農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討一、農(nóng)信社實施市場營銷的重要性市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動。（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊。客戶流失，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀1、服務(wù)意識不強(qiáng)。隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實施，因為農(nóng)信社不可能在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風(fēng)險疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費服務(wù)項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應(yīng)用于分銷手段上。（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進(jìn)入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。3、競爭意識不強(qiáng)，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作（更多精彩文章來自“秘書不求人”）風(fēng)。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。4、約束、激勵機(jī)制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機(jī)制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。三、農(nóng)信社實施市場營銷的措施（一）樹立營銷觀念樹立營銷觀念，應(yīng)把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個以營銷為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認(rèn)識市場的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉(zhuǎn)向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實現(xiàn)利潤目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時，他實際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責(zé)任為已任。社會責(zé)任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營銷時，必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。（二）強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高對于客戶來說，選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。各金融機(jī)構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為重點。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個人理財為重點，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費。具體業(yè)務(wù)上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強(qiáng)貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機(jī)械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進(jìn)結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴(kuò)大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，通過提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種代理及代保管業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)活動擴(kuò)大到保險證券等領(lǐng)域。（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機(jī)構(gòu)都要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計，達(dá)到揚長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機(jī)構(gòu)之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機(jī)構(gòu)。現(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國情，重點支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點客戶的同時，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來可能就是重點客戶。（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道分銷渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競爭日益激烈的情況下，農(nóng)信社應(yīng)健全過程的分銷網(wǎng)絡(luò)。保證金融產(chǎn)品以最短的時間、最低的費用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。當(dāng)前農(nóng)信社在實施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟(jì)，沒有發(fā)展前途的虧損分銷網(wǎng)點；其二是發(fā)展新型的分銷渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技積極開辦電子銀行、開發(fā)atm、pos等各種間接分銷渠道。在進(jìn)行分銷渠道的具體設(shè)置時，要從實現(xiàn)規(guī)模效益，減少營銷環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場情況和金融產(chǎn)品的特點，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進(jìn)行分析論證，選出最優(yōu)方案，實現(xiàn)分銷目的。（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略農(nóng)信社的存貸款利率和服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)信社市場營銷的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價方法科學(xué)定價來提高農(nóng)信社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)信社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。（七）提倡全員營銷農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計，甚至是臨柜人員都有營銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場要注重各個環(huán)節(jié)的團(tuán)體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營銷一要普及員工市場營銷意識，定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營策略等最新知識的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)以提高全員的綜合營銷素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴(kuò)大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷意識，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費者的認(rèn)可，提高透明度才能實現(xiàn)其促銷的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營銷人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等全方位金融服務(wù)，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場開拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動尋找客戶，通過多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全面金融服務(wù)，并挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關(guān)系。農(nóng)信社要加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)、考核和管理。每個客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認(rèn)清客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。（九）建立市場營銷的約束與激勵機(jī)制1、建立市場營銷的責(zé)任機(jī)制。一是拓展市場的責(zé)任，各級農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場的情況，確定客戶部門開發(fā)客戶和營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實到人；二是客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，對所有營業(yè)機(jī)構(gòu)建立以客戶為中心的經(jīng)營評價體系，重點考核服務(wù)內(nèi)容和方式?？蛻粼鲩L、產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營業(yè)環(huán)境建設(shè)等情況；三是產(chǎn)品開發(fā)責(zé)任。要明確界定業(yè)務(wù)需求，管理核算、市場營銷、產(chǎn)品運行各環(huán)節(jié)的責(zé)任。各有關(guān)部門要增強(qiáng)對新市場的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時跟進(jìn)對產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，要明確有關(guān)部門的責(zé)任并限時解決。2、進(jìn)一步明確市場營銷的激勵政策，一是加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎勵費用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性，根據(jù)本社實際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級，設(shè)定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎勵；三是建立全員營銷的激勵機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定各項業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎勵。農(nóng)信社如何開展差異化經(jīng)營差異化經(jīng)營對農(nóng)村金融市場來講，是一個戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點的、能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務(wù)。但是從目前情況看，農(nóng)村信用社在財富管理、內(nèi)部管理、金融產(chǎn)品、服務(wù)等方面，思路不夠開闊，重點不夠突出，在經(jīng)營管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習(xí)，這種缺乏生機(jī)和活力的經(jīng)營管理，再加上金融服務(wù)功能的同質(zhì)化現(xiàn)象，制約了農(nóng)村信用社的市場競爭力。作為農(nóng)村金融市場的主力軍，如何適應(yīng)新形勢，抓住自身優(yōu)勢，實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)農(nóng)村信用社又好又快發(fā)展，是各級農(nóng)村信合管理者應(yīng)關(guān)注和探索的課題。

主持人：記者張新芳

???特邀嘉賓：江西省農(nóng)村信用聯(lián)社宜春辦事處主任?傅安

浙江省東陽農(nóng)信聯(lián)社理事長、黨委書記?吳為民

差異需求決定了差異化經(jīng)營

吳為民：近年來，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變，金融消費越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性。根據(jù)客戶需求的差異性，把一個整體市場劃分為兩個或者更多的消費者群體，從而確定不同的客戶目標(biāo)市場，采用合適的服務(wù)營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標(biāo)市場客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)實中客戶對金融需求的差異決定了農(nóng)村信用社必須實行差異化經(jīng)營。

強(qiáng)化職能區(qū)分管理

傅安：省級聯(lián)社作為一個管理機(jī)構(gòu)，對基層農(nóng)信社應(yīng)在政策上起導(dǎo)向、管理上起指導(dǎo)及經(jīng)營上起服務(wù)的作用，各級聯(lián)社要更新觀念，改變方法，轉(zhuǎn)換機(jī)制，強(qiáng)化職能，將經(jīng)營工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實行差異化管理，通過區(qū)分管理權(quán)限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限。省級聯(lián)社應(yīng)圍繞農(nóng)信社發(fā)展的總體目標(biāo)要求，依據(jù)轄內(nèi)縣（市）聯(lián)社存貸款規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營管理能力、綜合效益等情況設(shè)定管理等級，并配套出臺有關(guān)勞動用工制度和薪酬制度改革的指導(dǎo)意見，按照綜合評價原則，從定量、定性兩項指標(biāo)進(jìn)行綜合考核，促進(jìn)縣級聯(lián)社朝提升管理等級努力，不斷提高經(jīng)營管理水平。二是縣級聯(lián)社要細(xì)分管理權(quán)限?？h聯(lián)社是真正獨立自主的經(jīng)營實體及創(chuàng)效的主體，是融責(zé)、權(quán)、利于一身的法人企業(yè)，應(yīng)有自己的相對獨立的經(jīng)營權(quán)利，對基層信用社要全面推行授權(quán)管理，按照界定項目、科學(xué)預(yù)測的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理水平、風(fēng)險控制能力等因素，細(xì)分管理權(quán)限，依據(jù)不同風(fēng)險特點采用不同貸款方式，依據(jù)不同責(zé)任落實不同獎懲措施，按照不同區(qū)域?qū)嵤┎煌跈?quán)管理，下達(dá)不同的管理目標(biāo)，授予不同等級的經(jīng)營管理、信貸審批權(quán)限。三是基層信用社要細(xì)分管理權(quán)限。各基層社根據(jù)客戶經(jīng)理、信貸員的素質(zhì)、品德、工作業(yè)績細(xì)分權(quán)限，劃分等級，確定員工的信貸權(quán)限、薪酬待遇等。

吳為民：客戶資料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社差異化經(jīng)營中扮演著重要角色，是協(xié)助信用社將傳統(tǒng)經(jīng)營模式向差異化經(jīng)營轉(zhuǎn)移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農(nóng)村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實的客戶資料，建立和利用客戶資料數(shù)據(jù)庫能夠幫助農(nóng)村信用社獲得巨大的競爭優(yōu)勢。通過客戶資料數(shù)據(jù)庫，信用社能夠更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)客戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率；可以通過定期溝通的方式，對客戶進(jìn)行分類管理，準(zhǔn)確了解不同類型顧客的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機(jī)，有針對性的制訂新的營銷方案；可以通過數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關(guān)系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)與客戶之間的感情紐帶，從而增強(qiáng)抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競爭對手?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)庫資料尋找到優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務(wù)重心轉(zhuǎn)向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。

因地制宜優(yōu)化信貸投向

傅安：農(nóng)村信用社要以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為依據(jù)，積極應(yīng)對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經(jīng)營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學(xué)識別、評價客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，根據(jù)農(nóng)村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務(wù)。二是在信貸扶持的產(chǎn)業(yè)上體現(xiàn)差異化。應(yīng)由過去扶持單一化的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，向扶持科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場前景好的高科技農(nóng)業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化調(diào)整。要嚴(yán)格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復(fù)建設(shè)行業(yè)、過度投資行業(yè)，促進(jìn)信貸資產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要積極探索建立適合“公司+農(nóng)戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農(nóng)戶客戶不同特點的信用評級制度，堅持發(fā)展與風(fēng)險防范并重原則，依據(jù)客戶不同資產(chǎn)規(guī)模，不同風(fēng)險程度，實施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機(jī)制上體現(xiàn)差異化。當(dāng)前在新農(nóng)村建設(shè)中，農(nóng)信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結(jié)合，積極探索農(nóng)民以土地經(jīng)營權(quán)、經(jīng)濟(jì)林權(quán)、訂單、動產(chǎn)抵押、權(quán)利質(zhì)押等作抵質(zhì)押經(jīng)營權(quán)抵押，健全信貸保障機(jī)制，為農(nóng)信社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品開辟新途徑。

吳為民：當(dāng)前，金融業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。因此差異化經(jīng)營的重點是如何將這些20％的客戶轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實消費者，而提供高質(zhì)量的差異化服務(wù)就是最佳的切入點和主要內(nèi)容。高質(zhì)量的差異化服務(wù)主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化。產(chǎn)品差異化就是要求信用社根據(jù)不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢，一旦形成了具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，就使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功，從而贏得市場。服務(wù)差異化有三個內(nèi)容，一是提供服務(wù)質(zhì)量要優(yōu)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的微笑服務(wù)、延時服務(wù)、上門服務(wù)、流動服務(wù)等，還包括對顧客更深層次的服務(wù)。二是提供服務(wù)效率要高。服務(wù)效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務(wù)上的需求應(yīng)盡快作出反應(yīng)，及時滿足客戶需要。三是提供的服務(wù)品種要齊全。應(yīng)滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財務(wù)咨詢、財富管理等等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。

差別利率是差異化經(jīng)營重要手段

傅安：貸款利率是調(diào)節(jié)資金供需關(guān)系的杠桿，要成為農(nóng)村信用社推行差異化經(jīng)營的重要手段。一是對信用觀念好的優(yōu)質(zhì)客戶，要降低利率上浮幅度，同時，對農(nóng)戶小額信用貸款和入股社員，也要執(zhí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的有關(guān)政策；對信用等級較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應(yīng)適當(dāng)提高，促使這類客戶不斷改善經(jīng)營管理和增強(qiáng)信用觀念，從而使農(nóng)村信用社不斷拓展黃金客戶群。二是對種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)村水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款，要按照國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，并在利率上優(yōu)惠，其他產(chǎn)業(yè)，則可在利率政策的規(guī)定范圍之內(nèi)，實行浮動利率。三是要綜合借款人的還款來源、擔(dān)保情況、貸款期限等因素評估貸款風(fēng)險，對存在一定風(fēng)險的貸款，不僅要從嚴(yán)把關(guān)，在利率上也應(yīng)提高，促使借款人增強(qiáng)風(fēng)險意識，防范經(jīng)營風(fēng)險。四是城鄉(xiāng)廣大貸款客戶在依據(jù)客戶的信用等級、從事產(chǎn)業(yè)和貸款風(fēng)險度實行差別利率的基礎(chǔ)上，還應(yīng)參考貸款客戶在農(nóng)村信用社的日均存款、為農(nóng)村信用社創(chuàng)造的中間業(yè)務(wù)收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實現(xiàn)農(nóng)村信用社與廣大客戶的良性互動，促進(jìn)農(nóng)村金融健康穩(wěn)步發(fā)展。五、農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的可操作性農(nóng)信社的金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，應(yīng)緊緊圍繞“一行三會”《關(guān)于全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的指導(dǎo)意見》要求和精神，正確把握全面推進(jìn)創(chuàng)新的原則和方向，選準(zhǔn)創(chuàng)新的重點和突破口，務(wù)求實效。因地制宜，因社制宜，著眼于農(nóng)村與農(nóng)民最急需的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式努力尋求新突破；堅持求真務(wù)實、風(fēng)險可控和財務(wù)可持續(xù)，重在實效和管理，務(wù)必抓實，務(wù)必見效，為“三農(nóng)”發(fā)展多干實事、好事。（一）創(chuàng)新服務(wù)理念。樹立“以客戶為本”的理念，把持續(xù)地創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)方式作為加強(qiáng)和改善農(nóng)信社金融服務(wù)，提高服務(wù)層次與水平的重要內(nèi)推力，無論是金融產(chǎn)品的研發(fā)，還是服務(wù)過程的設(shè)計，或者硬件環(huán)境的匹配，都當(dāng)把客戶、市場放在第一位；應(yīng)實施服務(wù)優(yōu)化工程，傾聽客戶之聲，關(guān)注客戶之行，以客戶需求為始，以客戶滿意為終，只要是客戶需要的,只要不違背政策，不破壞規(guī)矩,因時因勢，都應(yīng)竭力為客戶服好務(wù),促使服務(wù)方式從“等客上門型”向“主動服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，以自我創(chuàng)新之變不斷適應(yīng)和滿足客戶金融服務(wù)需求之變，做到哪里有金融服務(wù)需求，哪里就有農(nóng)信社的金融服務(wù)。（二）創(chuàng)新服務(wù)流程。提升農(nóng)信社的服務(wù)質(zhì)量，可借鑒“6西格瑪管理”方式，以“最高的質(zhì)量、最快的速度、最低的價格”向顧客或市場提供產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與客戶的要求偏差最??；建立重點客戶和VIP客戶檔案，開辟“綠色通道”，提供差別服務(wù)、個性服務(wù)、增值服務(wù)，努力做到為客戶提供最高效、最周到、最適用的服務(wù)；建立以流程為主線、以客戶為核心、以IT技術(shù)為支撐、以組織創(chuàng)新和流程優(yōu)化再造為基礎(chǔ)、以全方位的資源整合為目的的現(xiàn)代銀行管理模式，致力客戶滿意度的持續(xù)提升，形成追求卓越的服務(wù)文化，凝聚農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的“軟實力”。（三）創(chuàng)新貸款產(chǎn)品。農(nóng)信社的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，應(yīng)在風(fēng)險控制和風(fēng)險補(bǔ)償?shù)那疤嵯?，有所突破，有所作為，尋求?chuàng)造自身效益與滿足客戶需要的最佳平衡點，概括起來，至少要做好“五個配套”：1．與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級配套。提升農(nóng)戶小額信貸層次，擴(kuò)展服務(wù)對象，提高授信額度，可增至2-5萬，有效滿足種養(yǎng)殖業(yè)大戶的較大資金需求；增設(shè)貸款品種，建立貸款超市，通過零售、批發(fā)等多種方式，積極發(fā)展農(nóng)戶聯(lián)保貸款，并開發(fā)多樣化小額信用貸款產(chǎn)品，努力滿足農(nóng)民多元化信貸需求；積極開辦信用聯(lián)合體、“公司+基地+農(nóng)戶”、“項目+協(xié)會+農(nóng)戶”、“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等訂單農(nóng)業(yè)貸款，加大對優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)的支持力度；積極開辦與農(nóng)業(yè)保險相結(jié)合的信貸產(chǎn)品，發(fā)揮保險和信貸的強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)合力，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級。2．與新農(nóng)村建設(shè)加快配套。積極開辦種植養(yǎng)殖貸款、農(nóng)機(jī)具貸款、農(nóng)村購房建房貸款、婚嫁貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個人創(chuàng)業(yè)貸款、“公司＋農(nóng)戶”型農(nóng)戶貸款、鄉(xiāng)村企業(yè)聯(lián)戶聯(lián)保貸款、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款等品種，進(jìn)一步擴(kuò)大開辦城鎮(zhèn)住房及農(nóng)民住房按揭貸款業(yè)務(wù)，特別加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的信貸支持；積極推進(jìn)生源地國家助學(xué)貸款、大學(xué)生（村官）創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)和失地農(nóng)民、返鄉(xiāng)民工創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮信貸杠桿作用，促進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)步伐加快。3．與中小企業(yè)融資需求配套。推廣中小企業(yè)信用貸款、聯(lián)保貸款、循環(huán)貸款、整貸零償貸款、存貨融資、動產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押貸款等適宜性信貸業(yè)務(wù)新品種，對有市場、有前景、有效益的中小企業(yè)，積極提供“貸款+貼現(xiàn)+票據(jù)承兌”服務(wù)；對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展科技含量高、資金需求旺、發(fā)展?jié)摿Υ蟮捻椖?，可組織發(fā)放委托貸款、社團(tuán)貸款、銀團(tuán)貸款等；推出簡單快速貸款、自助循環(huán)貸款、貿(mào)易鏈融資工具等產(chǎn)品，支持企業(yè)引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備及產(chǎn)品升級，破解中小企業(yè)融資難。4．與農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)升級配套。積極創(chuàng)新拓展農(nóng)村住房貸款、生活消費貸款、教育消費貸款等農(nóng)村居民消費信貸業(yè)務(wù)，加強(qiáng)與大型商貿(mào)流通企業(yè)、大型連鎖超市的合作，開辦適應(yīng)農(nóng)村不同群體的新型消費金融產(chǎn)品，配合“萬村千鄉(xiāng)”連鎖店、“汽車下鄉(xiāng)”、“摩托車下鄉(xiāng)”、“家電下鄉(xiāng)”等活動，支持農(nóng)村居民合理擴(kuò)大消費需求，以多元化的金融服務(wù)促進(jìn)農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)升級。5．與社會新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展配套。隨著國家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，低能耗、低污染為基礎(chǔ)的“低碳經(jīng)濟(jì)”產(chǎn)業(yè)迅速崛起，農(nóng)信社當(dāng)積極開發(fā)貸款產(chǎn)品，主動融入，跟進(jìn)融資服務(wù)。如旅游業(yè)，應(yīng)加大對旅游企業(yè)和旅游項目的融資授信支持，對有資源優(yōu)勢和市場潛力但暫時有經(jīng)營困難的旅游企業(yè)，完善融資擔(dān)保等信用擔(dān)保體系，拓寬旅游企業(yè)融資渠道；對商業(yè)性開民景區(qū)可開辦依托景區(qū)經(jīng)營權(quán)和門票收入等質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)；同時，積極開發(fā)適合旅游消費需要的金融產(chǎn)品，增強(qiáng)銀行卡的旅游服務(wù)功能，提供消費信貸服務(wù)。（四）創(chuàng)新?lián)７绞?。擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保品范圍，發(fā)展各類與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場、農(nóng)業(yè)保險、訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相聯(lián)系的新型貸款方式。對農(nóng)戶貸款，可探索推行農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押、耕地、宅基地使用權(quán)抵押、養(yǎng)殖水面使用權(quán)抵押、林權(quán)抵押等方式，積極探索、逐步實行農(nóng)具、牲畜、農(nóng)作物收獲權(quán)等動產(chǎn)抵押、權(quán)益質(zhì)押、土地使用權(quán)抵押、商家協(xié)會聯(lián)保或龍頭企業(yè)擔(dān)保等等多種抵押擔(dān)保方式，多渠道、多方式支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展；對個體工商戶貸款，可探索推行經(jīng)營權(quán)抵押、貨款抵押、商品抵押、收費權(quán)抵押等方式；對經(jīng)營效益好、產(chǎn)品有市場的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款，可探索倉單質(zhì)押方式；對信用好、效益好的成長型、盈利型中小企業(yè)，積極穩(wěn)妥地開辦倉單、原材料、應(yīng)收款、專利權(quán)等抵（質(zhì)）押貸款，開辦微小企業(yè)信用貸款和小企業(yè)聯(lián)保貸款，有效解決中小企業(yè)抵押、擔(dān)保不足的問題。（五）創(chuàng)新利率定價機(jī)制。積極適應(yīng)利率市場化改革的需要，建立科學(xué)的貸款定價機(jī)制，規(guī)范貸款利益定價行為，逐步建立以成本效益為基礎(chǔ)、以市場價格為主導(dǎo)、以降低利率風(fēng)險和提高綜合收益為目標(biāo)的貸款利率定價體系。貸款定價要充分體現(xiàn)依法合規(guī)原則、讓利原則、等級差別原則、風(fēng)險覆蓋原則和有利競爭原則，以鞏固和開發(fā)客戶為導(dǎo)向，對不同行業(yè)、不同對象、不同期限、不同信用的各類客戶實行差別利率，做到貸款利率與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、貸戶承受能力相適應(yīng)，更好地發(fā)揮利率杠桿對經(jīng)濟(jì)金融資源的優(yōu)化配置作用。（六）創(chuàng)新開發(fā)中間業(yè)務(wù)。目前，農(nóng)信社的電子網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)取得階段性突破，大部分實現(xiàn)了全國通存通兌，這為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可能。為此，當(dāng)充分利用網(wǎng)點、人緣等優(yōu)勢，樹立“后來者居上”的超越意識，積極廣泛開展各類中間業(yè)務(wù)，辦理或擴(kuò)大代收水電費、電話費、學(xué)雜費和代發(fā)民政補(bǔ)助款、扶貧款、代理保險、委托、信息咨詢等代理業(yè)務(wù)，開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行等時尚業(yè)務(wù)，開辦代售基金、股票及代銷債券等理財業(yè)務(wù)，增加ATM機(jī)、POS機(jī)等卡交易受理設(shè)備數(shù)量，以豐富的金融服務(wù)和產(chǎn)品滿足不同客戶的不同金融需求，提高中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平。（七）創(chuàng)新金融服務(wù)方式。一是進(jìn)一步強(qiáng)化電子化建設(shè)，增強(qiáng)支付結(jié)算功能，開發(fā)出適用于農(nóng)村市場的電子金融產(chǎn)品，讓信用卡、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等現(xiàn)代結(jié)算工具在農(nóng)村得到推廣和應(yīng)用；推出或推廣手機(jī)銀行和聯(lián)網(wǎng)互保以及農(nóng)民工銀行卡等農(nóng)村金融服務(wù)新方式，減少農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)金使用；二是推行客戶經(jīng)理制，采取信貸員包村服務(wù)，建立金融輔導(dǎo)員制度，建立支農(nóng)服務(wù)中心，推廣農(nóng)村金融超市“一站式”服務(wù)，對龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)業(yè)主等實行“一對一”服務(wù)，實現(xiàn)支農(nóng)貸款投放總量、覆蓋面、受惠面的新突破，確?！皟蓚€不低于”；三是廣泛深入開展包括金融政策、產(chǎn)品、服務(wù)、工具等的全方位的“送金融知識下鄉(xiāng)”活動，同時送資金、送信息、送技術(shù)，讓廣大農(nóng)民真正享受到金融服務(wù)的權(quán)利；四是全面建設(shè)農(nóng)村信用體系，營造良好農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；五是本著“財政扶持、成本可算、風(fēng)險可控、服務(wù)充分”的原則，采取“定時定人、流動服務(wù)”的方式，解決好金融機(jī)構(gòu)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融服務(wù)問題，滿足其基礎(chǔ)性金融服務(wù)需求，并從中爭得客戶、贏得市場、創(chuàng)造品牌，使農(nóng)信社真正成為農(nóng)民自己的銀行、農(nóng)民首先的銀行。（八）創(chuàng)新風(fēng)險分散機(jī)制。加強(qiáng)與政策的協(xié)調(diào)配合，營造有利于農(nóng)信社金融創(chuàng)新的配套政策環(huán)境和風(fēng)險分散機(jī)制。一要積極尋求政府的關(guān)心和和政策的支持，借力化解歷史包袱，彌補(bǔ)歷年虧損予,懲戒逃廢債行為；二要加強(qiáng)呼吁建立農(nóng)業(yè)再保險體系和財政支持的巨災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制、補(bǔ)償機(jī)制，如設(shè)立風(fēng)險補(bǔ)償基金、增加財政貼息資金，增強(qiáng)農(nóng)信社支農(nóng)信心；三要加強(qiáng)農(nóng)村信用體系建設(shè)，加快農(nóng)村中小企業(yè)信用體系建設(shè)，探索建立農(nóng)民專業(yè)合作社等新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的信息采集與信用評價機(jī)制，改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；四要推進(jìn)精細(xì)化管理，加快經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換，打造核心競爭力，實現(xiàn)經(jīng)營方式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，真正建立起以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營模式。（九）加快培養(yǎng)創(chuàng)新人才。創(chuàng)新的關(guān)鍵是人才。農(nóng)信社應(yīng)深入實施“人才強(qiáng)社“的戰(zhàn)略，加快建立創(chuàng)新型金融企業(yè)，加大對金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的資金、技術(shù)與智力投入，特別是高度重視金融創(chuàng)新人力資源的開發(fā)，可設(shè)立創(chuàng)新基金，對產(chǎn)品和服務(wù)做出突出貢獻(xiàn)的人給予獎勵，以激發(fā)員工的創(chuàng)新意識和能力。通過培養(yǎng)造就大批具有現(xiàn)代科技素養(yǎng)和創(chuàng)新能力的優(yōu)秀人才，搶占農(nóng)村金融新服務(wù)、新產(chǎn)品、新