房地產(chǎn)日常管理

房地產(chǎn)日常管理與銷售認(rèn)識案場人員數(shù)量銷售經(jīng)理一名銷售主管一名案場助理一名案場財務(wù)兩名置業(yè)顧問若干名崗位職責(zé)--案場經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作完成公司下達(dá)的銷售部的各項銷售指標(biāo)和任務(wù)根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督制定項目營銷體系和銷售價格策略業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。崗位職責(zé)--銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。案前準(zhǔn)備期接手項目或進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制參與案場置業(yè)顧問的招聘制定售前培訓(xùn)計劃編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度參與制定銷控表與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練崗位職責(zé)--銷售主管項目銷售期負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作解決案場的突發(fā)事件關(guān)愛團(tuán)隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團(tuán)隊凝聚力認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力按公司要求完成相關(guān)報表配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠崗位職責(zé)--銷售助理

案場助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理

匯報工作案前準(zhǔn)備期根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物資建立本項目的各類文件夾及檔案夾建立本項目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫收集項目的各類重要文件并建立檔案熟悉本項目的產(chǎn)品申報并采購所需用品本項目銷售合同的管理項目銷售期完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳項目組日常后勤事務(wù)的管理項目組備用金的管理與登記考勤的監(jiān)督認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理日常各種計劃、報告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔配合相關(guān)部門在項目組開展工作與財務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表崗位職責(zé)--銷售助理置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。案前準(zhǔn)備期項目周邊的市場和項目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品認(rèn)真登記來電、來訪登記表在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練遵守各項管理制度完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作項目銷售期認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程對周邊市場及項目定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠項目結(jié)案期與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范做好結(jié)案的各項相關(guān)工作余款的催繳項目例會制度早會時間：X：XX—X：XX地點：售樓處主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：檢查儀容儀表、出勤情況簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點；公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項；當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計劃；置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。周會時間：每周一 X：XX—X：XX地點：售樓處主持人：銷售經(jīng)理出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：總結(jié)每周工作；對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)市場分析主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。項目月例會時間：（另行擬定）地點：（售樓處）主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：全體置業(yè)顧問會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)市場客戶及業(yè)主源狀況分析競爭項目銷售動態(tài)分析總結(jié)月度工作布置下月度工作分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定。如何何成成為為優(yōu)優(yōu)秀秀的的案案場場經(jīng)經(jīng)理理案場場經(jīng)經(jīng)理理成成功功的的決決定定因因素素練隊隊伍伍懂定定價價促成成交交會反反饋饋1、、練練隊隊伍伍練隊隊伍伍找對對人人要練練隊隊伍伍，，先找找到到適適合合的的人人帶好好人人要練練好好隊隊伍伍，，需要要配配合合適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒椒ǚǜ鶕?jù)據(jù)項項目目特特點點，，需需求求，，找找對對的的人人根據(jù)據(jù)項項目目特特點點高端端項項目目：：服務(wù)務(wù)意意識識敬業(yè)業(yè)精精神神親和和力力中、、低低端端項項目目：：氣勢勢技巧巧說服服能能力力決定定是是客客戶戶自自己己做做出出的的，，我我們們不不能能替替代代服務(wù)務(wù)意意識識：：讓讓客客戶戶在在接接受受服服務(wù)務(wù)過過程程中中感感到到愉悅悅敬業(yè)業(yè)精精神神：：敬業(yè)業(yè)精神神是是讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可的的有有效效途途徑徑親親和和力力：：縮縮小小與與客客戶戶的的距離離感感，提提高高溝溝通通效效率率購買買是是我我們們引引導(dǎo)導(dǎo)的的，，我我們們要要幫幫客客戶戶做做決決定定氣勢勢：：強強有有力力的的氣氣勢勢，，讓讓客客戶戶信服服我們們的的說說辭辭技巧巧：：適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡募技记汕蛇\運用用，，能能幫幫助助客客戶戶快快速速落定定說服服能能力力：：有有力力解解決決客客戶戶問問題題，，避免免客戶戶猶豫豫找對對人人傳統(tǒng)統(tǒng)思思路路————憑經(jīng)經(jīng)驗驗選種種子子參與與工工作作缺點點：：主主觀觀意意識識占占據(jù)據(jù)絕絕對對主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位，，有有時時表表面面現(xiàn)現(xiàn)象象會會蒙蒙蔽蔽管管理理者者的的雙雙眼眼，，讓讓真真正正的的人人才才錯錯失失被被培培養(yǎng)養(yǎng)的的機機會會。。全新新思思路路————全面面撒撒網(wǎng)網(wǎng)，，海海選選人人才才積極極鼓鼓勵勵，，全全員員帶帶教教，，即即使使犯犯錯錯，，也也不不全全盤盤否否定定，，要要耐耐心心留留給給新新人人進(jìn)進(jìn)步步的的空空間間，，建建立立良良好好的的職職業(yè)業(yè)習(xí)習(xí)慣慣。?？幢肀憩F(xiàn)現(xiàn)，，選選種種子子責(zé)任任感感、、勤勤奮奮、、頭頭腦腦靈靈活活，，是是職業(yè)業(yè)人人必須具具備的的三個個要素素。通過真真實情情況反反饋，，選擇擇真正正人才才，避避免用用人遺遺憾。。種子帶帶教通過全全員帶帶教，，種子子不僅僅已經(jīng)經(jīng)具備備了較較好的的職業(yè)業(yè)習(xí)慣慣，，同時時對于于案場場業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)范范動作作也有有了初初步的的了解解和認(rèn)認(rèn)識。。重在放放權(quán)。。在此此過程程中的的自我我思考考可以以逐漸漸消除除依賴賴性。。必須須允許許一定定的試試錯成成本，，不要要打擊擊其信信心；；在工工作中中的重重要節(jié)節(jié)點提提供適適當(dāng)指指導(dǎo)和和幫助助，提提升其其獨立立完成成工作作的能能力。。讓種子子參與與案場場管理理過程程，針針對具具體事事情闡闡述工工作的的目的的，讓讓其分分析可可能存存在的的困難難并提提出解解決的的對策策。在在有了了執(zhí)行行結(jié)果果時再再進(jìn)行行修正正性的的指導(dǎo)導(dǎo)動作作。前期成成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格1.指指揮型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格特點：：呈現(xiàn)現(xiàn)出一一種通過指指揮使使下屬屬完成成工作作的特點點。是是很多多職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人可可能采采用的的。即即通過過下達(dá)達(dá)命令令或者者指示示的方方式讓讓下屬屬按照照你的的指令令去辦辦事，，最后后完成成指令令上的的工作作目標(biāo)標(biāo)。2.教教練型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格經(jīng)理給給下屬屬的的的指揮揮行為為和支支持行行為都都比較較強。。一個個管理理者，，首先先應(yīng)該該是個個教練練，每每一位位下屬屬70％的的工作作能力力實際際上是是上司司在工作作當(dāng)中中以教教練的的方式式教給給他的。上上司如如果不不能做做一個個好教教練，，下屬屬就成成長不不起來來。做做教練練就是是通過過支持持性行行為，，同時時也是是指揮揮性的的行為為來實實施、、引導(dǎo)導(dǎo)下屬屬的行行為。。教練型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是是現(xiàn)代代企業(yè)業(yè)非常常倡導(dǎo)導(dǎo)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格。。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格3.支支持型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者者對下下屬主要采采取支支持性性的行行為，而不不采取取指揮揮性的的行為為。就就是說說支持持性的的行為為很強強，指指揮性性的行行為很很弱。。支持持的方方法就就是實實際上上作為為一個個績效效伙伴伴在旁旁邊，，不給給他答答案，，也不不給他他主意意，但但是告告訴他他需要要改進(jìn)進(jìn)的地地方，，為了了完成成目標(biāo)標(biāo)，可可以考考慮別別的思思路。。4.授授權(quán)型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格這是一一種支支持性性行為為和指指揮性性行為為都比比較低低的情情況。。給下屬屬一個個明確確的授授權(quán)，希望望他在在授權(quán)權(quán)之后后達(dá)成成一個個目標(biāo)標(biāo)。在在做事事情的的過程程當(dāng)中中，完完全是是發(fā)揮他他的主主動性性和積積極性性，在授授權(quán)范范圍完完成這這件事事情。。企業(yè)里里往往往容易易把授授權(quán)型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格和和指揮揮型的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格混為為一談?wù)劊蛞驗楹芎芏嗟牡穆殬I(yè)業(yè)經(jīng)理理向別別人做做出指指揮型型命令令的時時候，，他以以為是是授權(quán)權(quán)。而而授權(quán)權(quán)是要要劃分分相應(yīng)應(yīng)的權(quán)權(quán)限，，比如如說一一次招招聘活活動，，就是是明確確指出出這次次活動動主要要由誰誰負(fù)責(zé)責(zé)，有有關(guān)費費用方方面的的事情情怎么么解決決，有有關(guān)招招聘審審批的的事情情怎么么解決決，中中高級級面試試由誰誰來決決定等等等，，都做做出事事先的的界定定，這這才叫叫授權(quán)權(quán)，就就是確確定一一個明明確的的權(quán)力力的方方位。。什么樣樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決決定了了帶出出什么么樣的的下屬屬首先，，做為為案場場經(jīng)理理，我我必須須是優(yōu)優(yōu)秀的的能夠引引導(dǎo)隊隊員向向自己己看齊齊的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者才是是優(yōu)秀秀的案場經(jīng)經(jīng)理是是什么么？不遲到到，不不早退退…嚴(yán)格遵遵守案案場各各項管管理制制度…如遇請請假，，事實實填寫寫假條條………我的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是是我的的榜樣樣，我我也要要成為為這樣樣的人人！設(shè)置積積極的的團(tuán)隊隊獎勵勵政策策讓榮譽譽感、、集體體感成成為大大家努努力的的動力力，我我們不不是一一個人人孤軍軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)！沒有誰誰是天天生的的人才才；人才是是需要要培養(yǎng)養(yǎng)的。。沒有笨笨徒弟弟，只只有沒沒有方方法的的師傅傅。運用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化訓(xùn)練練人標(biāo)準(zhǔn)化化的目目標(biāo)：：只要一一進(jìn)入入案場場，就就讓每每個同同行、、甲方方、客客戶感感受到到差別別和不不同。。不是是服裝裝，不不是胸胸牌，，而是是每個個人的的精神神，音音、容容、笑笑、貌貌，舉舉手投投足。。就是是有一一種無無形的的，不不同于于一般般案場場的內(nèi)內(nèi)在的的專業(yè)業(yè)、可可信、、親切切、自自然。。這就就如同同五星星級酒酒店與與三星星級酒酒店絕絕非只只是硬硬件方方面的的差異異，而而是服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的差異異。標(biāo)準(zhǔn)化化統(tǒng)統(tǒng)一一各崗崗位日日、周周、月月及重重要節(jié)節(jié)點必必做動動作，，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化工工作要要求。。規(guī)范化化制制定定銷售售服務(wù)務(wù)規(guī)范范，保保證現(xiàn)現(xiàn)場接接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)一和和規(guī)范范動作作；專業(yè)化化增增加加專業(yè)業(yè)化的的訓(xùn)練練，提提高項項目團(tuán)團(tuán)隊專專業(yè)能能級運用系系統(tǒng)化化進(jìn)行行帶教教、培培訓(xùn)人人入職三三階段段帶教教在職月月基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)訓(xùn)在職月月提高高培訓(xùn)訓(xùn)公司平平臺提提高培培訓(xùn)外部資資源培培訓(xùn)平日案案場對對抗演演練運用團(tuán)團(tuán)隊榮榮譽感感管理理人樹立共共同的的目標(biāo)標(biāo)——成成為優(yōu)優(yōu)秀案案場樹立共共同的的目標(biāo)標(biāo)—成成為優(yōu)優(yōu)秀案案場“敢想想”Diagram2Diagram2“思考考”“執(zhí)行行”我們的的案場場要成為為優(yōu)秀案案場！！我們的的案場場如何能能成為為優(yōu)秀案案場？？為了勇勇奪優(yōu)優(yōu)秀案案場———我我們必須這這么做做！細(xì)節(jié)決決定成成敗這也許許是一一個吹吹毛求求疵的的過程程，但但是要要讓你你的團(tuán)團(tuán)隊明明白，，要想想做到到卓越，就必必須100%，，否則則你永永遠(yuǎn)最最多只只是優(yōu)優(yōu)秀。。專案經(jīng)經(jīng)理的的上班班的時時間決決定案案場團(tuán)團(tuán)隊的的考勤勤情況況…專案經(jīng)經(jīng)理對對客戶戶資源源的重重視度度決定定了業(yè)業(yè)務(wù)員員對客客戶的的重視視度…專案經(jīng)經(jīng)理的的精神神狀態(tài)態(tài)直接接影響響業(yè)務(wù)務(wù)員的的工作作情緒緒…專案經(jīng)經(jīng)理上上班做做什么么業(yè)務(wù)務(wù)員上上班就就做什什么…銷售人人員日日工作作分解解案場經(jīng)經(jīng)理日日工工作分分解案場經(jīng)經(jīng)理周周工工作分分解案場經(jīng)經(jīng)理月月工工作分分解案場經(jīng)經(jīng)理其其他時時點工工作分分解2、懂懂定價價定價環(huán)環(huán)節(jié)的的內(nèi)容容：定價策策略均價制制定價格策策略價格走走勢定價方方法制定單單價定價策策略定價策策略是根據(jù)據(jù)預(yù)計計的銷銷售目目標(biāo)，，在一一定的的時間間段內(nèi)內(nèi)，通通過各各種價價格的的組合合方式式為開開發(fā)商商獲取取最大大利潤潤的策策略，，它需需要考考慮到到前期市市場價價格分分析、、開盤盤、續(xù)續(xù)銷期期間的的價格格變化化、清清盤價價等情況況。這三種種因素素在項項目最最終定定價中中所起起的作作用是是不一一樣的的，市場供供求總總量與與競爭爭對手手的價價格只只是參參考，，而成本本與客客戶則則是決決定價價格策策略的的根本本因素素。在價格格制定定前通通常先先考慮慮三個個因素素：成本——土土地地使用用費、、公共共設(shè)施施配套套費、、建筑筑材料料、人人工費費以及及相關(guān)關(guān)稅收收、費費用的的總和和等；；客戶——目目標(biāo)客客戶能能夠接接受何何種價價格。。競爭環(huán)環(huán)境——市市場供供求總總量、、直接接和間間接競競爭的的對手手們價價格情情況。。常用定定價法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則“成本本定價價策略略”的的程序序是：：計算出出項目目總成成本→→了解解市場場的情情況→→加上上預(yù)期期利潤潤→得出本本項目目均價價“成本定定價策略略”的特特點是：：簡便、易易于計算算控制成本本即控制制價格“成本定定價策略略”的問問題是：：價格容易易脫離市市場容易出現(xiàn)現(xiàn)過高或或過低的的情況在市場激激烈運行行的情況況下，較較難運用用客戶導(dǎo)向向定價法法則“客戶定定價策略略”的程程序是：：了解市場場情況→→了解上上市周期期的客戶戶接受情情況→反反核算成成本利潤潤比→得出本項項目均價價“客戶定定價策略略”的特特點是：：貼近市場場客觀反映映客戶的的接受能能力低成本項項目往往往喜于采采用“客戶定定價策略略”的問問題是：：價格容易易造成低低利潤的的假象容易出現(xiàn)現(xiàn)搶購，，錯失提提價時機機為什么我我們的定定價總是是低于開開發(fā)商對對價格的的預(yù)估？？價格策略略高開低走走，還是是低開高高走？不管你用用什么定定價策略略定完了了價，價價格的工工作僅僅僅才開始始，選擇擇整個項項目從開開盤—續(xù)續(xù)銷—尾尾盤的價價格策略略對于整整體價格格的影響響是非常常巨大的的低價入市市，獲得得先機，，逐步攀攀高，拉拉高收盤盤？高價入市市，確立立地位，，逐步調(diào)調(diào)整，促促銷收盤盤？低價入市市，低開開高走優(yōu)勢是在在短期內(nèi)內(nèi)為獲得得較大的的市場占占有率，，“低開開高走、、步步高高升”恐恐怕是樓樓盤最理理想的價價格走勢勢，操作作難點在在于提價價幅度的的控制以以及提價價節(jié)奏的的掌握。。超級大盤盤、遠(yuǎn)郊郊大盤利潤可以以慢慢積積累，隨隨著土地地價值的的累積，，可能會會超過銷銷售所貢貢獻(xiàn)的價價值白熱化競競爭的區(qū)區(qū)域，市市場供應(yīng)應(yīng)量巨大大在這這里里是是玩玩你你死死我我亡亡的的刺刺刀刀肉肉搏搏戰(zhàn)戰(zhàn)，，搶搶占占市市場場份份額額，，先先出出貨貨，，先先套套現(xiàn)現(xiàn)的的是是王王道道無概概念念、、無無亮亮點點、、無無特特色色（（三三無無產(chǎn)產(chǎn)品品））產(chǎn)品品沒沒有有附附加加值值，，要要定定的的高高是是不不可可能能的的了了。。只只有有指指望望客客戶戶盲盲目目進(jìn)進(jìn)場場，，沖沖個個人人氣氣，，順順勢勢而而為為價格格策策略略低價價入入市市，，低低開開高高走走好處處：：（1））便便宜宜的的當(dāng)當(dāng)然然聚聚人人氣氣。。（2））開開盤盤時時的的低低價價，，不不代代表表永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的低低價價，，調(diào)調(diào)價價的的權(quán)權(quán)利利是是在在發(fā)發(fā)展展商商手手里里的的（3））資資金金回回籠籠迅迅速速（4））早早期期低低價價進(jìn)進(jìn)場場的的客客戶戶，，受受到到升升值值的的鼓鼓舞舞，，會會充充當(dāng)當(dāng)耳耳語語傳傳播播的的主主角角，，幫幫助助提提升升口口碑碑不利利之之處處：：（1））價價格格提提升升的的節(jié)節(jié)奏奏難難控控制制（2））較較低低的的入入市市價價格格+瘋瘋狂狂的的成成交交率率=開開發(fā)發(fā)商商覺覺得得賣賣虧虧了了（3））價價格格調(diào)調(diào)整整階階段段，，一一旦旦調(diào)調(diào)整整過過度度，，容容易易突突然然滯滯銷銷（4））在在區(qū)區(qū)域域市市場場上上留留下下低低價價盤盤的的名名聲聲，，項項目目可可能能很很難難引引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)區(qū)域域市市場場價價格格價格格策策略略高價價入入市市，，早早早早定定調(diào)調(diào)特點點是是在在短短期期內(nèi)內(nèi)為為項項目目在在區(qū)區(qū)域域市市場場中中定定調(diào)調(diào)用用價價格格說說明明品品質(zhì)質(zhì)，，市市場場定定位位為為承承受受能能力力強強的的高高收收入入人人群群，，對對樓樓盤盤有有特特定定的的要要求求具有有地地標(biāo)標(biāo)性性、、景景觀觀性性、、設(shè)設(shè)計計性性優(yōu)優(yōu)勢勢的的高高檔檔樓樓盤盤；；具有有政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、文文化化背背景景的的樓樓盤盤；；產(chǎn)品品綜綜合合性性能能較較佳佳，，附附加加值值較較高高；；價格格策策略略好處處：：較易易獲獲取取較較大大的的利利潤潤，，不不易易造造成成利利潤潤流流失失；；易形形成成先先聲聲奪奪人人的的氣氣勢勢，，給給人人以以樓樓盤盤高高品品質(zhì)質(zhì)的的印印象象；；由于于高高開開低低走走，，價價格格是是先先高高后后低低，，輔輔以以折折扣扣手手段段，，促促銷銷時時是是通通過過控控制制折折扣扣來來控控制制成成交交及及價價格格；；不利利之之處處：：（1））價價格格高高，，難難以以聚聚集集人人氣氣，，難難以以形形成成““搶搶購購風(fēng)風(fēng)””，，有有完完不不成成任任務(wù)務(wù)的的風(fēng)風(fēng)險險；；（2））一一旦旦開開始始打打折折，，對對于于前前期期高高價價購購入入的的客客戶戶是是有有負(fù)負(fù)面面的的作作用用的的，，容容易易影影響響口口碑碑高價價入入市市，，早早早早定定調(diào)調(diào)價格格策策略略實際際上上無無論論是是高高開開低低走走，，還還是是低低開開高高走走，，都都不不是是絕絕對對的的，，都都應(yīng)應(yīng)在在客客戶戶需需求求總總的的原原則則下下進(jìn)進(jìn)行行，，銷銷售售過過程程中中的的價價格格變變化化是是很很微微妙妙的的。。對變變化化的的市市場場有有清清醒醒的的認(rèn)認(rèn)識識，，對樓樓盤盤有有客客觀觀的的分分析析，，對策策略略執(zhí)執(zhí)行行有有細(xì)細(xì)密密周周詳詳?shù)牡挠嬘媱潉?，，對價價格格與與其其他他營營銷銷措措施施的的配配合合有有充充足足的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，在營營銷銷過過程程中中，，不不斷斷進(jìn)進(jìn)行行價價格格策策略略的的修修正正，，這樣樣才才能能完完成成我我們們需需要要的的價價格格目目標(biāo)標(biāo)。。1、、獲獲得得項項目目預(yù)預(yù)測測面面積積表表2、、制制定定定定價價策策略略，，明明確確項項目目均均價價3、、確確定定價價格格策策略略，，明明確確價價格格走走勢勢4、、進(jìn)進(jìn)行行項項目目均均價價批批次次的的拆拆分分，，進(jìn)進(jìn)行行演演算算5、、確確定定銷銷售售策策略略&去去化化策策略略6、、確確定定定定價價方方法法，，制制定定價價目目表表7、、確確定定付付款款&優(yōu)優(yōu)惠惠方方案案8、、完完成成底底、、表表價價表表9、、制制作作價價格格提提報報文文件件，，完完成成價價格格確確定定10、、輸輸出出打打印印定價價的的常常規(guī)規(guī)程程序序：：定價價方方法法的的種種類類：：常用用定定價價方方法法：：全全面面定定價價法法綜合考慮項項目的各種種因素對價價格的影響響而制定的的價目特殊的定價價方法：統(tǒng)一價定價價法平面極端定定價法立面極端定定價法部分參數(shù)打打分定價法法基價加成定定價法定價方法的的選擇：1、項目規(guī)規(guī)模如：項目規(guī)規(guī)模較大，，因盡量選選擇全面定定價法2、項目類類型如：項目類類型越復(fù)雜雜，因盡量量選擇全面面定價法(如小高層層+多層，，小高層+高層)3、產(chǎn)品特特點如：獨立別別墅會采用用部分系數(shù)數(shù)定價法等等4、銷售策策略如：為達(dá)到到短期目標(biāo)標(biāo)而選擇不不同的定價價方法如何選擇定定價方法通過對項目目六要素的綜合考量量擬定價格格：全面定價法法：六要素素全面定價法法對于項目目而言，價價格的漏洞洞相對較少少，輔以通通過手工微微調(diào)的方法法，修補明明顯的價格格漏洞，以以使整體價價格能夠從從點和面上上均達(dá)到一一定的合理理性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每每個產(chǎn)品都都具備顯著著的六要素素，或六要要素中有些些因素對于于產(chǎn)品價格格的影響幅幅度很小，，所以可以以選取個別別要素進(jìn)行行考量：片面定價法法：獨棟別墅：：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品品屬性服務(wù)于銷售售策略希望打開缺缺口樓層一口價價房型一口價價3、促成交交客戶組織——有有客戶讓讓你促進(jìn)現(xiàn)場組織——有有氛圍讓讓你促進(jìn)執(zhí)行提升——續(xù)續(xù)銷期內(nèi)內(nèi)的成交促促進(jìn)促進(jìn)成交需需要客戶量量促進(jìn)成交需需要成交氛氛圍促進(jìn)成交需需要堅實的的執(zhí)行力客戶組織每個項目經(jīng)經(jīng)理的核心心目標(biāo)？項目開盤成成功項目銷售成成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果果的橋梁？客戶組織開盤前，需需要進(jìn)行有有計劃的客客戶組織明確銷售目目標(biāo)測算需求來來訪量設(shè)定回籠節(jié)節(jié)點進(jìn)行客戶篩篩選擬定媒體覆覆蓋計劃測算需求來來訪量：依據(jù)項目所在的的區(qū)域客戶構(gòu)成的的特征客戶的消費費習(xí)慣歷史的成交交數(shù)據(jù)項目的特征征如：鬧市區(qū)區(qū)，市郊，，郊區(qū)，商商業(yè)成熟區(qū)區(qū)域，欠發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)。。。。如：聯(lián)排、、小高層、、多層。。。。如：區(qū)域客客戶，外區(qū)區(qū)域客戶，，外地客戶戶，投資客客戶。。。。如：多次置置業(yè)，熟悉悉購房，首首次置業(yè)。。。。如：地地域、、區(qū)域域同類類樓盤盤來人人、來來電、、成交交等比比例值值測算需需求來來訪量量：測算根據(jù)前前頁所所述，，修正正數(shù)值值如：：來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來人人率：：來電1.6：來來人1來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)認(rèn)籌籌率：：來人2：認(rèn)認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大定定率：：認(rèn)籌1.4：大大定1銷售目目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌籌量280套B560來人人560組A1400來來電例：560來人人1400來來電客戶構(gòu)構(gòu)成渠道、、媒體體區(qū)域客客戶：：外區(qū)客客戶：：其他客客戶：：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資資源區(qū)域客客戶外區(qū)客客戶例：擬定媒媒體覆覆蓋計計劃縱向和和橫向向的結(jié)結(jié)合：：垂直象象限代代表數(shù)數(shù)量（（成果果）水平象象限代代表時時間跨跨度數(shù)量時間（（周））直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資資源報紙紅色代代表來來電線線灰色代代表來來人線線設(shè)計客客戶回回籠的的節(jié)點點：客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的比例例值，，并不不是任任其自自然發(fā)發(fā)生的的。要控制制值在在一個個恒定定的區(qū)區(qū)間內(nèi)內(nèi)發(fā)展展，需需要進(jìn)進(jìn)行相相關(guān)的的業(yè)務(wù)務(wù)動作作的跟跟進(jìn)。?？梢晕ㄎㄎ宜玫牡目蛻魬艋鼗\籠手段段：樣板房房公開開售樓處處落成成項目出出地面面4層層單體、、整體體模型型項目資資料、、cf片vip登記記。。。。。。。。進(jìn)行客客戶篩篩選：：靈活運運用報報價進(jìn)進(jìn)行客客戶篩篩選：：通過報報總價價范圍圍圈定定客戶戶通過報報周邊邊（區(qū)區(qū)域））價格格試探探客戶戶通過報報單價價（均均價））范圍圍排摸摸客戶戶通過報報單一一價格格區(qū)間間篩選選客戶戶開盤組組織是是對開開盤當(dāng)當(dāng)日的的銷售售進(jìn)行行進(jìn)行行計劃劃及組組織：：開盤組組織靈活運運用賣賣場空空間合理組組織開開盤流流程設(shè)計壓壓迫環(huán)環(huán)節(jié)學(xué)會運運用““群眾眾”斗斗“群群眾””的方方法開盤選選房的的流程程常規(guī)規(guī)分為為：外場等等候內(nèi)場等等候選房等等候選房區(qū)區(qū)銷控區(qū)區(qū)財務(wù)區(qū)區(qū)審核區(qū)區(qū)簽單區(qū)區(qū)發(fā)呆區(qū)區(qū)悶客戶戶壓客戶戶學(xué)會運運用““群眾眾”斗斗“群群眾””的方方法在開盤盤過程程中，，銷售售已經(jīng)經(jīng)站在在較強強勢的的地位位。如如果手手段運運用不不熟或或不當(dāng)當(dāng)，容容易引引起客客戶的的激勵勵反抗抗。所以開開盤環(huán)環(huán)節(jié)，，銷售售應(yīng)該該給客客戶的的感覺覺是完完成例例行工工作，，而用用過引引導(dǎo)客客戶的的方法法，讓讓客戶戶與客客戶間間形成成牽制制作用用。如：開開盤組組織排排隊，，一定定有客客戶提提出疑疑問。。銷售的的任何何答復(fù)復(fù)都會會讓客客戶覺覺得反反感學(xué)會讓讓客戶戶幫你你說話話，讓讓大部部分人人幫你你解決決小部部分人人客戶動動線外場停停車區(qū)區(qū)域電瓶車車接送送客戶戶至大大堂1F1F大大堂客客戶禮禮儀接接待確認(rèn)客客戶身身份（（新老老）引導(dǎo)客客戶至至二樓樓二樓接接待客客戶進(jìn)進(jìn)行模模型講講解、、樣板板房參參觀及及預(yù)約約登記記客戶經(jīng)理理陪同或或發(fā)放即即時貼和和參觀須須知進(jìn)行行樣板房房參觀付籌客戶戶告知參參觀后前前往相應(yīng)應(yīng)選房區(qū)區(qū)（8月月4日－－BF））（8月月5日～～8月7日、8月8日日－2F）未付籌客客戶告知知參觀后后前往2F咨詢詢開盤組織織案例-浦東星星河灣(上海)關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位為什么要要重視客客戶落位位？客戶落位位是為了了幫助項項目平衡衡去化。。加入價格格測試的的落位可可以幫助助修正面面市價格格準(zhǔn)確的客客戶落位位對于開開盤銷售售引導(dǎo)及及開盤銷銷量預(yù)估估作用重重大關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位如何來做做客戶落落位？不同區(qū)間間由于信信息釋放放不同所所以，所所獲得的的落位意意義不同同開盤一房一價價報價單價段報報價總價區(qū)間間報價意向金根據(jù)客戶戶的原始始意向進(jìn)進(jìn)行落位位了解客戶戶在沒有有價格干干擾的情情況下的的需求落落點可根據(jù)落落點分布布，對產(chǎn)產(chǎn)品的基基準(zhǔn)價格格進(jìn)行調(diào)調(diào)整關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位如何來做做客戶落落位？不同區(qū)間間由于信信息釋放放不同所所以，所所獲得的的落位意意義不同同開盤一房一價價報價單價段報報價總價區(qū)間間報價意向金根據(jù)客戶戶的承受受能力進(jìn)進(jìn)行落位位了解客戶戶客戶對對項目的的可支付付能力客戶可支支付能力力的了解解對于落落點轉(zhuǎn)換換的幫助助較大關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位如何來做做客戶落落位？不同區(qū)間間由于信信息釋放放不同所所以，所所獲得的的落位意意義不同同開盤一房一價價報價單價段報報價總價區(qū)間間報價意向金更為接近近一房一一價的單單價段報報價可以開始始運用不不同層次次及選擇擇抽樣的的方式進(jìn)進(jìn)行更準(zhǔn)準(zhǔn)確的客客戶落位位加強對于于A類忠忠誠客戶戶的價格格試探及及落位落位結(jié)果果可以輔輔助進(jìn)行行最后的的價格調(diào)調(diào)整關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位如何來做做客戶落落位？不同區(qū)間間由于信信息釋放放不同所所以，所所獲得的的落位意意義不同同開盤一房一價價報價單價段報報價總價區(qū)間間報價意向金對部分種種子客戶戶或順位位靠前的的客戶進(jìn)進(jìn)行一房房一價落落位確保項目目火爆的的引線，，降低順順位靠前前客戶的的流失率率對種子客客戶進(jìn)行行落點引引導(dǎo)，模模擬開盤盤第一階階段的銷銷控圖關(guān)于開盤盤前的客客戶落位位客戶落位位的工具具及形式式：執(zhí)行提升升緊盯轉(zhuǎn)換換率提升轉(zhuǎn)換換率是關(guān)關(guān)鍵銷售額銷售套數(shù)數(shù)套均價格格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾眾吸引率推廣渠道道推廣頻次次賣點(產(chǎn)品力力)推廣設(shè)計計促銷活動動主動行銷銷樣板展示示案場氛圍圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)務(wù)促銷活動動其它它產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品價價格格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換率率依依靠靠的的是是現(xiàn)現(xiàn)場場執(zhí)執(zhí)行行力力的的打打造造優(yōu)秀秀的的執(zhí)執(zhí)行行力力修煉煉磨練練操練練自我我要要求求，，修修煉煉素素質(zhì)質(zhì)越挫挫越越勇勇，，磨磨練練意意志志每日日每每時時，，操操練練技技能能轉(zhuǎn)換換率率來電電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來來人人來人人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成成銷銷操練練是是培培養(yǎng)養(yǎng)專專業(yè)業(yè)技技能能的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，是是唯唯一一方方法法，，不不能能有有半半點點投投機機取取巧巧操練練————是是實實現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)行行力力的的必必由由之之路路晨會會梳理理任任務(wù)務(wù)，，構(gòu)構(gòu)思思一一天天工工作作重重點點現(xiàn)場場銷銷售售接接待待珍惜惜每每一一個個客客戶戶資資源源，，充充分分表表達(dá)達(dá)對對項項目目的的自自信信尋找找重重點點突突破破對對象象，，突突破破方方式式成功功將將來來人人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為成成銷銷即使使不不成成功功，，也也要要塑塑造造口口碑碑現(xiàn)場場來來電電接接聽聽電話