淺析中美商務談判跨文化的心理差異

淺析中美商務會談跨文化的心理差異摘要：中美兩國在商務會談過程中存在的跨文化差異直接影響兩國商務會談的實效。本文試從語境理解差異、非語言理解差異、價值觀取向差異和權利集中差異等四個心理學視角探析中美商務會談跨文化差異的心理差異和并提出一些有效建議。關鍵詞：商務會談；跨文化；心理差異一、引言美國會談專家威恩巴特認為：“會談是一種雙方都致力于說服對方承受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。〞當前中美商務會談的研究主要從跨文化視角分析中美商務會談風格差異，比較跨文化交際中的中西方價值觀的不同，中西方文化差異在跨文化交際中的表現(xiàn)。如從〔楊伶俐2021〕風俗習慣的差異、思維方式的差異、時間觀的差異、決策方式的差異、財富觀的差異、解決爭端方法的差異、法律觀的差異等幾個角度闡述。但，很少學者從心理學視角探析兩國會談的差異。筆者從兩國群體心理差異視角分析這種跨文化差異的原因。二、中美商務會談的主要跨文化差異中國人受高語境文化的影響，中國會談人員很少會在會談過程中就直接回絕對方的問題或建議。當他們對對方的問題持有不同的看法時，他們會間接的表達自己的看法。如他們可能會采取沉默或者其他方式拒接對方的觀點。美方會談人員因受低語境文化的影響，他們通常會直接的陳述自己的看法。當對某一條款有意見時，他們通常會當面提出自己的看法。這樣直接回絕中方的意見，會讓中國人感覺很沒有面子。對于中國人來說，當面否認自己的看法有傷面子。認為對方應該用比較委婉的方式表達自己的觀點；但美國人不喜歡拐彎抹角的表達自己的想法，喜歡開門見山的提出自己的看法和建議。2.非語言理解差異非言語交際行為的表現(xiàn)形式主要包括目光接觸、手勢表達、面部表情、頭部動作、身體間隔、身體動作、沉默等等。簡單地說，非言語行為就是語言交流以外的其他任何形式的交流。有調查說明，人際交往過程中中至少有65%的信息是通過非語言手段傳遞的〔黃晉、姚書美，2021〕。贊同在商務會談中，我們也會運用許多非言語交流，如手勢、面部表情、目光、聲音的腔調、頭部動作以及其他可以傳遞信息的肢體動作。只能意會的非言語交流往往比語言交流更直觀、更詳細，因此在會談過程中會談人員能否讀懂這些信息，往往影響著會談的成敗。在會談中，中國人對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“NO〞，而用其他方式代替，以此表示禮貌和尊重。而美國人認為講話幾乎是唯一的交際手段，認為只有通過言語表達才能更直接的明了彼此的意圖。在抱歉的表達方式上，美方與中方也不一樣。美方人員在答復“Iamsorry〞時，聳聳肩，雙手平攤，表示我不知道或者我對此無能為力。但中國人的習慣搖頭或擺手等動作表示回絕或者不清楚等含義。中國人在“對不起〞時，可能會面帶微笑表達自己歉意；美國人那么可能認為對方的微笑很假，不夠真誠。這樣的非語言差異的例子很多。究其原因是會談人員的國家文化有很大的差異。中方會談人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影響，認為凡事“以和為貴〞。在美國的文化里，許多信息要被人所理解是需要通過明確的語言或文字表達的，而不是通過非語言理解。所以，美方會談者推崇以直接的方式來表達自己的觀點。3.價值觀取向差異價值觀指一個人對周圍的客觀事物的意義、重要性的總評價和總看法。在研究跨文化問題中，價值觀是一個不可不談的問題。它是社會群體之間的文化交流的范式，是社會群體中最深層的文化，是不同國家之間交際的核心。中美商務會談風格的差異的根本來源于社會群體各自的文化背景中的價值取向。中國是一個注重集體利益的國家。中國傳統(tǒng)的價值觀認為，一個人的價值只能在他對社會不斷的奉獻中實現(xiàn)。我們常說“有福同享，有難同當〞，便是這個道理。美國人認為個人的利益高于集體，他們認為的個人目的優(yōu)于集體目的，。因此美國人往往對集體的情感比較冷淡。美國人普遍認為集體利益不應該凌駕于個人利益之上，個人的利益和自由是有自己的意愿決定的。所以他們喜歡不受外界的影響，做自己想做的的事情。他們重在享受個體自由所帶來的快樂和享受。在商務會談中，中國人的價值觀取向，決定了他們的決策往往是集體討論的結果，需要和許多部門和指導交換意見，盡可能的防止個人擅自做出決定。而商務會談時，美方往往會指定某個人全權負責這項會談，這個人擁有最終的決策權。他的決定可以代表公司集體的意愿。因此不同的價值觀會對商務會談者的心理造成一定的影響，比方說會影響會談人員的會談才能的發(fā)揮等。4.權利集中差異權利差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化程度、職位等方面的差距所形成的一種特殊關系。高權利差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化程度、職位等方面的不同所形成的一種上下型的縱向關系，是一種不平級的程度交流的關系。低權利差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化程度、職位等方面的不同形成了平級型式的橫向關系，是一種平級的程度交流的關系〔楊伶俐、張焊，2021〕。中國文化屬于高權利差距型文化。中國人很看重地位和聲望的上下以及自己在人際關系中所處的位置。這種上下型的關系直接影響著個人的行為表現(xiàn)。商務會談中，中方會談人員個人不能完全代表公司作出決策，只能決定自己權利范圍內的事宜。當雙方的爭議范圍超出中方會談人員的權利范圍時，中方人員就需要請示指導的意見，最后一般由未參加會談的指導做出決定。而美國文化屬于低權利差距型文化，會談人員之間的關系是平等。他們和上級指導之間的關系往往是平等的，當遇到有爭議的問題，他們往往可以代表公司做出最后的決定。在商務會談中，權利差距差距文化會對商務會談者造成一定影響，例如對于中國會談人員來說，不管是否超過自己的權利范圍，都會先請示上級指導，在進展決策；對于美國會談人員來說，只要不超過自己的權利范圍，在自己的權利范圍內行使權利即可。三、完畢語影響中美商務會談主要的因素來自于文化差異，表現(xiàn)為高語境文化和低語境文化、非言語行為、價值觀的不同和高權利差距文化和低權利差距文化四個方面。由于中美文化的影響，中美雙方的會談風格也很不同。因此理解中美文化差異對會談的成功是很有必要的。此外，中方會談人員在會談前做好充分的準備，正視中美文化差異，樹立正確跨文化意識；在會談過程中掌握好跨文化商務會談中的文化差異，學會站在對方的立場看問題，學會理解對方處理問題的邏輯判斷方式和思維方式，有時也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達的信息能被對方愉快地承受；會談后會談人員要針對文化差異做好后續(xù)交流。參考文獻：[