客戶拜訪溝通技巧(PSS)課件

營銷人員培訓(xùn)教材

銷售拜訪溝通技巧

2011/07/26營銷人員培訓(xùn)教材銷售拜訪溝通技巧

朱繼文友德市場部主管電話箱：zhujiwen@專業(yè)銷售技巧朱繼文專業(yè)銷售技巧課程目標(biāo)專業(yè)銷售技巧

成為專業(yè)的營銷人員成為溝通大師

客戶愿意讓你為其服務(wù)同事合作更愉快課程目標(biāo)專業(yè)銷售技巧成為專業(yè)的營銷人員行政注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧開始/結(jié)束的時(shí)間休息/午餐的時(shí)間保持舒服的姿勢，便于聽講電話靜音休息后準(zhǔn)時(shí)回來的重要性行政注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法培訓(xùn)中采用的學(xué)習(xí)方法

角色扮演20%公開討論20%案例學(xué)習(xí)20%小組討論20%講課20%

滿足需要的推銷過程培訓(xùn)中采用的方法培訓(xùn)中采用的學(xué)習(xí)方法滿足需要的培訓(xùn)中采用的方法小組競賽滿足需要的推銷過程培訓(xùn)中采用的方法小組競賽滿足需要的推銷過程如果你中了1000萬元大獎(jiǎng)，你會(huì)做什么？如果不考慮費(fèi)用，你選擇到哪里去旅游？你對“客戶拜訪技巧”這門課程的期望？

學(xué)員介紹專業(yè)銷售技巧如果你中了1000萬元大獎(jiǎng)，你會(huì)做什么？培訓(xùn)中采用的方法

客戶面臨的挑戰(zhàn)？客戶的煩惱專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法客戶面臨的挑戰(zhàn)？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法

我們面臨的挑戰(zhàn)？銷售人員的角色、挑戰(zhàn)和使命！專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法我們面臨的挑戰(zhàn)？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法專業(yè)銷售技巧

通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，我們要成為

幫客戶做出決定的顧問和客戶建立長期關(guān)系的人做與眾不同的人培訓(xùn)中采用的方法專業(yè)銷售技巧通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)客戶銷售拜訪技巧

滿足客戶需要的銷售過程說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定專業(yè)客戶銷售拜訪技巧滿足需要的推銷過程目標(biāo)確定說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程目標(biāo)確定說服達(dá)成協(xié)議開場目標(biāo)設(shè)定

簽單了解需求客戶關(guān)系新產(chǎn)品介紹確定技術(shù)協(xié)議修改或重新遞交方案再次下訂單安排和決策人會(huì)面允許向其他部門做“推銷”了解競爭情況……..目標(biāo)設(shè)定簽單滿足需要的推銷過程準(zhǔn)備工作說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程準(zhǔn)備工作說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白專業(yè)銷售技巧

客戶公司你自己競爭對手……

準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售技巧客戶準(zhǔn)備工作滿足需要的推銷過程開場白說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程開場白說服達(dá)協(xié)協(xié)議專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模專業(yè)銷售技巧

我們?nèi)绾巫鲩_場白？我們“銷”什么？“售”什么？開場白我們展示什么？開場白

開場白的基本概念專業(yè)銷售技巧開場白開場白的基本概念開場白專業(yè)銷售技巧目的：就客戶拜訪的內(nèi)容和所需完成的事情達(dá)成協(xié)議

。時(shí)機(jī)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方法提出議程陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受開場白專業(yè)銷售技巧目的：專業(yè)銷售技巧三位業(yè)務(wù)代表的開場白專業(yè)銷售技巧三位業(yè)務(wù)代表的開場白使用開場白技巧的好處專業(yè)銷售技巧

為你和客戶的對話建立方向和焦點(diǎn)使客戶知道你曾經(jīng)考慮他的興趣和需要讓雙方準(zhǔn)備好作開放的信息交流保證能有效地運(yùn)用你和客戶的時(shí)間使你和客戶在拜訪中能同步前進(jìn)使用開場白技巧的好處專業(yè)銷售技巧為你和客戶的對話建立方向?qū)I(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)演練/幾個(gè)注意要素寒暄議題 給客戶帶來的好處征詢同意還有……專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練/幾個(gè)注意要素使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧

在拜訪前想一想，為什么客戶愿意和你會(huì)面,然后 預(yù)備開場白的陳述；講開場白前，你可以和客戶稍做寒暄，以營造自然 開放的氣氛，但不要太久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間；引起注意的開場白：

假設(shè)援引關(guān)聯(lián)

……使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧在拜訪前想一想，利用假設(shè)需要/一般利益引出開場白的陳述專業(yè)銷售技巧

我了解你們對稱重?cái)?shù)據(jù)有可追溯的要求 ，而我們的稱重儀表有豐富的接口，可以 幫你們解決問題。我希望了解你們公司稱重設(shè)備的使用情況 和更新的具體要求，以便我們?yōu)槟峁└? 好的服務(wù)。利用假設(shè)需要/一般利益引出開場白的陳述專業(yè)銷售技巧我了使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧

應(yīng)避免的話題：政治/宗教/私人問題…..除了詢問客戶是否接受你所提的議程外，你 還可請客戶在議程內(nèi)加一些項(xiàng)目；如果客戶會(huì)見你的理由和你原先所構(gòu)想的不 同，你應(yīng)該更改議程。使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧滿足需要的推銷過程尋問說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程尋問說服達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧

這是雙向溝通嗎？專業(yè)銷售技巧這是雙向溝專業(yè)銷售技巧

尋問的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧尋問的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧尋問目的對客戶的“需要”有”清楚”、”完整”和有”共識(shí)”的了解

時(shí)機(jī)你想從客戶方面獲得資料時(shí)方法用開放式和有限制式尋問探尋客戶的：情形和環(huán)境需要專業(yè)銷售技巧尋問尋問什么是開放式尋問和限制式尋問？開放式尋問：鼓勵(lì)自由回答的問題限制式尋問：讓回答限制于：是或否；在你提供的答案中選擇；一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)；

尋問什么是開放式尋問和限制式尋問？專業(yè)銷售技巧使用開放式尋問可以了解：

“搜集”有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息；

“發(fā)掘”客戶需要；

“鼓勵(lì)”客戶詳細(xì)論述他所提到的資料；專業(yè)銷售技巧使用開放式尋問可以了解：專業(yè)銷售技巧使用限制式尋問可得到：獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的“具體”信息

“確定”你對客戶所講的有“正確”的理解，從客戶方 面得到“是”或“否”的答案?！按_定”客戶有某一需要，你應(yīng)該把客戶的需要涵 蓋在限制式尋問句子中（運(yùn)用反映需要的言辭）, 引出“是”與“否”的答案。專業(yè)銷售技巧使用限制式尋問可得到：專業(yè)銷售技巧

開放式

需要？為什么？什么時(shí)候？在哪里？怎么樣？

……..

限制式

是嗎？可以嗎？能嗎？已經(jīng)….了嗎？會(huì)嗎？

……..

?專業(yè)銷售技巧開放式限制式?尋問開放式尋問和限制式？你還需要其他資料嗎？你們需要多少臺(tái)？你是如何考慮這個(gè)問題的？下午六點(diǎn)您方便嗎？選擇供應(yīng)商，你主要考慮哪些因素？我今天下午把貨物送過來，好嗎？您以前沒聽說過這個(gè)產(chǎn)品嗎？你覺得這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比怎樣？你要這個(gè)嗎？您對它是怎么考慮的？類似的事情，以前發(fā)生過嗎？你還需要什么？您喜歡哪一個(gè)？在使用這些產(chǎn)品時(shí)，你通常會(huì)遇到哪些問題？能否告訴我，你為什么會(huì)這樣考慮？您優(yōu)先會(huì)考慮哪些因素？尋問開放式尋問和限制式？專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧客戶的情形和環(huán)境

客戶的情形和環(huán)境案例分析手機(jī)電腦汽車衡防爆平臺(tái)秤模塊客戶的情形和環(huán)境客戶的情形和環(huán)境案例分析客戶的情形和環(huán)境

什么是客戶的情形和環(huán)境？

客戶的事實(shí)、情況、周圍環(huán)境等因素，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。

了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個(gè)需要?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境什么是客戶的情形和環(huán)境？專業(yè)銷售技巧

3位業(yè)務(wù)代表的尋問案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的尋問案例使用尋問技巧的好處專業(yè)銷售技巧

你能清楚的“了解”客戶所表達(dá)的每一個(gè)需要，你知道 客戶有什么需要，記要這個(gè)需要為什么如此”重要”；你能清楚的了解客戶所有想滿足的需要，并知道這些 需要在客戶心目中的“位置”和“優(yōu)先次序”；對客戶的需要，你有信心和客戶達(dá)成有”共識(shí)“的理解讓客戶知道，你關(guān)心他即時(shí)的具體需要之余也會(huì)考慮 客戶情形和環(huán)境在”總體上的問題“；讓客戶“更透徹”了解他自己的需要你取得了所需的資料，以便向客戶介紹你的產(chǎn)品/公 司相關(guān)的特征和利益，提出“更好”的建議。使用尋問技巧的好處專業(yè)銷售技巧你能清楚的“了解”客戶所使用尋問技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以告訴客戶你為何需要尋問這些信 息，以便讓客戶有心理上的準(zhǔn)備；盡量使用開放式尋問，使用過多的有限制式尋問， 可能會(huì)使客戶有被質(zhì)問的感覺；對于新客戶，你首要的工作是收集客戶情形和環(huán)境的 信息，然后才尋問客戶的個(gè)別需要，而定期拜訪的客 戶，你應(yīng)找出客戶的情形和環(huán)境自上次會(huì)面后有哪些 變化；如果客戶的需求不夠明確，或需求的原因不明顯， 你必須繼續(xù)查問，切勿假設(shè)自己知道；如果客戶沒有使用需要的言詞，你應(yīng)使用涵括需要 的限制式尋問，以引出客戶的需要；記?。盒⌒鸟雎牪攀怯行柕拿卦E。使用尋問技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以告訴聽的技巧：讓對方主動(dòng)說自己盡量少說試著從他的的觀點(diǎn)出發(fā)看問題記筆記不打斷對方點(diǎn)頭、微笑、說“是的”抑制爭論的念頭對你不懂的任何東西，都要求對方講清楚溝通的過程聽的技巧：溝通的過程專業(yè)銷售技巧

尋問總結(jié)

“尋問階段”我們的”目的”？對客戶的“需要”進(jìn)行

清晰完整有共識(shí)的了解。專業(yè)銷售技巧尋問總結(jié)尋問技巧總結(jié)

您需要什么？您能告訴為什么要…..？（解決什么問題？）應(yīng)用環(huán)境？（誰/哪里/時(shí)間/場合/…..）

以前是怎樣的？哪些滿意？哪些改進(jìn)？您主要考慮哪些因素？哪個(gè)最重要？“還有其他嗎？”尋問技巧總結(jié)您需要什么？滿足需要的推銷過程說服說服（呈現(xiàn)）達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程說服說服（呈現(xiàn)）達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧

只介紹產(chǎn)品的特征，不介紹給客戶帶來的利益。專業(yè)銷售技巧 只介紹產(chǎn)品的特征，不介紹給客戶帶專業(yè)銷售技巧說服的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧說服的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧說服（呈現(xiàn)）目的：幫助客戶了解，你如何滿足他的一個(gè)需要。時(shí)機(jī)客戶表示某個(gè)需要時(shí)，并你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，并你知道你的產(chǎn)品/公司利益可滿足客戶該需要時(shí)方法表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受專業(yè)銷售技巧說服（呈現(xiàn)）專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的說服案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的說服案例使用說服技巧的好處專業(yè)銷售技巧

讓客戶知道你”了解”及”重視”他的需要；你向客戶提供的資料會(huì)變得更有意義，因?yàn)榭蛻裟芮宄? 看到你的產(chǎn)品“符合”他的需要;客戶不會(huì)覺得你在“強(qiáng)行推銷”自己的產(chǎn)品；客戶不用接受“不相關(guān)”的資料，也不會(huì)被不相關(guān)的資料 混淆了；確保你所介紹的產(chǎn)品是“最能滿足“客戶需要的產(chǎn)品；

“向前邁進(jìn)”，了解客戶是否明白和接受你呈現(xiàn)。使用說服技巧的好處專業(yè)銷售技巧讓客戶知道你”了解”及”使用說服技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

在說服之前，你要先確定客戶已表達(dá)了一個(gè)需要，然后才進(jìn)行 說 服；一般來說，你最好每次只說服一個(gè)需要，讓每個(gè)需要都得到個(gè) 別 討論。不過，你也要隨機(jī)應(yīng)變，如果客戶還沒有準(zhǔn)備好聽你說話， 你就要等待時(shí)機(jī)，然后一起說服幾個(gè)不同的需要。即時(shí)你不想馬上說服一個(gè)需要，你仍需向客戶了解該需要，這 可讓 客戶知道你重視他的需要，并尊重他要滿足該需要的渴望；不要向客戶“推銷”太多的特征和利益，只須接受那些和你正在說服 的需要有關(guān)的特征和利益；如果可以的話，試著將接受的利益和客戶更大的目標(biāo)關(guān)聯(lián)；向客戶詢問是否接受，可以有多種方法。使用說服技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧在說服之前，你要先確專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧家具公司業(yè)務(wù)代表的案例專業(yè)銷售技巧家具公司業(yè)務(wù)代表的案例專業(yè)銷售技巧

繼續(xù)演練客戶業(yè)務(wù)代表觀察者專業(yè)銷售技巧繼續(xù)演練專業(yè)銷售技巧說服總結(jié)目的：幫助客戶了解，你如何滿足他的一個(gè)需要。時(shí)機(jī)客戶表示某個(gè)需要時(shí)，并你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，并你知道你的產(chǎn)品/公司利益可滿足客戶該需要時(shí)方法表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受專業(yè)銷售技巧說服總結(jié)滿足需要的推銷過程達(dá)成協(xié)議說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程達(dá)成協(xié)議說服達(dá)成協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議目的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議當(dāng)客戶給予信號(hào)客戶進(jìn)行下一步驟時(shí)，或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)方法重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧沒有最好的達(dá)成協(xié)議的方法，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間興趣時(shí)間1231.太早嘗試3.未曾嘗試2.太遲嘗試恐慌懷疑不肯定專業(yè)銷售技巧沒有最好的達(dá)成協(xié)議的方法，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間專業(yè)銷售技巧言辭上達(dá)成協(xié)議的信號(hào)…………肢體上達(dá)成協(xié)議的購買信號(hào)點(diǎn)頭微笑向前傾增加視覺注意再次查看樣本、產(chǎn)品實(shí)物玩弄筆枝觸摸定單表格將對象拉前查看

………..專業(yè)銷售技巧言辭上達(dá)成協(xié)議的信號(hào)專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表達(dá)成協(xié)議案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表達(dá)成協(xié)議案例專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法問題法直接/獲得正或負(fù)的答案簽單法利用定單表格選擇法只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問題假定法鎖定對方利害分析法列出所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)突出其所有的優(yōu)點(diǎn)專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法

警戒法警戒后果起死回生法失去定單排除法逐漸消除唯一障礙法最后異議專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法使用達(dá)成協(xié)議技巧的好處專業(yè)銷售技巧你可以提醒客戶，如果他作出了購買的決定，或準(zhǔn)備作購買決定，他將得到什么好處；你可以表明你有信心能幫助客戶；你和客戶雙方都有“大家是合作伙伴“的感覺，彼此都有共識(shí)，要為下一步驟承擔(dān)責(zé)任；你和客戶雙方都清楚知道在拜訪之后將會(huì)發(fā)生的事情。使用達(dá)成協(xié)議技巧的好處專業(yè)銷售技巧你可以提醒客戶，如果他作使用達(dá)成協(xié)議技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

如果客戶接受了你所介紹的利益，但沒有表示想要進(jìn) 行下一步驟，你可以在達(dá)成協(xié)議前，詢問客戶是否有 其他問題需要談?wù)?；在重提利益時(shí)，只需重提客戶已接受的利益，不要介紹先前沒有提及，或未被接受的利益，因?yàn)檫@一類利益對客戶來說，未必重要；如果客戶自己提出達(dá)成協(xié)議，你就不必重提先前已接 受的利益了；如果客戶借故拖延，你要找出原因；如果客戶不愿做決定，你可嘗試訂一個(gè)期限，請客戶 在期限前作決定。使用達(dá)成協(xié)議技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧如果客戶接受了你專業(yè)銷售技巧搬遷/培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)代表案例注意觀察：開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧搬遷/培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)代表案例專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練：今天晚上我們……專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練：今天晚上我們……滿足需要的推銷過程后續(xù)跟進(jìn)說服達(dá)成協(xié)議

開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)

目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程后續(xù)跟進(jìn)說服達(dá)成協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧后續(xù)跟進(jìn)目的：設(shè)立下一步洽談(拜訪)的目標(biāo)方法作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪記下行動(dòng)計(jì)劃書獲得客戶的同意

專業(yè)銷售技巧后續(xù)跟進(jìn)滿足需要的推銷過程課程總結(jié)說服達(dá)成協(xié)議

開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)

目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程課程總結(jié)說服達(dá)成協(xié)議開場白尋課程回顧課程回顧開場白的目的是什么？如何進(jìn)行開場白？在開場白中為何要對客戶陳述議程的價(jià)值？尋問的目的是什么？什么是需要？什么是需要背后的需要？當(dāng)客戶有需要時(shí)，你如何知道？當(dāng)你在和客戶會(huì)面時(shí)為什么需注意傾聽表達(dá)需要的語言？課程回顧課程回顧課程回顧請解釋什么是對客戶需要清楚、完整和有共識(shí)的了解？尋問有哪兩種方式？什么是客戶的情形與環(huán)境？什么是開放式尋問？如果過多使用開放式尋問會(huì)產(chǎn)生什么后果？什么是限制式尋問？如果你過多使用限制式尋問會(huì)有什么后果？如何確定客戶的需要？課程回顧請解釋什么是對客戶需要清楚、完整和有共識(shí)的了解？課程回顧說服的目的是什么？特征和利益有什么區(qū)別？何時(shí)開始進(jìn)行說服？說服的目的是什么？如何進(jìn)行說服？表示了解和確認(rèn)有什么區(qū)別？達(dá)成協(xié)義的目的是什么？什么時(shí)候進(jìn)行達(dá)成協(xié)議？怎樣達(dá)成協(xié)議？如果客戶對“達(dá)成協(xié)議”沒有回應(yīng)該如何處理？課程回顧說服的目的是什么？客戶異議客戶異議處理客戶異議客戶異議處理客戶異議什么是客戶異議？

有興趣有抗拒需要更多的信息異議是必然的沒有異議，就是沒有興趣客戶異議什么是客戶異議？克服客戶異議如何處理客戶異議？克服客戶異議如何處理客戶異議？克服客戶異議客戶異議的原因理智的原因：

不關(guān)心

產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)

安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮

懷疑缺陷誤解克服客戶異議客戶異議的原因克服客戶異議客戶異議的原因感情的(私人的)原因：身份象征人與人的化學(xué)反應(yīng)冒險(xiǎn)精神

……克服客戶異議客戶異議的原因克服客戶異議客戶異議的原因策略性原因：想買，但想要更低價(jià)殺價(jià)提高談判地位克服客戶異議客戶異議的原因?qū)I(yè)銷售技巧異議的原因

異議本質(zhì)解決方法

理智的原因誤解錯(cuò)誤的結(jié)論因?yàn)樯儋Y料,認(rèn)識(shí),經(jīng)驗(yàn)等私人的原因聲望風(fēng)險(xiǎn)麻煩對公司或個(gè)人的消極態(tài)度策略性的原因嘗試磋商以達(dá)到價(jià)格折扣興趣的表現(xiàn)需要更多資料的表現(xiàn)提高談判地位PSS價(jià)值銷售KAD商務(wù)談判專業(yè)銷售技巧異議的原因克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：專業(yè)客戶銷售拜訪技巧

滿足客戶需要的銷售過程說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定專業(yè)客戶銷售拜訪技巧克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：專業(yè)銷售技巧克服客戶不關(guān)心的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧克服客戶不關(guān)心的基本概念和方法克服客戶的不關(guān)心克服客戶的不關(guān)心典型例子

我們這里已經(jīng)買了很多平臺(tái)秤了；目前我們與xxxx公司合作地挺好；我們現(xiàn)在沒有更換“稱重設(shè)備”的打算；你把資料先放在這吧。看了之后我再與你聯(lián)系；小組討論：如何應(yīng)對？克服客戶的不關(guān)心克服客戶的不關(guān)心客戶異議處理客戶的不關(guān)心態(tài)度是由于：他們正使用其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并感到滿意。他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性；

…….克服客戶的不關(guān)心客戶異議處理客戶的不關(guān)心態(tài)度是由于：克服客戶的不關(guān)心專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表克服客戶不關(guān)心案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表克服客戶不關(guān)心案例專業(yè)銷售技巧克服客戶的不關(guān)心當(dāng)客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法表示了解客戶的觀點(diǎn)請求允許你尋問利用尋問察覺客戶需要：1.探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機(jī)會(huì)影響2.確定需要的存在專業(yè)銷售技巧克服客戶的不關(guān)心1.探究客戶的情形和環(huán)境以尋找專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧問題什么是機(jī)會(huì)？需要和機(jī)會(huì)有什么區(qū)別？如何通過尋問客戶的情形與環(huán)境來找機(jī)會(huì)？如何把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰咳绾翁岢鰪?qiáng)有利的問題？為什么要確認(rèn)需要的存在？專業(yè)銷售技巧問題使用克服客戶的不關(guān)心技巧的好處專業(yè)銷售技巧

客戶會(huì)放松下來，因?yàn)樗滥阌幸馊椭? 而不是為了“強(qiáng)行推銷”產(chǎn)品，或只想做生意；

“幫助”客戶知道目前出現(xiàn)的情況和問題，是可以 影響他目前獲將來成功的，你可以借此建立并鞏 固自己的地位，成為對方的得力顧問?？蛻艨赡軙?huì)“察覺”一些影響他成功的需要，特別 是一些你能滿足的需要；你不用“浪費(fèi)”時(shí)間去介紹一些客戶不感興趣的特 征和利益。使用克服客戶的不關(guān)心技巧的好處專業(yè)銷售技巧客戶會(huì)放松下來使用克服客戶的不關(guān)心技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

在請求客戶允許你尋問時(shí)，你應(yīng)找出客戶和你談話對他會(huì) 有什么好處，然后向客戶陳述其價(jià)值；為了讓客戶了解你尋問的理由，你可以提及一個(gè)你認(rèn)為 可能有的問題和需要，借此引出你的尋問。如果探究的第一次機(jī)會(huì)沒有成效，不要?dú)怵H，繼續(xù)探究 其他機(jī)會(huì)。使用克服客戶的不關(guān)心技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧在請求客戶允

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧

把梳子賣給和尚！實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧把梳子賣給和尚！專業(yè)銷售技巧國際速遞業(yè)務(wù)代表如何克服客戶不關(guān)心專業(yè)銷售技巧國際速遞業(yè)務(wù)代表如何克服客戶不關(guān)心

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧

把冰箱賣給愛斯基摩人！實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧把冰箱賣給愛斯基摩人！克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感

顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：克服客戶顧慮客戶顧慮的基本概念克服客戶顧慮客戶顧慮的基本概念克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表克服客戶顧慮（懷疑）的案例克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表克服客戶異議處理－客戶的顧慮（懷疑）消除客戶顧慮－懷疑首先尋問以了解該顧慮當(dāng)你介紹了特征和利益后，客戶有懷疑，而你清楚他的顧慮時(shí)方法：

表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問是否接受異議處理－客戶的顧慮（懷疑）消除客戶顧慮－懷疑克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表可克服客戶顧慮（缺點(diǎn)）的案例克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表可克服客戶專業(yè)銷售技巧消除客戶顧慮－克服缺點(diǎn)首先尋問以了解該缺點(diǎn)當(dāng)你已清楚客戶的不滿意，是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或利益存在缺陷時(shí)方法：表示了解該缺點(diǎn)；把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上；重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受專業(yè)銷售技巧消除客戶顧慮－克服缺點(diǎn)異議處理技巧小組討論：如何克服如下缺點(diǎn)？

托利多的東西確實(shí)好，但太貴了？你們汽車衡的鋼板太薄了！

你們在我們這個(gè)行業(yè)沒有業(yè)績！

異議處理技巧小組討論：如何克服如下缺點(diǎn)？克服客戶顧慮實(shí)戰(zhàn)演練克服客戶顧慮實(shí)戰(zhàn)演練克服客戶顧慮頻達(dá)心臟啟勃器業(yè)務(wù)代表克服客戶顧慮（不關(guān)心/誤解等）的案例克服客戶顧慮頻達(dá)心臟啟勃器業(yè)務(wù)代表克服客戶顧慮（不關(guān)心/誤解專業(yè)銷售技巧消除客戶顧慮－誤解首先尋問以了解該顧慮當(dāng)你清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)利益和特征，而事實(shí)你是可以時(shí)方法：確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要介紹相關(guān)特征和利益詢問是否接受專業(yè)銷售技巧消除客戶顧慮－誤解異議處理技巧

處理異議的指導(dǎo)方針別急，慢慢來先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來找出處理異議的最佳時(shí)機(jī)和方法肯定對方再?zèng)]有其它異議了避免無謂的對質(zhì)尋求對方的認(rèn)同對方有時(shí)是對的異議處理技巧處理異客戶異議處理

張森應(yīng)該如何處理？

張森是一家電機(jī)公司的銷售工程師，一次，他到一家客戶公司去拜訪，正巧遇到一個(gè)他熟悉的車間主任，這位車間主任一見到他就不客氣地指著一臺(tái)電機(jī)對他說：“你們公司是怎么搞的，會(huì)把這種質(zhì)量的電機(jī)賣給我們。不想再讓我們買你們的電機(jī)了嗎？”原來這位車間主任認(rèn)為不久前從張森手里購買的電機(jī)熱的燙手，發(fā)熱超過了正常指標(biāo)。認(rèn)定是電機(jī)質(zhì)量有問題。張森仔細(xì)了解情況后，知道對方的說法是不對的。事實(shí)上，電機(jī)正常發(fā)熱大約可比室溫高60度，但由于車間溫度為30度,導(dǎo)致電機(jī)發(fā)熱超出正常發(fā)熱指標(biāo)。目前電機(jī)燙手的熱度雖然超出正常機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)熱度指標(biāo)，卻完全屬于正常范圍。小組討論：如果你是張森，你會(huì)用什么辦法說服車間主任？客戶異議處理客戶異議處理

張森的處理辦法張森決定不跟對方強(qiáng)行爭辯，他決定以理服人，讓對方自己改變態(tài)度。于是，他對這位車間主任說：“好吧，王主任，我的意見和你一樣，如果那電機(jī)發(fā)熱過高，別說再買，就是已買的我也要負(fù)責(zé)退貨，是嗎？”“是的！“王主任作出了肯定的回答?！爱?dāng)然，電機(jī)是會(huì)發(fā)熱的，但是，你當(dāng)然不希望它的發(fā)熱超過全國電工協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？對方又一次作了肯定的回答。在得到對方的兩個(gè)肯定回答之后，張森開始討論問題的實(shí)質(zhì)了。他問王主任：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室溫高60度，是嗎？”“是的”，王主任說，“但是這臺(tái)電機(jī)卻比這個(gè)指標(biāo)高出許多，簡直讓人無法用手摸，難道這不是事實(shí)嗎？”張森沒有和他爭辯，他繼續(xù)問到：“你們車間的溫度是多少？”王主任稍微想了一下，回答說：“大約30度?！睆埳呐膶Ψ降募绨蛘f：“那就是了，車間溫度是30度，加上許可溫度是60度，一共是90度左右，請問：要是你把手放進(jìn)90度的熱水中，會(huì)不會(huì)把手燙手呢？”對方很不情愿地點(diǎn)點(diǎn)頭。張森接著說：“那么，就請您提醒大家不要用手去摸電機(jī)了，放心，那熱度完全是正常的。”最后，張森不僅僅說服了王主任，消除了對方的顧慮，而且又做成了一筆生意?？蛻舢愖h處理異議處理技巧

張森處理異議的一些技巧暫停

清晰地表明態(tài)度提問

倒清對方的問題/需求

鎖住對方克服問題

檢查確定下一步行動(dòng)異議處理技巧張森處理異議的一異議處理技巧

千萬記住處理異議應(yīng)避免硬碰爭辯好勝異議處理技巧千萬記住處理異議應(yīng)避免異議處理技巧21

案例回顧客戶選擇的依據(jù)是什么？銷售人員成功的原因是什么？異議處理技巧21案例回顧異議處理回顧異議處理課程回顧什么是異議？異議又是什么？

異議有幾種類型？為什么要拜訪不關(guān)心的客戶？對于不關(guān)心的客戶，為什么要有長期的觀念？如何決定何時(shí)對不關(guān)心的客戶停止投入時(shí)間？在什么拜訪階段，客戶容易提出懷疑？異議處理回顧異議處理課程回顧異議處理回顧異議處理課程回顧克服客戶懷疑的步驟是什么？當(dāng)客戶表達(dá)懷疑時(shí)，客戶想尋找什么？如果客戶不相信你的證明，你要做什么？誤解的原因是什么？消除誤解的步驟是什么？在消除誤解時(shí)，為什么要確認(rèn)客戶的需求？缺點(diǎn)是由什么引起的？克服缺點(diǎn)的步驟是什么？處理異議應(yīng)避免什么？異議處理回顧異議處理課程回顧

主要問題不是學(xué)了多少，關(guān)鍵是實(shí)踐中能用多少！專業(yè)銷售技巧主要問題不是學(xué)了多少，關(guān)鍵是實(shí)踐中能用多少！專業(yè)銷

聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%學(xué)習(xí)方法與信息吸收學(xué)習(xí)方法與信息吸收聽Let'senjoyourlife!專業(yè)銷售技巧Let'senjoyourlife!專業(yè)銷售技巧營銷人員培訓(xùn)教材

銷售拜訪溝通技巧

2011/07/26營銷人員培訓(xùn)教材銷售拜訪溝通技巧

朱繼文友德市場部主管電話箱：zhujiwen@專業(yè)銷售技巧朱繼文專業(yè)銷售技巧課程目標(biāo)專業(yè)銷售技巧

成為專業(yè)的營銷人員成為溝通大師

客戶愿意讓你為其服務(wù)同事合作更愉快課程目標(biāo)專業(yè)銷售技巧成為專業(yè)的營銷人員行政注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧開始/結(jié)束的時(shí)間休息/午餐的時(shí)間保持舒服的姿勢，便于聽講電話靜音休息后準(zhǔn)時(shí)回來的重要性行政注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法培訓(xùn)中采用的學(xué)習(xí)方法

角色扮演20%公開討論20%案例學(xué)習(xí)20%小組討論20%講課20%

滿足需要的推銷過程培訓(xùn)中采用的方法培訓(xùn)中采用的學(xué)習(xí)方法滿足需要的培訓(xùn)中采用的方法小組競賽滿足需要的推銷過程培訓(xùn)中采用的方法小組競賽滿足需要的推銷過程如果你中了1000萬元大獎(jiǎng)，你會(huì)做什么？如果不考慮費(fèi)用，你選擇到哪里去旅游？你對“客戶拜訪技巧”這門課程的期望？

學(xué)員介紹專業(yè)銷售技巧如果你中了1000萬元大獎(jiǎng)，你會(huì)做什么？培訓(xùn)中采用的方法

客戶面臨的挑戰(zhàn)？客戶的煩惱專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法客戶面臨的挑戰(zhàn)？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法

我們面臨的挑戰(zhàn)？銷售人員的角色、挑戰(zhàn)和使命！專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法我們面臨的挑戰(zhàn)？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中采用的方法專業(yè)銷售技巧

通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，我們要成為

幫客戶做出決定的顧問和客戶建立長期關(guān)系的人做與眾不同的人培訓(xùn)中采用的方法專業(yè)銷售技巧通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)客戶銷售拜訪技巧

滿足客戶需要的銷售過程說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定專業(yè)客戶銷售拜訪技巧滿足需要的推銷過程目標(biāo)確定說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程目標(biāo)確定說服達(dá)成協(xié)議開場目標(biāo)設(shè)定

簽單了解需求客戶關(guān)系新產(chǎn)品介紹確定技術(shù)協(xié)議修改或重新遞交方案再次下訂單安排和決策人會(huì)面允許向其他部門做“推銷”了解競爭情況……..目標(biāo)設(shè)定簽單滿足需要的推銷過程準(zhǔn)備工作說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程準(zhǔn)備工作說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白專業(yè)銷售技巧

客戶公司你自己競爭對手……

準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售技巧客戶準(zhǔn)備工作滿足需要的推銷過程開場白說服達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程開場白說服達(dá)協(xié)協(xié)議專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模專業(yè)銷售技巧

我們?nèi)绾巫鲩_場白？我們“銷”什么？“售”什么？開場白我們展示什么？開場白

開場白的基本概念專業(yè)銷售技巧開場白開場白的基本概念開場白專業(yè)銷售技巧目的：就客戶拜訪的內(nèi)容和所需完成的事情達(dá)成協(xié)議

。時(shí)機(jī)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方法提出議程陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否接受開場白專業(yè)銷售技巧目的：專業(yè)銷售技巧三位業(yè)務(wù)代表的開場白專業(yè)銷售技巧三位業(yè)務(wù)代表的開場白使用開場白技巧的好處專業(yè)銷售技巧

為你和客戶的對話建立方向和焦點(diǎn)使客戶知道你曾經(jīng)考慮他的興趣和需要讓雙方準(zhǔn)備好作開放的信息交流保證能有效地運(yùn)用你和客戶的時(shí)間使你和客戶在拜訪中能同步前進(jìn)使用開場白技巧的好處專業(yè)銷售技巧為你和客戶的對話建立方向?qū)I(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)演練/幾個(gè)注意要素寒暄議題 給客戶帶來的好處征詢同意還有……專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練/幾個(gè)注意要素使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧

在拜訪前想一想，為什么客戶愿意和你會(huì)面,然后 預(yù)備開場白的陳述；講開場白前，你可以和客戶稍做寒暄，以營造自然 開放的氣氛，但不要太久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間；引起注意的開場白：

假設(shè)援引關(guān)聯(lián)

……使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧在拜訪前想一想，利用假設(shè)需要/一般利益引出開場白的陳述專業(yè)銷售技巧

我了解你們對稱重?cái)?shù)據(jù)有可追溯的要求 ，而我們的稱重儀表有豐富的接口，可以 幫你們解決問題。我希望了解你們公司稱重設(shè)備的使用情況 和更新的具體要求，以便我們?yōu)槟峁└? 好的服務(wù)。利用假設(shè)需要/一般利益引出開場白的陳述專業(yè)銷售技巧我了使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧

應(yīng)避免的話題：政治/宗教/私人問題…..除了詢問客戶是否接受你所提的議程外，你 還可請客戶在議程內(nèi)加一些項(xiàng)目；如果客戶會(huì)見你的理由和你原先所構(gòu)想的不 同，你應(yīng)該更改議程。使用開場白技巧時(shí)應(yīng)注意的問題專業(yè)銷售技巧滿足需要的推銷過程尋問說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程尋問說服達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧

這是雙向溝通嗎？專業(yè)銷售技巧這是雙向溝專業(yè)銷售技巧

尋問的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧尋問的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧尋問目的對客戶的“需要”有”清楚”、”完整”和有”共識(shí)”的了解

時(shí)機(jī)你想從客戶方面獲得資料時(shí)方法用開放式和有限制式尋問探尋客戶的：情形和環(huán)境需要專業(yè)銷售技巧尋問尋問什么是開放式尋問和限制式尋問？開放式尋問：鼓勵(lì)自由回答的問題限制式尋問：讓回答限制于：是或否；在你提供的答案中選擇；一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)；

尋問什么是開放式尋問和限制式尋問？專業(yè)銷售技巧使用開放式尋問可以了解：

“搜集”有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息；

“發(fā)掘”客戶需要；

“鼓勵(lì)”客戶詳細(xì)論述他所提到的資料；專業(yè)銷售技巧使用開放式尋問可以了解：專業(yè)銷售技巧使用限制式尋問可得到：獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的“具體”信息

“確定”你對客戶所講的有“正確”的理解，從客戶方 面得到“是”或“否”的答案?！按_定”客戶有某一需要，你應(yīng)該把客戶的需要涵 蓋在限制式尋問句子中（運(yùn)用反映需要的言辭）, 引出“是”與“否”的答案。專業(yè)銷售技巧使用限制式尋問可得到：專業(yè)銷售技巧

開放式

需要？為什么？什么時(shí)候？在哪里？怎么樣？

……..

限制式

是嗎？可以嗎？能嗎？已經(jīng)….了嗎？會(huì)嗎？

……..

?專業(yè)銷售技巧開放式限制式?尋問開放式尋問和限制式？你還需要其他資料嗎？你們需要多少臺(tái)？你是如何考慮這個(gè)問題的？下午六點(diǎn)您方便嗎？選擇供應(yīng)商，你主要考慮哪些因素？我今天下午把貨物送過來，好嗎？您以前沒聽說過這個(gè)產(chǎn)品嗎？你覺得這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比怎樣？你要這個(gè)嗎？您對它是怎么考慮的？類似的事情，以前發(fā)生過嗎？你還需要什么？您喜歡哪一個(gè)？在使用這些產(chǎn)品時(shí)，你通常會(huì)遇到哪些問題？能否告訴我，你為什么會(huì)這樣考慮？您優(yōu)先會(huì)考慮哪些因素？尋問開放式尋問和限制式？專業(yè)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧客戶的情形和環(huán)境

客戶的情形和環(huán)境案例分析手機(jī)電腦汽車衡防爆平臺(tái)秤模塊客戶的情形和環(huán)境客戶的情形和環(huán)境案例分析客戶的情形和環(huán)境

什么是客戶的情形和環(huán)境？

客戶的事實(shí)、情況、周圍環(huán)境等因素，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。

了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個(gè)需要?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境什么是客戶的情形和環(huán)境？專業(yè)銷售技巧

3位業(yè)務(wù)代表的尋問案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的尋問案例使用尋問技巧的好處專業(yè)銷售技巧

你能清楚的“了解”客戶所表達(dá)的每一個(gè)需要，你知道 客戶有什么需要，記要這個(gè)需要為什么如此”重要”；你能清楚的了解客戶所有想滿足的需要，并知道這些 需要在客戶心目中的“位置”和“優(yōu)先次序”；對客戶的需要，你有信心和客戶達(dá)成有”共識(shí)“的理解讓客戶知道，你關(guān)心他即時(shí)的具體需要之余也會(huì)考慮 客戶情形和環(huán)境在”總體上的問題“；讓客戶“更透徹”了解他自己的需要你取得了所需的資料，以便向客戶介紹你的產(chǎn)品/公 司相關(guān)的特征和利益，提出“更好”的建議。使用尋問技巧的好處專業(yè)銷售技巧你能清楚的“了解”客戶所使用尋問技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以告訴客戶你為何需要尋問這些信 息，以便讓客戶有心理上的準(zhǔn)備；盡量使用開放式尋問，使用過多的有限制式尋問， 可能會(huì)使客戶有被質(zhì)問的感覺；對于新客戶，你首要的工作是收集客戶情形和環(huán)境的 信息，然后才尋問客戶的個(gè)別需要，而定期拜訪的客 戶，你應(yīng)找出客戶的情形和環(huán)境自上次會(huì)面后有哪些 變化；如果客戶的需求不夠明確，或需求的原因不明顯， 你必須繼續(xù)查問，切勿假設(shè)自己知道；如果客戶沒有使用需要的言詞，你應(yīng)使用涵括需要 的限制式尋問，以引出客戶的需要；記住：小心聆聽才是有效尋問的秘訣。使用尋問技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以告訴聽的技巧：讓對方主動(dòng)說自己盡量少說試著從他的的觀點(diǎn)出發(fā)看問題記筆記不打斷對方點(diǎn)頭、微笑、說“是的”抑制爭論的念頭對你不懂的任何東西，都要求對方講清楚溝通的過程聽的技巧：溝通的過程專業(yè)銷售技巧

尋問總結(jié)

“尋問階段”我們的”目的”？對客戶的“需要”進(jìn)行

清晰完整有共識(shí)的了解。專業(yè)銷售技巧尋問總結(jié)尋問技巧總結(jié)

您需要什么？您能告訴為什么要…..？（解決什么問題？）應(yīng)用環(huán)境？（誰/哪里/時(shí)間/場合/…..）

以前是怎樣的？哪些滿意？哪些改進(jìn)？您主要考慮哪些因素？哪個(gè)最重要？“還有其他嗎？”尋問技巧總結(jié)您需要什么？滿足需要的推銷過程說服說服（呈現(xiàn)）達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程說服說服（呈現(xiàn)）達(dá)協(xié)協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬專業(yè)銷售技巧

只介紹產(chǎn)品的特征，不介紹給客戶帶來的利益。專業(yè)銷售技巧 只介紹產(chǎn)品的特征，不介紹給客戶帶專業(yè)銷售技巧說服的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧說服的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧說服（呈現(xiàn)）目的：幫助客戶了解，你如何滿足他的一個(gè)需要。時(shí)機(jī)客戶表示某個(gè)需要時(shí)，并你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，并你知道你的產(chǎn)品/公司利益可滿足客戶該需要時(shí)方法表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受專業(yè)銷售技巧說服（呈現(xiàn)）專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的說服案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表的說服案例使用說服技巧的好處專業(yè)銷售技巧

讓客戶知道你”了解”及”重視”他的需要；你向客戶提供的資料會(huì)變得更有意義，因?yàn)榭蛻裟芮宄? 看到你的產(chǎn)品“符合”他的需要;客戶不會(huì)覺得你在“強(qiáng)行推銷”自己的產(chǎn)品；客戶不用接受“不相關(guān)”的資料，也不會(huì)被不相關(guān)的資料 混淆了；確保你所介紹的產(chǎn)品是“最能滿足“客戶需要的產(chǎn)品；

“向前邁進(jìn)”，了解客戶是否明白和接受你呈現(xiàn)。使用說服技巧的好處專業(yè)銷售技巧讓客戶知道你”了解”及”使用說服技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

在說服之前，你要先確定客戶已表達(dá)了一個(gè)需要，然后才進(jìn)行 說 服；一般來說，你最好每次只說服一個(gè)需要，讓每個(gè)需要都得到個(gè) 別 討論。不過，你也要隨機(jī)應(yīng)變，如果客戶還沒有準(zhǔn)備好聽你說話， 你就要等待時(shí)機(jī)，然后一起說服幾個(gè)不同的需要。即時(shí)你不想馬上說服一個(gè)需要，你仍需向客戶了解該需要，這 可讓 客戶知道你重視他的需要，并尊重他要滿足該需要的渴望；不要向客戶“推銷”太多的特征和利益，只須接受那些和你正在說服 的需要有關(guān)的特征和利益；如果可以的話，試著將接受的利益和客戶更大的目標(biāo)關(guān)聯(lián)；向客戶詢問是否接受，可以有多種方法。使用說服技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧在說服之前，你要先確專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧家具公司業(yè)務(wù)代表的案例專業(yè)銷售技巧家具公司業(yè)務(wù)代表的案例專業(yè)銷售技巧

繼續(xù)演練客戶業(yè)務(wù)代表觀察者專業(yè)銷售技巧繼續(xù)演練專業(yè)銷售技巧說服總結(jié)目的：幫助客戶了解，你如何滿足他的一個(gè)需要。時(shí)機(jī)客戶表示某個(gè)需要時(shí)，并你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，并你知道你的產(chǎn)品/公司利益可滿足客戶該需要時(shí)方法表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受專業(yè)銷售技巧說服總結(jié)滿足需要的推銷過程達(dá)成協(xié)議說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程達(dá)成協(xié)議說服達(dá)成協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議目的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議當(dāng)客戶給予信號(hào)客戶進(jìn)行下一步驟時(shí)，或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)方法重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧沒有最好的達(dá)成協(xié)議的方法，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間興趣時(shí)間1231.太早嘗試3.未曾嘗試2.太遲嘗試恐慌懷疑不肯定專業(yè)銷售技巧沒有最好的達(dá)成協(xié)議的方法，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間專業(yè)銷售技巧言辭上達(dá)成協(xié)議的信號(hào)…………肢體上達(dá)成協(xié)議的購買信號(hào)點(diǎn)頭微笑向前傾增加視覺注意再次查看樣本、產(chǎn)品實(shí)物玩弄筆枝觸摸定單表格將對象拉前查看

………..專業(yè)銷售技巧言辭上達(dá)成協(xié)議的信號(hào)專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表達(dá)成協(xié)議案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表達(dá)成協(xié)議案例專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法問題法直接/獲得正或負(fù)的答案簽單法利用定單表格選擇法只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問題假定法鎖定對方利害分析法列出所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)突出其所有的優(yōu)點(diǎn)專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法

警戒法警戒后果起死回生法失去定單排除法逐漸消除唯一障礙法最后異議專業(yè)銷售技巧達(dá)成協(xié)議的方法使用達(dá)成協(xié)議技巧的好處專業(yè)銷售技巧你可以提醒客戶，如果他作出了購買的決定，或準(zhǔn)備作購買決定，他將得到什么好處；你可以表明你有信心能幫助客戶；你和客戶雙方都有“大家是合作伙伴“的感覺，彼此都有共識(shí)，要為下一步驟承擔(dān)責(zé)任；你和客戶雙方都清楚知道在拜訪之后將會(huì)發(fā)生的事情。使用達(dá)成協(xié)議技巧的好處專業(yè)銷售技巧你可以提醒客戶，如果他作使用達(dá)成協(xié)議技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

如果客戶接受了你所介紹的利益，但沒有表示想要進(jìn) 行下一步驟，你可以在達(dá)成協(xié)議前，詢問客戶是否有 其他問題需要談?wù)?；在重提利益時(shí)，只需重提客戶已接受的利益，不要介紹先前沒有提及，或未被接受的利益，因?yàn)檫@一類利益對客戶來說，未必重要；如果客戶自己提出達(dá)成協(xié)議，你就不必重提先前已接 受的利益了；如果客戶借故拖延，你要找出原因；如果客戶不愿做決定，你可嘗試訂一個(gè)期限，請客戶 在期限前作決定。使用達(dá)成協(xié)議技巧時(shí)的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧如果客戶接受了你專業(yè)銷售技巧搬遷/培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)代表案例注意觀察：開場白尋問說服達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧搬遷/培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)代表案例專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練：今天晚上我們……專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練：今天晚上我們……滿足需要的推銷過程后續(xù)跟進(jìn)說服達(dá)成協(xié)議

開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)

目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程后續(xù)跟進(jìn)說服達(dá)成協(xié)議開場白尋專業(yè)銷售技巧后續(xù)跟進(jìn)目的：設(shè)立下一步洽談(拜訪)的目標(biāo)方法作出結(jié)論計(jì)劃下一次拜訪記下行動(dòng)計(jì)劃書獲得客戶的同意

專業(yè)銷售技巧后續(xù)跟進(jìn)滿足需要的推銷過程課程總結(jié)說服達(dá)成協(xié)議

開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)

目標(biāo)確定滿足需要的推銷過程課程總結(jié)說服達(dá)成協(xié)議開場白尋課程回顧課程回顧開場白的目的是什么？如何進(jìn)行開場白？在開場白中為何要對客戶陳述議程的價(jià)值？尋問的目的是什么？什么是需要？什么是需要背后的需要？當(dāng)客戶有需要時(shí)，你如何知道？當(dāng)你在和客戶會(huì)面時(shí)為什么需注意傾聽表達(dá)需要的語言？課程回顧課程回顧課程回顧請解釋什么是對客戶需要清楚、完整和有共識(shí)的了解？尋問有哪兩種方式？什么是客戶的情形與環(huán)境？什么是開放式尋問？如果過多使用開放式尋問會(huì)產(chǎn)生什么后果？什么是限制式尋問？如果你過多使用限制式尋問會(huì)有什么后果？如何確定客戶的需要？課程回顧請解釋什么是對客戶需要清楚、完整和有共識(shí)的了解？課程回顧說服的目的是什么？特征和利益有什么區(qū)別？何時(shí)開始進(jìn)行說服？說服的目的是什么？如何進(jìn)行說服？表示了解和確認(rèn)有什么區(qū)別？達(dá)成協(xié)義的目的是什么？什么時(shí)候進(jìn)行達(dá)成協(xié)議？怎樣達(dá)成協(xié)議？如果客戶對“達(dá)成協(xié)議”沒有回應(yīng)該如何處理？課程回顧說服的目的是什么？客戶異議客戶異議處理客戶異議客戶異議處理客戶異議什么是客戶異議？

有興趣有抗拒需要更多的信息異議是必然的沒有異議，就是沒有興趣客戶異議什么是客戶異議？克服客戶異議如何處理客戶異議？克服客戶異議如何處理客戶異議？克服客戶異議客戶異議的原因理智的原因：

不關(guān)心

產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)

安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮

懷疑缺陷誤解克服客戶異議客戶異議的原因克服客戶異議客戶異議的原因感情的(私人的)原因：身份象征人與人的化學(xué)反應(yīng)冒險(xiǎn)精神

……克服客戶異議客戶異議的原因克服客戶異議客戶異議的原因策略性原因：想買，但想要更低價(jià)殺價(jià)提高談判地位克服客戶異議客戶異議的原因?qū)I(yè)銷售技巧異議的原因

異議本質(zhì)解決方法

理智的原因誤解錯(cuò)誤的結(jié)論因?yàn)樯儋Y料,認(rèn)識(shí),經(jīng)驗(yàn)等私人的原因聲望風(fēng)險(xiǎn)麻煩對公司或個(gè)人的消極態(tài)度策略性的原因嘗試磋商以達(dá)到價(jià)格折扣興趣的表現(xiàn)需要更多資料的表現(xiàn)提高談判地位PSS價(jià)值銷售KAD商務(wù)談判專業(yè)銷售技巧異議的原因克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：專業(yè)客戶銷售拜訪技巧

滿足客戶需要的銷售過程說服達(dá)成協(xié)議開場白尋問客戶的需要準(zhǔn)備工作后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)確定專業(yè)客戶銷售拜訪技巧克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：專業(yè)銷售技巧克服客戶不關(guān)心的基本概念和方法專業(yè)銷售技巧克服客戶不關(guān)心的基本概念和方法克服客戶的不關(guān)心克服客戶的不關(guān)心典型例子

我們這里已經(jīng)買了很多平臺(tái)秤了；目前我們與xxxx公司合作地挺好；我們現(xiàn)在沒有更換“稱重設(shè)備”的打算；你把資料先放在這吧。看了之后我再與你聯(lián)系；小組討論：如何應(yīng)對？克服客戶的不關(guān)心克服客戶的不關(guān)心客戶異議處理客戶的不關(guān)心態(tài)度是由于：他們正使用其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并感到滿意。他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性；

…….克服客戶的不關(guān)心客戶異議處理客戶的不關(guān)心態(tài)度是由于：克服客戶的不關(guān)心專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表克服客戶不關(guān)心案例專業(yè)銷售技巧3位業(yè)務(wù)代表克服客戶不關(guān)心案例專業(yè)銷售技巧克服客戶的不關(guān)心當(dāng)客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法表示了解客戶的觀點(diǎn)請求允許你尋問利用尋問察覺客戶需要：1.探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機(jī)會(huì)影響2.確定需要的存在專業(yè)銷售技巧克服客戶的不關(guān)心1.探究客戶的情形和環(huán)境以尋找專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧問題什么是機(jī)會(huì)？需要和機(jī)會(huì)有什么區(qū)別？如何通過尋問客戶的情形與環(huán)境來找機(jī)會(huì)？如何把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枰?？如何提出?qiáng)有利的問題？為什么要確認(rèn)需要的存在？專業(yè)銷售技巧問題使用克服客戶的不關(guān)心技巧的好處專業(yè)銷售技巧

客戶會(huì)放松下來，因?yàn)樗滥阌幸馊椭? 而不是為了“強(qiáng)行推銷”產(chǎn)品，或只想做生意；

“幫助”客戶知道目前出現(xiàn)的情況和問題，是可以 影響他目前獲將來成功的，你可以借此建立并鞏 固自己的地位，成為對方的得力顧問?？蛻艨赡軙?huì)“察覺”一些影響他成功的需要，特別 是一些你能滿足的需要；你不用“浪費(fèi)”時(shí)間去介紹一些客戶不感興趣的特 征和利益。使用克服客戶的不關(guān)心技巧的好處專業(yè)銷售技巧客戶會(huì)放松下來使用克服客戶的不關(guān)心技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧

在請求客戶允許你尋問時(shí)，你應(yīng)找出客戶和你談話對他會(huì) 有什么好處，然后向客戶陳述其價(jià)值；為了讓客戶了解你尋問的理由，你可以提及一個(gè)你認(rèn)為 可能有的問題和需要，借此引出你的尋問。如果探究的第一次機(jī)會(huì)沒有成效，不要?dú)怵H，繼續(xù)探究 其他機(jī)會(huì)。使用克服客戶的不關(guān)心技巧的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧在請求客戶允

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧

把梳子賣給和尚！實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧把梳子賣給和尚！專業(yè)銷售技巧國際速遞業(yè)務(wù)代表如何克服客戶不關(guān)心專業(yè)銷售技巧國際速遞業(yè)務(wù)代表如何克服客戶不關(guān)心

實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧

把冰箱賣給愛斯基摩人！實(shí)戰(zhàn)演練專業(yè)銷售技巧把冰箱賣給愛斯基摩人！克服客戶異議理智的原因：

不關(guān)心產(chǎn)品不合適不能負(fù)擔(dān)安全感對其他產(chǎn)品有好感

顧慮懷疑缺陷誤解克服客戶異議理智的原因：克服客戶顧慮客戶顧慮的基本概念克服客戶顧慮客戶顧慮的基本概念克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表克服客戶顧慮（懷疑）的案例克服客戶顧慮3位業(yè)務(wù)代表克服客戶異議處理－客戶的顧慮（懷疑）消除客戶顧慮－懷疑首先尋問以了解該顧慮當(dāng)你介紹了特征和利益后，客戶有懷疑，而你清楚他的顧慮時(shí)方法：