渠道標(biāo)準(zhǔn)化操作指導(dǎo)方案

建筑人居夢(mèng)想渠道策略標(biāo)準(zhǔn)化操作指引編制：營銷管理部2019年5月拓客效果網(wǎng)?操作模式：根據(jù)客戶特征及分布區(qū)域，制定精準(zhǔn)的“客戶地圖”，并以此派單、陌拜、巡展。合?策略目標(biāo)：開拓社會(huì)中的人脈關(guān)系、圈層資源，為項(xiàng)目所用。?操作模式：全員營銷、團(tuán)購、看房團(tuán)、CALL客、老帶新、跨界活動(dòng)等。?外部資源：企業(yè)單位(高管、員工)、行業(yè)平臺(tái)(會(huì)員數(shù)據(jù)庫)、生活社區(qū)(住戶、物管人員)、特殊群體 (老人、前離職人員)、外援機(jī)構(gòu)(代理商、二手中介紀(jì)紀(jì)人)等。?內(nèi)部資源：公司內(nèi)部(高管、員工)、項(xiàng)目資源(會(huì)員、業(yè)主)、合作伙伴(關(guān)系戶、供應(yīng)商)。01派單02陌拜03巡展04團(tuán)購05圈層06CALL客07跨界08電商09全民營銷客戶會(huì)精準(zhǔn)營銷渠道應(yīng)用001派單1、根據(jù)銷售目標(biāo)倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)，并根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖；2、設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個(gè)小組團(tuán)隊(duì)，各個(gè)小組團(tuán)隊(duì)再分配到個(gè)人，進(jìn)而細(xì)化到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。3、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過程會(huì)驗(yàn)證合理性；同時(shí)每周每日進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)調(diào)整指標(biāo)。白天拓客，晚上收客：白天帶項(xiàng)目各種禮品出動(dòng)拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶有多少；工作日拓客，周末集中收客：周末組織暖場(chǎng)活動(dòng)(客戶需要的活動(dòng))，約訪本周客戶參加，二次盤點(diǎn)有多少有效客戶；按集中的大節(jié)點(diǎn)組織大活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模收客，如大型節(jié)日，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)等組織大型活動(dòng)進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定校道路封鎖道菜市場(chǎng)輕軌站點(diǎn)截商圈占領(lǐng)校道路封鎖道菜市場(chǎng)輕軌站點(diǎn)截商圈占領(lǐng)1)根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群；根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定客戶地圖與拓客策略。2)客戶地圖詳盡描繪，具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開展。華庭3公里以內(nèi)拓客地圖網(wǎng)式派單派點(diǎn)地點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):大賣場(chǎng)、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:主干道路、公交站、地鐵站、火車站等展會(huì):房展、車展、裝修展等各類上下游展會(huì)式派單介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高到派單地點(diǎn)：專業(yè)市場(chǎng)：寫字樓：中小學(xué)校：禮品：吸引客戶禮品：吸引客戶吸引眼球社區(qū)派單事業(yè)單位派單拓展對(duì)象：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位。武器配合：制作3萬支廣告筆，定制本等，免費(fèi)送給各個(gè)單位。或定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動(dòng)，所有學(xué)校師生送去。前期宣傳：充分利用企業(yè)內(nèi)部推廣媒介(報(bào)刊、郵箱、OA、宣傳欄)，階段性食堂常駐宣傳。中期推介：集中時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目推介，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝和現(xiàn)場(chǎng)秩序，給客戶留下良好印象。后期轉(zhuǎn)化：針對(duì)性制定優(yōu)惠政策，保持和工會(huì)組織良好關(guān)系，便于后續(xù)拓展。動(dòng)遷嫁接事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區(qū)內(nèi)派發(fā)單片。社區(qū)內(nèi)居民聚集點(diǎn)一般為中心廣如項(xiàng)目安排定點(diǎn)定時(shí)看房車，在拓客同時(shí)需向居民說明看房車發(fā)車時(shí)間及等候地點(diǎn)，設(shè)置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人(拓客專員)在看房車內(nèi)確認(rèn)客戶、接待和解說項(xiàng)目信息。如項(xiàng)目安排現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)出發(fā)看房車，拓客重點(diǎn)則在于以簡(jiǎn)短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人(拓客專員)在如不安排看房車，社區(qū)內(nèi)拓客重點(diǎn)在于鋪面，最大限度最大范圍的把項(xiàng)目DM單片散發(fā)到居民手中、信箱中、停車場(chǎng)車主事先與社區(qū)物管或居委會(huì)取得聯(lián)系，獲取同意，在社區(qū)內(nèi)交通樞紐或人群集聚地設(shè)置巡展攤位。DM寶或張貼海報(bào)、桌椅、飲用水、小禮品等簡(jiǎn)單物料。展點(diǎn)派專人把守，分發(fā)資料的同時(shí)登記意向客戶信息。兼職拓客人員以展點(diǎn)為核心，輻射到社區(qū)內(nèi)的小廣場(chǎng)、會(huì)所、交通要道等人群較為密集的地方進(jìn)行拓客。最好能把客戶拉地址，邀約看房。競(jìng)品攔截對(duì)競(jìng)品售樓處出來的車輛/行人進(jìn)行攔截拓客宣傳，以及停車場(chǎng)對(duì)車輛拓客競(jìng)品周邊公交/地鐵站點(diǎn)進(jìn)行拓客宣傳競(jìng)品周邊道路的十字路口對(duì)行人、車輛進(jìn)行拓客宣傳、舉牌展示競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)用到其他項(xiàng)目看看、多比較的話語間接影響客戶在競(jìng)品項(xiàng)活動(dòng)/認(rèn)籌期等人流較多的時(shí)間，在售樓處停車場(chǎng)上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰碗娫挘M(jìn)行電話拜訪(需獲得車管所資源)截取競(jìng)品項(xiàng)目呼入電話號(hào)碼，進(jìn)行電話拜訪(需獲得電信合作資源)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。名銷售；每日拓客第1名替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；組留守現(xiàn)場(chǎng)7－派單實(shí)戰(zhàn)(綠地)7－派單實(shí)戰(zhàn)(綠地)7－派單實(shí)戰(zhàn)(綠地)7－派單實(shí)戰(zhàn)(綠地)7－派單實(shí)戰(zhàn)(綠地)罰分明出能效結(jié)果導(dǎo)向獎(jiǎng)002陌拜陌拜流程陌拜流程拓客地點(diǎn)：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行對(duì)象：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備，如街道/社區(qū)居委會(huì)負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管；百貨、大賣場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等招商管理部門負(fù)責(zé)人；大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人。拓客方式：拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時(shí)間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團(tuán)購等拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說辭。制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品?？膳c物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持。重要人物預(yù)約拜訪(如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和專科醫(yī)生等)，送上精美邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料若打聽了解到陌拜對(duì)象的籍貫等資料，可以針對(duì)性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感或。通過目標(biāo)個(gè)人的梳理，鎖定，擴(kuò)散，介紹親戚朋友購買。003巡展場(chǎng)一二互動(dòng)類社區(qū)巡展：在巡展的過程中盡可能的與客戶進(jìn)行互動(dòng)，擴(kuò)大巡展影響，增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，獲取社區(qū)巡展要有跟居民的互動(dòng)環(huán)節(jié)，抽獎(jiǎng)也好、定時(shí)派送禮品也好，或者做一些義務(wù)服務(wù)也好，可以擴(kuò)大巡展的影響。禮品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗潔精之類即可。巡展要安排好巡展的時(shí)間點(diǎn)：社區(qū)巡展一般下午4:30-7:30是人多的時(shí)候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不太建議進(jìn)行社區(qū)類的巡展。資源交換類巡展：在目標(biāo)客戶群較為集中的地方，可以進(jìn)行資源互換類型的巡展活動(dòng)。星巴克贈(zèng)飲：在商業(yè)中心停車場(chǎng)用集裝箱做出的展廳，配合“星巴克贈(zèng)飲”商業(yè)體驗(yàn)活動(dòng)吸引客戶創(chuàng)新的24小時(shí)看房服務(wù)，解決了上班族白天不能前來參觀咨詢的煩惱。加油站派洗車券：可以在項(xiàng)目周邊的加油站可以派發(fā)洗車券，并從加油站買礦泉水派送給客戶；中高端餐館領(lǐng)取蟲草蛋：在客戶就餐集中的就餐點(diǎn)集中派發(fā)蟲草蛋，可用商家聯(lián)合優(yōu)惠的名義派送。招人:2)選取相對(duì)外向、老實(shí)、形象較好的PT為主。培訓(xùn)：規(guī)范(服裝、話術(shù)、形象統(tǒng)一)項(xiàng)目基本信息(一頁紙?jiān)捫g(shù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí))激勵(lì)(提升PT的自信心、榮譽(yù)感)責(zé)任制PT明查暗訪組成員不定時(shí)對(duì)點(diǎn)位及PT進(jìn)行工作抽查，項(xiàng)目組成員的親朋好友或公司同事以客戶的方定時(shí)檢查時(shí)抽查各展位的任務(wù)完成量，以此來督促銷售代表及PT。004團(tuán)購目標(biāo)選?。簣F(tuán)購單位要實(shí)力較強(qiáng)，客戶基數(shù)大，同時(shí)單位支持、員工踴躍；定制推廣：設(shè)計(jì)與制作團(tuán)購專題宣傳物料，一方面覆蓋單位宣傳欄，一方面利用員工上下班期間派單與登記；官方動(dòng)員：即由單位自發(fā)式推動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購報(bào)名；推介形式，以“電影專場(chǎng)+團(tuán)購?fù)平闀?huì)”形式邀約與發(fā)布團(tuán)購信息；價(jià)格政策：按照?qǐng)F(tuán)購報(bào)名順序選房，同時(shí)給予額外的3－5%的優(yōu)惠折扣。團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位，員工購買能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意向不是政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信傳播客戶群體購買意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播針對(duì)客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分司從積累客戶中尋找團(tuán)購企業(yè)范圍廣，容易找到企團(tuán)購聯(lián)系人部分單位合作意向慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大據(jù)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)購效果排序?yàn)椋恒y行>政府>移動(dòng)、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>開發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單；利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等；重要人物預(yù)約拜訪(如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等)，送上邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料；組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動(dòng)，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶；利用項(xiàng)目場(chǎng)地條件，邀請(qǐng)企業(yè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)所體驗(yàn)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)；邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場(chǎng)推介會(huì)。號(hào)播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1OA銀行、政府2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送3對(duì)所有部門進(jìn)行集中宣講型國企4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)6獲得企業(yè)員工電話企業(yè)7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布型企業(yè)備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通。005圈層(大客戶)操作對(duì)象：大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大數(shù)據(jù)會(huì)員平臺(tái)的圈層客戶資源，包括：銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，車友、奢侈品、馬球、帆船、登山、飛行、寵物等俱樂部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員；有錢人可能出現(xiàn)的渠道：本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；人：豪車4S店銷售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤銷售;“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠道，針對(duì)細(xì)分的核心渠道來源進(jìn)行“領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人物，建立良好人脈；強(qiáng)化信息的傳遞，帶動(dòng)目標(biāo)圈層的自主擴(kuò)大項(xiàng)目針對(duì)不同目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對(duì)令目標(biāo)圈層對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)精神層次的分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對(duì)特定客群，有目的地進(jìn)行營銷利用圈層之間的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入，做到既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)，未來主力圈層的學(xué)校老師：屬于收入穩(wěn)定且較高的群體，可通過教育部門、工會(huì)、學(xué)校等把他們組織起來搞活動(dòng)，搞活動(dòng)。待婚男女：有婚房需求，可通過婦聯(lián)、團(tuán)委、青年商會(huì)、婚慶公司等組織起來搞活動(dòng)，比如單身媒體搞活動(dòng)，打造明星客戶006CALL客內(nèi)部客戶資源外部客戶群體者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、公司或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找。4、通過政府部門相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶信息。些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。市場(chǎng)調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì),一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能GOOGLE示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。。及來訪客戶信息攔截。區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶拜訪和登記。資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：CALL客結(jié)果分類A類——肯定來，并確定上門時(shí)間；B類——有時(shí)間就來，不確定上門時(shí)間；C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。戶資源來源、Call客任務(wù)分配(每日量化指標(biāo))、早晚會(huì)制度、簽到與簽退制度；準(zhǔn)備充分(培訓(xùn)、工具等)、氛圍營造、心態(tài)積極樂觀、提供支持幫助、獎(jiǎng)懲制度、客戶維系跟蹤。Call次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源； 人員要求：首選大學(xué)在校生、口齒伶俐Call客數(shù)量：300個(gè)/人/天崗前培訓(xùn)：項(xiàng)目位置、在售產(chǎn)品面積、價(jià)格、教育等3個(gè)優(yōu)勢(shì)(切忌過多)、客戶詳細(xì)咨詢時(shí)說辭當(dāng)天call客意向客戶及時(shí)分配給銷售組長(zhǎng)，組長(zhǎng)分配到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員第二天追訪客戶內(nèi)業(yè)跟進(jìn)call客效果，設(shè)置call客成交獎(jiǎng)勵(lì)，保障銷內(nèi)業(yè)人員積極性。0707跨界之美推向世界舞臺(tái)，綠城蘇CCTV媒大獎(jiǎng)影視創(chuàng)作基蘇州公司營銷策劃總監(jiān)程仲良使命就是讓價(jià)值大于價(jià)格！而豪宅營銷更是如此，構(gòu)建起完善的價(jià)值體系，便為此，我們要做到三點(diǎn)：①通過精細(xì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來客戶超越物質(zhì)層面的享受；②營銷與高端客群為鄰的氛圍；。案例：成都麓湖生態(tài)城，尋麓君定期舉行同城、各類主題約飯。如贊助某學(xué)校MBA總裁班、與銀行合作贊助大客戶聯(lián)誼會(huì)、舉辦金融論壇、舉辦奢侈品品鑒會(huì)等，學(xué)校資源、金融系統(tǒng)資源、汽車商戶資源等都會(huì)成為您的“銷售平臺(tái)”，借助這些平臺(tái)不我們可以通過五種方式構(gòu)建跨行業(yè)的營銷體系：①讓不同領(lǐng)域、不同行業(yè)的銷售精英成為項(xiàng)目的“銷售員”；②以奢侈品的思路采取更具針對(duì)性的客戶數(shù)據(jù)庫營銷；③走出樓盤現(xiàn)場(chǎng)，主動(dòng)走進(jìn)潛在業(yè)主的圈子；④與品牌聯(lián)盟的聯(lián)合行銷；⑤以文化帶動(dòng)銷售，倡導(dǎo)“學(xué)術(shù)行銷”案例：深圳灣1號(hào)超級(jí)公寓跨界頂級(jí)藝術(shù)發(fā)布。國際頂級(jí)服裝定制設(shè)計(jì)大師勞倫斯·許、“中國當(dāng)今最杰出的女鋼琴家”陳薩、全球十大室內(nèi)頂尖設(shè)計(jì)師攜作品亮相發(fā)布會(huì)，演繹跨界頂級(jí)藝術(shù)。星河灣正是從三個(gè)方面提供高端服務(wù)的：①五星級(jí)的酒店設(shè)施；②金鑰匙服務(wù)；在營銷過程中，編制的期刊、組織的活動(dòng)等不要局限于小范圍的交流，而是將各種前沿資訊進(jìn)行互換，并通過各種途徑傳遞給客戶。賞析：星河灣的跨界模式?產(chǎn)品跨界：從平方米到立方米的跨界，從房地產(chǎn)到奢侈品的跨界。?定位跨界：既是中國地產(chǎn)界的勞斯萊斯，更是中國頂級(jí)生活、事業(yè)及社交價(jià)值平臺(tái)。?營銷跨界：從被動(dòng)的售樓處“坐銷”到整合社會(huì)各界力量的立體式營銷。?服務(wù)跨界：從普通物業(yè)管理到酒店式頂級(jí)服務(wù)的跨越。?人才跨界：從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)專業(yè)人才橫向跨越成為資源型人才。?傳播跨界：從傳統(tǒng)的推廣“三板斧”跨越到以軟性宣傳為主。目，其客群受地域限制較小，因此，那些跨地區(qū)經(jīng)營的開發(fā)商需要樹立起0808電商1\樓盤公示2\需求調(diào)研1\樓盤公示2\需求調(diào)研3\在線蓄客4\客戶召集5\網(wǎng)絡(luò)認(rèn)籌6\網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)7\網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購8\英式拍賣9\荷式拍賣10\即時(shí)秒殺11\在線暗拍12\標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購13\階梯團(tuán)購14\定價(jià)打折15\議價(jià)打折16\分銷聯(lián)動(dòng)17\整盤聯(lián)動(dòng)18\品牌專區(qū)與二手中介合作等；除此之外，眾籌模式作為一種新穎電商銷售方式正在逐漸推廣開來。得的方式進(jìn)行優(yōu)惠認(rèn)登記人數(shù)或者活動(dòng)時(shí)間后，目前電商主流模式，置業(yè)者接受度最高。適合房源較多的時(shí)期進(jìn)行，如開盤前期、存量較記的人數(shù)增加而產(chǎn)生變化一定的團(tuán)購套數(shù)，即可獲得相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購優(yōu)惠一優(yōu)惠折扣購房付款量扣功量扣功電源以“交5000元抵30000元/套”的團(tuán)購方式為例，其中5000元?dú)w電商所有，而電商則需要向開發(fā)商提供營銷渠道，包括看房團(tuán)，線上廣告、渠道帶客和線下活動(dòng)支持等，此類方式實(shí)則是“多勞多得”的營銷方式，性價(jià)比高，目前已為廣大開發(fā)商所適用。由于任何個(gè)體都可以參與其中，所以其已脫離傳統(tǒng)團(tuán)購的意義，而是成為一種常規(guī)優(yōu)惠方式。截止時(shí)間截止時(shí)間11折…… 買人搶購331.開發(fā)商設(shè)定團(tuán)購房源及階梯折扣規(guī)則；2.在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，競(jìng)買人在線搶購；3.團(tuán)購時(shí)間結(jié)束，成功競(jìng)買人按截止時(shí)間時(shí)，對(duì)應(yīng)的折扣結(jié)算；名詞解釋：組織方提供一定數(shù)量房源，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，競(jìng)買人以先到先得方式在線搶購。達(dá)到一定成交套數(shù)，所有成功競(jìng)買人，均可獲得對(duì)應(yīng)折扣，并按照統(tǒng)一折扣價(jià)付款購房。成交套數(shù)越多，所有成功競(jìng)買人享受的優(yōu)惠折優(yōu)點(diǎn)：1、適合多套房源同時(shí)快速出售；2、有利于買家主動(dòng)傳播召集；規(guī)定時(shí)，在線搶購，下單的臵業(yè)者，即可競(jìng)動(dòng)比較適合針對(duì)特定房源或單套房源使用，1、暗拍：在不公開價(jià)格的情況下，購房者各自出價(jià)一次，也可多輪出價(jià)，價(jià)高者競(jìng)得。2、英式競(jìng)拍：規(guī)定時(shí)間內(nèi)，臵業(yè)者公開多次出價(jià)，價(jià)高者得。3、荷式競(jìng)拍：從高價(jià)開始遞減，至有人出價(jià)購買。拍賣適合單套或少量房源使“搶房類”活動(dòng)需要根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)和營銷目標(biāo)的不同，選擇性地對(duì)此三種銷售模式加以運(yùn)用。多見，在EJU平臺(tái)上有專門的2、對(duì)于開發(fā)商來講，在電商平臺(tái)上采用一口價(jià)銷售，使用以點(diǎn)帶面來吸引購房者的關(guān)注，商商電商費(fèi)用眾籌立項(xiàng)供房源眾籌報(bào)名達(dá)到眾籌目標(biāo)有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征，是指一種向群眾募資，以支持開發(fā)商可通過此活動(dòng)積攢樓盤人氣。以騰訊地產(chǎn)網(wǎng)為例，費(fèi)用為15萬元/次。止報(bào)名時(shí)間，共有538人義收益4成，止報(bào)名時(shí)間，共有538人義收益4成，眾籌過程房推出全球首個(gè)房產(chǎn)果果金額達(dá)到46.8萬，眾眾籌收益場(chǎng)價(jià)100萬的房產(chǎn)為例，眾籌50萬元，競(jìng)拍價(jià) (含擔(dān)保費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，其中擔(dān)保費(fèi)為投資金額的1、眾籌：購房者登陸眾籌平臺(tái)，認(rèn)購一定份額即成為眾籌投資人；2、競(jìng)拍：所有投資人參與競(jìng)拍，出價(jià)最高者獲得購房資格；3、獲得收益：競(jìng)得者向開發(fā)商支付眾籌金額對(duì)應(yīng)的房款買房，向平臺(tái)支付競(jìng)拍產(chǎn)生的溢價(jià)作為投資人的投資收益，平臺(tái)在扣除相關(guān)費(fèi)用后收益計(jì)算方法：(平臺(tái)在扣除相關(guān)收費(fèi)后直接返還給眾籌人) (競(jìng)拍價(jià)—前期眾籌金額)/眾籌客戶數(shù)=人均收益實(shí)際收益率=名義收益率-各項(xiàng)稅費(fèi)支出(擔(dān)保費(fèi)、服務(wù)費(fèi))線上操作線下拓客案例參考類型新浪EJU搜房淘房幫搜狐焦點(diǎn)e購房、微博\搜房拍\搜房團(tuán)\搜房卡搜狐矩陣(資源同步推廣)+焦點(diǎn)房網(wǎng)、在線預(yù)定矩陣式覆蓋訪問全路徑播：營銷各階段全程定制4、定制活動(dòng)：看房團(tuán)、品鑒團(tuán)、大話地大講堂等告500萬+炒作廣告500萬3、會(huì)員中心：(樂居+易居)4、EJU聯(lián)動(dòng)會(huì)館(經(jīng)紀(jì)中介)：專人專職專定向電話推薦行、會(huì)員付費(fèi)或開發(fā)商付費(fèi)方以“搜房”卡會(huì)員享受房源優(yōu)惠，開發(fā)商無任何推廣費(fèi)用?！皭奂铱ā币龑?dǎo)購房者房通與媒介電商不同，渠道電商重心放在交易環(huán)節(jié)的布局，以效果為導(dǎo)向，按照效果付費(fèi)，最主要的特點(diǎn)是把客戶、經(jīng)紀(jì)公司和開發(fā)商三者整合到統(tǒng)一的平臺(tái)，依靠線下的經(jīng)紀(jì)人整合平臺(tái)，渠道電商的效果可以具象、量化地體現(xiàn)出來，這是相對(duì)于媒介電商最大的優(yōu)勢(shì)?！皩?dǎo)流”屬性衍變成“轉(zhuǎn)化”O(jiān)房金所：易居中國、新浪、紅杉資本聯(lián)手打造的投資理財(cái)平臺(tái)，是國內(nèi)首家房產(chǎn)抵押貸款專業(yè)信息發(fā)布平臺(tái)。淘房網(wǎng)：淘寶式購房體驗(yàn)的二手房網(wǎng)站，隸屬五八同城信息技術(shù)有限公司旗下。戲。比如大家熟知的淘寶，線上與線下的服務(wù)都是開放給各類賣家與物流服務(wù)商，而中間支付則是統(tǒng)一通過支付寶。其擁有三大特點(diǎn)：用戶可以獲得更大購房折扣，并享受更完整的購房體驗(yàn)；開發(fā)商可以短期提升銷量，長(zhǎng)期提供全面的增值服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)新房銷售企業(yè)，提供增值服務(wù)，打開未來的成長(zhǎng)空間。微信大眾點(diǎn)評(píng)14天轉(zhuǎn)化3個(gè)億滴滴打車線上5天共計(jì)57萬人次參與、線下2600人到場(chǎng)4－平臺(tái)電商萬科牛氣的8大互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新用用戶層面：體驗(yàn)更好創(chuàng)新一：萬科+淘寶淘寶消費(fèi)抵購房款創(chuàng)新二：萬科+微信微支付搶房帶理財(cái)產(chǎn)品三：萬科+平安理財(cái)購房獲優(yōu)惠產(chǎn)品四：萬科+搜房試水房產(chǎn)眾籌產(chǎn)品五：萬科+阿里云打造智能化未來小區(qū)員工層面：參與感員工層面：參與感創(chuàng)新：事業(yè)合伙人計(jì)劃價(jià)價(jià)值鏈層面：打破信息鴻溝創(chuàng)新一：萬科+百度大數(shù)據(jù)刺激商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品二：萬科+明源云采購打造移動(dòng)采購新時(shí)代009全民營銷。市場(chǎng)潛力四大要素參與對(duì)象三種模式1)以組團(tuán)會(huì)員推薦意向客戶為載體的“百團(tuán)大戰(zhàn)”模式，如中介代理聯(lián)動(dòng)模式；2)以朋介為載體的“全民推薦”模式，如內(nèi)部員工等自由經(jīng)紀(jì)人；3)以粉絲傳播分享活動(dòng)為載體的“全民分享”模式，如微信云客系統(tǒng)；將招募任務(wù)安排到公司內(nèi)部各部門，特別是營銷策劃部門，要利用自身資源聯(lián)系中介代理公司，給中介代理公司介紹全民營銷，并且最終簽署線下協(xié)議。1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理：將招募任務(wù)安排到公司內(nèi)部各部門，特別是營銷策劃部門，要利用自身資源聯(lián)系中介代理公司，給中介代理公司介紹全民營銷，并且最終簽署線下協(xié)議。1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)與項(xiàng)目周邊代理公司進(jìn)行洽談，傳達(dá)和解讀全民營銷的政策，打消其顧慮，吸引更多的代理公司加入到全民營銷活動(dòng)中來。2、安排項(xiàng)目專員：負(fù)責(zé)每天及時(shí)對(duì)報(bào)備接受的客戶進(jìn)行分配，保證當(dāng)天報(bào)備客戶當(dāng)天可分配給置業(yè)顧問跟進(jìn)，并處理相關(guān)申訴。3、安排財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)傭金的審定和發(fā)放。選擇一個(gè)好的全民營銷工具平臺(tái)，可以幫助全民營銷活動(dòng)真正落地。其應(yīng)當(dāng)具備以下特性：1、采用微信平臺(tái)的全民營銷工具，較低的進(jìn)入門檻，便于全民營銷經(jīng)紀(jì)人的招募和傳播。2、客戶報(bào)備實(shí)時(shí)判客，讓代理公司經(jīng)紀(jì)人第一時(shí)間獲知報(bào)備客戶是否有效。3、可以對(duì)經(jīng)紀(jì)人及時(shí)披露已報(bào)備客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，也便于代理公司經(jīng)紀(jì)人4、傭金信息及時(shí)可知，讓代理公司經(jīng)紀(jì)人及時(shí)了解獲利情況。合作4大策略：開發(fā)商須制定全民營銷代理公司專屬協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容一般包括：1、獎(jiǎng)勵(lì)政策：例如按合同成交金額的1.5%結(jié)傭。部分開發(fā)商為了吸引中介代理參與全民營銷、使用全民營銷平臺(tái)，特別給與代理機(jī)構(gòu)1.5倍甚至是2倍的傭金，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性。由于中介代理代理的客戶好數(shù)量多，相對(duì)較高的傭金也是合情合理的。特別需要提醒的是，傭金的結(jié)算需要與中介代理公司進(jìn)行，再按照一定的比例分配到經(jīng)紀(jì)人，避免直接結(jié)傭到人可能帶來的跳單風(fēng)險(xiǎn)。也可以事先約定，經(jīng)紀(jì)人拿到的傭金分成也要按原比例乘以1.5或者2倍，從而調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人個(gè)體的積極性。2、活動(dòng)參與規(guī)則：1)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)時(shí)，要求填寫所屬代理公司，及相關(guān)免責(zé)條款；2)有效報(bào)備客戶的認(rèn)定規(guī)則；3)保護(hù)期規(guī)則；4)帶看規(guī)則(若有)；5)資料保密條款；6)其他注意事項(xiàng)：例如推薦人與被推薦人不能為同一人或者直系親屬關(guān)系等；7)特殊情況說明：例如平臺(tái)報(bào)備老公的信息，而最后合同是老婆簽署該如何處理等。3、傭金結(jié)算方式。4、活動(dòng)期限。5、未盡事宜說明。聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人：1、三級(jí)地鋪置業(yè)顧問2、面向其他行業(yè)招聘銷售顧問，如保險(xiǎn)、車行、理財(cái)、金融等從業(yè)人員3、企業(yè)內(nèi)部員工、合作單位能否發(fā)力取決于企業(yè)自身資源4、生活社區(qū)(住戶、物管人員)5、特殊群體，如廣場(chǎng)舞老人、前離職置業(yè)顧問及其他營銷人員等拓展模式運(yùn)營系統(tǒng)動(dòng)，促進(jìn)到訪全全民營銷，移動(dòng)銷售提提升服務(wù)，口碑宣傳110客戶會(huì)系核心策略常聯(lián)系、重關(guān)懷；微信在線管理；培養(yǎng)項(xiàng)目業(yè)主忠誠度及對(duì)銷售信任度；以活動(dòng)為主線，階段性通過獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)；通過以點(diǎn)帶面的方式拓寬客戶源，實(shí)現(xiàn)客戶幾何倍數(shù)增漲。簽約時(shí)對(duì)業(yè)主存在的相關(guān)問題進(jìn)行一一解節(jié)假日、天氣等信息溫馨電話或短信并詳細(xì)告知活動(dòng)的報(bào)項(xiàng)目新品發(fā)售、配套進(jìn)度及相關(guān)利好信息的傳遞；業(yè)主房屋情況告知。通過業(yè)主投訴或反饋事務(wù)登記冊(cè)，及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)事宜處發(fā)布及宣傳途徑信、電話通知；2、小區(qū)電梯轎廂、宣傳欄公告；3、業(yè)主QQ群；4、工地開放日活動(dòng)；5、上門拜訪：對(duì)領(lǐng)袖型業(yè)主拜訪并告知政策；6、微信服務(wù)號(hào)，如云客；7、意見領(lǐng)袖活動(dòng)基金；。。操作問題及對(duì)策現(xiàn)場(chǎng)：會(huì)員活動(dòng)線上：宣傳窗口信募資源整合：聯(lián)盟商家會(huì)員共享，消費(fèi)共享，生活共享！A、跨界合作。A、跨界合作。房企與滴滴打車跨界合作、共享資源，以低成本獲取客戶信息。B、綁定公眾號(hào)?？蛻敉ㄟ^關(guān)注公眾號(hào)或幫忙拆紅包的方式C、微信群。房企分項(xiàng)目建微信群，并與現(xiàn)場(chǎng)成交量掛勾，“賣出一套房子”，對(duì)應(yīng)群就派發(fā)高額紅包。宣傳文字，客戶在支付寶輸入相應(yīng)口令即可領(lǐng)取紅包。E、助力贊助商。贊助商現(xiàn)在微信群中發(fā)紅包，再在群成員抵制反應(yīng)較弱時(shí)群發(fā)廣告。房企通過與客戶之間的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，以形成牢靠的粉絲粘性，進(jìn)而在客戶群中樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例1－各大房企——春節(jié)發(fā)紅包營銷成果A、各大房企低成本漲粉。綠城“2萬元紅包，10天漲5萬”，旭輝“3萬元紅包，B、據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2015年除夕夜送紅包達(dá)10億個(gè)，超去年除夕200倍，是整個(gè)2014年春節(jié)紅包總數(shù)的50倍。解析A、內(nèi)部平臺(tái)整合資源。解析A、內(nèi)部平臺(tái)整合資源。所有渠道商可通過綠地內(nèi)部平臺(tái)獲取并識(shí)別來自該渠道的購房線索，當(dāng)線索客戶購房成功時(shí)，渠道商便可獲取相應(yīng)傭金。B、多媒體間聯(lián)動(dòng)。通過內(nèi)外部平臺(tái)的合作聯(lián)動(dòng)，最大化地整合信息資源。C、加大媒體傳播。與搜房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)等多家合作伙伴，以更互動(dòng)、更準(zhǔn)確、更生動(dòng)的形式將產(chǎn)品推廣給新老媒體交替的空窗期，對(duì)渠道傳播的難度要求越來越高。只有將渠道做深、做透、做準(zhǔn)，才能做實(shí)。轉(zhuǎn)型房企一般會(huì)通過線上與線下渠道、傳統(tǒng)媒體與新媒體的相互滲入和融合，打造全渠道營銷模式。案例2－綠地——微信、淘寶、眾籌玩?zhèn)€遍營銷成果A、微信方面：截止2015年1月，各事業(yè)部營銷條線共吸收近100萬余粉絲。B、官方淘寶：上線一個(gè)月，訂單數(shù)量、訂單金額處于淘寶房產(chǎn)行業(yè)第一位；C、眾籌方面：2014年12月13日，萬人蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，眾籌總價(jià)22萬房屋一套。D、稿件瀏覽量超35萬次，關(guān)注人數(shù)超100萬，截止支付通關(guān)閉前，參與人數(shù)達(dá)招式解析A群定向。招式解析A群定向。當(dāng)前購房主力軍是誰？——80后什么是80后的青春記憶？——孫燕姿80后都去哪兒了？——他們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)在新網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息泛濫，粗放的投放方式已使消費(fèi)者日趨疲勞，失去了推廣效應(yīng)，轉(zhuǎn)型時(shí)代的營銷體系正從大眾化向小眾化的方向過渡?！靶”姟⒍ㄏ?、圈層”將是新型營銷體系中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的代名詞。只有細(xì)分客戶、定向投放，由“一對(duì)多”變成“一對(duì)一”的精細(xì)作業(yè)才能打動(dòng)客戶。案例3：龍湖錦藝城項(xiàng)目——針對(duì)80后的定向營銷營銷成果B、清晰的目標(biāo)定位+精準(zhǔn)投放，直指80后內(nèi)心，有效點(diǎn)擊超6萬次。趨勢(shì)4－協(xié)同共贏彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例3：萬科和萬達(dá)——萬萬沒想到招式解析A、整合資源。萬科業(yè)主資源和萬達(dá)商業(yè)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。B、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。萬科與萬達(dá)廣場(chǎng)、大歌星、萬達(dá)影城、嘉華酒店五方進(jìn)行合作，發(fā)揮各自特點(diǎn)。C、更多滿意。二萬的合作給消費(fèi)者帶來多方面的連帶優(yōu)惠，極大提升滿意度。總的來說，有“2快2高”共4個(gè)經(jīng)驗(yàn)供借鑒：1.快速建立聯(lián)系。通過所選渠道第一時(shí)間將產(chǎn)品的各項(xiàng)信息快速散播出去。2.快捷捕捉信息。健全的渠道平臺(tái)體系，讓消費(fèi)者第一眼就能捕捉到房企的宣傳信息。3.高頻持續(xù)溝通。得到客戶的關(guān)注后，房企應(yīng)積極推送項(xiàng)目信息，并實(shí)時(shí)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)。4.高效滲透圈層。通過定位用戶群、分析用戶的行為偏好，并制定渠道和創(chuàng)意策略，滲透客戶的圈層，以更好地銷。1.有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制——吸引人一個(gè)相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和激勵(lì)機(jī)制無疑能夠吸引一大批優(yōu)秀人才。例如碧桂園高達(dá)6%的傭金、融創(chuàng)每周數(shù)以百外的營銷單項(xiàng)獎(jiǎng)，都印證了“重賞之下2.廣而告之的宣傳力度——聚攏人有了好的制度，不一定會(huì)招來好的人才，有力的宣傳手段，會(huì)起到事半功倍互聯(lián)網(wǎng)大潮下造就了萬科全民經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)典案例。3.說到做到的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)——誠信人制度在制約人的同時(shí)也給人帶來希望，“按規(guī)矩辦事就會(huì)有好結(jié)果”。很多遲不能兌現(xiàn)密切相關(guān)。4.形成病毒式的營銷網(wǎng)絡(luò)——傳染人望體驗(yàn)成功的自然人紛紛加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，只要有成效，就會(huì)有源源不斷的人加入進(jìn)A型金融機(jī)構(gòu)及大型企事業(yè)單位批量投資機(jī)構(gòu)高端俱樂部娛樂場(chǎng)所商會(huì)、協(xié)會(huì)內(nèi)場(chǎng)售樓處外賣場(chǎng)定點(diǎn)巡展分銷場(chǎng)跨界合作經(jīng)紀(jì)機(jī)A型金融機(jī)構(gòu)及大型企事業(yè)單位批量投資機(jī)構(gòu)高端俱樂部娛樂場(chǎng)所商會(huì)、協(xié)會(huì)內(nèi)場(chǎng)售樓處外賣場(chǎng)定點(diǎn)巡展分銷場(chǎng)跨界合作經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)團(tuán)購\APP\微信電商O2ODSP網(wǎng)絡(luò)投放客戶渠客戶渠道掿線作1.線下“造勢(shì)”如保利“200萬尋找紫薇”的故事營銷，引來成都市全城人民為之瘋狂。保利這番借助“紫薇”姑娘的故事營銷，也使自己火2.線上“借勢(shì)”如恒大地產(chǎn)在3月份推盤之際，恒大董事會(huì)主席許家印借助兩會(huì)之風(fēng)，成功賺足了全國人民的眼球。幾天時(shí)間，恒大御景半島銷售火爆，2次加推樓盤。再如借近期焦點(diǎn)人物——柴靜“穹頂之下”來做文章的也做好市場(chǎng)調(diào)研，分析周邊競(jìng)品，了解周邊樓盤客戶來訪構(gòu)成，以便開展后期工作。1)銷售經(jīng)理提前介入渠道，指銷售經(jīng)理本身提前介入項(xiàng)目，