國開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》參考試題答案電大商務(wù)談判答案

第11頁共11頁國開《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》參考試題答案電大商務(wù)談判答案《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》100%形考題庫一、單項(xiàng)選擇題１．商務(wù)談判是（）的一種Ａ．外交談判Ｂ．政治談判Ｃ．經(jīng)濟(jì)談判Ｄ．軍事談判答案：２．一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。Ａ．商品品質(zhì)Ｂ．價格Ｃ．交貨條件Ｄ．售后服務(wù)答案：３．商務(wù)談判有一個臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。Ａ．最低價格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商務(wù)談判以（）為目的。Ａ．達(dá)成最低價格Ｂ．獲得經(jīng)濟(jì)利益Ｃ．雙方達(dá)成協(xié)議Ｄ．建立雙方友好合作關(guān)系答案：５．一般來說，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的談判。Ａ．書面談判Ｂ．口頭談判Ｃ．個人談判Ｄ．小組談判答案：6.國外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過（）。Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：7.按照從打到校的分類方法對社會耨及的談判信息分類是，大項(xiàng)目數(shù)最好不要超過（）。Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：8.商務(wù)談判的最低要求和臨界點(diǎn)指的是（）。Ａ．最低限度目標(biāo)Ｂ．合理目標(biāo)Ｃ．最高期望目標(biāo)Ｄ．可接受的目標(biāo)答案：9.一般而言，（）適用于小型的、常規(guī)性的商務(wù)談判。Ａ．全景模擬法Ｂ．列表模擬法Ｃ．討論會模擬法Ｄ．以上選項(xiàng)都適用答案：10.通過模擬特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的，這種方法指的是（）。Ａ．感情攻擊法Ｂ．有幽默法Ｃ．稱贊法Ｄ．誘導(dǎo)法答案：11.下列不屬于營造低調(diào)氣氛的方法的是（）。Ａ．問題誘導(dǎo)法Ｂ．沉默法Ｃ．疲勞戰(zhàn)術(shù)法Ｄ．指責(zé)法答案：12.（）適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來經(jīng)歷的情況。Ａ．協(xié)商式開局策略Ｂ．坦誠式開局策略Ｃ．慎重式開局策略Ｄ．進(jìn)攻式開局策略答案：13.（）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方層有過不太令人滿意的表現(xiàn)的情況，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視。Ａ．協(xié)商式開局策略Ｂ．坦誠式開局策略Ｃ．慎重式開局策略Ｄ．進(jìn)攻式開局策略答案：14.示錯印證法屬于（）。Ａ．示弱法Ｂ．開局法Ｃ．摸底法Ｄ．誘導(dǎo)法答案：15.商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)指的是（）。Ａ．報價還價Ｂ．磋商階段Ｃ．摸底階段Ｄ．開局階段答案：16.同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求疾患程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的額購銷價格，這種報價策略是（）。Ａ．差別報價策略Ｂ．報價分割策略Ｃ．報價表達(dá)策略Ｄ．報價時機(jī)策略答案：17.談判中，將要出現(xiàn)僵局時，雙方各持己見，且互不相讓，這是，適合采用（）。Ａ．暫時休會策略Ｂ．疲勞策略Ｃ．受限策略Ｄ．先例控制策略答案：18.下列不屬于迫使對方讓步的策略是（）。Ａ．情緒爆發(fā)策略Ｂ．紅白臉策略Ｃ．最后通牒Ｄ．互利互惠的讓步策略答案：19.互利惠惠的讓步策略屬于（）。Ａ．己方讓步Ｂ．對方讓步Ｃ．全面讓步Ｄ．共同讓步答案：20.（）是指當(dāng)談判結(jié)束時，對談判的結(jié)果不能再變，即雙方的達(dá)成的協(xié)議或破裂、或終止的狀態(tài)不得改變。Ａ．最終性Ｂ．不二性Ｃ．不變性Ｄ．徹底性答案：二、多選１．一般來講，商務(wù)談判具有以下三個主要功能（）。Ａ．獲取市場信息Ｂ．實(shí)現(xiàn)商品購銷Ｃ．穩(wěn)定與開拓市場Ｄ．建立合作關(guān)系答案：2.無論是那一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容（）。Ａ．價格談判Ｂ．合同之內(nèi)的談判Ｃ．交易條件的談判Ｄ．合同之外的談判答案：3.橫向談判的特點(diǎn)是（）。Ａ．多項(xiàng)議題可同時討論Ｂ．靈活、變通Ｃ．程序明確，把復(fù)雜問題簡單化Ｄ．每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決答案：4.主場談判的特點(diǎn)是（）。Ａ．談判底氣足Ｂ．客隨主便Ｃ．內(nèi)外線談判Ｄ．以禮壓客答案：5.一般來說，談判都要經(jīng)過以下三個階段（）。Ａ．談判的準(zhǔn)備階段Ｂ．制定談判計(jì)劃Ｃ．正式談判階段Ｄ．結(jié)束簽約階段答案：6.一場談判的總成本是（）幾部分成本的總和。Ａ．為了達(dá)成協(xié)議所做出的所有讓步之和Ｂ．為洽談而耗費(fèi)的各種資之和Ｃ．為了達(dá)成協(xié)議所耗費(fèi)的財(cái)力Ｄ．為洽談所付出的人力、物力、財(cái)力答案：7.評價一場商務(wù)談判是否成功的價值標(biāo)準(zhǔn)歸納為（）。Ａ．己方獲得利益的多少Ｂ．談判雙方需求的滿足Ｃ．談判效率的高低Ｄ．談判后的人際關(guān)系答案：8.商務(wù)談判的PRAM模式是指談判由（）部分或步驟組成，同時這幾個部分是相互聯(lián)系、相互促進(jìn)的。Ａ．制定洽談計(jì)劃Ｂ．建立信任關(guān)系Ｃ．達(dá)成協(xié)議Ｄ．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持答案：9.談判信息收集的途徑包括（）。Ａ．統(tǒng)計(jì)資料Ｂ．媒體Ｃ．知情人員Ｄ．其他渠道答案：10.以下選項(xiàng)，屬于談判信息的有（）。Ａ．法律制度Ｂ．商業(yè)習(xí)慣Ｃ．行業(yè)狀況Ｄ．對手信息答案：11.談判信息的收集方法包括（）。Ａ．實(shí)地考察法Ｂ．市場調(diào)查法Ｃ．文獻(xiàn)法Ｄ．實(shí)驗(yàn)法答案：12.通常，商務(wù)談判的三個不同層次的目標(biāo)指的是（）。Ａ．最低限度目標(biāo)Ｂ．可接受目標(biāo)Ｃ．最高期望目標(biāo)Ｄ．合理目標(biāo)答案：13.一般來說，談判執(zhí)行計(jì)劃的制定包括以下幾個階段（）。Ａ．調(diào)查研究階段Ｂ．確定談判目標(biāo)及制定策略階段Ｃ．確定談判計(jì)劃階段Ｄ．實(shí)施控制階段答案：14.一般而言，模擬談判的方法包括（）。Ａ．全景模擬法Ｂ．討論會模擬法Ｃ．列表模擬法Ｄ．頭腦風(fēng)暴法答案：15.一般來講，商務(wù)談判的開局氣氛包括（）。Ａ．熱情友好、互諒互讓、輕松愉快的談判氣氛Ｂ．緊張、強(qiáng)硬、對立的談判氣氛Ｃ．簡潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速決的談判氣氛Ｄ．冷淡、平靜、慢條斯理、曠日持久的談判氣氛答案：16.以下方法，哪些是營造開局氣氛的方法（）。Ａ．感情攻擊法Ｂ．幽默法Ｃ．沉默法Ｄ．指責(zé)法答案：17.控制商務(wù)談判氣氛的策略包括（）。Ａ．協(xié)商式開局策略Ｂ．幽默式開局策略Ｃ．職責(zé)式開局策略Ｄ．進(jìn)攻式開局策略答案：18.商務(wù)談判摸底的內(nèi)容包括（）。Ａ．談判的目標(biāo)Ｂ．談判計(jì)劃Ｃ．談判進(jìn)度Ｄ．談判人員答案：19.談判摸底的方法包括（）。Ａ．火力偵察法Ｂ．偷梁換柱法Ｃ．聚焦深入法Ｄ．暗度陳倉法答案：20.下列選項(xiàng)中，屬于報價依據(jù)的有（）。Ａ．市場行情Ｂ．交貨期限Ｃ．交易的性質(zhì)Ｄ．附帶條件和服務(wù)答案：三、判斷1.影響價格形成的因素主要有：商品本身的價值、貨幣價值以及是市場供求狀況。2.談判一方事先以文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等詳盡表述表明己方談判中所要達(dá)成的交易條件。3.在談判中，對抗與讓步是必然的行為。4.成交是指雙方對交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。5.中止談判是指雙方因某些原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進(jìn)行地談判。6.意向書是當(dāng)事人雙方或多方之間，在對某項(xiàng)事務(wù)正式簽訂條約、達(dá)成協(xié)議之前，表達(dá)初步設(shè)想的一項(xiàng)性文書。7.備忘錄，不是書面合同的形式之一。8.商務(wù)合同的履行是指在合同生效以后，雙方當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)事項(xiàng)而實(shí)行的法律行為。9.商務(wù)合同的變更是指合同有效成立后，商務(wù)合同沒有履行或沒有完全履行，由于實(shí)現(xiàn)商務(wù)合同的現(xiàn)實(shí)條件發(fā)生了變化，使得合同的履行成為不必要，由雙方當(dāng)時人依照法律或合同規(guī)定的條件或程序，提前終止合同效力的行為。10.商務(wù)合同糾紛是指因商務(wù)合同的生效、解釋、履行變更或解除等行為而引起的雙方所有的爭議。11.違約責(zé)任，是指商務(wù)合同的當(dāng)事人不履行合同規(guī)定的條款或未能按照合同規(guī)定履行合同，承擔(dān)自己全部義務(wù)的，構(gòu)成違約，依法承擔(dān)法律責(zé)任。12.商務(wù)合同管理，是指企業(yè)對以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的綜合。13.策略是人們謀事的計(jì)策和方略。14.商務(wù)談判的四種類型為：零和談判、雙贏談判、加值談判和競爭談判。15.商務(wù)談判策略的選擇受以下四種四種因素的影響：對象、階段、組織和程序。16.談判者為了達(dá)到談判目標(biāo)，同時選定數(shù)個策略開展談判活動，這是談判策略中的單一策略。17.注