冰箱高端產(chǎn)品終端銷售實(shí)戰(zhàn)第六課

銷售實(shí)戰(zhàn)——高端冰箱“高端“群體定位“高端”銷售技巧銷售細(xì)節(jié)分析購(gòu)買時(shí)機(jī)分析1234CONCENTS：高端定位隨著人們消費(fèi)水平的提高，購(gòu)買高端產(chǎn)品的消費(fèi)者越來(lái)越多，那么，高端產(chǎn)品的銷售技巧有哪些？如何做好高端產(chǎn)品的銷售？

對(duì)于高端產(chǎn)品的銷售，我們可從高端消費(fèi)群體分析、高端產(chǎn)品銷售細(xì)節(jié)以及把握購(gòu)買時(shí)機(jī)等三方面做起！高端消費(fèi)群體分析：高端人群分類追求創(chuàng)新型18.8%消費(fèi)理性型4.2%文化知識(shí)型19.9%成就彰顯型15.2%品牌熱衷型16%廣告導(dǎo)向型7.7%生活嚴(yán)謹(jǐn)型16%生活享受型2.1%比例最大為19.9%，明顯大于品牌熱衷型人群（該人群比重為16%）,更遠(yuǎn)大于廣告導(dǎo)向型的人群（該人群比重僅為7.7%）。這顯示了中國(guó)一線城市高端人群消費(fèi)已經(jīng)走向理性和成熟。高端消費(fèi)群體分析：文化知識(shí)型：知識(shí)與見識(shí)淵博，家庭收入水平較高，海外留學(xué)、培訓(xùn)和教育經(jīng)歷比例明顯偏高。希望得到被肯定和贊賞。同時(shí)應(yīng)及時(shí)發(fā)掘顧客的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。追求創(chuàng)新型：這類人不管對(duì)任何事情都要表現(xiàn)自己的意見，20~29歲年輕女性居多，收入偏高。喜歡挑戰(zhàn)、獨(dú)特、新奇和變化。應(yīng)對(duì)方法：通常是要讓她表現(xiàn)，然后再介紹產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)不時(shí)的贊美她。讓她覺得自己很有知識(shí)，而趁機(jī)加以說(shuō)服。（銷售人員必須知己知彼）品牌熱衷型：這種顧客態(tài)度積極，充滿自信與決心，自我意識(shí)強(qiáng)烈主管而不易受歐影響。應(yīng)對(duì)方法：首先肯定顧客說(shuō)法，再慢慢地加入自己的意見。（例如：您的說(shuō)法非常正確，我也這么認(rèn)為，……但是……）生活嚴(yán)謹(jǐn)型：50歲以上的老年人居多。學(xué)歷、收入偏低。個(gè)性冷靜、性情沉著，對(duì)事情不會(huì)立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定。應(yīng)對(duì)方法：適宜學(xué)識(shí)修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何疑難問題的銷售員。成就彰顯型：這類型人敏感而固步自封，年齡在30~39歲之間。不易打交道，對(duì)任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人。應(yīng)對(duì)方法：說(shuō)話小心，不要冒犯，銷售人員應(yīng)首先培養(yǎng)對(duì)自己的信賴及信心，然后才能讓他相信你，接受你，達(dá)成成交的目的。

高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。因此，我們就要針對(duì)這部分人群去分析并制定思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。高端消費(fèi)群體分析：收入較高(自己買著用)或是社會(huì)地位較高(有人為其買單送禮)的消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者易于嘗試接受新生事物，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受。其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門檻。有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份和地位。就像中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀，因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。消費(fèi)群體年齡分析：60后：家庭購(gòu)買冰箱支持“國(guó)貨”70后：購(gòu)買冰箱，價(jià)格一定要便宜80后：買冰箱：時(shí)尚、多功能、環(huán)保90后：買冰箱：相信網(wǎng)購(gòu)，新潮消費(fèi)市場(chǎng)分析：一級(jí)市場(chǎng)——大型城市主要以核心家庭為主，白領(lǐng)新一代為輔。核心家庭是小康水平的三口之家，主要是冰箱換代消費(fèi)。他們的購(gòu)買核心主要是豪華的、大容量的、名牌的。白領(lǐng)新一代家庭是現(xiàn)代的、潮流的追隨者，這一消費(fèi)人群容易接受新事物、新科技，比較感性。受廣告影響較大。個(gè)性化、多選擇、大容量的冰箱比較適合他們的追求。二級(jí)市場(chǎng)——地級(jí)城市。主要是工薪階層為主。他們是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的理性消費(fèi)人群。受促銷影響較大。同時(shí)有跟隨一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的趨勢(shì)，他們的選擇講究目前自身需求，中等容量、節(jié)能、有品牌、內(nèi)臟設(shè)計(jì)好的冰箱是他們的選擇。三級(jí)市場(chǎng)——縣、鎮(zhèn)級(jí)城市。主要是城鎮(zhèn)富有居民，家庭成員較多，他們講究實(shí)惠。產(chǎn)品和品牌的考慮相對(duì)較弱。終端和促銷對(duì)他們的影響最大，節(jié)能、中等容量、折價(jià)冰箱是他們主要的購(gòu)買對(duì)象。四級(jí)市場(chǎng)——農(nóng)村消費(fèi)者。他們賬戶要是結(jié)婚、遷新居而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促銷和價(jià)格對(duì)他們的影響最大。銷售技巧銷售技巧……所有的銷售技巧，包括銷售高端產(chǎn)品的技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望。重要的是擁有這個(gè)產(chǎn)品后，顧客可以得到某種欲望的滿足。當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他高端產(chǎn)品，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這——就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么，為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題？金錢是否就是決定買方購(gòu)買的因素？心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購(gòu)買的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。銷售技巧……銷售技巧是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過對(duì)產(chǎn)品的講解，使顧客可以得到某種欲望的滿足。高端產(chǎn)品的成功，必須在產(chǎn)品之外的附加價(jià)值上做文章。這樣消費(fèi)者才能夠得到額外的滿足。如何讓顧客接受“高”價(jià)格產(chǎn)品……價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購(gòu)買者覺得值一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)：表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。

例：在冰箱行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的法式多門與十字四門產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。應(yīng)對(duì)方法：先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶拿我們的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频膶I(yè)程度、核心部件、產(chǎn)品材質(zhì)和所有部件匹配性能都不一樣。把我們的產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。

對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。成功銷售的語(yǔ)言技巧……語(yǔ)言是人與人溝通交流的重要手段一、開口的藝術(shù)：萬(wàn)事開頭難。營(yíng)銷人員推銷活動(dòng)前就要想好：怎樣給顧客留下良好的第一印象？怎樣吸引住顧客？巧妙地利用語(yǔ)言藝術(shù)達(dá)成銷售目標(biāo)，是營(yíng)銷人員的必修課。初次見面的打招呼：

和別人不一樣的打招呼方式。平常打招呼一般是：“先生（女士）您好”。同樣四個(gè)字，我們可以換中方式：就會(huì)有意想不到的效果。首先，我們應(yīng)該引起他的注意：“先生！”當(dāng)然一定要面帶微笑，否則顧客也許會(huì)被你嚇跑。等他定睛看你的時(shí)候，你再有禮貌地說(shuō)：“您好?！边@樣做使他不只是看到了你這個(gè)人，還感受到了你的自信。開場(chǎng)白打動(dòng)顧客的心：

說(shuō)話時(shí)面帶微笑，說(shuō)出產(chǎn)品的重要資訊，盡快切入重點(diǎn)。簡(jiǎn)短親切。想法子帶點(diǎn)喜悅感……（譬如：“太空艙冰箱”、“好鮮生”冰箱等等）。成功銷售的語(yǔ)言技巧……語(yǔ)言是人與人溝通交流的重要手段使你的聲音悅耳動(dòng)聽：

悅耳動(dòng)聽、圓潤(rùn)優(yōu)美的聲音，有助于使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生良好的第一印象。誰(shuí)都不會(huì)喜歡聽那種生硬干澀、軟弱無(wú)力、含混不清的聲音。語(yǔ)調(diào)要低而溫柔：

用低柔的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話。在與顧客交談的時(shí)候要把情感加入到語(yǔ)言中去，注意語(yǔ)調(diào)和平仄，使自己的語(yǔ)言富有抑揚(yáng)頓挫感。如果聲音優(yōu)雅而富有磁性，對(duì)方就會(huì)有興趣聽下去。恰如其分地調(diào)節(jié)語(yǔ)速：

說(shuō)話的速度不要太快，也不要太慢，而且要善于調(diào)節(jié)。遇到感性的場(chǎng)合，語(yǔ)速可以加快；如果碰上理性的場(chǎng)合，語(yǔ)速則要相應(yīng)放慢。二、說(shuō)話的藝術(shù)：談吐是談判者的重要表達(dá)工具。同樣一句話，談吐得當(dāng)就有積極作用；反之，不但達(dá)不到目的，甚至還會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。成功銷售的語(yǔ)言技巧……語(yǔ)言是人與人溝通交流的重要手段三、傾聽的藝術(shù)：傾聽即仔細(xì)聆聽，它是面談中促使顧客做出購(gòu)買決定的一個(gè)非常重要的手段。我們要注意傾聽別人的談話。傾聽可以使你了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、目的、意圖和打算，使你掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。怎樣進(jìn)行有效的傾聽？表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的樣子：眼睛盯著談話對(duì)象看，并且眼中有神采；配合恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，而不是僵硬地保持一個(gè)姿勢(shì)。表現(xiàn)出聽懂了對(duì)方的意思：

在傾聽對(duì)方談話的時(shí)候，要用明顯的動(dòng)作或者眼神向?qū)Ψ奖硎荆阃耆靼姿f(shuō)的話。表現(xiàn)出你很有興趣：

即使你在認(rèn)真聽，也聽懂了，但如果你對(duì)顧客的話沒興趣，對(duì)方也不會(huì)感到愉快。在傾聽時(shí)要有耐性，不要輕易打斷別人講話。要讓對(duì)方知道你贊同他的話，你可以看著對(duì)方微笑，簡(jiǎn)單地說(shuō)“我明白”或“您繼續(xù)說(shuō)”。成功銷售的語(yǔ)言技巧……語(yǔ)言是人與人溝通交流的重要手段四、提問的藝術(shù)：提問是銷售過程中語(yǔ)言表達(dá)方法。通過巧妙而適當(dāng)?shù)奶釂枺梢悦鍖?duì)方的需要，把握對(duì)方的心理狀態(tài)，透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意向，啟發(fā)對(duì)方的思考，鼓勵(lì)和引導(dǎo)對(duì)方的講話；可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想，傳遞信息，說(shuō)明感受、疑惑、希望等等；還可以在出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，運(yùn)用提問打破沉默。提問的方式：引導(dǎo)性提問：即對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性的問句。如：“說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣您一定會(huì)同意的，是嗎?”證實(shí)性提問：即針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措詞，使其得到證實(shí)或作為補(bǔ)充的一種問句。如：“根據(jù)您剛才的陳述，我是否可以這樣理解……？”探索性提問：即對(duì)對(duì)方的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句。如：“如果我們價(jià)格能低一點(diǎn)，你們能否考慮購(gòu)買這款產(chǎn)品?”提問的原則：鼓勵(lì)性：提問應(yīng)鼓勵(lì)顧客做出較深入、較詳盡的回答。階段性：應(yīng)把問題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會(huì)使顧客產(chǎn)生反感。明確性：應(yīng)使所提問題容易被顧客理解和回答，避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長(zhǎng)的問題。客觀性：提問的主要目的是了解顧客的真實(shí)想法，而不是誘使顧客做出某種承諾或強(qiáng)迫顧客接受推銷員的想法。提問忌語(yǔ)：“您還不做購(gòu)買決定嗎？”、“你買這款產(chǎn)品嗎？”、“你確定要這款產(chǎn)品嗎？”……成功銷售的語(yǔ)言技巧……語(yǔ)言是人與人溝通交流的重要手段五、說(shuō)服的藝術(shù)：說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)，只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到銷售、推薦的目的。不是每個(gè)營(yíng)銷人員都能說(shuō)服顧客，只有掌握了談話技巧的銷售能手才能體會(huì)到說(shuō)服成功的快樂。說(shuō)服的方法斷言方式：如果營(yíng)銷人員掌握了充分的商品知識(shí)及準(zhǔn)確詳實(shí)的顧客情況，在顧客面前就能夠充滿自信。沒有自信的話是缺乏說(shuō)服力的。有了自信以后，營(yíng)銷人員在講話的結(jié)尾可以作清楚、有力的結(jié)論，給客戶傳遞信心。重復(fù)重點(diǎn)：營(yíng)銷人員所講的話也許并不能完全留在對(duì)方的記憶里。因此，營(yíng)銷人員要把需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)說(shuō)出，且從不同的角度、以不同的方式表達(dá)出來(lái)，這樣可以讓顧客加深印象。反駁法：使用反駁技巧時(shí)，在用詞方面要特別注意，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，一定不要傷害顧客的自尊心，要使顧客真切地感受到你的專業(yè)與誠(chéng)意。平衡法：當(dāng)顧客有異議并有事實(shí)依據(jù)的時(shí)候，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受；否認(rèn)是不理智的舉動(dòng)，只會(huì)讓顧客更加不信賴你和你的產(chǎn)品。這種時(shí)候，你一定要給顧客一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡。溝通—讓—工作更暢通銷售過程技巧……與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，提供專業(yè)的客戶所需要的幫助，向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)，分析這些問題的大小，幫助客戶下決心解決，輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)，輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)，輔導(dǎo)客戶選擇方案……引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架……銷售細(xì)節(jié)@關(guān)鍵詞智能健康科技創(chuàng)新高端市場(chǎng)分析：高端產(chǎn)品銷售要素……相信自己——lamthebes相信產(chǎn)品——我的產(chǎn)品NO1基本功要扎實(shí)——嫻熟的掌握產(chǎn)品知識(shí)精通產(chǎn)品利益點(diǎn)——FABE特殊展示——高檔就是不一樣現(xiàn)場(chǎng)演示——親眼所見工作熱情——感染顧客，適時(shí)贊美同理心——不與顧客起沖突連續(xù)認(rèn)同——引導(dǎo)顧客要“泡”顧客——價(jià)格的介紹順序——談錢傷感情莫加要減”——產(chǎn)品的介紹順序“物以稀為貴”——稀缺氣氛的創(chuàng)造why為什么說(shuō)銷售不止在SELLPRODUCTS賣產(chǎn)品相信自己、相信產(chǎn)品……銷售人員的自信心對(duì)于銷售成功是一個(gè)關(guān)鍵的因素對(duì)自己的自信——擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。銷售產(chǎn)品對(duì)你來(lái)說(shuō)，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。（譬如：在每天上班之前更換工作服時(shí)，對(duì)著鏡子，豎起自己的大拇指對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的、我是最好的！”）對(duì)公司的自信——公司的歷史背景、發(fā)展史、創(chuàng)新技術(shù)、專利技術(shù)等等。（譬如：世界上第一臺(tái)對(duì)開門冰箱大發(fā)明者、世界上第一臺(tái)風(fēng)冷無(wú)霜冰箱的發(fā)明者、世界上第一臺(tái)無(wú)氟冰箱的發(fā)明者、世界節(jié)能法律的制定人之一等等）。對(duì)產(chǎn)品自信——很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買者。任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。上表可見在消費(fèi)者購(gòu)買高、中端冰箱的關(guān)心因素中，“價(jià)格”成為首要因素，而“品牌形象”僅為3個(gè)百分點(diǎn)的微弱差別位居其次。反映出累消費(fèi)者及圖“名“有重”利”的實(shí)惠型消費(fèi)特點(diǎn)。數(shù)據(jù)來(lái)源于：IMI購(gòu)買因素分析……消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買高端冰箱關(guān)心因素排序功能因素分析……影響消費(fèi)者對(duì)冰箱購(gòu)買決定的功能從冰箱功能的測(cè)試可看出時(shí)下消費(fèi)者的偏好“電腦溫控”和“保鮮”、“凈味殺菌”功能比較重視。產(chǎn)品利益----FABE……解答消費(fèi)者訴求，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售F：（Features）——產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)、特性點(diǎn)，毫無(wú)疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的。努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很容易展開了。（譬如：恩布拉科壓縮機(jī)、第六智能控制系統(tǒng)、太空艙保鮮技術(shù)等等）

A：（Advantages）——優(yōu)勢(shì)。是要向顧客證明“購(gòu)買的理由“。同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……（從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行解釋，惠而浦公司是全球白色家電領(lǐng)導(dǎo)品牌，全球冰箱的多項(xiàng)發(fā)明都來(lái)自于我們公司）

B：（Benefits）——能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

（購(gòu)買這款蟾皮以后，滿足了顧客自己的需求，食物長(zhǎng)久保鮮更便捷，改變了以往的麻煩）

E：（Evidence）——佐證、證據(jù)。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

（可從以往購(gòu)買者信息、公司權(quán)威認(rèn)證證書、專利證書等方面給顧客看。可以是報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。特點(diǎn)——描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；同時(shí)闡述了“它是什么？”的疑問。（如：這臺(tái)冰箱采用的恩布拉科壓縮機(jī)、美國(guó)進(jìn)口芯片和軟件，箱體采用的是HIPS材質(zhì)）功能——解釋了特點(diǎn)如何能被利用；無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；同樣闡述回答了“它能做到什么……“。（所以制冷更迅速，保鮮效果好，通知精確，打開冰箱也無(wú)異味）好處——將功能翻譯、分解、描述成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；是無(wú)形的?？沙浞譂M足購(gòu)買者的自豪感、自尊感、顯示欲等。并回答了“它能為購(gòu)買者帶來(lái)什么好處“。（這樣的壓縮機(jī)原產(chǎn)原配，匹配性能更好，使用壽命更長(zhǎng)久、更靜音。冷凍室的食物解凍也無(wú)血水流出）。證據(jù)——向顧客證實(shí)你所講的好處；是有形的，可見的、可信的、有依據(jù)的。回答了“怎么證明你講的好處“。（來(lái)，您看看我們冰箱內(nèi)種植的植物、蔬菜……就像將菜園子搬進(jìn)了您的家里一樣新鮮。您看看這就是這兩天顧客購(gòu)買的信息……）。特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)……購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買決策分析……個(gè)人來(lái)源：朋友、鄰居；商業(yè)來(lái)源：廣告、展示；公共來(lái)源：大眾、傳媒；實(shí)驗(yàn)來(lái)源：使用過產(chǎn)品。評(píng)估選擇階段，品牌、他人對(duì)該產(chǎn)品的態(tài)度、未預(yù)料到形式的變化等等因素。確認(rèn)需要搜索信息購(gòu)后行為購(gòu)買決定評(píng)估選擇不同的需求決定不同產(chǎn)品屬性的重要性；消費(fèi)者的期望與屬性滿意度；品愛印象。購(gòu)買者發(fā)現(xiàn)理想狀況和現(xiàn)實(shí)狀況的差距，由此產(chǎn)生需要。產(chǎn)品沒達(dá)到期望——失望產(chǎn)品達(dá)到期望——滿意產(chǎn)品超過期望——大喜抓住最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)爭(zhēng)取成交達(dá)成最終成交……識(shí)別成交機(jī)會(huì)：客戶心情非?？鞓窌r(shí)；當(dāng)客戶表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；當(dāng)銷售人員對(duì)客戶的問題做了解釋說(shuō)明之后；在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后；解釋完并克服客戶異議之后；客戶對(duì)某一銷售要點(diǎn)表示贊許之后；客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等等之后都是較好成交機(jī)會(huì)。識(shí)別成交信號(hào)：在銷售過程中，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買意圖，那么這種意圖就會(huì)有意無(wú)意地通過語(yǔ)言、行為、表情和事態(tài)流露出來(lái)。盡管成交信號(hào)并不必然導(dǎo)致成交，但銷售人員可以把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)做促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)，而抓住機(jī)會(huì)，敲定訂單。失而復(fù)得的成交時(shí)機(jī)：

因要求客戶成交過早或過遲而失敗，并不一定是毫無(wú)辦法挽救的事情。在銷售過程中，從尋找客戶、約見客戶，直至最后成交，并不一定需要按部就班地經(jīng)歷每一個(gè)階段，成交時(shí)機(jī)蘊(yùn)藏在每個(gè)階段之中，隨時(shí)都可以成交，隨時(shí)都有成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。而且一次機(jī)會(huì)的喪失并不意味著機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)消失。在客戶做好準(zhǔn)備之前，你就提出成交要求，可能會(huì)遭到拒絕，但不要?dú)怵H，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦產(chǎn)品，再次爭(zhēng)取成交。如果客戶熱情高漲時(shí)，你卻沒有注意到成交跡象，直到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚，那么，在總結(jié)教訓(xùn)的同時(shí)，可再次與客戶洽談，不可再犯同樣的錯(cuò)誤。總之，成交機(jī)會(huì)是可以失而復(fù)得的，喪失一次成交機(jī)會(huì)并不可怕，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果，但要注意，千萬(wàn)不要再犯頭一次犯的錯(cuò)誤。成交實(shí)機(jī)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)……注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣。銷售人員說(shuō)話的方式應(yīng)該是平等的、積極的，口氣應(yīng)該是和藹、協(xié)商式的，不要向客戶發(fā)出：“你到底買不買？”也不要使用否定式的問句：“您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，是嗎？”等等。掌握正確成交的方法。捕捉到了成交時(shí)機(jī)，如果方法不對(duì)，也會(huì)使良機(jī)交臂而過。成交的方法較多，用得最多的有請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法，如“您準(zhǔn)備買哪臺(tái)呢？”“小姐，您就要這件吧？”“您是前提下，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，而不能憑空使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，采取購(gòu)買行為。購(gòu)買能力——成交的關(guān)鍵。要想促成交易，客戶應(yīng)具有一定的購(gòu)買能力。客戶具備穩(wěn)定的收入、資金充裕、經(jīng)濟(jì)狀況良好，也是達(dá)成交易的必不可少的關(guān)鍵。良好的時(shí)機(jī)——成交的可能性：在銷售的過程中，銷售人員利用良好的時(shí)機(jī)為交易提供了可能性。許多銷售人員擔(dān)心錯(cuò)過成交機(jī)會(huì)，常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與不適宜的場(chǎng)合催促客戶做出購(gòu)買決定；還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時(shí)候，不是主動(dòng)采取措施，而是消極等待對(duì)方的回應(yīng)，往往錯(cuò)失大好的成交時(shí)機(jī)。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)——成交的基本條件：要想促成交易，銷售人員必須向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。推銷產(chǎn)品在品種、規(guī)格、式樣、價(jià)格及售后服務(wù)等方面要基本符合客戶的要求，質(zhì)量比較可靠，數(shù)量比較充裕，產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也符合客戶提出的要求?；ネㄐ畔ⅰ山坏闹匾獥l件：客戶與銷售人員之間互通信息，對(duì)成交產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)其所帶來(lái)的利益與存在的缺點(diǎn)亦有共識(shí)。達(dá)成成交的竅門……1．征詢客戶意見

有時(shí)，銷售人員不敢肯定自己觀察到的購(gòu)買信號(hào)是否準(zhǔn)確。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法。銷售人員可以這樣問：“先生，您對(duì)這題冰箱還有其他意見嗎？”利用這種征詢客戶意見的方式可以探測(cè)出“水的深淺”，在沒有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如果得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可以填寫開單了。

2．從較小的問題著手

從較小的問題著手就是采用次要問題成交，或者避重就輕成交。比如讓他們回答“你想安排什么時(shí)候送貨呢？”、“您是這臺(tái)變頻的還是不變頻的呢？”之類的問題。（比如，銷售人員：“除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎？”客戶：“不看了，就這些吧！”（成交?。?；又如，銷售人員：“您看這些贈(zèng)品怎么樣？”客戶：“還行！”（成交！）；再如，銷售人員：“您的送貨地址是？”客戶：“地址是……”（成交?。?。從小的問題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。

3．給客戶直接建議

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒有問題可提時(shí)，銷售人員就可以直接建議客戶購(gòu)買。但是，在建議購(gòu)買時(shí)絕不能使用“您到底買不買”或“您定下來(lái)了嗎”之類的語(yǔ)言，這會(huì)使客戶感到不自在，而且很可能得到否定的回答。這時(shí)正確做法應(yīng)該是：首先扼要?dú)w納一下產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶所能得到的利益，概括一下客戶