管理手冊營銷辦法中海地產(chǎn)營銷策劃工作手冊

中海地產(chǎn)策劃工作手冊一、二、部門職責(zé) 2部門架構(gòu) 31、部門架構(gòu) 32、部門成員職責(zé)分工表 4三、住宅項目1、房地產(chǎn)項目..........................................................................................................7內(nèi)容 72、3、4、實務(wù)流程設(shè)計 8決策分析工具 10策略與方法 135、兩類典型模式 28四、推廣策劃 331、入市時機 332、價格策略中海地產(chǎn)策劃工作手冊一、二、部門職責(zé) 2部門架構(gòu) 31、部門架構(gòu) 32、部門成員職責(zé)分工表 4三、住宅項目1、房地產(chǎn)項目..........................................................................................................7內(nèi)容 72、3、4、實務(wù)流程設(shè)計 8決策分析工具 10策略與方法 135、兩類典型模式 28四、推廣策劃 331、入市時機 332、價格策略 343、系數(shù)定價 364、宣傳 385、推廣步驟 436、開盤方式 447、開盤組織 468、日常銷售 529、清貨處理 5310、物料制作及現(xiàn)場包裝 54五、活動策劃 601、初步設(shè)想 602、及可行性研究 613、策劃階段 614、論證及決策階段 635、6、六、活動執(zhí)行及反饋 63活動執(zhí)行常用表格 66管理 701、制定每年的及 活動計劃 702、3、的發(fā)布 70建設(shè)及維護 714、市場動態(tài) 715、工作報告及報表 71一、部門職責(zé)所在，部肩負著非常化的市場中確保長期的最優(yōu)化策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。策劃部的職責(zé)包括以下八個方面：1．公司的品牌推廣建設(shè)，包括關(guān)系維護等；2．根據(jù)公司經(jīng)營指標(biāo)，負責(zé)制訂并落實年度銷售計劃；3．根據(jù)項目發(fā)展需要，制訂相應(yīng)的、策劃方案和專業(yè)建議；4．項目5．6．執(zhí)行統(tǒng)籌，包括宣傳推廣、銷售執(zhí)行等；費用使用及；執(zhí)行效果評估及糾偏；進行市場跟蹤研究，為相關(guān)業(yè)務(wù)部門提供市場支持配合；中海會會務(wù)工作。財務(wù)管理人事管理行政管理公司目標(biāo)管理投資決策發(fā)展報建設(shè)計管理合約分判物資采購地盤施工營銷策劃銷售代理客戶服務(wù)物業(yè)管理項目發(fā)展一項目發(fā)展二項目發(fā)展三……圖1.1：公司工作流程及 策劃業(yè)務(wù)鏈一、部門職責(zé)所在，部肩負著非常化的市場中確保長期的最優(yōu)化策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。策劃部的職責(zé)包括以下八個方面：1．公司的品牌推廣建設(shè)，包括關(guān)系維護等；2．根據(jù)公司經(jīng)營指標(biāo)，負責(zé)制訂并落實年度銷售計劃；3．根據(jù)項目發(fā)展需要，制訂相應(yīng)的、策劃方案和專業(yè)建議；4．項目5．6．執(zhí)行統(tǒng)籌，包括宣傳推廣、銷售執(zhí)行等；費用使用及；執(zhí)行效果評估及糾偏；進行市場跟蹤研究，為相關(guān)業(yè)務(wù)部門提供市場支持配合；中海會會務(wù)工作。財務(wù)管理人事管理行政管理公司目標(biāo)管理投資決策發(fā)展報建設(shè)計管理合約分判物資采購地盤施工營銷策劃銷售代理客戶服務(wù)物業(yè)管理項目發(fā)展一項目發(fā)展二項目發(fā)展三……圖1.1：公司工作流程及 策劃業(yè)務(wù)鏈二、部門架構(gòu)1、部門架構(gòu)公司主管部門經(jīng)理xx部門文職xx觀園項目組xx策劃綜合xx花城灣項目組xx藍灣/Ｇ２項目組xx品牌xx廣告宣傳公關(guān)推廣廣告宣傳公關(guān)推廣品牌及媒體關(guān)系社會資源公關(guān)中海會廣告宣傳公關(guān)推廣錦城南苑中海名都策劃助理南海黃岐圖2.1： 策劃架構(gòu)二、部門架構(gòu)1、部門架構(gòu)公司主管部門經(jīng)理xx部門文職xx觀園項目組xx策劃綜合xx花城灣項目組xx藍灣/Ｇ２項目組xx品牌xx廣告宣傳公關(guān)推廣廣告宣傳公關(guān)推廣品牌及媒體關(guān)系社會資源公關(guān)中海會廣告宣傳公關(guān)推廣錦城南苑中海名都策劃助理南海黃岐圖2.1： 策劃架構(gòu)2、部門成員職責(zé)分工表部門崗位主要職責(zé)直屬1x部門經(jīng)理協(xié)助統(tǒng)籌公司品牌推廣建設(shè)x審批及統(tǒng)籌對外 、 發(fā)布審核 費用 ，總控 成本推動 理論、策劃工具等專業(yè)沉淀部門員工管理和梯隊建設(shè)維持部門內(nèi)、外 順暢負責(zé)部門日常事務(wù)性工作2x項目主管x組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃，統(tǒng)一項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作3吳惠妍宣傳協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)2、部門成員職責(zé)分工表部門崗位主要職責(zé)直屬1x部門經(jīng)理協(xié)助統(tǒng)籌公司品牌推廣建設(shè)x審批及統(tǒng)籌對外 、 發(fā)布審核 費用 ，總控 成本推動 理論、策劃工具等專業(yè)沉淀部門員工管理和梯隊建設(shè)維持部門內(nèi)、外 順暢負責(zé)部門日常事務(wù)性工作2x項目主管x組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃，統(tǒng)一項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作3吳惠妍宣傳協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)4x推廣負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施x協(xié)助進行 、業(yè)界活動參與和組織跟進項目現(xiàn)場包裝的設(shè)計、制作和安裝建供應(yīng)商 ，設(shè)計制作宣傳銷售物料物料制作質(zhì)量、成本協(xié)助客戶的 拓展儲備5賈若楠策劃助理負責(zé)競爭樓盤跟蹤，專題市場調(diào)研x協(xié)助制訂各類部門相關(guān)報表計劃協(xié)助 活動的組織實施完成項目主管安排的其它工作6x項目主管x組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃、項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作7x策劃助理協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施跟進項目現(xiàn)場包裝的設(shè)計、制作和安裝負責(zé)競爭樓盤跟蹤，專題市場調(diào)研8x項目主 4x推廣負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施x協(xié)助進行 、業(yè)界活動參與和組織跟進項目現(xiàn)場包裝的設(shè)計、制作和安裝建供應(yīng)商 ，設(shè)計制作宣傳銷售物料物料制作質(zhì)量、成本協(xié)助客戶的 拓展儲備5賈若楠策劃助理負責(zé)競爭樓盤跟蹤，專題市場調(diào)研x協(xié)助制訂各類部門相關(guān)報表計劃協(xié)助 活動的組織實施完成項目主管安排的其它工作6x項目主管x組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃、項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作7x策劃助理協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施跟進項目現(xiàn)場包裝的設(shè)計、制作和安裝負責(zé)競爭樓盤跟蹤，專題市場調(diào)研8x項目主 x組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃、項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作9王闖策劃助理協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施完成項目主管安排的其它工作10x策劃主管制訂名都剩余車位銷售計劃并負責(zé)實施x制訂名都剩余商鋪銷售計劃并負責(zé)實施制訂錦城南苑項目年度工作目標(biāo)及計劃組織編制南苑 、價格和推售報告籌備南苑項目 推廣工作并負責(zé)實施負責(zé) 黃岐項目前期策劃工作配合項目和設(shè)計，制訂黃岐市場建議協(xié)助投資決策，提供初步市場 建議統(tǒng)籌中海會商會管理統(tǒng)籌中海會會員管理辦理部門經(jīng)理交待的其它工作11x品牌主管制定中海地 牌 宣傳全年計劃x公司品牌 宣傳活動的策劃與實施組織編制 、 、價格和推售報告指導(dǎo) 包裝設(shè)計、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計劃、項目宣傳口徑等籌備并負責(zé)執(zhí)行項目系列 推廣活動負責(zé)銷售現(xiàn)場的 與指導(dǎo)和安排策劃助理工作9王闖策劃助理協(xié)助組織項目 公司 、招標(biāo)評審x負責(zé)與 公司 ， 設(shè)計質(zhì)量根據(jù) 部署， 設(shè)計工作進度撰寫 稿、促銷軟文并提交部門審核跟進 ， 投放效果評估及建議協(xié)助制訂項目發(fā)展、設(shè)計、促銷建議等負責(zé)編制項目報表、資金計劃和小結(jié)負責(zé)項目 活動的策劃，并組織實施完成項目主管安排的其它工作10x策劃主管制訂名都剩余車位銷售計劃并負責(zé)實施x制訂名都剩余商鋪銷售計劃并負責(zé)實施制訂錦城南苑項目年度工作目標(biāo)及計劃組織編制南苑 、價格和推售報告籌備南苑項目 推廣工作并負責(zé)實施負責(zé) 黃岐項目前期策劃工作配合項目和設(shè)計，制訂黃岐市場建議協(xié)助投資決策，提供初步市場 建議統(tǒng)籌中海會商會管理統(tǒng)籌中海會會員管理辦理部門經(jīng)理交待的其它工作11x品牌主管制定中海地 牌 宣傳全年計劃x公司品牌 宣傳活動的策劃與實施三、住宅項目1、房地產(chǎn)項目內(nèi)容一般以房地產(chǎn)項目的開發(fā)為，內(nèi)容主要包括：①項目發(fā)展戰(zhàn)略，強調(diào)發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，作為開發(fā)指導(dǎo)思想；②目標(biāo)客戶，以有效需求為導(dǎo)向，指向何種細分市場；③類別和檔次 ，明確物業(yè)形態(tài)，檔次等；④戶型面積組合，做何種戶型，多大面積，比例多少等；⑤配套功能，如商業(yè)、、車位、學(xué)校和公建設(shè)置等；⑥概念風(fēng)格，形象概念、設(shè)計概念和風(fēng)格指引等；⑦價格，主要是指均價水平和分期開發(fā)走勢。協(xié)助部門經(jīng)理維護 、業(yè)界關(guān)系統(tǒng)籌發(fā)布各項目 信息撰寫公司品牌宣傳通稿公司 處理建議中海地產(chǎn)廣州公司 信息發(fā)布維護配合項目需要，進行 拓展12x部門文職文件、圖紙、合同收發(fā)，傳遞立卷歸檔x部門文件打印、排版、復(fù)印、分發(fā)工作合同、付款評審，跟進審核、簽 況保管部門 及部門備用金負責(zé)部門辦公用品的申報、領(lǐng)取、分發(fā)部門報表、如周報、月報的編制工作辦理部門經(jīng)理交辦的其他工作13x助理協(xié)助處理“中海會”之有關(guān)事宜x三、住宅項目1、房地產(chǎn)項目內(nèi)容一般以房地產(chǎn)項目的開發(fā)為，內(nèi)容主要包括：①項目發(fā)展戰(zhàn)略，強調(diào)發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢，作為開發(fā)指導(dǎo)思想；②目標(biāo)客戶，以有效需求為導(dǎo)向，指向何種細分市場；③類別和檔次 ，明確物業(yè)形態(tài)，檔次等；④戶型面積組合，做何種戶型，多大面積，比例多少等；⑤配套功能，如商業(yè)、、車位、學(xué)校和公建設(shè)置等；⑥概念風(fēng)格，形象概念、設(shè)計概念和風(fēng)格指引等；⑦價格，主要是指均價水平和分期開發(fā)走勢。協(xié)助部門經(jīng)理維護 、業(yè)界關(guān)系統(tǒng)籌發(fā)布各項目 信息撰寫公司品牌宣傳通稿公司 處理建議中海地產(chǎn)廣州公司 信息發(fā)布維護配合項目需要，進行 拓展12x部門文職文件、圖紙、合同收發(fā)，傳遞立卷歸檔x部門文件打印、排版、復(fù)印、分發(fā)工作合同、付款評審，跟進審核、簽 況保管部門 及部門備用金負責(zé)部門辦公用品的申報、領(lǐng)取、分發(fā)部門報表、如周報、月報的編制工作辦理部門經(jīng)理交辦的其他工作13x助理協(xié)助處理“中海會”之有關(guān)事宜x2、實務(wù)流程設(shè)計2.1導(dǎo)向不同的項目發(fā)展目標(biāo)直接影響和制約項目的都是在一定的資位必須明確重點及導(dǎo)向。2.22.2.1、邏輯樹式2.2.2、解決式綜合發(fā)展初步評價開發(fā)策略競爭分析潛在客戶市場調(diào)研地塊分析2、實務(wù)流程設(shè)計2.1導(dǎo)向不同的項目發(fā)展目標(biāo)直接影響和制約項目的都是在一定的資位必須明確重點及導(dǎo)向。2.22.2.1、邏輯樹式2.2.2、解決式綜合發(fā)展初步評價開發(fā)策略競爭分析潛在客戶市場調(diào)研地塊分析項目項目界定競爭市場分析集中的目標(biāo)及限制條件的解決方案2.2.3、問題樹式？優(yōu)劣勢分析？評價建議消費者研究驗證發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展項目項目界定競爭市場分析集中的目標(biāo)及限制條件的解決方案2.2.3、問題樹式？優(yōu)劣勢分析？評價建議消費者研究驗證發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展3、決策分析工具3.1性市場調(diào)研主要內(nèi)容1政策環(huán)境城市總體 運行指標(biāo)；固定資產(chǎn)投資，房地產(chǎn)開發(fā)投資等；3、決策分析工具3.1性市場調(diào)研主要內(nèi)容1政策環(huán)境城市總體 運行指標(biāo)；固定資產(chǎn)投資，房地產(chǎn)開發(fā)投資等；3.2消費者及其需求可以聘請專業(yè)的市調(diào)公司、策劃公司，潛在客戶進行需求調(diào)研。3.3項目及區(qū)域環(huán)境踏勘主要內(nèi)容1區(qū)位及配套工業(yè)區(qū)、居住區(qū)，以及 功能區(qū)或 功能的輻射區(qū)等，目的主要是界定項目所在地的區(qū)域特征，評判購物、 教育、醫(yī)療衛(wèi)生、金融服務(wù)、郵政服務(wù)、 、餐飲、運動、生活服務(wù)、 休閑設(shè)施配套設(shè)施對客戶生活及項目 的影響。2用地/規(guī)模通過占地和 面積基本可以判定，如位于城市中心而又無景觀支持的規(guī)模小的項目一般 發(fā)揮的空間不大，而大規(guī)模開發(fā)往往能不依賴地段將地塊重新定義。3一方面包括 用地性質(zhì)、容積率、 指標(biāo)及主要內(nèi)容1消費者類型諸如 、工作和生活區(qū)域、行業(yè)職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)人口、學(xué)歷、收入、現(xiàn)有住房情況、主要交通工具等；2消費者行為模式日常 ，社交圈，休閑生活方式， 閱讀習(xí)慣，消費模式，生活心態(tài)、工作觀事業(yè)觀等；3潛在置業(yè)需求幾次置業(yè)，區(qū)域、位置選擇，房型面積需求、 風(fēng)格喜好等；房地產(chǎn)相關(guān)的金融、政策 等；2房地產(chǎn)市場運行房地產(chǎn)土地市場運行；住宅一級市場、 市場供求、價格運行走勢；3房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀包括各 域發(fā)展熱點等；市政設(shè)施 等；4區(qū)域與周邊板塊供應(yīng)樓盤①供應(yīng)量，價格，戶型， 檔次及特點；②銷售狀況，客戶類型，潛在需求；③未來新增供應(yīng)，競爭狀況預(yù)計；3.2消費者及其需求可以聘請專業(yè)的市調(diào)公司、策劃公司，潛在客戶進行需求調(diào)研。3.3項目及區(qū)域環(huán)境踏勘主要內(nèi)容1區(qū)位及配套工業(yè)區(qū)、居住區(qū)，以及 功能區(qū)或 功能的輻射區(qū)等，目的主要是界定項目所在地的區(qū)域特征，評判購物、 教育、醫(yī)療衛(wèi)生、金融服務(wù)、郵政服務(wù)、 、餐飲、運動、生活服務(wù)、 休閑設(shè)施配套設(shè)施對客戶生活及項目 的影響。2用地/規(guī)模通過占地和 面積基本可以判定，如位于城市中心而又無景觀支持的規(guī)模小的項目一般 發(fā)揮的空間不大，而大規(guī)模開發(fā)往往能不依賴地段將地塊重新定義。3一方面包括 用地性質(zhì)、容積率、 指標(biāo)及主要內(nèi)容1消費者類型諸如 、工作和生活區(qū)域、行業(yè)職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)人口、學(xué)歷、收入、現(xiàn)有住房情況、主要交通工具等；2消費者行為模式日常 ，社交圈，休閑生活方式， 閱讀習(xí)慣，消費模式，生活心態(tài)、工作觀事業(yè)觀等；3潛在置業(yè)需求幾次置業(yè)，區(qū)域、位置選擇，房型面積需求、 風(fēng)格喜好等；房地產(chǎn)相關(guān)的金融、政策 等；2房地產(chǎn)市場運行房地產(chǎn)土地市場運行；住宅一級市場、 市場供求、價格運行走勢；3房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀包括各 域發(fā)展熱點等；市政設(shè)施 等；4區(qū)域與周邊板塊供應(yīng)樓盤①供應(yīng)量，價格，戶型， 檔次及特點；②銷售狀況，客戶類型，潛在需求；③未來新增供應(yīng)，競爭狀況預(yù)計；3.4設(shè)計密度分析分區(qū)響。3.5咨詢法一個好的策劃，應(yīng)該盡可能咨詢相關(guān)領(lǐng)域的，如市場、、設(shè)計以及投資等，要強調(diào)從不同角度進行多方論證。地塊條件通一平現(xiàn)狀、方正度、平整度、植被地貌地形等， 管線、地上高壓線等。4景觀及周邊環(huán)境地塊周邊的綠化景觀、自然景觀如山體、園林、湖泊、江河、海景等，歷史人文景觀、 物、環(huán)境污染狀況，以及其它可能存在的對項目有利或不利的干擾因素。5交通條件及發(fā)展首先是便捷度和可達性，包括臨路狀況（如主干道、快速路、從步行長度時間、乘公交車?yán)锍虝r間、車?yán)锍虝r間、地鐵需時等。第三、地塊周邊的市政道路進入項目地塊的交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠景。3.4設(shè)計密度分析分區(qū)響。3.5咨詢法一個好的策劃，應(yīng)該盡可能咨詢相關(guān)領(lǐng)域的，如市場、、設(shè)計以及投資等，要強調(diào)從不同角度進行多方論證。地塊條件通一平現(xiàn)狀、方正度、平整度、植被地貌地形等， 管線、地上高壓線等。4景觀及周邊環(huán)境地塊周邊的綠化景觀、自然景觀如山體、園林、湖泊、江河、海景等，歷史人文景觀、 物、環(huán)境污染狀況，以及其它可能存在的對項目有利或不利的干擾因素。5交通條件及發(fā)展首先是便捷度和可達性，包括臨路狀況（如主干道、快速路、從步行長度時間、乘公交車?yán)锍虝r間、車?yán)锍虝r間、地鐵需時等。第三、地塊周邊的市政道路進入項目地塊的交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠景。3.6回報測算序號測算表測算的意義在于對銷售總收入多種可能性的方案可售面積銷售收入一住宅商鋪車位二發(fā)展費用拆遷轉(zhuǎn)讓費 地價及稅費1土地費用不可售面積費三通一平費 助分析進行綜合評土地費用利息勘察設(shè)計費 前期開辦費 2前期費用判。具體應(yīng)包括：物業(yè)維修基金安裝費（1）（2）（3）（4）成本利潤率室外工程費 配套費 3建安費投資回收期其他費用費4銷售費用銷售稅金 資金需求點銷售費用敏感性分析5間接費用利息6不可預(yù)見費住宅塔樓＋裙樓成本 三稅前成本車位成本四稅前利潤所得稅 五稅項扣除額 增值額析簡表六稅后成本七稅后利潤八成本利潤率4、策略與方法下面主要借鑒一般方法，模式。—項目特色/特質(zhì)密度”、“區(qū)域內(nèi)唯一的多層、小 洋房”、“超大社區(qū)”?！椖坷妗Ｒ簿褪侵杆兄Z的利益。如同VOLVO宣稱它的汽車較安全；TIDE檔，其它如享受“名校教育”等。3.6回報測算序號測算表測算的意義在于對銷售總收入多種可能性的方案可售面積銷售收入一住宅商鋪車位二發(fā)展費用拆遷轉(zhuǎn)讓費 地價及稅費1土地費用不可售面積費三通一平費 助分析進行綜合評土地費用利息勘察設(shè)計費 前期開辦費 2前期費用判。具體應(yīng)包括：物業(yè)維修基金安裝費（1）（2）（3）（4）成本利潤率室外工程費 配套費 3建安費投資回收期其他費用費4銷售費用銷售稅金 資金需求點銷售費用敏感性分析5間接費用利息6不可預(yù)見費住宅塔樓＋裙樓成本 三稅前成本車位成本四稅前利潤所得稅 五稅項扣除額 增值額析簡表六稅后成本七稅后利潤八成本利潤率4、策略與方法下面主要借鑒一般方法，模式?！椖刻厣?特質(zhì)密度”、“區(qū)域內(nèi)唯一的多層、小 洋房”、“超大社區(qū)”?！椖坷妗Ｒ簿褪侵杆兄Z的利益。如同VOLVO宣稱它的汽車較安全；TIDE檔，其它如享受“名校教育”等?！椖渴褂?應(yīng)用商務(wù)、旅游等使用功能的角度來。—使用者類型。以目標(biāo)使用群來為，如的港口外銷物業(yè)，房為主打利用低總價的特點，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的，將“白領(lǐng)”作為別墅的主打。—差異化 。是指設(shè)計一系列有意義的優(yōu)勢或差別，以便使的同競爭者的相區(qū)分。—類別游離。強調(diào)—競爭比附/互補。如競爭對手已建立較為強勢品牌，本項目規(guī)模又較小且優(yōu)勢不明顯，通常采取這種方式。4.1戰(zhàn)略要一開始就應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上進行思考。4.1.1者戰(zhàn)略在任何有例外，例許多類別，占據(jù)優(yōu)勢的總有兩個品牌，如可口可樂與百事可樂。潛在置業(yè)者頭腦中第一階梯的位置，保障銷售速度及市場占有率。4.1.2者戰(zhàn)略一個市場者首先必須確定它的戰(zhàn)略目標(biāo)，通常以增加市場份額為目的，競爭者的目標(biāo)與對環(huán)境的假定為何？各競爭者的策略為何？各競爭者的長處與弱點何在？上的對手的 等；側(cè)翼進攻，其弱點；其它的包括包圍、迂回和游擊戰(zhàn)。4.1.3市場跟隨者戰(zhàn)略即以相同的（通常是模仿領(lǐng)先者的）給客戶，市場占有率具有較場區(qū)隔及—項目使用/應(yīng)用商務(wù)、旅游等使用功能的角度來。—使用者類型。以目標(biāo)使用群來為，如的港口外銷物業(yè)，房為主打利用低總價的特點，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的，將“白領(lǐng)”作為別墅的主打?！町惢?。是指設(shè)計一系列有意義的優(yōu)勢或差別，以便使的同競爭者的相區(qū)分?！悇e游離。強調(diào)—競爭比附/互補。如競爭對手已建立較為強勢品牌，本項目規(guī)模又較小且優(yōu)勢不明顯，通常采取這種方式。4.1戰(zhàn)略要一開始就應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上進行思考。4.1.1者戰(zhàn)略在任何有例外，例許多類別，占據(jù)優(yōu)勢的總有兩個品牌，如可口可樂與百事可樂。潛在置業(yè)者頭腦中第一階梯的位置，保障銷售速度及市場占有率。4.1.2者戰(zhàn)略一個市場者首先必須確定它的戰(zhàn)略目標(biāo)，通常以增加市場份額為目的，競爭者的目標(biāo)與對環(huán)境的假定為何？各競爭者的策略為何？各競爭者的長處與弱點何在？上的對手的 等；側(cè)翼進攻，其弱點；其它的包括包圍、迂回和游擊戰(zhàn)。4.1.3市場跟隨者戰(zhàn)略即以相同的（通常是模仿領(lǐng)先者的）給客戶，市場占有率具有較場區(qū)隔及跟隨，在某些方面緊跟領(lǐng)先者，有時自行其事。4.1.4市場補缺者戰(zhàn)略時市場上是否有這類，關(guān)鍵是建立你想要的市場地位。在補缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化下面是市場補缺者可以擔(dān)任的特殊 客，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制，集中力量向團體客戶銷售，如為定制住宅；③地理區(qū)域，這一點在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④或線；⑤特色；⑥質(zhì)量－價格，如高質(zhì)量－高價格的領(lǐng)域；⑦服務(wù)，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助。宣傳在一個顧客能夠接受高價的類別里建立高價地位，否則，高價只會把顧客嚇跑。4.2策略4.2.1、市場細分準(zhǔn)則1）細分市場必須足夠大以保證其有利可圖；2）細分市場必須是可以識別的；3）細分市場必須是能夠接觸到的；4）不同細分市場對組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。如果用一種市場設(shè)計就能夠達到所有的細分市場，就沒有必要把它們 ；5）就其大小而言，各細分市場應(yīng)該是穩(wěn)定的；6）細分市場應(yīng)該具有合理的一致性；7）細分市場應(yīng)該不斷增長；8）細分市場不應(yīng)該主要被當(dāng)前競爭者占領(lǐng)，以免我們以后的項目遭遇失敗。4.2.2、客戶細分策略客戶是起點，也是所在。下面探討四種客戶細分的策略供參考。A：人文因素細分①②③所得跟隨，在某些方面緊跟領(lǐng)先者，有時自行其事。4.1.4市場補缺者戰(zhàn)略時市場上是否有這類，關(guān)鍵是建立你想要的市場地位。在補缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化下面是市場補缺者可以擔(dān)任的特殊 客，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制，集中力量向團體客戶銷售，如為定制住宅；③地理區(qū)域，這一點在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④或線；⑤特色；⑥質(zhì)量－價格，如高質(zhì)量－高價格的領(lǐng)域；⑦服務(wù)，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助。宣傳在一個顧客能夠接受高價的類別里建立高價地位，否則，高價只會把顧客嚇跑。4.2策略4.2.1、市場細分準(zhǔn)則1）細分市場必須足夠大以保證其有利可圖；2）細分市場必須是可以識別的；3）細分市場必須是能夠接觸到的；4）不同細分市場對組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。如果用一種市場設(shè)計就能夠達到所有的細分市場，就沒有必要把它們 ；5）就其大小而言，各細分市場應(yīng)該是穩(wěn)定的；6）細分市場應(yīng)該具有合理的一致性；7）細分市場應(yīng)該不斷增長；8）細分市場不應(yīng)該主要被當(dāng)前競爭者占領(lǐng)，以免我們以后的項目遭遇失敗。4.2.2、客戶細分策略客戶是起點，也是所在。下面探討四種客戶細分的策略供參考。A：人文因素細分①②③所得④職業(yè)/個人發(fā)展階段高級 、 員，一般商人、專業(yè)技術(shù)、家庭主婦等。⑤行業(yè)金融保險、IT機關(guān)事業(yè)機構(gòu)、傳媒、房地產(chǎn)、社會服務(wù)等。⑥教育⑦信仰⑧可區(qū)分為下下、下中、上中、上上等階層。有以下之特征：（1）同一的人群具有類似的行為。（2）乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。（3）的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層。⑨家庭成員或結(jié)構(gòu)⑩家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、青年/中年已婚無、中年已婚最小小孩6歲以下，中年已婚最小小孩6歲以上，中/老年已婚無18歲以下小孩，年老單身，年老伴侶等。另如新婚市場、單身市場、老人市場等。策略B：根據(jù)地理因素細分（1）目前工作行政區(qū)地點（2）目前居住行政區(qū)（3）居住板塊特征區(qū)域人口如55萬人一10萬人，10萬人一30萬人，50萬人、100策略C：根據(jù)心理特征細分l）個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、型、野心型等。2）生活形態(tài)平實型、節(jié)約型、炫耀型、自由型、規(guī)律型、名士型等。3）④職業(yè)/個人發(fā)展階段高級 、 員，一般商人、專業(yè)技術(shù)、家庭主婦等。⑤行業(yè)金融保險、IT機關(guān)事業(yè)機構(gòu)、傳媒、房地產(chǎn)、社會服務(wù)等。⑥教育⑦信仰⑧可區(qū)分為下下、下中、上中、上上等階層。有以下之特征：（1）同一的人群具有類似的行為。（2）乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。（3）的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層。⑨家庭成員或結(jié)構(gòu)⑩家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、青年/中年已婚無、中年已婚最小小孩6歲以下，中年已婚最小小孩6歲以上，中/老年已婚無18歲以下小孩，年老單身，年老伴侶等。另如新婚市場、單身市場、老人市場等。策略B：根據(jù)地理因素細分（1）目前工作行政區(qū)地點（2）目前居住行政區(qū)（3）居住板塊特征區(qū)域人口如55萬人一10萬人，10萬人一30萬人，50萬人、100策略C：根據(jù)心理特征細分l）個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、型、野心型等。2）生活形態(tài)平實型、節(jié)約型、炫耀型、自由型、規(guī)律型、名士型等。3）形態(tài)緊湊型、上升型、穩(wěn)定型、 型、富裕型等。4）品牌忠誠度強、一般、輕、沒有等三種。5）生活習(xí)性規(guī)律日常休閑生活、、工作作息、生活半徑、社交圈等。策略D：消費行為因素細分1）消費習(xí)慣分類先鋒型，要求實用型，的口碑是關(guān)鍵，對質(zhì)量、價格均較敏感；保守型，比較挑剔，全面優(yōu)質(zhì)的和性價比才能打動他們；2）置業(yè)率置業(yè)消費心理置業(yè)消費可以分為一次置業(yè)和二次置業(yè)（或多次置業(yè)。對于一是為了更滿意的住宅；待時機出售賺錢；第三種是買給父母或親人居??；第四種是上述幾種類型的組合。3）投資型投機型等。4）可接受總價5）需求的戶型4.2.3、目標(biāo)客戶策劃為簡單的廣州市場歸類方法，可供大家參考?？蛻纛愋晚敿壓勒瘛⒋笾行蛧?、私企的老總級企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)大亨等；成就的海歸派”等；Ⅲ、演藝界、 界、體育界和自由職業(yè)者中的名人等。高檔住宅①、中小型企業(yè)老總、私企的 ；②、一定級別的 或 的 ；緊湊型、上升型、穩(wěn)定型、 型、富裕型等。4）品牌忠誠度強、一般、輕、沒有等三種。5）生活習(xí)性規(guī)律日常休閑生活、、工作作息、生活半徑、社交圈等。策略D：消費行為因素細分1）消費習(xí)慣分類先鋒型，要求實用型，的口碑是關(guān)鍵，對質(zhì)量、價格均較敏感；保守型，比較挑剔，全面優(yōu)質(zhì)的和性價比才能打動他們；2）置業(yè)率置業(yè)消費心理置業(yè)消費可以分為一次置業(yè)和二次置業(yè)（或多次置業(yè)。對于一是為了更滿意的住宅；待時機出售賺錢；第三種是買給父母或親人居?。坏谒姆N是上述幾種類型的組合。3）投資型投機型等。4）可接受總價5）需求的戶型4.2.3、目標(biāo)客戶策劃為簡單的廣州市場歸類方法，可供大家參考。客戶類型頂級豪宅Ⅰ、大中型國企、私企的老總級企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)大亨等；成就的海歸派”等；Ⅲ、演藝界、 界、體育界和自由職業(yè)者中的名人等。高檔住宅①、中小型企業(yè)老總、私企的 ；②、一定級別的 或 的 ；4.2.4、客戶前沿觀點前沿觀點一：以客戶終身鎖定來 －－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶【案例】通用：客戶生命周期“它剛進入107年就會換一部新車，而通用每賣掉100輛新車，其中有65輛是老客戶買走的。通用推出10萬元的賽歐，就是在客戶首次購車時將他鎖定，然后，通過后續(xù)的不斷服務(wù)和客戶，使其成為終身客戶?！敝灰愠闪送ㄓ玫目蛻簦蜁鶕?jù)你的不同生命周期提供適合你的SUV市場開始熱起來了，通用緊跟市場，又推出了它的SUV。萬科的轉(zhuǎn)變：客戶生命周期最大化是到中后端大的”“房地產(chǎn)也差不多， 的客戶每隔6年半就會換一次房。”前沿觀點二：以客戶生活軌跡鎖定來－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶【案例】美國地產(chǎn)商漢斯美國專業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來，一方面堅持專業(yè)化立場，但并不只做住4.2.4、客戶前沿觀點前沿觀點一：以客戶終身鎖定來 －－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶【案例】通用：客戶生命周期“它剛進入107年就會換一部新車，而通用每賣掉100輛新車，其中有65輛是老客戶買走的。通用推出10萬元的賽歐，就是在客戶首次購車時將他鎖定，然后，通過后續(xù)的不斷服務(wù)和客戶，使其成為終身客戶。”只要你成了通用的客戶，它就會根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的SUV市場開始熱起來了，通用緊跟市場，又推出了它的SUV。萬科的轉(zhuǎn)變：客戶生命周期最大化是到中后端大的”“房地產(chǎn)也差不多， 的客戶每隔6年半就會換一次房?！鼻把赜^點二：以客戶生活軌跡鎖定來－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶【案例】美國地產(chǎn)商漢斯美國專業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來，一方面堅持專業(yè)化立場，但并不只做住力。③、境內(nèi)外企業(yè)的高級管理層、資深專業(yè) ；據(jù) 相關(guān) ，55％以上為私企 ，70％ 包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者 等。A、白領(lǐng)階層、 、商務(wù) 等；B、工薪階層；C、 機關(guān)、行政事業(yè) 辦事 ；D、 服務(wù)工商戶、生意人；E、由于征地或擁有村辦集體企業(yè)的富裕的原住村民；低端住宅小白領(lǐng)、學(xué)生、投資客、 戶、老年人等。招商的開發(fā)實踐位于間。4.3策劃房地產(chǎn)項目的townhouse、、、超業(yè)等；即便是公寓，又有商務(wù)公寓、酒店式公寓、白領(lǐng)公寓、老年公寓、學(xué)生公寓、產(chǎn)權(quán)式公寓等區(qū)分。項目首先應(yīng)確定類型，不同的類型/組合一定程度上反映了項目的的土地利用條件亦限制了的范圍和內(nèi)容，因此類型策劃須綜合考慮設(shè)計和測算來確定。一個地塊之地產(chǎn)匹配因子從某種程度決定了該地塊適宜建造的功能和檔次。房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)匹配因子有所不同。匹配因子住宅附加說明A、對公共交通的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū) 混雜區(qū)B、對噪音及環(huán)境干擾適應(yīng)性強較強弱很弱不宜臨貨運交通快速干道、高壓線等。C、對大氣環(huán)境的要求低不高高很高不宜 廠D、對小區(qū)配套要求高很高較高弱不宜商場上加住宅求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、 、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低招商的開發(fā)實踐位于間。4.3策劃房地產(chǎn)項目的townhouse、、、超業(yè)等；即便是公寓，又有商務(wù)公寓、酒店式公寓、白領(lǐng)公寓、老年公寓、學(xué)生公寓、產(chǎn)權(quán)式公寓等區(qū)分。項目首先應(yīng)確定類型，不同的類型/組合一定程度上反映了項目的的土地利用條件亦限制了的范圍和內(nèi)容，因此類型策劃須綜合考慮設(shè)計和測算來確定。一個地塊之地產(chǎn)匹配因子從某種程度決定了該地塊適宜建造的功能和檔次。房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)匹配因子有所不同。匹配因子住宅附加說明A、對公共交通的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū) 混雜區(qū)B、對噪音及環(huán)境干擾適應(yīng)性強較強弱很弱不宜臨貨運交通快速干道、高壓線等。C、對大氣環(huán)境的要求低不高高很高不宜 廠D、對小區(qū)配套要求高很高較高弱不宜商場上加住宅求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、 、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低4.4布局策劃利用原則：實現(xiàn)的有效利用；保證項目的最大化；提升項目的整體形象；強調(diào)的創(chuàng)新性。結(jié)合用地形狀及限制、景觀特點以及項目指標(biāo),綜合考慮市場需求、分期發(fā)展、交通流線組織和組團管理后，進行密度分析和估算的探討綜合確定。4.5配套發(fā)展策劃商業(yè)區(qū)發(fā)展借鑒市級中心商業(yè)區(qū)Shoppingmall區(qū)域性商業(yè)區(qū)居住區(qū)級商業(yè)中心規(guī)模50105人流量5030峰，輻射集。日人流量8萬左右。5消費群內(nèi)城區(qū)與中距（車程內(nèi)居民與辦公商務(wù) 旅游客。內(nèi)城區(qū)與中）居民與辦公商務(wù)。車行304.4布局策劃利用原則：實現(xiàn)的有效利用；保證項目的最大化；提升項目的整體形象；強調(diào)的創(chuàng)新性。結(jié)合用地形狀及限制、景觀特點以及項目指標(biāo),綜合考慮市場需求、分期發(fā)展、交通流線組織和組團管理后，進行密度分析和估算的探討綜合確定。4.5配套發(fā)展策劃商業(yè)區(qū)發(fā)展借鑒市級中心商業(yè)區(qū)Shoppingmall區(qū)域性商業(yè)區(qū)居住區(qū)級商業(yè)中心規(guī)模50105人流量5030峰，輻射集。日人流量8萬左右。5消費群內(nèi)城區(qū)與中距（車程內(nèi)居民與辦公商務(wù) 旅游客。內(nèi)城區(qū)與中）居民與辦公商務(wù)。車行30內(nèi)居民。內(nèi)居民。15分鐘以內(nèi)居民。區(qū)位城市交通及人城市交通及快速干道沿線行政區(qū)域或居住大型住宅小區(qū)I、對休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高4.5.1大型商業(yè)設(shè)施慮對行輻射。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口居民數(shù)量、居民收入、消費水平、消費模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｂ、市場培育期較長，要求資金實力強大型商場從開始招租到經(jīng)營環(huán)境成熟，短則一兩年，長則3年，需要時間去整合周邊地段的商業(yè)氣氛，養(yǎng)活眾多租戶，培育忠實的消費者。Ｃ、具備一定經(jīng)營面積規(guī)模重玩樂，盡在其中，因此必須有大的場地，能容得下如此豐富的功能。Ｄ、專業(yè)營運公司管理操作司的能力。Ｅ、商場及布局合理所在區(qū)域和人口狀況等因素確定，并向租戶描述出商場的藍圖。Ｆ、由主力租戶帶動的區(qū)。人口次區(qū)。群商業(yè) 區(qū)。商服中心。開發(fā)條件整體商業(yè)布局力店與特色店支持。整體商業(yè)布4.5.1大型商業(yè)設(shè)施慮對行輻射。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口居民數(shù)量、居民收入、消費水平、消費模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｂ、市場培育期較長，要求資金實力強大型商場從開始招租到經(jīng)營環(huán)境成熟，短則一兩年，長則3年，需要時間去整合周邊地段的商業(yè)氣氛，養(yǎng)活眾多租戶，培育忠實的消費者。Ｃ、具備一定經(jīng)營面積規(guī)模重玩樂，盡在其中，因此必須有大的場地，能容得下如此豐富的功能。Ｄ、專業(yè)營運公司管理操作司的能力。Ｅ、商場及布局合理所在區(qū)域和人口狀況等因素確定，并向租戶描述出商場的藍圖。Ｆ、由主力租戶帶動的區(qū)。人口次區(qū)。群商業(yè) 區(qū)。商服中心。開發(fā)條件整體商業(yè)布局力店與特色店支持。整體商業(yè)布多主力店支持。通，居住郊區(qū)化趨勢。整體商業(yè)布局連力店。居住區(qū)人口數(shù)量。家的形象代言人。Ｇ、商場主題必須鮮明而有特色等等都將是商場主題的組成部分。Ｈ、策略強調(diào)“放水養(yǎng)魚”低吸引這些租戶最終目的是提高商場的整體價值，而這部分價值將在散戶里面得到體現(xiàn)。4.5.2商業(yè)街鋪整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。主營業(yè)態(tài)經(jīng)營內(nèi)容凈菜市場蔬菜、肉類、禽蛋、水產(chǎn)，糧油、干貨、水果、冷凍食品等醫(yī)療衛(wèi)生診所、中西藥店、牙醫(yī)、提款機用品書店、文具用品店、音像制品店（VCD租賃店）郵政快遞、匯款、包裹、信件、鮮花等維修店鎖、鑰匙、刻印、鞋子修理店、家居維修店等清潔、熨湯及服飾修改美容美發(fā)美發(fā)、美容 SPA店、減肥中心餐飲早餐店、小吃店、快餐店、特色餐飲休閑KTV量販、網(wǎng)吧、 等生活服務(wù)家政服務(wù)、鮮花禮品、攝像彩擴店、 店、日用雜品店家居配套家居飾品店、裝飾材料店、燈具店、五金店、水族用品店家的形象代言人。Ｇ、商場主題必須鮮明而有特色等等都將是商場主題的組成部分。Ｈ、策略強調(diào)“放水養(yǎng)魚”低吸引這些租戶最終目的是提高商場的整體價值，而這部分價值將在散戶里面得到體現(xiàn)。4.5.2商業(yè)街鋪整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。主營業(yè)態(tài)經(jīng)營內(nèi)容凈菜市場蔬菜、肉類、禽蛋、水產(chǎn)，糧油、干貨、水果、冷凍食品等醫(yī)療衛(wèi)生診所、中西藥店、牙醫(yī)、提款機用品書店、文具用品店、音像制品店（VCD租賃店）郵政快遞、匯款、包裹、信件、鮮花等維修店鎖、鑰匙、刻印、鞋子修理店、家居維修店等清潔、熨湯及服飾修改美容美發(fā)美發(fā)、美容 SPA店、減肥中心餐飲早餐店、小吃店、快餐店、特色餐飲休閑KTV量販、網(wǎng)吧、 等生活服務(wù)家政服務(wù)、鮮花禮品、攝像彩擴店、 店、日用雜品店家居配套家居飾品店、裝飾材料店、燈具店、五金店、水族用品店4.5.3配套4.5.4學(xué)校配套包括、小學(xué)、初中、高中等。4.5.5增值配套如酒店、球練習(xí)場、輪渡碼頭、休閑公園等。4.5.6交通配套主要郊區(qū)項目，如公交站點引進，社區(qū)巴士開通等，其它還有車位配比等。4.6分期開發(fā)策劃4.6.1分期開發(fā)考慮因素項目規(guī)模及銷售速度要求物、線管拆遷搬遷進度影響四至臨路狀況，昭示性等景觀拔高售價功能分區(qū)、組團布局首期開發(fā)易于營造轟動效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險康體類游泳池、羽毛球場、乒乓球室保齡球、攀巖館、壁球室、 室、運動步徑籃球場、排球場網(wǎng)球場、 球場、桑那室氧吧、健康（理療）中心形體舞蹈室文娛類桌球室、網(wǎng)吧、射箭館、閱覽室室、兒童游樂場、電子 機室、迷宮燒烤場餐飲類中餐廳西餐廳、酒吧、咖啡廳、茶藝廳商務(wù)類商務(wù)中心、多功能會議（會展）中心、VIP會議室其它商鋪、自選商場、肉菜市場、 、美容美發(fā)4.5.3配套4.5.4學(xué)校配套包括、小學(xué)、初中、高中等。4.5.5增值配套如酒店、球練習(xí)場、輪渡碼頭、休閑公園等。4.5.6交通配套主要郊區(qū)項目，如公交站點引進，社區(qū)巴士開通等，其它還有車位配比等。4.6分期開發(fā)策劃4.6.1分期開發(fā)考慮因素項目規(guī)模及銷售速度要求物、線管拆遷搬遷進度影響四至臨路狀況，昭示性等景觀拔高售價功能分區(qū)、組團布局首期開發(fā)易于營造轟動效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險康體類游泳池、羽毛球場、乒乓球室保齡球、攀巖館、壁球室、 室、運動步徑籃球場、排球場網(wǎng)球場、 球場、桑那室氧吧、健康（理療）中心形體舞蹈室文娛類桌球室、網(wǎng)吧、射箭館、閱覽室室、兒童游樂場、電子 機室、迷宮燒烤場餐飲類中餐廳西餐廳、酒吧、咖啡廳、茶藝廳商務(wù)類商務(wù)中心、多功能會議（會展）中心、VIP會議室其它商鋪、自選商場、肉菜市場、 、美容美發(fā)為項目靈活應(yīng)對市場，便于進行4.6.2分期開發(fā)秩序與強度節(jié)奏升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進行：1、年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標(biāo)；2、中低端與中高端交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象；3、利用分組團、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量；4、分期開發(fā)與分區(qū)結(jié)合；54-59-10。4.7策劃戶型可分為戶型面積和戶型結(jié)構(gòu)在消費者戶型面積又有其特點，下面談?wù)剳粜兔娣e決定的幾個基本要素。4.7.1、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項目。房型的面布范圍，一房到五房的面段，如三房可以為85-95，96-105，各類戶型的銷售狀況如消化速度等；面積的發(fā)展趨勢進行分析，該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。再者，從消費者調(diào)研中得到數(shù)據(jù)，運用消費者問卷、入戶/訪談，座談?chuàng)竦囊恍┍卷椖靠赡艿臐撛谙M人群，了解他們現(xiàn)有的居住及購房狀況，他們的潛在消費置業(yè)趨勢，如換房置業(yè)的時間、 承受幅度，偏好的區(qū)域、置業(yè)的決定性因素，決策模式等；為項目靈活應(yīng)對市場，便于進行4.6.2分期開發(fā)秩序與強度節(jié)奏升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進行：1、年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標(biāo)；2、中低端與中高端交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象；3、利用分組團、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量；4、分期開發(fā)與分區(qū)結(jié)合；54-59-10。4.7策劃戶型可分為戶型面積和戶型結(jié)構(gòu)在消費者戶型面積又有其特點，下面談?wù)剳粜兔娣e決定的幾個基本要素。4.7.1、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項目。房型的面布范圍，一房到五房的面段，如三房可以為85-95，96-105，各類戶型的銷售狀況如消化速度等；面積的發(fā)展趨勢進行分析，該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。再者，從消費者調(diào)研中得到數(shù)據(jù)，運用消費者問卷、入戶/訪談，座談?chuàng)竦囊恍┍卷椖靠赡艿臐撛谙M人群，了解他們現(xiàn)有的居住及購房狀況，他們的潛在消費置業(yè)趨勢，如換房置業(yè)的時間、 承受幅度，偏好的區(qū)域、置業(yè)的決定性因素，決策模式等；以上可以為我們選擇相應(yīng)的是適度創(chuàng)造市場，或是填補市場空白。4.7.2、戶型策劃（1）戶型類別配置三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？是以立體戶型為三房四房為當(dāng)?shù)厥袌龅膽粜兔娣e和總價來區(qū)分。引起的價格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個是戶型的。一般項目的有較小的項目就只一或兩種戶型的，以小戶型項目見多，也有像廣州新城海濱花園2看，一般5萬平方米以下的小規(guī)模項目我們認為戶型面積30-50萬平方米甚至以上的大規(guī)模項目可以考慮戶型分布范圍適當(dāng)放寬些。（2）戶型面積設(shè)定消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要求也大相徑庭，有的認為三房應(yīng)在100m2左右，有的希望三房能做到130m2以上甚至170m2；有的喜歡以上可以為我們選擇相應(yīng)的是適度創(chuàng)造市場，或是填補市場空白。4.7.2、戶型策劃（1）戶型類別配置三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？是以立體戶型為三房四房為當(dāng)?shù)厥袌龅膽粜兔娣e和總價來區(qū)分。引起的價格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個是戶型的。一般項目的有較小的項目就只一或兩種戶型的，以小戶型項目見多，也有像廣州新城海濱花園2看，一般5萬平方米以下的小規(guī)模項目我們認為戶型面積30-50萬平方米甚至以上的大規(guī)模項目可以考慮戶型分布范圍適當(dāng)放寬些。（2）戶型面積設(shè)定消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要求也大相徑庭，有的認為三房應(yīng)在100m2左右，有的希望三房能做到130m2以上甚至170m2；有的喜歡70m2的二房，有的中意二房超過90m2……。面目標(biāo)客戶的價格承受能力來精心策劃。以廣州的市場來看，這里我們在全市范圍年內(nèi)選取了60個有代表性的樓盤，對為緊湊型、型、寬松型、豪華型，較集中的分布如下表。當(dāng)然這并不是絕對的，每個具體的區(qū)域市場都有它的特殊性。注：以5平方米為幅度，可以用來調(diào)增面積。的項目也可為大戶型。（3）戶型類別布局我們在很多項目中都見過一些單純從設(shè)計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫的地方設(shè)置總重考慮的因素。技術(shù)指標(biāo)往往對對戶型的一是對由細分市場得來的戶型面積配比進行可能性戶型的平面最佳位置。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一戶型緊湊型型舒適型豪華型分布范圍一房35-4041-4546-5051-5535-55二房50-6566-7980-8990-10050-100三房85-99100-119120-149150-18085-180四房125-139140-159160-179180-200125-200目標(biāo)客戶的價格承受能力來精心策劃。以廣州的市場來看，這里我們在全市范圍年內(nèi)選取了60個有代表性的樓盤，對為緊湊型、型、寬松型、豪華型，較集中的分布如下表。當(dāng)然這并不是絕對的，每個具體的區(qū)域市場都有它的特殊性。注：以5平方米為幅度，可以用來調(diào)增面積。的項目也可為大戶型。（3）戶型類別布局我們在很多項目中都見過一些單純從設(shè)計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫的地方設(shè)置總重考慮的因素。技術(shù)指標(biāo)往往對對戶型的一是對由細分市場得來的戶型面積配比進行可能性戶型的平面最佳位置。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一戶型緊湊型型舒適型豪華型分布范圍一房35-4041-4546-5051-5535-55二房50-6566-7980-8990-10050-100三房85-99100-119120-149150-18085-180四房125-139140-159160-179180-200125-200戶型應(yīng)合理，中戶型應(yīng)強調(diào)緊湊實用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。又如臥室中房帶衛(wèi)生間以及雙套房是一種趨勢。廚房少于4平方米不可接受。其它如工人房、儲物房、書房等的需求也成為技術(shù)角度、單純從結(jié)構(gòu)出發(fā)。4.7.3、戶型中的創(chuàng)新1999花園的“躍式戶型”給普通的平面住宅戶型帶來了劃時代的50；2001世紀(jì)村首創(chuàng)“入戶花園”戶型創(chuàng)新，體現(xiàn)了生活居住的閑情雅致；2002年北京尚峰國際“高舒適低耗品質(zhì)方面達到了歐洲發(fā)達念和生活方式帶來巨大的，同時這些創(chuàng)新戶型也大多獲得了市場良好的反映。結(jié)構(gòu)、空間布局、材料、工藝等各方面的。計的創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。4.8價格價 、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價；低質(zhì)高價、低質(zhì)中價、低質(zhì)低價定位。4.8.1項目定價的主要影響因素1）成本因素2）競爭因素戶型應(yīng)合理，中戶型應(yīng)強調(diào)緊湊實用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。又如臥室中房帶衛(wèi)生間以及雙套房是一種趨勢。廚房少于4平方米不可接受。其它如工人房、儲物房、書房等的需求也成為技術(shù)角度、單純從結(jié)構(gòu)出發(fā)。4.7.3、戶型中的創(chuàng)新1999花園的“躍式戶型”給普通的平面住宅戶型帶來了劃時代的50；2001世紀(jì)村首創(chuàng)“入戶花園”戶型創(chuàng)新，體現(xiàn)了生活居住的閑情雅致；2002年北京尚峰國際“高舒適低耗品質(zhì)方面達到了歐洲發(fā)達念和生活方式帶來巨大的，同時這些創(chuàng)新戶型也大多獲得了市場良好的反映。結(jié)構(gòu)、空間布局、材料、工藝等各方面的。計的創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。4.8價格價 、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價；低質(zhì)高價、低質(zhì)中價、低質(zhì)低價定位。4.8.1項目定價的主要影響因素1）成本因素2）競爭因素3）差異4）購房者心里因素5）公司對項目目標(biāo)6）法律、政策因素4.8.2項目定價目標(biāo)制定定價目標(biāo)是指在制定價格時根據(jù)公司內(nèi)部外部制約條件及有利因素需要達環(huán)境條件來選擇。7）獲取高利潤8）取得高率9）保持價格穩(wěn)定10）應(yīng)對或避免過度競爭4.8.3項目定價的方法探討定價方法，是公司為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)定價目標(biāo)，而給新項目制定的一個基本的價格或浮動范圍的方法。雖然影響項目價格制定的因素很多，但是在制定價格時主要考慮的是的成本、市場需求和競爭情況。1)成本導(dǎo)向定價成本加成定價法2)目標(biāo)定價法3)售價加成定價法需求導(dǎo)向定價1）2）3）5、兩類典型模式5.1主城區(qū)小規(guī)模/單體住宅市場中比較特殊的一類3）差異4）購房者心里因素5）公司對項目目標(biāo)6）法律、政策因素4.8.2項目定價目標(biāo)制定定價目標(biāo)是指在制定價格時根據(jù)公司內(nèi)部外部制約條件及有利因素需要達環(huán)境條件來選擇。7）獲取高利潤8）取得高率9）保持價格穩(wěn)定10）應(yīng)對或避免過度競爭4.8.3項目定價的方法探討定價方法，是公司為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)定價目標(biāo)，而給新項目制定的一個基本的價格或浮動范圍的方法。雖然影響項目價格制定的因素很多，但是在制定價格時主要考慮的是的成本、市場需求和競爭情況。1)成本導(dǎo)向定價成本加成定價法2)目標(biāo)定價法3)售價加成定價法需求導(dǎo)向定價1）2）3）5、兩類典型模式5.1主城區(qū)小規(guī)模/單體住宅市場中比較特殊的一類功能等非常明顯。5.1.1單體住宅的一般特點a、小項目規(guī)模較??；一般占地約幾千平方米；b、高容積率較高，大都在６～１０之間；c、難因地形限制、設(shè)計的難度較大，戶型很難做到；d、好單體住宅位置大都較好，基本都在市區(qū)內(nèi)，而且很多位于鬧市中心；數(shù)量較少，比較容易快打快銷，實現(xiàn)１００％的銷售率。5.1.2的一般類型從目前的一些單體住宅項目來看，基本可以分為以下三種類型：Ⅰ、自住兼投資型從業(yè)多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè) 聚居地等。段在２５－３０歲居多，其次是３１－３５歲。此類自住客戶約占７０％，并以區(qū)域客戶為主。的錦上花、漾福居，廣州的遠洋明珠等。Ⅱ、商住兼投資型等。一族、自由職業(yè)者等。特征：注重形態(tài)、立面效果和商務(wù)配套（如大堂、電梯、車位等，戶型略為放大，適于商住兩用。如的都會１００、格蘭晴天等。Ⅲ、酒店式公寓型的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地楓白露——三九大酒店等?？蛻籼卣鳎阂酝顿Y客戶、商務(wù)客戶為主。特征：設(shè)計、功能等非常明顯。5.1.1單體住宅的一般特點a、小項目規(guī)模較小；一般占地約幾千平方米；b、高容積率較高，大都在６～１０之間；c、難因地形限制、設(shè)計的難度較大，戶型很難做到；d、好單體住宅位置大都較好，基本都在市區(qū)內(nèi)，而且很多位于鬧市中心；數(shù)量較少，比較容易快打快銷，實現(xiàn)１００％的銷售率。5.1.2的一般類型從目前的一些單體住宅項目來看，基本可以分為以下三種類型：Ⅰ、自住兼投資型從業(yè)多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學(xué)城、科技園附近的IT產(chǎn)業(yè) 聚居地等。段在２５－３０歲居多，其次是３１－３５歲。此類自住客戶約占７０％，并以區(qū)域客戶為主。的錦上花、漾福居，廣州的遠洋明珠等。Ⅱ、商住兼投資型等。一族、自由職業(yè)者等。特征：注重形態(tài)、立面效果和商務(wù)配套（如大堂、電梯、車位等，戶型略為放大，適于商住兩用。如的都會１００、格蘭晴天等。Ⅲ、酒店式公寓型的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地楓白露——三九大酒店等。客戶特征：以投資客戶、商務(wù)客戶為主。特征：設(shè)計、客戶群不同。5.1.3單體住宅的A、：分析區(qū)域市場，挖掘自身優(yōu)勢，鎖定目標(biāo)客戶，設(shè)計合適。在做市場設(shè)計方面，要盡量滿足目標(biāo)客戶的需求。單體住宅一般規(guī)模較小但片區(qū)成熟，要打泛景觀、進行設(shè)的關(guān)鍵因而光。單體住宅在中要認真研究目標(biāo)消費群和細分市場。也有少數(shù)單體住宅（例如的萬科俊園，由寫字樓改建而成大戶型，景田北的擎天華庭為48層超高而同走上小戶型的道路。２０００年２３１個地產(chǎn)項目，只有１０個是小戶型，都在三額的１５％是正常的。B、推廣：分析競爭對手，挖掘自身賣點，研究客戶心理，制定適銷策略。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)常宅也要講、講品牌，應(yīng)該有一種“大社區(qū)融合這一棟樓和周邊、學(xué)校、醫(yī)院、公園、影院、相鄰小區(qū)等等共生共存，形成一種大社區(qū)融合的。C、價格策略：找到市場價格的切入點及價位和速度的平衡點。在做價格表時，銷。D、包裝策略：地盤包裝包括售樓處內(nèi)外、樣板間等。根據(jù)目標(biāo)客戶的喜好，確性要強等等。E、推廣策略：因項目規(guī)模及費用所限，不可能做大規(guī)模的推廣，因此投入要合理，單體住宅 的度又可以為開發(fā)商塑造品牌?？蛻羧翰煌?.1.3單體住宅的A、：分析區(qū)域市場，挖掘自身優(yōu)勢，鎖定目標(biāo)客戶，設(shè)計合適。在做市場設(shè)計方面，要盡量滿足目標(biāo)客戶的需求。單體住宅一般規(guī)模較小但片區(qū)成熟，要打泛景觀、進行設(shè)的關(guān)鍵因而光。單體住宅在中要認真研究目標(biāo)消費群和細分市場。也有少數(shù)單體住宅（例如的萬科俊園，由寫字樓改建而成大戶型，景田北的擎天華庭為48層超高而同走上小戶型的道路。２０００年２３１個地產(chǎn)項目，只有１０個是小戶型，都在三額的１５％是正常的。B、推廣：分析競爭對手，挖掘自身賣點，研究客戶心理，制定適銷策略。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)常宅也要講、講品牌，應(yīng)該有一種“大社區(qū)融合這一棟樓和周邊、學(xué)校、醫(yī)院、公園、影院、相鄰小區(qū)等等共生共存，形成一種大社區(qū)融合的。C、價格策略：找到市場價格的切入點及價位和速度的平衡點。在做價格表時，銷。D、包裝策略：地盤包裝包括售樓處內(nèi)外、樣板間等。根據(jù)目標(biāo)客戶的喜好，確性要強等等。E、推廣策略：因項目規(guī)模及費用所限，不可能做大規(guī)模的推廣，因此投入要合理，單體住宅 的度又可以為開發(fā)商塑造品牌。用組合宣傳策略，引導(dǎo)銷售。5.2城郊大盤開發(fā)模式作為大規(guī)模開發(fā)社區(qū)，一般位于城郊結(jié)合部或郊區(qū)，占地500畝以上，面積50自然（人文）景觀支持，往往能推陳出新。5.2.1自由度相對較大，重新定義地塊辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、、學(xué)校、醫(yī)院、祁福新村，物業(yè)類型包括住宅、公寓、酒店，居住類又有 層洋房，也有中端的小、住宅。5.2.2把握主流市場，客源充足，競爭激烈時注意形成差異化圳萬科四季花城抓住了一大批在關(guān)內(nèi)置業(yè)有對價格又具有較高的敏感性人群；同時，大盤之間有合作共同做旺一個區(qū)域的默契，差異化集中體現(xiàn)在具體的戶型面積和價格上。5.2.3符號和標(biāo)識統(tǒng)一，體驗展示極佳，有特色創(chuàng)新寶安麗景城的錯層戶型設(shè)計創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學(xué)校教育，大盤要么以 本身高質(zhì)素贏得客戶，要么以提供附加值如服務(wù)、教育、等建立差異化。5.2.4理念強調(diào)功能分區(qū)，組團式布局，配套完善、自成一體住宅分區(qū)、、祈福英語實驗學(xué)校、祈福湖、水上以及大型巴士總站等等。5.2.5不同檔次的分期、分區(qū)滾動銜接開發(fā)，靈活應(yīng)市用組合宣傳策略，引導(dǎo)銷售。5.2城郊大盤開發(fā)模式作為大規(guī)模開發(fā)社區(qū)，一般位于城郊結(jié)合部或郊區(qū)，占地500畝以上，面積50自然（人文）景觀支持，往往能推陳出新。5.2.1自由度相對較大，重新定義地塊辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、、學(xué)校、醫(yī)院、祁福新村，物業(yè)類型包括住宅、公寓、酒店，居住類又有 層洋房，也有中端的小、住宅。5.2.2把握主流市場，客源充足，競爭激烈時注意形成差異化圳萬科四季花城抓住了一大批在關(guān)內(nèi)置業(yè)有對價格又具有較高的敏感性人群；同時，大盤之間有合作共同做旺一個區(qū)域的默契，差異化集中體現(xiàn)在具體的戶型面積和價格上。5.2.3符號和標(biāo)識統(tǒng)一，體驗展示極佳，有特色創(chuàng)新寶安麗景城的錯層戶型設(shè)計創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學(xué)校教育，大盤要么以 本身高質(zhì)素贏得客戶，要么以提供附加值如服務(wù)、教育、等建立差異化。5.2.4理念強調(diào)功能分區(qū)，組團式布局，配套完善、自成一體住宅分區(qū)、、祈福英語實驗學(xué)校、祈福湖、水上以及大型巴士總站等等。5.2.5不同檔次的分期、分區(qū)滾動銜接開發(fā)，靈活應(yīng)市類型驅(qū)動因素典型案例模式一低密度豪宅社區(qū)1、有較稀缺的自然或人造景觀 海景湖景、球場等。230分鐘 車程；3、有特殊的 類型驅(qū)動因素典型案例模式一低密度豪宅社區(qū)1、有較稀缺的自然或人造景觀 海景湖景、球場等。230分鐘 車程；3、有特殊的 旅游、環(huán)境 ；4、 特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境廣州清華坊中國明清式別墅模式二1、 教育、服務(wù)、景觀配套裝修標(biāo)準(zhǔn)等特色塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立 ；取差異化策略；3、交通上要有充足的設(shè)施；南國奧園：運動品牌碧桂園：五星級服務(wù)桃源居：清華學(xué)校模式三大批量發(fā)展型物業(yè)130-452、有低地價、大規(guī)模優(yōu)勢；以低售價傾銷為導(dǎo)向模式四大眾型白領(lǐng)社區(qū)402、有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢；周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐；4、 有一定的特色；麗景城戶型設(shè)計特色廣州光大花園 環(huán)境模式五度假型高端物業(yè)1、依托較稀缺的景觀 如海景湖景、 球場、旅游項目等；萬科東海岸、17英里、觀瀾 別墅等四、推廣策劃1、入市時機原則上盡早入市，拉長銷售周期，同時須考慮以下條件：1.1，項目選在這兩個假之前。如果同一區(qū)域有強大的競爭對手，入市時機搶先一步將能截流客戶，占領(lǐng)先機。但通常要避免在氣，推廣宣傳的效果會打較大的折扣。1.2內(nèi)部條件項目推售的前提條件：項目取得預(yù)售證。此外需完成：樣板房周邊的示范園工作需充分鋪墊，客戶儲備量達到預(yù)定目標(biāo)。2、一定量的高端度假消費人均高速公路里程為判非常關(guān)鍵；備注以交通的良好通達性為前提，以營造舒適的環(huán)境 為導(dǎo)向，進入充足的細分市場，以差異化 構(gòu)建獨特的 競爭力。四、推廣策劃1、入市時機原則上盡早入市，拉長銷售周期，同時須考慮以下條件：1.1，項目選在這兩個假之前。如果同一區(qū)域有強大的競爭對手，入市時機搶先一步將能截流客戶，占領(lǐng)先機。但通常要避免在氣，推廣宣傳的效果會打較大的折扣。1.2內(nèi)部條件項目推售的前提條件：項目取得預(yù)售證。此外需完成：樣板房周邊的示范園工作需充分鋪墊，客戶儲備量達到預(yù)定目標(biāo)。2、一定量的高端度假消費人均高速公路里程為判非常關(guān)鍵；備注以交通的良好通達性為前提，以營造舒適的環(huán)境 為導(dǎo)向，進入充足的細分市場，以差異化 構(gòu)建獨特的 競爭力。2、價格策略2.1定價的常用程序為：測算項目成本，確定項目的利潤目標(biāo)，按成本導(dǎo)向法得出初步均價，再使用競爭導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法將均價修正。成本導(dǎo)向法地產(chǎn)項目常用的定價方法有如下三種：2.1.1成本導(dǎo)向法綜合計算項目的各項成本，按既定的利潤指標(biāo)得出均價。2.1.2競爭導(dǎo)向法得出均價。如果是項目的二期定價，則前期的價格有最重要的參考價值。2.1.3需求導(dǎo)向法按照客戶預(yù)期的市場價格來定價格。2.2入市價格策略2.2.1滲透定價法常稱之為低開高走。項目以低于市場預(yù)期價上市，力爭獲得最高的銷售量和最大籠炒作的理想題材，為后期的推售打下良好基礎(chǔ)。但入市價格如果太低，將會影響樓盤形象；若操作不當(dāng)，或者后期市場形勢不理想，價格可能難以按預(yù)期走高，影響到整體利潤。測算項目成本競爭導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法測算項目成本確定利潤目標(biāo)2、價格策略2.1定價的常用程序為：測算項目成本，確定項目的利潤目標(biāo)，按成本導(dǎo)向法得出初步均價，再使用競爭導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法將均價修正。成本導(dǎo)向法地產(chǎn)項目常用的定價方法有如下三種：2.1.1成本導(dǎo)向法綜合計算項目的各項成本，按既定的利潤指標(biāo)得出均價。2.1.2競爭導(dǎo)向法得出均價。如果是項目的二期定價，則前期的價格有最重要的參考價值。2.1.3需求導(dǎo)向法按照客戶預(yù)期的市場價格來定價格。2.2入市價格策略2.2.1滲透定價法常稱之為低開高走。項目以低于市場預(yù)期價上市，力爭獲得最高的銷售量和最大籠炒作的理想題材，為后期的推售打下良好基礎(chǔ)。但入市價格如果太低，將會影響樓盤形象；若操作不當(dāng)，或者后期市場形勢不理想，價格可能難以按預(yù)期走高，影響到整體利潤。測算項目成本競爭導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法測算項目成本確定利潤目標(biāo)（1）（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特（2人氣的重要。（3）同類供應(yīng)量大，競爭激烈，此法能有效突圍。烈且成銷量的迅速定價法。2.2.2撇脂定價法旺銷撇脂定價策略適用如下項目：1）地處市區(qū)旺地，客源充足，貨量小，銷售項目的高檔形象；價的操作使之前已經(jīng)來越少見。2.2.3指項目以市場預(yù)期價格平穩(wěn)入市，獲得按平均利潤率計算所得的利潤。這是上述銷售停滯的風(fēng)險，在利潤水平和銷售速度間取得平衡。類似。（1）（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特（2人氣的重要。（3）同類供應(yīng)量大，競爭激烈，此法能有效突圍。烈且成銷量的迅速定價法。2.2.2撇脂定價法旺銷撇脂定價策略適用如下項目：1）地處市區(qū)旺地，客源充足，貨量小，銷售項目的高檔形象；價的操作使之前已經(jīng)來越少見。2.2.3指項目以市場預(yù)期價格平穩(wěn)入市，獲得按平均利潤率計算所得的利潤。這是上述銷售停滯的風(fēng)險，在利潤水平和銷售速度間取得平衡。類似。3、系數(shù)定價3.1擬定價格系數(shù)以中?？党堑南禂?shù)為例，分為：景觀系數(shù)（30分、朝向系數(shù)（20分、安靜度系數(shù)（20分、房型系數(shù)（10分、私密性系數(shù)（10分、樓型系數(shù)（10分、層差系數(shù)（10分）七個因素，括號里的分值為滿分分值，分值總和為100分。特別突出，景觀系數(shù)占的分值比康城就要高，滿分為32分。類似的，如果某項目的景觀差異性不大，朝向則成為最重要的影響因素，分值也應(yīng)該相應(yīng)增加。為了衡量各 加以說明3.1.1景觀因素一直是買家最注重的因3、系數(shù)定價3.1擬定價格系數(shù)以中?？党堑南禂?shù)為例，分為：景觀系數(shù)（30分、朝向系數(shù)（20分、安靜度系數(shù)（20分、房型系數(shù)（10分、私密性系數(shù)（10分、樓型系數(shù)（10分、層差系數(shù)（10分）七個因素，括號里的分值為滿分分值，分值總和為100分。特別突出，景觀系數(shù)占的分值比康城就要高，滿分為32分。類似的，如果某項目的景觀差異性不大，朝向則成為最重要的影響因素，分值也應(yīng)該相應(yīng)增加。為了衡量各 加以說明3.1.1景觀因素一直是買家最注重的因30（30％3070在部分望小區(qū)外遠景的分定為五個等級：70米園林（30分、40－50米園林（26分、30米左右園林（22分、開揚遠景（20、望小區(qū)道路（16。3.1.2朝向系數(shù)朝向也是決定20（20％2給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。另外根據(jù)康城樓棟分布情況，還設(shè)置了加/減分，即東向單邊223.1.3安靜度系數(shù)20（0％心花園外排可獲15分，靠近大觀路5-7分，靠近廣園路5-7分，靠近環(huán)城高速7-10分。3.1.4房型系數(shù)10（10％房加2分；所有開有南北窗，能實現(xiàn)南北對流的也13.1.5私密性系數(shù)都影響客戶的10（10％間都不對視的受到正向大距離對視的給予7分，臥室受到小距離對視的給予5分。3.1.6樓型系數(shù)10（10％1110，16-1883.1.7樓層（垂直）系數(shù)的變化，通風(fēng)采光的理想程度，低層蚊子多等問題的影響。該項系數(shù)的總分值為10分（10％。3.2試算公式的確定單元價格＝基價＋調(diào)節(jié)價格×綜合系數(shù)/系數(shù)平均值其中，計劃均價＝基價＋調(diào)節(jié)價格綜合系數(shù)＝景觀參數(shù)＋安靜度系數(shù)＋朝向系數(shù)＋……＋垂直系數(shù)系數(shù)平均值＝（12n）/n房加2分；所有開有南北窗，能實現(xiàn)南北對流的也13.1.5私密性系數(shù)都影響客戶的10（10％間都不對視的受到正向大距離對視的給予7分，臥室受到小距離對視的給予5分。3.1.6樓型系數(shù)10（10％1110，16-1883.1.7樓層（垂直）系數(shù)的變化，通風(fēng)采光的理想程度，低層蚊子多等問題的影響。該項系數(shù)的總分值為10分（10％。3.2試算公式的確定單元價格＝基價＋調(diào)節(jié)價格×綜合系數(shù)/系數(shù)平均值其中，計劃均價＝基價＋調(diào)節(jié)價格綜合系數(shù)＝景觀參數(shù)＋安靜度系數(shù)＋朝向系數(shù)＋……＋垂直系數(shù)系數(shù)平均值＝（12n）/n100，故最后得分以所有的得分平均值為基準(zhǔn)得出調(diào)節(jié)系數(shù)，然后得出各套的售價，必定能使各均價等于計劃均價。3.3的按系數(shù)的計算方制價差是銷售的基礎(chǔ)條件。中?？党侨谧罡邇r約為5500元每平方米，可以觀察其定價及銷售速度的關(guān)系，來對適當(dāng)?shù)膬r差所出估算。江景和非江景可以差距達四千元以上。確定了價差之后，在系數(shù)的計算中可以通過基價和調(diào)節(jié)價格的變化來調(diào)整價差，達到預(yù)定數(shù)值。3.4價格的再調(diào)整不再采用系數(shù)調(diào)整法，直接在各加減相應(yīng)金額即可。以中?？党菫槔?，每次推售之前價格都會根據(jù)各種單元的銷售速度進行再調(diào)整，四房經(jīng)過多次逐步加價，每平方米單價從5500元加到6000元。4、宣傳4.1、策略策4.1.1品牌塑造策略品牌是一種良性的互動關(guān)系。應(yīng)用這種策略的效應(yīng)。4.1.2形象概念策略形象通常不具體表現(xiàn)實效能和受眾進行次的交流，更能增強項目的知名度，美譽度。形象在表現(xiàn)項目個性，動人情感的同時，要注意對目標(biāo)客戶群的心理進行揣度，創(chuàng)意很好地融合在一起。確定了價差之后，在系數(shù)的計算中可以通過基價和調(diào)節(jié)價格的變化來調(diào)整價差，達到預(yù)定數(shù)值。3.4價格的再調(diào)整不再采用系數(shù)調(diào)整法，直接在各加減相應(yīng)金額即可。以中?？党菫槔?，每次推售之前價格都會根據(jù)各種單元的銷售速度進行再調(diào)整，四房經(jīng)過多次逐步加價，每平方米單價從5500元加到6000元。4、宣傳4.1、策略策4.1.1品牌塑造策略品牌是一種良性的互動關(guān)系。應(yīng)用這種策略的效應(yīng)。4.1.2形象概念策略形象通常不具體表現(xiàn)實效能和受眾進行次的交流，更能增強項目的知名度，美譽度。形象在表現(xiàn)項目個性，動人情感的同時，要注意對目標(biāo)客戶群的心理進行揣度，創(chuàng)意很好地融合在一起。版面只有小小一個紅色盒子，其大膽創(chuàng)新的表現(xiàn)手法上升到了精神上的層起到重要的作用。4.1.3實效客戶市同質(zhì)化非常嚴(yán)重，雷同，難以體現(xiàn)出項目的個性和特點，陷入同質(zhì)化的泥淖之中。4.2策略4.2.1范圍可分為小眾策略和大眾策略兩種(1)小眾策略采用 性地舉行戶群的 知名度。中國移動VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會、寶等都是高端客戶小眾群體舉行放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽度。(2)大眾策略項目容易樹立知名度，依靠口碑吸引大量的入場客戶。常用的、戶外 車身 可視線，登機牌則有時滯性，戶外、車身等則適于長期銷售時持續(xù)提醒的作用。視和戶外的時段也會有截然不同的效果。不同的媒介組合需要綜合考慮項目的發(fā)展階段、可用的推廣費用、客戶群接觸媒介的特點、各種媒介自身的特點等等。版面只有小小一個紅色盒子，其大膽創(chuàng)新的表現(xiàn)手法上升到了精神上的層起到重要的作用。4.1.3實效客戶市同質(zhì)化非常嚴(yán)重，雷同，難以體現(xiàn)出項目的個性和特點，陷入同質(zhì)化的泥淖之中。4.2策略4.2.1范圍可分為小眾策略和大眾策略兩種(1)小眾策略采用 性地舉行戶群的 知名度。中國移動VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會、寶等都是高端客戶小眾群體舉行放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽度。(2)大眾策略項目容易樹立知名度，依靠口碑吸引大量的入場客戶。常用的、戶外 車身 可視線，登機牌則有時滯性，戶外、車身等則適于長期銷售時持續(xù)提醒的作用。視和戶外的時段也會有截然不同的效果。不同的媒介組合需要綜合考慮項目的發(fā)展階段、可用的推廣費用、客戶群接觸媒介的特點、各種媒介自身的特點等等。媒介組合的選擇可以參考市場相似項目的做法，對其投放效果進行評估作為依力的專業(yè)媒介公司費用內(nèi)達到最佳效果。4.2.2(1定期投放少量用。(2)密集式轟炸式勢能將使開盤非?；鸨?。這些項目通常是大眾化的消費能力，以使項目短期內(nèi)大量出貨。成交只有幾十套，上千萬的費用打了水漂。4.3設(shè)計4.3.1主題主題的確定是一個綜合分析的推理過程。首先分析項目的各種因素和賣點，性、差異性，而且延展性強，起到統(tǒng)領(lǐng)整個