海林馨香雅苑銷售及執(zhí)行策略

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁海林·馨香雅苑銷售及執(zhí)行策略鼎嘉企劃海林項目服務(wù)組０８年８月前言在前面一段比較長的時間，我司與貴司致力于項目的整合推廣工作而終于達成一致，最終確定海林·馨香雅苑“中式人文居所，徽派庭院人家”的項目屬性描述及“馨香徽派，雅苑生活”的項目整體推廣方向定位。同時，對于項目項目的整體推廣執(zhí)行工作細節(jié)也做了相關(guān)安排。接下來，則將在圍繞項目整體形象推廣的前提基礎(chǔ)上，進行項目的銷售執(zhí)行工作安排，以將推廣與銷售互相配合起來，組合發(fā)力，以達到１＋１＞2的目的。本報告將主要以項目銷售基礎(chǔ)、整體銷售策略、銷售階段安排、階段銷售策略及詳細執(zhí)行任務(wù)的邏輯基礎(chǔ)進行項目的整體銷售工作報告文稿組織。不正之處，請予以指正。第一部分前奏<項目銷售基礎(chǔ)>一、整體市場預(yù)判國家的宏觀調(diào)控政策終于發(fā)揮了強大的作用，給予了地產(chǎn)市場宏大的影響。１、銀行緊縮銀根，開發(fā)商融資困難，地下錢莊活動頻繁；２、受國家地產(chǎn)政策影響，投機性及投資性需求都受到一定打擊，市場反映強烈，房地產(chǎn)泡沫正在被吹去，市場由此呈現(xiàn)低迷；３、剛性需求雖然依在，然整個消費群體的信心已然受到嚴重打擊；４、由融資困難導(dǎo)致諸多地產(chǎn)開發(fā)商資金鏈銜接困難，從而導(dǎo)致越來越多的變相降價等促銷手段出現(xiàn)；５、“拐點論”、變相降價、整個市場的不良發(fā)展?fàn)顟B(tài)、市場的“救市”聲音……相關(guān)的聲音，給予市場始終是不佳的影響、市場將持續(xù)觀望。６、近期出現(xiàn)的“退地”報道、無論真實還是炒作，無疑給予市場的影響將是雪上加霜。７、由地產(chǎn)業(yè)給予政府經(jīng)濟的支持力，中央及各級地方政府部門將不會對似乎日趨“疲軟”的地產(chǎn)市場“坐視不理”。相當(dāng)部分政府出臺了相關(guān)的支持策略，以聲援市場存在的“救市”呼聲，然相對于整個中央地產(chǎn)市場的嚴格限制政策來說，顯得“杯水車薪”，力量遠遠不夠，持續(xù)的只是開發(fā)商與市場博弈的時間、而不能完全恢復(fù)市場信心；８、由通貨膨脹、物價上漲、股市跌落嚴重、人民幣升值等確定的中國經(jīng)濟過熱嚴重以及受美國疲軟經(jīng)濟的聯(lián)動影響，今后很長一段時間的國家經(jīng)濟政策將是：由保持持續(xù)快速的經(jīng)濟增長轉(zhuǎn)為保持快速穩(wěn)定的經(jīng)濟增長。從而判定，如地產(chǎn)這樣的過熱產(chǎn)業(yè)將得到持續(xù)的整頓調(diào)整；９、整個地產(chǎn)市場將從暴利時代走向理性利潤期；１０、令人歡欣鼓舞的北京奧運會可將人們暫時忘卻暴冰雪災(zāi)、悲傷的大地震、洪災(zāi)等，然對于中國內(nèi)部的長遠經(jīng)濟發(fā)展來說，其影響力究竟有多大？一個國家的經(jīng)濟增長將由其固有的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與制度決定，某些外因能只產(chǎn)生加速／減速或僅僅在某一時期在數(shù)量多少產(chǎn)生效果，從而可以判定，如果將房地產(chǎn)的勝利之神寄托在奧運會上，將是一葉障目。１１、結(jié)論▽在最近甚至一段較長的時間里，整個地產(chǎn)將延續(xù)目前的低迷狀態(tài)，市場將不會有很大的波動，某些時段如秋交會、春節(jié)等可將出現(xiàn)一定的高峰，然不能撼動整個市場趨勢。▽到明年春交會后，由各種政策的效力發(fā)揮極致、市場明朗化、消費群體的觀望心理將開始融化，從而導(dǎo)致需求開始增多。秋交會春交會秋交會春交會春節(jié)期０８年０９年時間段▽市場將走向個別的樓盤的“英雄”時代那些高性價比（高品質(zhì)、相對較低而在市場可接受范圍內(nèi)價格的產(chǎn)品）將通過有效的推廣而一舉成為“市場英雄”。▽消費群體將更趨理性，由此在置業(yè)之前將猶豫不決，除非實在認為物超所值。▽高性價比的產(chǎn)品將成為剛性需求群體的“寵物”，由而占領(lǐng)相當(dāng)部分的市場份額。二、產(chǎn)品分析▽項目簡介海林·馨香雅苑是由富璽登集團湖南海林房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)建設(shè)、位于長沙大河西岳麓先導(dǎo)區(qū)的約13萬平米的大型中式人文社區(qū)。項目總占地面積51050㎡，總建筑面積136334㎡（含地下部分20458㎡），容積率低（2.74），綠化率高（40%），由8棟18層徽派風(fēng)格的小高層建筑、續(xù)以中式園林的精致小巧，按照中國傳統(tǒng)“四水歸堂”的形式布局構(gòu)筑而成。項目以擁占長沙山水洲城特別是河西的人文與生態(tài)資源，同時引薦國內(nèi)外先進的建筑科技及造園手法，從而以為湖南人民打造一個和諧、寧靜、安詳、舒適、芳香的宜居之所。順天時、選地段、建庭院、筑芳園、傳文脈，海林·馨香雅苑皆顯示出大智圓成的魄力：睿智的內(nèi)斂氣質(zhì)，淡定的棲居精神，致力于為知富公民打造隸屬于一個階層的人文棲居之所，以鑄就中式徽派特色的標(biāo)桿樓盤，代言一座城市的時代人居理想――海林·馨香雅苑――馨香徽派，雅苑生活。▽項目定位中式人文居所徽派庭院人家▽項目傳播口號馨香徽派雅苑生活▽項目核心賣點馨香運時：雄踞大河西，掌控“兩型社會”先導(dǎo)區(qū)資源優(yōu)勢，據(jù)天賦時運之先機馨香擇地:臨岳麓山、咸嘉湖；緊靠縱貫東西的城市新動脈，享地段升值之無限馨香傳文:萃采徽派建筑“粉墻黛瓦”、“馬頭山墻”之雅風(fēng)，現(xiàn)古今交融之氣象馨香開園：五大景觀組團風(fēng)月無邊，宗法自然，頤養(yǎng)身心，擁2萬㎡園林之清雅馨香游庭:泛會所弘養(yǎng)生之道，1700㎡中央湖面聚四方財源，成四水歸堂之大美▽項目產(chǎn)品歸納（以1-7#計算）樓棟（948套）戶型建筑面積套數(shù)建筑面積面積占該棟比例每棟總建筑面積占總面積百分比合計：四舍五入90203.63㎡1棟（148套）兩房兩廳一衛(wèi)89—139.22㎡837567.73㎡52.72%14355.48㎡15.91%三房兩廳一衛(wèi)83.85—133.93㎡656787.75㎡47.28%2棟（148套）兩房兩廳一衛(wèi)89—139.22㎡837567.73㎡52.72%14355.48㎡15.91%三房兩廳一衛(wèi)83.85—133.93㎡656787.75㎡47.28%3棟（115套）一房兩廳一衛(wèi)87.98㎡161407.68㎡10.03%14093.28㎡15.62%兩房兩廳一衛(wèi)89.95—102.12㎡171541.32㎡10.98%三房兩廳兩衛(wèi)126．97—205.24㎡678764.2㎡62.43%四房兩廳兩衛(wèi)152．80㎡142193.20㎡15.24%五房兩廳兩衛(wèi)186.88㎡1186.88㎡1.33%4棟（117套）一房兩廳一衛(wèi)87.98㎡161407.68㎡9.85%14293.93㎡15.85%兩房兩廳一衛(wèi)89.95—102.12㎡171541.32㎡10.78%三房兩廳兩衛(wèi)126．97—205.24㎡699018.85㎡63.10%四房兩廳兩衛(wèi)152．80㎡142139.20㎡14.97%五房兩廳兩衛(wèi)186.88㎡1186.88㎡1.31%5棟（140套）一房一衛(wèi)36.42㎡682476.56㎡27.59%8975.62㎡10.00%兩房兩廳一衛(wèi)90.12㎡706308.4㎡70.28%一房兩廳一衛(wèi)95.28㎡2190.562.12%6棟（140套）三房兩廳兩衛(wèi)135.28㎡689199.04㎡60.7%15154.22㎡16.8%兩房兩廳一衛(wèi)93㎡605580㎡36.82%復(fù)式：四房兩廳兩衛(wèi)187.59㎡2375.182.48%7棟（140套）一房一衛(wèi)36.42㎡682476.56㎡27.59%8975.62㎡10.00%兩房兩廳一衛(wèi)90.12㎡706308.4㎡70.28%一房兩廳一衛(wèi)95.28㎡2190.562.12%（第8棟暫不做分析）分析：1-7#中，1#與2#，3#與4#，5#與7#，只有位置差別，戶型配比基本一致；１、２＃以兩種戶型完全覆蓋，即兩房兩廳一衛(wèi)與三房兩房兩廳一衛(wèi)，戶型結(jié)構(gòu)比較單一，除高差外，主要差異來自于戶型本身如：位置、通風(fēng)、采光等。３、４＃戶型則比較豐富，面積范圍也比較寬，從一房到五房；從89.98平米到186.88平米,戶型結(jié)構(gòu)豐富,可選擇范圍大.然在其享受其優(yōu)勢的同時也將面臨著需要尋找的客戶也將比較寬泛的缺陷,市場細分多,不利于營銷的集中突破。５、７＃則主要以小戶型占主要部分，絕大部分在９０平米，比較適應(yīng)目前的政策要求。６＃則集中在以大于９０平米的兩房與三房之間，戶型面積大小比較適中。８＃暫時沒有包括在內(nèi)，其主要戶型則亦集中在小戶型。在１、２＃與８＃中的臨街部分，規(guī)劃了部分商業(yè)門面。三、競爭分析今年（０８年）與明年（０９年）無疑將是市場競爭更激烈的兩年。除新盤外，前些年開發(fā)導(dǎo)致的大批存量盤集中在這兩個年度推出，從而導(dǎo)致供求嚴重失衡。競爭層面包括：商業(yè)地產(chǎn)競爭——區(qū)域板塊競爭——各類性質(zhì)主題型商業(yè)——同類性質(zhì)商業(yè)——地段、發(fā)展前景、價格、商業(yè)氣氛等住宅地產(chǎn)競爭——區(qū)域板塊競爭——各類性質(zhì)、不同風(fēng)格的住宅產(chǎn)業(yè)——同類產(chǎn)品、同類風(fēng)格——地段、品質(zhì)、價格等對于本案來說，則主要存在區(qū)域板塊之間的競爭；同類性質(zhì)、不同風(fēng)格的競爭；同類產(chǎn)品、同類風(fēng)格的競爭三個層次。區(qū)域競爭層面：岳麓區(qū)做為長沙發(fā)展“兩型”社會先導(dǎo)區(qū)，存在明顯的區(qū)域優(yōu)勢，未來發(fā)展前景良好。項目周邊生態(tài)與人文環(huán)境良好：咸嘉湖水上公園、岳麓西湖文化公園、岳麓山、望岳公園等交通方便：一橫：金星大道橫穿岳麓市府區(qū)；三縱：咸嘉湖西路貫通后通過地下隧道可聯(lián)結(jié)東西二環(huán)、楓林路通過湘江一橋、瀟湘大道通過湘江二橋連接?xùn)|西城區(qū)人文濃厚：學(xué)府林立、學(xué)脈流傳、書香繚繞同類性質(zhì)、不同風(fēng)格的競爭：在項目區(qū)域上，目前存在大量的樓盤來與本項目爭奪顧客：從東往西的江景盤、金星大道兩旁的各個品質(zhì)樓盤、二環(huán)內(nèi)外的其他樓盤，這些樓盤將成本項目的主要競爭者，以而在有限的顧客群中奪取顧客。同類產(chǎn)品、同種風(fēng)格的競爭：本項競爭主要集中在與本案相鄰的西子湖畔·沃府以及位于星沙的盛世華章，三者同為中式樓盤，西子湖畔為新中式建筑風(fēng)格：主要傳播語為：建筑中國，詩意生活；而盛世華章則與本案同為徽派建筑風(fēng)格，兩者一東一西。比較而言：▽相對盛世華章，本案則具有相對的地理位置競爭力，同時本案將占據(jù)著宣傳徽派特色生活的首要位置，從而在消費者心理可以讓目標(biāo)群體認同本案為長沙徽派建筑生活的“正宗”。▽相對西子湖畔，本案將以更大的性價比成為制勝的因素——相對更低的價格而以更高的產(chǎn)品品質(zhì)，從而讓消費群體信服。第二部分戰(zhàn)略<項目整體銷售策略>在第一部分基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場狀況、目標(biāo)群體消費心里及狀況、競爭狀況及自身產(chǎn)品特征，我司認為：對于海林?馨香雅苑來說，項目的核心銷售點應(yīng)聚焦在“超高性價比”上，以相對較低的價格——通過有效的途徑傳播——給于目標(biāo)群體超值的產(chǎn)品價值回報，從而，以在這樣的行情下占據(jù)到一定的市場份額。這主要是基于以下幾點的思考：一、基于貴公司持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的需要考慮，在爭取更多數(shù)字的資金回報時，如果資金鏈滾動快，同樣可以收到非凡的投資效果；通過快速去化產(chǎn)品，可取得快速回籠資金的效用；二、基于目前整體市場行情的考慮，在市場比較冷清，而產(chǎn)品又無特殊的差異化競爭價值點時，“沽名釣譽”似的追求高額的單位利潤實在不可取；三、基于目標(biāo)群體消費心理的考慮，日益高漲的房價將許多真實需求拒之門外，更多的剛性需求者希望房價再低一點，以而使得自己能夠購買到一處安身之所；四、基于項目自身綜合特征的考慮，整體審視本項目，相對而言，本案實在亦無突出的差異化競爭優(yōu)勢，從而無法走高端市場道路；五、基于市場競爭的考慮，在整體行情不佳，各處樓盤以各種措施變相降價，反不如一開始以較低的價格入市、以而形成前期火爆的市場氣氛，繼而待項目建設(shè)等各項配套走向成熟時，以平開高走之勢，一而獲得項目的整盤勝利。六、基于項目工程進度及入市時機的考慮，本案由于資金原因，導(dǎo)致工程方面嚴重落后，這將在目標(biāo)群體心里產(chǎn)生較大的負面影響，同時，項目在目前的市場行情下，要想獲得一開盤即受到市場追捧的局面，必須走一條不平常的銷售策略，從而，在考慮以何種手段獲得目標(biāo)群體的興趣的同時，更要考慮目標(biāo)群體最關(guān)心的問題——價格。從而，我司對于本案的整體銷售策略歸納為：高性價比相對較低的價格——相對超值的產(chǎn)品相關(guān)策略包括：價格策略：以４２００元／平米均價起價，日后隨著市場的變化根據(jù)項目銷售需要以相關(guān)手段進行價格調(diào)動。推盤策略：首先推出１、２＃。推廣策略：主張以誠摯的態(tài)度訴求產(chǎn)品，一定注意產(chǎn)品的人居品質(zhì)，將產(chǎn)品的特征落到實處，“一分錢一分貨”；在包裝用語上以適當(dāng)修飾；銷售策略：在本案高性比價比的基礎(chǔ)上（特別相對周邊比較低的價格入市），不主張采取大幅度地優(yōu)惠手段；主張巧妙地采取相應(yīng)的優(yōu)惠方法，從而促動消費者買單，同時考慮到目標(biāo)群體的繳款形式，可在一次性／分期／按揭等付款形式上再采取一定的優(yōu)惠。促銷策略：主張以品牌聯(lián)盟合作的形式采取各種相關(guān)促銷手段，既以此增加項目的目標(biāo)群體消費價值點，同時也可促進消費者行動，更是與合作品牌取得多方共贏，何樂而不為。如組織參加車博會，買得起房的人一般都可以買得起車。第三部分節(jié)奏<項目整體銷售階段劃分及銷售控制策略>在由貴司提供的工程施工進度安排基礎(chǔ)上，我司根據(jù)項目的優(yōu)勢特征、市場狀況以及我司對該項目的操盤策略所做的思考上，對本案的營銷階段劃分。▽推盤順序安排貴司提供的工程進度安排為：1、2#在09年2月底達到8F、3-7#在09年3月底達到8F;1、2#在09年4月底封頂，3-7#在09年5月底封頂，8#不確定。圖1貴司提供之工程進度安排表從而可認為：1、2#與3-7#分別同時動工，而1、2#相對3-7號棟先期動工。結(jié)合以上第一部分的產(chǎn)品歸納，考慮到型戶配比、景觀資源協(xié)調(diào)及分批推售，從而,在推盤方面,我司建議：1#與2#可先期推出；4#、6#、7#則作為第二批推出；余下３＃與５＃及日后的８＃則作為第三批一起發(fā)售；商業(yè)部分則將在第二批與第三批中進行搭帶推出。112573468由工程原因，1#與2#先期開發(fā)推出已不容置疑；4#、6#、7#作為第二批推出則一來考慮彼此之間的戶型搭配，以及景觀優(yōu)勢搭配，同時考慮這三棟作為沿路房源，可給于消費者樹立良好印象，最后推出３＃、５＃與８＃，同時也是考慮到其戶型、景觀環(huán)境之間可進行良好配比。由此，在推盤順序上，我司根據(jù)工程進度及分批推盤的策略：將安排首先推出1、2#，然后在3-7#中選取3個單體組合進行第二批推售，接著推出剩下的2棟及沿街商鋪，第8棟將根據(jù)具體情況再做確定。▽營銷階段劃分（考慮推盤順序、市場環(huán)境及重要節(jié)點日）881091112312456781091112前期準備期強勢蓄水期一批開盤1、2#全面清倉、掃底形象耀世豐滿形象主盤推售二批（4、6、7#）開盤全面發(fā)售住宅三批（3、5#）|商鋪車位推銷海林·馨香雅苑營銷階段安排注：、以上階段劃分乃是參考工程進度的基礎(chǔ)上，以０９年底為期所進行的項目銷售階段劃分，落實到執(zhí)行上可根據(jù)具體情況進行調(diào)整。（我司與貴司的協(xié)議是在貴司取得預(yù)售許可證后的12個月內(nèi)完成預(yù)定的銷售任務(wù)）▽營銷階段銷售目標(biāo)與蓄客要求由我司與貴司協(xié)議之總銷售任務(wù)指標(biāo)要求：第一階段：于取得預(yù)售許可證后三個月完成項目總住宅面積４５％的銷售任務(wù)；第二階段：于取得預(yù)售許可證后六個月完成項目總住宅面積６５％的銷售任務(wù)；第三階段：于取得預(yù)售許可證后九個月完成項目總住宅面積８０％的銷售任務(wù)；第四階段：于取得預(yù)售許可證后十個月完成項目總住宅面積９５％的銷售任務(wù)；同時，根據(jù)各樓棟套數(shù)及其面積占整個面積的百分比，如下表：（１－７＃）1棟2棟4棟6棟7棟3棟5棟合計套數(shù)（148套）（148套）（117套）（140套）（140套）（115套）（140套）（948套）面積㎡14355.4814355.4814293.9315154.228975.6214093.288975.6290203.63面積百分比15.91%15.91%15.85%16.80%10.00%15.62%10.00%分組合計31.8％42.6%25.6%一位小數(shù)如果以09年3月拿到預(yù)售證,,按照相關(guān)要求計算VIP及以各階段的積蓄意向客戶的35%來計算可發(fā)售的VIP數(shù)，同時根據(jù)項目的銷售階段劃分,那么,我司預(yù)判各階段的蓄客任務(wù)如下：（N:意向客戶）月８９１０１１１２１２３４５６７８９１０１１１２１２３備注協(xié)議目標(biāo)本月需銷售４５％本月需銷售６５％本月需銷售８０％本月需銷售９５％預(yù)定目標(biāo)本月需銷售５０％本月需銷售７５％本月需銷售９０％提前完成任務(wù)發(fā)放VIP３５０個２００個２１０個強銷期N*35%１０００個１５７１個２１７１個本表僅為計劃目標(biāo)，實際操作以實際情況為準。因為３５％的比例可以由實際情況而更變；未發(fā)完及退卡及未能順利選房可轉(zhuǎn)到下一期，相關(guān)優(yōu)惠幅度不變。重點問題解決：各階段如何蓄客？除有效的廣告宣傳及與組織有效的情景活動外，在銷售優(yōu)惠上進行相應(yīng)的配合實施是非常有必要的。除情感外，理性的人往往更看中實際的所得。在綜合全盤考慮營銷進程的基礎(chǔ)上，我司建議采用如下進程進行項目的銷售優(yōu)惠蓄客：月８９１０１１１２１２３４５６７８９１０１１１２１２３備注前期任務(wù)訂單５００萬VIP卡返鄉(xiāng)親情卡賀歲置業(yè)卡老帶新優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠蓄客“團購”日進金置業(yè)優(yōu)惠計劃第一季日進金置業(yè)優(yōu)惠計劃第二季VIP卡蓄客五一優(yōu)惠周及徽洲游VIP卡普通蓄客延續(xù)或在五一優(yōu)惠上進行調(diào)整其他優(yōu)惠付款方式上的再優(yōu)惠說明前面階段即從現(xiàn)在到明年６月是項目的主盤推售期，將面臨著較大的蓄客與銷售任務(wù)，從而，根據(jù)項目銷售周期、重大節(jié)點及相關(guān)營銷手段，我司建議在前期以加強蓄客力度，以分階段有節(jié)奏地出臺相關(guān)的優(yōu)惠置業(yè)手段達到強勢蓄客并以完成相應(yīng)銷售目標(biāo)的任務(wù)。“團購”與日進金置業(yè)優(yōu)惠操作實施辦法將見附件專題闡述。返鄉(xiāng)親情卡、賀歲置業(yè)卡優(yōu)惠則各以５０００抵１萬。返鄉(xiāng)者可再憑票據(jù)報銷回返車費。以最終簽定合同為準。老帶新優(yōu)惠則以最終簽定合同為準，引帶一個客戶贈送１年物業(yè)管理費用，依此類推。VIP卡優(yōu)惠及操作辦法將以專案遞交，部分細則見本報告附件１。除老帶新外，其他優(yōu)惠基本不重復(fù)，其效果等同相當(dāng)。▽階段價格計劃1、第一步確定項目的銷售價格，根據(jù)市場的實際情況，我方建議暫可將項目的起盤底價確定在4200元/㎡；2、針對500萬資金的特殊要求,以低1000元/平米的價格進行讓利的“團購”操作,具體操作見詳細方案；3、在項目開盤時，項目的開盤銷售均價將整體上浮50～100元/㎡；4、在項目的銷售率達到40%后，項目的整體均價再行上浮100元/㎡；5、在項目的銷售率達到50%以后項目的整體銷售均價再行整體上浮100元/㎡；6、在項目的銷售率達到65%以后項目的整體銷售均價再行整體上浮50～100元/㎡；7、在項目的銷售率達到80%以后項目的整體銷售均價再行整體上浮50～100元/㎡；8、在項目工程進度接近準現(xiàn)房后項目的整體銷售均價再行整體上浮100～150元/㎡；9、尾盤銷售可采用適當(dāng)提價的策略，形成旺銷的印象，主要強調(diào)即買即住、無風(fēng)險購房的準現(xiàn)房優(yōu)勢。10、我方對項目的整體期望值為保4200元/㎡的保底銷售均價，在條件允許的情況下朝更高的銷售價位沖刺（具體價格定位結(jié)合當(dāng)時市場情況綜合確定）。若市場條件允許，則價格的提升的頻率可適當(dāng)提高，提價的幅度可適當(dāng)加大。▽、價格公開策略為保證項目開發(fā)利潤的最大化，在項目銷售價格的公開時間上我司建議采用模糊的價格策略，即：在項目前期客戶儲備和VIP卡發(fā)放期間只公開大致的銷售價格區(qū)間——４０００元左右，具體的銷售價格視項目VIP卡發(fā)放情況和市場行情綜合確定。▽、付款方式建議及優(yōu)惠設(shè)定結(jié)合本項目的實際情況我方建議在客戶的付款方式上采用三種模式，不同的付款方式給予不同的購房優(yōu)惠：1、一次性付款：給予9.8折2、銀行按揭：給予9.9折3、公積金貸款：因公積金貸款手續(xù)比較麻煩，且資金回籠速度較慢，故我司建議對于公積金購房客戶不給予任何優(yōu)惠。第四部分戰(zhàn)術(shù)<項目各銷售階段具體戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)>由第三部分之階段劃分及各階段任務(wù)目標(biāo)，可以看到，如此任務(wù)實在比較艱巨，特別是在目前冷淡的行情下更是難上加難。由此。我們必須采取一些非常規(guī)的手段。具體手段有：一、團購優(yōu)惠的策略；二、日進金優(yōu)惠策略；三、設(shè)置階段性優(yōu)惠卡銷售策略：如春節(jié)設(shè)置返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠策略／賀歲置業(yè)優(yōu)惠策略等；四、主動走出去的苦辦法：主動上門與客戶溝通，進行目標(biāo)客群的掃樓工作；五、在各階段組織各種中小活動以活躍市場與客戶熱情，促進銷售；六、相關(guān)廣告支持；七、與其他相關(guān)品牌企業(yè)合作共贏策略的組織實施，不放走任何一個可能的機會。本部分主要分為六個階段，并將以上各種手段措施貫穿在各階段當(dāng)中，以而將整個項目推向市場。重點闡述各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)計劃，具體各階段相關(guān)操作重點，則將在專文中進行詳盡闡述，最終達到使整個項目去化市場，完全消化的目的。第一階段：前期準備期08年8-9月本階段為徽派入市，形象亮相期：階段訴求重點：中式人文居所徽派庭院人家主以內(nèi)斂含蓄的語調(diào)訴求于項目的產(chǎn)品屬性。階段推廣與銷售目的：擴大項目知名度、美譽度；積蓄意向客戶；回籠５００萬。考慮目標(biāo)群體的接受心理程序，即AIDA模式（注意——興趣——欲望——行動），本階段將主要集中擴大項目的知名度，以使目標(biāo)群體對本案產(chǎn)生興趣，從而，本階段主以戶外廣告及車身廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志廣告、售樓部投入使用進行項目形象初步亮相，同時開始啟動項目徽派與馨香徽派的軟文炒作，從而擴大項目的知名度。另一方面，由本案特殊情況下的資金需求，需要在前期尋找到一定的資金流，以而達到500萬的資金回籠，故而，經(jīng)貴司與我司協(xié)議，在本階段進行項目形象推廣的同時，進行項目的營銷執(zhí)行：以采取團購或團購聯(lián)盟及日進金計劃，從而達到先期獲得占有一定市場分額及回收到500萬資金的要求。本階段工作安排：工作任務(wù)時間進度備注8.10131619222528319.1471013161922252830形象推廣戶外換爭取在9.1日更換車身▽▲●401/913路項目網(wǎng)站▽▲●約1萬網(wǎng)絡(luò)▲●0731/搜房網(wǎng)報紙▽▲▲晨報/晚報雜志▲●長沙樓市/新周刊物料配合樓書▽▲●28號前印制完畢海報▽▲●22號前印刷完畢三維動畫●催促盡快完成展板設(shè)計●通程展板團購適需要進行物料設(shè)計制作配合日進金適需要進行物料設(shè)計制作配合巡展展板適具體情況進行物料設(shè)計制作配合易拉寶社區(qū)廣告牌試具體情況而定其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。銷售計劃：本階段主要以完成500萬的回款計劃及蓄積一定數(shù)量的意向客戶。推廣執(zhí)行：本階段主以完成相關(guān)物料的到位確定，并尋求能夠找到大型社區(qū)內(nèi)的廣告位置，以進行深入滲透的廣告策略：如望月湖小區(qū)等成熟社區(qū)。具體回款計劃及策略將以專題形式進行陳述，本節(jié)不以羅嗦。第二階段：強勢蓄水期08.10-09.2本階段為形象豐富深入及強勢蓄水期。階段訴求重點：馨香徽派雅苑生活／VIP公售蓄客在前期以訴求產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上，進一步升華項目主題。階段推廣與銷售目標(biāo)：本階段將深入項目形象炒作|徽派雅苑，馨香同享，達到深化項目形象，讓消費群體深刻認同項目的目的；同時開展各項營銷活動、進行VIP客戶強勢蓄客及開展第一批選房活動。階段累積蓄客意向客戶：１０００人／次1、形象方面：將出臺系列報廣及結(jié)合軟文進行“徽派”“馨香”的深入剖析；同時進行相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容更換。2、活動方面：以秋交會、車展、套餐裝修及項目馨香徽派，雅苑生活產(chǎn)品說明會豐富項目形象，將項目影響力深入滲透，并進行VIP客戶的強勢蓄水，為選房開盤作好準備。3、銷售拓展活動：持續(xù)團購工作及日進金計劃，在原來的優(yōu)惠基礎(chǔ)上進行優(yōu)惠下調(diào)，以反映項目價格平開高走之勢；4、價格方面：項目1、2#價格體系出臺（根據(jù)與貴司的合作合同，甲乙雙方一致同意在項目全面開工建設(shè)、主體工程達到6層時，結(jié)合項目的實際情況和周邊房地產(chǎn)行情綜合確定項目的車位、車庫、門面、住宅的保底銷售均價（底價）、在甲乙雙方達成一致并簽章后生效。５、銷售手段：▽在前期團購及日進金計劃的基礎(chǔ)上，本階段將進一步采取VIP卡的發(fā)卡蓄客制度．．“日進金計劃”作為個體意向客戶蓄客、VIP卡作為集體蓄客，并將意向客戶向VIP客戶轉(zhuǎn)換。▽結(jié)合本階段組織的各項公關(guān)活動，為達到以活動促動目標(biāo)群體消費行動的目的，在組織具體活動的同時亦需出臺相關(guān)優(yōu)惠政策．▽、由本階段將涉及到一年一度的春節(jié)，建議屆時根據(jù)相關(guān)情況出臺返鄉(xiāng)置業(yè)親情優(yōu)惠政策與賀歲置業(yè)優(yōu)惠政策，兩者互不相融。優(yōu)惠幅度可為：返鄉(xiāng)置業(yè)，繳納訂金并最終完成在本項目購買房源，可享受５０００元優(yōu)惠一萬的優(yōu)惠置業(yè)手段并報銷回鄉(xiāng)旅途差費。置業(yè)者須提供回鄉(xiāng)的相關(guān)憑證：如火車票、飛機票等賀歲置業(yè)：繳納訂金并最終完成在本項目購買房源，可享受在其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，享受優(yōu)惠五千。另外可參加賀歲抽獎活動，贏取2008歲末大獎。階段工作安排為：工作任務(wù)2008——————————時間進度———————————2009備注10.110203111..110203012.110203.11.11020312.11028形象推廣戶外更換換以進度更換主題車身廣告▽▲換401/913路網(wǎng)絡(luò)根據(jù)需要更換主題0731/搜房網(wǎng)報紙根據(jù)需要發(fā)布，以推廣確定為準晨報/晚報電梯框架廣告節(jié)日短信祝福圍墻廣告●推廣活動秋交會●名車名宅展●拼盤套餐裝修●馨香雅苑產(chǎn)品說明會暨VIP卡發(fā)售●銷售1、2#價格體系出臺●3-7#價格體系出臺●1、2#VIP認購選房●巡展推廣泛營銷—海報發(fā)放回鄉(xiāng)置業(yè)策略賀歲置業(yè)策略社區(qū)巡展巡展易拉寶適具體情況進行物料設(shè)計制作配合背景展板社區(qū)廣告牌試具體情況而定其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。第三階段：開盤強銷09-3月，本階段1、2#開盤消化期。階段訴求重點：一片馨香醉千里／徽派雅苑馨香開啟。讓目標(biāo)群體真正地認同項目形象。到本階段及與下一階段累積蓄積意向客戶達到：１５７１人／次。推廣方面：▽在開盤前可進行項目地段升值前景炒作,以加速目標(biāo)群體行動，確保打好海林馨香雅苑首批開盤站，以首戰(zhàn)告捷，從而為接下來的大部分房源做好市場心里準備。▽更換相關(guān)廣告媒介信息內(nèi)容及配合開盤活動制作相關(guān)物料▽必要情況下甚至進行海報的派發(fā)▽派發(fā)一本《馨香匯》內(nèi)部刊物，將海林·馨香雅苑項目的進展情況、發(fā)展趨勢、團隊精英力量、項目社區(qū)文化等做一個系列的傳播，從而加深目標(biāo)群體對項目開發(fā)的雄厚實力判斷，堅定目標(biāo)群體的置業(yè)信心及為日后的“口碑”傳播打好基礎(chǔ)。銷售方面：▽本階段主要進行項目的1-2#開盤銷售,消化08年的積蓄的VIP及選房客戶。▽為即將在接下來的第二批４、６、７＃開盤做好充分蓄客準備。本階段主要工作安排如下：工作任務(wù)時間進度備注３.１３.５３.１０３.１５３.２０３.２５３.３１形象推廣活動開盤報廣●具體炒作計劃根據(jù)推廣方案定地段升值炒作●戶外更換換車身廣告換廣播銷售廣告●電梯框架開盤廣告●樓宇電視●節(jié)日短信祝福以具體節(jié)日進行安排活動銷售１、２＃開盤活動●《馨香匯》發(fā)布開盤當(dāng)天發(fā)布社區(qū)巡展巡展跟進社區(qū)廣告牌其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。第四階段：09.４-５月本階段為二批開盤主盤熱銷期階段訴求重點：開盤熱銷、二批加推，徽洲夢幻之旅與您相約到本階段及與上一階段累積蓄積意向客戶達到：１５７１人／次。形象方面：則主要以維護項目形象為主，以夢幻徽州、馨香之旅的體驗活動進一步加強與目標(biāo)群體及市場的情感溝通，從而達到深層次的心靈共鳴?；顒臃矫妫罕倦A段主以參加春交會及徽洲“徽派建筑體驗游”活動進行項目的促銷推廣。廣告方面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；不再大體量發(fā)布形象廣告，主要廣告以實質(zhì)性銷售為主。銷售方面：繼續(xù)沿用以往優(yōu)惠，以促銷性活動進行項目主樓部分的４、６、７＃銷售，進行二批開盤。客戶蓄積方面：繼續(xù)儲備客戶。加強以往老客戶的聯(lián)系，可出臺“以老帶新”的客戶深層次挖掘營銷策略，激發(fā)老客戶的積極性。同時此階段應(yīng)開始蘊量項目商業(yè)部分的推盤蓄客工作，進行目標(biāo)群體的有效推盤工作。具體工作安排：工作任務(wù)４.１４.１５４.３０５.１５.１５５.３１備注形象推廣活動開盤報廣●具體炒作計劃根據(jù)推廣方案定戶外更換換電梯框架廣告車身廣告換廣播銷售廣告●節(jié)日短信問候●銷售信息報廣●活動銷售春交會參展／蓄客／銷售老帶新活動發(fā)動全民營銷二批選房●具體時間適蓄客情況而定二批開盤●徽州游●促進行動／加強溝通交流社區(qū)巡展巡展跟進繼續(xù)拜訪重點社區(qū)社區(qū)廣告對徽州游與二批開盤進行信息發(fā)布其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。第五階段：０９年６－９月。全面推售期。持續(xù)宏大攻擊／促銷、優(yōu)惠活動綿綿本階段主要銷售３、５＃棟及沿街商業(yè)部分階段訴求重點：慶封頂，馨香成！馨香居所全面推售/金牌商鋪盛妝起航到本階段及累積蓄積意向客戶達到：２１７１人／次。到此階段，住宅已推出5棟，前面５棟必然仍有部分房源未能銷售，同時在前期也將積蓄有不少客戶，本階段段將持續(xù)宏大攻擊，加大促銷力度，以規(guī)模營銷，適當(dāng)舉行活動，如端午嘗粽茶會，進行項目全面推銷。一方面對以往老客戶進行深度消化；另一方面則繼續(xù)蓄積客戶，以將整個項目消化待盡。形象方面：樹立項目品牌：馨香徽派，中式標(biāo)桿活動方面：本階段主以端午嘗粽茶會及教師節(jié)書畫展及優(yōu)惠購房活動等小型活動進行項目促銷。廣告方面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；以實質(zhì)性銷售信息內(nèi)容為主。銷售方面：斟酌沿用以往優(yōu)惠，加強以往老客戶的促銷力度，以促銷性活動進行項目主樓部分的３、５＃銷售。客戶蓄積方面：繼續(xù)儲備客戶，為尾盤強力掃尾作好客戶儲備。階段工作安排：工作任務(wù)６.１５６.３０７.１５７.３１８.１５８.３１９.１５９.３０備注廣告推廣戶外更換換具體根據(jù)階段詳盡推廣方案及實際情況而定電梯框架廣告換車身廣告換廣播銷售廣告▲節(jié)日信息問候▲銷售信息報廣▲活動組織端午嘗粽茶會●具體試實際情況舉辦各種小活動及實行相關(guān)優(yōu)惠政策教師節(jié)書畫優(yōu)惠周●第三批住宅選房●第三批住宅開盤●慶封頂紅酒會銷售組織住宅、商鋪銷售住宅商鋪將在本階段同期進行，商業(yè)部分甚至可以更早開始。老帶新等優(yōu)惠政策住宅商鋪組合優(yōu)惠銷售政策巡展巡展跟進社區(qū)廣告配合活動物料配合其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。第六階段：09年10-12月。本階段屬封頂清盤期。階段訴求重點：徽派建筑、馨香園林實景呈現(xiàn)本段屬收尾期，但也不能過冷。形象上已屬于品牌建立之后，對于尾盤銷售來說，如體量稍大，還是需要組織集中購買，同時需要實行相關(guān)的優(yōu)惠政策。即品牌之后，看中折扣?？啥嗯e行小活動，如邀請意向客戶品茗座談等，在中小活動中與目標(biāo)群體加深情感，促進銷售。推廣層面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；主以實景園林+珍藏進行市場沖擊，以實質(zhì)性銷售信息內(nèi)容為主?；顒臃矫妫罕倦A段主以國慶優(yōu)惠周、攝影比賽、元旦答謝會及相關(guān)優(yōu)惠購房活動等進行項目促銷。銷售方面：斟酌沿用以往優(yōu)惠，繼續(xù)加強以老帶新活動?？蛻粜罘e方面：主要以消化已積累之老客戶，同時務(wù)求發(fā)揮老客戶的作用。工作任務(wù)10.110.1510.3111.111.1511．3012.112.1512.31備注廣告推廣戶外更換●具體根據(jù)階段詳盡推廣方案及實際情況而定電梯框架廣告▲車身廣告▲廣播銷售廣告▲節(jié)日信息問候▲銷售信息報廣▲活動組織國慶優(yōu)惠周●具體試實際情況舉辦各種小活動及實行相關(guān)優(yōu)惠政策攝影比賽●元旦答謝會●銷售配合景觀通道完成配合銷售進行優(yōu)惠清盤政策配合社區(qū)廣告活動物料配合其他符號表示：▽開始▲進行●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進行補充設(shè)計制作。關(guān)于商鋪、車位推售在項目正式開盤后項目的銷售氛圍大大加強，為本項目商業(yè)鋪面和地下車位的銷售創(chuàng)造了條件，在項目住宅部分銷售達到或接近50%時鋪面、車位順勢推出，也即是在本項目住宅推出第二批時即可進行商鋪銷售.憑借強勁的銷售氛圍，最大限度的去化上述兩類物業(yè)，以確保項目各項銷售任務(wù)的完成。1、銷售準備：在房屋銷售的過程中即開展上述兩類物業(yè)的意向客戶儲備工作。2、商鋪銷售前提：在商鋪銷售前期即向客戶闡明不能從事的經(jīng)營活動（如：餐飲、舞廳、建材加工等），以方便后期的管理，避免因商鋪的經(jīng)營活動影響小區(qū)業(yè)主的日常生活，進而實現(xiàn)項目商業(yè)氛圍與小區(qū)整體氛圍的協(xié)調(diào)。3、車位銷售手段：根據(jù)長沙車位銷售的尷尬局面，我司建議在車位的銷售過程中采取恰當(dāng)?shù)匿N售策略和手段，以實現(xiàn)促進和帶動車位銷售的目的，具體操作策略建議如下——A、只售不租，杜絕業(yè)主對租賃存的可能性，以達成強迫購買的效果；B、在條件允許的情況下可將車位款打入總房款內(nèi)，實現(xiàn)車位的變相貸款，以充分化解消費者可能存在的資金壓力，促進車位的銷售。C、在實際的銷售過程中不公開臨時訪客戶車位，使消費者產(chǎn)生不購車位就無法停車的印象，以達到強制購買的目的。附：VIP發(fā)卡操作總體策略在VIP發(fā)卡階段，僅進行VIP認籌，只確定VIP客戶的可享受的優(yōu)惠和折扣標(biāo)準，可以“日進金置業(yè)優(yōu)惠計劃第Ⅱ季”優(yōu)惠方式進行意向客戶蓄客，不公開具體的銷售價格，不確定具體的房號，項目的整體銷售均價及價格體系在選房前7天左右公開，房號的確定則在選房活動中予以落實。前期以“日進金”形式進行意向客戶蓄積,后期則以VIP常規(guī)形式發(fā)卡鎖定，卡片優(yōu)惠與日進金優(yōu)惠可重合進行操作，意向客戶可以累計進行獲利。一：“日進金”形式進行意向客戶蓄積目標(biāo):配合VIP蓄客,蓄積大批量意向客戶。意義：讓客戶早早下定，從而蓄積大批量意向客戶，為項目選房開盤做足客源準備。時間：０8.１1.１——０8.１２.３１方式:結(jié)合平常發(fā)放VIP卡蓄客的方式，以一種新穎的形式蓄積客戶?？蛻粼诶U納一定數(shù)額的準訂金后，即可從即日起享受到“日進金置業(yè)優(yōu)惠計劃”相關(guān)優(yōu)惠及權(quán)利?！叭者M金置業(yè)優(yōu)惠計劃第Ⅱ季”優(yōu)惠計劃如下:日進￥100金——到開盤時（估計明年３－４月開盤）——150天——享受15000元——繳納500－1000元準訂金?？蛻糁恍枥U納少量準訂金即可獲得日進￥100金的優(yōu)惠，準訂金可退，但需扣除卡費及在項目開盤時方可辦理退款手續(xù).客戶將除享受到優(yōu)惠外，還可享受到項目進展的及時信息通知的權(quán)利及其他權(quán)利。日進金意向客戶屆時必須轉(zhuǎn)化為項目VIP客戶，即在項目的VIP集中發(fā)放日按照本項目的VIP卡發(fā)放制度繳納相關(guān)費用，方可順利享受到“日進金第Ⅱ季”計劃的相關(guān)優(yōu)惠，否則，只能辦理退款手續(xù)。二、VIP卡發(fā)售操作執(zhí)行時間：（200９年１月中旬）執(zhí)行地點：“海林?馨香雅苑”營銷中心執(zhí)行方式：在積累５００名以上意向客戶資源后可以活動的形式集中發(fā)放。執(zhí)行目的：通過VIP活動穩(wěn)定銷售前期積累的客戶資源，通過活動營銷的手段達到刺激市場的目的，為項目的持續(xù)銷售積累足夠的銷售勢能和人氣，便于項目實際有效銷售力的形成?！鵙IP活動執(zhí)行方案——實施規(guī)則1）VIP發(fā)卡數(shù)量：３００張（約占項目總戶數(shù)的３０％左右）；沒有認領(lǐng)的客戶可持續(xù)保持“日進金”計劃相關(guān)權(quán)益而自然滾動到下一期認購。2）VIP卡種類：共發(fā)行三種VIP卡，分別為A卡、AA卡、AAA卡（采用該操作方法主要是考慮推盤節(jié)奏及優(yōu)勢房源【環(huán)境景觀位置較好、具有戶型優(yōu)勢的房源】的銷售控制，為項目銷售價格的提升奠定堅實的基礎(chǔ)）；3）房源的分類：將項目所推區(qū)域的房源劃分為三個類別，分別為A區(qū)、AA區(qū)、AAA區(qū)；4）房源區(qū)域劃分的依據(jù)：主要是根據(jù)各戶型環(huán)境景觀位置的優(yōu)劣作為房源區(qū)域劃分的主要依據(jù)；5）各個區(qū)域?qū)?yīng)的房源：A區(qū)——環(huán)境景觀相對處于劣勢位置的房源；AA區(qū)——環(huán)境景觀相對適中位置的房源；AAA區(qū)——環(huán)境景觀極好位置的房源（四房全部劃分在AAA區(qū)）；上述三個區(qū)域不同的區(qū)域?qū)嵭胁煌匿N售價格（因項目的設(shè)計方案尚在調(diào)整中，具體的房源區(qū)域劃分我方將在項目的規(guī)劃設(shè)計方案最終確定后以專案的形式提交貴方）；6）VIP卡和房源區(qū)域劃分的對應(yīng)：A卡——A區(qū)；AA卡——AA區(qū)；AAA卡——AAA區(qū)；（三）VIP卡發(fā)放（執(zhí)行）規(guī)則1）一個客戶限購一張VIP卡2）VIP卡收取20000元/戶的認購誠意金（采用該策略存在一定違規(guī)的風(fēng)險，若開發(fā)商無資金壓力，則可采用開發(fā)商指定一家銀行由客戶自行開戶，在其私人賬戶上存入20000元的辦法證明其購房的誠意和對本項目的接受和認可度，客戶可憑借新開戶的存折參加本項目的VIP活動，采用該方法可在不違反相關(guān)法律法規(guī)的前提下，順利的開展本項目的VIP活動）；3）認籌所享受的優(yōu)惠及折扣僅限購房使用，不能在開發(fā)商處兌換為現(xiàn)金，若客戶退卡，則客戶不再享有VIP卡所享受的一切優(yōu)惠及折扣；4）VIP卡實行實名制（含姓名、身份證號碼等），VIP卡不得由客戶私自轉(zhuǎn)讓；5）VIP卡不得更名，在簽訂《商品房買賣合同》時，簽訂買賣合同時業(yè)主姓名必須與VIP卡持卡人姓名一致；6）根據(jù)項目的實際情況，我方建議上述三種卡同時發(fā)售，均享受同一折扣及優(yōu)惠標(biāo)準，根據(jù)目前的市場行情，我方建議將VIP客戶的購房優(yōu)惠折扣界定在2%左右（具體優(yōu)惠在貴我雙方溝通后確定）；7）VIP活動發(fā)卡分配：A卡100張，AA卡120張，AAA卡80張；8）所有VIP卡均設(shè)定有效時段，若選房活動開始后四天內(nèi)客戶仍未確定房號，則其所持VIP卡自動作廢，不再享有本項目的VIP優(yōu)惠資格；9）VIP卡以活動的形式集中發(fā)放，不接受零星的認籌、不追加發(fā)卡量。10）客戶購買VIP卡后，不同類別VIP卡（A、AA、AAA）之間不得隨意轉(zhuǎn)換，若客戶意向較強，確實需要換房的則經(jīng)項目銷售經(jīng)理和開發(fā)商相關(guān)負責(zé)人協(xié)調(diào)后予以解決。（四）VIP活動執(zhí)行前的準備工作1）準備VIP認籌協(xié)議（含協(xié)議內(nèi)容、印刷等）2）VIP卡的設(shè)計和制作3）活動場地的選擇和確定（具體另行確定）4）優(yōu)惠及折扣標(biāo)準的確定（包兩個方面：VIP優(yōu)惠政策和正常的優(yōu)惠政策）5）工作人員配置（主要以銷售和開發(fā)方人員為主，同時應(yīng)配置一定的安全保衛(wèi)人員及客服人員）6）活動費用預(yù)算（在確定具體的地點及活動內(nèi)容后我方將以專案的形式提交貴方）鼎嘉企劃海林項目工作組０９年８月DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"18:25DATE\@"HH:mm:ss"18:25:08TIME\@"yy.M.d"22.10.12TIME\@"h時m分"18時25分TIME\@"h時m分s秒"18時25分8秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.12,22DATE\@"dMMMMyyyy"12October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"6:25:08PMDATE\@"HH:mm:ss"18:25:08TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月12日星期三DATE\@"HH:mm:ss"18:25:08附錄資料：不需要的可以自行刪除怎樣提高電腦系統(tǒng)運行速度HYPERLINK""WindowsXP的啟動速度比Windows2000要快30%左右，但相對于Windows98仍然要慢了不少，不過，我們可以通過優(yōu)化設(shè)置，來大大提高WindowsXP的啟動速度。加快系統(tǒng)啟動速度主要有以下方法：盡量減少系統(tǒng)在啟動時加載的程序與服務(wù)；對磁盤及CPU等硬件進行優(yōu)化設(shè)置；修改默認設(shè)置，減少啟動等待時間等。這些方法大部分既可減少系統(tǒng)啟動的時間，又可以節(jié)省系統(tǒng)資源，加快電腦運行速度。1.加快系統(tǒng)啟動速度WindowsXP的啟動速度比Windows2000要快30%左右，但相對于Windows98仍然要慢了不少，不過，我們可以通過優(yōu)化設(shè)置，來大大提高WindowsXP的啟動速度。加快系統(tǒng)啟動速度主要有以下方法：盡量減少系統(tǒng)在啟動時加載的程序與服務(wù)；對磁盤及CPU等硬件進行優(yōu)化設(shè)置；修改默認設(shè)置，減少啟動等待時間等。這些方法大部分既可減少系統(tǒng)啟動的時間，又可以節(jié)省系統(tǒng)資源，加快電腦運行速度。(1)MsconfigWindowsXP的啟動速度在系統(tǒng)安裝初期還比較快，但隨著安裝的軟件不斷增多，系統(tǒng)的啟動速度會越來越慢，這是由于許多軟件把自己加在了啟動程序中，這樣開機即需運行，大大降低了啟動速度，而且也占用了大量的系統(tǒng)資源。對于這樣一些程序，我們可以通過系統(tǒng)配置實用程序Msconfig將它們從啟動組中排除出去。選擇“開始”菜單中的“運行”命令，在“運行”對話框中鍵入“Msconfig”，回車后會彈出“系統(tǒng)配置實用程序”對話框，選擇其中的“啟動”選項卡(如圖1)，該選項卡中列出了系統(tǒng)啟動時加載的項目及來源，仔細查看每個項目是否需要自動加載，否則清除項目前的復(fù)選框，加載的項目越少，啟動的速度就越快。設(shè)置完成后需要重新啟動方能生效。(2)BootvisBootvis是微軟提供的一個啟動優(yōu)化工具，可提高WindowsXP的啟動速度。用BootVis提升WindowsXP的啟動速度必須按照正確的順序進行操作，否則將不會起到提速的效果。其正確的操作方法如下：啟動Bootvis，從其主窗口(如圖2)中選擇“工具”菜單下的“選項”命令，在“符號路徑”處鍵入Bootvis的安裝路徑，如“C:\ProgramFiles\Bootvis”，單擊“保存”退出。從“跟蹤”菜單中選擇“下次引導(dǎo)”命令，會彈出“重復(fù)跟蹤”對話框，單擊“確定”按鈕，BootVis將引導(dǎo)WindowsXP重新啟動，默認的重新啟動時間是10秒。系統(tǒng)重新啟動后，BootVis自動開始運行并記錄啟動進程，生成啟動進程的相關(guān)BIN文件，并把這個記錄文件自動命名為TRACE_BOOT_1_1。程序記錄完啟動進程文件后，會重新啟動BootVis主界面，在“文件”菜單中選擇剛剛生成的啟動進程文件“TRACE_BOOT_1_1”。窗口中即會出現(xiàn)“CPU>使用”、“磁盤I/O”、“磁盤使用”、“驅(qū)動程序延遲”等幾項具體圖例供我們分析，不過最好還是讓BootVis程序來自動進行分析：從“跟蹤”菜單中選擇“系統(tǒng)優(yōu)化”命令，程序會再次重新啟動計算機，并分析啟動進程文件，從而使計算機啟動得更快。(3)禁用多余的服務(wù)WindowsXP在啟動時會有眾多程序或服務(wù)被調(diào)入到系統(tǒng)的內(nèi)存中，它們往往用來控制Windows系統(tǒng)的硬件設(shè)備、內(nèi)存、文件管理或者其他重要的系統(tǒng)功能。但這些服務(wù)有很多對我們用途不大甚至根本沒有用，它們的存在會占用內(nèi)存和系統(tǒng)資源，所以應(yīng)該將它們禁用，這樣最多可以節(jié)省70MB的內(nèi)存空間，系統(tǒng)速度自然也會有很大的提高。選擇“開始”菜單中的“運行”命令，在“運行”對話框鍵入“services.msc”后回車，即可打開“服務(wù)”窗口。窗口的服務(wù)列表中列出了系統(tǒng)提供的所有服務(wù)的名稱、狀態(tài)及啟動類型。要修改某個服務(wù)，可從列表雙擊它，會彈出它的屬性對話框(如圖3)，你可從“常規(guī)”選項卡對服務(wù)進行修改，通過單擊“啟動”、“停止”、“暫?！?、“恢復(fù)”四個按鈕來修改服務(wù)的狀態(tài)，并可從“啟動類型”下拉列表中修改啟動類型，啟動類型有“自動”、“手動”、“已禁用”三種。如果要禁止某個服務(wù)在啟動自動加載，可將其啟動類型改為“已禁用”。WindowsXP提供的所有服務(wù)有36個默認是自動啟動的，實際上，其中只有8個是必須保留的(見下表)，其他的則可根據(jù)自己的需要進行設(shè)置，每種服務(wù)的作用在軟件中有提示。4)修改注冊表來減少預(yù)讀取，減少進度條等待時間WindowsXP在啟動過程中會出現(xiàn)一個進度條，我們可以通過修改注冊表，讓進度條只跑一圈就進入登錄畫面。選擇“開始”菜單中的“運行”命令，在“運行”對話框鍵入“regedit”命令后回車，即可啟動注冊表編輯器，在注冊表中找HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Control\SessionManager\MemoryManagement\PrefetchParameters，選擇其下的EnablePrefetcher鍵，把它的鍵值改為“1”即可。(5)減少開機磁盤掃描等待時間當(dāng)Windows日志中記錄有非正常關(guān)機、死機引起的重新啟動，系統(tǒng)就會自動在啟動的時候運行磁盤掃描程序。在默認情況下，掃描每個分區(qū)前會等待10秒鐘，如果每個分區(qū)都要等上10秒才能開始進行掃描，再加上掃描本身需要的時間，會耗費相當(dāng)長的時間才能完成啟動過程。對于這種情況我們可以設(shè)置取消磁盤掃描的等待時間，甚至禁止對某個磁盤分區(qū)進行掃描。選擇“開始→運行”，在運行對話框中鍵入“chkntfs/t:0”，即可將磁盤掃描等待時間設(shè)置為0；如果要在計算機啟動時忽略掃描某個分區(qū)，比如C盤，可以輸入“chkntfs/xc:”命令；如果要恢復(fù)對C盤的掃描，可使用“chkntfs/dc:”命令，即可還原所有chkntfs默認設(shè)置，除了自動文件檢查的倒計時之外。2.提高系統(tǒng)運行速度提升系統(tǒng)運行速度的思路與加快啟動的速度類似：盡量優(yōu)化軟硬件設(shè)置，減輕系統(tǒng)負擔(dān)。以下是一些常用的優(yōu)化手段。(1)設(shè)置處理器二級緩存容量WindowsXP無法自動檢測處理器的二級緩存容量，需要我們自己在注冊表中手動設(shè)置，首先打開注冊表，找到“HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Control\SessionManager\MemoryManagement\”，選擇其下的“SecondLevelDataCache”，根據(jù)自己所用的處理器設(shè)置即可，例如PIIICoppermine/P4Willamette是“256”，AthlonXP是“384”，P4Northwood是“512”。(2)提升系統(tǒng)緩存同樣也是在“HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Control\SessionManager\MemoryManagement\”位置，把其下的“LargeSystemCache”鍵值從0改為1，WindowsXP就會把除了4M之外的系統(tǒng)內(nèi)存全部分配到文件系統(tǒng)緩存中，這樣XP的內(nèi)核能夠在內(nèi)存中運行，大大提高系統(tǒng)速度。通常來說，該優(yōu)化會使系統(tǒng)性能得到相當(dāng)?shù)奶嵘?，但也有可能會使某些?yīng)用程序性能降低。需要注意的是必須有256M以上的內(nèi)存，激活LargeSystemCache才可起到正面的作用，否則不要輕易改動它。(3)改進輸入/輸出性能這個優(yōu)化能夠提升系統(tǒng)進行大容量文件傳輸時的性能，不過這只對服務(wù)器用戶才有實在意義。我們可在中新建一個DWORD(雙字節(jié)值)鍵值，命名為IOPageLockLimit。一般情況下把數(shù)據(jù)設(shè)置8~16MB之間性能最好，要記住這個值是用字節(jié)來計算的，例如你要分配10MB的話，就是10×?1024×1024，也就是10485760。這里的優(yōu)化也需要你的機器擁有大于256M的內(nèi)存。(4)禁用內(nèi)存頁面調(diào)度在正常情況下，XP會把內(nèi)存中的片斷寫入硬盤，我們可以阻止它這樣做，讓數(shù)據(jù)保留在內(nèi)存中，從而提升系統(tǒng)性能。在注冊表中找到“HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Control\SessionManager\MemoryManagement\”下的“DisablePagingExecutive”鍵，把它的值從0改為1即可禁止內(nèi)存頁面調(diào)度了。(5)關(guān)閉自動重新啟動功能當(dāng)WindowsXP遇到嚴重問題時便會突然重新開機，可從注冊表將此功能取消。打開注冊表編輯器，找到“HKEY_LOCAL_MACHINE\SYSTEM\CurrentControlSet\Control\CrashControl\”將AutoReboot鍵的Dword值更改為0，重新啟動后設(shè)置即可生效。(6)改變視覺效果WindowsXP在默認情況下啟用了幾乎所有的視覺效果，如淡入淡出、在菜單下顯示陰影。這些視覺效果雖然漂亮，但對系統(tǒng)性能會有一定的影響，有時甚至造成應(yīng)用軟件在運行時出現(xiàn)停頓。一般情況下建議少用或者取消這些視覺效果。選擇桌面上“我的電腦”圖標(biāo)，單擊鼠標(biāo)右鍵，在彈出的快捷菜單中選擇“屬性”命令，打開“系統(tǒng)屬性”對話框。選擇“高級”選項卡，在其中的“性能”欄中單擊“設(shè)置”按鈕，會彈出“性能選項”對話框(如圖4)，可選擇“調(diào)整為最佳性能”單選框來關(guān)閉所有的視覺效果，也可選擇“自定義”然后選擇自己需要的視覺效果。(7)合理設(shè)置頁面虛擬內(nèi)存同樣也是在“性能選項”對話框中，選擇“高級”選項卡，在其中的“虛擬內(nèi)存”欄中單擊“更改”按鈕，接下來選擇虛擬內(nèi)存為“自定義大小”，然后設(shè)置其數(shù)值。一般情況下，把虛擬設(shè)為不小于256M，不大于382M比較合適，而且最大值和最小值最好一樣。(8)修改外觀方案WindowsXP默認的外觀方案雖然漂亮，但對系統(tǒng)資源的占用也多，可將其改為經(jīng)典外觀以獲得更好的性能。在桌面空白位置單擊鼠標(biāo)右鍵，從彈出的快捷菜單中選擇“屬性”命令，會打開“顯示屬性”對話框，在“主題”選項卡選擇主題為“Windows經(jīng)典”，即可將外觀修改為更為經(jīng)濟的Windows經(jīng)典外觀。(9)取消XP對ZIP支持WindowsXP在默認情況下打開了對zip文件支持，這要占用一定的系統(tǒng)資源，可選擇“開始→運行”，在“運行”對話框中鍵入“regsvr32/uzipfldr.dll”，回車確認即可取消XP對ZIP解壓縮的支持，從而節(jié)省系統(tǒng)資源。(10)關(guān)閉Dr.WatsonDr.Watson是WindowsXP的一個崩潰分析工具，它會在應(yīng)用程序崩潰的時候自動彈出，并且在默認情況下，它會將與出錯有關(guān)的內(nèi)存保存為DUMP文件以供程序員分析。不過，記錄DUMP文件對普通用戶則毫無幫助，反而會帶來很大的不便：由于Dr.Watson在應(yīng)用程序崩潰時會對內(nèi)存進行DUMP記錄，將出現(xiàn)長時間硬盤讀寫操作，要很長一斷時間程序才能關(guān)閉，并且DUMP文件還會占用大量磁盤空間。要關(guān)閉Dr.Watson可打開注冊表編輯器，找到“HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\WindowsNT\CurrentVersion\AeDebug”分支，雙擊其下的Auto鍵值名稱，將其“數(shù)值數(shù)據(jù)”改為0，最后按F5刷新使設(shè)置生效，這樣就取消它的運行了。同樣，我們可以把所有具備調(diào)試功能的選項取消，比如藍屏?xí)r出現(xiàn)的memory.dmp，可在“系統(tǒng)屬性”對話框中選擇“高級”選項卡，單擊“啟動和故障恢復(fù)”欄中的“設(shè)置”按鈕，并在彈出的“啟動和故障恢復(fù)”對話框中選擇“寫入調(diào)試信息”為“無”(如圖5)。(11)啟動硬盤/光驅(qū)DMA模式打開“系統(tǒng)屬性”對話框，選擇“硬件”選擇卡中的“設(shè)備管理器”按鈕，打開“設(shè)備管理器”窗口，在設(shè)備列表中選擇“IDEATA/ATAPI控制器”，雙擊“主要IDE通道”或“次要IDE通過”，在其屬性對話框的“高級設(shè)置”選項卡中檢查DMA模式是否已啟動，一般來說如果設(shè)備支持，系統(tǒng)就會自動打開DMA功能，如果沒有打開可將“傳輸模式”設(shè)為“DMA(若可用)”。(12)關(guān)掉不用的設(shè)備WindowsXP總是盡可能為電腦的所有設(shè)備安裝驅(qū)動程序并進行管理，這不僅會減慢系統(tǒng)啟動的速度，同時也造成了系統(tǒng)資源的大量占用。針對這一情況，你可在設(shè)備管理器中，將PCMCIA卡、調(diào)制解調(diào)器、紅外線設(shè)備、打印機端口(LPT1)或者串口(COM1)等不常用的設(shè)備停用，方法是雙擊要停用的設(shè)備，在其屬性對話框中的“常規(guī)”選項卡中選擇“不要使用這個設(shè)備(停用)”。在重新啟動設(shè)置即可生效，當(dāng)需要使用這些設(shè)備時再從設(shè)備管理器中啟用它們。(13)關(guān)閉錯誤報告當(dāng)應(yīng)用程序出錯時，會彈出發(fā)送錯誤報告的窗口，其實這樣的錯誤報告對普通用戶而言幾乎沒有任何意義，關(guān)閉它是明智的選擇。在“系統(tǒng)屬性”對話框中選擇“高級”選項卡，單擊“錯誤報告”按鈕，在彈出的“錯誤匯報”對話框中，選擇“禁用錯誤匯報”單選項，最后單擊“確定”即可。另外我們也可以從組策略中關(guān)閉錯誤報告：從“運行”中鍵入“gpedit.msc”，運行“組策略編輯器”，展開“計算機配置→管理模板→系統(tǒng)→錯誤報告功能”，雙擊右邊設(shè)置欄中的“報告錯誤”，在彈出的“屬性”對話框中選擇“已禁用”單選框即可將“報告錯誤”禁用。(14)關(guān)閉自動更新“自動更新”功能對許多WindowsXP用戶而言并不是必需的，可將其關(guān)閉以節(jié)省系統(tǒng)資源。在“我的電腦”上單擊鼠標(biāo)右鍵，從快捷菜單中選擇“屬性”命令，選擇“系統(tǒng)屬性”對話框中的“自動更新”選項卡，勾選“關(guān)閉自動更新，我將手動更新計算機”單選框，單擊“確定”按鈕即可關(guān)閉自動更新功能。如果在“服務(wù)”已經(jīng)將“AutomaticUpdates”服務(wù)關(guān)閉，“系統(tǒng)屬性”對話框中的“自動更新”選項卡就不能進行任何設(shè)置了。(15)去掉菜單延遲去掉菜單彈出時的延遲，可以在一定程度上加快XP。要修改的鍵值位置在“HKEY_CURRENT_USER\ControlPanel\Desktop”。修改其下的“MenuShowDelay”鍵，把默認的400修改為0，按F5刷新注冊表即可生效。(16)清除預(yù)讀文件WindowsXP的預(yù)讀設(shè)置雖然可以提高系統(tǒng)速度，但是使用一段時間后，預(yù)讀文件夾里的文件數(shù)量會變得相當(dāng)龐大，導(dǎo)致系統(tǒng)搜索花費的時間變長。而且有些應(yīng)用程序會產(chǎn)生死鏈接文件，更加重了系統(tǒng)搜索的負擔(dān)。所以，應(yīng)該定期刪除這些預(yù)讀文件。預(yù)計文件存放在WindowsXP系統(tǒng)文件夾的Prefetch文件夾中，該文件夾下的所有文件均可刪除。(17)關(guān)閉自動播放功能在WindowsXP中，當(dāng)往光驅(qū)中放入光盤或?qū)SB硬盤接上電腦時，系統(tǒng)都會自動將光驅(qū)或USB硬盤掃描一遍，同時提示你是否播放里面的圖片、視頻、音樂等文件，如果是擁有多個分區(qū)的大容量的USB硬盤，掃描會耗費很長的時間，而且你得多次手動關(guān)閉提示窗口，非常麻煩。這種情況下我們可以將WindowsXP的自動播放功能關(guān)閉。運行“組策略”程序。在組策略窗口左邊欄中，打開“計算機配置”，選擇“管理模板”下的“系統(tǒng)”，然后在右邊的配置欄中找到“關(guān)閉自動播放”并雙擊它，會彈出“關(guān)閉自動播放屬性”對話框。在其中“設(shè)置”選項卡中選擇“已啟用”，“關(guān)閉自動播放”下拉列表中選擇“所有驅(qū)動器”(如圖6)。這樣以后就不用擔(dān)心WindowsXP的“自動播放”功能帶來的麻煩了。如果你只是想禁止系統(tǒng)掃描某個驅(qū)動器(如USB硬盤)上的文件，可采用下面的方法。先連上你的USB硬盤，讓系統(tǒng)將它識別出來。然后打開“我的電腦”，選擇USB硬盤上的某個分區(qū)，按鼠標(biāo)右鍵，會彈出磁盤屬性窗口，選取“自動播放”選項卡，將所有內(nèi)容的類型都選擇為不執(zhí)行操作。如果USB硬盤有多個分區(qū)，對所有分區(qū)都進行同樣的操作，這樣當(dāng)你將USB驅(qū)動器拔掉再重新接上時，系統(tǒng)會將USB硬盤識別出來，而不會反復(fù)問你是否播放USB硬盤中的文件了。3.加快關(guān)機速度WindowsXP的關(guān)機速度要慢于啟動速度，特別有些任務(wù)還需要手工結(jié)束，更加延緩了關(guān)機速度。因此，要加快關(guān)機速度，首先要開啟WindowsXP的自動結(jié)束任務(wù)功能。具體步驟是：從注冊表中找到“HKEY_CURRENT_USER\ControlPanel\Desktop”，把“AutoEndTasks”的鍵值設(shè)置為1即可。然后再修改“HungAppTimeout”為“4000(或更小)”(預(yù)設(shè)為5000)，該鍵值同樣也在“HKEY_CURRENT_USER\ControlPanel\Desktop”下；最后一步再找到“HKEY_LOCAL_MACHINE\System\CurrentControlSet\Control\”，同樣把WaitToKillServiceTimeout設(shè)置為“4000”；通過這樣設(shè)置后的關(guān)機速度明顯要加快了。夠全面吧~~◆二、硬件優(yōu)化設(shè)置◆1、關(guān)掉不用的設(shè)備在設(shè)備管理器中，將PCMCIA卡、調(diào)制解調(diào)器、紅外線設(shè)備、打印機端口(LPT1)或者串口(COM1)等不常用的設(shè)備停用，在要停用設(shè)備屬性對話框中的“常規(guī)”選項卡中選擇“不要使用這個設(shè)備(停用)”。當(dāng)需要使用這些設(shè)備時再從設(shè)備管理器中啟用它們?！?、內(nèi)存性能優(yōu)化

WindowsXP中有幾個選項可以優(yōu)化內(nèi)存性能，它們?nèi)荚谧员硐旅嫖恢茫篐KEY_LOCAL_MACHINESYSTEMCurrentControlSetControlSession

ManagerMemory

Management

1）禁用內(nèi)存頁面調(diào)度（Paging

Executive）XP會把內(nèi)存中的片斷寫入硬盤，我們可以阻止它這樣做，讓數(shù)據(jù)保留在內(nèi)存中，從而提升系統(tǒng)性能。256M以上內(nèi)存才使用這個設(shè)置。把“DisablePagingExecutive”的值從0改為1就可以禁止內(nèi)存頁面調(diào)度了。

2）提升系統(tǒng)緩存必須有256M以上的內(nèi)存，才激活它。把LargeSystemCache鍵值從0改為1，一般來說，這項優(yōu)化會使系統(tǒng)性能得到相當(dāng)?shù)奶嵘?，但也有可能會使某些?yīng)用程序性能降低。

3）輸入/輸出性能內(nèi)存大于256M才更改這里的值，這個優(yōu)化只對server（服務(wù)器）用戶才有實在意義，它能夠提升系統(tǒng)進行大容量文件傳輸時的性能。建一個DWORD（雙字節(jié)值）鍵值，命名為IOPageLockLimit，數(shù)值設(shè)8M－16M字節(jié)之間性能最好，具體設(shè)什么值，可試試哪個值可獲得最佳性能。這個值是用字節(jié)來計算的，比如你要分配12M，就是12×1024×1024，也就是12582912?！?、啟動硬盤/光驅(qū)DMA模式“系統(tǒng)屬性”－“硬件”－“設(shè)備管理器”，在設(shè)備列表中選擇“IDE

ATA/ATAPI控制器”，雙擊“主要

IDE

通道”或“次要

IDE

通道”，在其屬性對話框的“高級設(shè)置”選項卡中檢查DMA模式是否已啟動，一般來說如果設(shè)備支持，系統(tǒng)就會自動打開DMA功能，如果沒有打開可將“傳輸模式”設(shè)為“DMA（若可用）”（在BIOS里也應(yīng)該要先設(shè)為支持DMA）。

◆4、關(guān)閉自動播放功能

運行“組策略”程序,在組策略窗口左邊欄中打開“計算機配置”，選擇“管理模板”下的“系統(tǒng)”，然后在右邊的配置欄中找到“關(guān)閉自動播放”并雙擊它，會彈出“關(guān)閉自動播放屬性”對話框，在其中“設(shè)置”選項卡中選擇“已啟用”，“關(guān)閉自動播放”下拉列表中選擇“所有驅(qū)動器”。

◆5、設(shè)置二級緩存容量WindowsXP有時無法自動檢測處理器