大數(shù)據(jù)時代下競爭情報KITKIQ分析課件

KIT不斷地學(xué)習(xí)就是持久的競爭力。1.大數(shù)據(jù)時代企業(yè)競爭情報KIT、KIQs、行業(yè)現(xiàn)狀特性分析、市場定位2.利用競爭情報提高企業(yè)現(xiàn)狀知識管理、實戰(zhàn)模擬沙盤演練關(guān)鍵情報課題Key

Intelligence

TopicContactMe咨詢郵箱：jzqbchina@KIT不斷地學(xué)習(xí)就是持久的競爭力。關(guān)鍵情報課題KeyInt1Contents

目錄競爭情報簡介認(rèn)識KITKITs創(chuàng)造與應(yīng)用P48-2ContactMeContents目錄競爭情報簡介認(rèn)識KITKITsP48-2PREFACE

引子競爭情報What’sCI&CIS

什么是競爭情報和競爭情報系統(tǒng)有關(guān)自己、競爭對手、競爭環(huán)境以及由此引出的相應(yīng)競爭策略的情報研究，是企業(yè)為獲得和（或）維持競爭優(yōu)勢而采取決策行動所必需的信息。競爭情報產(chǎn)品客戶情報；采購/供應(yīng)商情報；產(chǎn)品開發(fā)；品牌價值；新技術(shù)；銷售/營銷情報；法律/法規(guī)。競爭情報系統(tǒng)一個持續(xù)演化中的正式與非正式操作流程相結(jié)合的企業(yè)管理子系統(tǒng)，其主要功能是為企業(yè)組織和成員評估關(guān)鍵發(fā)展趨勢，跟蹤正在出現(xiàn)的不連續(xù)性變化，把握行業(yè)結(jié)構(gòu)的進化，以及分析現(xiàn)有和潛在競爭對手的能力和動向，從而協(xié)助企業(yè)保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。P48-3ContactMePREFACE引子競爭情報What’sCI&CIS3What’sCISP48-4管理決策生產(chǎn)部研發(fā)部人事部供應(yīng)部市場部財務(wù)部質(zhì)量部銷售部供應(yīng)商合作者協(xié)作廠分銷商競爭對手用戶競爭環(huán)境ExtranetInternetIntranetCIS的結(jié)構(gòu)(蜘蛛網(wǎng)式結(jié)構(gòu))ContactMeWhat’sCISP48-4管理決策生產(chǎn)部研發(fā)部人事部供應(yīng)4What’stheconfusion

P48-5競爭情報誤讀先知先覺：

即使最優(yōu)秀的競爭情報人員也不能先知先覺，他只能根據(jù)收集到的信息對營銷及競爭環(huán)境進行較為合理的估計。數(shù)據(jù)及表格：事實上，數(shù)字只能表明問題的一個方面，諸如管理思想、市場戰(zhàn)略及創(chuàng)新能力等重要情報則需要競爭情報人員進行定性分析并融合經(jīng)驗直覺才能得出。新聞及網(wǎng)上信息往往真假難裝辨，而報刊新聞則具有很大的滯后性。因此這些信息不能直接提供網(wǎng)上言論：給需求者。獨角戲：一個優(yōu)秀的競爭情報部門應(yīng)該隨時與企業(yè)管理層保持密切聯(lián)系，并且要對企業(yè)其它部門（尤其是那些直接面對客戶的部門）的員工進行競爭情報采集與使用的培訓(xùn)，全民皆兵。ContactMeWhat’stheconfusionP48-5競爭情報5What’stheconfusionP48-6競爭情報主要困惑情報工作往往主要滿足總部或者獨立部門的需求而設(shè)置，成果很少作用于一線，基層與各部門失去持續(xù)提供信息的動力。收集了很多信息，但能真正運用于項目與決策的情報，在深度與及時性上都存在欠缺。企業(yè)情報與反情報無法有效結(jié)合。ContactMeWhat’stheconfusionP48-6競爭情報6競爭情報實踐八知:知天、知地；知己、知彼；知常、知變；盡知、先知。P48-7ContactMe競爭情報實踐八知:P48-7ContactMe7規(guī)劃與定向信息收集信息加工情報分析情報傳播規(guī)劃與定向情報傳播信息收集信息加工情報分析①②③④⑤Whatshouldwedointheresearch競爭情報調(diào)研我們都做些什么P48-8ContactMe規(guī)劃信息收集信息加工情報分析情報傳播規(guī)劃與定向情報傳播信息收8ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的識別方法ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的識9ChapterⅠP48-10ContactMe問卷調(diào)查問題的設(shè)置需具有普遍意義問題集中、提問有章法提問清晰明確、便于回答必須緊密與調(diào)查主題相關(guān)調(diào)查結(jié)果易得出并具說服力不參與提示或主觀臆斷合理性明確性一般性邏輯性易整理分析非誘導(dǎo)性原則ChapterⅠP48-10ContactMe問卷調(diào)查問10ChapterⅠP48-11ContactMe問卷調(diào)查您的最后學(xué)歷是什么？A、中專B、本科C、碩士研究生選項窮盡原則——調(diào)查問卷中題目提供的選擇答案應(yīng)在邏輯上是排他的，在可能性上是窮盡的。您的最后學(xué)歷是什么？A、中專B、本科C、碩士研究生D、博士及以上E、中專以下有的題目還應(yīng)提供中立或中庸的答案，例如“不知道”、“沒有明確態(tài)度”等，避免被調(diào)查者在不愿意表態(tài)或因不了解情況而無法表態(tài)的情況下被迫回答。ChapterⅠP48-11ContactMe問卷調(diào)查您11ChapterⅠP48-12ContactMe問卷調(diào)查您認(rèn)為這種化妝品對您的吸引力在哪里?

A、迷人的色澤B、芳香的氣味C、滿意的效果D、精美的包裝E、合理的價格非誘導(dǎo)性指的是問題要設(shè)置在中性位置、不參與提示或主觀臆斷，完全將被訪問者的獨立性與客觀性擺在問卷操作的限制條件的位置上。您認(rèn)為這種化妝品對您的吸引力在哪里?

A、色澤B、氣味C、使用效果D、包裝E、價格ChapterⅠP48-12ContactMe問卷調(diào)查您12ChapterⅠP48-13ContactMe問卷調(diào)查ChapterⅠP48-13ContactMe問卷調(diào)查13ChapterⅠ企業(yè)需求及其特點P48-14ContactMe以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為前提以外部環(huán)境分析為基礎(chǔ)以優(yōu)化企業(yè)信息資源為目的以企業(yè)競爭需求為立足點現(xiàn)代企業(yè)不斷面臨各種競爭威脅，需要不同的情報研究和競爭戰(zhàn)略。對行業(yè)的分析不能只限于企業(yè)所在的行業(yè)。對企業(yè)競爭的主要市場了解準(zhǔn)確和透徹。滿足企業(yè)戰(zhàn)略的持續(xù)性和臨時性需求。ChapterⅠ企業(yè)需求及其特點P48-14Contact14GatherCI競爭情報的收集EveryoneintheenterpriseshouldgatherCI.專業(yè)的競爭情報工作人員ChapterⅠ企業(yè)情報的全員收集ChapterⅡP48-15ContactMeGatherCI競爭情報的收集Everyoneinth15ChapterⅠ專業(yè)的競爭情報工作人員理解技術(shù)

了解銷售

明白營銷

熟悉運營精通應(yīng)用

諳熟市場P48-16ContactMeChapterⅠ專業(yè)的競爭情報工作人員理解技術(shù)了解銷16ChapterⅠ如何達到專業(yè)？“望”——入門與啟蒙“聞”——起步與開創(chuàng)“問”——熟悉與獨立“切”——成熟與謀略P48-17ContactMe到大環(huán)境中去，聽取各類信息了解公開資源，熟悉公司業(yè)務(wù)與知情者對話，問出成果，形成報告選中目標(biāo)，巧妙出擊，攻其不備，一矢中的ChapterⅠ如何達到專業(yè)？“望”——入門與啟蒙“聞”——17Chapter

Ⅱ

企業(yè)情報的全員收集P48-18ContactMe目標(biāo)對象的研發(fā)情況目標(biāo)對象的銷售情況目標(biāo)對象的管理情況目標(biāo)對象的有用情況收集哪些情報？特別注意研發(fā)部門的技術(shù)保密注意關(guān)鍵崗位和人員的保密教育與措施注意通訊器材及電子設(shè)備的保密建立健全企業(yè)內(nèi)部的保密制度如何反收集情報？ChapterⅡ 企業(yè)情報的全員收集P48-18Conta18HowtogetCI？如何進行情報需求調(diào)查HowcanwegettherealneedsofCI——howtoconductCIneedssurvey？擬定大綱ChapterⅠ需求分析ChapterⅡ整理利用ChapterⅣ調(diào)查研究ChapterⅢP48-19ContactMeHowtogetCI？如何進行情報需求調(diào)查Howca19ChapterⅠ擬定大綱P48-20ContactMe情報用戶當(dāng)前所具有的情報能力概況情報用戶在情報活動方面有哪些經(jīng)歷？情報用戶當(dāng)前收到哪些方面的情報？情報用戶所在部門有哪些情報能力？情報用戶所在部門是否為其它部門進行情報服務(wù)？企業(yè)內(nèi)分享情報時存在哪些障礙？用戶希望收到哪些類型的情報產(chǎn)品？（如行業(yè)報告、分析預(yù)警報告、競爭對手和產(chǎn)品的分析評價、情報綜述）用戶對公司的情報系統(tǒng)和情報部門的設(shè)置有何看法？用戶對所收到的情報怎樣進行評價利用？ChapterⅠ擬定大綱P48-20ContactMe情報20ChapterⅠ擬定大綱P48-21ContactMe戰(zhàn)略支持面對市場的全球化、競爭環(huán)境的變化，本公司應(yīng)采取何種對策？與哪家企業(yè)合作？競爭對手與哪家企業(yè)合作？根據(jù)本公司國內(nèi)外目標(biāo)市場的發(fā)展變化，對當(dāng)前的競爭環(huán)境進行分析，對未來的市場發(fā)展趨勢進行預(yù)測。在企業(yè)作出戰(zhàn)略性的投資決定時，對將投資領(lǐng)域的競爭環(huán)境進行分析評估。如潛在的競爭對手的投資、其它行業(yè)的資金需求、是否可采用其它投資方式等。是否要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴充生產(chǎn)能力，或引入生產(chǎn)流程投入產(chǎn)出比高些的生產(chǎn)流程？在現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何確立并保持對競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢？確定新產(chǎn)品開發(fā)項目之前，獲取競爭對手的相關(guān)研發(fā)項目的情報，進行分析評價，并對其它競爭性技術(shù)的狀態(tài)給予評價。新產(chǎn)品開發(fā)完畢并投產(chǎn)后，競爭對手會在何時采取何種反應(yīng)，對新產(chǎn)品產(chǎn)生何種影響？我公司的競爭對手、產(chǎn)品分銷商及其它企業(yè)如何評價我們的新的市場策略、營銷策略？ChapterⅠ擬定大綱P48-21ContactMe戰(zhàn)略21ChapterⅠ擬定大綱P48-22ContactMe預(yù)警密切關(guān)注對競爭環(huán)境可能產(chǎn)生重大影響的技術(shù)和工藝的突破。它們將獲得哪些方面的應(yīng)用？國內(nèi)外政治、社會、經(jīng)濟、法律、法規(guī)、政策的變化，對企業(yè)競爭力可能造成哪些方面的影響？企業(yè)原料行情的走向、主要的供應(yīng)商的財務(wù)狀況、價格和質(zhì)量狀況，是否進行收購或聯(lián)合？顧客和競爭對手對公司或公司服務(wù)的看法的變化。可能進入我公司目標(biāo)市場的公司或公司間的合并、收購活動。競爭對手、客戶、供應(yīng)商間進行聯(lián)合、收購和分離活動，它們的動機和目標(biāo)是什么？主要競爭對手的財務(wù)策略的變化？其它公司的可能的針對我公司進行的收購。ChapterⅠ擬定大綱P48-22ContactMe預(yù)警22ChapterⅠ擬定大綱P48-23ContactMe了解對手對主要的競爭對手進行大體描述，包括其戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭優(yōu)勢、財務(wù)和市場表現(xiàn)、核心職員、研發(fā)進展、營銷策略等。新客戶的需求和潛在的需求是什么？我們的競爭對手怎樣吸引他們？對于公司的產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)內(nèi)人士、客戶的看法怎樣？對主要的競爭對手進行深層次的分析和評價，如競爭對手針對我公司及我公司客戶所進行的競爭活動、戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)、其主要的財務(wù)、技術(shù)、制造水平等。對新的和潛在的競爭對手進行分析，特別是那些從完全不同的行業(yè)轉(zhuǎn)過來的競爭對手。為在行業(yè)內(nèi)競爭，新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究開發(fā)機構(gòu)的計劃和戰(zhàn)略。我公司和競爭對手的業(yè)績、所占有的市場份額的重要變化。各供應(yīng)商、行業(yè)研究人員收集關(guān)于我公司的信息時，其興趣與目的是什么？ChapterⅠ擬定大綱P48-23ContactMe了解23ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面了解競爭對手，采取協(xié)調(diào)一致的行動，對環(huán)境的變化做出反應(yīng)。ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面24戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持ChapterⅢ調(diào)查研究在未來的數(shù)月內(nèi)，您和您所在部門面臨什么樣的決策和行動，競爭情報部門可為您做些什么？您將在何時如何利用這些競爭情報？預(yù)警請給出幾個可能讓您吃驚的潛在的因素、領(lǐng)域，如新的競爭者、新技術(shù)、企業(yè)購并等。關(guān)鍵競爭對手請給出您認(rèn)為應(yīng)更好地了解的競爭對手、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴的名稱？你想獲得關(guān)于它們哪些方面的情報？P48-25ContactMe戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持ChapterⅢ調(diào)查研究在未來的數(shù)月內(nèi)25ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配備CI人員，確定其職責(zé)；選擇合適的信息源；確定情報產(chǎn)品的內(nèi)容和形式。ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配26Let’sStartKIT走進關(guān)鍵情報課題ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.KIT的定義ChapterⅠKITs在情報工作中的作用ChapterⅡKITs的類型ChapterⅣ鑒定KITs的方法ChapterⅢP48-27ContactMeLet’sStartKIT走進關(guān)鍵情報課題Provide27ChapterⅠKIT的定義是了解情報需求最直接的“過程”描述了競爭情報活動最終回答的問題一個情報需求可能包含多個KITs每個KIT在內(nèi)容上具有一定的獨立性在分析開始的時候，將一切所需的時間和精力都投在關(guān)鍵情報課題或關(guān)鍵情報問題流程上面。其重要性不言而喻，如果出師不利，或者一開始就徒勞無功的話，那么你就已經(jīng)浪費了所有的時間。P48-28ContactMeChapterⅠKIT的定義是了解情報需求最直接的“過程”描28P48-29ChapterⅠContactMeP48-29ChapterⅠContactMe29ChapterⅠKIT的重要性“因為最重要的，同時也是最為難的責(zé)任就是確認(rèn)別人對情報的真正需求。”

—Jan.Herring有的放矢！P48-30ContactMeChapterⅠKIT的重要性“因為最重要的，同時也是最為難30ChapterⅡKIT的作用識別真正的情報需求提供聚焦點及目的討論互動、合理溝通確定情報成功執(zhí)行的最大可能性消除不停追尋答案的風(fēng)險如何得到真正的情報需求，需要需求者根據(jù)自身的經(jīng)驗和洞察力來確定。P48-31ContactMeChapterⅡKIT的作用識別真正的情報需求提供聚焦點及目31ChapterⅢ鑒定KIT的方法新產(chǎn)品開發(fā)計劃識別未來趨勢？競爭對手的市場策略？我們的競爭對手的表現(xiàn)？識別新興的或潛在的競爭對手？行業(yè)標(biāo)桿的關(guān)鍵執(zhí)行力？競爭對手有多少銷售、研發(fā)、……？……P48-32ContactMeChapterⅢ鑒定KIT的方法新產(chǎn)品開發(fā)計劃識別未來趨勢32ChapterⅢKIQs的定義KIQs是一組與某個KIT相關(guān)的敏感問題，它們從不同側(cè)面描述了用戶所關(guān)心的問題，是對KIT的分解和細(xì)化。TOPICQuestion1Question2Question3Question4Question5Question5-1Question5-2Question5-3Question5-1-1Question5-1-2Question4-1Question4-2P48-33ContactMeChapterⅢKIQs的定義KIQs是一組與某個KIT相33ChapterⅢKIQs的相關(guān)行動什么是可獲取及可分析的？競爭情報人員圍繞KIQs進行情報搜集工作，并對它們進行綜合分析，最終獲得與某個KIT相關(guān)的競爭情報。確定最終的結(jié)果必須通過討論分析-未來的行動、決策、發(fā)展方向？……

-哪些信息是難以獲得的？可獲取無法獲取TOPICQuestion1Question4無法獲取Question5可獲取Question3無法獲取Question2P48-34ContactMeChapterⅢKIQs的相關(guān)行動什么是可獲取及可分34ChapterⅣKIT的類型提前獲得趨勢以及新興潛在競爭者重大的行業(yè)、技術(shù)、政治、經(jīng)濟機遇早期預(yù)警戰(zhàn)略決策與行動規(guī)劃與實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃成本開支影響競爭位置合作、并購、資產(chǎn)剝離等對市場主要參與者的描述更好的理解他們的能力和目的監(jiān)控他們的動態(tài)洞悉他們的行動目標(biāo)戰(zhàn)先敵P48-35ContactMeChapterⅣKIT的類型提前獲得早期預(yù)警戰(zhàn)略規(guī)35Create&UseKITKITs的創(chuàng)造與應(yīng)用ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.創(chuàng)造KITsChapterⅠKITs的應(yīng)用ChapterⅡP48-36ContactMeCreate&UseKITKITs的創(chuàng)造與應(yīng)用Prov36ChapterⅠ如何創(chuàng)造一個KIT驗證情報的重要性了解情報結(jié)果的用途協(xié)助需求不清晰的需求者明確其需求將確定的KITs反饋給需求者最終確認(rèn)與需求方確認(rèn)KIQs是可獲取的，以最終達成KIT明確KITs的用途早期預(yù)警戰(zhàn)略決策與行動對市場主要參與者的描述P48-37ContactMeChapterⅠ如何創(chuàng)造一個KIT驗證情報的重要性了解情報37ChapterⅠSPIN模型需求暴露評估可行性討論確定收集分析SPINMODEL現(xiàn)狀的問題難點的問題影響的問題需求與回報的問題收益整理隱藏的需求明確情報需求識別當(dāng)前環(huán)境使需求者感覺到KIQs更加清晰和確定強有力地達成CI效果,從而使企業(yè)效益最大化。讓情報人員可操作P48-38ContactMeChapterⅠSPIN模型需求暴露評估可行性討論確定收38ChapterⅠSPIN的四種形態(tài)現(xiàn)狀問題

(SituationQuestions)

難點問題(ProblemQuestions)

影響問題(ImplicationQuestions)需求與回報問題(Need-PayoffQuestions)S：收集問題的現(xiàn)實情況和背景來確定形勢P：探索問題、困難、不滿意之處，以便于對要解決的事情有所幫助I：復(fù)雜而精妙的問題，這些問題幫助我們理解問題的重要性和緊迫性N：這些問題明確情報會帶來的效益1243P48-39ContactMeChapterⅠSPIN的四種形態(tài)現(xiàn)狀問題39ChapterⅠKITs的擬定原則早期預(yù)警通過識別/討論業(yè)內(nèi)以往發(fā)生的一些重大事件設(shè)定幾個想了解的主題，如：新興/潛在競爭對手監(jiān)測、新品上市、引進技術(shù)、管理變化、合作、并購等等戰(zhàn)略決策與行動什么是近期將要面對的決策或行動，而情報工作者能帶來重大變化的將如何使用情報？什么時候要？對市場主要參與者的描述識別哪個參與者是最想了解的?我們能知道哪些特別的東西?P48-40ContactMeChapterⅠKITs的擬定原則早期預(yù)警通過識別/40ChapterⅠKITs討論與情報部門建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系培訓(xùn)雙向溝通建立不變的共同目標(biāo)P48-41ContactMeChapterⅠKITs討論與情報部門建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系P41ChapterⅠP48-42ContactMeKITs需求表范例ChapterⅠP48-42ContactMeKITs需42ChapterⅠ如何完成KIT決策/問題點：一句話簡潔明了的界定目標(biāo)、決策、或競爭的問題！實現(xiàn)：描述需求做了哪些收集或分析。關(guān)鍵原理、趨勢和最有可能在未來發(fā)生的事件：用事實陳述現(xiàn)狀趨勢和面向未來的發(fā)展方向描述未來最有可能發(fā)生的事件必需品及行動：收集的目標(biāo)分析的目的和背景任何特別的情報行動所需的資金情報工作的限制點或敏感地帶規(guī)劃情報工作的結(jié)果收益使用反饋：最終誰使用？并用于作出何種決策或行動計劃。P48-43ContactMe√√√√ChapterⅠ如何完成KIT決策/問題點：P48-43C43ChapterⅡKIT案例P48-44ContactMeChapterⅡKIT案例P48-44ContactM44ChapterⅡKIT案例P48-45ContactMeChapterⅡKIT案例P48-45ContactM45ChapterⅡKIT案例分析練習(xí)正文：時間：2005年10月公司背景：北美五大移動電話服務(wù)運營商之一。行業(yè)已相對穩(wěn)定。

在過去的三年里，越來越多的小企業(yè)不斷嘗試?yán)谩皀iche”擠入市場，為消費者提供一些產(chǎn)品及應(yīng)用。這些企業(yè)的運營模式很大程度上是依靠租賃五大運營商的寬帶容量。在某些情況下，這些運營商已經(jīng)與這些“niche”產(chǎn)品的供應(yīng)商達成了一定的供貨協(xié)議。另一些情況下，這些大運營商都致力于自身的產(chǎn)品銷售。

在此情況下，一個新興企業(yè)e向該運營商提供了一個新提議——Gen2Mobil，該運營商需要經(jīng)過深思熟慮再確定是否接受。此時，Gen2Moblie已經(jīng)完成了與另一五大運營商之一的合作模式。

眼下，假日購買高峰即將來臨，該運營商想了解此企業(yè)是否能在11月中旬實現(xiàn)Gen2Moblie的供貨。如果可以，該運營商不但要調(diào)整自身假日購買高峰的銷售產(chǎn)品，而且要重新規(guī)劃其市場及宣傳策略。所以，關(guān)鍵點是Gen2Moblie能否準(zhǔn)時上市。

注明：niche“利基”市場，是指在市場中通常被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場、縫隙市場。P48-46ContactMeChapterⅡKIT案例分析練習(xí)正文：P48-46Co46TipsForReviewP48-47識別真正的情報，關(guān)鍵的第一步要通過KIT實現(xiàn)。KIT的三種類型。單個KIT必須獨立對待。KIQs是支持KIT的關(guān)鍵組成部分。利用SPIN模型，指導(dǎo)發(fā)掘情報需求。反復(fù)使用KIT發(fā)掘情報需求，使其成為企業(yè)情報文化。建立堅實的業(yè)務(wù)關(guān)系，其重點是信任和共同利益。ContactMeTipsForReviewP48-47識別真正的情報，關(guān)47演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！48KIT不斷地學(xué)習(xí)就是持久的競爭力。1.大數(shù)據(jù)時代企業(yè)競爭情報KIT、KIQs、行業(yè)現(xiàn)狀特性分析、市場定位2.利用競爭情報提高企業(yè)現(xiàn)狀知識管理、實戰(zhàn)模擬沙盤演練關(guān)鍵情報課題Key

Intelligence

TopicContactMe咨詢郵箱：jzqbchina@KIT不斷地學(xué)習(xí)就是持久的競爭力。關(guān)鍵情報課題KeyInt49Contents

目錄競爭情報簡介認(rèn)識KITKITs創(chuàng)造與應(yīng)用P48-2ContactMeContents目錄競爭情報簡介認(rèn)識KITKITsP48-50PREFACE

引子競爭情報What’sCI&CIS

什么是競爭情報和競爭情報系統(tǒng)有關(guān)自己、競爭對手、競爭環(huán)境以及由此引出的相應(yīng)競爭策略的情報研究，是企業(yè)為獲得和（或）維持競爭優(yōu)勢而采取決策行動所必需的信息。競爭情報產(chǎn)品客戶情報；采購/供應(yīng)商情報；產(chǎn)品開發(fā)；品牌價值；新技術(shù)；銷售/營銷情報；法律/法規(guī)。競爭情報系統(tǒng)一個持續(xù)演化中的正式與非正式操作流程相結(jié)合的企業(yè)管理子系統(tǒng)，其主要功能是為企業(yè)組織和成員評估關(guān)鍵發(fā)展趨勢，跟蹤正在出現(xiàn)的不連續(xù)性變化，把握行業(yè)結(jié)構(gòu)的進化，以及分析現(xiàn)有和潛在競爭對手的能力和動向，從而協(xié)助企業(yè)保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。P48-3ContactMePREFACE引子競爭情報What’sCI&CIS51What’sCISP48-4管理決策生產(chǎn)部研發(fā)部人事部供應(yīng)部市場部財務(wù)部質(zhì)量部銷售部供應(yīng)商合作者協(xié)作廠分銷商競爭對手用戶競爭環(huán)境ExtranetInternetIntranetCIS的結(jié)構(gòu)(蜘蛛網(wǎng)式結(jié)構(gòu))ContactMeWhat’sCISP48-4管理決策生產(chǎn)部研發(fā)部人事部供應(yīng)52What’stheconfusion

P48-5競爭情報誤讀先知先覺：

即使最優(yōu)秀的競爭情報人員也不能先知先覺，他只能根據(jù)收集到的信息對營銷及競爭環(huán)境進行較為合理的估計。數(shù)據(jù)及表格：事實上，數(shù)字只能表明問題的一個方面，諸如管理思想、市場戰(zhàn)略及創(chuàng)新能力等重要情報則需要競爭情報人員進行定性分析并融合經(jīng)驗直覺才能得出。新聞及網(wǎng)上信息往往真假難裝辨，而報刊新聞則具有很大的滯后性。因此這些信息不能直接提供網(wǎng)上言論：給需求者。獨角戲：一個優(yōu)秀的競爭情報部門應(yīng)該隨時與企業(yè)管理層保持密切聯(lián)系，并且要對企業(yè)其它部門（尤其是那些直接面對客戶的部門）的員工進行競爭情報采集與使用的培訓(xùn)，全民皆兵。ContactMeWhat’stheconfusionP48-5競爭情報53What’stheconfusionP48-6競爭情報主要困惑情報工作往往主要滿足總部或者獨立部門的需求而設(shè)置，成果很少作用于一線，基層與各部門失去持續(xù)提供信息的動力。收集了很多信息，但能真正運用于項目與決策的情報，在深度與及時性上都存在欠缺。企業(yè)情報與反情報無法有效結(jié)合。ContactMeWhat’stheconfusionP48-6競爭情報54競爭情報實踐八知:知天、知地；知己、知彼；知常、知變；盡知、先知。P48-7ContactMe競爭情報實踐八知:P48-7ContactMe55規(guī)劃與定向信息收集信息加工情報分析情報傳播規(guī)劃與定向情報傳播信息收集信息加工情報分析①②③④⑤Whatshouldwedointheresearch競爭情報調(diào)研我們都做些什么P48-8ContactMe規(guī)劃信息收集信息加工情報分析情報傳播規(guī)劃與定向情報傳播信息收56ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的識別方法ChapterⅠP48-9ContactMeCI需求的識57ChapterⅠP48-10ContactMe問卷調(diào)查問題的設(shè)置需具有普遍意義問題集中、提問有章法提問清晰明確、便于回答必須緊密與調(diào)查主題相關(guān)調(diào)查結(jié)果易得出并具說服力不參與提示或主觀臆斷合理性明確性一般性邏輯性易整理分析非誘導(dǎo)性原則ChapterⅠP48-10ContactMe問卷調(diào)查問58ChapterⅠP48-11ContactMe問卷調(diào)查您的最后學(xué)歷是什么？A、中專B、本科C、碩士研究生選項窮盡原則——調(diào)查問卷中題目提供的選擇答案應(yīng)在邏輯上是排他的，在可能性上是窮盡的。您的最后學(xué)歷是什么？A、中專B、本科C、碩士研究生D、博士及以上E、中專以下有的題目還應(yīng)提供中立或中庸的答案，例如“不知道”、“沒有明確態(tài)度”等，避免被調(diào)查者在不愿意表態(tài)或因不了解情況而無法表態(tài)的情況下被迫回答。ChapterⅠP48-11ContactMe問卷調(diào)查您59ChapterⅠP48-12ContactMe問卷調(diào)查您認(rèn)為這種化妝品對您的吸引力在哪里?

A、迷人的色澤B、芳香的氣味C、滿意的效果D、精美的包裝E、合理的價格非誘導(dǎo)性指的是問題要設(shè)置在中性位置、不參與提示或主觀臆斷，完全將被訪問者的獨立性與客觀性擺在問卷操作的限制條件的位置上。您認(rèn)為這種化妝品對您的吸引力在哪里?

A、色澤B、氣味C、使用效果D、包裝E、價格ChapterⅠP48-12ContactMe問卷調(diào)查您60ChapterⅠP48-13ContactMe問卷調(diào)查ChapterⅠP48-13ContactMe問卷調(diào)查61ChapterⅠ企業(yè)需求及其特點P48-14ContactMe以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為前提以外部環(huán)境分析為基礎(chǔ)以優(yōu)化企業(yè)信息資源為目的以企業(yè)競爭需求為立足點現(xiàn)代企業(yè)不斷面臨各種競爭威脅，需要不同的情報研究和競爭戰(zhàn)略。對行業(yè)的分析不能只限于企業(yè)所在的行業(yè)。對企業(yè)競爭的主要市場了解準(zhǔn)確和透徹。滿足企業(yè)戰(zhàn)略的持續(xù)性和臨時性需求。ChapterⅠ企業(yè)需求及其特點P48-14Contact62GatherCI競爭情報的收集EveryoneintheenterpriseshouldgatherCI.專業(yè)的競爭情報工作人員ChapterⅠ企業(yè)情報的全員收集ChapterⅡP48-15ContactMeGatherCI競爭情報的收集Everyoneinth63ChapterⅠ專業(yè)的競爭情報工作人員理解技術(shù)

了解銷售

明白營銷

熟悉運營精通應(yīng)用

諳熟市場P48-16ContactMeChapterⅠ專業(yè)的競爭情報工作人員理解技術(shù)了解銷64ChapterⅠ如何達到專業(yè)？“望”——入門與啟蒙“聞”——起步與開創(chuàng)“問”——熟悉與獨立“切”——成熟與謀略P48-17ContactMe到大環(huán)境中去，聽取各類信息了解公開資源，熟悉公司業(yè)務(wù)與知情者對話，問出成果，形成報告選中目標(biāo)，巧妙出擊，攻其不備，一矢中的ChapterⅠ如何達到專業(yè)？“望”——入門與啟蒙“聞”——65Chapter

Ⅱ

企業(yè)情報的全員收集P48-18ContactMe目標(biāo)對象的研發(fā)情況目標(biāo)對象的銷售情況目標(biāo)對象的管理情況目標(biāo)對象的有用情況收集哪些情報？特別注意研發(fā)部門的技術(shù)保密注意關(guān)鍵崗位和人員的保密教育與措施注意通訊器材及電子設(shè)備的保密建立健全企業(yè)內(nèi)部的保密制度如何反收集情報？ChapterⅡ 企業(yè)情報的全員收集P48-18Conta66HowtogetCI？如何進行情報需求調(diào)查HowcanwegettherealneedsofCI——howtoconductCIneedssurvey？擬定大綱ChapterⅠ需求分析ChapterⅡ整理利用ChapterⅣ調(diào)查研究ChapterⅢP48-19ContactMeHowtogetCI？如何進行情報需求調(diào)查Howca67ChapterⅠ擬定大綱P48-20ContactMe情報用戶當(dāng)前所具有的情報能力概況情報用戶在情報活動方面有哪些經(jīng)歷？情報用戶當(dāng)前收到哪些方面的情報？情報用戶所在部門有哪些情報能力？情報用戶所在部門是否為其它部門進行情報服務(wù)？企業(yè)內(nèi)分享情報時存在哪些障礙？用戶希望收到哪些類型的情報產(chǎn)品？（如行業(yè)報告、分析預(yù)警報告、競爭對手和產(chǎn)品的分析評價、情報綜述）用戶對公司的情報系統(tǒng)和情報部門的設(shè)置有何看法？用戶對所收到的情報怎樣進行評價利用？ChapterⅠ擬定大綱P48-20ContactMe情報68ChapterⅠ擬定大綱P48-21ContactMe戰(zhàn)略支持面對市場的全球化、競爭環(huán)境的變化，本公司應(yīng)采取何種對策？與哪家企業(yè)合作？競爭對手與哪家企業(yè)合作？根據(jù)本公司國內(nèi)外目標(biāo)市場的發(fā)展變化，對當(dāng)前的競爭環(huán)境進行分析，對未來的市場發(fā)展趨勢進行預(yù)測。在企業(yè)作出戰(zhàn)略性的投資決定時，對將投資領(lǐng)域的競爭環(huán)境進行分析評估。如潛在的競爭對手的投資、其它行業(yè)的資金需求、是否可采用其它投資方式等。是否要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴充生產(chǎn)能力，或引入生產(chǎn)流程投入產(chǎn)出比高些的生產(chǎn)流程？在現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何確立并保持對競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢？確定新產(chǎn)品開發(fā)項目之前，獲取競爭對手的相關(guān)研發(fā)項目的情報，進行分析評價，并對其它競爭性技術(shù)的狀態(tài)給予評價。新產(chǎn)品開發(fā)完畢并投產(chǎn)后，競爭對手會在何時采取何種反應(yīng)，對新產(chǎn)品產(chǎn)生何種影響？我公司的競爭對手、產(chǎn)品分銷商及其它企業(yè)如何評價我們的新的市場策略、營銷策略？ChapterⅠ擬定大綱P48-21ContactMe戰(zhàn)略69ChapterⅠ擬定大綱P48-22ContactMe預(yù)警密切關(guān)注對競爭環(huán)境可能產(chǎn)生重大影響的技術(shù)和工藝的突破。它們將獲得哪些方面的應(yīng)用？國內(nèi)外政治、社會、經(jīng)濟、法律、法規(guī)、政策的變化，對企業(yè)競爭力可能造成哪些方面的影響？企業(yè)原料行情的走向、主要的供應(yīng)商的財務(wù)狀況、價格和質(zhì)量狀況，是否進行收購或聯(lián)合？顧客和競爭對手對公司或公司服務(wù)的看法的變化?？赡苓M入我公司目標(biāo)市場的公司或公司間的合并、收購活動。競爭對手、客戶、供應(yīng)商間進行聯(lián)合、收購和分離活動，它們的動機和目標(biāo)是什么？主要競爭對手的財務(wù)策略的變化？其它公司的可能的針對我公司進行的收購。ChapterⅠ擬定大綱P48-22ContactMe預(yù)警70ChapterⅠ擬定大綱P48-23ContactMe了解對手對主要的競爭對手進行大體描述，包括其戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭優(yōu)勢、財務(wù)和市場表現(xiàn)、核心職員、研發(fā)進展、營銷策略等。新客戶的需求和潛在的需求是什么？我們的競爭對手怎樣吸引他們？對于公司的產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)內(nèi)人士、客戶的看法怎樣？對主要的競爭對手進行深層次的分析和評價，如競爭對手針對我公司及我公司客戶所進行的競爭活動、戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)、其主要的財務(wù)、技術(shù)、制造水平等。對新的和潛在的競爭對手進行分析，特別是那些從完全不同的行業(yè)轉(zhuǎn)過來的競爭對手。為在行業(yè)內(nèi)競爭，新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究開發(fā)機構(gòu)的計劃和戰(zhàn)略。我公司和競爭對手的業(yè)績、所占有的市場份額的重要變化。各供應(yīng)商、行業(yè)研究人員收集關(guān)于我公司的信息時，其興趣與目的是什么？ChapterⅠ擬定大綱P48-23ContactMe了解71ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面了解競爭對手，采取協(xié)調(diào)一致的行動，對環(huán)境的變化做出反應(yīng)。ChapterⅡ需求分析P48-24ContactMe全面72戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持ChapterⅢ調(diào)查研究在未來的數(shù)月內(nèi)，您和您所在部門面臨什么樣的決策和行動，競爭情報部門可為您做些什么？您將在何時如何利用這些競爭情報？預(yù)警請給出幾個可能讓您吃驚的潛在的因素、領(lǐng)域，如新的競爭者、新技術(shù)、企業(yè)購并等。關(guān)鍵競爭對手請給出您認(rèn)為應(yīng)更好地了解的競爭對手、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴的名稱？你想獲得關(guān)于它們哪些方面的情報？P48-25ContactMe戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持ChapterⅢ調(diào)查研究在未來的數(shù)月內(nèi)73ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配備CI人員，確定其職責(zé)；選擇合適的信息源；確定情報產(chǎn)品的內(nèi)容和形式。ChapterⅣ整理利用P48-26ContactMe配74Let’sStartKIT走進關(guān)鍵情報課題ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.KIT的定義ChapterⅠKITs在情報工作中的作用ChapterⅡKITs的類型ChapterⅣ鑒定KITs的方法ChapterⅢP48-27ContactMeLet’sStartKIT走進關(guān)鍵情報課題Provide75ChapterⅠKIT的定義是了解情報需求最直接的“過程”描述了競爭情報活動最終回答的問題一個情報需求可能包含多個KITs每個KIT在內(nèi)容上具有一定的獨立性在分析開始的時候，將一切所需的時間和精力都投在關(guān)鍵情報課題或關(guān)鍵情報問題流程上面。其重要性不言而喻，如果出師不利，或者一開始就徒勞無功的話，那么你就已經(jīng)浪費了所有的時間。P48-28ContactMeChapterⅠKIT的定義是了解情報需求最直接的“過程”描76P48-29ChapterⅠContactMeP48-29ChapterⅠContactMe77ChapterⅠKIT的重要性“因為最重要的，同時也是最為難的責(zé)任就是確認(rèn)別人對情報的真正需求?！?/p>

—Jan.Herring有的放矢！P48-30ContactMeChapterⅠKIT的重要性“因為最重要的，同時也是最為難78ChapterⅡKIT的作用識別真正的情報需求提供聚焦點及目的討論互動、合理溝通確定情報成功執(zhí)行的最大可能性消除不停追尋答案的風(fēng)險如何得到真正的情報需求，需要需求者根據(jù)自身的經(jīng)驗和洞察力來確定。P48-31ContactMeChapterⅡKIT的作用識別真正的情報需求提供聚焦點及目79ChapterⅢ鑒定KIT的方法新產(chǎn)品開發(fā)計劃識別未來趨勢？競爭對手的市場策略？我們的競爭對手的表現(xiàn)？識別新興的或潛在的競爭對手？行業(yè)標(biāo)桿的關(guān)鍵執(zhí)行力？競爭對手有多少銷售、研發(fā)、……？……P48-32ContactMeChapterⅢ鑒定KIT的方法新產(chǎn)品開發(fā)計劃識別未來趨勢80ChapterⅢKIQs的定義KIQs是一組與某個KIT相關(guān)的敏感問題，它們從不同側(cè)面描述了用戶所關(guān)心的問題，是對KIT的分解和細(xì)化。TOPICQuestion1Question2Question3Question4Question5Question5-1Question5-2Question5-3Question5-1-1Question5-1-2Question4-1Question4-2P48-33ContactMeChapterⅢKIQs的定義KIQs是一組與某個KIT相81ChapterⅢKIQs的相關(guān)行動什么是可獲取及可分析的？競爭情報人員圍繞KIQs進行情報搜集工作，并對它們進行綜合分析，最終獲得與某個KIT相關(guān)的競爭情報。確定最終的結(jié)果必須通過討論分析-未來的行動、決策、發(fā)展方向？……

-哪些信息是難以獲得的？可獲取無法獲取TOPICQuestion1Question4無法獲取Question5可獲取Question3無法獲取Question2P48-34ContactMeChapterⅢKIQs的相關(guān)行動什么是可獲取及可分82ChapterⅣKIT的類型提前獲得趨勢以及新興潛在競爭者重大的行業(yè)、技術(shù)、政治、經(jīng)濟機遇早期預(yù)警戰(zhàn)略決策與行動規(guī)劃與實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃成本開支影響競爭位置合作、并購、資產(chǎn)剝離等對市場主要參與者的描述更好的理解他們的能力和目的監(jiān)控他們的動態(tài)洞悉他們的行動目標(biāo)戰(zhàn)先敵P48-35ContactMeChapterⅣKIT的類型提前獲得早期預(yù)警戰(zhàn)略規(guī)83Create&UseKITKITs的創(chuàng)造與應(yīng)用ProvideabasicunderstandingoftheimportanceoftheKITprocess,whatKITsare,whattheyarenot,andhowtocreatethem.創(chuàng)造KITsChapterⅠKITs的應(yīng)用ChapterⅡP48-36ContactMeCreate&UseKITKITs的創(chuàng)造與應(yīng)用Prov84ChapterⅠ如何創(chuàng)造一個KIT驗證情報的重要性了解情報結(jié)果的用途協(xié)助需求不清晰的需求者明確其需求將確定的KITs反饋給需求者最終確認(rèn)與需求方確認(rèn)KIQs是可獲取的，以最終達成KIT明確KITs的用途早期預(yù)警戰(zhàn)略決策與行動對市場主要參與者的描述P48-37ContactMeChapterⅠ如何創(chuàng)造一個KIT驗證情報的重要性了解情報85ChapterⅠSPIN模型需求暴露評估可行性討論確定收集分析SPINMODEL現(xiàn)狀的問題難點的問題影響的問題需求與回報的問題收益整理隱藏的需求明確情報需求識別當(dāng)前環(huán)境使需求者感覺到KIQs更加清晰和確定強有力地達成CI效果,從而使企業(yè)效益最大化。讓情報人員可操作P48-38ContactMeChapterⅠSPIN模型需求暴露評估可行性討論確定收86ChapterⅠSPIN的四種形態(tài)現(xiàn)狀問題

(SituationQuestions)

難點問題(ProblemQuestio