《銷售管理》集中實踐教學大綱(嚴明)

--PAGE5-南昌理工學院集中實踐教學大綱課程名稱：銷售管理集中實踐制（修）91課程名稱：《銷售管理》集中實踐課程編號： 課程總學時數(shù)實踐學時數(shù)24學時課程性質：專業(yè)核心課適用專業(yè)市場營銷本科一、課程性質和任務提高營銷實戰(zhàn)能力。選擇用友新道公司開發(fā)的“營銷實戰(zhàn)沙盤模擬軟件二、實踐目的與要求實踐目的通過實訓，使學生能夠達到：要求。領會在營銷業(yè)務流程各個環(huán)節(jié)，提高營銷業(yè)績、控制風險的方法和策略，包括團隊建設、市場調查與預測、市場細分定位、4P策略、交付管理、客戶服務以及財務分析等環(huán)節(jié)。嚴格按計劃行事但保持一定靈活性的技巧。實踐要求錄或日記。指導老師負責學生分組（6-8人1組每個小組針對本小組的實訓內容、任務以及比賽成績進行總結，完成1份《小組（不少于2000字；每個學生撰寫完成2份《個人銷售管理集中實（800。三、實踐方式及安排實踐方式將學生分成若干小組（每6-8名學生為1組，每小組組建一家企業(yè)的營銷團隊，每個學生在該團隊中擔任一個角色，如營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付/經(jīng)理、財務經(jīng)理等，以營銷團隊為單位，參加“營銷實戰(zhàn)沙盤模擬軟件賽結果評定各個營銷團隊以及個人成績。實踐安排（524學時）階 學項目 內容提要 備段 時1

擬軟件”主要內容、競賽規(guī)則以及流程。指導老師將學生分組（6-10人為1組的營銷團隊。每個營銷團隊（小組）內部自行協(xié)商，以確定成員的角色分工4 第1天（營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、交付/務經(jīng)理等角色。指導老師指導學生掌握各個角色的任務和要求，保證學生順利履行責任，完成任務。1（3年經(jīng)營2148課時。銷沙盤（2）學生以營銷團隊（小組）為單位，按照競賽規(guī)則和流程進行第競賽（模1期營銷實戰(zhàn)沙盤模擬競賽。23年）（3）在指導老師指導下，每個營銷團隊（小組）1期營銷實戰(zhàn)以及競沙盤模擬比賽（模擬3年）的競賽結果進行分析。賽小結（4）1結報告。

8 2天22（6年3448課時。3競賽（模（2）學生以營銷團隊（小組）為單位，按照競賽規(guī)則和流程進行第6年）2期（6年）營銷實戰(zhàn)沙盤模擬競賽。

第3-48天44（1）在指導老師指導下，每個營銷團隊（小組）對第2期營銷實戰(zhàn)沙盤模擬比賽（模擬6年）的競賽結果進行分析總結。2（2）2期實訓的總3 5天賽小結結報告。（3）每個團隊（小組）針對本小組的實訓內容、任務以及比賽成績進行總結，撰寫1份小組實訓總結報告。總結評5指導老師根據(jù)學生營銷考核標準以及在營銷實訓的具體表現(xiàn)，包括完成競賽結果、撰寫個人及小組總結報告的質量等，對本次《銷售1管理集中實踐》結果進行總結，對每個學生做出評價。5天價四、實踐考核1、考核方法中等、及格、不及格共五等級。處理。2、考核標準＝各年營銷利潤總值×（1＋本組營銷團隊綜合能力各組營銷團隊綜合能力總值）×80%＋應收賬款×20%團隊綜合能力取值=本隊綜合能力所有團隊綜合能力總值–罰分營銷團隊綜合能力考核標準如下：項目占比團隊建設25%市場活動20%市場品牌10%銷售工具3%銷售費用25%服務經(jīng)營手段15%上年末現(xiàn)金占總現(xiàn)金比2%（其他計算）上年總體市場占有率系數(shù)（其他計算）罰分規(guī)則運行超時扣分定時間完成當年經(jīng)營(以點擊系統(tǒng)中“提交數(shù)據(jù)”按鈕并確認為準)。處罰50分/分鐘（不滿一分鐘算一分鐘）10分鐘。如果到10分鐘后還不能完成相應的運行，將取消其參賽資格。五、實踐教材或指導書.《銷售管理》集中實踐指導書[M].南昌理工學院..營銷實戰(zhàn)沙盤IT行業(yè)設備版規(guī)則介紹[M]...ERP[M].北京：電子工業(yè)出版社，2005..企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬實訓手冊[M]