龍平-如何選拔頂尖銷售人才

如何選拔頂尖銷售人才★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

☆這是一門專業(yè)的銷售人才招聘甄選課程，被眾多的HR和公司老總評(píng)價(jià)為“本年度里最有意思的課程”，并被部分企業(yè)延伸為內(nèi)部咨詢項(xiàng)目。它主要是告訴你“如何做才有效”的情境講座，從銷售組織診斷，編寫發(fā)布廣告，設(shè)計(jì)申請(qǐng)表到銷售心理測(cè)試和面試問句的評(píng)判，將整個(gè)銷售招聘甄選過程都詳加說明，通過企業(yè)實(shí)際的案例來告訴你最有效的銷售人才招聘技術(shù)?！镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1.了解銷售特質(zhì)對(duì)銷售績(jī)效的影響力2.掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的5大基本特質(zhì)3.掌握不同銷售工作對(duì)銷售特質(zhì)的要求程度4.設(shè)計(jì)有效的銷售人員招聘模式和招聘流程5.合理設(shè)置銷售人員與工作崗位的適應(yīng)度★講師簡(jiǎn)介

龍平☆上海取易企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)講師,中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)中文認(rèn)證講師。曾任旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師、美國(guó)SUBJEX（中國(guó)）公司首席招聘顧問、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）中國(guó)中心高級(jí)教官、美國(guó)協(xié)和門窗（上海）有限公司高級(jí)銷售顧問、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局產(chǎn)業(yè)普查高級(jí)講師。曾為國(guó)內(nèi)數(shù)十家集團(tuán)公司的銷售團(tuán)隊(duì)授課，如友邦保險(xiǎn)，寶潔公司，旺旺集團(tuán)，統(tǒng)一企業(yè)，可口可樂，拜耳公司等。

★課程提綱

第一講如何選拔頂尖銷售人才概述（一）1.地板上的100美金2.找對(duì)優(yōu)秀的種子選手3.全新的思維模式4.重新認(rèn)識(shí)招聘與銷售5.銷售的真理（上）第二講如何選拔頂尖銷售人才概述（二）1.銷售的真理（下）2.測(cè)測(cè)你的眼力第三講優(yōu)秀銷售的五種維生素（一）1.優(yōu)秀銷售的五種維生素—自信2.優(yōu)秀銷售的五種維生素—理解（上）第四講優(yōu)秀銷售的五種維生素（二）1.優(yōu)秀銷售的五種維生素—理解（下）2.優(yōu)秀銷售的五種維生素—影響第五講優(yōu)秀銷售的五種維生素（三）1.優(yōu)秀銷售的五種維生素—取悅2.優(yōu)秀銷售的五種維生素—恒定（上）第六講優(yōu)秀銷售的五種維生素（四）1.優(yōu)秀銷售的五種維生素—恒定（下）2.總結(jié)第七講找到適合自己的特效藥（一）1.招聘需要什么樣的測(cè)評(píng)依據(jù)2.心理測(cè)試的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)3.心理測(cè)試—天使的選擇第八講找到適合自己的特效藥（二）1.心理測(cè)試—無標(biāo)題測(cè)試2.心理測(cè)試—員工性向測(cè)試第九講銷售人才招聘流程控制（一）1.數(shù)據(jù)觀念的總結(jié)2.招聘中銷售經(jīng)理易犯的錯(cuò)誤3.重新設(shè)計(jì)招聘廣告4.重新說明銷售職位第十講銷售人才招聘流程控制（二）1.把錢花在關(guān)鍵媒體上2.重新設(shè)計(jì)招聘申請(qǐng)表3.見面之前先聽電話錄音的效果4.心理測(cè)試看關(guān)鍵指標(biāo)第十一講銷售人才招聘流程控制（三）1.課程回顧2.控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒(上)第十二講銷售人才招聘流程控制（四）1.控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒（下）2.重新改變自己的問話技術(shù)（上）第十三講銷售人才招聘流程控制（五）1.重新改變自己的問話技術(shù)（下）2.新人入職第一周的觀察最重要3.課程總結(jié)

如何選拔頂尖銷售人才概述(一)

一、地板上的100美元

本課程的目的是學(xué)習(xí)如何改進(jìn)企業(yè)的招聘模式，選拔頂尖的銷售人才。這是整個(gè)銷售管理中最核心、最重要的內(nèi)容。那么企業(yè)需要的銷售人才到底是什么樣的？

【案例】地板上的100美元不同的人對(duì)掉在地上的100美元的反應(yīng)是不同的，從這些不同的反應(yīng)中可以看出一個(gè)人是否具備成為一名優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。這里有兩種最具代表性的反應(yīng)，第一種反應(yīng)是立即向經(jīng)理報(bào)告：“我發(fā)現(xiàn)地上有100元美鈔，它長(zhǎng)16厘米，寬12厘米，采用英國(guó)的水紋紙，有防偽像和華盛頓頭像，是美國(guó)的X2版，在中國(guó)大陸也有流通”像這樣的話他可以喋喋不休地說一個(gè)小時(shí)，這類人往往是留過學(xué)的海歸派。第二種反應(yīng)是看到美元后大叫：“哇噻，經(jīng)理，這是真正的美鈔??！咱們二八開分了它怎么樣？”這類人大多是高中畢業(yè)生。那么哪類人才是企業(yè)需要的銷售人員呢？企業(yè)需要的銷售人員一定是那種把美鈔從地上撿起來，交給領(lǐng)導(dǎo)并提出分錢要求的人，這是真正的銷售人才，而喋喋不休講理論的人不是企業(yè)需要的。這次課程就是幫助大家找出有第二種反應(yīng)的人—頂尖的銷售人才。

二、找到優(yōu)良的種子

圖1-1銷售管理的六個(gè)重要方面

【圖解】在銷售管理中有六個(gè)重要的方面，即找對(duì)銷售的種子；做好銷售人才的培訓(xùn)；給銷售人員設(shè)立目標(biāo)，規(guī)定任務(wù)；給銷售人員管理工具箱，教他怎么做；激勵(lì)，讓他自動(dòng)自發(fā)地工作；對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。在整個(gè)銷售管理中最重要的方面，就是尋找優(yōu)秀的銷售人才。優(yōu)秀的銷售人才就像一顆優(yōu)良的種子，如果種子不合適，即便有充足的陽光、水分、肥沃的土壤也不會(huì)長(zhǎng)成參天大樹，因?yàn)樗旧砭褪且活w壞種子，為壞種子所做的一切都是徒勞的。

【案例】2003年，國(guó)內(nèi)有一部電視劇《大染坊》很受好評(píng)，創(chuàng)造了相當(dāng)高的收視率?？催^這部電視劇的人都對(duì)劇中的主人翁陳壽亭（外號(hào)小六子）印象深刻。小六子是個(gè)乞丐，沒有文化，大字不識(shí)一個(gè)，但最后卻在民國(guó)年間中國(guó)的紡織業(yè)里做到了龍頭老大的位子。他曾經(jīng)說了一句很令人感動(dòng)的話，這話出自一個(gè)沒有文化的人，卻是博士和大學(xué)教授都說不出的，因?yàn)檫@來自于他多年的切身體會(huì)。他說人可以分為四等，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。如果把小六子所講的這四等人套用到企業(yè)的銷售人員身上，那么一等人是天生有悟性的人，不用教，只要一個(gè)眼神或一個(gè)手勢(shì)，他就知道該怎么做，這是真正的人才；二等人靠言教，這一類人愿意而且希望把事情做好，但是具體怎么做，詳細(xì)的操作流程他不懂，需要用語言教；三等人用棍棒教，對(duì)這類人不僅要告訴他如何做，還要讓他明白完不成任務(wù)就要承擔(dān)責(zé)任，受到處罰，甚至被辭退。這就是用棍棒教；四等人是根本不可以教的，也是無論如何都教不會(huì)的，對(duì)這類人只能狠下心來把他們辭退。每一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里都包含了這四種人，必須分清這四種人，并采用不同的管理辦法。

三、全新的思維模式

需要注意的是，在本次課程開始之前，要求每個(gè)人都有一個(gè)空杯思想，即不要帶著以前錯(cuò)誤的或者積累的、沒經(jīng)過檢驗(yàn)的觀念、經(jīng)驗(yàn)來學(xué)習(xí)這門課程。

1．思維模式自省?嘴能咬到自己的胳膊肘嗎請(qǐng)大家舉起右手，考慮考慮，我們的牙齒可不可以咬到自己的胳膊肘？先想一想，然后再試一試。經(jīng)過多次課堂測(cè)試，基本上有80%的人認(rèn)為他的嘴和牙齒可以咬到胳膊肘。但實(shí)驗(yàn)后結(jié)果就很清楚了：全世界沒有任何一個(gè)人能夠做到這一點(diǎn)。得出錯(cuò)誤結(jié)論的原因就是因?yàn)槠綍r(shí)積累了不正確的經(jīng)驗(yàn)，所以希望大家能將以前的經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)放一邊。?吃糖餅的故事這個(gè)故事說的是一個(gè)人吃熱糖餅的時(shí)候把自己的后背燙傷了。乍聞這樣的事，大家覺得不可思議，但卻是真實(shí)發(fā)生過的。從前，有一個(gè)人餓了很久，別人給了他一個(gè)剛出鍋的熱糖餅，這個(gè)饑餓的人馬上歡天喜地地咬了一口，糖餅里又燙又熱的糖餡蹦出來，順著胳膊望下流。為了節(jié)約糧食，也為了不讓糖餡燙傷胳膊，他就用舌頭把胳膊上的糖餡舔掉，當(dāng)他舉起拿著糖餅的胳膊并用舌頭去舔胳膊上的糖餡時(shí)，糖餅里又燙又熱的糖餡就落到后背上了。上面的兩個(gè)小故事是希望大家明白一個(gè)道理，我們認(rèn)為不可能的事情絕對(duì)有可能發(fā)生，相反，認(rèn)為一定發(fā)生的事情事實(shí)上是不可能的。所以，希望大家能拋棄以前錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)或者固定的思維模式來學(xué)習(xí)如何選拔頂尖的銷售人才。

2．什么是經(jīng)驗(yàn)并非有10年或20年的招聘經(jīng)歷就可以認(rèn)為自己有豐富的招聘經(jīng)驗(yàn)。真正的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)歷過而且被驗(yàn)證過。就像自己的嘴確實(shí)咬不到胳膊肘一樣，不去驗(yàn)證而僅僅從大腦里得出的觀點(diǎn)有可能是徹底錯(cuò)誤的。只有經(jīng)過事實(shí)驗(yàn)證，才能叫做經(jīng)驗(yàn)。

四、重新認(rèn)識(shí)銷售與招聘

接下來我們需要重新考慮一下什么是招聘，什么是銷售。這兩個(gè)問題很關(guān)鍵，只要把它們搞清楚了，后面的內(nèi)容就很容易學(xué)會(huì)。

1．什么是招聘按照教科書上的表述，招聘就是找到適合企業(yè)的人。按照我多年的招聘經(jīng)驗(yàn)，只有兩個(gè)字——絕配，即非他莫屬，他是最適合企業(yè)的人。為了說明這個(gè)問題，我們可以通過下面這個(gè)有意思的案例來看一看。

【案例】深圳一家做軟件的民營(yíng)高科技企業(yè)用了10年時(shí)間把銷售收入從100萬元提高到1億元，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。這時(shí)企業(yè)很需要人才，于是老板安排人力資源經(jīng)理組織招聘，尋找合適企業(yè)的人才。招聘廣告登出不久，就收到了大量簡(jiǎn)歷，人力資源經(jīng)理先對(duì)簡(jiǎn)歷做初步篩選，再將相關(guān)資料交給了老板，由老板直接面試。老板很年輕，面試時(shí)先是詢問了應(yīng)聘人員一些常規(guī)問題，比如學(xué)什么專業(yè)，懂不懂IT，工作年限等等。如果感覺不錯(cuò)，就會(huì)對(duì)應(yīng)聘人員說，“這樣吧，我最近要出差一趟，3天后回來。現(xiàn)在我手里有個(gè)魔方，你試試把6面都排成一色的，3天后交回，然后我們?cè)僬劰ぷ鞯氖虑?，拜托了”。最后?個(gè)人接到了這項(xiàng)任務(wù)。3天后這5個(gè)人都來向老板交差。第一個(gè)人說，“老板我完成了您的任務(wù)，請(qǐng)看”，老板一看，不錯(cuò)啊，但是不對(duì)勁。最后弄明白了，原來這小伙子用油漆把6個(gè)面重新刷了一遍。老板一把抓住他，既興奮又痛苦。痛苦的是這個(gè)小伙子說了謊，興奮的是他的創(chuàng)造能力非常強(qiáng)。企業(yè)確定太需要這種創(chuàng)造性人才了。于是留下來第一個(gè)人做生產(chǎn)和研發(fā)，把舊的都變成新的。這就是第一種人才。第二個(gè)人是在老板交待任務(wù)的當(dāng)天下午把魔方交回的，“老板我完成任務(wù)了，請(qǐng)看”，老板不信他這么快，要求他現(xiàn)場(chǎng)演示。果然20分鐘，他就完成了。老板很興奮，一把抓住他，這小伙子太聰明了，快留下來給我們做策劃、文案，特別是總經(jīng)理助理。這是第二種人才。第三個(gè)人很憨厚，像很多做銷售的人一樣踏實(shí)。他按時(shí)在3天后交回魔方。老板問，魔方是自己排好的嗎？他說，您要求把它排好，但沒要求一定要誰做。小伙子接著說，我3個(gè)大學(xué)同學(xué)特聰明，晚上請(qǐng)他們泡酒吧，幫我排好的。老板想想有道理，也一陣興奮，馬上抓住他，人際關(guān)系這么好，做銷售和服務(wù)最適合。這是第三種人才。第四個(gè)人是來自農(nóng)村的一個(gè)女孩子，做過保姆。因?yàn)檫@家企業(yè)的門檻放得很低，所以她也投遞了簡(jiǎn)歷。她來時(shí)對(duì)老板說，“這份工作我不要了，我把魔方弄得亂七八糟，也不知道它值多少錢，現(xiàn)在我只有100元，算是賠您的，現(xiàn)在我能不能走了？”老板一聽兩眼發(fā)光，一把抓住她，心想做了十多年的老板，第一次碰到像這么誠(chéng)懇的人，敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，還敢于承擔(dān)責(zé)任。這樣的人留下來做財(cái)務(wù)最放心。這是第四種人才。第五個(gè)人也是老板夢(mèng)寐以求的人才。他也把魔方排好了，老板拿著魔方琢磨了半天，翻來覆去看不出破綻。最后終于明白，這個(gè)魔方既不是油漆刷過的，也不是原來的，是新買的。老板心想，要找到優(yōu)秀的軟件開發(fā)人員這么困難，這個(gè)人一定得留下來給我做盜版業(yè)務(wù)。所以，5個(gè)人全留下來了，但是大家一定要注意每個(gè)人分配的崗位是不一樣的。世界上沒有絕對(duì)的好與壞，只有合適與不合適的區(qū)別。如果讓做盜版的去做財(cái)務(wù)的話，公司肯定3天就倒閉。相反，如果讓做財(cái)務(wù)的去做盜版的話，那她什么都做不出。所以企業(yè)在選人的時(shí)候，必須根據(jù)員工的特長(zhǎng)來安排工作，根據(jù)每個(gè)人的才能和特點(diǎn)分配任務(wù)。圖1-2什么是招聘

2．什么是銷售真正會(huì)做銷售的人是不太懂理論的，他背不出銷售的定義，但能悟出它的真諦。大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生雖然能把銷售的理論講得頭頭是道，但書本上的話和我們實(shí)際的銷售沒有太大的關(guān)系。其實(shí)銷售只有兩個(gè)字：舒服。這是銷售的最高境界。如果企業(yè)提供的商品、服務(wù)讓客戶舒服，讓客戶滿意，那客戶一定會(huì)購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。銷售其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。圖1-3什么是銷售如何選拔頂尖銷售人才概述（二）

五、銷售的真理

圖1-4銷售的真理

【圖解】銷售就是讓客戶舒服。那么具體來說，怎樣才能讓客戶舒服呢？有四個(gè)方面的工作：第一，找到具有銷售人才特質(zhì)的人；第二，規(guī)定出標(biāo)準(zhǔn)的招聘流程，按規(guī)則辦事；第三，在工作中樹立尊重至上的思想；第四，以結(jié)果為導(dǎo)向，結(jié)果第一。如果這四個(gè)方面的工作都做好了，企業(yè)就一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)。這就是銷售的真理。

1．人才特質(zhì)每個(gè)人出身不同，經(jīng)歷不同，但上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，在資源的分配上也是如此。

【案例1】目前世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的三個(gè)國(guó)家是美國(guó)、日本、德國(guó)，但這三個(gè)國(guó)家在不同的方面都有其劣勢(shì)。美國(guó)在獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)前一直是英國(guó)的殖民地，飽受欺凌，歷史也僅有200多年，可以說沒有什么歷史和文化根基；日本是一個(gè)島國(guó)，自然資源匱乏、人口密度大，國(guó)內(nèi)的全部生產(chǎn)資源80%以上靠進(jìn)口，若切斷原料進(jìn)口，日本經(jīng)濟(jì)就會(huì)崩潰；德國(guó)是日耳曼民族，在15世紀(jì)的歐洲，日耳曼民族還處于原始社會(huì)，是最野蠻的一個(gè)民族，后來又在兩次世界大戰(zhàn)中被打敗。但這三個(gè)國(guó)家現(xiàn)在是世界上的三個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。反過來，再看看歷史文明最悠久的三個(gè)國(guó)家埃及、印度和中國(guó)，顯而易見它們又是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的第三世界國(guó)家。所以說，上帝對(duì)每個(gè)人、每個(gè)國(guó)家都是公平的，會(huì)賦予每個(gè)人不同的資源，但不能讓某一個(gè)人擁有全部資源。同樣的，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，也要看到每個(gè)人不同的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)。

【案例2】大家有一點(diǎn)同感，在大街上看到美女時(shí)，她身邊陪伴的大多不是帥哥，基本上有80%都是其貌不揚(yáng)的人。這是有一定道理的，回想大學(xué)時(shí)代，在4年的學(xué)習(xí)過程中，如果有一個(gè)小伙子，成績(jī)又好長(zhǎng)得又帥，又在學(xué)生會(huì)任職，那他身邊的美女肯定不少。但是美女太多，自然就不值得珍惜了。等到了大三、大四的時(shí)候，美女們漸漸名花有主，但身邊的人絕不會(huì)是那樣的帥小伙，而是一種其貌不揚(yáng)，成績(jī)平平，也沒有什么官銜的普通男生，這些男生只有一招叫做死皮賴臉追到底，時(shí)間久了女孩子基本上就投降了，所以最后美女的得主就是這些男生。我曾在300家企業(yè)做過調(diào)查，將每個(gè)企業(yè)的銷售明星集合起來，得出的結(jié)論會(huì)讓人跌破眼鏡，這些銷售明星的長(zhǎng)相基本上處于中下水平，都是其貌不揚(yáng)，比較憨厚的。但這樣的人拿到的訂單最多，是客戶最喜歡的人，因?yàn)樗麄冏屓擞X得可靠、可信。所以說大部分的銷售人員是沒有出眾外表的。在招聘的過程中，要有“三不看”，即填簡(jiǎn)歷時(shí)不看人，測(cè)試時(shí)不看人，錄音時(shí)也不看人，直到最后面試的時(shí)候才與應(yīng)聘人員見面。這樣做的目的是為了防止在前面的測(cè)試中將長(zhǎng)相不好的優(yōu)秀人才拒之門外。以貌取人，那是天大的錯(cuò)誤。

2．尊重至上無論在銷售過程中還是在招聘過程中，非常重要的一個(gè)方面就是要尊重人，這將直接影響銷售業(yè)績(jī)和招聘選拔的效果，雖然做到這一點(diǎn)很難，但仍然要努力做好。

【案例】2004年我隨一個(gè)旅行團(tuán)到新加坡、馬來西亞等地旅游。在旅行過程中出現(xiàn)了一個(gè)不尊重人的現(xiàn)象。中午12點(diǎn)準(zhǔn)備吃飯，中國(guó)導(dǎo)游開始點(diǎn)名，因?yàn)槿颂啵?xí)慣拿著旗桿把手背在背后，對(duì)大家說，“各位安靜了，我們馬上要用餐了，現(xiàn)在點(diǎn)名，一二三四五那個(gè)小朋友舉高一點(diǎn)，15，16，一共16位跟我到那邊的餐廳”。這種感覺就像帶著阿貓阿狗去吃飯。不比不知道，一比就會(huì)產(chǎn)生巨大的心里落差，因?yàn)榕赃?0米遠(yuǎn)的地方，還有韓國(guó)、日本等國(guó)的旅游團(tuán)。日本旅游團(tuán)的導(dǎo)游是一個(gè)女孩子，長(zhǎng)相一般但很溫柔，朝她看一眼，她會(huì)禮貌地向你點(diǎn)點(diǎn)頭，好像以前認(rèn)識(shí)一樣。她是這樣點(diǎn)名的，先向大家三鞠躬然后才說：“各位先生、女士，大家早上走了不少地方，辛苦了，請(qǐng)?jiān)试S我點(diǎn)點(diǎn)名，耽誤大家兩分鐘，謝謝。”再鞠一躬。她點(diǎn)名不是用手指，而是用眼睛。點(diǎn)名也有先后順序，先點(diǎn)老年人，然后是中年，最后是青年和兒童。把全團(tuán)掃視幾遍后人數(shù)就看清楚了。她的眼神很溫柔也很親切，就像看家里的長(zhǎng)輩、兄弟姐妹一樣，最后她對(duì)大家說，“非常榮幸，我們終于湊齊了18位，請(qǐng)跟我到這邊用餐，希望大家用餐愉快，謝謝”。然后再鞠一躬。

3．標(biāo)準(zhǔn)流程無論是銷售還是招聘，都要有一定的工作標(biāo)準(zhǔn)與流程。俗話說得好，沒有規(guī)矩不成方圓。即使是最簡(jiǎn)單的事情，都隱藏著很深的道理，必須用心考慮。

【案例】我經(jīng)常到全國(guó)各地講課，最痛苦的一件事就是上課喝水。常常會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種用銷售里的語言來說就是庫(kù)存過大，服務(wù)生頻繁地添水，使水的溫度一直很高，根本沒法喝。不停地跟他說，“謝謝、謝謝”，也就是說請(qǐng)不要再倒了。但他不知道這是控制性語詞，反而更頻繁地添水，以至于從頭到尾杯子里都是開水。還有一種就是服務(wù)生根本不知道倒水，每次都要提醒。有一次我碰到了一個(gè)悟性很高的農(nóng)村女孩，她每次倒水都恰到好處。我很奇怪，就問她怎么能把握得這么好。她說，老板要求我必須做好兩項(xiàng)服務(wù)：第一，按時(shí)把白板擦干凈，只要書寫面積超過80%，我必須在20秒內(nèi)準(zhǔn)備好兩把刷子，只要老師一點(diǎn)頭就立即擦白板。那為什么要準(zhǔn)備兩把刷子呢？她說有的老師用的是國(guó)產(chǎn)筆，有的老師用的進(jìn)口筆，兩種筆的筆油不同，需要用不同的刷子才能刷干凈。第二項(xiàng)工作就是倒水。她說，“倒水的事我從不敢掉以輕心，只要老師的杯子舉起來，我就睜大眼睛看著。您剛進(jìn)課堂的時(shí)候，在飲水機(jī)上按的是藍(lán)色的按鈕，我想您比較喜歡涼水，所以給您配好水，涼水60%，熱水40%，這個(gè)溫度正好合適。如果您喝水時(shí)杯子傾斜得很小，那水肯定是滿的；如果傾斜超過90度，就說明沒水了，我就馬上給您添水”。她的工作之所以能做得如此細(xì)致，就是因?yàn)橥耆凑諛?biāo)準(zhǔn)來做?，F(xiàn)在，這個(gè)農(nóng)村女孩已經(jīng)是銷售經(jīng)理了。同樣的道理，銷售人員在什么時(shí)間拜訪客戶，什么時(shí)間打電話，都有標(biāo)準(zhǔn)。招聘也一樣?，F(xiàn)在我手里積累了成百上千份應(yīng)聘人員填寫的求職表，不知道大家有沒有認(rèn)真地分析過它們。通過把這些表和以后這些人的工作業(yè)績(jī)相比較，我得出了一個(gè)結(jié)論：業(yè)績(jī)好的人和業(yè)績(jī)較差的人寫字時(shí)的輕重、寫出字的傾斜程度、填寫表格的完整程度、核心要點(diǎn)的把握度都是不一樣的。通過分析了解這些特征，建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以改善招聘。

4．結(jié)果第一結(jié)果第一的意思就是以結(jié)果為導(dǎo)向。無論銷售還是招聘都應(yīng)如此。對(duì)銷售來說是要求銷售人員把產(chǎn)品賣出去，把貨款按時(shí)收回來，再維護(hù)好客戶。對(duì)招聘來說就是要求招聘經(jīng)理能預(yù)測(cè)應(yīng)聘人員未來的銷售業(yè)績(jī)，選拔出優(yōu)秀的銷售人才。

【案例】以結(jié)果為導(dǎo)向的作用我在北京的一些五星級(jí)酒店培訓(xùn)過大堂迎賓。招聘這些迎賓的要求是很高的，必須是身高一米六以上的長(zhǎng)發(fā)美女，還要通過英語六級(jí)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是儀態(tài)和禮節(jié)。要求左腳向前一步，右腳向后一步，左手平伸，右手蓋上，身體傾斜15度，兩眼溫柔體貼，時(shí)刻保持微笑等等。培訓(xùn)完以后，大家都學(xué)會(huì)了，但效果如何呢？隔幾天再去看看，基本上又回到從前的老樣子了。像這樣的迎賓是教不會(huì)的，因?yàn)樗龥]有悟性，沒有內(nèi)心的情感?？墒堑奖本┙伎h的農(nóng)家小店去看看，情況又大不一樣了。那些農(nóng)村小妹沒經(jīng)過任何培訓(xùn)，但有發(fā)自內(nèi)心的情感，對(duì)待客人就像對(duì)待自家的親人一樣。當(dāng)你離開時(shí)，她會(huì)幫你把門拉開，“先生走好，外面路滑”，她不會(huì)說那么多話，她就握著雙手，看著你，很自然地微笑。此時(shí)無聲勝有聲，雖然什么也沒說，但實(shí)際上已經(jīng)告訴你，“大哥，我相信您會(huì)再來的”。我走的時(shí)候也會(huì)向她點(diǎn)點(diǎn)頭，是啊，我肯定會(huì)再來的。這就是一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的流程。

【案例】以結(jié)果為導(dǎo)向要求任人唯賢以結(jié)果為導(dǎo)向還有另一層意思，那就是不管這個(gè)人長(zhǎng)相如何、個(gè)性如何，只要能銷售產(chǎn)品、完成任務(wù)，那就是頂尖的好員工。一家公司在哈爾濱召開年底的營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)，一個(gè)北京的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和一個(gè)上海營(yíng)業(yè)部經(jīng)理參加了這次會(huì)議。北京經(jīng)理娶的是北京妻子，上海經(jīng)理娶的是上海妻子。北京人豪爽，稱丈夫是老公，妻子是老婆；上海人文雅，稱丈夫是先生，妻子是太太。會(huì)議結(jié)束后二人都返回家中。上海先生凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘到家，舉止很文雅，他按照和太太約定的暗號(hào)用手指輕輕敲門，太太一聽知道是先生回來了，很興奮，兩眼發(fā)光，補(bǔ)了點(diǎn)粉底霜才去開門，但防盜門是不開的?？吹较壬缶头浅厝岬匚⑿χf：“先生回來了，辛苦啦，哈爾濱很冷吧？零下30多度，有沒有凍傷？有沒有和老板打麻將？贏了還是輸了？老板發(fā)多少紅包？明年任務(wù)怎么安排的？”，先生于是向她如實(shí)匯報(bào)，一說就是一個(gè)小時(shí)。先生在門外凍得厲害，“太太，不如讓我進(jìn)家再慢慢給你說吧”。太太說：“別急啊，還沒問完呢”，接著又問了一小時(shí)，但自始至終都很溫柔。北京老公就沒那么多禮節(jié)了，一到家就用拳頭敲門，老婆一聽就知道是老公回來了，馬上開門，“前天打電話說是昨天回來的，怎么今天才到家”？老婆很不高興，接著就是一頓臭罵：“真該死，怎么就嫁給你個(gè)做銷售的，在哈爾濱呆著別回來了?！崩掀胚吜R邊把拖鞋扔出去，老公穿著拖鞋進(jìn)了屋，馬上就暖和了，老婆還是接著罵，“該死的，雞湯都冷了，我不管，你自己去熱”，老公走到廚房把湯一端，還是熱乎乎的呢。老公說，“湯是熱的呀，罵什么罵，都回來了”。對(duì)于大家來說，到底是北京老婆好，還是上海太太好，這個(gè)問題很難回答。在單位里也一樣，銷售人員里既有溫柔型的也有惡劣型的，但是不管是什么類型的，只要有其長(zhǎng)處，能夠完成任務(wù)，就是好員工，這就是我們說的以結(jié)果為導(dǎo)向。對(duì)于招聘也是一樣，必須以結(jié)果為導(dǎo)向。

六、測(cè)測(cè)你的眼力

下面來測(cè)測(cè)大家的眼力和判斷能力，看看大家有沒有慧眼識(shí)英才的本領(lǐng)，有沒有能力為公司找到人才，預(yù)測(cè)出一個(gè)人未來的發(fā)展前途。

1．測(cè)試一?測(cè)試內(nèi)容下面這張照片是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，前面第一排中間的人是我，除去我從左向右看叫前一、前二，后面的從左向右叫后一、后二、后三、后四、后五。這里我提兩個(gè)問題，第一，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)研究生，兩個(gè)大專生和四個(gè)本科生，請(qǐng)猜測(cè)一下誰是研究生；第二，他們中間誰是銷售冠軍。圖1-5一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?測(cè)試結(jié)果測(cè)試的結(jié)果有80%的人認(rèn)為后一是研究生，因?yàn)樗髦坨R，文質(zhì)彬彬；前二是業(yè)績(jī)最高的，因?yàn)榇蠹矣X得漂亮又熱情的女生肯定是業(yè)績(jī)最好的。那么正確答案呢？后三是研究生，后四是業(yè)績(jī)最高的。事實(shí)證明多數(shù)人的判斷是錯(cuò)誤的。?測(cè)試分析那么怎樣才能提高我們判斷的準(zhǔn)確性呢？辦法是通過表情和動(dòng)作分析，因?yàn)槿说膬?nèi)心世界和情感是可以通過面部表情和動(dòng)作表現(xiàn)出來的。我們先分析前二，她是第三名。作為一名經(jīng)理和講師，我照相的時(shí)候坐在中間擺出的手勢(shì)是專家的手勢(shì)。第三名長(zhǎng)得漂亮，又是本科生，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，所以她想自己將來也是經(jīng)理，所以就模仿我的手勢(shì)，這是純粹的心理模仿。但坐在我另一邊的小伙子就沒這個(gè)膽量了，因?yàn)闃I(yè)績(jī)差，所以就往后退，躲遠(yuǎn)一點(diǎn)，從他的身體語言里可以透露出很多信息。我們?cè)倏纯礃I(yè)績(jī)最高的后四。她雖是女孩子但做事爭(zhēng)強(qiáng)好勝，像男孩子一樣。她經(jīng)常向我拍桌子，“龍經(jīng)理這個(gè)事情憑什么交給他，我沒機(jī)會(huì)”？一起喝酒的時(shí)候，她也常常第一個(gè)站起來，“我先敬各位一杯”，性格非常豪爽。我們從她照相的姿勢(shì)也能看得出來，她雖然站在兩個(gè)女孩子中間，但是位置卻向前凸出。即便是旁邊的研究生和另一個(gè)資格比她老的員工也不放在眼里，照相的時(shí)候往前站，壓住后面的人。她笑容燦爛，眼神堅(jiān)定，做什么事情都要爭(zhēng)第一。

2．測(cè)試二?測(cè)試內(nèi)容下圖這張照片也是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，拍攝于1984年。照片中的人手里拿的是自己制作的銷售廣告，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有電腦、噴繪，所有的廣告品都是自己制作的。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有3個(gè)人拿到了銷售獎(jiǎng)金、賺了錢，另外的4個(gè)人就賣不出產(chǎn)品。這張照片至今整整20年了，我一直追蹤他們的變化。這里面的銷售冠軍就是20年前的我，另外兩個(gè)賺了錢的現(xiàn)在一個(gè)是大公司里的營(yíng)銷總監(jiān)，另一個(gè)在國(guó)家稅務(wù)局當(dāng)總編，三個(gè)人都取得了一定的成就。另外4個(gè)人是沒賣出產(chǎn)品的，其中一個(gè)辦企業(yè)，辦了十多年，越辦越虧，越虧越辦；另一個(gè)在某紀(jì)委當(dāng)了很多年的主任科員；還有一個(gè)在某街道辦事處當(dāng)副主任；最后一位漂亮的姑娘，嫁給一個(gè)香港老板后就在家里休息了，養(yǎng)養(yǎng)狗養(yǎng)養(yǎng)貓，這就是20年的差異。這種差異說明了什么呢？圖1-620年前的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?測(cè)試結(jié)果與分析通過這張照片是向大家說明一個(gè)問題，優(yōu)秀的銷售能力是一種天賦，是與生俱來教不會(huì)的，所以20年前的成績(jī)就預(yù)測(cè)了他們一生的成績(jī)。因此在招聘的過程中我們要力爭(zhēng)找到具有這種天賦的人。

我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使在同一個(gè)單位里，在相同的績(jī)效考核、薪酬激勵(lì)制度下，不同銷售人員的業(yè)績(jī)也是不同的。因此，我們認(rèn)為產(chǎn)生這種業(yè)績(jī)差異性的根源在于人自身。其實(shí)，無論身處哪個(gè)行業(yè)，要想成為優(yōu)秀的銷售人員，需要的不外乎是5種要素，我們稱之為5種維生素。對(duì)于招聘經(jīng)理來說，選人所需要的依據(jù)和參照也是這5種維生素。如下圖所示：圖2-1優(yōu)秀銷售人員的5種維生素

一、自信

1．什么是自信對(duì)銷售人員來說，自信的意思就是能與陌生人建立關(guān)系。也就是說當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí)，眼睛里能閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神表達(dá)的思想是毫無畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信也很簡(jiǎn)單，它由三個(gè)要素組成：?自我形象。適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。?自我肯定。自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信的好辦法。?自我期許。自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

2．適度自信需要注意的是，自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都有度，過猶不及。

【案例】某公司的三個(gè)銷售人員均向某單位推銷白板筆。A向該單位領(lǐng)導(dǎo)推銷：“處長(zhǎng)您好，非常榮幸能見到您。我們公司生產(chǎn)的白板筆在北京各大企事業(yè)單位都有使用，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，還獲得了全國(guó)科技一等獎(jiǎng)。我看貴單位用的筆已經(jīng)很落伍了，不用我們的產(chǎn)品太說不過去了”這是一種高度自信，可得100分。B向該單位領(lǐng)導(dǎo)是這樣推銷的：“處長(zhǎng)您好，謝謝您今天給我時(shí)間。我公司的筆在北京市場(chǎng)銷售3年了，很多大專院校、著名的企事業(yè)單位都在使用我們的產(chǎn)品。使用之后都反映書寫流利、性價(jià)比高，如果貴單位能換用我們的產(chǎn)品，我想效果應(yīng)該比原來的好得多。您看什么時(shí)間方便，我可以做一個(gè)演示”。這是第二種自信，沒有那么強(qiáng)勢(shì)，可得80分。Ｃ見到客戶的時(shí)候像個(gè)大姑娘，“處長(zhǎng)您好，謝謝您今天給我時(shí)間。我是某某公司的產(chǎn)品推銷員，我今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)給您匯報(bào)一下我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們?cè)诒本╀N售白板筆已經(jīng)很久了，大家都說還不錯(cuò)，我感覺也蠻好的，您看什么時(shí)候有機(jī)會(huì)能試用一下”。這是第三種自信，可得60分。通過上面的案例，大家考慮一下哪個(gè)人的表現(xiàn)比較好。事實(shí)上，自信是個(gè)度，并非越自信越好。過分自信給客戶的感覺是強(qiáng)買強(qiáng)賣，客戶不容易接受。但自信度太低，會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，自然也很難說服客戶。最合適的是80分的自信，既有請(qǐng)求，也有尊重，還有建議。對(duì)銷售人員來說需要的就是適度的自信。

3．自信需要自我肯定和鼓勵(lì)對(duì)大部分人來說，有沒有自信很大程度取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就越來越差。

【舉例】很多年輕人都有暗戀的經(jīng)歷。因?yàn)榕略獾骄芙^，所以只能偷偷地喜歡對(duì)方。等到心愛的人成為別人的妻子（或丈夫）時(shí)才追悔莫及。如果分析一下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)大膽向?qū)Ψ奖硎局挥欣麤]有弊。大膽表示的結(jié)果有兩個(gè)：一是成功，通過努力得到對(duì)方的認(rèn)可，成為一家人。二是被對(duì)方徹底拒絕，雖然很痛苦，夢(mèng)想破滅，但是換個(gè)角度想想，對(duì)方的損失才最大。對(duì)方拒絕你，代表她（他）失去了一個(gè)世界上最愛她（他）的人，而你丟掉的卻是一個(gè)世界上最不喜歡你的人，你沒有什么損失。但是如果沒有行動(dòng)、沒有表示，那么就永遠(yuǎn)沒有成功的希望，會(huì)永遠(yuǎn)痛苦。做銷售也是如此，向客戶推銷公司的產(chǎn)品，既不是騙人也不是害人，沒有必要擔(dān)心害怕，應(yīng)該大膽嘗試，只要試一試就有希望，而對(duì)個(gè)人而言，并沒有損失。

4．自信的后天培養(yǎng)就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭環(huán)境的熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多、很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。既簡(jiǎn)單又有效的解決方法就是讓他在大庭廣眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他單獨(dú)和員工溝通時(shí)，邏輯清晰、語言生動(dòng)，但是站在講臺(tái)上講時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說錯(cuò)話，但越是害怕就越緊張，越容易說錯(cuò)話。對(duì)于這種類型的人就可以通過這種方式加以訓(xùn)練。

【案例】中國(guó)人有兩怕，一是怕死，二是怕站在講臺(tái)上講話。生老病死是自然規(guī)律，是任何人都逃不脫的，所以沒什么好怕。怕在講臺(tái)上講話其實(shí)是沒有自信的表現(xiàn)，但是可以通過鍛煉，消除恐懼，提高自信。我以前帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)也有一些缺乏自信的人，為了培養(yǎng)他們的自信心，我每周都把他們召集起來，讓他們?cè)谥v臺(tái)上發(fā)言。有個(gè)小伙子膽子小，第一次上臺(tái)，特別緊張，眼睛只敢盯著手里的講稿，不敢看人，說話也發(fā)顫，說完后就立即跑下去了。我鼓勵(lì)他，“大家是朋友，不要怕”。當(dāng)他看到大家真誠(chéng)的眼光，自信心也慢慢提升了。培訓(xùn)兩個(gè)月之后，情況大不一樣，表情自然，眼神沉穩(wěn)，語言也流暢，表達(dá)也清晰。從此以后，他面對(duì)客戶的時(shí)候再也不緊張了。在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，只要能做到以下三個(gè)方面，就能培養(yǎng)出自信：第一，把聽眾當(dāng)成朋友，保持平和的心態(tài)；第二，珍惜聽眾的時(shí)間，把講話內(nèi)容分成一二三等幾個(gè)部分，使邏輯關(guān)系清晰；第三，給聽眾以真誠(chéng)的目光。聽眾的掌聲和贊許的表情是自信最大的源泉。比如一些在產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)上負(fù)責(zé)產(chǎn)品說明的工作人員是非常有人格魅力和語言能力的。他走上講臺(tái)時(shí)既不會(huì)像小媳婦羞羞答答，也不會(huì)像領(lǐng)導(dǎo)邊走邊看，而是保持一個(gè)大公司的形象，表現(xiàn)出充分的自信。走上講臺(tái)后說，“尊敬的主持人小姐、主席先生，”然后停頓3秒鐘，再說，“各位在座的朋友大家好”。停頓的3秒鐘是有特殊意義的。在這3秒里他會(huì)用眼睛將會(huì)場(chǎng)里的全部人員掃視一遍，此時(shí)無聲勝有聲，表達(dá)的意思就是：“請(qǐng)各位安靜，專家要講話了?！边@樣就表現(xiàn)出一個(gè)專業(yè)人士的從容和學(xué)識(shí)。

5．銷售人員的類型?膽小怕事的銷售人員圖2-2懼怕大骨頭的小狗

【圖解】上圖是一只小狗和一根大骨頭。小狗看到一根比自己大很多倍的骨頭就傻眼了。這就好像一些銷售人員，從前做的是小任務(wù)，突然間老板布置給他一個(gè)大任務(wù)。他的表情就傻了，連看都懶得看，“這個(gè)骨頭比我還大，我怎么啃得動(dòng)”？這是第一種恐懼，他不相信自己能啃下大骨頭，完成大任務(wù)。實(shí)際上，完成任務(wù)并不難，只要他肯把嘴伸過去，找?guī)讉€(gè)朋友一起來啃，沒有啃不下來的道理。最大的問題就在于他連看都不愿意看，就認(rèn)定自己做不了。這就是不自信、心理恐懼造成的。?缺乏上進(jìn)心的銷售人員圖2-3躺在樹干上打瞌睡的獅子

【圖解】上圖是一只躺在樹干上打瞌睡的獅子。這只獅子抓了幾只羊后就感覺任務(wù)完成得差不多了，可以安心休息了。就像有些銷售人員一樣，缺乏自我激勵(lì)，沒有上進(jìn)心，他不想做得更好，只要差不多就心滿意足。這是另外的一種不自信，沒有用更大的目標(biāo)進(jìn)行自我激勵(lì)，這樣的人在企業(yè)也有很多。?頂尖的銷售人員圖2-4目光熠熠的狼

【圖解】上圖是一匹目光熠熠的狼。它代表了銷售人員的最高境界。如果一個(gè)企業(yè)沒有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌、價(jià)格，那么招聘的銷售人員就必須是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅(jiān)強(qiáng)。換句話說，如果銷售人員能像狼一樣執(zhí)著，具有不達(dá)目的誓不罷休的精神，能夠盯住目標(biāo)不放松的話，就沒有做不成的事情。?最有魄力的銷售人員圖2-5敢和貓叫板的老鼠

【圖解】上圖是一只敢和貓叫板的老鼠。這也是企業(yè)非常需要的一種銷售人員。他具有過人的膽識(shí)和魄力，為了銷售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，敢和敵人較量。這種銷售人員具備高度的自信心和冒險(xiǎn)精神。

二、理解(上)

除了要有自信和膽量去和客戶建立關(guān)系，銷售人員還必須能聽懂客戶的話，具備一定的悟性或者理解力。下面我們就介紹第二種維生素—理解。

1．理解的重要性工作中，我們常常碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，他還是問：“經(jīng)理，你到底要我做什么？”第二種人只和他溝通3分鐘，他就明白要干什么，怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個(gè)客戶在品質(zhì)、服務(wù)方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

【舉例】在北京的秋天，很多戀人都喜歡去香山看紅葉。這也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅子上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來了，絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上了，金黃色一片。女孩傷感道，“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊?！币贿呎f著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套，“披上我的衣服吧?！笨墒牵?dāng)他把衣服披在女孩身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有會(huì)談戀愛的人才會(huì)真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想說我需要你溫暖的懷抱。這就是理解力的偏差。

2．對(duì)身體語言的理解理解除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語言。我們可以看看下面這個(gè)例子。

【舉例】在北京的小飯館吃完飯，結(jié)賬的時(shí)候，你能判斷算賬收錢的是打工的小妹還是老板娘嗎？如果是打工的小妹，她會(huì)說，“老板，這是您的賬單，一共消費(fèi)60元”。說完她就往后退。她的意思是老板叫我來收錢，你就給錢吧。如果是老板娘，她會(huì)走到你面前，“先生今天吃得好嗎？一共消費(fèi)60元，這是您的賬單”。然后她會(huì)盯著，像是摩拳擦掌一樣，恨不得馬上把手揣進(jìn)你兜里面把錢拿走，“趕快給錢吧，就60元”。她的動(dòng)作是急切成交的動(dòng)作，她不會(huì)往后退的。身體語言之所以重要是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法有55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對(duì)方說話，不配合身體語言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

二、理解(下)

3．傾聽是正確理解的必要條件很多案例都告訴我們沒有聽完對(duì)方的話就急于表態(tài)是會(huì)犯錯(cuò)誤的。比如說，在面試的時(shí)候，很多應(yīng)聘人員性格急，不等考官說完話就急于回答，這樣往往不能真正明白考官的意圖，回答自然也就答非所問。正確的方法是先傾聽，注意觀察考官的表情、手勢(shì)，盡量揣摩他的意思?？脊僬f完以后不要急于回答，可以先停頓一下，重復(fù)考官的話，“如果我沒聽錯(cuò)您的話，您主要是問我客戶面臨拒絕時(shí)應(yīng)該怎么處理。我是這樣操作的，第一、第二、第三”。同樣，考官也能看出他專注的眼神。面試時(shí)要尊重應(yīng)聘人員，必須做好三件事，一是關(guān)掉手機(jī)；二是在辦公室里把電話線拔掉；三是告訴助理人員，除非董事長(zhǎng)有事，任何人不得打擾。招聘經(jīng)理唯一要做的就是坐下來擦亮眼睛，認(rèn)真觀察應(yīng)聘人員，注意看他的身體語言，特別是當(dāng)你講話的時(shí)候，對(duì)方是否有專注的眼神和領(lǐng)悟的表情，有沒有邊聽邊想，是真的聽懂了，還是裝作聽懂了，有沒有對(duì)你的話表示回應(yīng)。這些都是悟性與理解力的體現(xiàn)。

【案例】我曾經(jīng)做過一個(gè)問卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠(chéng)信。說一套做一套，前面吹的天花亂墜，后面不兌現(xiàn)；二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。

4．不要低估客戶的智商剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

【案例】一個(gè)住在小區(qū)里的年輕媽媽帶著兒子去小賣部買東西。兒子8歲了，讀小學(xué)一年級(jí)。她平時(shí)教育兒子要當(dāng)男子漢，要敢沖、敢闖、敢做大事業(yè)，所以經(jīng)常拍拍兒子的肩膀，“小伙子，你長(zhǎng)大了，是家里的大男人了，要努力點(diǎn)，媽媽以后就靠你啦”。這兒子也很爭(zhēng)氣，每天訓(xùn)練自己，“我是小伙子，我長(zhǎng)大了”。才8歲就練上健美了，還舉啞鈴。小賣部的老板是張叔叔，因?yàn)檫@個(gè)年輕媽媽經(jīng)常照顧他生意，又溫柔善良，所以張叔叔很喜歡她。年輕媽媽帶著兒子一來到小賣部，張叔叔就抓住這個(gè)兒子，“乖啊，又長(zhǎng)高了，快叫叔叔啊”。一邊說著還把柜臺(tái)的糖蓋擰開了，“吃糖啊，想拿多少拿多少”。這個(gè)兒子剛想走過去，眼睛一轉(zhuǎn)，馬上又背著手往后退，嘴里還說，“謝謝叔叔，我不要”。媽媽心想這孩子怎么啦，怎么不拿糖，于是就在后面推他。她越推兒子，兒子越往后面退，張叔叔覺得尷尬，就打開僵局，“小朋友，昨晚是不是又熬夜做作業(yè)啦，星期天也不讓人休息，腦袋都昏了吧”？一邊說著，一邊把孩子拽過來，抓了一把糖給他。這兒子就用雙手捧住，開心一笑，“謝謝叔叔”。這時(shí)年輕媽媽也來收?qǐng)隽?，“老張，不要見怪哦，這孩子不懂事，我會(huì)好好教育他的”?；氐郊?，媽媽可生氣啦，平時(shí)怎么教育你的，連糖也不敢拿？?jī)鹤舆@時(shí)才解釋了，“就是我伸出兩只手去拿去抓，也不如張叔叔一只大手抓的糖多。而且我知道如果我不拿的話，他一定會(huì)給我拿的”?？梢姡『⒆拥闹腔鄄槐瘸赡耆瞬?，銷售人員有時(shí)也犯一樣的錯(cuò)誤。

5．不能留用的銷售人員有些人是不合適成為銷售人員的，招聘時(shí)應(yīng)該如何判斷呢？我們可以從表情和身體語言去了解他們的性格特點(diǎn)。?斜眼睛的銷售人員圖2-6斜視的狗

【圖解】上圖是一只斜視的狗。尊重別人的人會(huì)認(rèn)真聆聽對(duì)方的話，會(huì)用專注眼神表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視。但若換一種表情，眼睛不正視，斜著看，好像很懷疑、不相信對(duì)方說的話，這樣就會(huì)引起客戶的反感。這樣的人不適合成為一名銷售人員，必須立即淘汰。?思想固化的銷售人員圖2-7思想固化的貓【圖解】上圖中的貓是思想固化的銷售人員的典型代表。他對(duì)別人說的話感到驚奇，認(rèn)為不可能。但是由于缺乏理解力，不明白客戶的真實(shí)意圖，往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失。

【案例】有個(gè)銷售員和客戶談合同，他報(bào)價(jià)，“我們公司的系統(tǒng)集成，整個(gè)方案加維護(hù)，一年的費(fèi)用總共18萬”?？蛻粽f，“不可能，昨天有一家，服務(wù)流程更周到，方案更全面才16萬”，這個(gè)銷售員就傻了。他瞪大眼睛說，“老板不可能吧，我們的成本價(jià)都16萬5”。這可好，一下就被客戶詐出成本價(jià)了。如果理解力強(qiáng)，知道客戶這個(gè)時(shí)候是在討價(jià)還價(jià)，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。正確回答應(yīng)該是，“我很欣賞您公司對(duì)成本的節(jié)約。16萬確實(shí)有這樣一種價(jià)格，但它用的是國(guó)產(chǎn)原材料。我們用的是地道的美國(guó)進(jìn)口元件，性價(jià)比有巨大的差異，我們的產(chǎn)品可能更適合貴公司”

【自檢2-1】請(qǐng)您判斷下列關(guān)于自信和理解的說法，哪一項(xiàng)是正確的（）A．銷售人員的自信心越強(qiáng)越好。B．自信全部是天生的，后天不能培養(yǎng)。C．思想固化的銷售人員是缺乏自信的典型代表。D．要正確理解客戶除了要認(rèn)真傾聽客戶的話，還要注意客戶的身體語言。見參考答案2-1

一、影響

1．什么是影響銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常說有不少有意向的單子，還經(jīng)常說客戶一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無法落實(shí)。究其原因就在于缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過程。在這個(gè)過程中銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。

【案例】保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品非常好，但由于它們80%的銷售人員中對(duì)客戶死磨爛纏，軟磨硬泡，引起了客戶的反感導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)并不很景氣。我本人就常常將這個(gè)行業(yè)的銷售人員拒之門外。但是后來碰到一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，她具有天生的影響力，終于說服我購(gòu)買了該公司的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)在一個(gè)很大的廣告公司當(dāng)總經(jīng)理，她知道我不喜歡保險(xiǎn)業(yè)做業(yè)務(wù)的方式，所以就采用了取悅的辦法。先不談保險(xiǎn)，她說，“龍總，我在街面上經(jīng)常看到你們公司制作的廣告牌，構(gòu)思很巧妙，設(shè)計(jì)很有創(chuàng)意啊”。先是奉承，聊一些其他的東西，等我漸漸放松警惕了才說，“龍總，我想作為一個(gè)學(xué)生向您請(qǐng)教一下，像您這樣的成功人士，比較喜歡什么樣的險(xiǎn)種？”因?yàn)槲也欢ｋU(xiǎn)，她就開始講解，“我們公司的保險(xiǎn)分為壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，您喜歡哪一種？”我說喜歡壽險(xiǎn)，她又接著介紹壽險(xiǎn)可以分為個(gè)人和家庭的，有長(zhǎng)期和短期的等等。我說我選擇個(gè)人短期的。她就說，“您的選擇太正確了，很多像您這樣的成功人士都選擇短期的。既然您選擇短期，那么身體狀況就很重要，我們公司專門為像您這樣的成功人士準(zhǔn)備了免費(fèi)的體驗(yàn)，明天我們老總親自過來接您去體驗(yàn)，不會(huì)耽誤您很久?！蔽耶?dāng)時(shí)心想，壞了，上圈套了，如果馬上回絕，肯定不行，只好推脫說明天有個(gè)廣告會(huì)，擠不出時(shí)間?！澳驱埧傉?qǐng)您等我一分鐘，我給我們老總打個(gè)電話，因?yàn)槲覀兲貏e重視像您這樣對(duì)我們有幫助的人，我去請(qǐng)示一下看給您什么樣的特殊安排?！彼鋈セ瘟艘蝗貋砗笳f，“我已經(jīng)請(qǐng)示過我們老總了，他對(duì)您特別重視，在星期四我們單獨(dú)給您一個(gè)人做檢測(cè)，我們老總親自過來接你，九點(diǎn)半，您看怎么樣？”我說，“九點(diǎn)半忙，那下午二點(diǎn)半吧。”“我們說好了，到時(shí)候準(zhǔn)時(shí)來接您，不見不散。今天我又學(xué)了不少東西，謝謝您”。后來，我就被她拉去體檢。體檢后隔了一周，報(bào)告出來了，她又拉住我說，“龍總，恭喜您，您身體特別好，可越是身體好就越要重視啊，這個(gè)投資很值得的。我這里有三個(gè)險(xiǎn)種，一個(gè)是四千的，有點(diǎn)高，而且里面有些也不適合您的身體狀況。還有一種是兩千的，又不適合您做老板的。我覺得這種三千三的比較適合您。龍總您看我是不是把保單拿來？”到了這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)是無話可說了，只能咬咬牙把保單簽了。她就是這樣一環(huán)一環(huán)的影響客戶，不斷地讓人說“是”。這就是影響力。

2．3分鐘影響客戶在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說，銷售人員能否在最后的3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

【案例】有一位銷售人員來拜訪客戶，臨走的時(shí)候向客戶告別，“張?zhí)庨L(zhǎng)，謝謝您今天給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我從您這兒學(xué)了不少東西。既然您對(duì)我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時(shí)候我再打電話給您？”這時(shí)客戶一定會(huì)順?biāo)浦?，“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，你把名片放在這里吧，等董事長(zhǎng)回來商量之后就給你打電話”。這時(shí)，如果銷售人員認(rèn)為客戶對(duì)產(chǎn)品很有興趣，過兩天一定會(huì)和自己聯(lián)系，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)榭蛻魧?duì)所有人都這樣說，是一種禮貌的敷衍。還有一位銷售人員臨走的時(shí)候也向客戶告別，“張?zhí)庨L(zhǎng)，感謝您給我這么多時(shí)間，我也從您這兒學(xué)了不少東西。既然您對(duì)我們產(chǎn)品這么感興趣，什么時(shí)候能再給我點(diǎn)時(shí)間，讓我給您做更詳細(xì)的講解？”客戶還是說，“你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，等董事長(zhǎng)回來商量之后會(huì)給你答復(fù)的”。這個(gè)銷售人員并不急著走，他繼續(xù)說，“既然張?zhí)庨L(zhǎng)對(duì)我們產(chǎn)品這么感興趣，我們下個(gè)禮拜正好有一個(gè)工程人員來北京出差，給您做個(gè)技術(shù)演示吧，工程師對(duì)產(chǎn)品的了解比我更專業(yè)、更全面，而且只需要半個(gè)小時(shí)”，客戶知道這是圈套肯定不能答應(yīng)，所以說，“下周董事長(zhǎng)還回不來，這樣吧，你還是等我電話吧”?？蓸I(yè)務(wù)員還是不放棄，他說，“我知道您很忙，我也不好意思打攪你了，能不能在下個(gè)星期一下午給您的秘書打個(gè)電話，把樣品、相關(guān)的宣傳資料以及數(shù)據(jù)交給他，并請(qǐng)他把后面的環(huán)節(jié)、流程確定好？”這時(shí)客戶就不好再推辭了。相比之下，第一個(gè)稀里糊涂走了，結(jié)果是永遠(yuǎn)也等不到電話，而第二個(gè)至少又得到了一次機(jī)會(huì)?？梢姡诙€(gè)銷售人員的影響力就比第一個(gè)銷售人員強(qiáng)得多。

3．影響是雙向的一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過動(dòng)作和語言影響考官，您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試？什么時(shí)候能通知我面試？什么時(shí)候能錄用我？在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

【案例】臺(tái)灣有一個(gè)土財(cái)主叫陳阿四，平時(shí)說的是當(dāng)?shù)胤窖蚤}南語。在閩南語里有一些問候的話，比如人們見面后的第一句問候常常是貴姓，那么回答就是我叫陳阿四。有一年他去夏威夷旅游，住在賓館。清晨服務(wù)生送早餐敲門，見到陳阿四后就用英文問候，“先生早上好”。但陳阿四不懂英文，以為是問他叫什么名字，所以就用閩南語回答說，“我叫陳阿四”。接連幾天都是如此，服務(wù)生覺得很奇怪，就向經(jīng)理請(qǐng)教。經(jīng)理想了一下，馬上拍拍小伙子的肩膀，“恭喜你，這個(gè)人一定是東方的貴人。世界上只有兩種人始終不改變自己的語言，一種是國(guó)家元首，第二種是東方的貴族，所以那句話‘我叫陳阿四’一定是東方貴族的語言，是尊重別人的高尚的語言。以后你見到他也要說‘我叫陳阿四’，這就代表了對(duì)他的尊重?！狈?wù)員恍然大悟，回去后對(duì)著鏡子苦練，“我叫陳阿四，我叫陳阿四”。由于陳阿四不知道服務(wù)員說什么，所以也向?qū)в握?qǐng)教。導(dǎo)游告訴他，那是一句問候語，當(dāng)別人說的時(shí)候你也應(yīng)該說一句，以示禮貌。陳阿四也苦練半天，終于學(xué)會(huì)了。這天早上服務(wù)生又送餐了，一敲門，陳阿四連忙把門打開，向服務(wù)生說了一句英文的“早上好”，可沒想到的是這個(gè)服務(wù)生也連忙說了一句“我叫陳阿四”。這時(shí)，兩個(gè)人不禁都呆住了。這兩個(gè)人就是相互作用，相互影響，不能堅(jiān)持到最后的人往往會(huì)受到別人的影響。

4．缺少影響力的銷售人員圖3-1掛在樹枝上的貓

【圖解】上圖是一只掛在樹枝上的貓，樹枝搖啊搖，它心驚膽戰(zhàn)。就好像銷售人員因?yàn)椴荒軐?duì)客戶施加影響而擔(dān)驚受怕，他面臨的恐懼是如果價(jià)格高了，就可能拿不到訂單；如果降價(jià)又沒有利潤(rùn)，所以就被困住了。正確的做法應(yīng)該是跳下來，越是恐懼，越是害怕，客戶就越欺負(fù)你；越不怕，越有依據(jù)，客戶就越信服你。

5．影響力在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮作用3-2影響大客戶

【圖解】上圖是一張現(xiàn)場(chǎng)銷售的照片。它是若干年前某省委書記到地方視察，我向他推銷產(chǎn)品的場(chǎng)景。在這樣的場(chǎng)合里有許多記者和各個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)，人擠得里三層，外三層。要拿下定單只有一分鐘的時(shí)間，任何恐懼和害怕都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)的失敗，那么應(yīng)該如何施加影響？對(duì)一個(gè)懂得施加影響的銷售人員來說，心里想的只有一點(diǎn)就是無論如何也要拿下這40萬的大單。唯一做的動(dòng)作就只有兩點(diǎn)，用最專業(yè)的手勢(shì)配合真誠(chéng)的介紹，“謝書記，其實(shí)這個(gè)廣安鄧小平的故居模型，我們可以做得更好?！比缓笥闷谠S暗示眼光告訴他，“請(qǐng)您回答我，要這一單嗎？”省委書記問到，“多少錢？”“40萬。”“噢，才40萬。”后面的秘書把這些記下來。我就打報(bào)告拿到了40萬做一個(gè)模型的定單。但是如果反過來，我不去影響他，只是很害羞地說，“謝書記好，你看這個(gè)小平故居模型，我們有種方案可以做得更好一些”，聲音很婉轉(zhuǎn)，也沒有手勢(shì)。那么他肯定回一句話，“是，肯定可以做得更好。”但就再也沒有機(jī)會(huì)去說服他了。因?yàn)檠劬]有影響他，手勢(shì)也沒有影響他。這就是我講的影響力。

取悅

優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來的能力。

1．應(yīng)聘時(shí)如何取悅對(duì)方?第一招當(dāng)接到短信發(fā)來的面試通知時(shí)，請(qǐng)記得回復(fù)：“謝謝您，我明天準(zhǔn)時(shí)到?！备鶕?jù)我們的統(tǒng)計(jì)，大概有20%到30%的應(yīng)聘者在短信通知面試后會(huì)有回復(fù)。之后再經(jīng)過檢測(cè)，這一類人具有天生的取悅性。?第二招面試現(xiàn)場(chǎng)中，應(yīng)聘人員的椅子和考官的椅子之間的距離是2米5到3米，這個(gè)距離最適宜觀察應(yīng)聘人員的肢體語言。20%人懂得取悅對(duì)方，坐下來以后會(huì)主動(dòng)地笑一笑，“經(jīng)理，您好！我叫小王”。然后把椅子往前移，向考官靠近，討考官歡心。面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)主動(dòng)伸出手，“謝謝您，耽誤您的時(shí)間了，我學(xué)到了不少東西”。?第三招有25%的應(yīng)聘者在面試結(jié)束后會(huì)向考官請(qǐng)求：“謝謝您，我今天學(xué)了不少東西，能不能給我一張您的名片？希望有機(jī)會(huì)能加入貴公司和大家一起進(jìn)步。”這些人拿到名片后又有兩招，一是到下班的時(shí)候他會(huì)給考官發(fā)短信，“經(jīng)理您好，通過今天的應(yīng)聘，我了解了貴公司的文化，我真誠(chéng)地希望能加入貴公司，再次感謝您。尊敬您的小王?！边@樣的話怎會(huì)不打動(dòng)人。二是到了星期五晚上下班的時(shí)候，他又是一條短信，“尊敬的經(jīng)理，通過應(yīng)聘我感受貴公司的文化很適合我。我知道您工作很累，希望您能夠放松自己，度過一個(gè)愉快的周末，特此奉上幾個(gè)搞笑的卡通圖片，希望您能開心?！比缓缶褪呛枚喔阈Φ目ㄍ▓D片。這樣做怎能不讓人愉快？這就叫取悅。

2．取悅?cè)说难凵袢藗冊(cè)诮佑|的時(shí)候能夠感受到對(duì)方的眼光，不同的眼光會(huì)帶給人完全不同的感覺，那么客戶喜歡什么樣的眼神呢？這里有三種眼神：?公事公辦這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到鼻子這樣一個(gè)上三角形。這種眼神嚴(yán)肅，常見于正常工作中上下級(jí)布置任務(wù)，帶有命令的意味。?取悅這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到嘴角這樣一個(gè)下三角形。這種眼神有取悅的意味，常見于朋友之間，或者是請(qǐng)求別人幫助的時(shí)候，這種眼神最令人愉快。?親密型這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到人的整個(gè)身體。這種眼神有曖昧的意味，常見于異性朋友或愛人之間。面試的時(shí)候要觀察應(yīng)聘者的眼神有沒有取悅的能力，如果沒有的話，他負(fù)責(zé)的客戶遲早會(huì)跑掉。具體來說，就是要考察應(yīng)聘者看人時(shí)眼神活動(dòng)的范圍，這個(gè)范圍決定了他有沒有討人歡心的能力。如果應(yīng)聘者在整個(gè)面試過程中眼神呆板，或是埋著頭，那么他顯然不具備這樣的能力。而有取悅能力的人看考官的眼神就像是看自己家的親人一樣，一臉的燦爛笑容。

3．取悅為什么重要取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳耍现羾?guó)家領(lǐng)導(dǎo)，下至貧民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。

【舉例】公司有個(gè)女孩子國(guó)慶節(jié)到香港旅游，花了1800元買了一套紫色的職業(yè)套裝，非常漂亮，又花了3800元買了個(gè)24K的純金戒指。放假結(jié)束后第一天上班，穿著新衣服，頭發(fā)換了新發(fā)型，抹了高檔化妝品，整個(gè)人散發(fā)出青春的光彩。大家看到后就開始恭維她：“從香港回來確實(shí)不一樣了買了新衣服是不是這么漂亮，至少3000多元看上去完全變了，真淑女”女孩子聽了這樣的話很愉快，一臉燦爛。這個(gè)時(shí)候我就干涉了，各位安靜，今天第一天，趕快做清潔、給客戶發(fā)傳真、聯(lián)系業(yè)務(wù)，其他的事情下班再說。這一下大家都去忙工作了。這女孩子就痛苦了，身上1800元的衣服被人發(fā)現(xiàn)了，可3800元的戒指還沒被人發(fā)現(xiàn)，怎么辦？她開始主動(dòng)給大家倒水了，把戒指在大家面前晃來晃去，希望能被發(fā)現(xiàn)?？墒且惶煦妒菦]人看見。她坐也不是，站也不是，全身痛苦。終于熬到快下班，她說話了，今天上班熱死人了，比香港還熱，說著走到門口把電風(fēng)扇開了，這樣大家的注意力都集中到她了。然后她又繼續(xù)說，“這么熱，我真得把戒指取下來。”終于，大家看到戒指了。然后就向她詢問，哪里買的，多少錢，真漂亮等等。這下子女孩子全身舒服了，終于感到滿足了。所以說，每個(gè)人都希望被取悅。

4．各有所長(zhǎng)的服務(wù)人員

【案例】湘名天下大酒樓是北京做得最大的湘菜館，每天的營(yíng)業(yè)額在9萬到15萬元之間。王言會(huì)和陳美是其中的兩個(gè)服務(wù)員。開始的時(shí)候，她們兩個(gè)既做銷售（點(diǎn)菜）也做服務(wù)。但是工作效率都不高，老板也不太喜歡她們。經(jīng)過心理檢測(cè)，我建議老板建議把兩個(gè)人分開用，一個(gè)專職做銷售，一個(gè)專職做服務(wù)，業(yè)績(jī)果然大幅度提升。這是為什么呢？陳美的眼神很有影響力，她有本事讓客戶點(diǎn)最貴的菜，能把客戶的錢花干凈；而王言會(huì)天生笑起來就月牙彎彎的，有一種取悅性的眼光，是服務(wù)型的人才。假如一個(gè)老板請(qǐng)幾個(gè)客人吃飯，旁邊還有幾個(gè)美女坐陪，那么陳美點(diǎn)菜的時(shí)候就會(huì)這樣說，“老板，我們目前主推的一個(gè)菜叫四季富貴，888元，您要不要點(diǎn)這個(gè)菜？”老板心里有點(diǎn)為難，888元不是一個(gè)小數(shù)目，不點(diǎn)沒面子，點(diǎn)了腰包又難受，正在猶豫著，她又說，“這是我們主推的菜,很多老板都點(diǎn)了?！比绻吹娇蛻暨€在猶豫，她就繼續(xù)跟進(jìn)，“像您這樣做大老板的，吃這個(gè)菜生意絕對(duì)紅火，美女們吃了還能養(yǎng)顏?！崩习迓犓f到這個(gè)程度，美女們似乎也想吃這個(gè)菜了，就只能咬咬牙，點(diǎn)頭同意。但是心里憋悶，預(yù)算又超支了。這時(shí)整個(gè)桌面就有了一點(diǎn)不愉快的氣氛。就在這時(shí)王言會(huì)來了，她有天生的取悅的本領(lǐng)，能讓客戶把不愉快的事情變成愉快。因?yàn)樗揽蛻粽?qǐng)客的目的是希望做生意、簽合同，讓對(duì)方高興。所以她就觀察誰是重要的客人，誰是核心人物。一般情況下，主要看兩個(gè)方面，一是身體語言，二是說話的語氣。凡是領(lǐng)導(dǎo)在這種場(chǎng)合都很放松，而旁邊請(qǐng)客的人則很拘謹(jǐn)，點(diǎn)頭哈腰、身體前曲，不管領(lǐng)導(dǎo)說什么，都是奉承的話。領(lǐng)導(dǎo)說話的語氣也很隨意，而其他的人則很謹(jǐn)慎。對(duì)待重要的客人她會(huì)殷勤周到，體貼備至，讓客戶滿意、高興。所以，生意談成了，客戶的氣也順了。很多客戶再來光顧的時(shí)候都會(huì)點(diǎn)名要她服務(wù)。于是，酒店的銷售額大幅提升，這兩個(gè)人成了老板不可缺少的業(yè)務(wù)骨干。銷售行業(yè)里也一樣要用有影響力的人去開拓市場(chǎng)，用有取悅性的人做后面的客戶維護(hù)。這是兩種不同類型的人才，適于做不同類型的工作。

5．不能錄用的銷售人員圖3-3老奸巨滑的獅子

【圖解】在招聘選拔銷售人員的時(shí)候，有些類型的銷售人員是堅(jiān)決不能錄用的。上圖中的獅子，它眼神狡黠，給人的感覺是老奸巨滑，不能輕信。我們以前常說，在部隊(duì)里有兵油子，官場(chǎng)上有官油子，同樣在銷售團(tuán)隊(duì)里，也有銷售的老油子，而這部分人的比例占總數(shù)的20%以上。這種類型的人在很多行業(yè)都工作過，經(jīng)驗(yàn)豐富，眼睛犀利，任何蛛絲馬跡似乎都逃不過他的眼睛?？蛻艨吹竭@種眼神就害怕了，因?yàn)樗瓤蛻暨€聰明，客戶會(huì)像防賊一樣防著他。所以這種人千萬不能用。

【自檢3-1】請(qǐng)您判斷下列關(guān)于自信和理解的說法，哪一項(xiàng)是錯(cuò)誤的（）A．影響就是讓別人說“是”的能力，這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作非常重要。B．在銷售人員影響客戶的同時(shí)，客戶也在影響銷售人員。C．取悅之所以重要是因?yàn)槿巳硕枷矚g被取悅。D．在銷售行業(yè)里，我們常用有取悅性的人去開拓市場(chǎng)，用有影響力的人做客戶維護(hù)。見參考答案3-1

恒定(上)

1．什么是恒定恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說，就是看一個(gè)銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持做到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才，一種善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的一個(gè)必備條件。我們可以通過交談來考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁矗那榫w自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性。那么這個(gè)人就具備了一種恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么，該說什么，具有良好的心理素質(zhì)。

【案例】我們可以從狼捕食的過程中看出狼具有很強(qiáng)的恒定性。假如一只狼發(fā)現(xiàn)羊群時(shí)，它首先會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，一般是又老又肥的一只羊。之后就在旁邊一直尾隨。通常，狼靠喝水可以維持9天的生命，所以狼有可能在這9天里一直尾隨，尋找時(shí)機(jī)。之所以要尋找時(shí)機(jī)是因?yàn)樗鎸?duì)的是一群羊，而且狼在尾隨的期間也漸漸體力不支，另一方面羊還擅長(zhǎng)用后腿反擊，所以狼捕食時(shí)還有40%的生命危險(xiǎn)。終于等到某一天的黃昏，羊在河邊吃點(diǎn)草、喝點(diǎn)水就準(zhǔn)備休息了，狼感覺時(shí)機(jī)已到，就瞪大雙眼、目不轉(zhuǎn)睛地盯著羊。羊睡下前兩個(gè)小時(shí)沒有呼嚕聲，屬于半清醒狀況，這個(gè)時(shí)候不能去進(jìn)攻。兩個(gè)小時(shí)以后，羊開始打呼嚕了，說明它已熟睡，沒有什么警惕性了，但還是不能進(jìn)攻，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候進(jìn)攻，羊受到驚嚇，可能奮起反抗會(huì)把狼踢死，所以還要繼續(xù)等待。一直等到天上露出了魚肚白，羊也睡醒了。羊睡醒后的動(dòng)作和人一樣有兩個(gè)，一是四肢放開伸一下懶腰，舒展身體；另一個(gè)是排尿。這時(shí)狼的機(jī)會(huì)終于來了，它的爪子做俯沖狀，當(dāng)羊排第三滴尿的時(shí)候，狼一聲吼叫撲上去，羊受到驚嚇，馬上把生殖器一縮開始拼命奔跑，當(dāng)兩者的距離是5到10米的時(shí)候，羊的速度突然減弱，然后一聲慘叫跪在地上，倒下去了。這個(gè)時(shí)候狼才從后面躍過去（防止羊的后腿最后再踢一腳）一下咬住喉管。那么為什么狼咬在羊排第三滴尿的時(shí)候進(jìn)攻呢？因?yàn)檠蛟谂拍虻臅r(shí)候，整個(gè)膀胱被尿液充斥，一旦受到驚嚇膀胱就收縮，但尿液還在膀胱里面，屬于膨脹狀態(tài)。在奔跑的時(shí)候，兩腿摩擦就把膀胱給擠裂了。巨大的疼痛使羊再也無力抵抗了。狼為了捕食可以耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，一直尋找戰(zhàn)機(jī)，這種能力就是恒定性。

恒定（下）

2．恒定的重要性凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的人員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，就是要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后，這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備，要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。

【案例】麥當(dāng)勞是世界級(jí)的知名企業(yè)，歷史悠久，有規(guī)范化的工作流程和規(guī)章制度，每一個(gè)新進(jìn)員工都要接受正規(guī)、全面的培訓(xùn)。檢驗(yàn)培訓(xùn)效果主要考核三項(xiàng)指標(biāo)：第一，微笑，即能夠取悅于人；第二，敏捷，即動(dòng)作迅速，服務(wù)周到；第三，配合，即要具備團(tuán)隊(duì)精神。但是公司后來出現(xiàn)了一個(gè)問題，很多新人在接受了公司昂貴的培訓(xùn)之后，在不到半年的時(shí)間里就離職了，這樣就給公司帶來了巨大損失。這個(gè)問題應(yīng)該如何解決呢？其實(shí)，在麥當(dāng)勞公司這樣的服務(wù)性行業(yè)里，員工每天做的都是一些重復(fù)性勞動(dòng)：拿食品、收款、找零、說謝謝，全部流程都是按部就班，不需要任何創(chuàng)新發(fā)明，惟一的要求就是不犯錯(cuò)。這樣的工作要求很強(qiáng)的恒定性，不管什么時(shí)候都能堅(jiān)持把事情做好。顯然，有些人是不適合的。后來，麥當(dāng)勞公司在招聘時(shí)引入了卡特爾16PF187評(píng)分表對(duì)員工進(jìn)行檢測(cè)。該評(píng)分表采用百分制，得分在62分左右的人具有比較好的恒定性，得分在45分左右的則不具備恒定性。這樣公司就妥善解決了員工的離職問題。有人天生恒定性強(qiáng)，喜歡做重復(fù)性的工作，不喜歡創(chuàng)造，領(lǐng)導(dǎo)怎么安排就怎么做；而有些人的思維天生就是跳躍性的，喜歡策劃、創(chuàng)意、創(chuàng)新。對(duì)這些個(gè)性不同的人在安排工作時(shí)要盡可能地發(fā)揮他們的特長(zhǎng)。

3．缺少恒定的銷售人員圖4-1會(huì)盤算的嬰兒

【圖解】上圖是一個(gè)嬰兒，該睡覺的時(shí)候他不睡，該吃奶的時(shí)候他不吃，心里卻一直盤算著怎么在媽媽面前哭鬧一下得到點(diǎn)玩具。這就像某些銷售人員，他們?nèi)狈愣ㄐ裕m然很清楚每天應(yīng)該做什么事情，但時(shí)間久了，難免覺得厭煩，所以就在盤算著怎么靠運(yùn)氣多得點(diǎn)獎(jiǎng)金，少做點(diǎn)事情。

【自檢4-1】請(qǐng)根據(jù)我們講的優(yōu)秀銷售人員的5種維生素連線。1.自信A.注重觀察細(xì)節(jié)，能夠持之以恒；2.理解B.滿面笑容，親合力強(qiáng)；3.取悅C.善于察言觀色；4.影響D.相信自己，肯定自己；5.恒定E.善于把自己的觀點(diǎn)灌輸給別人。見參考答案4-1

二、特別警告

在介紹了優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之后，我要向大家提出特別警告：人沒有十全十美的。同樣的道理，也沒有人能同時(shí)擁有這5種維生素，因?yàn)檫@5種要素有時(shí)是相互沖突的。所以，只要能具備其中的2-3種能力，就已經(jīng)是很優(yōu)秀的銷售人員了。

【案例】加拿大皇家警察在選擇監(jiān)聽工作人員的時(shí)候，采用的標(biāo)準(zhǔn)有兩條：第一，理解力強(qiáng)。監(jiān)聽人員必須能夠分辨聲音是來自什么地方，是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，是雜貨鋪還是家里；說話人帶什么地方的口音；說話時(shí)的情緒如何；有沒有說謊等等。第二，恒定力強(qiáng)，監(jiān)聽人員必須能長(zhǎng)時(shí)間集中注意力，不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，一絲不茍地進(jìn)行監(jiān)聽，而且還要能天天重復(fù)這種枯燥的工作。相反，在這項(xiàng)工作中，既不需要自信，也不需要取悅和影響。所以，我們能悟出一個(gè)道理，只要具備5種要素中的兩三種，就已經(jīng)是一個(gè)很優(yōu)秀的人才了。前面已經(jīng)講過，上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，在資源的分配上也是如此，假如某個(gè)人在某一方面具有強(qiáng)勢(shì)，那一定在另一方面有他的弱勢(shì)。所以，人沒有強(qiáng)弱好壞之分。對(duì)于經(jīng)理來說，貴在知人善用。

三、企業(yè)的業(yè)務(wù)分組圖4-2不同時(shí)期和類型的企業(yè)業(yè)務(wù)分組

【圖解】一般來說，如果公司的營(yíng)業(yè)額在一千萬以內(nèi)，銷售人員的工作就可以一桿子插到底，既負(fù)責(zé)做客戶開發(fā)、也負(fù)責(zé)談判和客戶維護(hù)等等；如果公司的營(yíng)業(yè)額到了五千萬，那么就必須對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行分組，可以分成客戶開發(fā)和維護(hù)兩個(gè)小組；如果公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到一個(gè)億，就必須把業(yè)務(wù)工作分成三個(gè)組：開發(fā)、談判和維護(hù)。

表4-1業(yè)務(wù)分組銷售人員的工作內(nèi)容銷售人員的類型工作內(nèi)容客戶開發(fā)每天都會(huì)面對(duì)陌生客戶的拒絕，必須具備高度的自信，不灰心、不氣餒、面對(duì)拒絕、相信自己，能理解客戶拒絕的原因，并對(duì)客戶施加影響。業(yè)務(wù)談判能理解客戶，知道合同的關(guān)鍵、核心問題在哪里，能夠和客戶討價(jià)還價(jià)，眼神堅(jiān)定、手勢(shì)有威懾力，可以在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶施加影響，簽訂合同?？蛻艟S護(hù)要有取悅客戶的能力和恒定力，面對(duì)客戶的不滿和牢騷能始終保持耐心、周到的服務(wù)，讓客戶高興。一些優(yōu)秀銷售人員的工作很細(xì)致，他知道客戶和家人的生日、孩子讀幾年級(jí)，什么時(shí)候上大學(xué)等等，每當(dāng)?shù)搅诉@些特殊的日子，他就會(huì)去看望或以其他方式表示祝賀。

【案例】某咨詢培訓(xùn)公司有8個(gè)員工，每人的業(yè)績(jī)量不一樣，平均每月的總業(yè)績(jī)是16萬元。為了提高業(yè)績(jī)，公司根據(jù)他們的特長(zhǎng)對(duì)這8個(gè)人進(jìn)行了分組。其中A和B兩個(gè)人的聲音取悅性很強(qiáng)，語言也很有影響力，所以他們打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)；C和D兩個(gè)人的取悅性和恒定能力好，負(fù)責(zé)維護(hù)工作，E和F注重細(xì)節(jié)，恒定能力強(qiáng)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)控制；G和H則被淘汰。經(jīng)過專業(yè)化的分工之后，提高了效率，該咨詢培訓(xùn)公司的業(yè)績(jī)大幅提升，如下表所示。

表4-2某咨詢培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)分組前后的業(yè)績(jī)比較表月業(yè)績(jī)單月的總業(yè)績(jī)A人員B人員C人員D人員E人員F人員G人員H人員

16萬5萬7萬2萬1萬1萬000

23萬9萬開發(fā)9萬開發(fā)2萬維護(hù)3萬維護(hù)后勤后勤辭退辭退

四、銷售特質(zhì)在不同行業(yè)的分布

人們常常以為“優(yōu)秀的銷售人員走到哪里都是優(yōu)秀的”，這其實(shí)是天大的謊言。每個(gè)行業(yè)對(duì)銷售人員的要求都不完全一樣，即使在同一個(gè)行業(yè)里，工作也有分工。下圖是我過去4年做銷售測(cè)評(píng)總結(jié)出的分布圖。圖4-3不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布圖

【圖解】圖中有4個(gè)行業(yè)：保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、品牌食品公司和麥當(dāng)勞。經(jīng)過對(duì)這些行業(yè)里優(yōu)秀銷售人員的性格進(jìn)行測(cè)試后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售的5個(gè)維生素在不同的行業(yè)里有不同的分布：自信度得分最高的是保險(xiǎn)，最低的是麥當(dāng)勞。在麥當(dāng)勞里做店面銷售，根本不需要推銷，也就不需要自信。如果做保險(xiǎn)的去麥當(dāng)勞上班，向顧客推銷各種食品那顯然是多此一舉。反過來，麥當(dāng)勞的工作人員到保險(xiǎn)公司也不行。恒定性得分最高的是麥當(dāng)勞，最弱的是保險(xiǎn)。理解力最強(qiáng)的是銀行，因?yàn)樗麄兘?jīng)常做政府的營(yíng)銷，就必須能聽懂政府領(lǐng)導(dǎo)的話。在取悅方面，食品行業(yè)的得分最高。所以說，不同的行業(yè)對(duì)銷售人員特質(zhì)的需求是不一樣的。需要注意的是，雖然每個(gè)行業(yè)需要的銷售人員在性格方面是不完全一致的，但是任何行業(yè)、企業(yè)都需要誠(chéng)懇、正直的員工，這是一個(gè)共性。

【自檢4-2】請(qǐng)判斷下列說法的對(duì)錯(cuò)，對(duì)的在（）打√。1．要想成為優(yōu)秀的銷售人員必須同時(shí)具備優(yōu)秀銷售的5種維生素。（）2．從事客戶維護(hù)的銷售人員必須具備自信、理解力和影響力。（）3．優(yōu)秀銷售的5個(gè)維生素在不同的行業(yè)里有不同的分布。（）見參考答案4-2

優(yōu)秀銷售人員的5種維生素是適用于各行各業(yè)的要素，但是如果您的企業(yè)已經(jīng)生病了，只吃保健品就不管用了，需要對(duì)癥下藥，下面我們就幫助大家尋找適合自己的特效藥。

一、招聘需要什么樣的測(cè)評(píng)依據(jù)

在同樣的激勵(lì)制度和績(jī)效考核指標(biāo)下，有些人的業(yè)績(jī)好而有些人的業(yè)績(jī)差，通過對(duì)比和分析，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的和差的銷售人員在文憑、年齡、工作年限等方面都沒有明顯的區(qū)別，那么到底是什么影響了他們的業(yè)績(jī)呢？對(duì)這些影響因素應(yīng)該如何測(cè)定？也就是說，招聘需要什么樣的測(cè)評(píng)依據(jù)？

1．冰山的啟示圖5-1冰山的啟示

【圖解】上圖是海里的冰山。冰山的絕大部分都隱藏在海平面以下，是看不見的，但這看不見的部分才是真正決定冰山總重量的因素。這就像招聘的時(shí)候，我們只能看到應(yīng)聘者的儀表、談吐、氣質(zhì)、文憑、工作經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等表面因素，而這些表面因素又和銷售業(yè)績(jī)沒有太大的關(guān)系。所以，表面因素不是我們招聘時(shí)需要的測(cè)評(píng)依據(jù)，我們需要挖掘出決定銷售人員是否優(yōu)秀的深層次原因。

2．如何判斷一個(gè)人的老化程度?誤區(qū)—單一指標(biāo)衡量假如要從三名業(yè)務(wù)經(jīng)理中提拔一個(gè)副總，這三個(gè)人從學(xué)歷、文憑、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度來說都無可挑剔。為此，老總提出了一個(gè)要求，希望選一個(gè)年富力強(qiáng)，身體好的以便適應(yīng)繁重的工作。人力資源經(jīng)理先是讓三個(gè)人去做體檢，結(jié)果一個(gè)肝臟有毛病，一個(gè)腎臟有毛病，還有一個(gè)胃不大好，這下子該怎么辦？按醫(yī)學(xué)指標(biāo)衡量一個(gè)人的老化程度有100多個(gè)，比如說頭發(fā)稀疏灰白，35歲左右就有眼袋，眼睛亮度減弱，牙齒脫落，說話音速減慢等等。可單拿一個(gè)指標(biāo)來衡量就容易出錯(cuò)了，比如說大家看我有眼袋了，就說我老了，其實(shí)是昨晚陪客人打麻將熬夜的原因；大家又看我頭發(fā)花白，又說我老了，其實(shí)是遺傳的少年白；大家看我脊柱彎了，還說我老，其實(shí)是我從小就是駝背。那么到底什么才是判斷一個(gè)人老化程度的標(biāo)準(zhǔn)呢？圖5-2如何判定人的老化情況?系統(tǒng)的全面的標(biāo)準(zhǔn)我們需要的指標(biāo)應(yīng)該是可以全面考察全身系統(tǒng)老化程度的指標(biāo)，而且要盡量簡(jiǎn)單明了，不要太過復(fù)雜。最適宜的方法是把右腿抬起，與地面成垂直，左腿單腳站立，雙手十字合攏，然后測(cè)試能站多久。對(duì)一個(gè)70歲的老人來說根本站不住；60歲的可以晃幾秒鐘；50歲的可以堅(jiān)持半分鐘；40多歲的人，早上起來可以站4分鐘；如果是劉翔，站半小時(shí)也沒問題。這個(gè)方法是考核全身系統(tǒng)老化程度的指標(biāo)，它最全面。對(duì)于銷售招聘也是一樣，單一的標(biāo)準(zhǔn)不能作為招聘測(cè)評(píng)的依據(jù)，我們需要的是系統(tǒng)的全面的標(biāo)準(zhǔn)。

二、心理測(cè)試

我們常常用填寫問卷或表格的方式進(jìn)行心理測(cè)試，測(cè)試的目的是考察人的性格特征。這同樣也是檢測(cè)銷售人員是否優(yōu)秀的一個(gè)好辦法。

1．心理測(cè)試的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)在進(jìn)行心理測(cè)試的時(shí)候需要注意的三個(gè)要點(diǎn)：?問卷沒有方向性沒有方向性的意思是任何人都能看出問卷的意圖，知道問卷想要考察的指標(biāo)，所以這樣的問卷是無效的問卷。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如問卷中的問題是：您平時(shí)的業(yè)余時(shí)間是喜歡待在家里跟爸爸媽媽看電視，還是喜歡出去和朋友喝酒聊天。即便是最傻的銷售人員也會(huì)選擇和朋友喝酒聊天，因?yàn)樗来诩依锖桶职謰寢屢黄鹁痛頉]有開拓性、沒有社會(huì)能力。所以，像這樣一眼就能看出答案的題目是無法測(cè)試出銷售人員的真正性格的，所以這樣的問卷是無效問卷。?好的和壞的都一樣在測(cè)試前如果把銷售人員分成兩組，一組是差的一組是優(yōu)秀的，用同一份問卷進(jìn)行檢測(cè)的結(jié)果是優(yōu)秀組平均得分62，差組平均得分63，二者沒有明顯的差異，那么這樣的問卷不能區(qū)別誰是優(yōu)秀的誰是差的。所以，這樣的問卷也是無效的。?和面試結(jié)果