(fù)責(zé)人辦公室或新華公司客戶第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)原則帶離營業(yè)大堂，到網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室或負(fù)責(zé)人辦公室或新華公司客戶第第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)接待原則先處理心情再處理事情第一時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)接待原則先處理心情再處理事情心情處理基本用語不要著急，請(qǐng)您先喝一杯水坐下慢慢說，我們會(huì)幫您解決問題的。哦，您辦退保沒有問題，這點(diǎn)您放心，能否冒昧的問一下，您是對(duì)我們的服務(wù)不滿意，還是什么原因要退保呢？您急著要錢心情我理解，我們已經(jīng)通知保險(xiǎn)公司的服務(wù)人員來，馬上為您辦理和解決問題，請(qǐng)您稍等片刻。心情處理基本用語不要著急，請(qǐng)您先喝一杯水坐下慢慢說，我們會(huì)幫客戶退保的原因基礎(chǔ)分析客戶退保的原因大致有三種情況：聽信傳言，產(chǎn)生疑慮；（家人不同意，同業(yè)詆毀）沖動(dòng)購買，對(duì)產(chǎn)品理解不透；（擔(dān)心利益受損）急需用錢（家里出現(xiàn)突發(fā)事件）.其他情況客戶退保的原因基礎(chǔ)分析客戶退保的原因大致有三種情況：聽信傳言①家人不同意：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，表示退了可惜，我們的服務(wù)人員可以專門上門給您的家人給講講，如果不行再退也不遲（若猶豫期內(nèi)注意時(shí)效）。②聽信負(fù)面報(bào)道、謠言引起：從法律法規(guī)，以及報(bào)紙、媒體上正面報(bào)道引導(dǎo)客戶的信心。比如：將保險(xiǎn)法中關(guān)于保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)等問題向客戶講解。③對(duì)服務(wù)不滿意：表示安排改進(jìn)，查處相關(guān)服務(wù)人員服務(wù)解釋分紅的來源和時(shí)間性及分紅報(bào)告展示。引導(dǎo)客戶長期持有，價(jià)值高。安撫情緒后的初步解釋勸解——產(chǎn)生疑慮分析：此時(shí)客戶心理忐忑，并未有堅(jiān)定地主意，只要能打消他所顧慮的因素即有可能解釋勸解成功。①家人不同意：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，表示退了可惜，我們的服務(wù)人員可①?zèng)_動(dòng)購買：一定大力贊賞其眼光，告知很多人購買不是因?yàn)闆_動(dòng)，而是產(chǎn)品真的很好，真的特別適合。②表示不曉得是保險(xiǎn)：若猶豫期內(nèi)，再次做賣點(diǎn)和保單解釋；若猶豫期外，解釋有保單、發(fā)票、風(fēng)險(xiǎn)提示書、回訪錄音，并且有親筆簽字，會(huì)盡快（2天內(nèi)）核實(shí)情況后給您妥善處理（此后由訪談銷售人員，聽回訪錄音，不遲于次日聯(lián)絡(luò)客戶）。此時(shí)需要請(qǐng)銀行理財(cái)經(jīng)理或者公司的營業(yè)部經(jīng)理等共同解釋勸解，站在客戶的角度進(jìn)行勸解，再次促成。安撫情緒后的初步解釋勸解——擔(dān)心利益受損分析：①?zèng)_動(dòng)購買：一定大力贊賞其眼光，告知很多人購買不是因?yàn)闆_動(dòng)，③對(duì)分紅不滿：長期規(guī)劃功能、分紅功能、養(yǎng)老金醫(yī)療金教育金功能、資金安全性、機(jī)構(gòu)投資者等多方面引導(dǎo)客戶長期持有兼具保障和投資效應(yīng)。④客戶希望提前支?。耗F(xiàn)在是否急用錢，如果不急用的話這個(gè)產(chǎn)品持有期限越長越好，您現(xiàn)在支取不劃算，反正現(xiàn)在也不用交錢了，只等著分紅就好了，如果非要支取，我們馬上聯(lián)系保險(xiǎn)公司給你辦理。③對(duì)分紅不滿：長期規(guī)劃功能、分紅功能、養(yǎng)老金醫(yī)療金教育金功能①客戶只需要部分資金：建議您辦理其它方式，而不必要選擇退保。滿兩年減保、復(fù)效、貸款。理性引導(dǎo)客戶家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性，?？顚Ｓ谩B(yǎng)老、子教等。②沒錢了，交不起費(fèi)：我們有60天的寬限期，寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，公司還是要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，但在給付保險(xiǎn)金時(shí)將扣減您欠交的保險(xiǎn)費(fèi)。您在60天之內(nèi)把錢交了保單就正常了。錢是慢慢掙的，如果60天還是不能交，還可以2年內(nèi)補(bǔ)交復(fù)效，只是在您補(bǔ)交前，保單合同效力會(huì)中止，這期間發(fā)生保險(xiǎn)事故，公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，且中止保單分紅。如果2年內(nèi)您補(bǔ)交復(fù)效，保