銷售人員專業(yè)技能訓練銷售實戰(zhàn)（上）

銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)

（上）鮑烽天諾傳媒2011.09.28銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!銷售實戰(zhàn)的十大步驟（上篇）1、銷售前的準備2、尋找客戶的方法與途徑3、接近客戶4、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示5、處理客戶的異議6、建議客戶購買的時機7、提供建議的方法8、促成交易與締結(jié)的技巧9、銷售就是收回賬款10、售后服務銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)一、銷售前的準備銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!銷售的短期準備1、了解銷售區(qū)域（這個區(qū)域的消費習慣和消費層次）；2、了解潛在客戶（購買能力、付款能力、信用狀況等，以確定拜訪目的）；3、了解競爭對手（競爭對手是怎么做的）；4、找到關(guān)鍵人物（購買你的產(chǎn)品或服務的決策人物）；5、合理安排行程（有計劃地安排訪問區(qū)域）；6、整束儀容，懷有積極心態(tài)，帶好業(yè)務工具（宣傳單、推薦函）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!銷售的長期準備—銷售計劃的關(guān)鍵詞5W-1HWhat，其內(nèi)容是什么？When，其時機是在什么時候？Where，其場所是在什么地方？Who，由誰來執(zhí)行？Why，其目的、理由是什么？How，要采取什么方法？銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!銷售員的職務分析1、計劃a.市場分析（市場調(diào)查、情報分析）、b.銷售目標、c.訪問計劃（拜訪計劃、開拓計劃）。2、實施a.訪問（新客戶開發(fā)訪問、交易前服務訪問）、b.商談（擬定報價單、商談契約）、c.送貨業(yè)務。3、管理a.銷售目標（銷售分析與統(tǒng)計）、b.活動計劃（賬款回收）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!開發(fā)客戶前請思考1、我在賣什么？2、誰是（不是）我的客戶？3、為何客戶會買（不買）？4、未來客戶在哪里？5、他們何時會買？6、誰是我的競爭者？銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!開發(fā)準客戶的方法與途徑（二）6、競爭代替法（運用郵件或電話，讓更多人知道你與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距）；7、委托助手法（通過個人或朋友的關(guān)系，由他們來介紹準客戶）；8、連鎖式的介紹法（到社團去，向他們介紹公司的產(chǎn)品和服務）；9、影響力中心（通過一個非常有聲望的人，找到你的準客戶或潛在客戶）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!如何開發(fā)客戶1、有效安排時間（每天至少安排一個小時，盡可能地多打電話）；2、掌握打電話技巧（語言簡短，盡量爭取見面的機會。在電話溝通中，也盡量不要與客戶談到產(chǎn)品的細節(jié)及價格）；3、整理好客戶資料（把客戶區(qū)分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級）；4、了解自己的產(chǎn)品。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!顧客購買前的考慮事項1、銷售規(guī)模（市場地位、規(guī)模）；2、購買的決定人數(shù)（市場占有率）；3、產(chǎn)品可以用多久（產(chǎn)品的生命周期）；4、對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務是否熟悉。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!銷售高手要做四件事1、銷售是滿足客戶的需求；2、銷售是找尋客戶問題的解答；3、銷售是幫助客戶；4、銷售是教育客戶。銷售就是在協(xié)助客戶解決問題，幫助客戶用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的收益。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!什么是接近接近就是由接觸“潛在客戶”到切入“主題階段”。1、明確主題（每一次接近客戶可能都有不同的主題，但每個主題的目標都是為了能約見到客戶）；2、選擇接近客戶的方式（信函、電話、直接拜訪，但接近階段最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格）；3、掌握接近話語的步驟；4、掌握接近客戶的要領（在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成?。?。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!話語接近的步驟1、稱呼對方名稱（叫出客戶的姓名及職稱）；2、自我介紹（說出自己的名字和企業(yè)的名稱）；3、感謝對方的接見（感謝對方能抽出時間接見你）；4、寒暄（表達對客戶的贊美，并選一些客戶容易談論及感興趣的話題）；5、說明來意（自信的態(tài)度，清晰地表明拜訪的理由）；6、贊美和詢問（以詢問的方式引導客戶的興趣和需求）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!接近客戶的方法1、認識銷售的四個階段；2、創(chuàng)造面談的機會；3、消除初次訪問的緊張；4、輕松帶入話題。銷售除了要去滿足客戶的需求和欲望，另外就是要幫助客戶實現(xiàn)從無到有的過程；在客戶提出問題后，銷售人員通過自己的觀察力，挖掘出客戶提出的問題要點，并幫客戶去解決問題；銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!創(chuàng)造面談機會1、推銷自己的最好方法就是與客戶面對面談話，很多時候，客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人；2、面談時要注意衣著及言行舉止（你的言行舉止需滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!輕松帶入話題1、自尊心（談及客戶本人得意之處、稱贊擴大自我、傾聽其成功的經(jīng)驗）；2、新聞（熱門新聞、業(yè)界新聞、新聞報道）3、利益的話題（賺錢的話題、節(jié)省經(jīng)費、股票、房地產(chǎn)投資）；4、樂趣或者興趣的話題（比賽、興趣、運動、時尚事物）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!產(chǎn)品說明F-A-B-E法則Feature，產(chǎn)品特色；Advantage，產(chǎn)品優(yōu)點；Benefit，產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處；Evidence，相關(guān)的佐證信息。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!產(chǎn)品說明的原則1、按照“特性、優(yōu)點、特殊利益”的陳述原則，遵循FABE的產(chǎn)品說明法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點及產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述；2、按照“指出問題或指出改善現(xiàn)狀、提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策、描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!成功的產(chǎn)品說明的目的1、提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視；2、讓客戶了解能獲得哪些改善；3、讓客戶產(chǎn)生想要擁有的欲望；4、讓客戶認同該產(chǎn)品或服務。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!產(chǎn)品說明的其他注意事項1、選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明；2、維持良好的氣氛（輕松、愉快）；3、不要與客戶爭辯（贏得了口才，輸?shù)袅擞唵危?、事先做好各項準備；5、對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!展示的準則展示的準則針對客戶的需求，以特性及利益的方式來進行簡明扼要的陳述，并通過實際操作證明給客戶看。展示的忌諱只做產(chǎn)品的示范操作及說明，沒有通過你的說明和展示，向客戶說明替他解決什么問題。展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過對實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的；展示不是產(chǎn)品說明，而是激發(fā)客戶決定購買的欲望。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!展示產(chǎn)品的大忌1、缺乏準備；2、忽略客戶或聽眾；3、介紹一堆信息或數(shù)字；4、打斷客戶的談話；5、講話用詞不當；6、聲音大小不合適（輕聲細語或聲如洪鐘）；7、講低俗的笑話。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!介紹產(chǎn)品的三贏策略1、活力；2、娛樂（要讓顧客感覺到有想親自參與的強烈欲望，也可以用親切的方式使他們有一種參與感）；3、教育（介紹產(chǎn)品或服務的內(nèi)容必須能說服顧客，而且還要說得這個客戶非買你的產(chǎn)品不可）。每一個銷售首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我，必須要發(fā)自內(nèi)心地對自己的公司、對所銷售的產(chǎn)品或服務還有自己要白分之百地鐘愛。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!一般客戶的分類1、心直口快型（穩(wěn)重接觸，做好聽眾，不對事情發(fā)表評論，并適時地贊美他）；2、沉著冷靜型（談話內(nèi)容符合對方興趣，說明以數(shù)字和實例，說服技巧講求邏輯。這類客戶對事物的判斷非常細膩，需要長期交往）；3、好友社交型（保持誠懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并配合對方的步調(diào)）；4、孤立排他型（性格上有缺陷，讓他感覺到你很喜歡他，你們就是好朋友，并配合他的步調(diào)）；5、討價還價型（喜歡占便宜，要表現(xiàn)出誠實正直并有自己底線，不讓這類客戶認為他總是對的）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務的12個步驟（二）7、向客戶推銷前先進行銷售說明；8、最成功的銷售說明都是從簡到繁；9、客戶的參與感很重要（參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感）；10、使用有助視覺效果的器材與道具（視覺化的銷售道具比聽覺的銷售方式有效22倍）；11、要求客戶的反應回饋（銷售中的關(guān)鍵按鈕）；12、記住80/20定律（在銷售說明介紹過程中，不斷找尋那個關(guān)鍵按鈕）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!何為異議在銷售過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。愈是懂得處理異議的技巧，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了你與客戶的一個障礙，你就相應地愈接近客戶一步。牢記——銷售是從客戶的拒絕開始的。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!應如何看待異議1、客戶在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息；2、通過異議能判斷客戶是否需要；3、通過客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧；4、異議就是“銷售是從客戶拒絕中開始”的一種最好的例證。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!異議產(chǎn)生的原因—銷售員1、事實調(diào)查不正確（引用不正確的調(diào)查資料）；2、做了夸大不實的陳述（以不實的說辭來哄騙客戶）；3、使用過多的專門術(shù)語（使用過于高深的專業(yè)知識）；3、不當?shù)臏贤ǎㄕf得太多或聽得太少）；4、展示失??；6、舉止態(tài)度讓客戶反感（無法讓客戶產(chǎn)生好感）；7、姿態(tài)過高（處處讓客戶詞窮，讓客戶感到?jīng)]有被尊重）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!異議處理表對異議最好立刻處理的狀況：

a.當客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；b.你必須處理后才能繼續(xù)進行推銷的說明時；c.當你處理異議后，能立刻要求成交時；你對異議最好延后處理的狀況：

a.當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時；b.當客戶還沒有完全了解商品的特性及利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理；c.對你權(quán)限外或你無法確認的事情，你可承認你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!處理客戶異議的技巧（一）1、忽略法（顧客提出一些并不是真的想要獲得解決或討論的反對意見時，并且這些意見和眼前的交易基本扯不上邊，只要面帶微笑地同意客戶所言的枝節(jié)性意見，滿足客戶表達的欲望就夠了）；2、補償法（客戶提出他的一種反對或異議時，有事實根據(jù)的，應該承認并欣然接受。千萬不要去否認，而要給客戶一個補償，讓他感覺到心理的平衡，產(chǎn)生產(chǎn)品的價格與銷售價值是一致的感覺，并且讓客戶感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點對他而言是重要的，而產(chǎn)品沒有優(yōu)點對他而言卻較不重要）；銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!客戶拒絕的表現(xiàn)1、以后再聯(lián)絡（“我很忙”或“我沒有時間”）；2、惡意抗拒（“對不起，不希望被打擾”）；3、故意炫耀（會說出比你還了解的產(chǎn)品情況，甚至一些更好的購買產(chǎn)品的方式，來讓你感覺到自愧不如、下不了臺）；4、主觀性的抗拒（不喜歡銷售人員與他談服務或產(chǎn)品）；5、拒不表態(tài)；6、最后一道鴻溝（就是不要）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!銷售人員面對拒絕把握的要領1、興趣十足（讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對意見）；2、全神貫注（傾聽客戶的弦外之音）；3、贊同認同（點頭表示理解）；4、復誦問題（剛才您說的是……）；5、革除己見（不去做無謂的爭辯，在保留自己的意見的前提下，對客戶做到絕對的尊重）；6、從容作答（“我考慮一下”、“我改天再來”，分清問題的重要性之后再作答）；7、提出證據(jù)（讓客戶進一步地相信你）；8、實話實說（不要對客戶做多余的承諾）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!處理金錢與價格的異議1、給出價格合理的理由（這個確實不便宜，因為……）；2、參考價格比較法（不妨試一試……）；3、讓客戶表達他對價格的預期（你認為我們之間的差距是多少？）；4、不要與顧客陷入價格之爭（我更希望你使用我們的產(chǎn)品以后對你或你的團隊、企業(yè)帶來更多更好的效益）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!銷售的長期準備—銷售計劃的5FFind，收集行業(yè)相關(guān)資料（收集資料）；Filter，選擇與目標相關(guān)的資料（鎖定范圍）；Figure，推敲計劃草案（確認目標）；Face，制定實施計劃（制定戰(zhàn)略）；Follow，將計劃付諸實施（執(zhí)行）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!銷售前的心理準備1、認識自我形象的重要性（自我形象影響著自己在他人面前的表現(xiàn)）；2、改變自我形象的方法（了解客戶，并根據(jù)客戶的關(guān)注點做相應準備工作，投其所好）；3、視覺化的想象（假如你是客戶，你會怎么看）；4、心理預演（假如你是客戶，你會怎么想）；5、假定的角色（站在客戶的立場看待我們的銷售或服務）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)二、尋找客戶的方法與途徑銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!開發(fā)準客戶的方法與途徑（一）1、資料查詢法（通過銷售區(qū)域的黃頁、網(wǎng)站）；2、郵件發(fā)送法（通過E-mail聯(lián)系那些相關(guān)的、可能購買公司產(chǎn)品或服務的準客戶）；3、市場咨詢法（通過市場調(diào)查由此來找到準客戶）；4、地毯式的拜訪法（逐一訪問跟產(chǎn)品和服務有關(guān)的所有商家）；5、個人觀察法（通過銷售人員的個人直覺，找到銷售群內(nèi)的潛在客戶）；銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!尋找未來的黃金客戶1、對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求；2、你的產(chǎn)品或服務與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系；3、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度；4、有給你大訂單的可能；5、是否是影響力的核心（影響到更多的人）；6、財務穩(wěn)健，付款迅速；7、客戶的辦公室和離你不遠。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!客戶購買的決定過程1、識別問題（確認存在的問題及需求）；2、收集信息（產(chǎn)品品質(zhì)及效用的比較）；3、平價選擇（根據(jù)預算選擇產(chǎn)品）；4、購買決策；5、購買行動。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!研究客戶購買的原因客戶購買的兩種障礙——無知和害怕（不知道這個產(chǎn)品或服務是否能給他帶來好處，害怕做錯決定）；客戶購買的動機——恐懼失去和渴望獲得（人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)三、接近客戶銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!接近前的準備1、練口才（表達是銷售人員最重要的一種能力）；2、拓展人際關(guān)系（不斷地去認識新的客戶，并給予他們尊重與關(guān)懷?？蛻艨赡芫芙^你的商品、你的價值，但他永遠不會拒絕你對他的關(guān)懷）；3、設定拜訪目標。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!接近客戶的要領，A-I-D-M-A-SAttention，引起注意（吸引人的開場白）；Interesting，產(chǎn)生興趣；Desire，激發(fā)購欲；Memory，留下印象；Action，促使行動；Satisfaction，購買滿意。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!銷售的四個階段1、推銷自己（首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感，只有打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話）；2、推銷效用（你所推薦的商品和服務，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決什么問題？）；3、推銷商品；4、銷售售后服務（良好的售后服務不但可以讓客戶持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務，還能使客戶介紹他的朋友都來買你的商品或服務）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!消除初次訪問的緊張1、采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生一種興趣（產(chǎn)品使用上有沒有遇到什么困難？這個問題您認為應該怎么改善？）；2、不勉強原則（用謙虛的語氣和客戶說話）；3、以客戶利益為著眼點（也許我們還可以為您的公司提供更好的服務）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!顧客購買的前提銷售商品之前，要學會推銷自己，讓客戶喜歡你、相信你，客戶良好信任感是銷售業(yè)績成功的關(guān)鍵。1、相信：客戶需要一種能被自己相信的處事方法；2、有價值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的；3、效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；4、信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯決定；銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!什么是產(chǎn)品說明有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。在介紹產(chǎn)品時，應用FABE法則，對產(chǎn)品的特色、優(yōu)點以及能給客戶所帶來的好處等幾個方面的具體情況進行簡明扼要地表述。同時，還可以加入一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!產(chǎn)品說明的三段論法1、陳述產(chǎn)品的事實狀況（簡明扼要的陳述產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限等）；2、解釋產(chǎn)品的特殊性質(zhì)（對該產(chǎn)品具有的優(yōu)點及特殊性質(zhì)做的解說）；3、產(chǎn)品帶給客戶的利益（商品的優(yōu)點給客戶帶來好處及附加的利益）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!產(chǎn)品說明的步驟1、開場白（生動、吸引人的）；2、指出問題及解決方案（客戶期望解決的問題或得到滿足的需求）；3、有重點地介紹產(chǎn)品（以客戶對各項需求的關(guān)心度有重點的依次介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、特殊利益）；4、預先化解客戶的疑慮（從客戶、競爭者等方面可能造成的異議）；5、處理客戶的異議（可以去做比較，但千萬不要去批評你競爭對手的缺點）；6、要求客戶簽訂訂單（如果客戶覺得你說的非常有道理，對你產(chǎn)生了信任）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!成功的產(chǎn)品說明的特征1、讓客戶感受你的熱誠；2、讓客戶相信你能做到（讓客戶相信，你能做到你所說的）；3、在客戶的立場解決問題（能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!展示的要素1、產(chǎn)品本身；2、銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示的優(yōu)勢a.客戶已愿意花一段時間來專注地傾聽銷售人員的說明；b.銷售人員能有順序、邏輯、重點、完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!展示的注意點1、注意增加戲劇性（輕松、愉快）；2、讓客戶參與進來（讓客戶更好地了解產(chǎn)品的特色、好處、利益及附加價值）；3、可引用動人實例；4、要讓客戶聽得懂（把專用名詞或術(shù)語改換成客戶能聽得懂的大白話）；5、掌握客戶關(guān)心點（準確判斷出客戶最關(guān)心的是什么）。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!介紹話語的撰寫準備步驟1、找出客戶關(guān)心的問題點（引起客戶興趣）；2、列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點（引起客戶共鳴）；3、找出客戶期望改善之處（解決客戶問題）；4、組合特性優(yōu)點及利益點（使客戶認同，并應擁有它）；5、產(chǎn)品對客戶的特殊利益（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）；6、總結(jié)產(chǎn)品對客戶的好處（統(tǒng)計、比喻、事實、經(jīng)驗、投資回收率）；7、要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!了解客戶的需求，馬斯洛需求理論銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務的12個步驟（一）1、有沒有需求（沒需求就沒產(chǎn)品介紹的必要）；

2、準備工作對銷售解說是必要的（客戶的興趣是從產(chǎn)品說明開始培養(yǎng)的，當談論產(chǎn)品的功用時，客戶想擁有產(chǎn)品的欲望也隨之產(chǎn)生）；3、成功的銷售就是產(chǎn)品功能與特色的銷售；4、銷售中最有效的句子（“對你的好處是……”）5、客戶只是買利益和問題的解答（客戶都是憑著感覺來決定購買的）6、每位客戶內(nèi)心的問題（這個產(chǎn)品對我有什么利益關(guān)系？）銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!銷售人員專業(yè)技能訓練

—銷售實戰(zhàn)五、處理客戶的異議銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!客戶異議的涵義1、將異議視為客戶希望獲得更多的信息；2、異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好的反映；3、異議表示客戶仍有求于你；4、異議表示你給客戶的利益目前仍然不能滿足客戶的需求；5、異議經(jīng)由處理能縮短與訂單的距離，經(jīng)由爭論只會擴大與訂單的距離；6、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!異議的種類真實的異議面對真實的異議，客戶表達了目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅姡捅仨氁暊顩r而相應地采取立刻處理或延后處理的策略。假的異議。a.客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這產(chǎn)品的外觀不夠漂亮……”等，雖然聽起來是一項異議，卻不是客戶真正的異議；b.客戶用借口、敷衍的方式來應付，目的是不想抱有誠意地和銷售員會談，不想真心實意地介入銷售活動；銷售人員專業(yè)技能訓練，銷售實戰(zhàn)（上）共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!異議產(chǎn)生的原因—客戶1、客戶拒絕改變（對某些產(chǎn)品抱有成見、嗜好、習慣及對某一名牌具有心理信仰）；2、客戶情緒原因（一時的心情不佳，故意異議甚至惡意反對，有意地阻止成交）；3、無法滿足客戶的需要；4、客戶預算不足（商品的價格與客戶心理的期望價不符）；5、客戶沒有意愿（客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，商品沒有引起客戶的注意及興趣）；6、客戶根本不愿意購買（客戶的需要不能充分得到滿足，因