怎么培養(yǎng)服裝買(mǎi)手

學(xué)習(xí)目的(1)了解定貨.(2)學(xué)會(huì)制定采購(gòu)計(jì)劃.(3)輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨.第一單元：理論部分●專業(yè)服裝買(mǎi)手的概念；●設(shè)置買(mǎi)手的意義；●“買(mǎi)手”采購(gòu)前需要明確的五大因素:●“買(mǎi)手”必備的能力；●“買(mǎi)手”的具體工作內(nèi)容；●商品采購(gòu)前對(duì)流行工業(yè)的全程了解；●商品采購(gòu)所需信息的收集流程；●商品采購(gòu)的基礎(chǔ)流程；●“買(mǎi)手”的時(shí)間分配；●“買(mǎi)手”所面臨的挑戰(zhàn)；買(mǎi)手的角色認(rèn)識(shí)采購(gòu)是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié),采購(gòu)是專業(yè)能力的體現(xiàn)專業(yè)服裝買(mǎi)手的概念何謂“買(mǎi)手”---BUYER運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品的人員?！百I(mǎi)手”采購(gòu)前需要明確的五大因素:

（1）正確的商品（ＷＨＡＴ？）（2）正確的數(shù)量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）（3）正確的價(jià)格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）（4）精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）（ＷＨＥＮ？）（5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ？）“買(mǎi)手”必備的能力；

1)能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃2)了解賣(mài)場(chǎng)展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì)3)了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性4)了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系5)適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量6)能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)7)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)咨訊，并及時(shí)利用8)能夠簡(jiǎn)潔而精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè)“買(mǎi)手”的具體工作內(nèi)容：

采買(mǎi):制定采買(mǎi)計(jì)劃,采買(mǎi)計(jì)劃商品;銷售:制訂銷售計(jì)劃,推進(jìn)促削方案;數(shù)據(jù):貨幣數(shù)據(jù)(金額),品數(shù)據(jù)(件數(shù)),考核數(shù)據(jù)(比例);趨勢(shì):市場(chǎng)資訊,流行信息;市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，終端顧客關(guān)系；協(xié)作：公司內(nèi)跨部門(mén)合作，公司外跨行業(yè)合作；培訓(xùn)：貨品知識(shí)，銷售技巧，店鋪陳列，管理技能；第一步：目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定第二步環(huán)境分析與流行預(yù)測(cè)環(huán)境分析流行預(yù)測(cè)配件材質(zhì)色彩款式風(fēng)格企業(yè)內(nèi)部環(huán)境休閑品市場(chǎng)環(huán)境宏觀環(huán)境品類流行服飾工業(yè)的結(jié)構(gòu)與過(guò)程：第三步學(xué)習(xí)目的第二單元：實(shí)際操作●如何制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃并運(yùn)用?●買(mǎi)手需要掌握哪些必要信息?●如何制訂商品計(jì)劃?●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識(shí)?●如何有效把控采購(gòu)行為?●如何做好終端賣(mài)場(chǎng)的管理?采購(gòu)前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段年/季生意發(fā)展計(jì)劃當(dāng)季市場(chǎng)戰(zhàn)役外部環(huán)境&客戶內(nèi)部情況銷售與存貨預(yù)測(cè)后的OTB年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷售存貨合作伙伴需求客戶店鋪情況及對(duì)產(chǎn)品需求客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀●商品采采購(gòu)所需信信息方向預(yù)定采購(gòu)量量(open-to-buy)OTB流行服飾商商品采購(gòu)的的數(shù)據(jù)收集集過(guò)程第二步環(huán)境分析與采購(gòu)預(yù)測(cè)當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購(gòu)預(yù)測(cè)配件材質(zhì)色彩產(chǎn)品系列與故事風(fēng)格與生活企業(yè)內(nèi)部環(huán)境體育用品市場(chǎng)環(huán)境宏觀環(huán)境品類第三步第一步下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營(yíng)業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫(kù)存分析上季環(huán)境綜合分析(二)采采買(mǎi)金額額實(shí)際采買(mǎi)金金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率=銷售業(yè)業(yè)績(jī)(目標(biāo)標(biāo))/庫(kù)存存金額可接受的庫(kù)庫(kù)存金額x以此此為基數(shù)在在單位時(shí)間間內(nèi)可以循循環(huán)賣(mài)斷多多少次;是以庫(kù)存為為代價(jià),換換取的業(yè)績(jī)績(jī)有的公司采采用投入產(chǎn)產(chǎn)出做衡量量,其實(shí)效果與與庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率大同小小異采買(mǎi)金額必必須考慮的的實(shí)際要素素環(huán)節(jié)?現(xiàn)有庫(kù)存要要素呆死庫(kù)存有效庫(kù)存商品打折要要素參照同期的的折扣參照公司的的政策實(shí)際問(wèn)題-4為完成1000萬(wàn)業(yè)業(yè)績(jī),需要要投入1125萬(wàn)現(xiàn)有庫(kù)存150萬(wàn),其中死庫(kù)庫(kù)存50萬(wàn)萬(wàn).實(shí)際只需要要采購(gòu)新品品1025萬(wàn)銷售原價(jià)實(shí)際售價(jià)訂貨+追貨貨的資金分分配6:3:1基礎(chǔ)采買(mǎi)金額開(kāi)季時(shí)用于計(jì)劃性采買(mǎi)機(jī)動(dòng)采買(mǎi)金額隨時(shí)補(bǔ)充當(dāng)季熱銷款式測(cè)試采買(mǎi)金額

對(duì)沒(méi)有把握或爭(zhēng)議款式試單實(shí)際問(wèn)題-5新做一個(gè)品品牌,自主主直營(yíng)店也也好,代理理加盟店也也好,第一一年的采買(mǎi)買(mǎi)金額是應(yīng)應(yīng)該保守一一點(diǎn)好呢?還是應(yīng)應(yīng)該激進(jìn)一一些好呢?取決于你對(duì)對(duì)這個(gè)品牌牌的信心.A:先嘗試試再?zèng)Q定----保保守B:希望長(zhǎng)長(zhǎng)久運(yùn)作----激激進(jìn)(三)季季節(jié)分割割銷售季節(jié)分分割一年的兩個(gè)個(gè)主要季節(jié)節(jié)，春夏和和秋冬．一一般情況下下，一月份份和七月份份是兩個(gè)季季節(jié)開(kāi)始推推出新貨的的時(shí)間點(diǎn)．．

春

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春

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冬

春

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冬

銷售季節(jié)分分割采買(mǎi)資金在在一年中的的不同季節(jié)節(jié),不能平平均分配,因?yàn)橐荒昴曛杏械炯竞屯局?要考慮天氣氣因素,進(jìn)進(jìn)行調(diào)整.不同地區(qū)采采用不同的的資金分配配比列.考慮商品季季節(jié)性分配配季節(jié)性產(chǎn)品品的高峰期期A:每一個(gè)個(gè)品種在一一年里都有有銷售高峰峰期?低潮潮期?B:高峰期期的銷售速速度?低峰峰期的銷售售速度?C:合理上上貨時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)?撤貨時(shí)時(shí)間點(diǎn)?(四)品品類構(gòu)成品類構(gòu)成A類商品B類商品C類商品D類商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1品類構(gòu)成歷歷史數(shù)據(jù)參參考中類進(jìn)貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進(jìn)貨金額銷售金額總體比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%襯衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（編織衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夾棉襯衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夾克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽絨服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%長(zhǎng)褲1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔褲1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合計(jì)1400100.00%217100%15.50%280000071369100%35.68%關(guān)于品類的的寬度和深深度品類的寬度度:在服裝裝行業(yè)里可可以被特定定的理解成成為品種的的范圍.品品種種類越越多,品種種的范圍越越寬.品類的深度度:深度指指的是一個(gè)個(gè)特定的品品種之內(nèi)提提供給消費(fèi)費(fèi)者選擇的的多少.買(mǎi)手技巧的的難點(diǎn)就是是品類深度度和寬度之之間的平衡衡點(diǎn),在最最大限度的的滿足消費(fèi)費(fèi)者有挑選選余地的同同時(shí)又能保保證資金和和庫(kù)存的有有效周轉(zhuǎn).窄而深:多多用于經(jīng)典典或傳統(tǒng)或或單品類品品牌.寬而淺:多多應(yīng)用于定定位于年輕輕人的時(shí)尚尚品牌.如何確定今今年的商品品構(gòu)成?中類去年銷售占比目標(biāo)消化率原價(jià)銷售額件單價(jià)采買(mǎi)件數(shù)采買(mǎi)金額T恤15.00%75%

POLO4.00%75%

襯衫4.00%75%

sweater14.00%75%

毛衫（編織衫）3.50%75%

夾棉襯衫2.00%75%

棉服2.00%75%

夾克8.00%75%

羽絨服2.00%75%

裙4.00%75%

長(zhǎng)褲15.00%75%

短褲6.50%75%

牛仔褲15.00%75%

短牛仔褲5.00%75%

合計(jì)100.00%75%2000萬(wàn)

(五)商商品內(nèi)容商品內(nèi)容分分析A品類B品類C品類D品類E品類款式顏色尺碼采制價(jià)位款式分析中類SKU匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%總計(jì)24217572.31%短袖T恤各各款消化率率顏色分析中類顏色代碼匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%總計(jì)24217572.31%短袖T恤顏顏色消化率率尺碼分析中類尺碼匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%總計(jì)1128273.21%短袖T恤尺尺碼消化率率材質(zhì)分析中類材質(zhì)匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤英格蘭牛仔241562.50%彈力磨毛布252080.00%60S全棉空氣紡241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗細(xì)針241875.00%空氣層191368.42%雙層汗布241979.17%雙層復(fù)合布282071.43%雙面斜紋布241562.50%330T尼絲紡352674.29%總計(jì)24217572.31%短袖T恤材材質(zhì)消化率率價(jià)格帶分析析中類價(jià)位匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%總計(jì)24217572.31%短袖T恤價(jià)價(jià)格帶消化化率(6)流行行信息8-上貨計(jì)計(jì)劃百分率變異異法月初庫(kù)存金金額＝年度度平均庫(kù)存存Ｘ（１＋＋季節(jié)指數(shù)數(shù)）／２年度平均庫(kù)庫(kù)存＝年度度銷售目標(biāo)標(biāo)／年度商商品回轉(zhuǎn)率率季節(jié)指數(shù)＝＝該月銷售售目標(biāo)／月月平均銷售售額操作：上貨貨計(jì)劃制定定考慮因數(shù)2月3月4月5月6月7月8月9月合計(jì)月初庫(kù)存

當(dāng)月目標(biāo)

60708050406080360當(dāng)月上貨

當(dāng)月拆貨

-10-10-10-10-10-10

-60月末庫(kù)存

年度庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率：６６考慮因數(shù)2月3月4月5月6月7月8月9月合計(jì)月初庫(kù)存

60657055506070

當(dāng)月目標(biāo)

60708050406080360當(dāng)月上貨

758575556080

430當(dāng)月拆貨

-10-10-10-10-10-10

-60月末庫(kù)存60657055506070

為什么會(huì)出出現(xiàn)偏差?是因?yàn)橛胁坎糠重浧肥鞘乔耙频倪@個(gè)80萬(wàn)萬(wàn)應(yīng)該是夏夏末+秋初初的商品內(nèi)內(nèi)容品類季節(jié)消消費(fèi)指數(shù)（１）每月月的上貨結(jié)結(jié)構(gòu)比例參參照上１年年的品類季季節(jié)消費(fèi)指指數(shù)（２）提前前上貨部分分參照未來(lái)來(lái)銷售月份份的商品季季節(jié)消費(fèi)指指數(shù)（３）注意意實(shí)施時(shí)根根據(jù)實(shí)際銷銷售情況隨隨時(shí)做出調(diào)調(diào)整．20073月4月5月6月7月8月合計(jì)短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%長(zhǎng)袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%褲子……………………………………上貨明細(xì)計(jì)計(jì)劃參照品類季季節(jié)消費(fèi)指指數(shù)

3月4月5月6月7月8月合計(jì)短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%281121681128456559萬(wàn)長(zhǎng)袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%24921314271728711萬(wàn)褲子………………………………………………………合計(jì)800萬(wàn)930萬(wàn)870萬(wàn)590萬(wàn)610萬(wàn)860萬(wàn)4660萬(wàn)如何有效把把控采購(gòu)行行為?商品的落單單采買(mǎi)（－）訂貨貨會(huì)落單流流程瀏覽全盤(pán)貨貨品海選目標(biāo)款款式確定中心商商品確定搭配組組合調(diào)整數(shù)量金金額完成商品訂訂貨１－瀏覽全全盤(pán)貨品了解全盤(pán)貨貨品狀況類別款式顏色了解商品企企劃信息流行行元元素素季節(jié)節(jié)分分割割搭配配主主題題了解解商商品品推推銷銷賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)商品品介介紹紹圖圖冊(cè)冊(cè)商品品企企劃劃經(jīng)經(jīng)理理２－－海海選選目目標(biāo)標(biāo)款款式式以單單款款選選擇擇為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)選擇擇模模特特試試穿穿對(duì)對(duì)比比多聽(tīng)聽(tīng)取取其其他他人人意意見(jiàn)見(jiàn)考慮慮自自身身所所處處市市場(chǎng)場(chǎng)３－－確確定定中中心心商商品品參照照歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析核心心品品類類核心心款款式式核心心顏顏色色核心心尺尺碼碼確定定商商品品功功能能劃劃分分概念念款款暢銷銷款款長(zhǎng)銷銷款款類別營(yíng)銷角度商品展示角度業(yè)績(jī)期望值毛利風(fēng)險(xiǎn)展示位置陳列展示方法展示要點(diǎn)概念款期望值高不易預(yù)測(cè)大大賣(mài)場(chǎng)前部一角表現(xiàn)時(shí)尚新潮情景展示主題性強(qiáng)靈活運(yùn)用配飾器具購(gòu)買(mǎi)提示性暢銷款可期待性業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中中賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域表現(xiàn)品類搭配注重季節(jié)性突出視覺(jué)展示性長(zhǎng)銷款可期待性業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小中單品聚集豐富感易看易摸易挑選搭配組合容易比較展示單品魅力吊疊掛擺暢銷款５０－６０％長(zhǎng)銷款１０－２０％概念款２０－３０％４－－確確定定搭搭配配組組合合中心心款款式式＋＋中中心心款款方便便陳陳列列主主題題設(shè)設(shè)定定容易易形形成成推推銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)中心心款款＋＋非非中中心心款款促進(jìn)進(jìn)中中心心款款銷銷售售提升升顧顧客客選選擇擇性性確定定搭搭配配組組合合系列列化化組組合合可可以以提提高高成成交交率率規(guī)避避商商品品搭搭配配組組合合的的單單一一化化季節(jié)節(jié)中中心心商商品品的的過(guò)過(guò)度度更更自自然然５－－調(diào)調(diào)整整數(shù)數(shù)量量金金額額對(duì)照照商商品品計(jì)計(jì)劃劃調(diào)調(diào)整整資金金品品類類分分配配款式式數(shù)數(shù)量量計(jì)計(jì)算算顏色色比比例例調(diào)調(diào)整整尺碼碼比比例例調(diào)調(diào)整整考慮慮季季節(jié)節(jié)陳陳列列主主題題ＶＰＰ空空間間陳陳列列ＰＰＰ空空間間陳陳列列ＩＰＰ空空間間陳陳列列商品品監(jiān)監(jiān)控控商品品不不能能及及時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)店店的的原原因因？？生產(chǎn)產(chǎn)延延誤誤出出貨貨發(fā)貨貨疏疏忽忽遺遺漏漏到貨貨無(wú)無(wú)人人確確認(rèn)認(rèn)商品品品品質(zhì)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題題尋求求替替代代品品可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)及時(shí)時(shí)規(guī)規(guī)避避只能能退退貨貨建立立貨貨品品明明細(xì)細(xì)跟跟蹤蹤表表中類SKU訂貨明細(xì)第1次到貨第2次到貨第3次到貨欠貨備注顏色尺碼數(shù)量預(yù)定到貨日數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期短袖T恤8130180-1201

9120010-0701

9120010-0701

9640060-0709

8520020-0306

9520010-0206

9540070-0907

9540070-0907

8410130-0701

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對(duì)補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的分分析析控控制制為什什么么要要補(bǔ)補(bǔ)貨貨？？原有有訂訂貨貨數(shù)數(shù)量量不不能能滿滿足足市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求通過(guò)過(guò)補(bǔ)補(bǔ)貨貨追追加加銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)長(zhǎng)加盟盟商商訂訂貨貨體體制制為為定定期期訂訂貨貨方方式式補(bǔ)貨貨必必須須考考慮慮的的問(wèn)問(wèn)題題時(shí)間間的的提提前前量量？？能否否賣(mài)賣(mài)得得出出去去？？需要要追追加加多多少少？？注意意哪哪些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)？？定期期的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)做做匯匯總總，，買(mǎi)買(mǎi)手手和和銷銷售售人人員員對(duì)對(duì)銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行討討論論并并采采取取應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施，，也也就就是是碰碰頭頭會(huì)會(huì)．．這這是是買(mǎi)買(mǎi)手手和和銷銷售售部部門(mén)門(mén)最最忙忙碌碌的的工工作作，，隨隨后后一一段段時(shí)時(shí)間間的的工工作作方方向向是是由由碰碰頭頭會(huì)會(huì)中中的的討討論論結(jié)結(jié)果果所所決決定定的的．．（１））區(qū)域域性各各主要要店鋪鋪的表表現(xiàn)（２））季節(jié)節(jié)變化化各產(chǎn)產(chǎn)品線線的銷銷售表表現(xiàn)（３））各主主要色色系的的銷售售趨勢(shì)勢(shì)（４））新上上貨品品不到到一周周的市市場(chǎng)反反饋（５））與上上一年年同期期銷售售進(jìn)行行比較較（６））前１１０名名是否否加單單（７））后１１０名名打折折，失失敗原原因終端店店鋪－－有效信信息（顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)向，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店鋪鋪動(dòng)向向）（顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)期望望賣(mài)賣(mài)場(chǎng)瀏瀏覽方方式））（商品品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方法法關(guān)關(guān)注商商品內(nèi)內(nèi)容））（Ａ類類商品品ＢＢ類商商品ＣＣ類類商品品）（Ｄ類類商品品ＥＥ類商商品ＦＦ類類商品品）（暢銷銷商品品排序序，滯滯銷商商品排排序））（商品品構(gòu)成成問(wèn)題題點(diǎn)材材質(zhì)質(zhì)顏色色問(wèn)題題點(diǎn)））（商品品搭配配不足足的品品類））商品動(dòng)動(dòng)向顧客動(dòng)動(dòng)向品類動(dòng)動(dòng)向商品排排序店員聲聲音終端店店鋪－－日?qǐng)?bào)報(bào)信息息銷售明明細(xì)庫(kù)存金金額預(yù)實(shí)對(duì)對(duì)比人氣商商品商品問(wèn)問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)品品牌狀狀況店鋪日日?qǐng)?bào)參參考終端店店鋪－－周報(bào)信信息賣(mài)場(chǎng)把把握下周對(duì)對(duì)策下月計(jì)計(jì)劃服務(wù)提提升商品動(dòng)動(dòng)向顧客動(dòng)動(dòng)向現(xiàn)狀課課題今昔對(duì)對(duì)比滯銷品品處理理暢銷品品跟進(jìn)進(jìn)持續(xù)商商品預(yù)預(yù)測(cè)下架商商品判判斷上架商商品調(diào)調(diào)整參與意意思搭配技技巧商品特特性店鋪周周報(bào)參參考終端店鋪鋪－周報(bào)判斷斷基準(zhǔn)暢／滯銷銷商品的的發(fā)現(xiàn)（（銷售數(shù)數(shù)量？消消化率？？）暢／滯銷銷商品的的要因分分析（素素材？顏顏色？款款式？））商品構(gòu)成成的平衡衡（必要要商品？？不必要要商品？？）新商品動(dòng)動(dòng)向預(yù)測(cè)測(cè)（顧客客反應(yīng)？？試穿信信息？））終端店鋪鋪－月報(bào)信息息終端店鋪鋪－月報(bào)信息息月度營(yíng)業(yè)業(yè)狀況計(jì)數(shù)結(jié)果果狀況執(zhí)行結(jié)果果報(bào)告品類結(jié)果果分析上／中／／下月的的營(yíng)業(yè)動(dòng)向向各周狀況況問(wèn)題點(diǎn)計(jì)劃和實(shí)實(shí)際業(yè)績(jī)績(jī)營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷ＴＯＯＰ１００滯銷ＴＯＯＰ１００促銷重點(diǎn)點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)開(kāi)顧客變化化營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷款滯銷款店鋪月報(bào)報(bào)參考終端店鋪鋪－月報(bào)判斷斷基準(zhǔn)預(yù)算銷售售計(jì)劃不不修正，，是否可可以良性性推進(jìn)？？（營(yíng)業(yè)額額；進(jìn)貨貨額；月月末庫(kù)存存等）需要明確確下個(gè)月月度的什什么工作作內(nèi)容？？（應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)化的商商品；應(yīng)應(yīng)該處理理的商品品等）依據(jù)庫(kù)存存現(xiàn)狀探探討下月月度修正正內(nèi)容？？（投入的的商品內(nèi)內(nèi)容；投投入的商商品數(shù)量量）賣(mài)場(chǎng)信息息：暢銷滯銷銷趨勢(shì)分分析周對(duì)比法法：周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周銷售數(shù)量10162026242824222620161210周對(duì)比

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注意連續(xù)負(fù)數(shù)點(diǎn)!

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-2賣(mài)場(chǎng)信息息:暢銷滯銷銷趨勢(shì)分分析周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周銷售數(shù)量10162026242824222620161210

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注意連續(xù)負(fù)數(shù)點(diǎn)!

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終端信息息:暢銷滯銷銷前10分析暢銷品的的確認(rèn)滯滯銷銷款的確確認(rèn)必須注意意事項(xiàng)絕對(duì)數(shù)值值相對(duì)數(shù)值值店鋪對(duì)比比款號(hào)銷售庫(kù)存A100200B90150C85100D7075E65150

……

款號(hào)銷售庫(kù)存Z1010Y1530X2025W3050U3240

…………

案例分析析：Ａ和Ｂ商商品同時(shí)時(shí)上貨，，都上了了５０件件．一周周后Ａ銷銷售２００件，ＢＢ銷售了了１２件件．Ａ比Ｂ暢暢銷ＷＨＹ？？Ａ確實(shí)比比Ｂ多賣(mài)賣(mài)了８件件嘗試：陳列位置置的確認(rèn)認(rèn)ＳＫＵ點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量確確認(rèn)ＶＰ＋ＰＰＰ＋ＩＩＰ確認(rèn)認(rèn)ＴＯＰ１１０暢銷銷品翻單單／補(bǔ)單單補(bǔ)單是門(mén)門(mén)技巧，，如果補(bǔ)補(bǔ)的太慢慢，補(bǔ)貨貨進(jìn)到店店鋪已經(jīng)經(jīng)過(guò)季，，直接變變成庫(kù)存存積壓：：如果補(bǔ)補(bǔ)的太多多，留到到季末還還沒(méi)賣(mài)完完，只能能打折處處理．以 ＷＥＥＥＫＣＣＯＶＶＥＲ銷銷售周期期為依據(jù)據(jù)，計(jì)算算剩余庫(kù)庫(kù)存還可可以再賣(mài)賣(mài)幾周，，用以決決定補(bǔ)貨貨的數(shù)量量和補(bǔ)貨貨的時(shí)間間是否充充足．以供應(yīng)商商生產(chǎn)和和貨運(yùn)周周期為參參考，用用ＷＥＥＥＫＣＯＯＶＥＲＲ減去生生產(chǎn)和貨貨運(yùn)的周周期，計(jì)計(jì)算補(bǔ)貨貨到達(dá)店店鋪的時(shí)時(shí)間能否否趕上當(dāng)當(dāng)季銷售售．綜合考慮慮各種外外界因素素影響如如：氣候候的反常常，廣告告推廣帶帶動(dòng)的熱熱銷，流流行趨勢(shì)勢(shì)的短暫暫影響等等等，從從而預(yù)測(cè)測(cè)之后幾幾周的市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)走向，，再采取取適當(dāng)適適時(shí)的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施．ＢＯＴＴＴＯＭ１１０滯銷銷品折扣扣促銷采取提前前小幅度度折扣促促銷的手手段，可可以預(yù)防防滯銷品品留到季季末大幅幅度折扣扣帶來(lái)的的經(jīng)濟(jì)損損失，并并帶動(dòng)資資金的快快速回收收以及繼繼續(xù)使用用．以ＷＥＥＥＫＣＯＯＶＥＲＲ銷售周周期為依依據(jù)，計(jì)計(jì)算剩余余庫(kù)存還還可以再再賣(mài)幾周周，用以以決定是是否進(jìn)行行小幅度度折扣的的促銷手手段．在貨品剛剛上柜時(shí)時(shí)不應(yīng)急急于作出出反應(yīng)，，綜合考考慮各種種外界因因素影響響如：氣氣候的反反常，廣廣告推廣廣未能及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)等等，，待一兩兩周之后后銷售數(shù)數(shù)值趨于于穩(wěn)定，，再采取取適當(dāng)適適時(shí)的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施．決定折扣扣的同時(shí)時(shí)意味著著毛利率率的降低低，銷售售人員應(yīng)應(yīng)對(duì)毛利利率的損損失有所所預(yù)測(cè)．．終端信息息：斷色斷碼碼調(diào)貨分分析消化率分分析消化量分分析店鋪消化量消化率Ａ10090%Ｂ12080%Ｃ6090%Ｄ5082%終端貨品品控制有有效工具具月?tīng)I(yíng)業(yè)額額月庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率＝＝（月初庫(kù)庫(kù)存＋月月末庫(kù)存存）／２２年庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率參參照月月銷售指指數(shù)月月庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率率案例：某月：ＡＡＢＣ店店完成業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)分別為為２１萬(wàn)萬(wàn)／２４４萬(wàn)／３３０萬(wàn)．．ＡＢＣＣ店月初初庫(kù)存分分別為１１３萬(wàn)／／１７萬(wàn)萬(wàn)／２２２萬(wàn)．假設(shè)公司司月平均均庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率為為１．５５ＡＢＣ店店應(yīng)該分分別在此此月進(jìn)多多少貨為為合理？？Ａ－２３３Ｂ－２２２Ｃ－２６６案例分析析：終端營(yíng)銷銷人員：：要貨時(shí)““多多益益善”調(diào)貨時(shí)““一毛不不拔”如何有效效改善？？ＷＨＹ？？業(yè)績(jī)至上上注意嘗試：達(dá)標(biāo)考核核＋月庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率考核核月?tīng)I(yíng)業(yè)額額（月初庫(kù)庫(kù)存＋月月末庫(kù)存存）／２２視覺(jué)營(yíng)銷銷對(duì)于視覺(jué)覺(jué)營(yíng)銷的的理解ＶＭＤＶＩＳＵＵＡＬＭＥＲＣＣＨＡＮＮＤＩＳＳＩＮＧＧＤＩＳＰＰＬＡＹＹ以ＭＤ為為基礎(chǔ)，，以ＤＩＩＳＰＬＬＡＹ技技術(shù)手段段，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端店店鋪的ＶＶＩＳＵＵＡＬ效效果（視視覺(jué)營(yíng)銷銷）強(qiáng)調(diào)的是是營(yíng)銷業(yè)績(jī)差的的分析某店鋪月份業(yè)績(jī)進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)成交率客單價(jià)3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份店鋪業(yè)績(jī)進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)成交率客單價(jià)Ａ150000100045030030%500Ｂ160000100050040040%400Ｃ16800080035024