北京某某年6月展覽會管理第三部分課件

展會管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白燁教授德國瑞文斯堡合作教育大學

1展會管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白目錄：1.前言2.展覽與效益3.展覽與項目管理4.營銷管理營銷戰(zhàn)略

營銷組合、服務政策客戶關系管理-參展商客戶關系管理-觀眾5.預算-成本會計2目錄：1.前言2營銷是...…一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團體通過創(chuàng)造、供應以及與他人交換有價值的產品獲得他們所需和所要之物。

(科特樂)4.營銷管理戰(zhàn)略3營銷是...…一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團體通過營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服務，以此交換商品和服務，實現(xiàn)個人和組織目標的過程。 (美國營銷協(xié)會.)4.營銷管理戰(zhàn)略4營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務，以此創(chuàng)造商品或服務，滿足參展商、觀眾和其他利益相關者的個人和組織目標。4.營銷管理戰(zhàn)略5營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務展覽公司營銷涉及兩個方面…..總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公司定位為經濟和社會的重要服務和貿易合作伙伴，重要服務項目,經濟合作伙伴與其它展示公司在社會上的競爭...4.營銷管理戰(zhàn)略由展示公司組織活動的營銷學,為了獲得參展商和觀眾對媒體的明顯反映,承認作為相關行業(yè)的強大的營銷合作伙伴.6展覽公司營銷涉及兩個方面…..總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公營銷-管理過程環(huán)境法律技術經濟社會

分析分析

預測

目標

戰(zhàn)略

營銷組合

實施

控制4.營銷管理戰(zhàn)略7營銷-管理過程環(huán)境分析目標企業(yè)目標經營管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心為交易會和展覽會組織者提供租賃設施服務利用公司場所、規(guī)模、設施、服務和知名度優(yōu)勢，實現(xiàn)、維持和擴大在本地區(qū)/中國舉行的主要活動展覽會目標參展商和觀眾數量以10%的速度遞增實現(xiàn)55%的利潤總額4.營銷管理企業(yè)目標戰(zhàn)略8企業(yè)目標4.營銷管理企業(yè)目標戰(zhàn)略8展覽公司自己組織的展覽會向外部組織者租賃展區(qū)和樓層.

或者結合展覽會，或者作為獨立活動組織會議

為企業(yè)界和其他客戶組織專門活動就其它非展覽活動為客戶提供場地、房間、展廳和設備租賃服務（即展位材料）為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會提供咨詢服務（即開發(fā)新市場）為不同客戶提供營銷服務（即廣告、公共關系、主辦）4.營銷管理公司產品和服務戰(zhàn)略9展覽公司自己組織的展覽會4.營銷管理公司產品和服務戰(zhàn)略94.營銷管理營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略當前服務項目新服務項目當前市場新市場

市場滲透多樣化市場開發(fā)業(yè)務開發(fā)104.營銷管理營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略當前服務項目新服務項目當前市場新市市場滲透指展覽公司努力提高既定產品和服務的銷售額。為了實現(xiàn)這一目標，必須激勵老（當前）客戶購買更多商品（更多場地，更多服務），促進相同市場的新客戶首次購買。一旦產品應用在很大程度上已經出名，必須著重發(fā)展客戶關系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠度。

4.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略11市場滲透指展覽公司努力提高既定產品和服務的銷售額。為了實現(xiàn)這4.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略當前服務當前市場市場滲透

展覽公司自行組織的展覽會向外部組織者提供展覽場地和樓層租賃服務124.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略當前服務當前市場市場滲透12根據業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提供新服務（即分級展覽、活動）。公司必須介紹新服務，并進行應用演示。4.營銷管理服務開發(fā)戰(zhàn)略13根據業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提4.營銷管理業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略新服務項目當前市場業(yè)務開發(fā)

展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場的新展覽構想結合現(xiàn)有展覽會，組織會議

為參展商和觀眾提供新服務或擴展服務（即展位布置、包裝）144.營銷管理業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略新服務項目當前市場業(yè)務開發(fā)14如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。同時，必須交流他們的服務、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠的外部影響。4.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略15如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展4.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略當前服務項目新市場市場開發(fā)

將展覽公司自行組織的現(xiàn)有展覽構想移植到：.新的地區(qū)/國家市場..相當的細分市場（分支、參展商、觀眾群體）164.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略當前服務項目新市場市場開發(fā)16如果展覽公司希望銷售活動多樣化，則它所面對的任務非常艱巨，公司不能參照以前已知市場或確定業(yè)務方面的應驗，而且，必須關注服務項目，創(chuàng)造服務效益意識.4.營銷管理多樣化戰(zhàn)略17如果展覽公司希望銷售活動多樣化，則它所面對的任務非常艱巨，公4.營銷管理多樣化戰(zhàn)略新服務新市場多樣化

展覽公司自行為新市場組織新的展覽構想

（即地區(qū)、主題、行業(yè)市場）為企業(yè)或其他客戶組織專門活動

為展覽會的客戶提供租賃場地,房間,大廳和設備.

(即攤位材料)

為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會提供顧問.

提供市場服務(作為單項服務.)184.營銷管理多樣化戰(zhàn)略新服務新市場多樣化18項目管理組主要工作之一就是制定營銷計劃，作為首要計劃引導其它活動。營銷計劃包括目標、戰(zhàn)略和營銷組合。營銷組合4.營銷管理營銷組合19項目管理組主要工作之一就是制定營銷計劃，作為首要計劃引導其它產品政策.價格政策.銷售政策.交流政策.4.營銷管理營銷組合

服務政策營銷組合20產品政策.4.營銷管理營銷組合服務政策營銷組合20在“服務場所”（展覽會舉行地），參展商和觀眾有特殊需求

，傳統(tǒng)的營銷組合工具無法滿足這些需求。

4.營銷管理營銷組合

服務政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū)停留和活動的活動和設備。服務政策21在“服務場所”（展覽會舉行地），參展商和觀眾有特殊需求，國內/國外參展商：潛在、第一次、頻率小型、中型、大型企業(yè)負責的管理小組參展商比較：員工數量、銷售額、市場份額企業(yè)領域：工業(yè)、零售、貿易、中間商、自由職業(yè)者展覽會的參與:展位的大小,參加的頻率.4.營銷管理營銷組合目標群–參展商–標準22國內/國外4.營銷管理營銷組合目標群–參展商–標準采購中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響的代理商決策者批準人采購代理商監(jiān)督者參加展覽會決定

4.營銷管理營銷組合23采購中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響決策者批準人采購代理商監(jiān)個人年齡收入教育職位個性冒險態(tài)度文化環(huán)境需求水平經濟前景技術變革競爭性開發(fā)組織目標政策程序組織結構人際關系利益權威地位認同勸誘企業(yè)購買者4.營銷管理營銷組合影響組織采購活動的因素24個人環(huán)境組織人際關系企業(yè)購買者4.營銷管理營銷組合影響組織4.營銷管理營銷組合參展商目標254.營銷管理營銷組合參展商目標25根據參展商主要目標：‘進行業(yè)務聯(lián)系’,‘交流經驗’和‘簽定合同’，參展商須與觀眾進行私人聯(lián)系.營銷要求觀眾與細分市場有關，并具有決策能力觀眾數量足夠，提高聯(lián)系概率4.營銷管理營銷組合參展商要求26根據參展商主要目標：‘進行業(yè)務聯(lián)系’,‘交流經驗’和‘簽技術要求

中小型企業(yè)是主要目標群之一，它們組織展覽會的專業(yè)技能非常有線，它們的技術要求是：提供展臺和展位布置支持提供展臺建設支持

（提供展臺系統(tǒng),展臺建設方針）提供現(xiàn)場展臺組織支持

（根據專利法，為銷售和客戶提供幫助）4.營銷管理營銷組合參展商要求27技術要求

中小型企業(yè)是主要目標群之一，它們組織展覽會的專業(yè)技客戶關系管理包括展覽會組織者的全部活動，他們的設計和結合可以積極影響與展覽會組織者及其業(yè)績有關的客戶行為目的是穩(wěn)定和擴大客戶關系4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理28客戶關系管理包括展覽會組織者的全部活動，他們的設計和結合可以參展商應受影響（短期的）：

參加下一次展覽會;購買組織者提供的服務;向其他參展商推薦展覽會和服務；鼓勵觀眾參觀展覽會。4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理–目標29參展商應受影響（短期的）：4.營銷管理客戶關系管理-參展應使參展商（長期的）能夠參加將來的展覽會；尤其是信任展覽會，不改變組織者參加其它主題相當、受到關注的展覽會；購買額外服務（所謂的交叉購買效應）向潛在參展商和觀眾推薦展覽會4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理-目標30應使參展商（長期的）能夠4.營銷管理客戶關系管理-參展商客參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-一覽表客戶關系管理-參展商31參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評估：參展商的市場相關性（例如對觀眾的吸引力、市場領導、創(chuàng)新能力）對其它參展商的榜樣作用參展商價值（即預期銷售額、金額、安全性和周期）吸引力和展位大小4.營銷管理參展商吸引力客戶關系管理-參展商32吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評忠誠度指評估參展商是否

定期或經常參加展覽會已經參加數年，或者還是新客戶經濟蕭條時期支持過展覽會組織者4.營銷管理參展商忠誠度客戶關系管理-參展商33忠誠度指評估參展商是否4.營銷管理參展商忠誠度客戶關系參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-一覽表有潛力的新客戶加強與參展商的關系創(chuàng)立計劃擁護同盟發(fā)展與參展商關系

戰(zhàn)略合作名義參展商監(jiān)督參展商關系典型的交流

重要的中場加深與參展商關系關系改進計劃客戶關系管理-參展商34參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-4.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺合作吸引觀眾參展商培訓參加專門展覽為參展商提供個人服務專門公關服務保證標準：及時、細心、

保修其服務者提供商采用相同的質量保證標準增值服務聯(lián)系參展商關鍵人士提供專門市場調查資料產品/服務政策客戶關系管理-參展商354.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺產品4.營銷管理創(chuàng)立計劃–

有潛力的客戶價格保證

價格體系透明度提供統(tǒng)一價格，減少風險多次參加打折制度一攬子服務

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展覽會內外支付功能提供客戶俱樂部會員資格新客戶服務熱線參加專門活動的私人邀請個人服務聯(lián)系人展后工作價格政策交流政策客戶關系管理-參展商364.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的客戶價格保證提供客戶俱4.營銷管理創(chuàng)立計劃–

有潛力的客戶私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議與管理委員會的私人聯(lián)系網上重新訂購系統(tǒng)服務提供商提供高效率服務管理

單獨選擇展位布置銷售政策客戶關系管理-參展商374.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的客戶私人邀請參加旅行團和顧問委員會成員

合作開發(fā)新服務和展覽構想合作吸引參展商和觀眾參展商特殊服務簡化參會手續(xù)貴賓服務（例如貴賓廳、停車、貴賓辦公室)特別服務（例如：背景資料）保證標準：及時、細致、維護保證增值服務個體展位布置展覽會共同責任4.營銷管理戰(zhàn)略的合作–擁護同盟產品/服務政策客戶關系管理-參展商38顧問委員會成員4.營銷管理戰(zhàn)略的合作–擁護同盟產品/服4.營銷管理價格保證

公正處理客戶投訴價格體系透明度（組織者和服務提供商）多次參加打折一攬子服務(例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能特權服務熱線提供客戶俱樂部會員資格個人邀請參加專門活動獨立負責的項目小組特權渠道個體投訴程序價格政策交流政策戰(zhàn)略合作–擁護同盟客戶關系管理-參展商394.營銷管理價格保證特權服務熱線價格政策交流政策戰(zhàn)略合作4.營銷管理私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議管理委員會特許聯(lián)系人網上再訂購系統(tǒng)服務提供商提供高效率管理

展位布置個體選擇銷售政策戰(zhàn)略合作–擁護同盟客戶關系管理-參展商404.營銷管理私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議銷售政策戰(zhàn)略合作提供標準產品和服務參展商自我責任保證標準：及時、細致、維護保證商品交易會的獨特地位

與競爭活動的區(qū)別

4.營銷管理典型交流–名義參展商產品/服務政策客戶關系管理-參展商41提供標準產品和服務4.營銷管理典型交流–名義參展商產品4.營銷管理價格保證

價格體系透明度（組織者和服務提供商）

多次參加打折制度一攬子服務（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能直接郵寄大眾服務熱線.在線營銷、公關、典型廣告客戶專刊

參展商采訪和服務熱線投訴程序價格政策交流政策典型交流–名義參展商客戶關系管理-參展商424.營銷管理價格保證直接郵寄價格政策交流政策典型交流–4.營銷管理私人邀請(直接郵寄)參加公務活動網上再訂購系統(tǒng)對服務提供商的服務定期進行管理

組織者選擇展位布置銷售政策典型交流–名義參展商客戶關系管理-參展商434.營銷管理私人邀請(直接郵寄)參加公務活動銷售政策典型合作吸引觀眾.參展商培訓參加專門展覽展示參展商專門服務保證標準：及時、細致、保修改進貴賓服務服務質量控制增值服務4.營銷管理改進計劃–重要中場產品/服務政策客戶關系管理-參展商44合作吸引觀眾4.營銷管理改進計劃–重要中場產品/服務政4.營銷管理價格保證

價格體系透明度（組織者和服務提供商）多次參加打折制度一攬子服務

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能專門服務信息貴賓服務熱線專門聯(lián)系人

參展商采訪和服務熱線投訴程序參展商俱樂部、?？瘍r格政策交流政策客戶關系管理-參展商改進計劃–重要中場454.營銷管理價格保證專門服務信息價格政策交流政策客戶關系4.營銷管理私人邀請參加專門活動的

私人邀請（直接郵寄）參加公務活動和地區(qū)會議

網上再訂購系統(tǒng)服務提供商提供定期管理服務

組織者選擇展位布置銷售政策客戶關系管理-參展商改進計劃-重要中場464.營銷管理銷售政策客戶關系管理-參展商改進計劃-重要媒體代表學生競爭者公共機構代表教授和講師求職者私人觀眾貿易觀眾4.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾類型47媒體代表4.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾類型47國內采購代理商定期觀眾預定期限目標行業(yè)零售/批發(fā)自由職業(yè)工業(yè)國家決策者國外發(fā)展中國家首次觀眾潛在觀眾.管理人員雇員用戶參觀頻率參觀時間4.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾類型48國內采購代理商定期觀眾預定期限行業(yè)工業(yè)國家決策者國外發(fā)展中國4.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾目標CcAUMA494.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾目標CcAUMA494.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾信息來源CcAUMA504.營銷管理客戶關系管理-參展商觀眾信息來源CcAUMA4.營銷管理客戶關系管理-參展商國外觀眾信息來源CcAUMA514.營銷管理客戶關系管理-參展商國外觀眾信息來源CcAU4.營銷管理客戶關系管理-參展商參觀時間CcAUMA524.營銷管理客戶關系管理-參展商參觀時間CcAUMA524.營銷管理客戶關系管理-參展商各公司觀眾人數CcAUMA534.營銷管理客戶關系管理-參展商各公司觀眾人數CcAUM根據觀眾主要目標：‘了解新事物’、‘全面了解’、‘商務聯(lián)系’，參展商要求：營銷要求足夠的相關行業(yè)參展商，展出新產品產品目錄構成（產品和服務的選擇），參展商和展覽會設計（例如專門活動、展示）必須有吸引力，有刺激性。

4.營銷管理觀眾要求：客戶關系管理-參展商54根據觀眾主要目標：‘了解新事物’、‘全面了解’、‘商務聯(lián)系’技術要求

觀眾的參觀時間日益縮短，他們希望在一到兩天內獲得盡可能多的信息，他們要求：展覽會之前或展覽會期間準備完善的信息資料一流的后勤服務，可靠的、可以接受的價格（例如交通、食宿和參展商登記）交流支持展覽會過程最佳安排（例如主題結構、足夠的餐館容量、展區(qū)交通）展廳氣氛和環(huán)境讓人流連往返（例如休息區(qū)、建筑、聲控）4.營銷管理觀眾要求客戶關系管理-參展商55技術要求

觀眾的參觀時間日益縮短，他們希望在一到兩天內獲得盡與觀眾邀請協(xié)會合作服務保證標準快速登記系統(tǒng)通過參展商數據庫查詢個人信息增值服務（例如聯(lián)系人通訊錄、參展商附加信息）服務質量控制

（尤其是外部服務提供商）4.營銷管理觀眾營銷產品/服務政策客戶關系管理-參展商56與觀眾邀請協(xié)會合作4.營銷管理觀眾營銷產4.營銷管理根據參加次數、購票數量采用不同價格價格體系透明度

（組織者和服務提供商）一攬子服務（例如票務及交通）參展商記帳卡，具有支付功能，提供打折觀眾熱線直接郵寄活動、展覽會和行業(yè)市場定期信息觀眾專門聯(lián)系人（例如賓館、交通）特別投訴程序展覽會?？瘍r格政策交流政策觀眾營銷客戶關系管理-參展商574.營銷管理根據參加次數、購票數量采用不同價格觀眾熱線4.營銷管理邀請參加專門活動（例如觀眾日）向當地企業(yè)界和目標群介紹展覽會票務和其他服務網上再訂購系統(tǒng)非委托票務遞送銷售政策客戶關系管理-參展商觀眾營銷584.營銷管理邀請參加專門活動（例如觀眾日）展會管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白燁教授德國瑞文斯堡合作教育大學

59展會管理

北京,2002年6月17-22日

第三部分約格·白目錄：1.前言2.展覽與效益3.展覽與項目管理4.營銷管理營銷戰(zhàn)略

營銷組合、服務政策客戶關系管理-參展商客戶關系管理-觀眾5.預算-成本會計60目錄：1.前言2營銷是...…一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團體通過創(chuàng)造、供應以及與他人交換有價值的產品獲得他們所需和所要之物。

(科特樂)4.營銷管理戰(zhàn)略61營銷是...…一種社會和管理程序，營銷過程中，個人和團體通過營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服務，以此交換商品和服務，實現(xiàn)個人和組織目標的過程。 (美國營銷協(xié)會.)4.營銷管理戰(zhàn)略62營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意、商品和服營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務，以此創(chuàng)造商品或服務，滿足參展商、觀眾和其他利益相關者的個人和組織目標。4.營銷管理戰(zhàn)略63營銷是...…制定和執(zhí)行計劃、定價、促銷和銷售創(chuàng)意和展覽服務展覽公司營銷涉及兩個方面…..總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公司定位為經濟和社會的重要服務和貿易合作伙伴，重要服務項目,經濟合作伙伴與其它展示公司在社會上的競爭...4.營銷管理戰(zhàn)略由展示公司組織活動的營銷學,為了獲得參展商和觀眾對媒體的明顯反映,承認作為相關行業(yè)的強大的營銷合作伙伴.64展覽公司營銷涉及兩個方面…..總的來說，企業(yè)營銷就是將展覽公營銷-管理過程環(huán)境法律技術經濟社會

分析分析

預測

目標

戰(zhàn)略

營銷組合

實施

控制4.營銷管理戰(zhàn)略65營銷-管理過程環(huán)境分析目標企業(yè)目標經營管理展覽公司，使其成為盈利性展覽中心為交易會和展覽會組織者提供租賃設施服務利用公司場所、規(guī)模、設施、服務和知名度優(yōu)勢，實現(xiàn)、維持和擴大在本地區(qū)/中國舉行的主要活動展覽會目標參展商和觀眾數量以10%的速度遞增實現(xiàn)55%的利潤總額4.營銷管理企業(yè)目標戰(zhàn)略66企業(yè)目標4.營銷管理企業(yè)目標戰(zhàn)略8展覽公司自己組織的展覽會向外部組織者租賃展區(qū)和樓層.

或者結合展覽會，或者作為獨立活動組織會議

為企業(yè)界和其他客戶組織專門活動就其它非展覽活動為客戶提供場地、房間、展廳和設備租賃服務（即展位材料）為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會提供咨詢服務（即開發(fā)新市場）為不同客戶提供營銷服務（即廣告、公共關系、主辦）4.營銷管理公司產品和服務戰(zhàn)略67展覽公司自己組織的展覽會4.營銷管理公司產品和服務戰(zhàn)略94.營銷管理營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略當前服務項目新服務項目當前市場新市場

市場滲透多樣化市場開發(fā)業(yè)務開發(fā)684.營銷管理營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略當前服務項目新服務項目當前市場新市市場滲透指展覽公司努力提高既定產品和服務的銷售額。為了實現(xiàn)這一目標，必須激勵老（當前）客戶購買更多商品（更多場地，更多服務），促進相同市場的新客戶首次購買。一旦產品應用在很大程度上已經出名，必須著重發(fā)展客戶關系（參展商和觀眾），培養(yǎng)提高客戶忠誠度。

4.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略69市場滲透指展覽公司努力提高既定產品和服務的銷售額。為了實現(xiàn)這4.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略當前服務當前市場市場滲透

展覽公司自行組織的展覽會向外部組織者提供展覽場地和樓層租賃服務704.營銷管理市場滲透戰(zhàn)略當前服務當前市場市場滲透12根據業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提供新服務（即分級展覽、活動）。公司必須介紹新服務，并進行應用演示。4.營銷管理服務開發(fā)戰(zhàn)略71根據業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提4.營銷管理業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略新服務項目當前市場業(yè)務開發(fā)

展覽公司自行組織，適合現(xiàn)有市場的新展覽構想結合現(xiàn)有展覽會，組織會議

為參展商和觀眾提供新服務或擴展服務（即展位布置、包裝）724.營銷管理業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略新服務項目當前市場業(yè)務開發(fā)14如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。同時，必須交流他們的服務、公司和品牌，這就意味著參展商必須確定他們的展出具有廣泛而深遠的外部影響。4.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略73如果必須打開新市場，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展4.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略當前服務項目新市場市場開發(fā)

將展覽公司自行組織的現(xiàn)有展覽構想移植到：.新的地區(qū)/國家市場..相當的細分市場（分支、參展商、觀眾群體）744.營銷管理市場開發(fā)戰(zhàn)略當前服務項目新市場市場開發(fā)16如果展覽公司希望銷售活動多樣化，則它所面對的任務非常艱巨，公司不能參照以前已知市場或確定業(yè)務方面的應驗，而且，必須關注服務項目，創(chuàng)造服務效益意識.4.營銷管理多樣化戰(zhàn)略75如果展覽公司希望銷售活動多樣化，則它所面對的任務非常艱巨，公4.營銷管理多樣化戰(zhàn)略新服務新市場多樣化

展覽公司自行為新市場組織新的展覽構想

（即地區(qū)、主題、行業(yè)市場）為企業(yè)或其他客戶組織專門活動

為展覽會的客戶提供租賃場地,房間,大廳和設備.

(即攤位材料)

為企業(yè)和企業(yè)協(xié)會提供顧問.

提供市場服務(作為單項服務.)764.營銷管理多樣化戰(zhàn)略新服務新市場多樣化18項目管理組主要工作之一就是制定營銷計劃，作為首要計劃引導其它活動。營銷計劃包括目標、戰(zhàn)略和營銷組合。營銷組合4.營銷管理營銷組合77項目管理組主要工作之一就是制定營銷計劃，作為首要計劃引導其它產品政策.價格政策.銷售政策.交流政策.4.營銷管理營銷組合

服務政策營銷組合78產品政策.4.營銷管理營銷組合服務政策營銷組合20在“服務場所”（展覽會舉行地），參展商和觀眾有特殊需求

，傳統(tǒng)的營銷組合工具無法滿足這些需求。

4.營銷管理營銷組合

服務政策包括所有支持參展商和觀眾在展區(qū)停留和活動的活動和設備。服務政策79在“服務場所”（展覽會舉行地），參展商和觀眾有特殊需求，國內/國外參展商：潛在、第一次、頻率小型、中型、大型企業(yè)負責的管理小組參展商比較：員工數量、銷售額、市場份額企業(yè)領域：工業(yè)、零售、貿易、中間商、自由職業(yè)者展覽會的參與:展位的大小,參加的頻率.4.營銷管理營銷組合目標群–參展商–標準80國內/國外4.營銷管理營銷組合目標群–參展商–標準采購中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響的代理商決策者批準人采購代理商監(jiān)督者參加展覽會決定

4.營銷管理營銷組合81采購中心基本原理發(fā)起人用戶有積極影響決策者批準人采購代理商監(jiān)個人年齡收入教育職位個性冒險態(tài)度文化環(huán)境需求水平經濟前景技術變革競爭性開發(fā)組織目標政策程序組織結構人際關系利益權威地位認同勸誘企業(yè)購買者4.營銷管理營銷組合影響組織采購活動的因素82個人環(huán)境組織人際關系企業(yè)購買者4.營銷管理營銷組合影響組織4.營銷管理營銷組合參展商目標834.營銷管理營銷組合參展商目標25根據參展商主要目標：‘進行業(yè)務聯(lián)系’,‘交流經驗’和‘簽定合同’，參展商須與觀眾進行私人聯(lián)系.營銷要求觀眾與細分市場有關，并具有決策能力觀眾數量足夠，提高聯(lián)系概率4.營銷管理營銷組合參展商要求84根據參展商主要目標：‘進行業(yè)務聯(lián)系’,‘交流經驗’和‘簽技術要求

中小型企業(yè)是主要目標群之一，它們組織展覽會的專業(yè)技能非常有線，它們的技術要求是：提供展臺和展位布置支持提供展臺建設支持

（提供展臺系統(tǒng),展臺建設方針）提供現(xiàn)場展臺組織支持

（根據專利法，為銷售和客戶提供幫助）4.營銷管理營銷組合參展商要求85技術要求

中小型企業(yè)是主要目標群之一，它們組織展覽會的專業(yè)技客戶關系管理包括展覽會組織者的全部活動，他們的設計和結合可以積極影響與展覽會組織者及其業(yè)績有關的客戶行為目的是穩(wěn)定和擴大客戶關系4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理86客戶關系管理包括展覽會組織者的全部活動，他們的設計和結合可以參展商應受影響（短期的）：

參加下一次展覽會;購買組織者提供的服務;向其他參展商推薦展覽會和服務；鼓勵觀眾參觀展覽會。4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理–目標87參展商應受影響（短期的）：4.營銷管理客戶關系管理-參展應使參展商（長期的）能夠參加將來的展覽會；尤其是信任展覽會，不改變組織者參加其它主題相當、受到關注的展覽會；購買額外服務（所謂的交叉購買效應）向潛在參展商和觀眾推薦展覽會4.營銷管理客戶關系管理-參展商客戶關系管理-目標88應使參展商（長期的）能夠4.營銷管理客戶關系管理-參展商客參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-一覽表客戶關系管理-參展商89參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評估：參展商的市場相關性（例如對觀眾的吸引力、市場領導、創(chuàng)新能力）對其它參展商的榜樣作用參展商價值（即預期銷售額、金額、安全性和周期）吸引力和展位大小4.營銷管理參展商吸引力客戶關系管理-參展商90吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評忠誠度指評估參展商是否

定期或經常參加展覽會已經參加數年，或者還是新客戶經濟蕭條時期支持過展覽會組織者4.營銷管理參展商忠誠度客戶關系管理-參展商91忠誠度指評估參展商是否4.營銷管理參展商忠誠度客戶關系參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-一覽表有潛力的新客戶加強與參展商的關系創(chuàng)立計劃擁護同盟發(fā)展與參展商關系

戰(zhàn)略合作名義參展商監(jiān)督參展商關系典型的交流

重要的中場加深與參展商關系關系改進計劃客戶關系管理-參展商92參展商吸引力參展商忠誠度高高低低4.營銷管理參展商-關系-4.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺合作吸引觀眾參展商培訓參加專門展覽為參展商提供個人服務專門公關服務保證標準：及時、細心、

保修其服務者提供商采用相同的質量保證標準增值服務聯(lián)系參展商關鍵人士提供專門市場調查資料產品/服務政策客戶關系管理-參展商934.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的新客戶提供整裝的展臺產品4.營銷管理創(chuàng)立計劃–

有潛力的客戶價格保證

價格體系透明度提供統(tǒng)一價格，減少風險多次參加打折制度一攬子服務

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展覽會內外支付功能提供客戶俱樂部會員資格新客戶服務熱線參加專門活動的私人邀請個人服務聯(lián)系人展后工作價格政策交流政策客戶關系管理-參展商944.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的客戶價格保證提供客戶俱4.營銷管理創(chuàng)立計劃–

有潛力的客戶私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議與管理委員會的私人聯(lián)系網上重新訂購系統(tǒng)服務提供商提供高效率服務管理

單獨選擇展位布置銷售政策客戶關系管理-參展商954.營銷管理創(chuàng)立計劃–有潛力的客戶私人邀請參加旅行團和顧問委員會成員

合作開發(fā)新服務和展覽構想合作吸引參展商和觀眾參展商特殊服務簡化參會手續(xù)貴賓服務（例如貴賓廳、停車、貴賓辦公室)特別服務（例如：背景資料）保證標準：及時、細致、維護保證增值服務個體展位布置展覽會共同責任4.營銷管理戰(zhàn)略的合作–擁護同盟產品/服務政策客戶關系管理-參展商96顧問委員會成員4.營銷管理戰(zhàn)略的合作–擁護同盟產品/服4.營銷管理價格保證

公正處理客戶投訴價格體系透明度（組織者和服務提供商）多次參加打折一攬子服務(例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能特權服務熱線提供客戶俱樂部會員資格個人邀請參加專門活動獨立負責的項目小組特權渠道個體投訴程序價格政策交流政策戰(zhàn)略合作–擁護同盟客戶關系管理-參展商974.營銷管理價格保證特權服務熱線價格政策交流政策戰(zhàn)略合作4.營銷管理私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議管理委員會特許聯(lián)系人網上再訂購系統(tǒng)服務提供商提供高效率管理

展位布置個體選擇銷售政策戰(zhàn)略合作–擁護同盟客戶關系管理-參展商984.營銷管理私人邀請參加旅行團和地區(qū)會議銷售政策戰(zhàn)略合作提供標準產品和服務參展商自我責任保證標準：及時、細致、維護保證商品交易會的獨特地位

與競爭活動的區(qū)別

4.營銷管理典型交流–名義參展商產品/服務政策客戶關系管理-參展商99提供標準產品和服務4.營銷管理典型交流–名義參展商產品4.營銷管理價格保證

價格體系透明度（組織者和服務提供商）

多次參加打折制度一攬子服務（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能直接郵寄大眾服務熱線.在線營銷、公關、典型廣告客戶專刊

參展商采訪和服務熱線投訴程序價格政策交流政策典型交流–名義參展商客戶關系管理-參展商1004.營銷管理價格保證直接郵寄價格政策交流政策典型交流–4.營銷管理私人邀請(直接郵寄)參加公務活動網上再訂購系統(tǒng)對服務提供商的服務定期進行管理

組織者選擇展位布置銷售政策典型交流–名義參展商客戶關系管理-參展商1014.營銷管理私人邀請(直接郵寄)參加公務活動銷售政策典型合作吸引觀眾.參展商培訓參加專門展覽展示參展商專門服務保證標準：及時、細致、保修改進貴賓服務服務質量控制增值服務4.營銷管理改進計劃–重要中場產品/服務政策客戶關系管理-參展商102合作吸引觀眾4.營銷管理改進計劃–重要中場產品/服務政4.營銷管理價格保證

價格體系透明度（組織者和服務提供商）多次參加打折制度一攬子服務

（例如展位租賃和租金）參展商記帳卡，具有展會內外支付功能專門服務信息貴賓服務熱線專門聯(lián)系人

參展商采訪和服務熱線投訴程序參展商俱樂部、專刊價格政策交流政策客戶關系管理-參展商改進計劃–重要中場1034.營銷管理價格保證專門服務信息價格政策交流政策客戶關系4.營銷管理私人邀請參加專門活動的

私人邀請（直接郵寄）參加公務活動和地區(qū)會議