商務(wù)談判技巧商務(wù)談判開(kāi)局策略-課件

六商務(wù)談判開(kāi)局策略1六商務(wù)談判開(kāi)局策略1六商務(wù)談判開(kāi)局策略（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述（二）商務(wù)談判開(kāi)局策略（三）商務(wù)談判摸底技巧2六商務(wù)談判開(kāi)局策略（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述2

（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述1.制造開(kāi)局氣氛2.表明我方意圖3.了解對(duì)方意圖3（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述1.制造開(kāi)局1.制造開(kāi)局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。41.制造開(kāi)局氣氛確定談建立談氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意為后各種各樣開(kāi)局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模灰话阋螅悍椪麧嵈蠓?；寒暄恰到好處；破題引人入勝；動(dòng)作自然得體；講究表情語(yǔ)言；注意察言觀色5各種各樣開(kāi)局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛；開(kāi)局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開(kāi)局階段即已形成。相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛協(xié)商談判議程討論內(nèi)容清單，安排事項(xiàng)與時(shí)間進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛2.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問(wèn)題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、信譽(yù)、堅(jiān)持的原則，對(duì)雙方合作前景或合作障礙推測(cè)。72.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問(wèn)題，陳開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。把握開(kāi)場(chǎng)陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠提問(wèn)不表明對(duì)對(duì)方利益猜測(cè)不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場(chǎng)只表明自己的利益8開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其巧妙提問(wèn)細(xì)心傾聽(tīng)察言觀色3.了解對(duì)方意圖歸納整理探測(cè)對(duì)方底細(xì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；對(duì)此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對(duì)方誠(chéng)意、立場(chǎng)及其建議。巧妙提問(wèn)細(xì)心傾聽(tīng)察言觀色3.了解對(duì)方意圖歸納整理探測(cè)對(duì)方底■商務(wù)談判的原則■掌控談判開(kāi)局氣氛■開(kāi)局階段常用策略(二)開(kāi)局策略10■商務(wù)談判的原則(二)開(kāi)局策略10■商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想，是談判者在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)指南。11■商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思11商務(wù)談判原則1、把人與問(wèn)題分開(kāi)2、集中于利益而非立場(chǎng)3、構(gòu)思彼此有利的方案12商務(wù)談判原則1、把人與問(wèn)題分開(kāi)121、把人與問(wèn)題分開(kāi)談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方使雙方參與提議與協(xié)商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語(yǔ)交流問(wèn)題131、把人與問(wèn)題分開(kāi)談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)132、集中于利益而非立場(chǎng)為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對(duì)立背后共同利益。集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。142、集中于利益而非立場(chǎng)為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)15構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性15尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。16尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏■掌控商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開(kāi)始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。17■掌控商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在17談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。18談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系18影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。談判氣氛受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。19影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的營(yíng)造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。20營(yíng)造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象20營(yíng)造談判氣氛方法常用方法：1、感情攻擊法2、稱贊法3、沉默法4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、……21營(yíng)造談判氣氛方法常用方法：21融合情感，培植輕松、和諧的氣氛使情感動(dòng)蕩，影響對(duì)手的行為使情感緊張，給對(duì)手施加壓力使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開(kāi)展談判氣氛調(diào)節(jié)方法融合情感，培植輕松、和諧的氣氛談判氣氛調(diào)節(jié)方法■開(kāi)局階段常用策略1、議程安排策略2、人員角色策略3、時(shí)間、地點(diǎn)策略4、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動(dòng)策略23■開(kāi)局階段常用策略1、議程安排策略231、議程安排策略先易后難、先難后易策略綜合式：橫向一攬子議題策略單項(xiàng)式：縱向議題策略要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小241、議程安排策略先易后難、先難后易策略242、人員角色策略紅白臉策略角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位……角色安排在準(zhǔn)備階段應(yīng)對(duì)角色分工明確252、人員角色策略紅白臉策略253、時(shí)間地點(diǎn)策略時(shí)間雙方談判時(shí)間安排最后期限策略地點(diǎn)雙方談判地點(diǎn)安排場(chǎng)地、環(huán)境、座位263、時(shí)間地點(diǎn)策略時(shí)間264、定調(diào)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略★消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略★進(jìn)攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略★防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略★謀求主動(dòng)策略274、定調(diào)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略27

★一致式開(kāi)局策略

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。問(wèn)題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？28★一致式開(kāi)局策略

一致式開(kāi)局策略

分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件

“美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

29一致式開(kāi)局策略分析：一

★保留式開(kāi)局策略

江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？30★保留式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略

分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意使用保留式開(kāi)局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。31保留式開(kāi)局策略

分析：保留式開(kāi)局策略

★進(jìn)攻式開(kāi)局策略

日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，盡快打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我……問(wèn)題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？

32★進(jìn)攻式開(kāi)局策略日本豐

進(jìn)攻式開(kāi)局策略

分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

33進(jìn)攻式開(kāi)局策略分析：33

★慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于：談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。

34★慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)★謀求主動(dòng)策略投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。35★謀求主動(dòng)策略投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多

朝核六方會(huì)談-投石問(wèn)路

作為朝核問(wèn)題的主要當(dāng)事國(guó)，朝鮮與美國(guó)的舉動(dòng)格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出“決斷”準(zhǔn)備。美國(guó)表示：如果第四輪會(huì)談無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談。7月26日上午9時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚臺(tái)芳菲院舉行。美國(guó)代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人民共和國(guó)”的正式國(guó)名稱朝鮮，并在致辭中說(shuō)：“美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談?！毕栠€表示，美國(guó)視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。他說(shuō)：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。……朝美在會(huì)談前接觸，為正式會(huì)談做準(zhǔn)備，是六方會(huì)談史上第一次，有投石問(wèn)路性質(zhì)。36朝核六方會(huì)談-投石問(wèn)路作為朝核問(wèn)題的主要

日本式“寒暄”-謀求主動(dòng)權(quán)“

國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具有較大優(yōu)勢(shì)?！昂选笔侨毡靖邔咏?jīng)理會(huì)面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國(guó)機(jī)械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過(guò)翻譯向美方詢問(wèn)問(wèn)題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上?！趹?zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易談判中，假如你能仔細(xì)觀察主要談判對(duì)手非語(yǔ)言反應(yīng)，那會(huì)是什么樣的價(jià)值？37日本式“寒暄”-謀求主動(dòng)權(quán)“國(guó)際貿(mào)易中，與(三）商務(wù)談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)，目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件，做一些雙向溝通。38(三）商務(wù)談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對(duì)方的38摸底技巧1、表明我方意圖表達(dá)謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確。2、了解對(duì)方意圖學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)、溝通39摸底技巧1、表明我方意圖39表明我方意圖方式表明我方意圖完整的書面表達(dá)書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充口頭表達(dá)了解我方意圖－對(duì)方明示暗示40表明我方意圖方式表明我方意圖完整的書面表達(dá)書面表達(dá)、口頭把握開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。把握開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳開(kāi)場(chǎng)陳述的方法：只闡述自己的立場(chǎng)，不闡述雙方共同利益，只表明自己的利益，不表明對(duì)對(duì)方利益的猜測(cè)，只是原則性陳述，不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠很快提問(wèn)。

把握開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述的方法：把握開(kāi)場(chǎng)陳述已方陳述時(shí)陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng)取得共識(shí)，誠(chéng)意合作43已方陳述時(shí)陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰43了解對(duì)方意圖方式：1、細(xì)心傾聽(tīng)2、巧妙提問(wèn)3、察言觀色4、歸納整理探測(cè)對(duì)方底細(xì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；對(duì)此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對(duì)方誠(chéng)意。

44了解對(duì)方意圖方式：探測(cè)對(duì)方底細(xì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；對(duì)此次談判議對(duì)方陳述時(shí)接近探測(cè)贊美接近法震驚接近法觀察探測(cè)傾聽(tīng)探測(cè)發(fā)問(wèn)探測(cè)45對(duì)方陳述時(shí)接近探測(cè)45投石問(wèn)路投石問(wèn)路：“投石”其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響，從而明確對(duì)方確切意圖，或得到對(duì)方的資料、信息。投石問(wèn)路常常用“假如……會(huì)……”的模式。如對(duì)方假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半供選等議題的變化，征詢你方的意見(jiàn)。46投石問(wèn)路投石問(wèn)路：“投石”其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和投石問(wèn)路常常謝謝Z47謝謝47六商務(wù)談判開(kāi)局策略48六商務(wù)談判開(kāi)局策略1六商務(wù)談判開(kāi)局策略（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述（二）商務(wù)談判開(kāi)局策略（三）商務(wù)談判摸底技巧49六商務(wù)談判開(kāi)局策略（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述2

（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述1.制造開(kāi)局氣氛2.表明我方意圖3.了解對(duì)方意圖50（一）商務(wù)談判開(kāi)局概述1.制造開(kāi)局1.制造開(kāi)局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。511.制造開(kāi)局氣氛確定談建立談氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意為后各種各樣開(kāi)局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?；一般要求：服飾整潔大方；寒暄恰到好處；破題引人入勝；動(dòng)作自然得體；講究表情語(yǔ)言；注意察言觀色52各種各樣開(kāi)局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛；開(kāi)局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開(kāi)局階段即已形成。相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛協(xié)商談判議程討論內(nèi)容清單，安排事項(xiàng)與時(shí)間進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛2.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問(wèn)題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、信譽(yù)、堅(jiān)持的原則，對(duì)雙方合作前景或合作障礙推測(cè)。542.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問(wèn)題，陳開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。把握開(kāi)場(chǎng)陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠提問(wèn)不表明對(duì)對(duì)方利益猜測(cè)不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場(chǎng)只表明自己的利益55開(kāi)場(chǎng)陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其巧妙提問(wèn)細(xì)心傾聽(tīng)察言觀色3.了解對(duì)方意圖歸納整理探測(cè)對(duì)方底細(xì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；對(duì)此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對(duì)方誠(chéng)意、立場(chǎng)及其建議。巧妙提問(wèn)細(xì)心傾聽(tīng)察言觀色3.了解對(duì)方意圖歸納整理探測(cè)對(duì)方底■商務(wù)談判的原則■掌控談判開(kāi)局氣氛■開(kāi)局階段常用策略(二)開(kāi)局策略57■商務(wù)談判的原則(二)開(kāi)局策略10■商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想，是談判者在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)指南。58■商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思11商務(wù)談判原則1、把人與問(wèn)題分開(kāi)2、集中于利益而非立場(chǎng)3、構(gòu)思彼此有利的方案59商務(wù)談判原則1、把人與問(wèn)題分開(kāi)121、把人與問(wèn)題分開(kāi)談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方使雙方參與提議與協(xié)商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語(yǔ)交流問(wèn)題601、把人與問(wèn)題分開(kāi)談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)132、集中于利益而非立場(chǎng)為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對(duì)立背后共同利益。集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。612、集中于利益而非立場(chǎng)為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)62構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性15尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。63尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏■掌控商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開(kāi)始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。64■掌控商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在17談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。65談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系18影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。談判氣氛受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。66影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的營(yíng)造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。67營(yíng)造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象20營(yíng)造談判氣氛方法常用方法：1、感情攻擊法2、稱贊法3、沉默法4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、……68營(yíng)造談判氣氛方法常用方法：21融合情感，培植輕松、和諧的氣氛使情感動(dòng)蕩，影響對(duì)手的行為使情感緊張，給對(duì)手施加壓力使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開(kāi)展談判氣氛調(diào)節(jié)方法融合情感，培植輕松、和諧的氣氛談判氣氛調(diào)節(jié)方法■開(kāi)局階段常用策略1、議程安排策略2、人員角色策略3、時(shí)間、地點(diǎn)策略4、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動(dòng)策略70■開(kāi)局階段常用策略1、議程安排策略231、議程安排策略先易后難、先難后易策略綜合式：橫向一攬子議題策略單項(xiàng)式：縱向議題策略要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小711、議程安排策略先易后難、先難后易策略242、人員角色策略紅白臉策略角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位……角色安排在準(zhǔn)備階段應(yīng)對(duì)角色分工明確722、人員角色策略紅白臉策略253、時(shí)間地點(diǎn)策略時(shí)間雙方談判時(shí)間安排最后期限策略地點(diǎn)雙方談判地點(diǎn)安排場(chǎng)地、環(huán)境、座位733、時(shí)間地點(diǎn)策略時(shí)間264、定調(diào)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略★消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略★進(jìn)攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略★防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略★謀求主動(dòng)策略744、定調(diào)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略27

★一致式開(kāi)局策略

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。問(wèn)題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？75★一致式開(kāi)局策略

一致式開(kāi)局策略

分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件

“美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

76一致式開(kāi)局策略分析：一

★保留式開(kāi)局策略

江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？77★保留式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略

分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意使用保留式開(kāi)局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。78保留式開(kāi)局策略

分析：保留式開(kāi)局策略

★進(jìn)攻式開(kāi)局策略

日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，盡快打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我……問(wèn)題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？

79★進(jìn)攻式開(kāi)局策略日本豐

進(jìn)攻式開(kāi)局策略

分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

80進(jìn)攻式開(kāi)局策略分析：33

★慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于：談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。

81★慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)★謀求主動(dòng)策略投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。82★謀求主動(dòng)策略投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多

朝核六方會(huì)談-投石問(wèn)路

作為朝核問(wèn)題的主要當(dāng)事國(guó)，朝鮮與美國(guó)的舉動(dòng)格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出“決斷”準(zhǔn)備。美國(guó)表示：如果第四輪會(huì)談無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談。7月26日上午9時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚臺(tái)芳菲院舉行。美國(guó)代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人民共和國(guó)”的正式國(guó)名稱朝鮮，并在致辭中說(shuō)：“美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談?！毕栠€表示，美國(guó)視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。他說(shuō)：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。……朝美在會(huì)談前接觸，為正式會(huì)談做