公司案例分析講座課件

公司案例分析講座

北京市經(jīng)濟管理干部學院---李啟明教授

2005年元月公司案例分析講座北京市經(jīng)濟管理干部學院1主要內容一.優(yōu)秀公司的綜合評價二.惠普之道--別具一格的企業(yè)文化三.西南航空公司--靠差異化起家的西方“雄鷹”四.十年磨一劍--一個民營企業(yè)是如何崛起的五.歷史的鑒戒--巨人集團，飛龍集團主要內容一.優(yōu)秀公司的綜合評價21.美國對優(yōu)秀公司的評價（質量獎）標準1、領導能力2、戰(zhàn)略規(guī)劃3、顧客與市場重點4、信息及其分析5、人力資源重點6、流程管理7、運營業(yè)績1.美國對優(yōu)秀公司的評價（質量獎）標準1、領導能力32.英國《金融時報》對中國海爾公司的評價（2002年）1、具有堅定獨到的經(jīng)營戰(zhàn)略（國際化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略）2、使消費者滿意度和忠誠度最大化（星級服務）3、堅持以人為本4、行業(yè)領先5、具有持續(xù)穩(wěn)定的贏利表現(xiàn)6、成功的應變能力7、市場全球化2.英國《金融時報》對中國海爾公司的評價（2002年）1、43.未來優(yōu)秀公司的評價趨勢1、具有核心競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃（基于能力不完全是外部資源）2、具有變革的領導力、團隊與溝通管理（基于未來而不完全是現(xiàn)在）3、具有戰(zhàn)略實施的績效管理（基于戰(zhàn)略而不完全是戰(zhàn)術）4、具有價值鏈的品牌與營銷（基于為客戶創(chuàng)造價值而非一味打擊對手）5、一致的業(yè)務流程與公司管理控制（基于公司統(tǒng)一整體而非一盤散沙）6、具有核心價值觀的企業(yè)文化（基于造就一個偉大企業(yè)而不是對個人的神化）

3.未來優(yōu)秀公司的評價趨勢1、具有核心競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃（基5二.惠普之道

--別具一格的企業(yè)文化1、企業(yè)簡介

成立于1939年，位于美國加州硅谷，世界500強公司之一，在120多個國家沒有600多家分支機構，原公司123000多人，產(chǎn)品29000種。二.惠普之道--別具一格的企業(yè)文化1、企業(yè)簡介62、宗旨與使命1992年前的企業(yè)宗旨：

設計、制造、銷售和支持高精密電子產(chǎn)品和系統(tǒng)，以收集、計標、分析、資料，提供信息作為決策的依據(jù)，幫助全球用戶提高其個人和企業(yè)的效能。

1992年以后的企業(yè)宗旨：

創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識的進步，并且從本質上改善個人及組織的效能公司案例分析講座課件73、價值觀總裁訓言：“惠普之道的政策和措施都是來自一種信念，這就是想信任何人都想在工作中追求完美與創(chuàng)造，只要賦予他們適宜的環(huán)境，他們一定能成功?！薄葼枴ば萑R特3、價值觀8惠普的五種價值觀:●信任和尊重個人●追求卓越的貢獻與成就●堅守誠實與正直●靠團隊精神達到共同目標●鼓勵靈活性和創(chuàng)造性惠普價值觀管理:●創(chuàng)造利潤并認同價值觀→提升●不創(chuàng)造利潤但認同價值觀→給第二次機會●不創(chuàng)造利潤也不認同價值觀→請出●創(chuàng)造利潤又不認同價值觀→說服惠普的五種價值觀:9

4、公司目標

●利潤●用戶●專業(yè)領域●成長●員工●管理●企業(yè)公民

4、公司目標105、管理工作▲管理就是通過別人將工作完成，并獲得預期效果▲做為經(jīng)理，讓員工努力工作并不難，難的是讓大家相互合作，共同努力5、管理工作11管理工作的類別

管理工作的類別12成功管理者的職責

1、聘用最優(yōu)秀的人2、告訴他們你的期望3、提供所需的支持與環(huán)境4、對付有問題的員工成功管理者的職責1、聘用最優(yōu)秀的人13衡量表現(xiàn)的三項尺度

●能力高低●意愿強調●成熟程度能力意愿衡量表現(xiàn)的三項尺度●能力高低●意愿強調●14管理方式

●走動式管理

--通過隨意的或有計劃的交流，隨時了解員工和公司最新情況，體現(xiàn)對人的尊重和信任●目標管理

--各級員工在不同崗位上制定各自的工作目標，為達到公司總目標共同做出貢獻●開放式管理

--鼓勵員工向管理層或人事部門直接地公開地反映問題和陳述不同意見，保證員工不會因此受到批評與指責●全面質量管理

--目標是提高質量和用戶滿意●公開交流--提供多種渠道，鼓勵員工公開交流管理方式●走動式管理156、戰(zhàn)略規(guī)劃

●目標與使命

●價值觀與遠景

●戰(zhàn)略規(guī)劃●戰(zhàn)術安排

6、戰(zhàn)略規(guī)劃●目標與使命16企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略規(guī)劃第一步——明確目的我們?yōu)槭裁创嬖?？我們將對用戶有何貢獻？第二步——五年目標在將來的三至五年內我們的目標是什么？達到這些目標的關鍵何在？第三步——客戶我們有什么機會？我們將主要關注哪些市場？在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略規(guī)劃第一步——明確目的17第四步——競爭誰是我們在某個市場中的潛在對手？他們策略是什么？我們將用什么技術和方法去競爭？第五步——理想的解決辦法？我們的用戶想達到什么目標？能夠有助于他們將來成功的理想方案是什么？第四步——競爭18企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟第六步——發(fā)展和執(zhí)行計劃關于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應？我們將如何實施策略？我們需要誰的幫助？第七步——財務分析在我們的計劃中財務上的結果是什么？值得這樣做嗎？企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟19第八步——潛在的和外在的問題分析哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？我們如何知道哪一種影響最大？我們的應急計劃是什么？第九步——相互依賴性要向用戶提供完整的方案有哪些因素使我們無法獨立運作？我們將如何處理這些問題？第十步——第一年計劃在今年我們需要開始哪些重點項目以便達到長遠目標？我們的長遠規(guī)則是什么？

我們需要什么樣的標準來衡量我們的經(jīng)營業(yè)績，以及是否達到我們的長期和短期目標？第八步——潛在的和外在的問題分析20思考題

1、惠普之道的核心觀念是什么？2、惠普的管理工作有何特點？3、按照惠普的企業(yè)規(guī)則十步法，模擬制訂出一個公司的經(jīng)營戰(zhàn)略與實施方案。思考題21三.西南航空公司

--靠差異化起家的西方“雄鷹”公司背景60年代中期，赫布●凱勒爾在德克薩斯州從事法律工作，實際上等待崛起的機會。1966年的一天，一位銀行家的委托人走進了赫布●凱勒爾的辦公室，共同探討了短途飛行市場的狀況，決定成立一家航空公司專門從事短途飛行業(yè)務。基地設在達拉斯，飛機主要往返于圣安東尼奧和休斯頓之間，相距600公里左右。西南航空公司如同一個新星在當時低迷的航空市場一枝獨繡。投資匯回報率達到1：30，每年的利潤上升25%，市值達到50億美元。其負債率僅為60%（其他航空公司為80-90%以上）。三.西南航空公司公司背景22西南航空公司崛起的經(jīng)驗比競爭對手強的方面和競爭對手一樣的方面比競爭對手弱的方面減少門到門的旅行時間（兩點一線）二流機場600公里左右體驗輕松活潑的旅行生活（乘務員會講故事）價格低廉（58美元）與最安全的航空公司一樣安全（全是737型飛機—機齡短）不提供餐飲服務不提供行李轉機服務沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社售票榮譽：最準時的航班，最佳的行李管理，最高的乘客滿意度。西南航空公司崛起的經(jīng)驗比競爭對手強的方面和競爭對手一樣的方面23美國各大航空公司勞動生產(chǎn)率的比較航空公司美國三角洲西北聯(lián)合西南每公里人均消耗8.99.49.19.67.0人均客運數(shù)84011149197952433每班員工數(shù)15213412715781---摘自“幸運”雜志美國各大航空公司勞動生產(chǎn)率的比較航空公司美國三角洲西北聯(lián)合西24結論1.強化自己的優(yōu)勢2.平衡對手的水平3.變弱勢為優(yōu)勢--“有所為，有所不為”4.能使員工樂于勤奮工作，其他公司難以模仿結論1.強化自己的優(yōu)勢25思考題

1、西南航空公司的成功給我們哪些啟示？

2、怎樣理解“有所為，有所不為”？3、什么東西使競爭對手難以模仿？思考題26四.十年磨一劍--華帝集團成功因素分析一、企業(yè)簡介廣東華帝集團成立于1994年，起先由七個創(chuàng)業(yè)者共同創(chuàng)辦。主要生產(chǎn)經(jīng)營燃氣灶具、熱水器、抽油煙機三大系列產(chǎn)品，其中燃氣灶具是亞洲最大的，年生產(chǎn)能力1000萬臺，十年來平均銷售額增長50%以上。華帝創(chuàng)業(yè)之初，燃氣灶具市場烽煙四起，比較有影響的有萬家樂，神州等品牌，但雜牌多、冒牌多、檔次低。華帝是如何做大做強的呢？最基本的經(jīng)驗是三條1、先進的制造技術--低成本2、專業(yè)化生產(chǎn)--集中化

3、國際化品牌--差異化四.十年磨一劍--華帝集團成功因素分析一、企業(yè)簡介27二、華帝成功因素分析

（一）品牌——賣勞力、賣產(chǎn)品、賣品牌、賣規(guī)則——地區(qū)品牌、國家品牌、世界品牌——知名度、信譽度、美譽度——產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)業(yè)品牌——無品牌無市場、小品牌小市場、大品牌大市場、國際品牌全球市場——可口可樂725億、微軟705億、萬寶路476億、IBM237億、麥當勞199.39億（1997年《金融世界》）中國企業(yè)品牌價值——紅塔山353億、海爾182億、一汽72.28億（1998）二、華帝成功因素分析（一）品牌28華帝品牌策略:1、CI設計綠色標志2、廣告轟炸3、品牌提升：“華帝燃具，中國精品”——“中國燃具領導品牌”廣告詞：“好產(chǎn)品自然受歡迎”——“好火好生活”4、優(yōu)質高價策略華帝品牌策略:29（二）終端許多企業(yè)成功的關鍵因素在終端（直接進入消費者）可口可樂上海案例柯達與樂凱比較華帝終端策略:（1）先攻占中心城市（廣州、杭州、北京、沈陽等）（2）進大中型商場（設專柜）（3）實施具體其計劃（專賣店）（二）終端30（三）通路——銷售和分配產(chǎn)品的路線市場營銷組合：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。廣告（炮兵）——分銷（步兵）?！し咒N過程說——從生產(chǎn)到消費者的過程?！そM織結構說——公司內部單位與外部代理商、經(jīng)銷商的組織。·分銷主體說——賦予中間商和代理商轉移商品的權利,分銷通路不同于營銷渠道。營銷渠道比分銷渠道長、功能多?！し咒N通路：生產(chǎn)者自設銷售機構——商人中間商——代理中間商——輔助商——消費者。（三）通路——銷售和分配產(chǎn)品的路線31分銷通路設計

分析消費者服務需求

確立分銷通路目標

選擇通路備選方案

通路方案評估

分銷通路設計分析消費者服務需求確立分銷通路目標選擇通路32華帝的分銷通路：實行總代理——二級經(jīng)銷商——零售商1、慎重選擇經(jīng)銷商2、培養(yǎng)與經(jīng)銷商的感情3、保證經(jīng)銷商利益4、保護市場（防止便貨，防止串貨傾銷）華帝的分銷通路：實行總代理——二級經(jīng)銷商——零售商33（四）服務

◆當今市場最缺的是什么：服務、關注、信譽◆建立綠色服務隊◆24小時咨詢熱線、24小時上門免費服務。（四）服務34（五）管理創(chuàng)業(yè)約法4章：

●七個創(chuàng)業(yè)者股份均等，各占10%，小欖鎮(zhèn)土地入股占30%。

●七個創(chuàng)業(yè)者的親屬不得在本企業(yè)工作。

●每一個投資者不得再經(jīng)營同類企業(yè)。

●開支5萬元以上者必須有兩個股東簽字認可。企業(yè)改制，實行所有權與經(jīng)營權分離，聘請CEO。（五）管理35(六)人才

◆三能標準：能說、能寫、能干

◆重視營銷人才，從有實踐經(jīng)驗中招聘銷售人員

◆實行A、B、C、D四級段位制，待遇與績效掛購(六)人才36思考題1、你認為一個企業(yè)成功的主要因素有哪些？除本案例介紹的六大因素外，還有哪些？2、本案例的六大因素中，你認為你們的薄弱環(huán)節(jié)在哪里？為什么會出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)？3、如果讓你創(chuàng)辦或管理一個企業(yè)，你如何踢好“前三腳”？思考題37五.歷史的鑒戒--巨人集團，飛龍集團巨人集團的六大失誤●盲目追求發(fā)展速度（以巨人大廈為例）●盲目追求多元化經(jīng)營（計算機——房地產(chǎn)——生物工程）●個人獨裁決策機制●管理不善導致嚴重的財務危機●缺乏長期連貫的經(jīng)營戰(zhàn)略●個人性格上的特殊原因五.歷史的鑒戒--巨人集團，飛龍集團巨人集團的六大失誤38飛龍集團的十六大失誤

--引自姜偉《我的錯誤》

●違背現(xiàn)代化管理原則決策1、決策的浪漫化2、決策的模糊性3、決策的急躁性4、決策的獨裁化●忽視內部管理機制建設5、沒有一個長遠的發(fā)展規(guī)則6、忽視現(xiàn)代化管理7、利益機制不均衡8、管理規(guī)章不實不細9、資金撒胡椒面飛龍集團的十六大失誤--引自姜偉《我的錯誤》●違背現(xiàn)代化39●缺乏長遠的市場化的人才機制10、人才機制沒有市場化11、單一的人才結構12、人才選拔不暢●廣告的單一模式和“泡沫效應”13、市場開拓同一模式14、虛訂市場份額15、地毯式轟炸的無效廣告16、市場營銷的運動化●缺乏長遠的市場化的人才機制40公司案例分析講座

北京市經(jīng)濟管理干部學院---李啟明教授

2005年元月公司案例分析講座北京市經(jīng)濟管理干部學院41主要內容一.優(yōu)秀公司的綜合評價二.惠普之道--別具一格的企業(yè)文化三.西南航空公司--靠差異化起家的西方“雄鷹”四.十年磨一劍--一個民營企業(yè)是如何崛起的五.歷史的鑒戒--巨人集團，飛龍集團主要內容一.優(yōu)秀公司的綜合評價421.美國對優(yōu)秀公司的評價（質量獎）標準1、領導能力2、戰(zhàn)略規(guī)劃3、顧客與市場重點4、信息及其分析5、人力資源重點6、流程管理7、運營業(yè)績1.美國對優(yōu)秀公司的評價（質量獎）標準1、領導能力432.英國《金融時報》對中國海爾公司的評價（2002年）1、具有堅定獨到的經(jīng)營戰(zhàn)略（國際化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略）2、使消費者滿意度和忠誠度最大化（星級服務）3、堅持以人為本4、行業(yè)領先5、具有持續(xù)穩(wěn)定的贏利表現(xiàn)6、成功的應變能力7、市場全球化2.英國《金融時報》對中國海爾公司的評價（2002年）1、443.未來優(yōu)秀公司的評價趨勢1、具有核心競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃（基于能力不完全是外部資源）2、具有變革的領導力、團隊與溝通管理（基于未來而不完全是現(xiàn)在）3、具有戰(zhàn)略實施的績效管理（基于戰(zhàn)略而不完全是戰(zhàn)術）4、具有價值鏈的品牌與營銷（基于為客戶創(chuàng)造價值而非一味打擊對手）5、一致的業(yè)務流程與公司管理控制（基于公司統(tǒng)一整體而非一盤散沙）6、具有核心價值觀的企業(yè)文化（基于造就一個偉大企業(yè)而不是對個人的神化）

3.未來優(yōu)秀公司的評價趨勢1、具有核心競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃（基45二.惠普之道

--別具一格的企業(yè)文化1、企業(yè)簡介

成立于1939年，位于美國加州硅谷，世界500強公司之一，在120多個國家沒有600多家分支機構，原公司123000多人，產(chǎn)品29000種。二.惠普之道--別具一格的企業(yè)文化1、企業(yè)簡介462、宗旨與使命1992年前的企業(yè)宗旨：

設計、制造、銷售和支持高精密電子產(chǎn)品和系統(tǒng)，以收集、計標、分析、資料，提供信息作為決策的依據(jù)，幫助全球用戶提高其個人和企業(yè)的效能。

1992年以后的企業(yè)宗旨：

創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識的進步，并且從本質上改善個人及組織的效能公司案例分析講座課件473、價值觀總裁訓言：“惠普之道的政策和措施都是來自一種信念，這就是想信任何人都想在工作中追求完美與創(chuàng)造，只要賦予他們適宜的環(huán)境，他們一定能成功?！薄葼枴ば萑R特3、價值觀48惠普的五種價值觀:●信任和尊重個人●追求卓越的貢獻與成就●堅守誠實與正直●靠團隊精神達到共同目標●鼓勵靈活性和創(chuàng)造性惠普價值觀管理:●創(chuàng)造利潤并認同價值觀→提升●不創(chuàng)造利潤但認同價值觀→給第二次機會●不創(chuàng)造利潤也不認同價值觀→請出●創(chuàng)造利潤又不認同價值觀→說服惠普的五種價值觀:49

4、公司目標

●利潤●用戶●專業(yè)領域●成長●員工●管理●企業(yè)公民

4、公司目標505、管理工作▲管理就是通過別人將工作完成，并獲得預期效果▲做為經(jīng)理，讓員工努力工作并不難，難的是讓大家相互合作，共同努力5、管理工作51管理工作的類別

管理工作的類別52成功管理者的職責

1、聘用最優(yōu)秀的人2、告訴他們你的期望3、提供所需的支持與環(huán)境4、對付有問題的員工成功管理者的職責1、聘用最優(yōu)秀的人53衡量表現(xiàn)的三項尺度

●能力高低●意愿強調●成熟程度能力意愿衡量表現(xiàn)的三項尺度●能力高低●意愿強調●54管理方式

●走動式管理

--通過隨意的或有計劃的交流，隨時了解員工和公司最新情況，體現(xiàn)對人的尊重和信任●目標管理

--各級員工在不同崗位上制定各自的工作目標，為達到公司總目標共同做出貢獻●開放式管理

--鼓勵員工向管理層或人事部門直接地公開地反映問題和陳述不同意見，保證員工不會因此受到批評與指責●全面質量管理

--目標是提高質量和用戶滿意●公開交流--提供多種渠道，鼓勵員工公開交流管理方式●走動式管理556、戰(zhàn)略規(guī)劃

●目標與使命

●價值觀與遠景

●戰(zhàn)略規(guī)劃●戰(zhàn)術安排

6、戰(zhàn)略規(guī)劃●目標與使命56企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略規(guī)劃第一步——明確目的我們?yōu)槭裁创嬖?？我們將對用戶有何貢獻？第二步——五年目標在將來的三至五年內我們的目標是什么？達到這些目標的關鍵何在？第三步——客戶我們有什么機會？我們將主要關注哪些市場？在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略規(guī)劃第一步——明確目的57第四步——競爭誰是我們在某個市場中的潛在對手？他們策略是什么？我們將用什么技術和方法去競爭？第五步——理想的解決辦法？我們的用戶想達到什么目標？能夠有助于他們將來成功的理想方案是什么？第四步——競爭58企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟第六步——發(fā)展和執(zhí)行計劃關于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應？我們將如何實施策略？我們需要誰的幫助？第七步——財務分析在我們的計劃中財務上的結果是什么？值得這樣做嗎？企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟59第八步——潛在的和外在的問題分析哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？我們如何知道哪一種影響最大？我們的應急計劃是什么？第九步——相互依賴性要向用戶提供完整的方案有哪些因素使我們無法獨立運作？我們將如何處理這些問題？第十步——第一年計劃在今年我們需要開始哪些重點項目以便達到長遠目標？我們的長遠規(guī)則是什么？

我們需要什么樣的標準來衡量我們的經(jīng)營業(yè)績，以及是否達到我們的長期和短期目標？第八步——潛在的和外在的問題分析60思考題

1、惠普之道的核心觀念是什么？2、惠普的管理工作有何特點？3、按照惠普的企業(yè)規(guī)則十步法，模擬制訂出一個公司的經(jīng)營戰(zhàn)略與實施方案。思考題61三.西南航空公司

--靠差異化起家的西方“雄鷹”公司背景60年代中期，赫布●凱勒爾在德克薩斯州從事法律工作，實際上等待崛起的機會。1966年的一天，一位銀行家的委托人走進了赫布●凱勒爾的辦公室，共同探討了短途飛行市場的狀況，決定成立一家航空公司專門從事短途飛行業(yè)務?；卦O在達拉斯，飛機主要往返于圣安東尼奧和休斯頓之間，相距600公里左右。西南航空公司如同一個新星在當時低迷的航空市場一枝獨繡。投資匯回報率達到1：30，每年的利潤上升25%，市值達到50億美元。其負債率僅為60%（其他航空公司為80-90%以上）。三.西南航空公司公司背景62西南航空公司崛起的經(jīng)驗比競爭對手強的方面和競爭對手一樣的方面比競爭對手弱的方面減少門到門的旅行時間（兩點一線）二流機場600公里左右體驗輕松活潑的旅行生活（乘務員會講故事）價格低廉（58美元）與最安全的航空公司一樣安全（全是737型飛機—機齡短）不提供餐飲服務不提供行李轉機服務沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社售票榮譽：最準時的航班，最佳的行李管理，最高的乘客滿意度。西南航空公司崛起的經(jīng)驗比競爭對手強的方面和競爭對手一樣的方面63美國各大航空公司勞動生產(chǎn)率的比較航空公司美國三角洲西北聯(lián)合西南每公里人均消耗8.99.49.19.67.0人均客運數(shù)84011149197952433每班員工數(shù)15213412715781---摘自“幸運”雜志美國各大航空公司勞動生產(chǎn)率的比較航空公司美國三角洲西北聯(lián)合西64結論1.強化自己的優(yōu)勢2.平衡對手的水平3.變弱勢為優(yōu)勢--“有所為，有所不為”4.能使員工樂于勤奮工作，其他公司難以模仿結論1.強化自己的優(yōu)勢65思考題

1、西南航空公司的成功給我們哪些啟示？

2、怎樣理解“有所為，有所不為”？3、什么東西使競爭對手難以模仿？思考題66四.十年磨一劍--華帝集團成功因素分析一、企業(yè)簡介廣東華帝集團成立于1994年，起先由七個創(chuàng)業(yè)者共同創(chuàng)辦。主要生產(chǎn)經(jīng)營燃氣灶具、熱水器、抽油煙機三大系列產(chǎn)品，其中燃氣灶具是亞洲最大的，年生產(chǎn)能力1000萬臺，十年來平均銷售額增長50%以上。華帝創(chuàng)業(yè)之初，燃氣灶具市場烽煙四起，比較有影響的有萬家樂，神州等品牌，但雜牌多、冒牌多、檔次低。華帝是如何做大做強的呢？最基本的經(jīng)驗是三條1、先進的制造技術--低成本2、專業(yè)化生產(chǎn)--集中化

3、國際化品牌--差異化四.十年磨一劍--華帝集團成功因素分析一、企業(yè)簡介67二、華帝成功因素分析

（一）品牌——賣勞力、賣產(chǎn)品、賣品牌、賣規(guī)則——地區(qū)品牌、國家品牌、世界品牌——知名度、信譽度、美譽度——產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)業(yè)品牌——無品牌無市場、小品牌小市場、大品牌大市場、國際品牌全球市場——可口可樂725億、微軟705億、萬寶路476億、IBM237億、麥當勞199.39億（1997年《金融世界》）中國企業(yè)品牌價值——紅塔山353億、海爾182億、一汽72.28億（1998）二、華帝成功因素分析（一）品牌68華帝品牌策略:1、CI設計綠色標志2、廣告轟炸3、品牌提升：“華帝燃具，中國精品”——“中國燃具領導品牌”廣告詞：“好產(chǎn)品自然受歡迎”——“好火好生活”4、優(yōu)質高價策略華帝品牌策略:69（二）終端許多企業(yè)成功的關鍵因素在終端（直接進入消費者）可口可樂上海案例柯達與樂凱比較華帝終端策略:（1）先攻占中心城市（廣州、杭州、北京、沈陽等）（2）進大中型商場（設專柜）（3）實施具體其計劃（專賣店）（二）終端70（三）通路——銷售和分配產(chǎn)品的路線市場營銷組合：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。廣告（炮兵）——分銷（步兵）。·分銷過程說——從生產(chǎn)到消費者的過程。·組織結構說——公司內部單位與外部代理商、經(jīng)銷商的組織?！し咒N主體說——賦予中間商和代理商轉移商品的權利,分銷通路不同于營銷渠道。營銷渠道比分銷渠道長、功能多?！し咒N通路：生產(chǎn)者自設銷售機構——商人中間商—