銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練銷售實(shí)戰(zhàn)（上）

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)

（上）鮑烽天諾傳媒2011.09.28銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!銷售實(shí)戰(zhàn)的十大步驟（上篇）1、銷售前的準(zhǔn)備2、尋找客戶的方法與途徑3、接近客戶4、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示5、處理客戶的異議6、建議客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)7、提供建議的方法8、促成交易與締結(jié)的技巧9、銷售就是收回賬款10、售后服務(wù)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)一、銷售前的準(zhǔn)備銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!銷售的短期準(zhǔn)備1、了解銷售區(qū)域（這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次）；2、了解潛在客戶（購(gòu)買能力、付款能力、信用狀況等，以確定拜訪目的）；3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的）；4、找到關(guān)鍵人物（購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的決策人物）；5、合理安排行程（有計(jì)劃地安排訪問(wèn)區(qū)域）；6、整束儀容，懷有積極心態(tài)，帶好業(yè)務(wù)工具（宣傳單、推薦函）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備—銷售計(jì)劃的關(guān)鍵詞5W-1HWhat，其內(nèi)容是什么？When，其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候？Where，其場(chǎng)所是在什么地方？Who，由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？Why，其目的、理由是什么？How，要采取什么方法？銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!銷售員的職務(wù)分析1、計(jì)劃a.市場(chǎng)分析（市場(chǎng)調(diào)查、情報(bào)分析）、b.銷售目標(biāo)、c.訪問(wèn)計(jì)劃（拜訪計(jì)劃、開(kāi)拓計(jì)劃）。2、實(shí)施a.訪問(wèn)（新客戶開(kāi)發(fā)訪問(wèn)、交易前服務(wù)訪問(wèn)）、b.商談（擬定報(bào)價(jià)單、商談契約）、c.送貨業(yè)務(wù)。3、管理a.銷售目標(biāo)（銷售分析與統(tǒng)計(jì)）、b.活動(dòng)計(jì)劃（賬款回收）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!開(kāi)發(fā)客戶前請(qǐng)思考1、我在賣什么？2、誰(shuí)是（不是）我的客戶？3、為何客戶會(huì)買（不買）？4、未來(lái)客戶在哪里？5、他們何時(shí)會(huì)買？6、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑（二）6、競(jìng)爭(zhēng)代替法（運(yùn)用郵件或電話，讓更多人知道你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些差距）；7、委托助手法（通過(guò)個(gè)人或朋友的關(guān)系，由他們來(lái)介紹準(zhǔn)客戶）；8、連鎖式的介紹法（到社團(tuán)去，向他們介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)）；9、影響力中心（通過(guò)一個(gè)非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!如何開(kāi)發(fā)客戶1、有效安排時(shí)間（每天至少安排一個(gè)小時(shí)，盡可能地多打電話）；2、掌握打電話技巧（語(yǔ)言簡(jiǎn)短，盡量爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。在電話溝通中，也盡量不要與客戶談到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)及價(jià)格）；3、整理好客戶資料（把客戶區(qū)分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)）；4、了解自己的產(chǎn)品。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!顧客購(gòu)買前的考慮事項(xiàng)1、銷售規(guī)模（市場(chǎng)地位、規(guī)模）；2、購(gòu)買的決定人數(shù)（市場(chǎng)占有率）；3、產(chǎn)品可以用多久（產(chǎn)品的生命周期）；4、對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否熟悉。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!銷售高手要做四件事1、銷售是滿足客戶的需求；2、銷售是找尋客戶問(wèn)題的解答；3、銷售是幫助客戶；4、銷售是教育客戶。銷售就是在協(xié)助客戶解決問(wèn)題，幫助客戶用最少的時(shí)間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!什么是接近接近就是由接觸“潛在客戶”到切入“主題階段”。1、明確主題（每一次接近客戶可能都有不同的主題，但每個(gè)主題的目標(biāo)都是為了能約見(jiàn)到客戶）；2、選擇接近客戶的方式（信函、電話、直接拜訪，但接近階段最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格）；3、掌握接近話語(yǔ)的步驟；4、掌握接近客戶的要領(lǐng)（在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成?。?。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!話語(yǔ)接近的步驟1、稱呼對(duì)方名稱（叫出客戶的姓名及職稱）；2、自我介紹（說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱）；3、感謝對(duì)方的接見(jiàn)（感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你）；4、寒暄（表達(dá)對(duì)客戶的贊美，并選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題）；5、說(shuō)明來(lái)意（自信的態(tài)度，清晰地表明拜訪的理由）；6、贊美和詢問(wèn)（以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的興趣和需求）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!接近客戶的方法1、認(rèn)識(shí)銷售的四個(gè)階段；2、創(chuàng)造面談的機(jī)會(huì)；3、消除初次訪問(wèn)的緊張；4、輕松帶入話題。銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有的過(guò)程；在客戶提出問(wèn)題后，銷售人員通過(guò)自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問(wèn)題要點(diǎn)，并幫客戶去解決問(wèn)題；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)1、推銷自己的最好方法就是與客戶面對(duì)面談話，很多時(shí)候，客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人；2、面談時(shí)要注意衣著及言行舉止（你的言行舉止需滿足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)這三個(gè)方面的需求）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!輕松帶入話題1、自尊心（談及客戶本人得意之處、稱贊擴(kuò)大自我、傾聽(tīng)其成功的經(jīng)驗(yàn)）；2、新聞（熱門新聞、業(yè)界新聞、新聞報(bào)道）3、利益的話題（賺錢的話題、節(jié)省經(jīng)費(fèi)、股票、房地產(chǎn)投資）；4、樂(lè)趣或者興趣的話題（比賽、興趣、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚事物）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!產(chǎn)品說(shuō)明F-A-B-E法則Feature，產(chǎn)品特色；Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處；Evidence，相關(guān)的佐證信息。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!產(chǎn)品說(shuō)明的原則1、按照“特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益”的陳述原則，遵循FABE的產(chǎn)品說(shuō)明法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)及產(chǎn)品能給客戶所帶來(lái)的好處或特殊的利益等情況都簡(jiǎn)明扼要地陳述；2、按照“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀、提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策、描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!成功的產(chǎn)品說(shuō)明的目的1、提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視；2、讓客戶了解能獲得哪些改善；3、讓客戶產(chǎn)生想要擁有的欲望；4、讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!產(chǎn)品說(shuō)明的其他注意事項(xiàng)1、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；2、維持良好的氣氛（輕松、愉快）；3、不要與客戶爭(zhēng)辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危?、事先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備；5、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!展示的準(zhǔn)則展示的準(zhǔn)則針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。展示的忌諱只做產(chǎn)品的示范操作及說(shuō)明，沒(méi)有通過(guò)你的說(shuō)明和展示，向客戶說(shuō)明替他解決什么問(wèn)題。展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過(guò)對(duì)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的；展示不是產(chǎn)品說(shuō)明，而是激發(fā)客戶決定購(gòu)買的欲望。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!展示產(chǎn)品的大忌1、缺乏準(zhǔn)備；2、忽略客戶或聽(tīng)眾；3、介紹一堆信息或數(shù)字；4、打斷客戶的談話；5、講話用詞不當(dāng)；6、聲音大小不合適（輕聲細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘）；7、講低俗的笑話。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!介紹產(chǎn)品的三贏策略1、活力；2、娛樂(lè)（要讓顧客感覺(jué)到有想親自參與的強(qiáng)烈欲望，也可以用親切的方式使他們有一種參與感）；3、教育（介紹產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容必須能說(shuō)服顧客，而且還要說(shuō)得這個(gè)客戶非買你的產(chǎn)品不可）。每一個(gè)銷售首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我，必須要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)自己的公司、對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)還有自己要白分之百地鐘愛(ài)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!一般客戶的分類1、心直口快型（穩(wěn)重接觸，做好聽(tīng)眾，不對(duì)事情發(fā)表評(píng)論，并適時(shí)地贊美他）；2、沉著冷靜型（談話內(nèi)容符合對(duì)方興趣，說(shuō)明以數(shù)字和實(shí)例，說(shuō)服技巧講求邏輯。這類客戶對(duì)事物的判斷非常細(xì)膩，需要長(zhǎng)期交往）；3、好友社交型（保持誠(chéng)懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并配合對(duì)方的步調(diào)）；4、孤立排他型（性格上有缺陷，讓他感覺(jué)到你很喜歡他，你們就是好朋友，并配合他的步調(diào)）；5、討價(jià)還價(jià)型（喜歡占便宜，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)正直并有自己底線，不讓這類客戶認(rèn)為他總是對(duì)的）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12個(gè)步驟（二）7、向客戶推銷前先進(jìn)行銷售說(shuō)明；8、最成功的銷售說(shuō)明都是從簡(jiǎn)到繁；9、客戶的參與感很重要（參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感）；10、使用有助視覺(jué)效果的器材與道具（視覺(jué)化的銷售道具比聽(tīng)覺(jué)的銷售方式有效22倍）；11、要求客戶的反應(yīng)回饋（銷售中的關(guān)鍵按鈕）；12、記住80/20定律（在銷售說(shuō)明介紹過(guò)程中，不斷找尋那個(gè)關(guān)鍵按鈕）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!何為異議在銷售過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。愈是懂得處理異議的技巧，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除了你與客戶的一個(gè)障礙，你就相應(yīng)地愈接近客戶一步。牢記——銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始的。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!應(yīng)如何看待異議1、客戶在拒絕銷售的同時(shí)使銷售人員能獲得更多的信息；2、通過(guò)異議能判斷客戶是否需要；3、通過(guò)客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧；4、異議就是“銷售是從客戶拒絕中開(kāi)始”的一種最好的例證。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!異議產(chǎn)生的原因—銷售員1、事實(shí)調(diào)查不正確（引用不正確的調(diào)查資料）；2、做了夸大不實(shí)的陳述（以不實(shí)的說(shuō)辭來(lái)哄騙客戶）；3、使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)（使用過(guò)于高深的專業(yè)知識(shí)）；3、不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄕf(shuō)得太多或聽(tīng)得太少）；4、展示失?。?、舉止態(tài)度讓客戶反感（無(wú)法讓客戶產(chǎn)生好感）；7、姿態(tài)過(guò)高（處處讓客戶詞窮，讓客戶感到?jīng)]有被尊重）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!異議處理表對(duì)異議最好立刻處理的狀況：

a.當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；b.你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說(shuō)明時(shí)；c.當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時(shí)；你對(duì)異議最好延后處理的狀況：

a.當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)；b.當(dāng)客戶還沒(méi)有完全了解商品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你最好將這個(gè)異議延后處理；c.對(duì)你權(quán)限外或你無(wú)法確認(rèn)的事情，你可承認(rèn)你無(wú)法立即回答，但你保證你會(huì)迅速找到答案告訴他。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!處理客戶異議的技巧（一）1、忽略法（顧客提出一些并不是真的想要獲得解決或討論的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，并且這些意見(jiàn)和眼前的交易基本扯不上邊，只要面帶微笑地同意客戶所言的枝節(jié)性意見(jiàn)，滿足客戶表達(dá)的欲望就夠了）；2、補(bǔ)償法（客戶提出他的一種反對(duì)或異議時(shí)，有事實(shí)根據(jù)的，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受。千萬(wàn)不要去否認(rèn)，而要給客戶一個(gè)補(bǔ)償，讓他感覺(jué)到心理的平衡，產(chǎn)生產(chǎn)品的價(jià)格與銷售價(jià)值是一致的感覺(jué)，并且讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)他而言是重要的，而產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)對(duì)他而言卻較不重要）；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!客戶拒絕的表現(xiàn)1、以后再聯(lián)絡(luò)（“我很忙”或“我沒(méi)有時(shí)間”）；2、惡意抗拒（“對(duì)不起，不希望被打擾”）；3、故意炫耀（會(huì)說(shuō)出比你還了解的產(chǎn)品情況，甚至一些更好的購(gòu)買產(chǎn)品的方式，來(lái)讓你感覺(jué)到自愧不如、下不了臺(tái)）；4、主觀性的抗拒（不喜歡銷售人員與他談服務(wù)或產(chǎn)品）；5、拒不表態(tài)；6、最后一道鴻溝（就是不要）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!銷售人員面對(duì)拒絕把握的要領(lǐng)1、興趣十足（讓客戶感覺(jué)到你很愿意接受他的一些反對(duì)意見(jiàn)）；2、全神貫注（傾聽(tīng)客戶的弦外之音）；3、贊同認(rèn)同（點(diǎn)頭表示理解）；4、復(fù)誦問(wèn)題（剛才您說(shuō)的是……）；5、革除己見(jiàn)（不去做無(wú)謂的爭(zhēng)辯，在保留自己的意見(jiàn)的前提下，對(duì)客戶做到絕對(duì)的尊重）；6、從容作答（“我考慮一下”、“我改天再來(lái)”，分清問(wèn)題的重要性之后再作答）；7、提出證據(jù)（讓客戶進(jìn)一步地相信你）；8、實(shí)話實(shí)說(shuō)（不要對(duì)客戶做多余的承諾）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!處理金錢與價(jià)格的異議1、給出價(jià)格合理的理由（這個(gè)確實(shí)不便宜，因?yàn)椤?、參考價(jià)格比較法（不妨試一試……）；3、讓客戶表達(dá)他對(duì)價(jià)格的預(yù)期（你認(rèn)為我們之間的差距是多少？）；4、不要與顧客陷入價(jià)格之爭(zhēng)（我更希望你使用我們的產(chǎn)品以后對(duì)你或你的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)帶來(lái)更多更好的效益）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備—銷售計(jì)劃的5FFind，收集行業(yè)相關(guān)資料（收集資料）；Filter，選擇與目標(biāo)相關(guān)的資料（鎖定范圍）；Figure，推敲計(jì)劃草案（確認(rèn)目標(biāo)）；Face，制定實(shí)施計(jì)劃（制定戰(zhàn)略）；Follow，將計(jì)劃付諸實(shí)施（執(zhí)行）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!銷售前的心理準(zhǔn)備1、認(rèn)識(shí)自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）；2、改變自我形象的方法（了解客戶，并根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)做相應(yīng)準(zhǔn)備工作，投其所好）；3、視覺(jué)化的想象（假如你是客戶，你會(huì)怎么看）；4、心理預(yù)演（假如你是客戶，你會(huì)怎么想）；5、假定的角色（站在客戶的立場(chǎng)看待我們的銷售或服務(wù)）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)二、尋找客戶的方法與途徑銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑（一）1、資料查詢法（通過(guò)銷售區(qū)域的黃頁(yè)、網(wǎng)站）；2、郵件發(fā)送法（通過(guò)E-mail聯(lián)系那些相關(guān)的、可能購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶）；3、市場(chǎng)咨詢法（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查由此來(lái)找到準(zhǔn)客戶）；4、地毯式的拜訪法（逐一訪問(wèn)跟產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的所有商家）；5、個(gè)人觀察法（通過(guò)銷售人員的個(gè)人直覺(jué)，找到銷售群內(nèi)的潛在客戶）；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!尋找未來(lái)的黃金客戶1、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；2、你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系；3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度；4、有給你大訂單的可能；5、是否是影響力的核心（影響到更多的人）；6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；7、客戶的辦公室和離你不遠(yuǎn)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!客戶購(gòu)買的決定過(guò)程1、識(shí)別問(wèn)題（確認(rèn)存在的問(wèn)題及需求）；2、收集信息（產(chǎn)品品質(zhì)及效用的比較）；3、平價(jià)選擇（根據(jù)預(yù)算選擇產(chǎn)品）；4、購(gòu)買決策；5、購(gòu)買行動(dòng)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!研究客戶購(gòu)買的原因客戶購(gòu)買的兩種障礙——無(wú)知和害怕（不知道這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是否能給他帶來(lái)好處，害怕做錯(cuò)決定）；客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得（人們?cè)谫?gòu)買時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)三、接近客戶銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!接近前的準(zhǔn)備1、練口才（表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力）；2、拓展人際關(guān)系（不斷地去認(rèn)識(shí)新的客戶，并給予他們尊重與關(guān)懷?？蛻艨赡芫芙^你的商品、你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)他的關(guān)懷）；3、設(shè)定拜訪目標(biāo)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!接近客戶的要領(lǐng)，A-I-D-M-A-SAttention，引起注意（吸引人的開(kāi)場(chǎng)白）；Interesting，產(chǎn)生興趣；Desire，激發(fā)購(gòu)欲；Memory，留下印象；Action，促使行動(dòng)；Satisfaction，購(gòu)買滿意。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!銷售的四個(gè)階段1、推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感，只有打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心扉，客戶才可能用心聽(tīng)你的談話）；2、推銷效用（你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來(lái)什么好處？怎樣幫客戶解決什么問(wèn)題？）；3、推銷商品；4、銷售售后服務(wù)（良好的售后服務(wù)不但可以讓客戶持續(xù)地購(gòu)買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，還能使客戶介紹他的朋友都來(lái)買你的商品或服務(wù)）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!消除初次訪問(wèn)的緊張1、采用一些開(kāi)放式的問(wèn)句，讓客戶對(duì)你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣（產(chǎn)品使用上有沒(méi)有遇到什么困難？這個(gè)問(wèn)題您認(rèn)為應(yīng)該怎么改善？）；2、不勉強(qiáng)原則（用謙虛的語(yǔ)氣和客戶說(shuō)話）；3、以客戶利益為著眼點(diǎn)（也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!顧客購(gòu)買的前提銷售商品之前，要學(xué)會(huì)推銷自己，讓客戶喜歡你、相信你，客戶良好信任感是銷售業(yè)績(jī)成功的關(guān)鍵。1、相信：客戶需要一種能被自己相信的處事方法；2、有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的；3、效用的：必須說(shuō)服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；4、信心：客戶必須對(duì)你有信心，相信自己沒(méi)有做錯(cuò)決定；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!什么是產(chǎn)品說(shuō)明有系統(tǒng)的透過(guò)一連串的需求來(lái)確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)用FABE法則，對(duì)產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)以及能給客戶所帶來(lái)的好處等幾個(gè)方面的具體情況進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要地表述。同時(shí)，還可以加入一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對(duì)該產(chǎn)品的信任。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法1、陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況（簡(jiǎn)明扼要的陳述產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)送、使用年限等）；2、解釋產(chǎn)品的特殊性質(zhì)（對(duì)該產(chǎn)品具有的優(yōu)點(diǎn)及特殊性質(zhì)做的解說(shuō)）；3、產(chǎn)品帶給客戶的利益（商品的優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)好處及附加的利益）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!產(chǎn)品說(shuō)明的步驟1、開(kāi)場(chǎng)白（生動(dòng)、吸引人的）；2、指出問(wèn)題及解決方案（客戶期望解決的問(wèn)題或得到滿足的需求）；3、有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度有重點(diǎn)的依次介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益）；4、預(yù)先化解客戶的疑慮（從客戶、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成的異議）；5、處理客戶的異議（可以去做比較，但千萬(wàn)不要去批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）；6、要求客戶簽訂訂單（如果客戶覺(jué)得你說(shuō)的非常有道理，對(duì)你產(chǎn)生了信任）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!成功的產(chǎn)品說(shuō)明的特征1、讓客戶感受你的熱誠(chéng)；2、讓客戶相信你能做到（讓客戶相信，你能做到你所說(shuō)的）；3、在客戶的立場(chǎng)解決問(wèn)題（能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出你對(duì)幫客戶解決問(wèn)題及改善現(xiàn)狀的效果）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!展示的要素1、產(chǎn)品本身；2、銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。展示的優(yōu)勢(shì)a.客戶已愿意花一段時(shí)間來(lái)專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明；b.銷售人員能有順序、邏輯、重點(diǎn)、完整地說(shuō)明并證明產(chǎn)品的特性及利益。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!展示的注意點(diǎn)1、注意增加戲劇性（輕松、愉快）；2、讓客戶參與進(jìn)來(lái)（讓客戶更好地了解產(chǎn)品的特色、好處、利益及附加價(jià)值）；3、可引用動(dòng)人實(shí)例；4、要讓客戶聽(tīng)得懂（把專用名詞或術(shù)語(yǔ)改換成客戶能聽(tīng)得懂的大白話）；5、掌握客戶關(guān)心點(diǎn)（準(zhǔn)確判斷出客戶最關(guān)心的是什么）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!介紹話語(yǔ)的撰寫準(zhǔn)備步驟1、找出客戶關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)（引起客戶興趣）；2、列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn)（引起客戶共鳴）；3、找出客戶期望改善之處（解決客戶問(wèn)題）；4、組合特性優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）；5、產(chǎn)品對(duì)客戶的特殊利益（讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它）；6、總結(jié)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）；7、要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!了解客戶的需求，馬斯洛需求理論銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12個(gè)步驟（一）1、有沒(méi)有需求（沒(méi)需求就沒(méi)產(chǎn)品介紹的必要）；

2、準(zhǔn)備工作對(duì)銷售解說(shuō)是必要的（客戶的興趣是從產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)始培養(yǎng)的，當(dāng)談?wù)摦a(chǎn)品的功用時(shí)，客戶想擁有產(chǎn)品的欲望也隨之產(chǎn)生）；3、成功的銷售就是產(chǎn)品功能與特色的銷售；4、銷售中最有效的句子（“對(duì)你的好處是……”）5、客戶只是買利益和問(wèn)題的解答（客戶都是憑著感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買的）6、每位客戶內(nèi)心的問(wèn)題（這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么利益關(guān)系？）銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實(shí)戰(zhàn)五、處理客戶的異議銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁(yè)!客戶異議的涵義1、將異議視為客戶希望獲得更多的信息；2、異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好的反映；3、異議表示客戶仍有求于你；4、異議表示你給客戶的利益目前仍然不能滿足客戶的需求；5、異議經(jīng)由處理能縮短與訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論只會(huì)擴(kuò)大與訂單的距離；6、沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁(yè)!異議的種類真實(shí)的異議面對(duì)真實(shí)的異議，客戶表達(dá)了目前沒(méi)有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅?jiàn)，就必須視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。假的異議。a.客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這產(chǎn)品的外觀不夠漂亮……”等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，卻不是客戶真正的異議；b.客戶用借口、敷衍的方式來(lái)應(yīng)付，目的是不想抱有誠(chéng)意地和銷售員會(huì)談，不想真心實(shí)意地介入銷售活動(dòng)；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)（上）共65頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁(yè)!異議產(chǎn)生的原因—客戶1、客戶拒絕改變（對(duì)某些產(chǎn)品抱有成見(jiàn)、嗜好、習(xí)慣及對(duì)某一名牌具有心理信仰）；2、客戶情緒原因（一時(shí)的心情不佳，故意異議甚至惡意反對(duì)，有意地阻止成交）；3、無(wú)法滿足客戶的需要；4、客戶預(yù)算不足（商品的價(jià)格與客戶心理的期望價(jià)不符）；5、客戶沒(méi)有意愿（客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，商品沒(méi)有引起客戶的注意及興趣）；6、客戶根本不愿意購(gòu)買（客戶的需要不能充分得到滿足，因