高效產(chǎn)說會(huì)策劃運(yùn)作課件

策劃與運(yùn)作高效產(chǎn)說會(huì)策劃與運(yùn)作高效產(chǎn)說會(huì)1何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同過往產(chǎn)說會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會(huì)流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高2解放思維、再造流程產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場氛圍回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)檔次選擇隆重氛圍找準(zhǔn)需求風(fēng)水襯托時(shí)間合理持續(xù)服務(wù)及時(shí)辦理禮品伏筆解放思維、再造流程產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非3高產(chǎn)會(huì)實(shí)際效果佛山中支在8月25日，與佛山中行聯(lián)合舉行了一場產(chǎn)品說明會(huì)。采用“高效產(chǎn)說會(huì)”形式組織進(jìn)行。主推產(chǎn)品為“金鼎富貴”（5年期）實(shí)際到會(huì)客戶約210人，現(xiàn)場簽單確認(rèn)保費(fèi)約2500萬元，實(shí)際回收保費(fèi)約2100萬元。高產(chǎn)會(huì)實(shí)際效果佛山中支在8月25日，與佛山中行聯(lián)合舉行了一場4高效產(chǎn)說會(huì)策劃運(yùn)作課件5高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成?。灰磺心康亩际菫榱耍捍_?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能回收。把控細(xì)節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成緊密溝通，抓緊回收，確保成功會(huì)中·細(xì)節(jié)營造會(huì)后·保單回收篩選客戶，電話邀約，營造幸運(yùn)感覺會(huì)前·客戶邀約高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成?。话芽?業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場外訓(xùn)練現(xiàn)場促成持續(xù)服務(wù)回收保費(fèi)相信、執(zhí)行業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)7策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮儀訓(xùn)練座位分配場控服務(wù)物品管理表報(bào)追蹤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)細(xì)致、自信策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮8大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備話術(shù)的不斷演練客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前9會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單銀行人員預(yù)先電話溝通統(tǒng)一電話邀請(qǐng)銀行人員電話恭賀會(huì)前1天再次確認(rèn)會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單10會(huì)前·客戶篩選將客戶篩選分類對(duì)公客戶（授信客戶）私人客戶（零售客戶）客戶基本條件對(duì)公客戶，有充分的預(yù)銷售與溝通，甚至可以確定絕對(duì)會(huì)購買。私人客戶，有購買20萬或以上的能力。會(huì)前·客戶篩選將客戶篩選分類11會(huì)前·客戶篩選篩選客戶名單年齡25歲以上女性最佳個(gè)體、私營業(yè)主、企業(yè)高層有一定的資產(chǎn)或收入較高不強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)會(huì)前·客戶篩選篩選客戶名單12會(huì)前·客戶篩選避免邀請(qǐng)以下類型客戶律師、財(cái)務(wù)人員（個(gè)人身份）以炒股為職業(yè)有一定職位的公務(wù)員曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人財(cái)務(wù)支出較大（房貸、車貸）會(huì)前·客戶篩選避免邀請(qǐng)以下類型客戶13電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一個(gè)鋪墊。目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺很幸運(yùn)。一般提前4～5天進(jìn)行預(yù)溝通。各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）14電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通我是中國銀行XX支行的XXX，我行在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由分行隨機(jī)抽取并邀請(qǐng)部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去分行了，不過最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我行打來的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答謝會(huì)的地點(diǎn)，我先打個(gè)電話和你說一下?！鶕?jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ挘陔娫捓锵炔粦?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通根據(jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)?5電話邀約正式電話邀請(qǐng)由銀行電話統(tǒng)一打出。目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客戶在銀行××網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函

…………可以在電話里進(jìn)行簡單的異議處理。必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。電話邀約正式電話邀請(qǐng)16電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）X小姐：你好，我是中國銀行的客服專員，您被我行XX支行推薦參加本月xx號(hào)舉行的由我行與人保共同舉辦的《中國銀行·中國人保VIP客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇》活動(dòng)！現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？小姐您的全名是XXX，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是1……？我們本次客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在“XXX酒店”，時(shí)間是本月**日上午9點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？希望X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席!

多謝！…電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）17電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問答：我不知到時(shí)有沒時(shí)間參加？——X小姐、本次財(cái)富論壇我行是在全市X萬名客戶中特別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，如果到時(shí)真的沒空，您再通知我行的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知支行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)】是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？——小姐，本次答謝會(huì)主要是我行聯(lián)合人保對(duì)VIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場會(huì)有少量時(shí)間推介我行代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點(diǎn)，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）18電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）我那天沒時(shí)間——（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒有時(shí)間）本次答謝會(huì)我行特別邀請(qǐng)了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場講解理財(cái)知識(shí)和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好?！疚艺娴臎]時(shí)間】今次就真的非常遺憾，那如果下次我行有類似活動(dòng)的再邀請(qǐng)您好嗎？太遠(yuǎn)了——其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個(gè)名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會(huì)怎樣安排？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知支行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請(qǐng)】電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）19電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話必須由銀行柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會(huì)議前一天下午至晚上的時(shí)間打出，最后確認(rèn)。明天日就要舉辦答謝會(huì)了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參加，……我們明早X點(diǎn)在XX見。同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請(qǐng)函，準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話20會(huì)前邀約準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩選出去，一般最終到會(huì)的只有20%左右。銀行必須全力配合，我司需對(duì)銀行多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電話邀請(qǐng)過程我司必須全程最終，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。邀請(qǐng)函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)函至少需按照預(yù)計(jì)會(huì)場人數(shù)1.5倍準(zhǔn)備。會(huì)前邀約準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩21高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。25-50之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)不能邀請(qǐng)。必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。22高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來銀行先按預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)5倍準(zhǔn)備名單。之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并會(huì)篩除一部分名單。剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。要求領(lǐng)邀請(qǐng)函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分會(huì)前1天再次確認(rèn)，還會(huì)再少部分。最終到會(huì)的，還會(huì)再少一點(diǎn)。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來23高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約客戶獲得尊重，比較期待。避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)說明會(huì)的進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請(qǐng)，到底能來多少人怎樣估算？）高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約24提前預(yù)演，不斷修正把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù)凝造莊重、熱烈的氛圍高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)中提前預(yù)演，不斷修正高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)中25會(huì)前迎接·銀行人員提前到達(dá)會(huì)場，等候客戶；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；入場前讓客戶解決私人問題，避免入場后來回走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音；向客戶溝通你的去向：本次答謝會(huì)，我們專門請(qǐng)到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會(huì)有工作人員為您服務(wù)。送客戶入場，看到客戶落座后立即離開。會(huì)前迎接·銀行人員提前到達(dá)會(huì)場，等候客戶；26會(huì)議過程會(huì)議與答謝宴在不同場地保險(xiǎn)公司員工及銀行工作人員單獨(dú)在一個(gè)會(huì)議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會(huì)現(xiàn)場只有客戶參加。會(huì)議實(shí)際大約在10點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師演講在內(nèi)為1個(gè)半小時(shí)，并會(huì)保留約40分鐘時(shí)間進(jìn)行促成。在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝宴。會(huì)議過程會(huì)議與答謝宴在不同場地27業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地28業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地29高效產(chǎn)說會(huì)基本流程致歡迎辭－銀行或人保領(lǐng)導(dǎo)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)－調(diào)動(dòng)氛圍專家講壇－導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時(shí)間－營造氛圍財(cái)富時(shí)間－促成簽單歡樂午宴－最后促成及答謝高效產(chǎn)說會(huì)基本流程致歡迎辭－銀行或人保領(lǐng)導(dǎo)30高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場座位隨機(jī)排列客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時(shí)影響他人?？此齐S機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請(qǐng)函開始就要考慮如何在會(huì)議開始10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，采用座位表、座位貼、請(qǐng)柬登記等）高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場座位隨機(jī)排列31客戶座位后面都有座位號(hào)客戶座位后面都有座位號(hào)32前期制作現(xiàn)場平面圖前期制作現(xiàn)場平面圖33提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖34提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖35銀行領(lǐng)導(dǎo)與客戶鑒寶留影銀行領(lǐng)導(dǎo)與客戶鑒寶留影36高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地進(jìn)行場外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才統(tǒng)一入內(nèi)。破壞會(huì)場紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員客戶互不相識(shí)，更會(huì)專注于會(huì)議流程業(yè)務(wù)員需在場外核對(duì)客戶座位圖，了解客戶基本信息等。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地37主持人還客串講解風(fēng)水與貔貅等如果有一天…一起走上舞臺(tái)主持人還客串講解風(fēng)水與貔貅等如果有一天…一起走上舞臺(tái)38領(lǐng)導(dǎo)（或客戶）鑒寶領(lǐng)導(dǎo)（或客戶）鑒寶39高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。越是有錢人，越是相對(duì)迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。對(duì)禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺物超所值（或強(qiáng)烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安），客戶不買都會(huì)覺得心中不踏實(shí)。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。40業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備進(jìn)行一對(duì)一促成業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備進(jìn)行一對(duì)一促成41現(xiàn)場促成一對(duì)一服務(wù)。服裝：男長袖白襯衣，深色領(lǐng)帶；女，褲裝（絕對(duì)不能穿裙裝），白襯衣。場外先熟悉客戶基本情況：性別、年齡、職業(yè)、對(duì)公對(duì)私（對(duì)公客戶一般由銀行進(jìn)行促成）、語言、經(jīng)濟(jì)能力；從哪來？座位號(hào)、對(duì)應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)……?，F(xiàn)場促成一對(duì)一服務(wù)。42高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧+六次嘗試三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾套（或大中?。?？（銀保）不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不管什么問題，始終使用“三板斧”必須嘗試6次以上才能放棄，不談保險(xiǎn)之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶營銷他人。現(xiàn)場一般預(yù)留促成時(shí)間僅為30—50分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會(huì)影響現(xiàn)場效果。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧+六次嘗試43專家觀點(diǎn)購買保險(xiǎn)的意義：穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)責(zé)任始終牢記以上2大觀念！專家觀點(diǎn)購買保險(xiǎn)的意義：44全場促成情況（看起來似乎有點(diǎn)亂，所以必須把控整個(gè)流程）全場促成情況（看起來似乎有點(diǎn)亂，所以必須把控整個(gè)流程）45現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題——承接話術(shù)“三板斧”一、這次感覺不錯(cuò)吧（沒白來吧）？二、理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？三、是請(qǐng)樽中號(hào)的還是請(qǐng)大？小姐你好，我是本場客戶答謝會(huì)專門為你服務(wù)的×××，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？……理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？那您想請(qǐng)中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認(rèn)一下……現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題——承接話術(shù)“三板斧”46現(xiàn)場簽單客戶上臺(tái)領(lǐng)取禮品現(xiàn)場簽單客戶上臺(tái)領(lǐng)取禮品47現(xiàn)場促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)。我要考慮一下時(shí)間是不是太長？收益好象不高？不夠靈活？現(xiàn)場促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：48現(xiàn)場促成話術(shù)不管什么問題，都是一種答案。其實(shí)我們這次推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個(gè)穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財(cái)添福保平安”的寶物送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您看做30萬會(huì)不會(huì)太少？現(xiàn)場促成話術(shù)不管什么問題，都是一種答案。49促成現(xiàn)場，注意客戶還有袖標(biāo)促成現(xiàn)場，注意客戶還有袖標(biāo)50現(xiàn)場促成話術(shù)注意事項(xiàng)：不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不用其它話術(shù)，始終使用“三板斧”進(jìn)行承接不管什么問題，都用類似的話術(shù)進(jìn)行回答嘗試6次以上才能放棄每次促成后及時(shí)讓客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡現(xiàn)場促成話術(shù)注意事項(xiàng)：51業(yè)務(wù)員站立式服務(wù)講解！業(yè)務(wù)員站立式服務(wù)講解！52其他注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：不論客戶是否簽單，都必須與客戶交流到吃飯時(shí)間，保證客戶做到：1.不離開座位2.不離開會(huì)場3.不影響他人，不要讓客戶與他人交流4.促成或放棄后都不再談?wù)摫ｋU(xiǎn)話題，不要談?wù)摾碡?cái)話題。其他注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：53午餐時(shí)的安排：盡量對(duì)已簽單客戶與未簽單客戶進(jìn)行區(qū)隔，不安排在同一張桌，以免受影響。若座位不能區(qū)隔，則不對(duì)未簽單客戶促成以免節(jié)外生枝影響已簽單客戶；并盡快結(jié)束。保證每桌都有銀行的人員。立即統(tǒng)計(jì)保單，下午時(shí)間抓緊回收。高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)后午餐時(shí)的安排：高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)后54高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新一般為每周的周二或周三周一：大家太忙，都沒時(shí)間。周五：馬上就到周六，一是沒法跟進(jìn)辦投保手續(xù)，而且客戶回家休息2天，下周二告訴你，我考慮了很久，不買了！最佳是周二。一般人的購買沖動(dòng)期會(huì)維持三天左右。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新一般為每周的周二或周三55高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新上午召開產(chǎn)說會(huì)上午能抽出時(shí)間的人，才是我們的目標(biāo)群體。（思考為什么？）下午有足夠的時(shí)間跟進(jìn)，符合人的趁熱打鐵心理規(guī)律，極大的提升了回收率。若下午開（用晚餐），很多客戶要接子女放學(xué)或者回家準(zhǔn)備晚餐，無法全程參加。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新上午召開產(chǎn)說會(huì)56高效產(chǎn)說會(huì)給客戶的八大感覺一、期待參與的感覺二、幸運(yùn)的感覺三、被重視的感覺四、被尊重的感覺五、震撼的感覺六、認(rèn)同公司的感覺七、認(rèn)可專家的感覺八、渴望擁有獎(jiǎng)品的感覺高效產(chǎn)說會(huì)給客戶的八大感覺一、期待參與的感覺57高效產(chǎn)說會(huì)的關(guān)鍵敢于“要求”客戶參加敢于“要求”客戶聽課敢于“要求”客戶購買但是…………必須做好前期客戶溝通必須保證現(xiàn)場隆重氛圍必須給予充分購買理由高效產(chǎn)說會(huì)的關(guān)鍵敢于“要求”客戶參加但是…………必須做好前期58細(xì)節(jié)決定成敗從客戶篩選到最后追蹤回收，所有細(xì)節(jié)必須通盤考慮；從場地布置到禮儀人員的站姿，所有現(xiàn)場可能的情況都必須進(jìn)行假設(shè)和預(yù)演。只有把每一個(gè)細(xì)節(jié)都發(fā)揮到極致，才能成為真正的高效產(chǎn)說會(huì)?！跋嘈拧⒙犜?、照做、成功”就是高績效產(chǎn)說會(huì)的八字成功箴言！細(xì)節(jié)決定成敗從客戶篩選到最后追蹤回收，所有細(xì)節(jié)必須通盤考慮；59謝謝！奇跡=每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致謝謝！奇跡=每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致60演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！61策劃與運(yùn)作高效產(chǎn)說會(huì)策劃與運(yùn)作高效產(chǎn)說會(huì)62何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同過往產(chǎn)說會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會(huì)流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高63解放思維、再造流程產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場氛圍回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)檔次選擇隆重氛圍找準(zhǔn)需求風(fēng)水襯托時(shí)間合理持續(xù)服務(wù)及時(shí)辦理禮品伏筆解放思維、再造流程產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非64高產(chǎn)會(huì)實(shí)際效果佛山中支在8月25日，與佛山中行聯(lián)合舉行了一場產(chǎn)品說明會(huì)。采用“高效產(chǎn)說會(huì)”形式組織進(jìn)行。主推產(chǎn)品為“金鼎富貴”（5年期）實(shí)際到會(huì)客戶約210人，現(xiàn)場簽單確認(rèn)保費(fèi)約2500萬元，實(shí)際回收保費(fèi)約2100萬元。高產(chǎn)會(huì)實(shí)際效果佛山中支在8月25日，與佛山中行聯(lián)合舉行了一場65高效產(chǎn)說會(huì)策劃運(yùn)作課件66高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成??；一切目的都是為了：確?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能回收。把控細(xì)節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成緊密溝通，抓緊回收，確保成功會(huì)中·細(xì)節(jié)營造會(huì)后·保單回收篩選客戶，電話邀約，營造幸運(yùn)感覺會(huì)前·客戶邀約高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成敗；把控67業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場外訓(xùn)練現(xiàn)場促成持續(xù)服務(wù)回收保費(fèi)相信、執(zhí)行業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)68策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮儀訓(xùn)練座位分配場控服務(wù)物品管理表報(bào)追蹤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)細(xì)致、自信策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮69大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備話術(shù)的不斷演練客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前70會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單銀行人員預(yù)先電話溝通統(tǒng)一電話邀請(qǐng)銀行人員電話恭賀會(huì)前1天再次確認(rèn)會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單71會(huì)前·客戶篩選將客戶篩選分類對(duì)公客戶（授信客戶）私人客戶（零售客戶）客戶基本條件對(duì)公客戶，有充分的預(yù)銷售與溝通，甚至可以確定絕對(duì)會(huì)購買。私人客戶，有購買20萬或以上的能力。會(huì)前·客戶篩選將客戶篩選分類72會(huì)前·客戶篩選篩選客戶名單年齡25歲以上女性最佳個(gè)體、私營業(yè)主、企業(yè)高層有一定的資產(chǎn)或收入較高不強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)會(huì)前·客戶篩選篩選客戶名單73會(huì)前·客戶篩選避免邀請(qǐng)以下類型客戶律師、財(cái)務(wù)人員（個(gè)人身份）以炒股為職業(yè)有一定職位的公務(wù)員曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人財(cái)務(wù)支出較大（房貸、車貸）會(huì)前·客戶篩選避免邀請(qǐng)以下類型客戶74電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一個(gè)鋪墊。目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺很幸運(yùn)。一般提前4～5天進(jìn)行預(yù)溝通。各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）75電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通我是中國銀行XX支行的XXX，我行在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由分行隨機(jī)抽取并邀請(qǐng)部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去分行了，不過最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我行打來的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答謝會(huì)的地點(diǎn)，我先打個(gè)電話和你說一下?！鶕?jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在電話里先不?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通根據(jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)?6電話邀約正式電話邀請(qǐng)由銀行電話統(tǒng)一打出。目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客戶在銀行××網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函

…………可以在電話里進(jìn)行簡單的異議處理。必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。電話邀約正式電話邀請(qǐng)77電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）X小姐：你好，我是中國銀行的客服專員，您被我行XX支行推薦參加本月xx號(hào)舉行的由我行與人保共同舉辦的《中國銀行·中國人保VIP客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇》活動(dòng)！現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？小姐您的全名是XXX，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是1……？我們本次客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在“XXX酒店”，時(shí)間是本月**日上午9點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？希望X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席!

多謝！…電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）78電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問答：我不知到時(shí)有沒時(shí)間參加？——X小姐、本次財(cái)富論壇我行是在全市X萬名客戶中特別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，如果到時(shí)真的沒空，您再通知我行的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知支行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)】是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？——小姐，本次答謝會(huì)主要是我行聯(lián)合人保對(duì)VIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場會(huì)有少量時(shí)間推介我行代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點(diǎn)，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）79電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）我那天沒時(shí)間——（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒有時(shí)間）本次答謝會(huì)我行特別邀請(qǐng)了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場講解理財(cái)知識(shí)和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。【我真的沒時(shí)間】今次就真的非常遺憾，那如果下次我行有類似活動(dòng)的再邀請(qǐng)您好嗎？太遠(yuǎn)了——其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個(gè)名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會(huì)怎樣安排？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知支行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請(qǐng)】電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）80電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話必須由銀行柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會(huì)議前一天下午至晚上的時(shí)間打出，最后確認(rèn)。明天日就要舉辦答謝會(huì)了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參加，……我們明早X點(diǎn)在XX見。同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請(qǐng)函，準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話81會(huì)前邀約準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩選出去，一般最終到會(huì)的只有20%左右。銀行必須全力配合，我司需對(duì)銀行多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電話邀請(qǐng)過程我司必須全程最終，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。邀請(qǐng)函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)函至少需按照預(yù)計(jì)會(huì)場人數(shù)1.5倍準(zhǔn)備。會(huì)前邀約準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩82高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。25-50之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)不能邀請(qǐng)。必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。83高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來銀行先按預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)5倍準(zhǔn)備名單。之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并會(huì)篩除一部分名單。剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。要求領(lǐng)邀請(qǐng)函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分會(huì)前1天再次確認(rèn)，還會(huì)再少部分。最終到會(huì)的，還會(huì)再少一點(diǎn)。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來84高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約客戶獲得尊重，比較期待。避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)說明會(huì)的進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請(qǐng)，到底能來多少人怎樣估算？）高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約85提前預(yù)演，不斷修正把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù)凝造莊重、熱烈的氛圍高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)中提前預(yù)演，不斷修正高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)中86會(huì)前迎接·銀行人員提前到達(dá)會(huì)場，等候客戶；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；入場前讓客戶解決私人問題，避免入場后來回走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音；向客戶溝通你的去向：本次答謝會(huì)，我們專門請(qǐng)到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會(huì)有工作人員為您服務(wù)。送客戶入場，看到客戶落座后立即離開。會(huì)前迎接·銀行人員提前到達(dá)會(huì)場，等候客戶；87會(huì)議過程會(huì)議與答謝宴在不同場地保險(xiǎn)公司員工及銀行工作人員單獨(dú)在一個(gè)會(huì)議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會(huì)現(xiàn)場只有客戶參加。會(huì)議實(shí)際大約在10點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師演講在內(nèi)為1個(gè)半小時(shí)，并會(huì)保留約40分鐘時(shí)間進(jìn)行促成。在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝宴。會(huì)議過程會(huì)議與答謝宴在不同場地88業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地89業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練，另外的場地90高效產(chǎn)說會(huì)基本流程致歡迎辭－銀行或人保領(lǐng)導(dǎo)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)－調(diào)動(dòng)氛圍專家講壇－導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時(shí)間－營造氛圍財(cái)富時(shí)間－促成簽單歡樂午宴－最后促成及答謝高效產(chǎn)說會(huì)基本流程致歡迎辭－銀行或人保領(lǐng)導(dǎo)91高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場座位隨機(jī)排列客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時(shí)影響他人。看似隨機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請(qǐng)函開始就要考慮如何在會(huì)議開始10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，采用座位表、座位貼、請(qǐng)柬登記等）高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場座位隨機(jī)排列92客戶座位后面都有座位號(hào)客戶座位后面都有座位號(hào)93前期制作現(xiàn)場平面圖前期制作現(xiàn)場平面圖94提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖95提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖96銀行領(lǐng)導(dǎo)與客戶鑒寶留影銀行領(lǐng)導(dǎo)與客戶鑒寶留影97高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地進(jìn)行場外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才統(tǒng)一入內(nèi)。破壞會(huì)場紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員客戶互不相識(shí)，更會(huì)專注于會(huì)議流程業(yè)務(wù)員需在場外核對(duì)客戶座位圖，了解客戶基本信息等。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地98主持人還客串講解風(fēng)水與貔貅等如果有一天…一起走上舞臺(tái)主持人還客串講解風(fēng)水與貔貅等如果有一天…一起走上舞臺(tái)99領(lǐng)導(dǎo)（或客戶）鑒寶領(lǐng)導(dǎo)（或客戶）鑒寶100高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。越是有錢人，越是相對(duì)迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。對(duì)禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺物超所值（或強(qiáng)烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安），客戶不買都會(huì)覺得心中不踏實(shí)。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。101業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備進(jìn)行一對(duì)一促成業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備進(jìn)行一對(duì)一促成102現(xiàn)場促成一對(duì)一服務(wù)。服裝：男長袖白襯衣，深色領(lǐng)帶；女，褲裝（絕對(duì)不能穿裙裝），白襯衣。場外先熟悉客戶基本情況：性別、年齡、職業(yè)、對(duì)公對(duì)私（對(duì)公客戶一般由銀行進(jìn)行促成）、語言、經(jīng)濟(jì)能力；從哪來？座位號(hào)、對(duì)應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)……?，F(xiàn)場促成一對(duì)一服務(wù)。103高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧+六次嘗試三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾套（或大中?。?？（銀保）不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不管什么問題，始終使用“三板斧”必須嘗試6次以上才能放棄，不談保險(xiǎn)之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶營銷他人?，F(xiàn)場一般預(yù)留促成時(shí)間僅為30—50分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會(huì)影響現(xiàn)場效果。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧+六次嘗試104專家觀點(diǎn)購買保險(xiǎn)的意義：穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)責(zé)任始終牢記以上2大觀念！專家觀點(diǎn)購買保險(xiǎn)的意義：105全場促成情況（看起來似乎有點(diǎn)亂，所以必須把控整個(gè)流程）全場促成情況（看起來似乎有點(diǎn)亂，所以必須把控整個(gè)流程）106現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題——承接話術(shù)“三板斧”一、這次感覺不錯(cuò)吧（沒白來吧）？二、理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？三、是請(qǐng)樽中號(hào)的還是請(qǐng)大？小姐你好，我是本場客戶答謝會(huì)專門為你服務(wù)的×××，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？……理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？那您想請(qǐng)中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認(rèn)一下……現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題——承接話術(shù)“三板斧”107現(xiàn)場簽單客戶上臺(tái)領(lǐng)取禮品現(xiàn)場簽單客戶上臺(tái)領(lǐng)取禮品108現(xiàn)場促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)