快速消費(fèi)品市場(chǎng)操作模式-美酒♀咖啡

快速消費(fèi)品市場(chǎng)操作模式一、快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路與模式國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀基礎(chǔ)建設(shè)層級(jí)：具體表現(xiàn)：1品牌現(xiàn)狀：盲目運(yùn)作品牌VS忽略運(yùn)作品牌。2分銷(xiāo)現(xiàn)狀：產(chǎn)品制造商+廣告發(fā)布商。3人力資源現(xiàn)狀：空降高管+流水業(yè)代。4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：維度、過(guò)程、結(jié)果皆無(wú)法量化，只剩下后果。國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀5物流管理現(xiàn)狀：粗放、高成本的物流管理。6區(qū)域制造中心與委托加工現(xiàn)狀：缺乏監(jiān)管，只求結(jié)果。7運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：組織沒(méi)有進(jìn)入管理狀態(tài)。

快速消費(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀中期發(fā)展層級(jí)：具體表現(xiàn)：1品牌現(xiàn)狀：原有品牌地位較高，獨(dú)立操作品牌經(jīng)驗(yàn)較少，創(chuàng)造新品牌的能力不強(qiáng)。2分銷(xiāo)現(xiàn)狀：助銷(xiāo)能力強(qiáng)、分銷(xiāo)管理強(qiáng)勢(shì)而規(guī)范。3人力資源現(xiàn)狀：從高管到業(yè)代操作能力強(qiáng)，但是高管綜合管理能力不強(qiáng)?？焖傧M(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀4銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工具較全，受到人力資源管理的制約有些管理模式在執(zhí)行時(shí)會(huì)有偏差。5物流與制造現(xiàn)狀：外企直接進(jìn)行規(guī)劃，通常運(yùn)作尚可。6運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：已經(jīng)進(jìn)入管理狀態(tài)，但是深層矛盾依然很大?？焖傧M(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)維度技術(shù)工藝品質(zhì)整體運(yùn)營(yíng)成本品牌運(yùn)營(yíng)分銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理物流管理區(qū)域制造中心委托加工管理綜合測(cè)評(píng)與控制營(yíng)銷(xiāo)快速消費(fèi)品的主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題1低成本、快速建立品牌問(wèn)題。2迅速、大規(guī)模、深度分銷(xiāo)問(wèn)題。3人力資源管理與發(fā)展問(wèn)題。4如何創(chuàng)建完備的銷(xiāo)售系統(tǒng)并強(qiáng)化執(zhí)行的問(wèn)題。5全國(guó)分銷(xiāo)時(shí)的物流快速、低成本跟進(jìn)問(wèn)題?？焖傧M(fèi)品的主要營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題6近地生產(chǎn)降低成本問(wèn)題。7運(yùn)營(yíng)控制問(wèn)題。解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的流程性方法A將戰(zhàn)略地形圖的市場(chǎng)形勢(shì)與企業(yè)自身的資源、能力相對(duì)比，確定自己的戰(zhàn)略空間。B研究在同級(jí)對(duì)手中推出差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，或二者結(jié)合的戰(zhàn)略。A復(fù)制成功方法B開(kāi)展渠道助銷(xiāo)C發(fā)展全國(guó)操作模本D構(gòu)建全國(guó)物流模式E構(gòu)建全國(guó)制造系統(tǒng)F建立企業(yè)大學(xué)G強(qiáng)化市場(chǎng)控制Strategic戰(zhàn)略性的Research研究Area分區(qū)A構(gòu)建運(yùn)行模式B構(gòu)建操作模本C培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍D強(qiáng)化銷(xiāo)售管理系統(tǒng)E構(gòu)建區(qū)域物流模式F達(dá)成區(qū)域第一A戰(zhàn)略性品牌管理B戰(zhàn)略性分銷(xiāo)管理C戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理D戰(zhàn)略性成本管理E戰(zhàn)略性差異化管理F戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)管理區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程All全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)第第一的運(yùn)作作過(guò)程終端深度調(diào)查快速建立品牌終端鋪貨第一促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理二、如何選選擇合適的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)并確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R：利用戰(zhàn)戰(zhàn)略地形圖圖分析行業(yè)業(yè)形勢(shì)戰(zhàn)略地形圖高中高中中低低茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、舍得、水井坊、金劍南小糊涂仙、道德人家、劍南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角樓、詩(shī)仙太白、江口醇紅星二鍋頭注：有些行業(yè)分層很小，有些行業(yè)沒(méi)有明顯的分層。R：利用戰(zhàn)戰(zhàn)略地形圖圖分析行業(yè)業(yè)形勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的分析析維度：1品牌地位位2市場(chǎng)占有有率3顧客忠誠(chéng)誠(chéng)度4市場(chǎng)拓展展區(qū)域5產(chǎn)品線(xiàn)深深度、寬度度與產(chǎn)品組合6銷(xiāo)售能力力與分銷(xiāo)規(guī)規(guī)模7市場(chǎng)控制制能力企業(yè)資源、、能力的分分析維度：：1企業(yè)規(guī)模模與當(dāng)前可可用現(xiàn)金流流2企業(yè)綜合合實(shí)力與戰(zhàn)戰(zhàn)略趨向3企業(yè)管理理水平4企業(yè)供應(yīng)應(yīng)能力與生生產(chǎn)能力5企業(yè)成本本運(yùn)作能力力6企業(yè)運(yùn)作作速度7企業(yè)的行行業(yè)控制能能力R：構(gòu)建企企業(yè)價(jià)值鏈鏈動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)有影響力的的品牌大規(guī)模地深深度分銷(xiāo)完善的銷(xiāo)售售管理人力資源穩(wěn)定、且持續(xù)發(fā)展的人力資源隊(duì)伍。詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)操作模本。財(cái)務(wù)管理穩(wěn)定的現(xiàn)金金流循環(huán)，充充分的運(yùn)作資資金。物流管理快速、低成成本的供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)研發(fā)與制造管理提供豐富的的可選產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)；敏捷、低成成本制造OEM系統(tǒng)統(tǒng)管理質(zhì)量與工藝藝控制R：確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三種基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：：聚焦戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略略企業(yè)必須在在運(yùn)作的初初期便通過(guò)過(guò)確定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，來(lái)來(lái)逐步達(dá)成成自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)??！目前的快速速消費(fèi)品企企業(yè)主要利利用差異化化戰(zhàn)略來(lái)確確立自身的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。R：確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略快速消費(fèi)品品企業(yè)的差差異化角度度：品牌、獨(dú)特特的賣(mài)點(diǎn)、、廣告、產(chǎn)產(chǎn)品口味、、產(chǎn)品線(xiàn)深深度和寬度、產(chǎn)品造造型、包裝裝與標(biāo)牌、、單位產(chǎn)品品容量、產(chǎn)產(chǎn)地、特殊殊的特征、文文化、與其其他某種事事物產(chǎn)生關(guān)關(guān)聯(lián)、傳說(shuō)說(shuō)與傳奇、、采用的技術(shù)術(shù)與設(shè)備、、工藝與程程序、獨(dú)特特的原材料料。R：確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略快速消費(fèi)品品企業(yè)的成成本領(lǐng)先分分析：材料與資源物流技術(shù)與工藝生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與運(yùn)營(yíng)物質(zhì)材料包裝材料設(shè)備與固資資財(cái)務(wù)準(zhǔn)備人力資源耗材成本運(yùn)輸成本庫(kù)存成本損耗成本庫(kù)存規(guī)模耗材成本技術(shù)開(kāi)發(fā)與與購(gòu)買(mǎi)工藝開(kāi)發(fā)與與購(gòu)買(mǎi)技術(shù)變革損損耗工藝變革損損耗原型標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品處理耗材成本作業(yè)成本品質(zhì)成本達(dá)標(biāo)成本耗材成本項(xiàng)目成本商品物流成成本商品損耗成成本分銷(xiāo)成本傳播成本產(chǎn)品成本降價(jià)成本銷(xiāo)售管理成成本耗材成本維護(hù)成本后勤成本其他管理成本其他不確定定性成本耗材成本R：推出合合適的產(chǎn)品品線(xiàn)與定價(jià)價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手沒(méi)有滿(mǎn)足足的可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需求為原原則；以企業(yè)的資資源、能力力和需求相相匹配為原原則。*確定產(chǎn)品品線(xiàn)的深度度、寬度，，確定產(chǎn)品品組合。定價(jià)：*以顧客感感到驚喜為為原則確定定產(chǎn)品價(jià)格格。*在廣告與與品牌的拉拉動(dòng)下確定定高價(jià)格。。*在產(chǎn)品超超值的推動(dòng)動(dòng)下確定高高價(jià)格。*無(wú)法改變變顧客對(duì)于于某種產(chǎn)品品價(jià)格認(rèn)知知時(shí)的策略略：退出/降低成本。三、區(qū)域市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程A：區(qū)域市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程終端深度調(diào)查快速建立品牌終端鋪貨第一促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理第一步：終終端深度調(diào)調(diào)查A：終端深深度調(diào)查目的：1了解到一一個(gè)區(qū)域的的全部終端端為系統(tǒng)鋪鋪貨做準(zhǔn)備備。2建立電子子地圖對(duì)終終端與銷(xiāo)售售狀況進(jìn)行行系統(tǒng)管理理。3利用電子子地圖進(jìn)行行客戶(hù)關(guān)系系管理與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流程管管理企業(yè)易犯的的錯(cuò)誤：1不事先進(jìn)進(jìn)行詳盡的的終端深度度調(diào)查，造造成鋪貨率率低、終端端渠道進(jìn)入入少、拉動(dòng)動(dòng)效果差、、廣告等待待攤費(fèi)用高高。2不利用先先進(jìn)的軟件件進(jìn)行銷(xiāo)售售管理，使使得管理變變得復(fù)雜而而難于控制制。A：終端深深度調(diào)查劃分區(qū)域：：1將全國(guó)市市場(chǎng)以省、、市、區(qū)（（縣）甚至至更小的區(qū)區(qū)域?yàn)閱挝晃唬M(jìn)行劃劃分。2以競(jìng)爭(zhēng)特特征、實(shí)力力特征與重重要性的原原則來(lái)選擇擇市場(chǎng)。*被選中的的市場(chǎng)我們們稱(chēng)為“模模型市場(chǎng)””。3可以依靠靠工商局檔檔案科（處處）或行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的資資料輔助調(diào)調(diào)查。A：終端深深度調(diào)查1設(shè)計(jì)調(diào)查查內(nèi)容。2利用美術(shù)術(shù)軟件對(duì)紙紙版地圖進(jìn)進(jìn)行分解。。3對(duì)調(diào)查人人員進(jìn)行系系統(tǒng)的調(diào)查查前培訓(xùn)。。4初調(diào)與問(wèn)問(wèn)題總結(jié)。。5設(shè)計(jì)調(diào)查查標(biāo)準(zhǔn)模本本。6再培訓(xùn)并并考核。7正式調(diào)查查與溝通匯匯報(bào)模式。。8調(diào)查監(jiān)督督。9調(diào)查的業(yè)業(yè)務(wù)管理。。10調(diào)查的的考評(píng)。A：終端深深度調(diào)查交通工具：：平原：自行行車(chē)、電動(dòng)動(dòng)自行車(chē)。。山區(qū)：（步步行）、摩摩托車(chē)。復(fù)查：交叉二次復(fù)復(fù)查。使用者復(fù)查查。工序：原型地圖———紙版地地圖——電電子地圖（數(shù)據(jù)庫(kù)））第二步：快快速建立品品牌第一輪整合合營(yíng)銷(xiāo)傳播播轟炸A：快速建建立品牌建立品牌是是一個(gè)復(fù)雜雜的過(guò)程，，需要通過(guò)過(guò)整合傳播播、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、建建立顧客學(xué)學(xué)習(xí)認(rèn)知系系統(tǒng)、采取取超值戰(zhàn)略略等多種方方法完成。但但是在上市市之初顧客客與產(chǎn)品的的接觸幾乎乎“零”，，此時(shí)最有效效、最直接接的方法就就是整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播。。A：快速建建立品牌目的：經(jīng)過(guò)第一步步的終端深深度調(diào)查我我們已經(jīng)了了解了模型型市場(chǎng)的全全部終端，，但是進(jìn)入入終端還會(huì)會(huì)存在著較較大的顧客客與中間環(huán)環(huán)節(jié)認(rèn)知障障礙，因此此我們需要要通過(guò)（第第二步）快快速建立品品牌來(lái)掃除除終端進(jìn)入入障礙，為為有效地完完成（第三三步）終端端鋪貨第一一做準(zhǔn)備。。品牌功能簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更快的購(gòu)買(mǎi)決策降低風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量與技術(shù)的保證購(gòu)后的安全感個(gè)性特征表現(xiàn)個(gè)人所追求的價(jià)值顧客的動(dòng)機(jī)企業(yè)的動(dòng)機(jī)顧客忠誠(chéng)通過(guò)顧客忠誠(chéng)獲得更多的購(gòu)買(mǎi)率更高溢價(jià)通過(guò)品牌獲得更高的產(chǎn)品價(jià)格及股票價(jià)格提高壁壘品牌能夠增加競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘更多差異通過(guò)品牌創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡(jiǎn)化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產(chǎn)品通過(guò)品牌了解產(chǎn)品或使品牌與產(chǎn)品結(jié)合在一起A：快速建建立品牌三原則：快：形成鋒鋒利的媒體體組合、鋒鋒利的整合合營(yíng)銷(xiāo)傳播播組合，在在最快的時(shí)間間內(nèi)在市場(chǎng)場(chǎng)中占據(jù)一一定的品牌牌地位。準(zhǔn)：使用最最貼近顧客客的整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播工工具、使用用與顧客接接觸點(diǎn)最密切切的整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播工工具、使用用與顧客接接觸頻率最高的整整合營(yíng)銷(xiāo)傳傳播工具、、盡力使用用權(quán)威的整整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具具。狠：第一輪輪整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播轟炸炸有些類(lèi)似似于美國(guó)對(duì)對(duì)伊拉克的的第一輪打擊擊，不但要要在最快的的時(shí)間內(nèi)取取得成果，，還要在攻勢(shì)上有有效的遏制制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，因此這這一階段的的整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播要要比比所所有有的的同同類(lèi)類(lèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手來(lái)來(lái)得得更更猛猛烈烈?。：：快快速速建建立立品品牌牌1定定位位：：市市場(chǎng)場(chǎng)位位置置定定位位&傳傳播播定定位位2接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)3接接觸觸頻頻率率4創(chuàng)創(chuàng)意意與與表表現(xiàn)現(xiàn)5傳傳播播活活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理6發(fā)發(fā)布布、、執(zhí)執(zhí)行行與與區(qū)區(qū)域域7成成本本VS效效果果博博弈弈A：：快快速速建建立立品品牌牌整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播:廣告告銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公公關(guān)關(guān)人員員促促銷(xiāo)銷(xiāo)直接接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)A：：快快速速建建立立品品牌牌廣告告:最直直接接的的傳傳遞遞信信息息并并建建立立品品牌牌形形象象。。在市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入期期與與產(chǎn)產(chǎn)品品引引入入期期是是最最適適合合的的傳傳播播工工具具之之一一。。廣告告在在產(chǎn)產(chǎn)品品各各生生命命周周期期的的大大致致分分布布：：引入入期期：：25%成長(zhǎng)長(zhǎng)期期：：40%成熟熟期期：：30%衰退退期期：：5%廣告告的的發(fā)發(fā)布布有有些些時(shí)時(shí)候候會(huì)會(huì)隨隨著著對(duì)對(duì)手手傳傳播播行行為為的的變變化化、、市市場(chǎng)場(chǎng)的的變變化化、、顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)行行為為的的變變化化而而有有所所改改變變，，所所以以在在做做廣廣告告預(yù)預(yù)算算時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)預(yù)預(yù)留留一一定定的的費(fèi)費(fèi)用用。。A：：快快速速建建立立品品牌牌廣告告：：媒體體決決策策：：電視視廣廣播播報(bào)紙紙雜雜志志宣傳傳單單空空中中網(wǎng)絡(luò)絡(luò)路路牌牌市場(chǎng)場(chǎng)生生動(dòng)動(dòng)化化A：：快快速速建建立立品品牌牌廣告告：：市場(chǎng)場(chǎng)生生動(dòng)動(dòng)化化：：櫥窗窗展展示示、、條條幅幅、、POP宣宣傳傳畫(huà)畫(huà)、、提提示示牌牌、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布布置置、、產(chǎn)產(chǎn)品品模型型、、站站板板、、臥臥板板、、堆堆頭頭與與陳陳列列、、掛掛旗旗、、室室內(nèi)內(nèi)展展示示牌牌、、掛掛晃晃、、吊吊牌牌、、吊吊型型、、價(jià)價(jià)簽簽、、遮遮陽(yáng)陽(yáng)傘傘。。A：：快快速速建建立立品品牌牌廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)：：理性性訴訴求求感性性訴訴求求理性性與與感感性性結(jié)結(jié)合合的的訴訴求求獨(dú)特特訴訴求求主主張張品牌牌形形象象策策略略定位位與與關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)賣(mài)形形象象的的廣廣告告VS賣(mài)賣(mài)產(chǎn)產(chǎn)品品的的廣廣告告A：：快快速速建建立立品品牌牌寶潔潔公公司司的的廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)策策略略：：1滿(mǎn)滿(mǎn)足足生生活活需需要要————激激爽爽沐沐浴浴露露2消消除除煩煩惱惱————海海飛飛絲絲洗洗發(fā)發(fā)水水3樹(shù)樹(shù)敵敵————佳佳潔潔士士牙牙膏膏4對(duì)對(duì)比比————碧碧浪浪洗洗衣衣粉粉5揭揭示示矛矛盾盾————護(hù)護(hù)腳腳用用品品6過(guò)過(guò)失失感感————幫幫寶寶適適7改改變變程程序序————升升級(jí)級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品品，，第第二二代代產(chǎn)產(chǎn)品品8喚喚起起情情感感與與愛(ài)愛(ài)————幫幫寶寶適適9擴(kuò)張?jiān)瓌t則——威格格麗口香糖糖A：快速建建立品牌10改變尷尷尬——碳碳酸鎂奶11制造權(quán)權(quán)威——佳佳潔士牙膏膏12創(chuàng)造感感情意境———品客薯薯片A：快速建建立品牌酒類(lèi)廣告的的訴求點(diǎn)：：1故鄉(xiāng)策略略2祖宗與正正宗策略3王者策略略4源頭策略略5自然與用用料策略6口味、情情調(diào)、誘惑惑策略7禮、病、、壽、性、、婚、賓、、聚8酒人、酒酒事、酒傳傳說(shuō)、酒詩(shī)詩(shī)、酒聯(lián)、、酒銘、酒酒令、酒故故事、酒文化化、酒旗、、酒風(fēng)尚、、酒題字。。9標(biāo)題、視視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)覺(jué)、嗅覺(jué)、、味覺(jué)、感感覺(jué)。A：快速建建立品牌廣告：媒體組合：：實(shí)效原則費(fèi)用原則簡(jiǎn)單原則準(zhǔn)確原則A：快速建建立品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳傳播：銷(xiāo)售促進(jìn)：：短期內(nèi)刺激激顧客與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商迅速速或大量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)動(dòng)。A：快速建建立品牌銷(xiāo)售促進(jìn)：：針對(duì)顧客：：贈(zèng)送打打折優(yōu)惠券競(jìng)競(jìng)賽、、游戲與抽抽獎(jiǎng)退費(fèi)消消費(fèi)者教育育不同產(chǎn)品的的適用性其其他A：快速建建立品牌銷(xiāo)售促進(jìn)：：針對(duì)中間商商：交易折扣貿(mào)易展覽銷(xiāo)售競(jìng)賽企業(yè)推廣其他A：快速建建立品牌銷(xiāo)售促進(jìn)：：針對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部：業(yè)務(wù)員競(jìng)賽賽業(yè)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)其他A：快速建建立品牌銷(xiāo)售促進(jìn)：：銷(xiāo)售促促進(jìn)使使用頻頻率銷(xiāo)售促促進(jìn)與與產(chǎn)品品生命命周期期銷(xiāo)售促促進(jìn)與與購(gòu)后后行為為A：快快速建建立品品牌銷(xiāo)售促促進(jìn)：：銷(xiāo)售促促進(jìn)決決策：：效果決決策成本決決策長(zhǎng)期影影響決決策主動(dòng)促促進(jìn)與與被動(dòng)動(dòng)促進(jìn)進(jìn)戰(zhàn)斗品品牌A：快快速建建立品品牌銷(xiāo)售促促進(jìn)：：銷(xiāo)售促促進(jìn)的的維持持新品上上市與與銷(xiāo)售售促進(jìn)進(jìn)占位A：快快速建建立品品牌營(yíng)銷(xiāo)公公關(guān)：：維持與與發(fā)展展公司司、產(chǎn)產(chǎn)品或或品牌牌的形形象的的活動(dòng)動(dòng)。CI管管理軟性廣廣告公益活活動(dòng)事件行行銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)公公關(guān)在產(chǎn)品品各生生命周周期的的大致致分布布：引入期期：20%成長(zhǎng)期期：40%成熟期期：38%衰退期期：2%A：快快速建建立品品牌公關(guān)的的作用用：建立知知名度度樹(shù)立可可信性性降低傳傳播成成本選擇信信息與與載體體A：快快速建建立品品牌整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳傳播的的組合合應(yīng)用用：立體攻攻勢(shì)、、全天天候攻攻勢(shì)、、交叉叉攻勢(shì)勢(shì)廣告：：空中中轟炸炸、打打開(kāi)缺缺口、、拉動(dòng)動(dòng)需求求公共關(guān)關(guān)系：：戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)傳媒媒、創(chuàng)創(chuàng)造形形象、、拉動(dòng)動(dòng)需求求人員推推廣：：地面面部隊(duì)隊(duì)、雙雙向交交流、、推動(dòng)動(dòng)需求求銷(xiāo)售促促進(jìn)：：開(kāi)路路先鋒鋒、刺刺激購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、、推動(dòng)動(dòng)需求求第一輪輪整合合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播播轟炸炸的要要求：：猛、、猛、、猛！?。。。〉谌讲剑航K終端鋪鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售效效率與與竟品品攔截截A：終終端鋪鋪貨第第一目的：：通過(guò)終終端深深度調(diào)調(diào)查與與快速速建立立品牌牌我們們完成成了兩兩項(xiàng)工工作：：A了解解到了了模型型市場(chǎng)場(chǎng)的全全部終終端B通過(guò)過(guò)品牌牌的傳傳播初初步刺刺激了了顧客客與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中間環(huán)環(huán)節(jié)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望。我們第第三步步的任任務(wù)是是：創(chuàng)造終終端鋪鋪貨第第一?。∽ⅲ航K終端鋪鋪貨第第一是是一個(gè)個(gè)反復(fù)復(fù)循環(huán)環(huán)的過(guò)過(guò)程。。A：終終端鋪鋪貨第第一業(yè)代選選拔的的5有：終端鋪鋪貨工工作單單調(diào)、、辛苦苦、困困難。。對(duì)業(yè)代代的要要求：：有毅力力：能能適應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)期期單調(diào)調(diào)的工工作。。有決心心：能能百折折不撓撓地從從事自自己的的工作作。有素質(zhì)質(zhì)：終終端人人員素素質(zhì)平平平，，我們們的業(yè)業(yè)代必必須具具備較較高的的素質(zhì)、、做事事圓融融，這這樣才才能有有效的的出貨貨。有壓力力：在在生活活或理理想中中有壓壓力的的業(yè)代代更容容易努努力工工作。。有體力力：終終端工工作比比較辛辛苦，，身體體不好好的業(yè)業(yè)代難難于勝勝任。。A：終終端鋪鋪貨第第一分組、、分區(qū)區(qū)、分分片：：城網(wǎng)：：普網(wǎng)組組：負(fù)責(zé)：：干雜雜店、、一般般酒店店、洗洗腳洗洗浴中中心、、茶樓樓、酒酒吧、、網(wǎng)吧等等場(chǎng)所所。大網(wǎng)組組：負(fù)責(zé)：：商超超、重重要酒酒店、、重要要客戶(hù)戶(hù)。特渠組組：負(fù)責(zé)：：機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、自自動(dòng)售售貨機(jī)機(jī)等特特種渠渠道。。A：終終端鋪鋪貨第第一分組、、分區(qū)區(qū)、分分片：：郊網(wǎng)：：負(fù)責(zé)：：郊區(qū)區(qū)各類(lèi)類(lèi)終端端的鋪鋪貨與與管理理。注：重重要的的郊區(qū)區(qū)按城城網(wǎng)計(jì)計(jì)。農(nóng)網(wǎng)：：負(fù)責(zé)：：農(nóng)村村各類(lèi)類(lèi)終端端的鋪鋪貨與與管理理。郊網(wǎng)和和農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)可能能有業(yè)業(yè)代常常住。。A：終終端鋪鋪貨第第一分組、、分區(qū)區(qū)、分分片：：1將片片區(qū)劃劃分到到每個(gè)個(gè)業(yè)代代頭上上。2要求求業(yè)代代熟記記全部部終端端資料料。3業(yè)代代必須須經(jīng)過(guò)過(guò)考核核———試崗崗———再考考核———上上崗的的階段。4正式式上崗崗的業(yè)業(yè)代須須頒發(fā)發(fā)相應(yīng)應(yīng)的證證書(shū)，，考核核不合合格的的員工工按實(shí)實(shí)習(xí)處處理。。A：終終端鋪鋪貨第第一路線(xiàn)規(guī)規(guī)劃：：區(qū)域域------05(錦錦江區(qū)區(qū))客戶(hù)編編號(hào)-------05———0188客戶(hù)名名稱(chēng)-------蜀蜀園園干雜雜店客戶(hù)地地址-------雙雙林路路59號(hào)負(fù)責(zé)人人姓名名-------李李想想聯(lián)系電電話(huà)-------84555555拜訪(fǎng)頻頻率-------A1（（次/周））送貨物物流組組-------C5組組（送貨貨經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商-------天天天天食品品批發(fā)發(fā)部））送貨經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商電話(huà)話(huà)-------84666666A：終終端鋪鋪貨第第一路線(xiàn)規(guī)規(guī)劃：：拜訪(fǎng)頻頻率：：在城網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)我我們將將終端端分為為A/B/C/D四四類(lèi)，，拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率率分別別是每每周一一次/每旬旬一次次/半半月一一次/一月月一次次。郊網(wǎng)與與農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)分為為隨拜拜與普普拜，，隨拜拜適合合銷(xiāo)量量不大大不做做精耕耕的地地區(qū)；；普拜拜適合合經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境好需需要進(jìn)進(jìn)行通通路精精耕的的地區(qū)區(qū)，普普拜的的方法法與城城網(wǎng)相相同。。隨拜通通常是是根據(jù)據(jù)地區(qū)區(qū)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)量量預(yù)測(cè)測(cè)，進(jìn)進(jìn)行隨隨機(jī)性性的拜拜訪(fǎng)，，通常常在經(jīng)經(jīng)濟(jì)不不發(fā)達(dá)達(dá)的地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商也以以坐批批為主主。A：終終端鋪鋪貨第第一路線(xiàn)規(guī)規(guī)劃：：拜訪(fǎng)效效率：：在不同同的環(huán)環(huán)境下下和不不同的的銷(xiāo)售售要求求下，，拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端端的數(shù)數(shù)量可可能存在在著一一定的的差異異。拜訪(fǎng)環(huán)環(huán)境不不同拜訪(fǎng)要要求不不同熟悉程程度不不同員工能能力不不同———制制定統(tǒng)統(tǒng)一的的銷(xiāo)售售模本本。在同類(lèi)類(lèi)拜訪(fǎng)訪(fǎng)環(huán)境境與要要求下下，每每天都都向最最佳標(biāo)標(biāo)桿看看齊，，直至至達(dá)成成預(yù)估估的最最大潛潛量為為止。。A：終終端鋪鋪貨第第一終端精精耕：：拜訪(fǎng)終終端的的10項(xiàng)項(xiàng)主要工工作：：1銷(xiāo)售售產(chǎn)品品2查驗(yàn)驗(yàn)庫(kù)存存3獲取取信息息4調(diào)查查原因因5進(jìn)行行陳列列、展展示與與活動(dòng)動(dòng)6贈(zèng)送送禮品品7說(shuō)明明政策策8講解解模本本9助銷(xiāo)銷(xiāo)10評(píng)估估銷(xiāo)售力力、分析析銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)狀與原原因A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕：銷(xiāo)售產(chǎn)品品：初次拜訪(fǎng)訪(fǎng)的銷(xiāo)售售產(chǎn)品工工作：A自我介介紹、說(shuō)說(shuō)明來(lái)意意。B產(chǎn)品與與政策介介紹展示示優(yōu)點(diǎn)。。C說(shuō)明與與同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，做出出承諾。。*D建議議購(gòu)買(mǎi)、、說(shuō)明優(yōu)優(yōu)惠。E描述購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后的的前景與與不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的損失失（做比比較）。。F再次建建議購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。*G探討討拒絕購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的原原因，協(xié)協(xié)同解決決問(wèn)題。。H說(shuō)明解解決問(wèn)題題后的益益處、描描述購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后前景景。*I再次次建議購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕：初次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的8項(xiàng)購(gòu)后工作作：1表示感感謝、恭恭喜合作作。2建立客客戶(hù)檔案案。3進(jìn)行陳陳列、展展示與活活動(dòng)。4初步地地調(diào)查了了解基本本信息（（并進(jìn)行行登記））。5贈(zèng)送禮禮品（如如有）。。6說(shuō)明公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)政策，，鼓勵(lì)干干勁！7教會(huì)終終端銷(xiāo)售售人員使使用公司司的《標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)銷(xiāo)用語(yǔ)》》模本。。8現(xiàn)場(chǎng)助助銷(xiāo)。A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的12項(xiàng)購(gòu)后工作作：1查驗(yàn)庫(kù)庫(kù)存。2根據(jù)安安全庫(kù)存存量確定定下貨量量。3建議購(gòu)購(gòu)買(mǎi)/（（拒絕購(gòu)購(gòu)買(mǎi)———分析原原因、填填表）。。4查看陳陳列、展展示與活活動(dòng)，是是否都按按規(guī)定執(zhí)執(zhí)行（在在第一區(qū)區(qū)域、第第一位置置、第一一現(xiàn)場(chǎng)、、第一視視角）？？在原位置置補(bǔ)充/同時(shí)在在第二、、三位置置補(bǔ)充。。5運(yùn)用《《常用終終端人員員套話(huà)語(yǔ)語(yǔ)》模本本調(diào)查信信息，并并在離開(kāi)開(kāi)終端后后填寫(xiě)信信息反饋饋表。A：終端端鋪貨第第一6對(duì)于終終端、競(jìng)競(jìng)品、我我品、行行業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商等等發(fā)生的的重大事事件運(yùn)用用《常用用終端人人員套話(huà)話(huà)語(yǔ)》模模本在終終端調(diào)查查原因，，并在離離開(kāi)終端端后填寫(xiě)寫(xiě)信息反反饋表。。7贈(zèng)送禮禮品（如如有）8說(shuō)明政政策（新新的政策策、或終終端人員員對(duì)原有有政策未未理解））。9根據(jù)政政策對(duì)終終端或終終端具體體銷(xiāo)售人人員進(jìn)行行激勵(lì)。。10如終終端不能能有效地地運(yùn)用《《標(biāo)準(zhǔn)推推銷(xiāo)用語(yǔ)語(yǔ)》模本本，可進(jìn)進(jìn)行講解解與示范范。11現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)助銷(xiāo)。。12幫助助終端分分析銷(xiāo)售售狀況，，幫助終終端解決決其他問(wèn)問(wèn)題。A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕：初次拒絕絕購(gòu)買(mǎi)：：1作好登登記。2觀(guān)察———分析析對(duì)手在在終端中中的存貨貨情況。。3傾聽(tīng)———了解解終端深深層不購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的原原因。4詢(xún)問(wèn)———如有有不了解解的地方方可以進(jìn)進(jìn)一步向向終端詢(xún)?cè)儐?wèn)。5表示感感謝，結(jié)結(jié)束語(yǔ)為為下次拜拜訪(fǎng)留有有鋪墊。。A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕：拒絕重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)：：1詢(xún)問(wèn)原原因。常見(jiàn)原因因；A庫(kù)存過(guò)過(guò)高B銷(xiāo)售不不暢C對(duì)手打打壓D缺少現(xiàn)現(xiàn)金2解決問(wèn)問(wèn)題。A：終端端鋪貨第第一無(wú)效的拜拜訪(fǎng)：1負(fù)責(zé)人人不在。。2店門(mén)未未開(kāi)。3其他原原因未達(dá)達(dá)成拜訪(fǎng)訪(fǎng)。無(wú)效的拜拜訪(fǎng)不記記錄在有有效的拜拜訪(fǎng)之列列須重復(fù)復(fù)拜訪(fǎng)。。A：終端端鋪貨第第一終端精耕耕的輔助助工作：：1修改地地圖2建立旗旗艦店3深化與與終端關(guān)關(guān)系4增強(qiáng)市市場(chǎng)滲透透A：終端端鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)售售效率與與竟品攔攔截：在銷(xiāo)售促促進(jìn)上攔攔截對(duì)手手1針對(duì)終終端設(shè)計(jì)計(jì)政策。。2針對(duì)終終端的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員設(shè)計(jì)政政策。3在時(shí)間間段與周周期內(nèi)勝勝過(guò)對(duì)手手。4在促進(jìn)進(jìn)政策上上勝過(guò)對(duì)對(duì)手。5在季節(jié)節(jié)上勝過(guò)過(guò)對(duì)手。。6在關(guān)系系上勝過(guò)過(guò)對(duì)手。。A：終端端鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)售售效率與與竟品攔攔截：在陳列上上攔截對(duì)對(duì)手：1陳列在在第一位位置。2陳列以以更醒目目的形式式表現(xiàn)出出來(lái)。3陳列的的區(qū)域比比對(duì)手要要大。A：終端端鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)售售效率與與竟品攔攔截：在整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播播上攔截截對(duì)手：：1跟蹤調(diào)調(diào)查主要要對(duì)手的的整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播播狀況。。2調(diào)查對(duì)對(duì)手整合合營(yíng)銷(xiāo)傳傳播的實(shí)實(shí)際效果果。3對(duì)對(duì)手手的整合合營(yíng)銷(xiāo)傳傳播進(jìn)行行壓制性性的攻擊擊。A：終端端鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)售售效率與與竟品攔攔截：在新品上上攔截對(duì)對(duì)手：1跟蹤對(duì)對(duì)手的現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品與新品品銷(xiāo)售或或上市情情況。2以本公公司新品品或原有有的最貼貼近對(duì)手手產(chǎn)品的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行攔截截。3以?xún)r(jià)格格進(jìn)行攔攔截。4以高整整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播攻攻勢(shì)進(jìn)行行攔截。。5以促進(jìn)進(jìn)終端產(chǎn)產(chǎn)生過(guò)量量存貨進(jìn)進(jìn)行攔截截。6以戰(zhàn)斗斗品牌進(jìn)進(jìn)行攔截截。A：終端端鋪貨第第一促進(jìn)銷(xiāo)售售效率與與竟品攔攔截：重要終端端促銷(xiāo)（（人員推推廣）：：促銷(xiāo)小姐姐選拔的的5有：1有毅力力：能夠夠適應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期單調(diào)調(diào)的工作作。2有決心心：能力力百折不不撓地做做好工作作。3有素質(zhì)質(zhì)：說(shuō)話(huà)話(huà)不卑不不亢。4有壓力力：生活活或理想想促使自自己有壓壓力的人人，才會(huì)會(huì)更好地地工作。5有經(jīng)歷歷：通常常有戀愛(ài)愛(ài)經(jīng)歷的的女孩說(shuō)說(shuō)話(huà)更大大方得體體，并且且應(yīng)付突發(fā)發(fā)事件更更得心應(yīng)應(yīng)手。A：終端端鋪貨第第一促銷(xiāo)用語(yǔ)語(yǔ)模本：：1態(tài)度與與肢體語(yǔ)語(yǔ)言模本本。2標(biāo)準(zhǔn)促促銷(xiāo)用語(yǔ)語(yǔ)模本。。3解答疑疑問(wèn)模本本。4場(chǎng)景模模本。5突發(fā)事事件模本本。6競(jìng)爭(zhēng)干干擾模本本。7輔助服服務(wù)模本本。8考核———試崗崗——再再考核———上崗崗或繼續(xù)續(xù)實(shí)習(xí)。。A：終端端鋪貨第第一在終端鋪鋪貨過(guò)程程中的整整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳播工工作：1不能輕輕易地降降低傳播播的力度度。2視對(duì)手的的反應(yīng)設(shè)計(jì)計(jì)壓制性的的促銷(xiāo)方案案。3可以嘗試試新的傳播播方法與手手段。A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：模型市場(chǎng)的的兩種銷(xiāo)售售形態(tài)：1完全自主主型銷(xiāo)售。。2有限自主主型銷(xiāo)售。。將物流與采采購(gòu)權(quán)交給給小批發(fā)商商。A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：批發(fā)商：坐批：主要要以在商鋪鋪內(nèi)待銷(xiāo)為為主。行批：主要要以訪(fǎng)銷(xiāo)為為主。集批：主要要以在批發(fā)發(fā)市場(chǎng)中批批發(fā)為主。。A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：批發(fā)商：批發(fā)商的特特點(diǎn)：1規(guī)模較小小2操作能力力不強(qiáng)3資金不充充沛4管理分散散5歸屬感差差6使命簡(jiǎn)單單或“理想想遠(yuǎn)大”A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：批發(fā)商：強(qiáng)化批發(fā)商商的執(zhí)行能能力：1為批發(fā)商商提供系統(tǒng)統(tǒng)的工作模模本。2在企業(yè)大大學(xué)中為批批發(fā)商設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的課課程。3強(qiáng)化批發(fā)發(fā)商對(duì)企業(yè)業(yè)的認(rèn)同感感與歸屬感感。4對(duì)批發(fā)商商的業(yè)務(wù)流流程依據(jù)企企業(yè)的需要要進(jìn)行再造造。5與批發(fā)商商共享信息息與客戶(hù)關(guān)關(guān)系。A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：批發(fā)商：批發(fā)商監(jiān)控控：1與批發(fā)商商信息共享享。2建立連接接批發(fā)商的的ERP系系統(tǒng)，全方方位地監(jiān)控控批發(fā)商的的庫(kù)存與財(cái)務(wù)變變化，并對(duì)對(duì)批發(fā)商的的上述數(shù)據(jù)據(jù)變化進(jìn)行行跟蹤與分析，對(duì)同同類(lèi)批發(fā)商商的業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行跟蹤對(duì)對(duì)比。3通過(guò)助銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)代對(duì)批批發(fā)商關(guān)鍵鍵人物的關(guān)關(guān)鍵事件進(jìn)進(jìn)行跟蹤，，發(fā)現(xiàn)其行為為中有違反反合同之處處應(yīng)立即向向直屬上級(jí)級(jí)匯報(bào)。4對(duì)批發(fā)商商的新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)進(jìn)行行監(jiān)督與分分析。5對(duì)財(cái)務(wù)狀狀況不佳的的批發(fā)商應(yīng)應(yīng)察其言、、觀(guān)其行，，做好取消消其代理資格格（在合同同中注明））及其他的的相關(guān)準(zhǔn)備備。A：終端鋪鋪貨第一分銷(xiāo)精耕：：物流規(guī)劃：：1準(zhǔn)時(shí)制2分區(qū)制3訂貨制4現(xiàn)款制小規(guī)模物流流的滿(mǎn)足方方式。大規(guī)模物流流的滿(mǎn)足方方式。額外補(bǔ)貨的的反應(yīng)程序序。A：終端鋪鋪貨第一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：目標(biāo)標(biāo)管管理理：：1多多樣樣化化的的目目標(biāo)標(biāo)希望望達(dá)達(dá)成成的的、、希希望望避避免免的的、、希希望望校校正正的的。。2年年度度目目標(biāo)標(biāo)與與任任務(wù)務(wù)的的分分解解3月月度度目目標(biāo)標(biāo)的的分分解解與與任任務(wù)務(wù)分分解解4目目標(biāo)標(biāo)考考核核與與未未達(dá)達(dá)成成原原因因分分析析5目目標(biāo)標(biāo)跟跟催催與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)談?wù)勗?huà)話(huà)。。A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議：：朝會(huì)會(huì)：：安安排排部部署署一一天天的的工工作作。。晚會(huì)會(huì)：：對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)天天的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行分分析析與與總總結(jié)結(jié)，，周三三會(huì)會(huì)：：主主管管對(duì)對(duì)三三天天的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)。。周六六會(huì)會(huì)：：主主管管對(duì)對(duì)一一周周的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)，，組組織織集集體體學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)。。普通通會(huì)會(huì)議議：：對(duì)對(duì)一一般般的的事事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行行探探討討。。緊急急會(huì)會(huì)議議：：對(duì)對(duì)突突發(fā)發(fā)事事項(xiàng)項(xiàng)或或重重大大事事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行行探探討討。。專(zhuān)業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)議議：：專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)研研究究某某一一方方面面的的議議題題，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)相相關(guān)關(guān)人人員員參參加。。A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)表表格格與與工工作作制制度度：：建立立健健全全的的表表格格管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)：：監(jiān)督督類(lèi)類(lèi)表表格格管理理類(lèi)類(lèi)表表格格分析析類(lèi)類(lèi)表表格格業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)類(lèi)表表格格財(cái)務(wù)務(wù)類(lèi)類(lèi)表表格格監(jiān)測(cè)測(cè)類(lèi)類(lèi)表表格格區(qū)分分每每個(gè)個(gè)崗崗位位的的每每個(gè)個(gè)工工作作任任務(wù)務(wù)，，基基于于工工作作任任務(wù)務(wù)制制定定詳詳盡盡的的管管理理制制度度。。A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告：：工作作報(bào)報(bào)告告進(jìn)度度報(bào)報(bào)告告執(zhí)行行情情況況報(bào)報(bào)告告營(yíng)業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)告告費(fèi)用用報(bào)報(bào)告告重要要事事項(xiàng)項(xiàng)報(bào)報(bào)告告日?qǐng)?bào)報(bào)告告A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)指指揮揮與與溝溝通通：：完善善指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)與與層層級(jí)級(jí)。。建立立指指揮揮制制度度與與執(zhí)執(zhí)行行方方法法。。建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)匯匯報(bào)報(bào)與與溝溝通通制制度度。。建立立溝溝通通循循環(huán)環(huán)體體系系。。建立立事事件件控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)。。建立立解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理模模式式。。A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)員員評(píng)評(píng)估估：：評(píng)估估與與人人力力資資源源管管理理中中的的績(jī)績(jī)效效管管理理有有一一定定的的區(qū)區(qū)別別，，這這里里的的評(píng)評(píng)估估主主要要是是考考核核業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作結(jié)結(jié)果果。。同同時(shí)時(shí)這這部部分分工工作作結(jié)結(jié)果果也也會(huì)會(huì)作作為為員員工工獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲、、任任免免、、升升降降的的一一部部分分。。建立立評(píng)評(píng)估估維維度度：：終端端深深度度調(diào)調(diào)查查：：準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、速速度度、、標(biāo)標(biāo)注注等等。。鋪貨貨：：鋪鋪貨貨率率、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額、、單單店店銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率、、對(duì)對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的控控制制、、陳陳列列、、助助銷(xiāo)銷(xiāo)、、模模本本使使用用、、鋪鋪店店規(guī)規(guī)模、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)控控制制、、信信息息收收集集、、在在各各類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)中中的的表表現(xiàn)現(xiàn)、、終端端滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度等等。。A：：終終端端鋪鋪貨貨第第一一業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)務(wù)務(wù)員員評(píng)評(píng)估估：：1讓讓評(píng)評(píng)估估與與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金掛掛鉤鉤。。業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)類(lèi)工工作作人人員員的的工工資資一一律律執(zhí)執(zhí)行行中中等等偏偏低低工工資資、、高高獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金、、中中福福利利的的工工資資制制度度。。例：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率。。甲乙乙丙丙銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率+10%-5%0%假設(shè)：：銷(xiāo)售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率的的獎(jiǎng)金金額度度為100元。。A：終終端鋪鋪貨第第一業(yè)務(wù)管管理：：業(yè)務(wù)員員評(píng)估估：2讓評(píng)評(píng)估與與升降降任免免掛鉤鉤。連續(xù)三三次考考核無(wú)無(wú)法完完成指指定的的重要要指標(biāo)標(biāo)的業(yè)業(yè)務(wù)員員將受受到降降級(jí)處罰罰。本部門(mén)門(mén)連續(xù)續(xù)三次次考核核無(wú)法法完成成指定定的重重要指指標(biāo)的的業(yè)務(wù)務(wù)主管管將受受到降降職處處罰。。第四步步：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理人力規(guī)劃人員招聘與配置績(jī)效管理體系培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)薪酬管理崗位分析崗位描述任職資格提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配職業(yè)發(fā)展績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效評(píng)估過(guò)程工作指導(dǎo)工作分類(lèi)工作評(píng)價(jià)培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)內(nèi)容確定工作發(fā)展計(jì)劃職業(yè)指導(dǎo)人力資源盤(pán)點(diǎn)崗位分分析：：A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理任務(wù)原則與方法崗位崗位描述戰(zhàn)略流程特殊事件任職資格條件基于崗位的考核指標(biāo)崗位分分析：：A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理類(lèi)別內(nèi)容信息輸入員工從何處、如何取得信息思考過(guò)程工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？工作產(chǎn)出職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？人際關(guān)系工作中與哪些人有關(guān)系？工作環(huán)境工作中物理環(huán)境與社會(huì)環(huán)境是什么？其他特征何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān)PAQ崗位位分析析法：：A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理投入資源知識(shí)能力內(nèi)部因素思考過(guò)程外部因素人際關(guān)系工作環(huán)境產(chǎn)出職責(zé)活動(dòng)成果PAQ崗位位分析析法：：A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理崗位分分析：：觀(guān)察法法工作實(shí)實(shí)踐法法典型事事例法法工作日日志問(wèn)卷調(diào)調(diào)查法法面談法法培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)人員招聘與選拔績(jī)效管理職位評(píng)估績(jī)效指標(biāo)的形成職位設(shè)置人力資源規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)薪酬體系目標(biāo)管理工作分析績(jī)效管管理在在人力力資源源管理理中的的位置置：績(jī)效管理企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)策略目標(biāo)與KPIs部門(mén)業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPIs崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPIs績(jī)效管理組織與責(zé)任體系績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)實(shí)施/輔導(dǎo)反饋/溝通評(píng)價(jià)/考核目標(biāo)/計(jì)劃關(guān)鍵績(jī)績(jī)效指指標(biāo)考考核法法：A:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人力資資源管管理培訓(xùn)：：將績(jī)效效改善善與培培訓(xùn)相相結(jié)合合。運(yùn)用模模本進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)。。業(yè)務(wù)員員的培培訓(xùn)框框架：：企業(yè)概況推推銷(xiāo)行動(dòng)動(dòng)訓(xùn)練本企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式收收款技巧巧業(yè)務(wù)員精神神預(yù)預(yù)防呆呆帳推銷(xiāo)技巧抱抱怨處理理顧客心理應(yīng)應(yīng)付拒絕絕口才訓(xùn)練票票據(jù)知識(shí)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用用語(yǔ)與模式式人人際關(guān)關(guān)系電話(huà)推銷(xiāo)推推銷(xiāo)自己己時(shí)間管理市市場(chǎng)調(diào)查查四、全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程總結(jié)工作模模本：1總結(jié)區(qū)域域市場(chǎng)領(lǐng)先先的運(yùn)作方方法。運(yùn)作思維———運(yùn)作模模式——操操作模本2總結(jié)企業(yè)業(yè)運(yùn)作過(guò)程程中的協(xié)調(diào)調(diào)與管理方方法。管理模本、、協(xié)調(diào)模本本、控制模模本3總結(jié)企業(yè)業(yè)運(yùn)作過(guò)程程中各個(gè)方方面的表格格與制度。。運(yùn)作表格、、管理制度度A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程培養(yǎng)助銷(xiāo)顧顧問(wèn)：1經(jīng)過(guò)模型型市場(chǎng)運(yùn)作作有實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。2具備成為為助銷(xiāo)顧問(wèn)問(wèn)的其他素素質(zhì)與條件件。3在過(guò)去的的工作中考考核優(yōu)秀。。4通過(guò)公司司主辦的助助銷(xiāo)顧問(wèn)培培訓(xùn)并取得得顧問(wèn)證書(shū)書(shū)。去向：分公公司經(jīng)理、、副經(jīng)理；；外地經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商助銷(xiāo)顧顧問(wèn)。A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程培養(yǎng)“特種種部隊(duì)”：：1經(jīng)過(guò)模型型市場(chǎng)運(yùn)作作有充分實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，，在原市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作中一一直是執(zhí)行行層的主導(dǎo)導(dǎo)人物。2具備成為為“特種隊(duì)隊(duì)員”的其其他素質(zhì)與與條件，其其學(xué)歷必須須是大學(xué)本本科（本專(zhuān)專(zhuān)業(yè)）或碩碩士學(xué)歷（（可跨專(zhuān)業(yè)業(yè)）。3在過(guò)去的的工作中考考核全部?jī)?yōu)優(yōu)異！4通過(guò)公司司主辦的““特種隊(duì)員員”培訓(xùn)并并且所有成成績(jī)均須為為A方可獲獲得證書(shū)。。去向：在各各地巡回、、根據(jù)各地地不同情況況總結(jié)新的的模本，并并進(jìn)行推廣廣；在企業(yè)業(yè)大學(xué)中承承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)課課程的部分分教學(xué)任務(wù)務(wù)；遇有公公司在各地地臨時(shí)更換換經(jīng)銷(xiāo)商的的情況須進(jìn)進(jìn)行增援。。A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程企業(yè)能夠在在模型市場(chǎng)場(chǎng)中取得領(lǐng)領(lǐng)先的位置置，說(shuō)明我我們的操作思維、、模式與細(xì)細(xì)化的模本本都是非常常有效的??！在區(qū)域擴(kuò)展展中我們需需要繼續(xù)使使用這套成成熟并且成成功的方法，來(lái)統(tǒng)統(tǒng)一全國(guó)的的市場(chǎng)操作作模式。構(gòu)建全國(guó)市市場(chǎng)分銷(xiāo)系系統(tǒng)的兩種種結(jié)構(gòu)：A在各地構(gòu)構(gòu)建全資的的營(yíng)銷(xiāo)分公公司優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作作統(tǒng)一、命命令有效、、控制容易易。缺點(diǎn)：成本本高、管理理層次復(fù)雜雜。適合：在重重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)進(jìn)行運(yùn)作和和在有生產(chǎn)產(chǎn)廠(chǎng)的區(qū)域域進(jìn)行運(yùn)作。A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程B在各地尋尋找經(jīng)銷(xiāo)商商優(yōu)點(diǎn)：成本本低、管理理簡(jiǎn)單、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分分工合理。。缺點(diǎn)：控制制難、運(yùn)作作不統(tǒng)一、、能力不平平衡。適合：非重重點(diǎn)區(qū)域與與非生產(chǎn)中中心的其他他地區(qū)。企業(yè)在各地地成立專(zhuān)案案小組：由由本公司助助銷(xiāo)顧問(wèn)任任組長(zhǎng)，其其他助銷(xiāo)顧顧問(wèn)任重要要組員，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的員員工任一般般組員。省會(huì)城市10———15人重要二級(jí)城城市10——15人一般二級(jí)城城市6——8人人縣級(jí)城市3———5人人口統(tǒng)計(jì)較較少，或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力低下下的縣級(jí)城城市暫時(shí)不不派常駐助助銷(xiāo)顧問(wèn)。。A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程經(jīng)銷(xiāo)商管理理：1為經(jīng)銷(xiāo)商商提供系統(tǒng)統(tǒng)的工作模模本，助銷(xiāo)銷(xiāo)顧問(wèn)在沒(méi)沒(méi)有特殊事事件發(fā)生的的情況下要要求經(jīng)銷(xiāo)商商完全按照照模型市場(chǎng)場(chǎng)的操作模模本來(lái)做營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)；遇有有特殊情況況應(yīng)尋求公公司“特種種部隊(duì)”前前來(lái)解決問(wèn)問(wèn)題總結(jié)模模本。2在企業(yè)大大學(xué)中為經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)計(jì)全套的課課程。3強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)業(yè)的認(rèn)同感感與歸屬感感，有條件件地限制經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品品。4經(jīng)銷(xiāo)商的的業(yè)務(wù)流程程必須依據(jù)據(jù)企業(yè)的需需要進(jìn)行再再造。5企業(yè)將與與批發(fā)商共共享信息與與客戶(hù)關(guān)系系。A：全國(guó)市市場(chǎng)第一的的運(yùn)作過(guò)程程經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)控控：1建立連接接批發(fā)商的的ERP系系統(tǒng)，全方方位地監(jiān)控控經(jīng)銷(xiāo)商的的庫(kù)存與財(cái)務(wù)變變化，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的上述數(shù)據(jù)據(jù)變化進(jìn)行行跟蹤與分析，對(duì)同同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商商的業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行跟蹤對(duì)對(duì)比。2通過(guò)助銷(xiāo)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵鍵人物的關(guān)關(guān)鍵事件進(jìn)進(jìn)行跟蹤，，發(fā)現(xiàn)其行為為中有違反反合同之處處應(yīng)立即向向直屬上級(jí)級(jí)匯報(bào)。3對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)進(jìn)行行監(jiān)督與分分析。4對(duì)財(cái)務(wù)狀狀況不佳的的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)應(yīng)察其言、、觀(guān)其行，，做好取消消其代理資