開采你的金礦-

開采你的金礦客戶開發(fā)篇之區(qū)域服務(wù)單開發(fā)我們的工作職責(zé)區(qū)域服務(wù)單續(xù)期收費(fèi)服務(wù)離職業(yè)務(wù)員、收展員、保全員代碼下所有的保單包括續(xù)期收費(fèi)、代辦保全、單據(jù)送達(dá)、客戶咨詢、回訪客戶，險(xiǎn)種及服務(wù)項(xiàng)目介紹、簽約以及客戶針對(duì)保單所提出的其它合理要求孤兒單開發(fā)五步曲通知和約訪售后服務(wù)與接觸面談保單體檢建議書說明促成一電話通知和約訪事前準(zhǔn)備詳細(xì)核對(duì)客戶已投保的險(xiǎn)種、繳費(fèi)金額、聯(lián)系方式家庭住址、已繳費(fèi)次數(shù)等資料。2—1電話通知

話術(shù)：張先生，你好。我是平安保險(xiǎn)公司的區(qū)域服務(wù)專員，我叫***。今后，您的售后服務(wù)由我負(fù)責(zé)。很榮幸能為您提供專業(yè)化的服務(wù)。如需幫助，請(qǐng)及時(shí)同我聯(lián)系，我叫***，我的聯(lián)系方式是，手機(jī)：電話：傳呼：謝謝您的協(xié)助，再見。2—2信函---引起客戶的興趣及注意一封吸引人的信函應(yīng)該是：內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介給客戶寫信的理由（攻心點(diǎn)）提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求；社區(qū)、鄰居市場信函親愛的鄰居：您好！我是您的鄰居，我叫李慧。我們雖然彼此并不認(rèn)識(shí)，但卻住在相同的社區(qū)，我想這應(yīng)該是一種緣分吧！我目前就職于平安保險(xiǎn)公司，負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的售后服務(wù)工作。我愿義務(wù)為您提供一切相關(guān)的保險(xiǎn)資訊，不論您是否已買了保險(xiǎn)都可以與我聯(lián)系，因?yàn)槲揖驮谀砼?。所謂遠(yuǎn)親不如近鄰，我會(huì)用非常專業(yè)、熱忱的心情與您分享，想到保險(xiǎn)希望您就會(huì)想到我。祝愿合府安康您的保險(xiǎn)好鄰居李慧敬上尊敬的張經(jīng)理：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李山，近日看《太原晚報(bào)》得知您又在迎澤大街開設(shè)了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營方面的一些問題。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？祝：生意興??！身體健康！李山敬上2003年1月21日信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)業(yè)：“XX先生，您好！冒昧打擾，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”1.客：“沒有啊”業(yè)：“哦……那近一兩天之內(nèi)，您一定會(huì)收到的，我是平安保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)本區(qū)域的服務(wù)人員***我很希望在您收到信的同時(shí)能夠見到我！”…………您看我是今天下午還是明天上午前去拜訪您？2.客：“哦，是的”業(yè)：……“信函”是為了爭取面談機(jī)會(huì)！變無緣無故為有緣有故3電電話約約訪目的：：獲得得與客客戶面面談的的機(jī)會(huì)會(huì)話術(shù)：：張先先生，，您好好。我我是平平安保保險(xiǎn)公公司的的***。。受公司的的委派派，我我將在在近日日為您您做一一次售售后服服務(wù)，，請(qǐng)問，，您什什么時(shí)時(shí)候有有時(shí)間間？星星期二二還是是星期期三？？（二擇擇一法法）電話約約訪注注意事事項(xiàng)一、打電話話之前前：保持愉愉快、、輕松松的心心情面帶微微笑、、放一一個(gè)鏡鏡子在在面前前避免雜雜音或或被打打擾準(zhǔn)備筆筆、紙紙等書書寫記記錄工工具準(zhǔn)備接接受拒拒絕要站著著打電電話二、接通電電話：：注意禮禮貌，，態(tài)度度穩(wěn)重重用尊重重的口口氣與與對(duì)方方交談?wù)劙l(fā)音咬咬字清清楚適時(shí)贊贊美三、解釋目目的：適時(shí)介介紹自自己提及介介紹人人，拉拉近距距離提示主主題，，注意意反應(yīng)應(yīng)四、遭到拒拒絕時(shí)時(shí)處理理之道道先同意意他的的想法法，體體會(huì)它它的感感受贊美他他的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，再提提示介介紹人人的關(guān)關(guān)心避免爭爭論，，表示示服務(wù)務(wù)的誠誠意五、約定時(shí)時(shí)間：：運(yùn)用二二擇一一法尊重對(duì)對(duì)方的的時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)及時(shí)做做記錄錄注意請(qǐng)你仔仔細(xì)品品味關(guān)于離離職售后服服務(wù)與與收費(fèi)費(fèi)二售售后后服務(wù)務(wù)與接接觸面面談1事事前準(zhǔn)準(zhǔn)備詳細(xì)分分析客客戶已已投保保的險(xiǎn)險(xiǎn)種、、繳費(fèi)費(fèi)金額額通過LBS綜合查查詢獲獲得客客戶的的個(gè)人人資料料及家家庭資資料準(zhǔn)備相相應(yīng)的的展業(yè)業(yè)工具具：展展業(yè)資資料、、小禮禮品、、收費(fèi)費(fèi)單證證、保單體體檢書書、區(qū)區(qū)域服服務(wù)專專員證證著裝與與平安安禮儀儀：職職業(yè)業(yè)裝、、微笑笑出發(fā)1、辦辦理海海外急急難援援助卡卡2、辦辦理國國內(nèi)急難援援助卡卡3、寄寄送生生日賀賀卡4、免免費(fèi)提提供客客戶服服務(wù)報(bào)5、辦辦理保保單變變更手手續(xù)6、辦辦理保單貸貸款7、辦辦理生生存領(lǐng)領(lǐng)取8、辦辦理紅紅利領(lǐng)領(lǐng)取9、參參加每每年一一度的的客戶服服務(wù)節(jié)節(jié)活動(dòng)10、、免費(fèi)費(fèi)收取取續(xù)期期保費(fèi)費(fèi)11、、寄送送保單單利益益說明明書12、、免費(fèi)費(fèi)進(jìn)行行每年年一度度的家家庭保單體體檢。13、、辦理理新險(xiǎn)險(xiǎn)種的的投保事宜14、、辦理理理賠事宜15、、其它它要求求的合合理的的項(xiàng)目目2服服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目介紹紹3接接觸面面談寒喧、、贊美美和客戶戶閑聊聊通通過過談話話可以以讓客客戶和和我們們相互互了解解要小心心，防防止言言多必必失時(shí)間掌掌握：：30－－－45分分鐘地點(diǎn)點(diǎn)：辦辦公室室、家家里均均可利用展展業(yè)資資料：：區(qū)域域服務(wù)務(wù)卡、、報(bào)紙紙、公公司簡簡介取得客客戶的的信任任Howtodo?與客戶戶面談?wù)劵颈竟Γ海阂?0秒秒內(nèi)吸吸引客客戶（設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)30秒鐘鐘的開開場白白）1、外外在儀儀表2、銷銷售之之前了了解決決策權(quán)權(quán)3、解解除客客戶的的壓力力。4、要要清楚楚的告告訴客客戶，，你不不會(huì)占占用他太多多時(shí)間間。5、拜拜訪客客戶前前要確確認(rèn)你你的約約會(huì)。。建立信信任三三步曲曲---關(guān)鍵30秒秒認(rèn)同的的方法法：1、重重復(fù)對(duì)對(duì)方的的話2、采采用如如果法法3、四四個(gè)認(rèn)認(rèn)同的的基本本句型型那沒關(guān)關(guān)系??！那很好好！你問的的問題題非常常好?。∧阏f的的很有有道理理！建立信信任三三步曲曲---學(xué)會(huì)認(rèn)認(rèn)同做任何何事情情必須須先處處理心心情，，再處處理事事情。。尋找認(rèn)認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)：1、認(rèn)認(rèn)同對(duì)對(duì)方的的心情情2、認(rèn)認(rèn)同相相反的的想法法和觀觀點(diǎn)3、認(rèn)認(rèn)同他他的問問題4、認(rèn)認(rèn)同他他的要要求尋找贊贊美點(diǎn)點(diǎn)：1、贊贊美對(duì)對(duì)方的的心理理需求求2、贊美別別人贊美不不到的地方方3、贊美別別人的缺點(diǎn)點(diǎn)4、虛心請(qǐng)請(qǐng)教別人贊美的三個(gè)個(gè)句型：你真的不簡簡單！看的出來??！那沒關(guān)系！！建立信任三三步曲---學(xué)會(huì)贊美贊美=不指指導(dǎo)、不炫炫耀你真的很棒棒！三保保單體檢請(qǐng)客戶出示示投保單按保單體檢檢書上所列列項(xiàng)目，分分項(xiàng)對(duì)客戶戶保單進(jìn)行行體檢贊美客戶已已投保險(xiǎn)種種提提出收費(fèi)費(fèi)。建議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳。指出不足，，及時(shí)提出出合理的補(bǔ)補(bǔ)充建議你的專業(yè)你的特色服服務(wù)四、建議書書說明送達(dá)建議書書建議書說明明：充分運(yùn)運(yùn)用展示的的技巧（注）說明明中不作拒拒絕處理拒絕處理：：忽視法法、補(bǔ)償法法、詢問法法、是的……如如果法，五、促成促成：利益益匯總法、、T字法、前題題條件法、、成本價(jià)值值法