北京某某年6月展覽會(huì)管理第三部分課件

展會(huì)管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白燁教授德國(guó)瑞文斯堡合作教育大學(xué)

1展會(huì)管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白目錄：1.前言2.展覽與效益3.展覽與項(xiàng)目管理4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)組合、服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理-觀眾5.預(yù)算-成本會(huì)計(jì)2目錄：1.前言2營(yíng)銷(xiāo)是...…一種社會(huì)和管理程序，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、供應(yīng)以及與他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品獲得他們所需和所要之物。

(科特樂(lè))4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略3營(yíng)銷(xiāo)是...…一種社會(huì)和管理程序，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意、商品和服務(wù)，以此交換商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的過(guò)程。 (美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì).)4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略4營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意、商品和服營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意和展覽服務(wù)，以此創(chuàng)造商品或服務(wù)，滿足參展商、觀眾和其他利益相關(guān)者的個(gè)人和組織目標(biāo)。4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略5營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意和展覽服務(wù)展覽公司營(yíng)銷(xiāo)涉及兩個(gè)方面…..總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是將展覽公司定位為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的重要服務(wù)和貿(mào)易合作伙伴，重要服務(wù)項(xiàng)目,經(jīng)濟(jì)合作伙伴與其它展示公司在社會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)...4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略由展示公司組織活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué),為了獲得參展商和觀眾對(duì)媒體的明顯反映,承認(rèn)作為相關(guān)行業(yè)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴.6展覽公司營(yíng)銷(xiāo)涉及兩個(gè)方面…..總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是將展覽公營(yíng)銷(xiāo)-管理過(guò)程環(huán)境法律技術(shù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)

分析分析

預(yù)測(cè)

目標(biāo)

戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)組合

實(shí)施

控制4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略7營(yíng)銷(xiāo)-管理過(guò)程環(huán)境分析目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心為交易會(huì)和展覽會(huì)組織者提供租賃設(shè)施服務(wù)利用公司場(chǎng)所、規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)、維持和擴(kuò)大在本地區(qū)/中國(guó)舉行的主要活動(dòng)展覽會(huì)目標(biāo)參展商和觀眾數(shù)量以10%的速度遞增實(shí)現(xiàn)55%的利潤(rùn)總額4.營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略8企業(yè)目標(biāo)4.營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略8展覽公司自己組織的展覽會(huì)向外部組織者租賃展區(qū)和樓層.

或者結(jié)合展覽會(huì)，或者作為獨(dú)立活動(dòng)組織會(huì)議

為企業(yè)界和其他客戶組織專門(mén)活動(dòng)就其它非展覽活動(dòng)為客戶提供場(chǎng)地、房間、展廳和設(shè)備租賃服務(wù)（即展位材料）為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供咨詢服務(wù)（即開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)）為不同客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（即廣告、公共關(guān)系、主辦）4.營(yíng)銷(xiāo)管理公司產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略9展覽公司自己組織的展覽會(huì)4.營(yíng)銷(xiāo)管理公司產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略94.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)新市場(chǎng)

市場(chǎng)滲透多樣化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)104.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)新市市場(chǎng)滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵(lì)老（當(dāng)前）客戶購(gòu)買(mǎi)更多商品（更多場(chǎng)地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場(chǎng)的新客戶首次購(gòu)買(mǎi)。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶關(guān)系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠(chéng)度。

4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略11市場(chǎng)滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額。為了實(shí)現(xiàn)這4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場(chǎng)市場(chǎng)滲透

展覽公司自行組織的展覽會(huì)向外部組織者提供展覽場(chǎng)地和樓層租賃服務(wù)124.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場(chǎng)市場(chǎng)滲透12根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提供新服務(wù)（即分級(jí)展覽、活動(dòng)）。公司必須介紹新服務(wù)，并進(jìn)行應(yīng)用演示。4.營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略13根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提4.營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場(chǎng)的新展覽構(gòu)想結(jié)合現(xiàn)有展覽會(huì)，組織會(huì)議

為參展商和觀眾提供新服務(wù)或擴(kuò)展服務(wù)（即展位布置、包裝）144.營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)14如果必須打開(kāi)新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。同時(shí)，必須交流他們的服務(wù)、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠(yuǎn)的外部影響。4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略15如果必須打開(kāi)新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

將展覽公司自行組織的現(xiàn)有展覽構(gòu)想移植到：.新的地區(qū)/國(guó)家市場(chǎng)..相當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)（分支、參展商、觀眾群體）164.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16如果展覽公司希望銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公司不能參照以前已知市場(chǎng)或確定業(yè)務(wù)方面的應(yīng)驗(yàn)，而且，必須關(guān)注服務(wù)項(xiàng)目，創(chuàng)造服務(wù)效益意識(shí).4.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略17如果展覽公司希望銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公4.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略新服務(wù)新市場(chǎng)多樣化

展覽公司自行為新市場(chǎng)組織新的展覽構(gòu)想

（即地區(qū)、主題、行業(yè)市場(chǎng)）為企業(yè)或其他客戶組織專門(mén)活動(dòng)

為展覽會(huì)的客戶提供租賃場(chǎng)地,房間,大廳和設(shè)備.

(即攤位材料)

為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供顧問(wèn).

提供市場(chǎng)服務(wù)(作為單項(xiàng)服務(wù).)184.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略新服務(wù)新市場(chǎng)多樣化18項(xiàng)目管理組主要工作之一就是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為首要計(jì)劃引導(dǎo)其它活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。營(yíng)銷(xiāo)組合4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合19項(xiàng)目管理組主要工作之一就是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為首要計(jì)劃引導(dǎo)其它產(chǎn)品政策.價(jià)格政策.銷(xiāo)售政策.交流政策.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合

服務(wù)政策營(yíng)銷(xiāo)組合20產(chǎn)品政策.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合服務(wù)政策營(yíng)銷(xiāo)組合20在“服務(wù)場(chǎng)所”（展覽會(huì)舉行地），參展商和觀眾有特殊需求

，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合工具無(wú)法滿足這些需求。

4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合

服務(wù)政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū)停留和活動(dòng)的活動(dòng)和設(shè)備。服務(wù)政策21在“服務(wù)場(chǎng)所”（展覽會(huì)舉行地），參展商和觀眾有特殊需求，國(guó)內(nèi)/國(guó)外參展商：潛在、第一次、頻率小型、中型、大型企業(yè)負(fù)責(zé)的管理小組參展商比較：?jiǎn)T工數(shù)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額企業(yè)領(lǐng)域：工業(yè)、零售、貿(mào)易、中間商、自由職業(yè)者展覽會(huì)的參與:展位的大小,參加的頻率.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)群–參展商–標(biāo)準(zhǔn)22國(guó)內(nèi)/國(guó)外4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)群–參展商–標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響的代理商決策者批準(zhǔn)人采購(gòu)代理商監(jiān)督者參加展覽會(huì)決定

4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合23采購(gòu)中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響決策者批準(zhǔn)人采購(gòu)代理商監(jiān)個(gè)人年齡收入教育職位個(gè)性冒險(xiǎn)態(tài)度文化環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革競(jìng)爭(zhēng)性開(kāi)發(fā)組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)人際關(guān)系利益權(quán)威地位認(rèn)同勸誘企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合影響組織采購(gòu)活動(dòng)的因素24個(gè)人環(huán)境組織人際關(guān)系企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合影響組織4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商目標(biāo)254.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商目標(biāo)25根據(jù)參展商主要目標(biāo)：‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系’,‘交流經(jīng)驗(yàn)’和‘簽定合同’，參展商須與觀眾進(jìn)行私人聯(lián)系.營(yíng)銷(xiāo)要求觀眾與細(xì)分市場(chǎng)有關(guān)，并具有決策能力觀眾數(shù)量足夠，提高聯(lián)系概率4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商要求26根據(jù)參展商主要目標(biāo)：‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系’,‘交流經(jīng)驗(yàn)’和‘簽技術(shù)要求

中小型企業(yè)是主要目標(biāo)群之一，它們組織展覽會(huì)的專業(yè)技能非常有線，它們的技術(shù)要求是：提供展臺(tái)和展位布置支持提供展臺(tái)建設(shè)支持

（提供展臺(tái)系統(tǒng),展臺(tái)建設(shè)方針）提供現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)組織支持

（根據(jù)專利法，為銷(xiāo)售和客戶提供幫助）4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商要求27技術(shù)要求

中小型企業(yè)是主要目標(biāo)群之一，它們組織展覽會(huì)的專業(yè)技客戶關(guān)系管理包括展覽會(huì)組織者的全部活動(dòng)，他們的設(shè)計(jì)和結(jié)合可以積極影響與展覽會(huì)組織者及其業(yè)績(jī)有關(guān)的客戶行為目的是穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶關(guān)系4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理28客戶關(guān)系管理包括展覽會(huì)組織者的全部活動(dòng)，他們的設(shè)計(jì)和結(jié)合可以參展商應(yīng)受影響（短期的）：

參加下一次展覽會(huì);購(gòu)買(mǎi)組織者提供的服務(wù);向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)；鼓勵(lì)觀眾參觀展覽會(huì)。4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理–目標(biāo)29參展商應(yīng)受影響（短期的）：4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展應(yīng)使參展商（長(zhǎng)期的）能夠參加將來(lái)的展覽會(huì)；尤其是信任展覽會(huì)，不改變組織者參加其它主題相當(dāng)、受到關(guān)注的展覽會(huì)；購(gòu)買(mǎi)額外服務(wù)（所謂的交叉購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)）向潛在參展商和觀眾推薦展覽會(huì)4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理-目標(biāo)30應(yīng)使參展商（長(zhǎng)期的）能夠4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-一覽表客戶關(guān)系管理-參展商31參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-吸引力指參展商對(duì)于展覽會(huì)組織者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評(píng)估：參展商的市場(chǎng)相關(guān)性（例如對(duì)觀眾的吸引力、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力）對(duì)其它參展商的榜樣作用參展商價(jià)值（即預(yù)期銷(xiāo)售額、金額、安全性和周期）吸引力和展位大小4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商吸引力客戶關(guān)系管理-參展商32吸引力指參展商對(duì)于展覽會(huì)組織者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評(píng)忠誠(chéng)度指評(píng)估參展商是否

定期或經(jīng)常參加展覽會(huì)已經(jīng)參加數(shù)年，或者還是新客戶經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期支持過(guò)展覽會(huì)組織者4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商忠誠(chéng)度客戶關(guān)系管理-參展商33忠誠(chéng)度指評(píng)估參展商是否4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商忠誠(chéng)度客戶關(guān)系參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-一覽表有潛力的新客戶加強(qiáng)與參展商的關(guān)系創(chuàng)立計(jì)劃擁護(hù)同盟發(fā)展與參展商關(guān)系

戰(zhàn)略合作名義參展商監(jiān)督參展商關(guān)系典型的交流

重要的中場(chǎng)加深與參展商關(guān)系關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃客戶關(guān)系管理-參展商34參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺(tái)合作吸引觀眾參展商培訓(xùn)參加專門(mén)展覽為參展商提供個(gè)人服務(wù)專門(mén)公關(guān)服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)心、

保修其服務(wù)者提供商采用相同的質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)增值服務(wù)聯(lián)系參展商關(guān)鍵人士提供專門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商354.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺(tái)產(chǎn)品4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–

有潛力的客戶價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度提供統(tǒng)一價(jià)格，減少風(fēng)險(xiǎn)多次參加打折制度一攬子服務(wù)

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展覽會(huì)內(nèi)外支付功能提供客戶俱樂(lè)部會(huì)員資格新客戶服務(wù)熱線參加專門(mén)活動(dòng)的私人邀請(qǐng)個(gè)人服務(wù)聯(lián)系人展后工作價(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系管理-參展商364.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的客戶價(jià)格保證提供客戶俱4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–

有潛力的客戶私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議與管理委員會(huì)的私人聯(lián)系網(wǎng)上重新訂購(gòu)系統(tǒng)服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理

單獨(dú)選擇展位布置銷(xiāo)售政策客戶關(guān)系管理-參展商374.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的客戶私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和顧問(wèn)委員會(huì)成員

合作開(kāi)發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀眾參展商特殊服務(wù)簡(jiǎn)化參會(huì)手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓廳、停車(chē)、貴賓辦公室)特別服務(wù)（例如：背景資料）保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、維護(hù)保證增值服務(wù)個(gè)體展位布置展覽會(huì)共同責(zé)任4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略的合作–擁護(hù)同盟產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商38顧問(wèn)委員會(huì)成員4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略的合作–擁護(hù)同盟產(chǎn)品/服4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

公正處理客戶投訴價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）多次參加打折一攬子服務(wù)(例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能特權(quán)服務(wù)熱線提供客戶俱樂(lè)部會(huì)員資格個(gè)人邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)獨(dú)立負(fù)責(zé)的項(xiàng)目小組特權(quán)渠道個(gè)體投訴程序價(jià)格政策交流政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理-參展商394.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證特權(quán)服務(wù)熱線價(jià)格政策交流政策戰(zhàn)略合作4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議管理委員會(huì)特許聯(lián)系人網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)服務(wù)提供商提供高效率管理

展位布置個(gè)體選擇銷(xiāo)售政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理-參展商404.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議銷(xiāo)售政策戰(zhàn)略合作提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)參展商自我責(zé)任保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、維護(hù)保證商品交易會(huì)的獨(dú)特地位

與競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的區(qū)別

4.營(yíng)銷(xiāo)管理典型交流–名義參展商產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商41提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)4.營(yíng)銷(xiāo)管理典型交流–名義參展商產(chǎn)品4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）

多次參加打折制度一攬子服務(wù)（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能直接郵寄大眾服務(wù)熱線.在線營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、典型廣告客戶專刊

參展商采訪和服務(wù)熱線投訴程序價(jià)格政策交流政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理-參展商424.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證直接郵寄價(jià)格政策交流政策典型交流–4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)對(duì)服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理

組織者選擇展位布置銷(xiāo)售政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理-參展商434.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)銷(xiāo)售政策典型合作吸引觀眾.參展商培訓(xùn)參加專門(mén)展覽展示參展商專門(mén)服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、保修改進(jìn)貴賓服務(wù)服務(wù)質(zhì)量控制增值服務(wù)4.營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商44合作吸引觀眾4.營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)政4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）多次參加打折制度一攬子服務(wù)

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能專門(mén)服務(wù)信息貴賓服務(wù)熱線專門(mén)聯(lián)系人

參展商采訪和服務(wù)熱線投訴程序參展商俱樂(lè)部、?？瘍r(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系管理-參展商改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)454.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證專門(mén)服務(wù)信息價(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)的

私人邀請(qǐng)（直接郵寄）參加公務(wù)活動(dòng)和地區(qū)會(huì)議

網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)服務(wù)提供商提供定期管理服務(wù)

組織者選擇展位布置銷(xiāo)售政策客戶關(guān)系管理-參展商改進(jìn)計(jì)劃-重要中場(chǎng)464.營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售政策客戶關(guān)系管理-參展商改進(jìn)計(jì)劃-重要媒體代表學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)者公共機(jī)構(gòu)代表教授和講師求職者私人觀眾貿(mào)易觀眾4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾類型47媒體代表4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾類型47國(guó)內(nèi)采購(gòu)代理商定期觀眾預(yù)定期限目標(biāo)行業(yè)零售/批發(fā)自由職業(yè)工業(yè)國(guó)家決策者國(guó)外發(fā)展中國(guó)家首次觀眾潛在觀眾.管理人員雇員用戶參觀頻率參觀時(shí)間4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾類型48國(guó)內(nèi)采購(gòu)代理商定期觀眾預(yù)定期限行業(yè)工業(yè)國(guó)家決策者國(guó)外發(fā)展中國(guó)4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾目標(biāo)CcAUMA494.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾目標(biāo)CcAUMA494.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾信息來(lái)源CcAUMA504.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商觀眾信息來(lái)源CcAUMA4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商國(guó)外觀眾信息來(lái)源CcAUMA514.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商國(guó)外觀眾信息來(lái)源CcAU4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商參觀時(shí)間CcAUMA524.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商參觀時(shí)間CcAUMA524.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商各公司觀眾人數(shù)CcAUMA534.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商各公司觀眾人數(shù)CcAUM根據(jù)觀眾主要目標(biāo)：‘了解新事物’、‘全面了解’、‘商務(wù)聯(lián)系’，參展商要求：營(yíng)銷(xiāo)要求足夠的相關(guān)行業(yè)參展商，展出新產(chǎn)品產(chǎn)品目錄構(gòu)成（產(chǎn)品和服務(wù)的選擇），參展商和展覽會(huì)設(shè)計(jì)（例如專門(mén)活動(dòng)、展示）必須有吸引力，有刺激性。

4.營(yíng)銷(xiāo)管理觀眾要求：客戶關(guān)系管理-參展商54根據(jù)觀眾主要目標(biāo)：‘了解新事物’、‘全面了解’、‘商務(wù)聯(lián)系’技術(shù)要求

觀眾的參觀時(shí)間日益縮短，他們希望在一到兩天內(nèi)獲得盡可能多的信息，他們要求：展覽會(huì)之前或展覽會(huì)期間準(zhǔn)備完善的信息資料一流的后勤服務(wù)，可靠的、可以接受的價(jià)格（例如交通、食宿和參展商登記）交流支持展覽會(huì)過(guò)程最佳安排（例如主題結(jié)構(gòu)、足夠的餐館容量、展區(qū)交通）展廳氣氛和環(huán)境讓人流連往返（例如休息區(qū)、建筑、聲控）4.營(yíng)銷(xiāo)管理觀眾要求客戶關(guān)系管理-參展商55技術(shù)要求

觀眾的參觀時(shí)間日益縮短，他們希望在一到兩天內(nèi)獲得盡與觀眾邀請(qǐng)協(xié)會(huì)合作服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)快速登記系統(tǒng)通過(guò)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)查詢個(gè)人信息增值服務(wù)（例如聯(lián)系人通訊錄、參展商附加信息）服務(wù)質(zhì)量控制

（尤其是外部服務(wù)提供商）4.營(yíng)銷(xiāo)管理觀眾營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商56與觀眾邀請(qǐng)協(xié)會(huì)合作4.營(yíng)銷(xiāo)管理觀眾營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)4.營(yíng)銷(xiāo)管理根據(jù)參加次數(shù)、購(gòu)票數(shù)量采用不同價(jià)格價(jià)格體系透明度

（組織者和服務(wù)提供商）一攬子服務(wù)（例如票務(wù)及交通）參展商記帳卡，具有支付功能，提供打折觀眾熱線直接郵寄活動(dòng)、展覽會(huì)和行業(yè)市場(chǎng)定期信息觀眾專門(mén)聯(lián)系人（例如賓館、交通）特別投訴程序展覽會(huì)專刊價(jià)格政策交流政策觀眾營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理-參展商574.營(yíng)銷(xiāo)管理根據(jù)參加次數(shù)、購(gòu)票數(shù)量采用不同價(jià)格觀眾熱線4.營(yíng)銷(xiāo)管理邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)（例如觀眾日）向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界和目標(biāo)群介紹展覽會(huì)票務(wù)和其他服務(wù)網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)非委托票務(wù)遞送銷(xiāo)售政策客戶關(guān)系管理-參展商觀眾營(yíng)銷(xiāo)584.營(yíng)銷(xiāo)管理邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)（例如觀眾日）展會(huì)管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白燁教授德國(guó)瑞文斯堡合作教育大學(xué)

59展會(huì)管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白目錄：1.前言2.展覽與效益3.展覽與項(xiàng)目管理4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)組合、服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理-觀眾5.預(yù)算-成本會(huì)計(jì)60目錄：1.前言2營(yíng)銷(xiāo)是...…一種社會(huì)和管理程序，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、供應(yīng)以及與他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品獲得他們所需和所要之物。

(科特樂(lè))4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略61營(yíng)銷(xiāo)是...…一種社會(huì)和管理程序，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意、商品和服務(wù)，以此交換商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的過(guò)程。 (美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì).)4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略62營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意、商品和服營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意和展覽服務(wù)，以此創(chuàng)造商品或服務(wù)，滿足參展商、觀眾和其他利益相關(guān)者的個(gè)人和組織目標(biāo)。4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略63營(yíng)銷(xiāo)是...…制定和執(zhí)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)意和展覽服務(wù)展覽公司營(yíng)銷(xiāo)涉及兩個(gè)方面…..總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是將展覽公司定位為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的重要服務(wù)和貿(mào)易合作伙伴，重要服務(wù)項(xiàng)目,經(jīng)濟(jì)合作伙伴與其它展示公司在社會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)...4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略由展示公司組織活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué),為了獲得參展商和觀眾對(duì)媒體的明顯反映,承認(rèn)作為相關(guān)行業(yè)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴.64展覽公司營(yíng)銷(xiāo)涉及兩個(gè)方面…..總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是將展覽公營(yíng)銷(xiāo)-管理過(guò)程環(huán)境法律技術(shù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)

分析分析

預(yù)測(cè)

目標(biāo)

戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)組合

實(shí)施

控制4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略65營(yíng)銷(xiāo)-管理過(guò)程環(huán)境分析目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心為交易會(huì)和展覽會(huì)組織者提供租賃設(shè)施服務(wù)利用公司場(chǎng)所、規(guī)模、設(shè)施、服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)、維持和擴(kuò)大在本地區(qū)/中國(guó)舉行的主要活動(dòng)展覽會(huì)目標(biāo)參展商和觀眾數(shù)量以10%的速度遞增實(shí)現(xiàn)55%的利潤(rùn)總額4.營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略66企業(yè)目標(biāo)4.營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略8展覽公司自己組織的展覽會(huì)向外部組織者租賃展區(qū)和樓層.

或者結(jié)合展覽會(huì)，或者作為獨(dú)立活動(dòng)組織會(huì)議

為企業(yè)界和其他客戶組織專門(mén)活動(dòng)就其它非展覽活動(dòng)為客戶提供場(chǎng)地、房間、展廳和設(shè)備租賃服務(wù)（即展位材料）為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供咨詢服務(wù)（即開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)）為不同客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（即廣告、公共關(guān)系、主辦）4.營(yíng)銷(xiāo)管理公司產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略67展覽公司自己組織的展覽會(huì)4.營(yíng)銷(xiāo)管理公司產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略94.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)新市場(chǎng)

市場(chǎng)滲透多樣化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)684.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)新市市場(chǎng)滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵(lì)老（當(dāng)前）客戶購(gòu)買(mǎi)更多商品（更多場(chǎng)地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場(chǎng)的新客戶首次購(gòu)買(mǎi)。一旦產(chǎn)品應(yīng)用在很大程度上已經(jīng)出名，必須著重發(fā)展客戶關(guān)系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠(chéng)度。

4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略69市場(chǎng)滲透指展覽公司努力提高既定產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額。為了實(shí)現(xiàn)這4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場(chǎng)市場(chǎng)滲透

展覽公司自行組織的展覽會(huì)向外部組織者提供展覽場(chǎng)地和樓層租賃服務(wù)704.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)當(dāng)前市場(chǎng)市場(chǎng)滲透12根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提供新服務(wù)（即分級(jí)展覽、活動(dòng)）。公司必須介紹新服務(wù)，并進(jìn)行應(yīng)用演示。4.營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略71根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提4.營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場(chǎng)的新展覽構(gòu)想結(jié)合現(xiàn)有展覽會(huì)，組織會(huì)議

為參展商和觀眾提供新服務(wù)或擴(kuò)展服務(wù)（即展位布置、包裝）724.營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略新服務(wù)項(xiàng)目當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)14如果必須打開(kāi)新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。同時(shí)，必須交流他們的服務(wù)、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠(yuǎn)的外部影響。4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略73如果必須打開(kāi)新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展4.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

將展覽公司自行組織的現(xiàn)有展覽構(gòu)想移植到：.新的地區(qū)/國(guó)家市場(chǎng)..相當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)（分支、參展商、觀眾群體）744.營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16如果展覽公司希望銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公司不能參照以前已知市場(chǎng)或確定業(yè)務(wù)方面的應(yīng)驗(yàn)，而且，必須關(guān)注服務(wù)項(xiàng)目，創(chuàng)造服務(wù)效益意識(shí).4.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略75如果展覽公司希望銷(xiāo)售活動(dòng)多樣化，則它所面對(duì)的任務(wù)非常艱巨，公4.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略新服務(wù)新市場(chǎng)多樣化

展覽公司自行為新市場(chǎng)組織新的展覽構(gòu)想

（即地區(qū)、主題、行業(yè)市場(chǎng)）為企業(yè)或其他客戶組織專門(mén)活動(dòng)

為展覽會(huì)的客戶提供租賃場(chǎng)地,房間,大廳和設(shè)備.

(即攤位材料)

為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會(huì)提供顧問(wèn).

提供市場(chǎng)服務(wù)(作為單項(xiàng)服務(wù).)764.營(yíng)銷(xiāo)管理多樣化戰(zhàn)略新服務(wù)新市場(chǎng)多樣化18項(xiàng)目管理組主要工作之一就是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為首要計(jì)劃引導(dǎo)其它活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。營(yíng)銷(xiāo)組合4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合77項(xiàng)目管理組主要工作之一就是制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為首要計(jì)劃引導(dǎo)其它產(chǎn)品政策.價(jià)格政策.銷(xiāo)售政策.交流政策.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合

服務(wù)政策營(yíng)銷(xiāo)組合78產(chǎn)品政策.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合服務(wù)政策營(yíng)銷(xiāo)組合20在“服務(wù)場(chǎng)所”（展覽會(huì)舉行地），參展商和觀眾有特殊需求

，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合工具無(wú)法滿足這些需求。

4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合

服務(wù)政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū)停留和活動(dòng)的活動(dòng)和設(shè)備。服務(wù)政策79在“服務(wù)場(chǎng)所”（展覽會(huì)舉行地），參展商和觀眾有特殊需求，國(guó)內(nèi)/國(guó)外參展商：潛在、第一次、頻率小型、中型、大型企業(yè)負(fù)責(zé)的管理小組參展商比較：?jiǎn)T工數(shù)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額企業(yè)領(lǐng)域：工業(yè)、零售、貿(mào)易、中間商、自由職業(yè)者展覽會(huì)的參與:展位的大小,參加的頻率.4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)群–參展商–標(biāo)準(zhǔn)80國(guó)內(nèi)/國(guó)外4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)群–參展商–標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響的代理商決策者批準(zhǔn)人采購(gòu)代理商監(jiān)督者參加展覽會(huì)決定

4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合81采購(gòu)中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響決策者批準(zhǔn)人采購(gòu)代理商監(jiān)個(gè)人年齡收入教育職位個(gè)性冒險(xiǎn)態(tài)度文化環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革競(jìng)爭(zhēng)性開(kāi)發(fā)組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)人際關(guān)系利益權(quán)威地位認(rèn)同勸誘企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合影響組織采購(gòu)活動(dòng)的因素82個(gè)人環(huán)境組織人際關(guān)系企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合影響組織4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商目標(biāo)834.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商目標(biāo)25根據(jù)參展商主要目標(biāo)：‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系’,‘交流經(jīng)驗(yàn)’和‘簽定合同’，參展商須與觀眾進(jìn)行私人聯(lián)系.營(yíng)銷(xiāo)要求觀眾與細(xì)分市場(chǎng)有關(guān)，并具有決策能力觀眾數(shù)量足夠，提高聯(lián)系概率4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商要求84根據(jù)參展商主要目標(biāo)：‘進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系’,‘交流經(jīng)驗(yàn)’和‘簽技術(shù)要求

中小型企業(yè)是主要目標(biāo)群之一，它們組織展覽會(huì)的專業(yè)技能非常有線，它們的技術(shù)要求是：提供展臺(tái)和展位布置支持提供展臺(tái)建設(shè)支持

（提供展臺(tái)系統(tǒng),展臺(tái)建設(shè)方針）提供現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)組織支持

（根據(jù)專利法，為銷(xiāo)售和客戶提供幫助）4.營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)組合參展商要求85技術(shù)要求

中小型企業(yè)是主要目標(biāo)群之一，它們組織展覽會(huì)的專業(yè)技客戶關(guān)系管理包括展覽會(huì)組織者的全部活動(dòng)，他們的設(shè)計(jì)和結(jié)合可以積極影響與展覽會(huì)組織者及其業(yè)績(jī)有關(guān)的客戶行為目的是穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶關(guān)系4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理86客戶關(guān)系管理包括展覽會(huì)組織者的全部活動(dòng)，他們的設(shè)計(jì)和結(jié)合可以參展商應(yīng)受影響（短期的）：

參加下一次展覽會(huì);購(gòu)買(mǎi)組織者提供的服務(wù);向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)；鼓勵(lì)觀眾參觀展覽會(huì)。4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理–目標(biāo)87參展商應(yīng)受影響（短期的）：4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展應(yīng)使參展商（長(zhǎng)期的）能夠參加將來(lái)的展覽會(huì)；尤其是信任展覽會(huì)，不改變組織者參加其它主題相當(dāng)、受到關(guān)注的展覽會(huì)；購(gòu)買(mǎi)額外服務(wù)（所謂的交叉購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)）向潛在參展商和觀眾推薦展覽會(huì)4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客戶關(guān)系管理-目標(biāo)88應(yīng)使參展商（長(zhǎng)期的）能夠4.營(yíng)銷(xiāo)管理客戶關(guān)系管理-參展商客參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-一覽表客戶關(guān)系管理-參展商89參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-吸引力指參展商對(duì)于展覽會(huì)組織者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評(píng)估：參展商的市場(chǎng)相關(guān)性（例如對(duì)觀眾的吸引力、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力）對(duì)其它參展商的榜樣作用參展商價(jià)值（即預(yù)期銷(xiāo)售額、金額、安全性和周期）吸引力和展位大小4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商吸引力客戶關(guān)系管理-參展商90吸引力指參展商對(duì)于展覽會(huì)組織者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評(píng)忠誠(chéng)度指評(píng)估參展商是否

定期或經(jīng)常參加展覽會(huì)已經(jīng)參加數(shù)年，或者還是新客戶經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期支持過(guò)展覽會(huì)組織者4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商忠誠(chéng)度客戶關(guān)系管理-參展商91忠誠(chéng)度指評(píng)估參展商是否4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商忠誠(chéng)度客戶關(guān)系參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-一覽表有潛力的新客戶加強(qiáng)與參展商的關(guān)系創(chuàng)立計(jì)劃擁護(hù)同盟發(fā)展與參展商關(guān)系

戰(zhàn)略合作名義參展商監(jiān)督參展商關(guān)系典型的交流

重要的中場(chǎng)加深與參展商關(guān)系關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃客戶關(guān)系管理-參展商92參展商吸引力參展商忠誠(chéng)度高高低低4.營(yíng)銷(xiāo)管理參展商-關(guān)系-4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺(tái)合作吸引觀眾參展商培訓(xùn)參加專門(mén)展覽為參展商提供個(gè)人服務(wù)專門(mén)公關(guān)服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)心、

保修其服務(wù)者提供商采用相同的質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)增值服務(wù)聯(lián)系參展商關(guān)鍵人士提供專門(mén)市場(chǎng)調(diào)查資料產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商934.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺(tái)產(chǎn)品4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–

有潛力的客戶價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度提供統(tǒng)一價(jià)格，減少風(fēng)險(xiǎn)多次參加打折制度一攬子服務(wù)

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展覽會(huì)內(nèi)外支付功能提供客戶俱樂(lè)部會(huì)員資格新客戶服務(wù)熱線參加專門(mén)活動(dòng)的私人邀請(qǐng)個(gè)人服務(wù)聯(lián)系人展后工作價(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系管理-參展商944.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的客戶價(jià)格保證提供客戶俱4.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–

有潛力的客戶私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議與管理委員會(huì)的私人聯(lián)系網(wǎng)上重新訂購(gòu)系統(tǒng)服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理

單獨(dú)選擇展位布置銷(xiāo)售政策客戶關(guān)系管理-參展商954.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)立計(jì)劃–有潛力的客戶私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和顧問(wèn)委員會(huì)成員

合作開(kāi)發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想合作吸引參展商和觀眾參展商特殊服務(wù)簡(jiǎn)化參會(huì)手續(xù)貴賓服務(wù)（例如貴賓廳、停車(chē)、貴賓辦公室)特別服務(wù)（例如：背景資料）保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、維護(hù)保證增值服務(wù)個(gè)體展位布置展覽會(huì)共同責(zé)任4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略的合作–擁護(hù)同盟產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商96顧問(wèn)委員會(huì)成員4.營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略的合作–擁護(hù)同盟產(chǎn)品/服4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

公正處理客戶投訴價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）多次參加打折一攬子服務(wù)(例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能特權(quán)服務(wù)熱線提供客戶俱樂(lè)部會(huì)員資格個(gè)人邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)獨(dú)立負(fù)責(zé)的項(xiàng)目小組特權(quán)渠道個(gè)體投訴程序價(jià)格政策交流政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理-參展商974.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證特權(quán)服務(wù)熱線價(jià)格政策交流政策戰(zhàn)略合作4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議管理委員會(huì)特許聯(lián)系人網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)服務(wù)提供商提供高效率管理

展位布置個(gè)體選擇銷(xiāo)售政策戰(zhàn)略合作–擁護(hù)同盟客戶關(guān)系管理-參展商984.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議銷(xiāo)售政策戰(zhàn)略合作提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)參展商自我責(zé)任保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、維護(hù)保證商品交易會(huì)的獨(dú)特地位

與競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的區(qū)別

4.營(yíng)銷(xiāo)管理典型交流–名義參展商產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商99提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)4.營(yíng)銷(xiāo)管理典型交流–名義參展商產(chǎn)品4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）

多次參加打折制度一攬子服務(wù)（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能直接郵寄大眾服務(wù)熱線.在線營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、典型廣告客戶?？?/p>

參展商采訪和服務(wù)熱線投訴程序價(jià)格政策交流政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理-參展商1004.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證直接郵寄價(jià)格政策交流政策典型交流–4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)網(wǎng)上再訂購(gòu)系統(tǒng)對(duì)服務(wù)提供商的服務(wù)定期進(jìn)行管理

組織者選擇展位布置銷(xiāo)售政策典型交流–名義參展商客戶關(guān)系管理-參展商1014.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)(直接郵寄)參加公務(wù)活動(dòng)銷(xiāo)售政策典型合作吸引觀眾.參展商培訓(xùn)參加專門(mén)展覽展示參展商專門(mén)服務(wù)保證標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)、細(xì)致、保修改進(jìn)貴賓服務(wù)服務(wù)質(zhì)量控制增值服務(wù)4.營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)政策客戶關(guān)系管理-參展商102合作吸引觀眾4.營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)政4.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證

價(jià)格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商）多次參加打折制度一攬子服務(wù)

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會(huì)內(nèi)外支付功能專門(mén)服務(wù)信息貴賓服務(wù)熱線專門(mén)聯(lián)系人

參展商采訪和服務(wù)熱線投訴程序參展商俱樂(lè)部、?？瘍r(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系管理-參展商改進(jìn)計(jì)劃–重要中場(chǎng)1034.營(yíng)銷(xiāo)管理價(jià)格保證專門(mén)服務(wù)信息價(jià)格政策交流政策客戶關(guān)系4.營(yíng)銷(xiāo)管理私人邀請(qǐng)參加專門(mén)活動(dòng)的

私人邀請(qǐng)（直接郵寄）參加公務(wù)活動(dòng)和地區(qū)會(huì)議