張文學(xué)一商務(wù)談判技巧認(rèn)識商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧張文學(xué)

張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會委員；青島市政府國資委中介機構(gòu)評審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評選委員會委員；青島開發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會委員。2

一認(rèn)識商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判

（一）

走進商務(wù)談判“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了”。

——哈佛大學(xué)教授：約克.肯4生活中的談判……

香港回歸中國入世談判購買東西推銷商品招聘/應(yīng)聘父母與子女的談判交朋友

……

自1986年中國正式提出申請恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國正式加入ＷＴＯ，中國入世談判歷經(jīng)１５年的漫漫歷程。★前期階段

●原始締約國地位。1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效?！?950年3月臺灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)總協(xié)定。當(dāng)時的一些締約國對臺之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國剛成立，環(huán)境異常險惡，加之美國之經(jīng)濟封鎖，我無能為力。中國入世談判舉例

●1965年1月臺灣當(dāng)局非法申請加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷?！?971年10月，我在聯(lián)合國取得合法席位，中美關(guān)系開始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動大球外交)。

★中期過渡階段●1980年——1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班。●1982年——1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。

★后期談判階段1986年——2001年是恢復(fù)締約國地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個階段：十五年談了八個字：“遵守規(guī)則”(市場經(jīng)濟)：“開放市場”

●1986——1987年準(zhǔn)備階段。提交申請、貿(mào)易制度備忘錄等●1987年——1993年，歷時6年，解決：“市場經(jīng)濟”問題。相關(guān)事件回放：1991年2月15日上?！盎势制轿恼隆?；鄧小平南巡；鄧小平高屋建瓴，提出了社會主義市場經(jīng)濟，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。

●1994——2001年：“市場準(zhǔn)入”，關(guān)鍵是如何“入”?西方要價太高，談判極其困難。

※1999年11月10日，中美就中國加入WTO在京舉行會談。

※1999年11月15日，中國外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。

※2000年3月28日，中國與歐盟開始舉行關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊談判。

※2000年5月19日，中國和歐盟就中國加入世界貿(mào)易組織達成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

※2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長級會議通過了《關(guān)于中國加入ＷＴＯ的決定》。12月11日，中國正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國對外開放進入到新階段。

●據(jù)分析中國入世可能還有外在的幾個原因促成：

☆中國是一個潛在的大市場，對美有強大的吸引力。

☆克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松?！蠲擂Z炸我南聯(lián)使館，美被動。對入世問題上我方不著急，美方相反卻著急了。因為WT0沒什么了不起，中國不參加就不WT0。

☆我對美國轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強烈的反映，這使美明白，如果和中國的關(guān)系搞不好，對美國的戰(zhàn)略利益特別是美國在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個很大的傷害，故美亦想利用中國加入WT0來改善中美關(guān)系?！鍪裁词钦勁姓勁惺侨祟愵愋袨榈囊灰粋€組成部部分，在人人們社會交交往活動（（外交、政政治、軍事事、經(jīng)濟））中起著越越來越重要要的作用。18談判是雙方方（或多方方）基于一一定的目的的，所進行接洽洽、協(xié)商、、交流、溝溝通的過程程以及由此而達成的的結(jié)果；是是現(xiàn)代社會會中人們解解決彼此矛盾糾紛的的重要途徑徑之一。■什么是商務(wù)務(wù)談判商務(wù)談判是是企業(yè)進行行經(jīng)濟貿(mào)易易活動的重重要手段。是一一種特殊類類型的談判判，有自身身的規(guī)律、規(guī)則，，是科學(xué)性性與藝術(shù)性性的統(tǒng)一。。利益主體的雙方方可以是政政府、企業(yè)業(yè)、公民。。20商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)業(yè)事務(wù)上的的談判，具具體是指兩兩個或兩個個以上從事事商務(wù)活動動的組織或或個人，為為滿足各自自經(jīng)濟利益益的需要，，對涉及各各方面切身身利益的分分歧進行意意見交換和和磋商，謀謀求取得一一致和達成成協(xié)議的經(jīng)濟交往活活動。二商務(wù)務(wù)談判的類類型及特征征商務(wù)談判的的類型商務(wù)談判的的原則（一）按談?wù)勁腥藬?shù)劃劃分◆一對一談判判◆多人對多人人談判(WTO)（二）按談?wù)勁欣嬷髦黧w的數(shù)量量劃分◆雙方談判◆多方談判（三）按談?wù)勁须p方接接觸的方式式劃分◆口頭的談判判◆書面的談判判（四）按談?wù)勁羞M行的的地點劃分分◆主場談判◆客場談判◆中立地談判判■商務(wù)談判的的類型23產(chǎn)生原因：：●雙方有長期期合作關(guān)系系●談判人員（（推銷、采采購）有權(quán)決定買買賣產(chǎn)品●續(xù)簽合同……好處：※規(guī)模小、準(zhǔn)準(zhǔn)備時間、、地點靈活活、氣氛好好※談判人員有有授權(quán)利于于解決問題題※克服小組談?wù)勁信浜喜徊焕粚σ徽勁信?4特點：●每一方由二二人以上參參加●大多數(shù)正式式談判采用用●一些復(fù)雜、、重要談判判必須采用……優(yōu)點：※集體智慧與與力量是談?wù)勁谐晒Ρ１ＷC※更好的運用用談判謀略略技巧，有有利于打破破僵局※協(xié)議履約率率高……多人對多人人談判25口頭談判談判者利用用語言進行行交流和磋磋商的談判判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可可較好達成成目標(biāo)……缺點：主觀性強、、易偏離主主題易產(chǎn)生談判判中、后的的糾紛……口頭談判26書面談判談判者利用用文字或圖圖表等書面面語言進行行交流的談?wù)勁小?yōu)點：效率高、導(dǎo)導(dǎo)向明確表達清楚、、說明細(xì)致致……缺點：情感交流差差有可能出現(xiàn)現(xiàn)理解誤會會……書面談判（五）按談?wù)勁兄须p方方采取的態(tài)態(tài)度與方針針劃分※讓步型談判判※立場型談判判※原則型談判判影響和制約約上述方法法運用的因因素：¤雙方今后繼繼續(xù)保持業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的的可能性¤雙方方談?wù)勁信袑崒嵙αΦ牡膶Ρ缺取柙摴P筆交交易易的的重重要要性性¤人力力、、物物力力、、財財力力和和時時間間方方面面的的限限制制28目標(biāo)標(biāo)是是達達成成協(xié)協(xié)議議、、擴擴大大合合作作避免免雙雙方方?jīng)_沖突突、、強強調(diào)調(diào)雙雙方方信信任任提議議、、讓讓步步、、信信任任對對方方對人人和和問問題題態(tài)態(tài)度度溫溫和和、、作作出出讓讓步步維維系系關(guān)關(guān)系系相信信對對方方、、容容易易變變換換立立場場………讓步步型型談?wù)勁信?9目標(biāo)標(biāo)是是取取得得勝勝利利視對對方方為為對對手手，，各各有有實實力力、、各各提提條條件件強調(diào)調(diào)各各方方意意愿愿、、觀觀點點、、立立場場不不能能改改變變要求求對對方方讓讓步步作作為為建建立立關(guān)關(guān)系系前前提提條條件件對人人和和問問題題都都態(tài)態(tài)度度強強硬硬決不不相相信信對對方方、、堅堅持持立立場場………立場場型型談?wù)勁信?0目標(biāo)標(biāo)是是圓圓滿滿有有效效解解決決問問題題把人人與與問問題題分分開開,對人人軟軟對對事事硬硬信任任于于否否與與談?wù)勁信袩o無關(guān)關(guān)著眼眼利利益益而而不不是是立立場場,共同同探探究究共共同同性性利利益益根據(jù)據(jù)客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)達達成成對對雙雙方方有有利利協(xié)協(xié)議議………原則則型型談?wù)勁信?1項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議結(jié)果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步步型型談?wù)勁信?、、立立場場型型談?wù)勁信泻秃驮瓌t則型型談?wù)勁信械牡谋缺容^較■商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則平等等互互利利靈活活機機動動友好好協(xié)協(xié)商商依法法辦辦事事原則則和和策策略略相相結(jié)結(jié)合合謝謝謝Zhwx@9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:02:5815:02:5815:0212/8/20223:02:58PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:02:5815:02Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:02:5815:02:5815:02Thursday,December8,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:02:5915:02:59December8,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:02:59下午午3:02下午午15:02:5912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:02:5915:02:5915:02Thursday,December8,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:02:5915:02:59December8,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:02:59下下午3:02下下午15:02:5912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯