60分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略10倍速商業(yè)經(jīng)典

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！將之典藏：?0分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略:10倍速商業(yè)經(jīng)典》神田昌典你聽說過砌磚瓦的匠人的故事嗎？有一個(gè)匠人一邊砌著好像永遠(yuǎn)也砌不完的磚瓦，一邊發(fā)著牢騷：“真討厭。要是早點(diǎn)干完工作該有多好呀?！痹谒赃呌幸粋€(gè)男人正在快樂地勞動(dòng)著?！斑@么無聊的工作，你為什么還干得這么開心呢？”男人聽到這問話，眼睛里閃著光，回答道：“你說這無聊？我正在建造一座名垂青史的神殿呢。這是一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)人類希望和夢想的工作啊。我能參與到如此光榮的工作中，是多么的幸福啊?！边@個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)筑法歸根到底是為了幫助您在商業(yè)中發(fā)現(xiàn)浪漫。我希望它能讓您想起一直以來被人遺忘的商業(yè)的本來意義，還有存在于你身體內(nèi)的將之實(shí)現(xiàn)的力量。商業(yè)并不是單純的賺錢手段。在現(xiàn)代，它是改變社會(huì)最強(qiáng)有力的工具。啤酒可以拯救人類遺產(chǎn)，扶手可以創(chuàng)造一個(gè)癱瘓老人的數(shù)目為零的社會(huì)，就像這樣，你每天所做的工作正在對(duì)人類產(chǎn)生著極大的影響。這才是真正的商業(yè)。正因?yàn)樗a(chǎn)生的影響舉足輕重，所以商業(yè)有義務(wù)為哲學(xué)和思想保留一片天空。不知從何時(shí)起，我們已經(jīng)忘記了在商業(yè)中哲學(xué)存在的必要性。如果能讓齒輪互相嚙合起來，那么無論是誰都能建立起暢銷機(jī)制。這并不是很難的工作?？墒沁@些齒輪既能毀滅人類，也能把一個(gè)足以自豪的世界留給后代?，F(xiàn)在，社會(huì)需要很多擁有明確倫理觀和思想、并致力于商業(yè)的人。只有這樣，社會(huì)變革才能加速。那么，誰才能掀起這場變革呢？答案很明確。如果你正站在鏡子前面，就會(huì)知道答案了。鏡子里映出了一個(gè)人影。正是這個(gè)人才是社會(huì)變革的原動(dòng)力。這本書不是為那些計(jì)較得失、打著算盤過日子的人而準(zhǔn)備的。那些想躊躇滿志地對(duì)著孩子夸耀“爸爸的事業(yè)可了不起哦”的人，那些想讓后世記住自己的人，那些不想砌磚瓦而是想建造神殿的人。我的書正是為他們而寫的。本書將成為富有浪漫精神的商業(yè)崛起的基礎(chǔ)。只有你才能完成這件事。所以，你才生在這個(gè)時(shí)代。我想把這本書獻(xiàn)給您這樣的人。這個(gè)戰(zhàn)略程序說起來并不是我一個(gè)人想出來的。我只是站在了那些偉大的前人的肩膀上。這個(gè)戰(zhàn)略創(chuàng)意的深層思想是直接銷售理念。所謂直銷銷售的理念并不是由賣方精心炮制廣告語并進(jìn)行極力的推銷。它是一種讓感興趣的顧客主動(dòng)伸出手來的方法。它是一種富有激情的營銷手法，我在這個(gè)領(lǐng)域里非常自我的實(shí)踐著，并從理論上將其進(jìn)行了系統(tǒng)化。在美國，有許多相關(guān)的書籍出版，可惜的是，在日本相關(guān)譯作卻很少。我將推薦的參考書目附在書的末尾，希望熱愛學(xué)習(xí)的朋友們一定要讀一讀。我曾聆聽過Me￥am?Cli?e￥先生的講座，他在美國Ah?e?gihB¨?m?i??Sa￥¤eaik}公司任企業(yè)顧問。我從他那里得到了不少啟發(fā)，都體現(xiàn)在這本書中。借這次機(jī)會(huì)，我向他表示敬意。對(duì)于這一套可讓創(chuàng)意更加豐富的思考程序而言，它受到了起源于美國的“照相式閱讀法”的深刻影響。所謂照相式閱讀法是指，均衡地使用理性分析的左腦和富有創(chuàng)造性的右腦進(jìn)行文字處理的方法。我現(xiàn)在讀書的速度是過去的好幾倍。在寫這本書時(shí)，我買了包括日本書和外文書在內(nèi)的59本與戰(zhàn)略有關(guān)的書籍。三天之內(nèi)，我在寫書的同時(shí)讀完了這些書籍，完成了信息收集工作。這種本領(lǐng)我以前想都不敢想。我要深深地感謝照相式閱讀法的創(chuàng)始人Pe¨—Slii—i先生和我的導(dǎo)師L}i?iaaiA}￥?女士。至于提取信息從而自主發(fā)現(xiàn)談話程序這一節(jié)，我從橫濱國立大學(xué)堀之內(nèi)高久助教授那里得到了無法估量的極有價(jià)值的指導(dǎo)。在堀之內(nèi)教授的幫助下，我才明確地認(rèn)識(shí)到：要想公司有所發(fā)展，深入研究經(jīng)營者和員工的心理是不可欠缺的。老師的心理臨床知識(shí)和經(jīng)營知識(shí)密切結(jié)合，產(chǎn)生了全新的管理理論。關(guān)于這種經(jīng)營中的重大轉(zhuǎn)向，我想我們會(huì)有機(jī)會(huì)另行介紹。和我共同工作的搭檔、咨詢顧問先生們舉辦了多次討論會(huì)，從那里我得到了最新的實(shí)戰(zhàn)事例。他們是岡本吏郎先生、佐藤昌弘先生、澤田多津先生、園幸朔先生、野元泰秀先生、平秀信先生。他們并不偏重于理論，事實(shí)上，他們都是獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功的實(shí)踐派企業(yè)顧問。雖然我書中的內(nèi)容是毫無保留的，可是我還是建議：那些想盡快實(shí)踐并使星型理論在公司內(nèi)滲透的朋友們，思考一下來聽一聽他們的討論。聯(lián)絡(luò)方法參見我的個(gè)人主頁。（laa¤://§§§.—e—?eg.g￡?/）。我曾不止一次的說過，如果沒有弊社的會(huì)員組織——顧客獲得實(shí)踐會(huì)的會(huì)員們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，就不會(huì)有這本書的產(chǎn)生。我從心底里表示感謝。今后，那些會(huì)員會(huì)在自己的公司里大放異彩，而且這樣的公司會(huì)越來越多。這也是我的夢想。實(shí)踐創(chuàng)業(yè)者：神田昌典2002年11月您所在的位置：60分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略:10倍速商業(yè)經(jīng)典＞正文回目錄前言B神田昌典將本書的內(nèi)容公開，可能會(huì)為我招來客戶的指責(zé)。因?yàn)橄旅嫖乙f的戰(zhàn)略構(gòu)筑法——“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”是我的客戶需要每人花24萬日元才能學(xué)到的內(nèi)容。如果是員工培訓(xùn)的話，半天的講座就需要付150萬日元。所以，把該內(nèi)容以區(qū)區(qū)1600日元的代價(jià)公開，讓我隱隱感到有失信于客戶的不安。另外，盡管培訓(xùn)的費(fèi)用很高，可在過去的4年中，每一次研修班一定會(huì)暴滿，還有許多人進(jìn)不去就一直在外面等是否有人退票。為什么呢？因?yàn)樽詈笏麄儠?huì)獲得比付出的費(fèi)用多上無數(shù)倍的收益。“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的目標(biāo)就是讓你用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)10倍的收益。事實(shí)勝于雄辯，讓我向你介紹一下運(yùn)用該戰(zhàn)略構(gòu)筑法取得成績的一些實(shí)例吧?！昵叭ヂ犝n時(shí)，公司銷售額是8億5000萬，一年之后——12億，兩年后——19億5000萬，三年后——34億!當(dāng)時(shí)研修班的介紹中曾提到三年后會(huì)有10倍、20倍的收益，雖然聽上去不象是真的，可是收益真的正好增長了10倍。(daylife株氏會(huì)社

植田伸司)—實(shí)踐半年后，簽約數(shù)增長了三倍，1千萬日元以上的巨額裝修工程也接得多了，一個(gè)月大約能成交五個(gè)項(xiàng)目左右。一年以后銷售額增長10倍的目標(biāo)已勝券在握了。在日本國內(nèi)公司開了裝修網(wǎng)站之先河，踏踏實(shí)實(shí)地鞏固好自己的根基。(家居專家株氏會(huì)社鈴木隆專務(wù))—比起去年，現(xiàn)在的銷售額上升了47%,收益也超出去年4倍以上。雖然決算結(jié)果要在9月30日才能出來，但根據(jù)預(yù)測至少能增收8000萬日元。

(肯布魯株氏會(huì)社

廣瀨一郎社長)—銷售額是去年的1.8倍，毛利從1.3%上升到24.3%。還有，開發(fā)部和營業(yè)部雖然還在不停地爭吵，可發(fā)自內(nèi)心地，他們對(duì)自己的成就都充滿信心。(grandly株氏會(huì)社今枝良仁社長)—沒有背景、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有知識(shí)，可是我與星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法相遇了。我的頭腦開始有智慧的火花不斷涌現(xiàn)，盡管要忍受社長的喝斥，可我還是學(xué)要下去。我的交易量增長了1.58倍，收益增長了2.3倍。

(杰帕設(shè)計(jì)室株氏會(huì)社

23歲

女銷售人員)—最大的收獲是員工的意識(shí)發(fā)生了改變。有一名員工(柴原)主動(dòng)地改變自我，做出了成績?！拔乙材茏觥薄拔夷苄小边@樣的意識(shí)變得越來越強(qiáng)烈，這對(duì)于我來說是最高興的事。(家庭網(wǎng)絡(luò)終端株氏會(huì)社河村直人社長)—“是好是壞沒關(guān)系。也不要顧慮年齡、資歷，希望你提出業(yè)務(wù)重組方案來!”社長曾這樣對(duì)我說。我想：這是我主動(dòng)地開創(chuàng)事業(yè)的機(jī)會(huì)。很快地，我就做出了企劃書。(同家公司生活支援團(tuán)柴原團(tuán)長)—平成12年預(yù)約新建住宅數(shù)為84件，采用“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”制定出戰(zhàn)略后，平成13年預(yù)約新建住宅數(shù)為160件，和去年相比增加了近100%。這全因?yàn)楝F(xiàn)在的戰(zhàn)略和往年相比有了180°的大轉(zhuǎn)變。

(阿斯特住宅株氏會(huì)社天野貴之社長)—三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益增長10倍的目標(biāo)，到目前為止還只完成了一部分?？墒牵屛易钚老驳氖牵涸诙虝r(shí)間內(nèi)，不僅是管理者，就連公司的員工也開始進(jìn)行戰(zhàn)略的創(chuàng)想了。公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)家如雨后春筍般成長，已漸成氣候。關(guān)于戰(zhàn)略的書多如繁星。在網(wǎng)絡(luò)上用關(guān)鍵詞“戰(zhàn)略”來檢索一下，有5489本書被列出來。可是關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書大多以30年前開發(fā)出的競爭理論為基礎(chǔ)，都“俱往矣”了。在受通貨緊縮經(jīng)濟(jì)和IT革命巨大沖擊的今天，恐怕已經(jīng)不再適用了。迄今為止的戰(zhàn)略論是經(jīng)濟(jì)成長期的產(chǎn)物。前提是那時(shí)候既不缺乏顧客，也到處充滿著商品需求。所以企業(yè)戰(zhàn)略的中心是如何打敗對(duì)手，把顧客搶過來。即使是現(xiàn)在，關(guān)于怎樣搶占競爭對(duì)手先機(jī)的知識(shí)也是必要的?？扇绻挥羞@些的話是不夠的。因?yàn)楝F(xiàn)在沒有了客戶，也沒有商品需求；你的競爭對(duì)手也沒有客戶，也很疲軟。現(xiàn)在不是和競爭對(duì)手開戰(zhàn)的時(shí)候，首先要做的是創(chuàng)造出市場。也就是說引起顧客的購買欲望、喚醒需求的戰(zhàn)略才是最關(guān)鍵的；也可以說競爭對(duì)手已經(jīng)不是敵人，顧客才是敵人。想一想，現(xiàn)在成功的企業(yè)都是什么樣的企業(yè)呢？不是和同行開戰(zhàn)的公司，而是獨(dú)占鰲頭的公司。不是向顧客磕頭作揖拉生意的公司，而是“桃李不語，下自成蹊”的公司。這樣的企業(yè)在市場中確立了自己獨(dú)特的地位，從顧客的視點(diǎn)來看，他們提供的商品和服務(wù)是有絕對(duì)魅力的。這本書的目的就是讓你們的公司“桃李不語，下自成蹊”。另外，這本書在以下幾個(gè)方面和其他關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書籍有很大的不同。首先，本書的作者不是企業(yè)咨詢顧問，而是一位創(chuàng)業(yè)者。盡管我經(jīng)常被人稱為企業(yè)咨詢顧問，可是我身上并沒有企業(yè)咨詢顧問的影子。我覺得我是一位創(chuàng)業(yè)者。我現(xiàn)在經(jīng)營著多家公司，它們都在短時(shí)間內(nèi)改寫了業(yè)界的版圖。告別白領(lǐng)生涯爾獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，我加入了企業(yè)咨詢業(yè)，三年時(shí)間里，我接手了超過３０００家公司的委托業(yè)務(wù)。后來又加入“快速閱讀”這項(xiàng)事業(yè)中，不到6月，我的關(guān)于“快速閱讀”的書籍《你能讀得比現(xiàn)在快１０倍》（森林出版社）就熱賣了２３萬冊。到書店的學(xué)習(xí)書籍區(qū)看一下，題目中含有“１０倍”字樣的書擺得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)模@些都是在模仿我提出的市場切入點(diǎn)。而如何能在短時(shí)間內(nèi)能改寫業(yè)界的版圖，秘訣就在于我下面要講的“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。第二個(gè)不同點(diǎn)是：本書是以普通規(guī)模的企業(yè)為前提展開討論。大多數(shù)的企業(yè)戰(zhàn)略書都基于ＭＢＡ（工商管理碩士）所學(xué)內(nèi)容、或是以大型咨詢公司提供給委托客戶的內(nèi)容為藍(lán)本寫成的。它們所針對(duì)的企業(yè)年銷售至少在３００億日元以上、員工人數(shù)也１０００人左右?？墒菗?jù)日本的事務(wù)所提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，這種規(guī)模的企業(yè)在全部法人企業(yè)中不足１％。95％的日本法人企業(yè)從業(yè)人員不滿１００人。這本書不是為那些功成名就的公司而寫的，而是想對(duì)那些想把年銷售額從數(shù)億日元升至１０億日元以上、正在迅速發(fā)展中的公司，講解什么才是飛躍的戰(zhàn)略。第三點(diǎn)不同之處：本書所講述的戰(zhàn)略構(gòu)筑法在引導(dǎo)企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，極其重視速度?；ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行理論分析固然不可少，不過，在短時(shí)間內(nèi)想出創(chuàng)意，做出激動(dòng)人心的、所有人都想去實(shí)施的戰(zhàn)略才是本書的目標(biāo)所在。一般說到戰(zhàn)略的構(gòu)筑，基于事實(shí)的分析是其首要原則。因?yàn)槿绻麑?duì)事實(shí)的分析不正確，就會(huì)推導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論。不過，就美國１００家新銳公司的創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查問卷顯示，成功的創(chuàng)業(yè)者對(duì)基于理論分析的事業(yè)計(jì)劃并不十分重視。在創(chuàng)業(yè)時(shí)根本沒有事業(yè)計(jì)劃的公司占４１％；有２６％的企業(yè)的方案就如同信封背后的信手涂鴉。只有５％的企業(yè)有完整的針對(duì)投資者的計(jì)劃書。實(shí)際上，成功的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在做漂亮的事業(yè)計(jì)劃書上面。把令人心跳的創(chuàng)意進(jìn)行實(shí)踐，這就是咨詢顧問在后記中反復(fù)闡述的最強(qiáng)的戰(zhàn)略。所以，在本書中，你會(huì)學(xué)到成功創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意法則、思考程序等。另外，我們的重點(diǎn)也不在理論分析上面，我們更關(guān)心怎樣在短時(shí)間內(nèi)從公司內(nèi)部提取情報(bào)，創(chuàng)造出戰(zhàn)略的程序。第四個(gè)不同之處：“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在創(chuàng)造戰(zhàn)略的過程中，有了創(chuàng)意之后將不分尊卑，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員將一起共同思考戰(zhàn)略。以理論分析為重點(diǎn)的戰(zhàn)略是ＭＢＡ、學(xué)營銷專業(yè)的員工或是企業(yè)咨詢顧問在密室搞出來的東西。不論它在理論上有多正確，可是在公司內(nèi)部大多都沒有認(rèn)同感。人不會(huì)被理論打動(dòng)，只有感情才能打動(dòng)他們。越想把理論性的戰(zhàn)略導(dǎo)入到公司內(nèi)部，就越不容易被接受。因?yàn)閱T工感到過去的自己被否定了，害怕變化。要想構(gòu)筑出可行的戰(zhàn)略，最好是讓員工自己制定戰(zhàn)略，經(jīng)營者只要當(dāng)好教練，給予指導(dǎo)就行了。當(dāng)你聽說“用６０分鐘就能構(gòu)筑出戰(zhàn)略”時(shí)，一定會(huì)認(rèn)為我瘋了。的確，這超越了常識(shí)。可是請(qǐng)相信，被認(rèn)為是異想天開的創(chuàng)意真的可以在一瞬間閃現(xiàn)出來，那感覺就像是從天而降一樣。為什么我們能在６０分內(nèi)找出被人忽略的視點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊摹靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”是基于顧客的感情的，并且重新審視了所有的公司戰(zhàn)略。我們經(jīng)常聽到“要從顧客的視點(diǎn)考慮”，可是如何從顧客的視點(diǎn)考慮呢？誰也沒有教過我們怎么做。我們不去爭一時(shí)的勝負(fù)，我們的焦點(diǎn)鎖定于如何吸引顧客，這才是所有財(cái)富的源泉。憑借這一點(diǎn)，我們就能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生革新性的創(chuàng)意?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”在結(jié)構(gòu)上循序漸進(jìn)，連新員工、兼職員工也能感覺像玩游戲一般地將之輕松實(shí)現(xiàn)。我們將龐雜的戰(zhàn)略理論刪繁就簡，只保留對(duì)普通規(guī)模的公司來說最關(guān)鍵的部分。如果熟悉這個(gè)程序之后，無論是誰都能掌握戰(zhàn)略創(chuàng)想法則，無論是誰都能一邊做“頭腦體操”，一邊創(chuàng)造出最強(qiáng)的戰(zhàn)略。成為這個(gè)游戲的高手之后，原以為根本賣不出的商品會(huì)在一瞬間煥發(fā)新生，變得對(duì)顧客極具魅力。希望你們能一邊讀這本書一邊進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的假想演習(xí)。讀完之后，超乎想像的全新事業(yè)模式將隨之誕生，你將興奮得無法入睡。想成公司的英雄嗎？想開辟獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的道路嗎？現(xiàn)在，我已經(jīng)把最強(qiáng)大的武器傳遞到了你手中！[下一篇][返回]您所在的位置：60分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略:10倍速商業(yè)經(jīng)典＞正文回目錄第1節(jié)無戰(zhàn)略公司的真實(shí)狀況B神田昌典在我作為企業(yè)顧問獨(dú)立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長曾約我商談。“公司已經(jīng)有了戰(zhàn)略，可是不知道具體該做些什么？”“這樣的話，只要清楚該用何種開拓市場的武器（戰(zhàn)術(shù)）就行了?！薄皩?duì)呀，只要有了有效的武器，后面就萬事無憂了。”我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書。結(jié)果獲得了成功！投遞直投廣告后，去年一年才能開拓出來的諸多銷售點(diǎn)，而今三個(gè)月就完成了。銷售額的增加也易如反掌。我這個(gè)新入行的咨詢顧問不禁陶醉于喜悅中?？墒?，過了一年，這個(gè)公司打來了電話，是壞消息。說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑。于是我重新訪問委托方，不間斷地和推銷員會(huì)面；檢查直投廣告的反饋率以及提案資料和推銷術(shù)?？蛇€是沒有找到銷售額急速下滑的明確原因。接下來我就去檢查商品。這下我的臉不由得變青了，我終于發(fā)現(xiàn)了銷售額下滑的原因！我計(jì)算了商品的生命周期，發(fā)現(xiàn)迄今為止，支撐銷售額的主打商品已經(jīng)非常過時(shí)了，而且根據(jù)預(yù)測，這種商品在兩個(gè)月前就已沖上了最高點(diǎn)。即便它再頑強(qiáng)，也只有半年的壽命了。當(dāng)然，我無法當(dāng)著推銷員的面說“你的商品氣數(shù)已盡了”。我強(qiáng)顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個(gè)月呢。在此期間，就請(qǐng)社長開發(fā)出新商品吧?！边@是我惟一力所能及的事情了。我曾經(jīng)很愚蠢。我一直有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為經(jīng)營者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的事?？涩F(xiàn)實(shí)恰恰是大多數(shù)的社長沒有戰(zhàn)略。當(dāng)然，即使是沒有戰(zhàn)略的公司，也能憑借有效的武器（戰(zhàn)術(shù)）而提升業(yè)績。但是，這必定只會(huì)是曇花一現(xiàn)。當(dāng)然，我也不能嗤笑別人。雖然是取得了MBA（工商管理碩士）學(xué)位，可是我自己也曾經(jīng)不懂得生存的戰(zhàn)略。記得還是在我為別人打工的時(shí)候，我曾經(jīng)在一家外資家電工廠當(dāng)日本分社的社長。分社長說起來挺神氣的，可這只是個(gè)頭銜，實(shí)際上就是個(gè)土里土氣的推銷員罷了。我的任務(wù)就是在號(hào)稱“家電王國”的日本，把美國造的冰箱、洗衣機(jī)、餐具洗滌烘干機(jī)賣出去。我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。不僅困難如此，而且業(yè)績一旦下滑，二話不說就得走人，這就是外企。我一邊對(duì)供職于金光閃閃的銀行或證券公司的MBA同學(xué)們側(cè)目以視，一邊拼命提高銷售量，“上下求索”存活的道路。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場，在被媒體報(bào)道了一番后，馬馬虎虎也算是個(gè)成功人士了吧。當(dāng)時(shí)的主打商品是巨大無比的冰箱。產(chǎn)品質(zhì)量是沒得說，可就是賣不出去。為了賣出這價(jià)值24萬日元的冰箱，我竭盡了全力。有時(shí)候總算賣出去了，可是又因太大而進(jìn)不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會(huì)慘遭退貨。如果產(chǎn)品出了毛病，除夕夜也會(huì)打電話來。有時(shí)聯(lián)系不到維修人員，我這個(gè)MBA就要上門去維修。連派來的女員工也是要七點(diǎn)上班，一直工作到夜里一兩點(diǎn)。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個(gè)不停。盡管如此，我卻很快樂。我切實(shí)感受到每天都學(xué)到了新東西。“我在明智地經(jīng)營著，所以才會(huì)這么繁忙。”我自我陶醉了?？墒怯幸惶?，事務(wù)所里闖進(jìn)了一名推銷員，他說可以免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)。我看不是什么壞事，所以當(dāng)場就簽了合同。我一邊在合同上蓋章，一邊問推銷員有多少錢的提成。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費(fèi)送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。如果戰(zhàn)略錯(cuò)誤，就會(huì)成為忙碌卻不盈利的公司。工資會(huì)很低，職員過不上幸福的生活，當(dāng)然職員們的家人也不會(huì)有幸?？裳?。工作也許很有趣，可是一旦工作中毒，就會(huì)視工作為生命，失去屬于自己的人生。這就是沒有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀態(tài)。[上一篇][下一篇][返回]第10節(jié)不僅管理者會(huì)用，連全體員工都會(huì)運(yùn)用的星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法是什么？B神田昌典以上就是創(chuàng)造卓越事業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本要點(diǎn)。包含三個(gè)要點(diǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)筑程序就是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。它是一個(gè)為了達(dá)到吸引顧客的目的，將企業(yè)咨詢顧問們所做的多角度分析與判斷行為一步一步復(fù)制、實(shí)行的思維體系。1：商品2顧客

3競爭4：收益模擬

5時(shí)機(jī)

6信息一步接一步地思考這六大要素，在做這個(gè)頭腦游戲的過程，你就能建立起事業(yè)戰(zhàn)略使用方法很簡單。按照順序進(jìn)行體系規(guī)定的、必不可少的分析、判斷，你就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性的、并有執(zhí)行力的戰(zhàn)略。圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。我們要沿著星星上散落著的數(shù)字的順序進(jìn)行思考。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進(jìn)行思考，一直到“６”為止。在每個(gè)數(shù)字里面，我們可以進(jìn)行更細(xì)致的分析和判斷，這主要依靠圖表來完成。我們都知道，利用圖表進(jìn)行思考，創(chuàng)造力和記憶力都會(huì)得到提升。而且，在努力創(chuàng)造戰(zhàn)略的同時(shí)，還會(huì)被游戲的快感包圍著。不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營知識(shí)的經(jīng)營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運(yùn)用。如下文所示，讓我來總結(jié)并列舉出“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的優(yōu)點(diǎn)?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”目的不在于打敗競爭對(duì)手。而是從顧客的感受出發(fā)，對(duì)事業(yè)進(jìn)行多角度的分析，從而一步接一步地構(gòu)筑起吸引顧客的戰(zhàn)略。在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性。這個(gè)程序設(shè)計(jì)了由圖表占主導(dǎo)地位的“頭腦體操”，可以在短時(shí)間內(nèi)得出革新性的創(chuàng)意。在每一步的“頭腦體操”中，答案即使有點(diǎn)模糊也沒關(guān)系。將“頭腦體操”的游戲堅(jiān)持下去，革新性的創(chuàng)意就會(huì)出現(xiàn)在你的右腦中?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時(shí)評(píng)價(jià)ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項(xiàng)的優(yōu)劣、明確針對(duì)顧客群等等。[上一篇][下一篇][返回]第11節(jié)只有20分鐘，戰(zhàn)略創(chuàng)想能延伸多遠(yuǎn)？B神田昌典利用這個(gè)思考程序，我處理過許多業(yè)務(wù)個(gè)案。有趣的是，所有的個(gè)案——就連開始看上去不可能有結(jié)論的問題——到了最后都有想像不到的創(chuàng)意產(chǎn)生。借助于星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法，原本沒有戰(zhàn)略的公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的戰(zhàn)略呢？讓我舉幾個(gè)簡單的實(shí)例來說明一下吧。在所有的實(shí)例中，得出新創(chuàng)意所花的時(shí)間都不超過６０分鐘，而找出切入點(diǎn)才用了不到２０分鐘的時(shí)間。①啤酒進(jìn)口公司實(shí)例〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗想把一種從埃及進(jìn)口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢?？墒前＜叭耸且了固m教徒，不喝啤酒。（如果換成你，怎樣完成課題呢？）〖20分鐘后的方向〗不去想如何銷售啤酒，而是發(fā)起一場拯救埃及金字塔的活動(dòng)。把這種啤酒作為活動(dòng)的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補(bǔ)金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”。接受埃及大使館的援助，并請(qǐng)著名考古學(xué)者進(jìn)行協(xié)助、聲援活動(dòng)的主題。還有，每年從愛喝這種啤酒的人中挑出數(shù)人去埃及旅行，所以和旅行社也要達(dá)成合作關(guān)系。店鋪開拓建議是低價(jià)銷售試喝套裝。②裝修公司事例〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗從生意伙伴那里，買進(jìn)了便宜的整體櫥柜，所以想做櫥柜的生意，推出什么樣的DM好呢？（如果換成你，怎樣完成課題呢？）〖20分鐘后的方向〗無論DM寫得多出色，在冬季賣整體櫥柜還是免不了要折本。而且對(duì)于公司來說，這也不是它的強(qiáng)項(xiàng)，恐怕很難建立起銷售額持續(xù)攀升的體系。在探討了裝修業(yè)全局狀況后，一個(gè)創(chuàng)意浮現(xiàn)出來：不做綜合性的裝修公司，成立一個(gè)專門為老年人提供裝修服務(wù)的公司。針對(duì)的目標(biāo)顧客是那些抱有“現(xiàn)在不需要照顧，可將來一定會(huì)需要”心理的、富裕而健康的老年人。所以我的建議是宣傳安裝今冬頗受歡迎的衛(wèi)浴房間的扶手。以此為契機(jī)，向老人們進(jìn)行專業(yè)化的建議，視客戶的狀況定出不同的裝修計(jì)劃。利用廣告信函等通信手段保持接觸的頻度，加深感情。到了初春，引導(dǎo)他們更換陳舊的浴缸和鍋爐。要扎根于當(dāng)?shù)?，?qiáng)化自己在“關(guān)照老人”領(lǐng)域里的惟一權(quán)威地位，每當(dāng)老人們想要和人商量時(shí)，要讓他們首先想到自己。為此，最好和當(dāng)?shù)氐木蠢蠙C(jī)構(gòu)聯(lián)合起來。公司名稱要明確地強(qiáng)調(diào)其定位，可以起諸如“市民裝修中心”之類的名字。這種模式被驗(yàn)證成功運(yùn)作后，接下來開辦全國連鎖店也不是不可能的。③婚慶葬禮公司事例〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗迎合特殊需求的“小型婚禮”很流行，那么“小型葬禮”會(huì)不會(huì)也流行呢？（如果換成你，怎樣完成課題呢？）〖20分鐘后的方向〗殯葬業(yè)正在上演著住宅建筑業(yè)相同的歷史，據(jù)我預(yù)計(jì)，現(xiàn)在各地激增的大型祭祀齋戒場在以后的幾年內(nèi)可能要品嘗慘淡經(jīng)營的苦果。今后的價(jià)格不會(huì)像現(xiàn)在這么穩(wěn)定，將進(jìn)入低成本競爭階段。在此之后，大家有可能在自己家中辦喪事?！靶⌒驮岫Y”的概念很符合這股潮流，從方向性來說很正確。但和針對(duì)特殊需要的“小型婚禮”不同，如果在葬禮上用“小型”這種字眼，就會(huì)給人留下冷淡故人的壞印象，很可能讓人對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以名字要緊扣“福祉”“共濟(jì)”之類的詞語（如福祉葬儀、共濟(jì)典禮等），將惠而不費(fèi)的意思傳達(dá)得簡單明了。我在做上述企業(yè)的CASE時(shí)，想出創(chuàng)意都用了不到２０分鐘的時(shí)間。只要思考程序頭緒清楚，再難解決的問題都能在短時(shí)間內(nèi)找到解決辦法。反過來說，如果思考程序不明確，一會(huì)向東走一會(huì)向西走，千回百轉(zhuǎn)之后，到頭來又回到了原點(diǎn)。商品是問題？不！不！流通才是問題？不！不！應(yīng)該是直銷。……像這樣的討論很難有進(jìn)展，會(huì)一直僵持到有人認(rèn)輸為止。２０分鐘就能解決的問題，拖上好幾年還沒有解決的公司也不在少數(shù)。一步接一步的思考過程是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的基礎(chǔ)，它是通向最佳戰(zhàn)略的最短路徑?；叵肫鹞业氖聵I(yè)發(fā)展，許多坐在電車上短短幾分鐘內(nèi)隨手寫下的計(jì)劃不僅決定了我今后五年間的事業(yè)方向，而且為我增加了數(shù)億日元的收益。在那幾分鐘里，你的精神是否集中？你是否就正確的課題進(jìn)行了反復(fù)思考？就是這些因素決定了你將擁有多大的競爭力。[上一篇][下一篇][返回]第12節(jié)為什么進(jìn)行多角度思考后，就能實(shí)現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢的競爭力？B神田昌典有許多人認(rèn)為事業(yè)的成功是加法，只要努力，就會(huì)有結(jié)果，就會(huì)越變越好?？墒鞘聵I(yè)做得好不好可不是加法，它是以乘法來計(jì)算的。暢銷機(jī)制（事業(yè)模式）≠①＋②＋③……＋⑥暢銷機(jī)制（事業(yè)模式）＝①×②×③……×⑥↓暢銷機(jī)制是乘法而不是加法。有許多公司正因?yàn)閷?duì)此有錯(cuò)誤理解，所以遲遲建立不起來暢銷機(jī)制。我們以銷售裘皮大衣為例，進(jìn)行這方面的探討。商品質(zhì)量無可挑剔，目標(biāo)顧客設(shè)定明確，具有競爭優(yōu)勢?？梢源_保高效的物流，廣告創(chuàng)意讓人拍案叫絕?？墒侨绻唁N售時(shí)間定在夏天，那無論如何也賣不動(dòng)。簡單地說，即使其他的要素都非常完美，都是100分，可是只要忽略一個(gè)因素，方程式的答案就是100×0＝０。反之，如果把所有要素一個(gè)不漏的仔細(xì)考查過，那么一次次的努力將產(chǎn)生乘法效應(yīng)，方程式的答案將是一個(gè)非常大的數(shù)值。所謂天才就是不忽略每一個(gè)要素，從多角度來看問題的人。從第２章起，我們就要借助于那些天才的頭腦，循序漸進(jìn)(stepbystep)的檢查一下你們公司的事業(yè)戰(zhàn)略。在進(jìn)入第２章以前，我就本書的使用方法提一些建議。希望你能先飛快地通讀一下全書?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”并不贊成把一個(gè)一個(gè)的要素研究透徹后再進(jìn)入下一步。換一種說法，不明白就讓它不明白吧，接著研究下一個(gè)要素就行了。因?yàn)檫@樣做可以使疑點(diǎn)、障礙點(diǎn)變得愈加明顯。當(dāng)我們暫時(shí)對(duì)課題中的疑點(diǎn)、障礙點(diǎn)視而不見的時(shí)候，頭腦中最容易發(fā)生相乘效應(yīng)，那些根本想不到的創(chuàng)意就很自然地浮現(xiàn)在你的腦海中了。所以就算你覺得“什么都看不懂”，也要把本書先通讀一遍，以求把握一下整體印象。第二次讀的時(shí)候，要確定下來所要研修的商品（也許是一類商品或是事業(yè)）。在實(shí)踐中，自己一邊閱讀一邊利用圖表做“頭腦體操”固然很好，不過，我要向你提出一個(gè)好的建議，那就是在一邊閱讀本書時(shí)，最好能一邊和同事進(jìn)行頭腦的“大碰撞”，接下來你就會(huì)為劃時(shí)代的創(chuàng)意在如此短的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)而驚嘆不已。*竹田陽一著《経営計(jì)畫》ビデオ用テキスト(１４６ページ)、ランチェスター経営株式會(huì)社、http//www.I/*很少的（２０％）投入、原因、付出會(huì)帶來絕大部分的（８０％）產(chǎn)出、結(jié)果、回報(bào)，這就叫做80/20法則。商業(yè)中相對(duì)應(yīng)的例子是：２０％的顧客帶來８０％的收益。２０％的關(guān)鍵工作帶來８０％的成果。詳細(xì)情況，請(qǐng)參見《改變?nèi)松模玻?８０法則》。（理察德·古奇著，ＴＢＳ社）[上一篇][下一篇][返回]第2節(jié)擁有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀況B神田昌典一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會(huì)半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會(huì)取得壓倒性的利益。成為對(duì)顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會(huì)排著隊(duì)來買；生意會(huì)自動(dòng)地找上門來，所以不用擔(dān)心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會(huì)很高。有了戰(zhàn)略后，可以在短期內(nèi)使業(yè)界重新洗牌。一個(gè)從零開始的公司在競爭對(duì)手毫無知覺的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。讓我介紹一下那些擁有戰(zhàn)略的公司。比如LHOUSE股份公司（茅野市長野縣）的平秀信社長正在經(jīng)營的工程公司。我們結(jié)識(shí)時(shí)他還在為別人打工。一天，他給我打來了電話，問道：“我做了削減建筑成本的一攬子計(jì)劃，想自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。你覺得如何？”“準(zhǔn)能行。搏一下吧。”我建議道。兩個(gè)月之后，他果真獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。獨(dú)立后的第三個(gè)月，他完成了預(yù)計(jì)年收入。有了資金后，他和我商討情況，說這次想進(jìn)軍向往已久的住宅建筑業(yè)。在動(dòng)手參與之前，面對(duì)競爭激烈的業(yè)界，他徹底地、多方面地檢討自己，磨練事業(yè)的戰(zhàn)略，并以該戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，做出了細(xì)則。結(jié)果在今天也算是神話：短短兩年的時(shí)間，他改寫了業(yè)界的版圖。創(chuàng)業(yè)的第一年——成為納稅額4000萬日元的優(yōu)秀法人。創(chuàng)業(yè)第二年——成為當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的工程公司，這是讓人大跌眼鏡的成功。試想一下這樣的情形，當(dāng)你借了30年期的貸款去委托他為你建一所終生居住的房子時(shí)，公司的日程居然早已排滿。他對(duì)職員們這樣說：“如果要我低聲下氣的攬生意，索性就不開這個(gè)工程公司了?！彼蚱屏恕霸缈念^晚燒香”這一業(yè)界公認(rèn)的常識(shí)，沒有去刻意經(jīng)營，卻造就了一個(gè)顧客盈門的公司。通常，如果有這樣的成績，社長就會(huì)飄飄然?？墒瞧缴玳L卻一點(diǎn)也不驕傲。因?yàn)樗軌蝾A(yù)測自己公司的將來。因此，他冷靜地把握著自己的定位，現(xiàn)在正在盡全力做著應(yīng)該做的事。再舉另一家擁有戰(zhàn)略的公司為例。“運(yùn)動(dòng)家”股份公司（東京武藏野）的山口哲史社長，以店鋪和郵購兩種方式，經(jīng)營與健康、運(yùn)動(dòng)有關(guān)的商品。公司曾被《鉆石周刊》收錄在記實(shí)特刊《10年后的大企業(yè)》中，近幾年的發(fā)展更是令人矚目。1999年通過郵購的顧客只有一萬人,到了2000年就達(dá)到了兩萬人。2002年更是飛速的增加到了10萬人。一踏進(jìn)這家店鋪，所見的情景會(huì)使你懷疑自己的眼睛。雖然只是5坪大的小店，特殊材料制成的貴得出奇的襪子和T恤賣得紅紅火火；對(duì)肩肌疲勞有特效的項(xiàng)圈雖然價(jià)值數(shù)萬，可顧客還是毫不猶豫地買了下來；一年之內(nèi)花掉幾百萬的大客戶多如恒河之沙；如果讓那些靠打折慘淡經(jīng)營的量販店老板看見，一定會(huì)認(rèn)為這是外星球的故事。只要一走進(jìn)這種正在向前發(fā)展著的公司，就會(huì)馬上有感覺，因?yàn)楦邼q的熱情是很不同的。不過，它絕不是那種社長命令滿天飛、“生意至上，金錢第一”的公司。這里的社長格外的溫厚，職員們都能在獨(dú)立思考后去做事。還有，這里是職員和公司互相扶持成長的地方。這樣的一個(gè)公司，在幾年前卻遲遲沒有定下方向。據(jù)說有段時(shí)間他和所信賴的骨干員工打起了內(nèi)戰(zhàn)，員工們紛紛辭職不干。不過，他很有領(lǐng)袖的手腕，重新設(shè)定了商品銷售的優(yōu)先順序，把店鋪環(huán)境營造得讓人一看就心動(dòng)不已，和顧客建立起ONE-TO-ONE的關(guān)系，并成立了員工自學(xué)的組織。結(jié)果，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)車輪同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，使“運(yùn)動(dòng)家”成為了一家對(duì)顧客和員工都有絕對(duì)吸引力的公司。和平社長一樣，山口社長雖然十分成功，卻一點(diǎn)也沒有變。他沒有換乘奔馳，依舊開著他的破老爺車去上班。這就是有戰(zhàn)略公司和無戰(zhàn)略公司的真實(shí)寫照。一邊是沸騰著熱情，另一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。一邊是預(yù)測未來，搶占先機(jī)，一邊是為應(yīng)付日常事業(yè)而疲于奔命，回過神時(shí)才發(fā)現(xiàn)已走到了懸崖盡頭。這就是兩極分化的現(xiàn)實(shí)。[上一篇][下一篇][返回]第3節(jié)不足30人的公司在為了一飛沖天，渴求戰(zhàn)略B神田昌典為什么大多數(shù)公司沒有戰(zhàn)略？據(jù)竹田陽一先生（LB－C星型戰(zhàn)略的創(chuàng)始人）說，日本中小型企業(yè)經(jīng)營者中幾乎沒有人學(xué)過戰(zhàn)略。從戰(zhàn)后的現(xiàn)實(shí)來看，贏利公司大部分是單憑地產(chǎn)和股票的增值收益賺錢，從實(shí)業(yè)中并沒有獲得多大的利益。能從實(shí)業(yè)中賺錢的，據(jù)說只能是那些研究過戰(zhàn)略的人。到了今天，包括個(gè)人創(chuàng)業(yè)在內(nèi)的不同規(guī)模的企業(yè)比率是：1至9人的公司占82%，10至29人的公司點(diǎn)13%，30至99人的公司占4%，99人以上的公司只占0.6%。也就是說，大部分的公司在10人左右的規(guī)模時(shí)就停滯了，很難長大。這是為什么呢？企業(yè)處在10人以下規(guī)模時(shí)，只要社長一個(gè)人長袖善舞，公司就能發(fā)展。社長獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其他的職員追隨左右?？墒牵绻?guī)模再擴(kuò)大的話，社長一個(gè)人就力不從心了。沒有明確的戰(zhàn)略，職員們就不可能獲得收益，當(dāng)然也不會(huì)再追隨他了。30人以下的公司占日本創(chuàng)業(yè)企業(yè)總數(shù)的95%，一旦某家公司擁有合適的戰(zhàn)略并加以實(shí)施的話，就能實(shí)現(xiàn)巨大的飛躍。為什么這么說呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)的競爭對(duì)手對(duì)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)處于最原始的階段，再不就是正處在思考停頓狀態(tài)，在為做什么、怎么做而發(fā)愁。在這種狀況下，脫穎而出幾乎不需要什么能力。學(xué)歷不是必需的，資歷也不是必需的。在別人無所事事、抱怨“不景氣”的時(shí)候，只要你進(jìn)行戰(zhàn)略性構(gòu)想，就能如虎入羊群一般在短時(shí)間內(nèi)獲得絕對(duì)優(yōu)勢。[上一篇][下一篇][返回]第4節(jié)取得美國精英院校MBA學(xué)位的我也曾不懂戰(zhàn)略B神田昌典如果在言談中加入“戰(zhàn)略”這個(gè)字眼的話，聽上去就讓人覺得很有智慧，所以就被用得很濫。像什么企業(yè)戰(zhàn)略、事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等，還有信息戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略等等。像這種信手拈來的字眼和戰(zhàn)略聯(lián)系在一起，就算沒有什么意思，聽上去也很鄭重其事。慚愧的是，過去我雖然取得了MBA學(xué)位，可是完全不懂戰(zhàn)略是什么。至于生搬硬套教科書，構(gòu)建所謂的戰(zhàn)略或是寫出華而不實(shí)的廣告策劃書，那才是我的拿手好戲。說實(shí)話，在那家總銷售額高達(dá)1000億日元的美國精英企業(yè)工作時(shí)，我也曾在氣派的會(huì)議室中向CEO（執(zhí)行總裁）高談闊論過進(jìn)軍日本的戰(zhàn)略?？墒堑搅爽F(xiàn)在，我可以坦白告訴大家，我以前的戰(zhàn)略只限于在會(huì)議室里熠熠生輝，可是在實(shí)戰(zhàn)中它卻沒有什么用處。它只在分析情況時(shí)適用，在此之后如果想要進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)思，真正贏利的話，就需要另外一套全新的思考程序。很可惜，當(dāng)時(shí)我卻沒有發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。我連自己會(huì)不會(huì)構(gòu)筑戰(zhàn)略也不知道，更談不上如何構(gòu)筑戰(zhàn)略了。戰(zhàn)略不是會(huì)議室的產(chǎn)物，它產(chǎn)生于咖啡館中。讓你賺錢的不是寫得工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上用原珠筆龍飛鳳舞寫下的涂鴉之作。就我的經(jīng)驗(yàn)而言，那些賺取數(shù)億利潤的事業(yè)都是這樣開始的。有人說：“戰(zhàn)略太難了，不苦學(xué)就建構(gòu)不出來?！睂?duì)于這種觀念的蔓延我感到很遺憾。為什么呢？因?yàn)榛ㄙM(fèi)時(shí)間去學(xué)習(xí)戰(zhàn)略、做出戰(zhàn)略，然后為如何實(shí)施而躊躇徘徊，這本身就是本末倒置。真正的戰(zhàn)略不是在會(huì)議室里被討論來討論去的靜態(tài)的東西，一旦有了戰(zhàn)略創(chuàng)意，就要趕快去實(shí)現(xiàn)。[上一篇][下一篇][返回]第5節(jié)戰(zhàn)略的四個(gè)基本要素B神田昌典為了能讓大家構(gòu)筑出具有可行性的戰(zhàn)略，我來描述一下戰(zhàn)略是什么，而它又必須具備哪幾個(gè)要素。①所謂戰(zhàn)略就是順序關(guān)于戰(zhàn)略，最容易理解、定義也精確的例子就是下面的這幅漫畫。無戰(zhàn)略的企業(yè)有戰(zhàn)略的企業(yè)唉，干什么好呢？DILBERT?UnitedFeatureSyndicate,Inc.出自：斯柯特·亞當(dāng)姆斯著《呆伯特的法則》正如漫畫畫的那樣，什么都做的是無戰(zhàn)略的企業(yè)。有戰(zhàn)略的公司則慎重地選擇本公司擅長的領(lǐng)域，專注于此并投入資源（經(jīng)營資本）。我們通過這幅漫畫還可以領(lǐng)悟到：戰(zhàn)略不是抽象理論，讓企業(yè)高層管理人員討論討論就功德圓滿了，只有浸透到企業(yè)末梢之后（基層員工），它才能保持生命力。所謂戰(zhàn)略就是指選擇，然后還要決定所選對(duì)象的優(yōu)先順序。大和運(yùn)輸?shù)脑瓡?huì)長小倉昌男在著作《小倉昌男經(jīng)營學(xué)》（日經(jīng)ＢＰ社）中對(duì)戰(zhàn)略是這樣論述：把什么都排在“第一”的社長是“戰(zhàn)術(shù)水平”的社長；在本公司的現(xiàn)有情況下，能清楚的指出何為第一，何為第二，這樣的社長是“戰(zhàn)略水平”的社長。（《小倉昌男經(jīng)營學(xué)》P146）所謂戰(zhàn)略即為順序。說起來這好像是理所當(dāng)然的事，可是大多數(shù)的公司并沒有設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先順序。滿足顧客是第一重要的；利益也是第一重要的；品質(zhì)也很重要。企業(yè)目標(biāo)沒有什么優(yōu)先順序，連方法論也是胡子眉毛一把抓。無戰(zhàn)略公司的社長說話朝令夕改，沒有一貫性。流行企業(yè)重組時(shí)，他就會(huì)醉心于此道；而現(xiàn)金流轉(zhuǎn)成為時(shí)尚后，他就會(huì)喋喋不休地強(qiáng)調(diào)其重要性；再后來，one-to-one直銷成了時(shí)髦，他又會(huì)盡全力去迎合。就像女高中生被流行搞得無所適從那樣，經(jīng)營者也被流行迷花了眼。如果企業(yè)掛出來的標(biāo)語是“我們的目標(biāo)是做顧客最滿意的企業(yè)”，那么它就是無戰(zhàn)略企業(yè)的典型。因?yàn)榭匆幌滤車钠髽I(yè)就知道了，它們的標(biāo)語幾乎一模一樣。就算將兩家寫著企業(yè)目標(biāo)的標(biāo)語對(duì)掉一下，在抬頭仰望的員工中又有幾個(gè)人能發(fā)覺呢？從本質(zhì)上說，要想在競爭中獲勝意味著必須和別的公司進(jìn)行差異化。如果不進(jìn)行差異化，從顧客的角度來看，你和其他的競爭公司沒有任何的不同，到了最后，你就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。如果選擇了經(jīng)營目標(biāo)并且專注于此，那就一定會(huì)忽略別的地方。只要有忽略的地方，就總要有一部分顧客感到不滿。所以，滿足所有顧客與戰(zhàn)略性創(chuàng)想是背道而馳的。②戰(zhàn)略看不見，戰(zhàn)術(shù)看得見戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有明顯的不同。所謂戰(zhàn)術(shù)，就是指推銷術(shù)、促銷活動(dòng)、廣告宣傳和宣傳中用到的廣告夾頁、ＤＭ等工具。它們就好比是戰(zhàn)爭中的弓箭、鐵炮等武器。所謂戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。使用什么武器（何種商品）向什么人（目標(biāo)客戶）挑戰(zhàn)？發(fā)起戰(zhàn)爭時(shí)，采取何種陣勢（流通方法、經(jīng)營程序）？從何處突破？接下來要去哪兒？（主打商品、熱賣商品）何時(shí)開戰(zhàn)？何時(shí)從戰(zhàn)爭中撤退？（加入、撤退的時(shí)機(jī)）也就是說，戰(zhàn)略是總體計(jì)劃，而戰(zhàn)術(shù)則是確保實(shí)現(xiàn)總體計(jì)劃的武器。提高戰(zhàn)術(shù)水平，公司只能風(fēng)光一時(shí)。舉例來說吧，一個(gè)廣告以“某某商品40％off”為題，而另一則廣告則以“還在忍受高價(jià)機(jī)票嗎？”為題。從它們帶來的銷售額來看，第二個(gè)標(biāo)題得到的反應(yīng)非常熱烈，有絕對(duì)的優(yōu)勢。戰(zhàn)術(shù)能很快地提高銷售額，于是一些只顧眼前利益的經(jīng)營者就把全部興趣投入到戰(zhàn)術(shù)層面，如沉醉于廣告創(chuàng)意的文字游戲中等等。這就像現(xiàn)實(shí)中正在打仗的士兵們把精力全用在如何熟練地使用武器上一樣。這種努力當(dāng)然是必不可少的?？墒侨绻x擇錯(cuò)了武器——比如說在Ｂ２９殲敵機(jī)滿天飛的時(shí)代，如果你用的是竹標(biāo)槍，那么不管你怎么努力，也絕對(duì)不會(huì)蠃的。公司在戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，暫時(shí)可能會(huì)賺錢?？墒侨绻麤]有戰(zhàn)略的話，那就會(huì)成也糊涂，敗也糊涂，過不了多久業(yè)績就會(huì)惡化。見識(shí)膚淺的公司只會(huì)研究和模仿競爭對(duì)手看得見的地方。認(rèn)為只要把別人的廣告或ＤＭ生搬硬套抄過來，那么自己公司也能撈上一筆了。這樣的人只能說他很可憐。像猴子一樣模仿別人戰(zhàn)術(shù)的公司是不會(huì)長久的，因?yàn)樗麤]有讀懂內(nèi)在的戰(zhàn)略創(chuàng)想。真正優(yōu)秀的經(jīng)營者會(huì)從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面考慮。然后，在堅(jiān)定不移的實(shí)施過程中，公司就會(huì)具備絕對(duì)優(yōu)勢的競爭力。③所謂戰(zhàn)略就是預(yù)測能力原微軟公司日方代表成毛真先生在采訪時(shí)這樣說：“在經(jīng)營中制定目標(biāo)是有百害而無一利的事。如果沒能完成經(jīng)營計(jì)劃中定出的數(shù)字，那純粹是因?yàn)榻?jīng)營者沒有預(yù)測能力，是經(jīng)營者的失職?！苯?jīng)營咨詢顧問大前研一先生在所著的《企業(yè)參謀》（經(jīng)理書社）一書中，說過這樣的話：“當(dāng)我傾聽成功的經(jīng)營者講話時(shí)，有一點(diǎn)總讓我很驚訝，那就是他們的結(jié)論都帶有預(yù)言性質(zhì)?！眱?yōu)秀經(jīng)營者區(qū)別于平庸經(jīng)營者的最為本質(zhì)的能力是什么？就是預(yù)測力、預(yù)見力。這個(gè)問題是如此的重要，可是大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略論只是一味地分析現(xiàn)狀，連篇累牘地羅列理論?？墒菍?duì)于如何預(yù)測未來卻提也不提。在打仗時(shí)，何時(shí)進(jìn)攻，何時(shí)撤退是最重要的決定，而要找到問題的答案也是最困難的。大多數(shù)的社長都是在做出錯(cuò)誤預(yù)測后兵敗滑鐵盧的。事實(shí)上，當(dāng)你成為社長后，十年之內(nèi)總有那么一次，年收入一億日元的機(jī)會(huì)自動(dòng)找上門來。可是，這種春風(fēng)得意的日子最多只能持續(xù)三年。就像夏天過完是秋天，秋天之后便是嚴(yán)冬一樣，事業(yè)的環(huán)境一定會(huì)發(fā)生變化。沒有預(yù)測力的經(jīng)營者可不管這些，他會(huì)錯(cuò)誤地估計(jì)自己的實(shí)力，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行不切實(shí)際地過剩投資，如建辦公大樓等等。該進(jìn)攻時(shí)就要進(jìn)攻，該收手時(shí)就要收手。在預(yù)測的基礎(chǔ)上繪制出的藍(lán)圖才有持續(xù)發(fā)展的可能。戰(zhàn)略如果不具備高度精確的預(yù)測性，那就不能稱其為戰(zhàn)略。④戰(zhàn)略是壓倒性的強(qiáng)勢計(jì)劃增長10%或是20%并不是本書想要的戰(zhàn)略。在大多數(shù)情況下，如果在構(gòu)思階段就預(yù)設(shè)了10%、20%的增長目標(biāo)，那它注定只能停留在“改良”的水平上，還要依賴過去的慣性發(fā)展。而戰(zhàn)略是思維行動(dòng)方式上的轉(zhuǎn)變。它以成倍的速度擴(kuò)張，能在短時(shí)間內(nèi)使業(yè)界重新洗牌。處于業(yè)界劣勢的企業(yè)如果進(jìn)行了戰(zhàn)略創(chuàng)想，就可以在競爭對(duì)手毫無知覺的情況下，短時(shí)間內(nèi)找到合適的定位（夾縫市場），很快地成為頂尖企業(yè)。日經(jīng)高爾夫是一家經(jīng)營高爾夫會(huì)員卡的公司，在制作了公司主頁后一年的時(shí)間內(nèi)，憑借高爾夫會(huì)員卡的網(wǎng)上銷售成了領(lǐng)先企業(yè)，業(yè)界排名從第18位飛升至第4位。“家居專家”株氏會(huì)社在裝修業(yè)競爭白熱化時(shí)進(jìn)入市場，也是憑借網(wǎng)絡(luò)成為業(yè)界的新寵。這些企業(yè)之所以占據(jù)了現(xiàn)在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了。正因?yàn)槿绱?，各種各樣的創(chuàng)意才會(huì)噴涌而出，而將創(chuàng)意付諸于實(shí)踐的能量才會(huì)取之不盡用之不竭。只要有戰(zhàn)略家出現(xiàn)，哪怕只有一位，業(yè)界的競爭要素就會(huì)自動(dòng)地發(fā)生變化。在數(shù)碼相機(jī)市場上，本來是數(shù)碼相機(jī)制造廠商之間在進(jìn)行競爭，可是不知從什么時(shí)候起，最強(qiáng)大的敵人變成了帶攝像頭的手機(jī)。就像奧塞羅棋中下一步妙棋令風(fēng)云突變一樣，戰(zhàn)略性的企業(yè)可以在轉(zhuǎn)眼間改變你眼前的景色。讓我們從以上四個(gè)方面來思考什么戰(zhàn)略。大家大概已經(jīng)明白了吧，如果要對(duì)戰(zhàn)略下一個(gè)定義的話，那么戰(zhàn)略不僅僅是分析，更是創(chuàng)造；而戰(zhàn)略的實(shí)施則是最為關(guān)鍵的。[上一篇][下一篇][返回]第6節(jié)60分鐘制定不出戰(zhàn)略的經(jīng)營者，再過十年依然做不出B神田昌典那么怎么做才能創(chuàng)造戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略呢？并不是時(shí)間花得越多效果越好。請(qǐng)您回憶一下，你過去想出的那些絕妙的創(chuàng)意花了你多長的時(shí)間呢？是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。就連那些徹底改變業(yè)界的創(chuàng)想也是在一秒鐘內(nèi)突發(fā)靈感得到的。不過在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)的公司卻想不出什么好的創(chuàng)想。這是為什么呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)定“革新性的創(chuàng)意不是那么容易想出來的”或是“我的公司不可能具備改變業(yè)界的影響力”。這種思維定勢成了最大的障礙，這樣的公司不管過多長時(shí)間，都不會(huì)下決心去思考那些令人心跳不已的創(chuàng)意的。所以不管過去多少年，它們都不可能想出好的創(chuàng)意。實(shí)際上，在短時(shí)間內(nèi)富有效率地進(jìn)行創(chuàng)意是有方法的。可是大多數(shù)的公司因?yàn)橥耆涣私膺@種方法，于是把極其難得的創(chuàng)意扼殺在了萌芽階段。這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個(gè)條件：為了提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，進(jìn)行有效的提問，為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時(shí)性的混亂狀況為了讓大家滿懷信心地主動(dòng)去實(shí)施戰(zhàn)略，要讓他們覺得創(chuàng)意是屬于他們自己的。針對(duì)以上內(nèi)容，讓我詳細(xì)的說明一下。構(gòu)筑戰(zhàn)略的條件1■進(jìn)行有效的提問，提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息為了構(gòu)筑戰(zhàn)略，我們首先要獲取信息。據(jù)精通朗特星型戰(zhàn)略的竹田陽一先生說，經(jīng)營者構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，50%來自于顧客，25%來自于競爭對(duì)手＊１。大公司為了得到必要的信息，會(huì)花費(fèi)大量的資金和較長的時(shí)間去做市場調(diào)查。可是就一般的公司而言，最現(xiàn)實(shí)的問題是一無進(jìn)行市場調(diào)查的資金，二無進(jìn)行市場調(diào)查的時(shí)間。所以我認(rèn)為，從公司內(nèi)部員工中收集信息應(yīng)該被擺在優(yōu)先位置上。這些員工經(jīng)常接觸顧客，同時(shí)對(duì)競爭對(duì)手的外部信息也很靈通。當(dāng)然，也有公司員工所不知道的外部信息?？墒前凑?0/20法則＊２，集中關(guān)注20%的重要信息，就可以得到80%的出色結(jié)果。所以我們可以以20%的關(guān)鍵性信息為基礎(chǔ)，制定出80%的合理的假設(shè)，然后再進(jìn)行一一地驗(yàn)證。成長為大公司后，具有很強(qiáng)的社會(huì)影響力，所以不敢輕易的犯錯(cuò)誤。為了要收集100%的信息，動(dòng)作就會(huì)變得遲緩?？墒菍?duì)于普通規(guī)模的公司來說，速度和靈活性是最大的武器?！安恍枰?00%，大體上正確就行了”，大刀闊斧地行動(dòng)起來，就能不花費(fèi)資金、迅速地構(gòu)筑出戰(zhàn)略假說。在這里，提取出20%關(guān)鍵信息的提問成了重中之重。因?yàn)槿绻e(cuò)誤地提出了問題，就得不到必要信息。你可以試著在公司里問員工：“我們公司到底要做出什么樣的戰(zhàn)略才好呢？”。當(dāng)你向那些最貼近顧客的分店員工提出這個(gè)問題時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們不光是沉默不語，神情中還帶著詫異，好像在說“這個(gè)老頭子在說什么呀”。真是讓你很沒面子！提問和回答就像鏡子里映出的影像一樣，具體地提出問題，就會(huì)得到具體地回答；抽象地提出問題，就只能得到抽象的回答。從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語進(jìn)行提問，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。所以，有必要將提問的形式進(jìn)行具體化的拆分?！邦櫩拖胍@種商品嗎？”“和別的商品相比，如果用10分制來評(píng)判顧客想要購買的程度，這種商品能得多少分？”“顧客買了這種商品后，還會(huì)很樂意地再買別的商品嗎？還是買了這商品后就再也不買別的了?”提出的問題簡單明了而且非常具體，那么就連分店員工、新員工也能做出回答了。[上一篇][下一篇][返回]第7節(jié)借助專業(yè)人員的思考程序B神田昌典將信息提取出來之后，就要進(jìn)入下一個(gè)階段，也就是要做出判斷了，這離戰(zhàn)略的創(chuàng)造只有一步之遙。如果能借助專業(yè)咨詢?nèi)藛T的思考程序(考慮事物的先后順序)，就會(huì)事半功倍。優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問或是經(jīng)營者，會(huì)在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。他們得出的答案太完美了，可是當(dāng)你問他們“為什么知道”時(shí)，多數(shù)情況下只能得到諸如“多年的直覺”之類的答案。直覺到底是什么呢？直覺就是在無意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)事業(yè)進(jìn)行多方面觀察后，提出關(guān)鍵性問題，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)分析。如果能把專業(yè)人員無意識(shí)狀態(tài)下進(jìn)行的多角度評(píng)估有意識(shí)地重現(xiàn)出來，那么就算是外行人也能具備專業(yè)人員的水準(zhǔn)了。具體來說，就是為了進(jìn)行正確的事業(yè)評(píng)估，事先找出確定關(guān)鍵性問題的合理順序，并將之逐一列出。這樣一來就等于借到了優(yōu)秀咨詢顧問們的思考程序。明確了思考程序之后，在構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)公司內(nèi)部的意見就容易統(tǒng)一了。公司內(nèi)部意見不統(tǒng)一的最大原因是思考程序即評(píng)價(jià)重心不一致。開公司會(huì)議時(shí)，管理人員看問題只從自己的業(yè)績出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場來發(fā)言。結(jié)果是大家各持己見，到最后只能是誰的嗓門大誰獲勝。為了避免這樣的不幸發(fā)生，就必須采用超脫員工各自立場的共通的思考程序，要用客戶的視點(diǎn)作為評(píng)判、判斷的重心。要以做出對(duì)顧客有吸引力的戰(zhàn)略為目的，為了達(dá)成該目標(biāo)用心地提出切實(shí)的問題，并盡可能快地從集團(tuán)內(nèi)部找出答案。這個(gè)思考程序站在顧客的立場上看待問題，所以能以不同形式活用于多種場合，如新業(yè)務(wù)的開拓、產(chǎn)品策略的構(gòu)筑、促銷策略的確定、廣告和DM反響的預(yù)測等等。如果從企業(yè)的視點(diǎn)出發(fā)，事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略之間頗多分歧?？墒菑念櫩偷囊朁c(diǎn)出發(fā)，評(píng)價(jià)方法便會(huì)趨向統(tǒng)一。也就是說顧客覺得有吸引力就會(huì)購買，覺得沒有吸引力就不買。顧客的視點(diǎn)就是如此，單純之至。只要我們把目標(biāo)鎖定在贏得顧客注意這一點(diǎn)上，就能憑借共通的思考程序和評(píng)價(jià)重心構(gòu)筑起所有的戰(zhàn)略。[上一篇][下一篇][返回]第8節(jié)為了革新性的創(chuàng)想，制造出暫時(shí)性的混亂狀況B神田昌典產(chǎn)生的戰(zhàn)略是否優(yōu)秀，一望便知。因?yàn)樵诘贸鰟?chuàng)想的那一瞬間，心砰砰地跳；只要一想起它來，就感覺背上的筋抖個(gè)不停。一旦將創(chuàng)意說出來，會(huì)議室的氣氛會(huì)為之一變，甚至有時(shí)候有的員工會(huì)掉下眼淚來。大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。因?yàn)槟康氖菍?shí)踐而不是分析，所以熱烈的討論馬上就開始了。在發(fā)現(xiàn)精彩創(chuàng)意之前，進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)筑的人頭腦一定很混亂。在途中看不到方向，真想放棄算了。參與計(jì)劃的同事之間也開始產(chǎn)生矛盾。有時(shí)候還會(huì)聽到諸如“讓這種人參與計(jì)劃根本是個(gè)錯(cuò)誤”之類的聲音。迷失方向的時(shí)候是最辛苦的。可是不經(jīng)歷混亂狀態(tài)就期待有精彩創(chuàng)意是不現(xiàn)實(shí)的。為什么優(yōu)秀的戰(zhàn)略一定要經(jīng)歷混亂呢？請(qǐng)?jiān)囍貞浺幌履氵^去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。比如說當(dāng)你為了算出一道數(shù)學(xué)難題感到束手無策的時(shí)候，會(huì)覺得“不行了，累死了”，甚至也曾放棄過。你為了舒緩心情，就去淋浴或是和朋友們聊天。突然間，創(chuàng)想在你的腦海中浮出水面。實(shí)際上，靈感閃現(xiàn)來源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)。在我們進(jìn)行思考的時(shí)候，遇到靠常識(shí)就可以解決的問題，已構(gòu)筑好的神經(jīng)回路中會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，思考也隨之完成。打一個(gè)比方，就像是火車在已輔設(shè)好的軌道上行駛，輕松而順利地向前飛奔而去?？墒?，如果碰到憑以往的經(jīng)驗(yàn)無法把握的情況，那么在現(xiàn)存的神經(jīng)回路中就找不到答案?；疖囎采狭俗璧K物，跑不了那么快。更糟的是使火車偏離現(xiàn)有軌道以繞過阻礙物的力量和將它附著于線路之上的力量互不相讓。也就是說沿襲以往思維模式進(jìn)行思考的力量和超越框架創(chuàng)造性思維的力量激烈沖突。頭腦中開始有了動(dòng)搖，無法安靜下來。這就是所謂的“腦袋亂成了一鍋粥”。大腦開始動(dòng)搖之后，就如同火車出軌一般，頭腦中的現(xiàn)有回路接續(xù)模式開始崩潰，這種狀態(tài)就是混亂。知道大腦里發(fā)生了什么之后，也許你就會(huì)明白，在處理舊的思維框架無法理解的問題時(shí)，“混亂”是必然的。要想得到不同凡響的結(jié)果，就必須進(jìn)行打破常規(guī)，產(chǎn)生不同凡響的創(chuàng)意。為此，一定要打碎舊的思考模式?？梢赃@么說，要催生革新性的創(chuàng)意，最重要的工作就是打碎舊的思維模式。在破壞原有模式的基礎(chǔ)上，才能構(gòu)筑起新的神經(jīng)回路。在建筑新家時(shí)，首先要把舊房子折掉，騰出空間才能開始蓋新房子。同樣的過程在大腦中也一樣上演著。問題是怎樣做才能制造出“混亂”呢？其實(shí)只要從多方面提出盡量多的問題就能達(dá)到目標(biāo)。專家們在無意識(shí)中會(huì)問自己許多問題，你要有意識(shí)地把這些問題拿來問自己。于是信息短時(shí)間內(nèi)大量堆積，超出了你的處理量，大腦陷入危機(jī)，可喜可賀的混亂狀態(tài)就這樣來臨了。在這里應(yīng)該注意的是，陷入混亂后，你極有可能產(chǎn)生挫折感。會(huì)有“不可能成功吧”“我不可能搞懂的”之類的想法，結(jié)果在距離突破性進(jìn)展一步之遙時(shí)你卻放棄了。所以，為了避免挫敗感，在混亂的時(shí)候，要積極的肯定自我，告訴自己這只不過是黎明前的黑暗罷了。如果覺得討論已經(jīng)進(jìn)入僵持狀態(tài)了，就先暫時(shí)把這個(gè)問題放在一邊。就像愛因斯坦在研究期間喜歡拉拉小提琴一樣，為了得到卓越的創(chuàng)想，保持張持有度的節(jié)奏也是很重要的。[上一篇][下一篇][返回]第9節(jié)為了提高執(zhí)行力，讓創(chuàng)意屬于每個(gè)人B神田昌典沒有執(zhí)行力的戰(zhàn)略不能被稱為戰(zhàn)略。有許多的戰(zhàn)略制定得相當(dāng)完美，可是誰也不去執(zhí)行它，到頭來究竟是水中月鏡中花。為什么是這樣呢？簡單地說，每個(gè)人都不情愿去做被命令做的事。如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險(xiǎn)，那就更加不想去干了。不過，如果是自己想出來的東西，或是自己的決定，再加上沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，那么人們都會(huì)非常樂意去嘗試的。我想向大家介紹一下美國的愛帕爾（eyepower）業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃。美國的波特屋公司（boudroom）的人均收入相當(dāng)高，甚至比微軟公司還要高。公司創(chuàng)始人馬丁·安德魯遜從彼特·德萊卡那里得到啟發(fā)，然后想出這個(gè)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃的。這個(gè)計(jì)劃的主旨是每人每周提出兩個(gè)業(yè)務(wù)改進(jìn)的創(chuàng)意。提出的創(chuàng)意要在自己的責(zé)任范圍內(nèi)完成。再簡單都沒關(guān)系，比如說，現(xiàn)在電話放在桌子的右側(cè)，記電話記錄時(shí)必須把聽筒換一下手，所以電話應(yīng)該移到左邊。提出的都是諸如此類的小創(chuàng)意。創(chuàng)意雖小，可堅(jiān)持就是力量。一周一周地堅(jiān)持下來，那么一年時(shí)間每個(gè)員工就能提出100個(gè)身邊的小創(chuàng)意。如果公司有10個(gè)員工，一年就會(huì)產(chǎn)生1000個(gè)創(chuàng)意。計(jì)劃中一個(gè)有趣的規(guī)則就是這種改進(jìn)計(jì)劃可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。如果執(zhí)行成了義務(wù)，社員就感到有風(fēng)險(xiǎn)，愛帕爾業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃就會(huì)中途夭折。因此，為了擴(kuò)展員工思考能力，并不強(qiáng)制實(shí)行。事實(shí)上，我在公司試行這項(xiàng)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候，雖說不執(zhí)行也可以，可是有6成以上的員工們執(zhí)行了自己想出來的創(chuàng)意了。說到底，這是自己的想法，完成起來比被人命令這樣做要快樂100倍。在構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，既然我們已經(jīng)了解到人性天生如此，那就不要讓創(chuàng)意和“上司的指示”劃上等號(hào)，要讓大家按照自己的意愿對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行取舍。要讓大家對(duì)創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過混亂的煎熬后尋到靈感的人。要讓大家像感受過生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創(chuàng)意寶寶。為了制訂出具有執(zhí)行力的戰(zhàn)略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達(dá)指令這種模式，始終堅(jiān)持讓戰(zhàn)略執(zhí)行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。[上一篇][下一篇][返回]第1節(jié)經(jīng)營者的優(yōu)秀并不等于商業(yè)的成功B神田昌典一天我去了理發(fā)店，坐在待客席上，一場面向主婦的綜藝秀映入眼簾。電視里正在播放一個(gè)中國青年實(shí)業(yè)家的成功史。這位老總乘著直升飛機(jī)，住在一個(gè)歐洲城堡般的宅邸里，還送給雙親一幢占地頗廣的豪宅做禮物。主持人這時(shí)候問：“這個(gè)青年實(shí)業(yè)家是做什么的呢？”就在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，廣告開始了。你也一定在想這位青年實(shí)業(yè)家經(jīng)營的是什么事業(yè)吧。我想請(qǐng)你也猜猜看。電視里來賓的答案五花八門：有中藥出口、金融業(yè)、商社等等。當(dāng)時(shí)正處于ＩＴ泡沫最為鼎盛的時(shí)期，所以我猜想他可能是和比爾蓋茨、孫正義一樣的ＩＴ成功人士吧。可是廣告之后的答案太出乎意料了。他居然是空調(diào)制造廠的老板?？照{(diào)？這居然是正確答案。是不是有點(diǎn)意外？我聽了這個(gè)答案陷入了沉思。如果是在現(xiàn)在的日本，就算是松下幸之助復(fù)生，如果賣空調(diào)的話，能坐得起私人直升飛機(jī)嗎？當(dāng)然坐不起。再具天才的經(jīng)營者，在現(xiàn)代的日本靠賣空調(diào)也坐不上私人直升飛機(jī)?？墒窃谥袊u空調(diào)就能坐得起。由這件事我們可以知道：加入事業(yè)的時(shí)機(jī)是把握商業(yè)成功的鑰匙。如果加入的時(shí)機(jī)得當(dāng)?shù)脑?，就像乘上了高速電梯一樣，無論經(jīng)營者的能力如何，公司都能成長壯大。請(qǐng)您想一想。那些在ＩＴ泡沫破碎之前進(jìn)軍手機(jī)銷售業(yè)的公司發(fā)展速度都非?？臁Ｄ菚r(shí)候賺錢就像是擰開水龍頭放水一樣，誰都能賺到錢。可是在此之后登場的公司，現(xiàn)在每天都得看債主臉色。和未登場時(shí)一樣，他們現(xiàn)在每天也把員工支使得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不同的是以前是為了賺錢，而現(xiàn)在是為了還錢。有這樣一種傾向，將企業(yè)業(yè)績的優(yōu)劣和經(jīng)營者的優(yōu)劣等同起來看待。的確，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)業(yè)績的99％是由經(jīng)營者的實(shí)力決定。對(duì)此，我也沒有異議?？墒窃诙虝r(shí)期內(nèi)，經(jīng)營者的優(yōu)秀并不就等于事業(yè)的成功。如果運(yùn)氣好，遇到了前途光明的商品，無論多么沒頭腦的經(jīng)營者也許都能在一夜之間成為富翁。[上一篇][下一篇][返回]第10節(jié)你正在乘坐的是哪一邊的電梯？B神田昌典美國的億萬富翁羅伯特·艾倫的暢銷書《羅伯特·艾倫的實(shí)踐！億萬富翁入門》（森林社出版）中，提到過“在向下的電梯上往上跑”的概念。你是不是玩過乘下降電梯的游戲呢？就是說電梯向下，而你卻往上跑。盡管你在用最快的速度跑，可是卻遲遲地不能到達(dá)。跑著跑著，你開始“嗬嗬”地喘粗氣。如果你稍停一下腳步呢？對(duì)，你就會(huì)被帶回最下面的一層。艾倫先生用這個(gè)概念來說明經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，不過對(duì)于商品的選擇可以說也同樣適用。有人乘坐向上的電梯，而有人坐的卻是向下的電梯。乘坐上升電梯的人，顧客需要他的商品，會(huì)主動(dòng)的找上門來。不需要做太多的努力，顧客數(shù)也會(huì)增加，而且大多數(shù)顧客會(huì)多次地購買。相反地，乘坐向下電梯的人就要絞盡腦汁推銷商品。盡管拼命地努力，顧客卻還是越來越少。就算偶爾賣出去一次，卻永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次。那么，你想賣哪邊的商品呢？當(dāng)然是乘坐向上的電梯，快樂地賺錢啦?？刹恍业厥?，10個(gè)人中有9個(gè)都乘上了下降的電梯下不來，只能辛辛苦苦地推銷商品了。選錯(cuò)商品的人的口頭語都是一致的?！白錾馓y了?！薄案緵]有快快樂樂賺錢這回事?！蹦阋欢犝f過類似的話吧。實(shí)際上，如果商品選擇得當(dāng)?shù)脑?，就能輕松快樂地做生意?！拔涓皇肯M(fèi)者基金”的武井保雄會(huì)長每年都在財(cái)富榜上名列前茅。他在雜志的訪談上這樣說（《日經(jīng)商務(wù)》2002年8月26日，30頁）“經(jīng)營并非難事，為什么大家卻沒有成功呢？”經(jīng)營很簡單，秘訣就是認(rèn)準(zhǔn)正處于上升電梯上的商品。上一章中，我們講敘了在認(rèn)準(zhǔn)商品（或者是事業(yè)）的基礎(chǔ)上確認(rèn)生命周期的重要性。在這一章，我們將進(jìn)一步學(xué)習(xí)判斷的方法，讓我領(lǐng)你到“更上一層樓”的電梯上。確認(rèn)生命周期歸根到底就是確認(rèn)市場的成長性。在此之后還要確認(rèn)市場規(guī)模，這幾乎已成定規(guī)。用數(shù)學(xué)公式來表示市場規(guī)模的話，就是平均購入金額×顧客數(shù)×購買重復(fù)次數(shù)＝市場規(guī)模。這是非常正確的論斷，不過想要做出這道算式的話，就必須進(jìn)行企業(yè)咨詢，就算不進(jìn)行咨詢，也必須進(jìn)行市場調(diào)查。對(duì)于忙碌的普通規(guī)模的公司來說，這些都沒辦法實(shí)現(xiàn)。那些具有野獸般直覺的經(jīng)營者會(huì)怎么辦呢？他們會(huì)進(jìn)一步的提出三個(gè)問題。1.有多少顧客正在等待此商品呢？2.你向顧客傳達(dá)商品的內(nèi)涵了嗎？3.商品找到入口后，有廣闊的天地嗎？讓我來一一說明。有多少顧客正在等待此商品呢？把握市場規(guī)模是目的，可是如果從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來判斷市場規(guī)模的話，就會(huì)陷入誤區(qū)。比如在過去，看護(hù)市場被預(yù)測將大有發(fā)展，于是大企業(yè)紛紛加入“銀發(fā)”市場?？涩F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)赤字累累，取得顯著收益的公司幾乎看不到。用一句話來總結(jié)：本應(yīng)成為服務(wù)對(duì)象的顧客并不期待這種看護(hù)服務(wù)。定性調(diào)查中的市場規(guī)模的確很大，可是對(duì)廣告有反應(yīng)的顧客卻不多。本來“銀發(fā)族”就比較保守，對(duì)廣告的反應(yīng)很遲鈍。而且，原來想要吸引富裕階層，可惜的是這一階層的老人都很健康，對(duì)看護(hù)沒有迫切的要求。所以，雖然有潛在需要，卻很難成為真正的商機(jī)。由上述例子可知，要把握市場規(guī)模，單單進(jìn)行定性調(diào)查是不夠的。在推出商品之前，一定要看清到底有沒有人在期待你的新提案。這就要靠需求與欲求分析法。首先來說明一下需求與欲求的區(qū)別。需求就是必要性。如果站在顧客的立場，覺得“非這樣做不可”，那么就認(rèn)為存在“需求”了。與之相對(duì)應(yīng)，欲求就是欲望。欲求就是顧客感覺“要是能做某某事情的話，該多好呀”。拿驗(yàn)車這種商品來說吧，車檢是法律規(guī)定的義務(wù)，所以一定要掏錢的?！安唤邮茯?yàn)車不行”，所以必要性就很高。可顧客又覺得“一點(diǎn)也不想去車檢”，所以車檢是一種沒有欲求的商品，顧客不愿意車檢，能拖就拖。與之不同的是奔馳汽車。大家都想開奔馳，所以它是一種欲求很高的商品?？墒牵劣凇胺且_奔馳不可”，就不一定了。也就是說這種商品的必要性并不高，而大家的欲求卻很高。無論是“需求”還是“欲求”，只要有一方的指數(shù)比較高，商品就很好賣。不過如果同時(shí)考慮了兩方面的因素，那就更錦上添花了。比如說，車檢的必要性很高，那就要考慮如何在提高欲求上下功夫了。以“在你享受美味午餐時(shí)，車檢就已完成”為魅力點(diǎn)，將附近餐廳的招待卷免費(fèi)送給車檢的人，這樣一來就可消除人們遲遲不想車檢的拖延心理。而奔馳汽車呢，由于欲求很高，只要提高必要性就行。于是我們可以強(qiáng)調(diào)它有極好的安全性，在作為二手車賣出時(shí)具有很強(qiáng)的保值性等等理由。有多少顧客正在等待此商品呢?如果你對(duì)許多商品都有興趣，正在為選哪種而困惑，遲遲下不了決心的話，通過對(duì)需求和欲求進(jìn)行分析，你就可以事先預(yù)知哪種商品將會(huì)暢銷。比如說，有兩種商品路線：l計(jì)算機(jī)初學(xué)者的自學(xué)教材計(jì)算機(jī)中級(jí)者的自學(xué)教材讓我們試著將這兩種商品在需求/欲求分析圖上進(jìn)行一下定位。計(jì)算機(jī)初學(xué)者自學(xué)教材的必要性高。因?yàn)椴豢赡芾鲜菃柾乱恍┎锁B水平的問題，那樣太麻煩別人了。所以，“一定要自己學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)”。另一方面，盡管會(huì)有諸如“能不能學(xué)會(huì)”的不安，可“想要學(xué)計(jì)算機(jī)”的欲求也是顯而易見的。而對(duì)于計(jì)算機(jī)中級(jí)者來說，自學(xué)教材就沒有那么高的必要性。當(dāng)然更高水平的知識(shí)是一定要學(xué)的，不過可以向人請(qǐng)教了，再說靠在線幫助也能解決不少問題。所以雖然中級(jí)水平的知識(shí)也很需要，但是和初學(xué)者比起來，欲求就沒有那么強(qiáng)烈。以上的內(nèi)容在分析圖上的定位見圖3－3。很明顯，初學(xué)者的自學(xué)教材的定位在右上方，可以預(yù)測它會(huì)更暢銷一點(diǎn)。[上一篇][下一篇][返回]第11節(jié)靠自己能行嗎B神田昌典另外，如果將讀者心中“靠自己能行嗎”的不安打消，提高他們的欲求值，那就有可能把初學(xué)者自學(xué)教材的定位再向右上方推移。如果在給自學(xué)教材起名時(shí)，用“傻瓜輕松學(xué)電腦”或是“一點(diǎn)通”之類的名字就會(huì)比較容易流行。事實(shí)上像“傻瓜學(xué)電腦”之類的電腦書一直都很受歡迎。實(shí)際做個(gè)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果會(huì)如何？針對(duì)中級(jí)者的自學(xué)教材的郵寄廣告，結(jié)果都很悲慘。而且在計(jì)算機(jī)培訓(xùn)班中，因?yàn)槌鯇W(xué)者越來越少，就想把目標(biāo)投向中級(jí)者，結(jié)果發(fā)現(xiàn)吸引中級(jí)學(xué)員非常困難。計(jì)算機(jī)培訓(xùn)班只能還以初學(xué)者為目標(biāo)客戶群，所以現(xiàn)在就有一種傾向，把“銀發(fā)族”作為中心客戶。如上所述，只要從“需求”和“欲求”的角度稍微用心思考一下，就能事先選對(duì)商品。這可不是用銷售商品的視角來觀察的，而是用有沒有購買動(dòng)機(jī)這一顧客的視角來反復(fù)審視商品的。在我們選擇經(jīng)營商品時(shí)，面對(duì)著眾多的選擇，我們最關(guān)心的是：商品的需求值和欲求值是否都處于很高的水平。還有，當(dāng)某一方偏低時(shí)，我們能不能通過努力將之提高。即使是需求和欲求都很低的商品，也有可能將它系統(tǒng)地提升。關(guān)于這種提升方法將在星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法的第六章中探討。不過就算利用這種方法，需求和欲求都處于低谷的商品還是很難激起顧客的反應(yīng)。想用這種商品吸引到顧客，就像非要叫一個(gè)熟睡的孩子起床一樣，會(huì)非常浪費(fèi)成本的。如果經(jīng)營者非常執(zhí)著，非要銷售這種商品不可呢？首先，銷售一些需求和欲求值都很高的商品以獲取顧客。然后再向顧客推薦、銷售那些雞肋商品。因?yàn)轭櫩蛯?duì)公司完全信任，所以就會(huì)順利地買下來。像這樣決定所售商品的優(yōu)先順序是非常聰明的戰(zhàn)略。你向顧客傳達(dá)商品的內(nèi)涵了嗎？在剛才的需求/欲求分析法中，既便是兩者都很高的商品，也不能保證一定就能賣得出去。如果沒有傳達(dá)出商品的內(nèi)涵，顧客就不會(huì)有購買的動(dòng)機(jī)，對(duì)商品也就無動(dòng)于衷了。也許你會(huì)想：“有這種事？這也太傻了吧?！笨墒菍?dǎo)致商品滯銷的頭號(hào)原因就是“商品不被理解”。我一年要從委托人那里接受1000件以上的咨詢。每次，我只要看一看傳單、DM或是廣告，當(dāng)場就能提出改善措施來提高顧客的反應(yīng)度。許多人都驚嘆說：“你真是天才呀”，可這真的不是什么難事。反應(yīng)平淡的原因大多出在使用了外行人不理解的措詞等問題上。為了讓顧客購買，首要的工作就是用小學(xué)生也能理解的語言來解釋商品。只要用這種觀點(diǎn)來重新審視問題，80%的商品都能提高銷售額。商家最錯(cuò)誤的一點(diǎn)就是認(rèn)為“這種事情顧客一定知道”，對(duì)顧客的認(rèn)知能力有過高的期待。當(dāng)然大家都有很高的智慧，可是每個(gè)顧客都有自己的問題：公司的工作堆積如山、人際關(guān)系上的麻煩、金錢的問題以及回到家后的夫妻問題等等。顧客每一天都麻煩纏身。可以這么認(rèn)為：他們大腦99%的內(nèi)存都被占滿了。而每天成千上萬的推銷信息則瞄準(zhǔn)了那剩下來的1%想拼命擠進(jìn)來。如果不用傻瓜都能懂的語言來表達(dá)，就不會(huì)有人來買。不管商品有多出色，人們也不會(huì)選擇那些不理解的、未知的東西的。不過，那些賣東西的人由于整天和這種商品打交道，所以想當(dāng)然地以為顧客應(yīng)該知道。而這正是為什么不了解顧客的原因所在了。為了防患于未然，就要建立一種機(jī)制，強(qiáng)制性地讓自己從顧客的視角來重新審視商品。這種機(jī)制就是圖3－4的商品內(nèi)涵表達(dá)圖兩個(gè)評(píng)價(jià)的重心是：l從顧客的視點(diǎn)來看，這是直觀易懂的商品嗎？l還有，這是很容易運(yùn)用自如的商品嗎？首先要直觀易懂。標(biāo)準(zhǔn)就是能不能在20秒內(nèi)簡潔、易懂的介紹清楚商品。據(jù)說顧客初次和推銷員打交道的時(shí)候，20秒是決定是否繼續(xù)談下去的最長期限。網(wǎng)絡(luò)電話購物也這樣，語音信息播放一旦超過20秒，電話經(jīng)常就會(huì)被掛斷＊1。如果介紹的時(shí)間超過了20秒，就會(huì)給顧客以強(qiáng)迫購買的印象。有了這種“我可不想被逼著買這怪東西”的抗拒購買心理，之后的推銷程序就很難進(jìn)行下去了。所以一定要在25秒之內(nèi)直觀、易懂的介紹完商品。事實(shí)上，很多情況下，就算有2至3分鐘的介紹時(shí)間，到頭來大家還是不理解那是怎樣的一種商品。簡單明了地傳達(dá)難懂商品的技巧舉例來說吧。如果你要在零售店里推廣利用手機(jī)進(jìn)行促銷的業(yè)務(wù)。在介紹這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，你說道：“這種服務(wù)利用手機(jī)的自動(dòng)郵件功能，提供促銷消息發(fā)布的服務(wù)?？梢詾槟忝赓M(fèi)制作頁面，每月能無限量地發(fā)行郵件DM?！笨墒沁@種介紹很難使顧客有直觀的認(rèn)識(shí)?！袄檬謾C(jī)郵件，發(fā)布廣告信息。所以會(huì)大大降低促銷成本。”如果這樣介紹的話，就容易理解的多。如果進(jìn)一步說：“利用手機(jī)郵件發(fā)送廣告?zhèn)鲉?。富士公司采取該方法后，銷售額上升到了150%?！边@樣就更具體地傳達(dá)了信息。之所以這樣容易理解是因?yàn)樵诮榻B中，新型的服務(wù)項(xiàng)目隱藏在了顧客熟悉的內(nèi)容（廣告?zhèn)鲉?，富士公司）中。我們再從能否運(yùn)用自如的觀點(diǎn)來看這種服務(wù)的介紹。最初的表達(dá)是：“這種服務(wù)利用手機(jī)的群發(fā)郵件功能，提供促銷消息發(fā)布服務(wù)?？梢詾槟忝赓M(fèi)制作主頁，每月能無限量地發(fā)行郵件DM?！?。對(duì)此顧客會(huì)有“我會(huì)用嗎？”這樣的疑問。所以他就會(huì)有一連串的問題冒出來?！叭喊l(fā)郵件是什么？”“在手機(jī)中做什么樣的頁面才能賣得好？”“DM？我們公司可沒有什么DM呀。什么樣的DM才行呀？”“怎么才能知道顧客的郵件地址呢？”這些都是出于會(huì)不會(huì)用的擔(dān)心。這時(shí)，顧客就會(huì)說：“這很有意思。不過我現(xiàn)在太忙了。所以……”于是合約就這樣泡湯了。顧客因?yàn)闆]有運(yùn)用自如的自信而放棄購買的例子在市場上屢見不鮮。最近，我看到一種等離子電視，很想要。可是到了實(shí)際購買的時(shí)候，卻不知道怎樣充分利用它?！百I回來以后，也沒有時(shí)間看電視呀。”“一定被孩子們用來打游戲吧。”就像這樣，雖然有購買欲，可是總覺得好像派不上什么用場，購買行動(dòng)就停滯下來了。在這種情況下，應(yīng)該想出什么樣的戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)呢？再回到手機(jī)郵件的例子上去。“利用手機(jī)郵件發(fā)送廣告?zhèn)鲉?。富士公司采取后，銷售額上升到了150%?！毕襁@樣的介紹可以讓人有直觀地理解，可是，卻沒有帶給顧客運(yùn)用自如的信心。從定位上來說是處于左下。所以使之向右上推移的戰(zhàn)略是必要的。接下來，讓我們想像一下右上方世界是怎樣的一種情景。為了讓顧客感到“我自己也會(huì)用”，要反復(fù)地強(qiáng)調(diào)“你什么都不需要做”。再具體一點(diǎn)，就是像下面這樣?！澳阒灰研麄鲉畏旁诘昀锞托小Ｏ胍l(fā)廣告的時(shí)候，就給我打電話?？赡荛_始你會(huì)有點(diǎn)不放心，不過沒有收到效果的話，我就返還全部現(xiàn)金。也就是說有效果的話，您的銷售額就會(huì)上升，沒有效果的話，你一分錢都不用花。您看怎么樣？”就像這樣，想像理想化的狀況——右上方的世界，然后努力將理想和現(xiàn)實(shí)——即左下方的世界之間的鴻溝填平。[上一篇][下一篇][返回]第12節(jié)商品找到入口后，有廣闊的天地嗎？B神田昌典為了乘上上升的電梯，最后我們要探討的是商品的前景有多寬。歷盡千辛萬苦發(fā)現(xiàn)了優(yōu)秀的商品，可惜的是商品有生命周期，或早或晚，總有結(jié)束的那一天。就算我們在合適的時(shí)機(jī)加入以低成本吸引到了顧客，可是如果結(jié)束這次經(jīng)營后沒有后續(xù)事業(yè)，那可不符合我們的事業(yè)方針。我們曾說過利潤更多來源于回頭客和經(jīng)回頭客介紹的客戶，這些要比從新客戶身上賺的錢多得多，所以做完一筆生意就卷包逃跑的方針（人們稱之為惡德經(jīng)商法）是不可取的。如果想要長久地尊崇顧客的上帝地位，并把關(guān)系延續(xù)下來的話，重視所選商品的前景廣闊性是絕對(duì)必要的。為了說明這種廣闊性，我想說說自己的若干經(jīng)驗(yàn)。以前，我曾遇到一項(xiàng)的有趣的業(yè)務(wù)，名字叫“電腦大學(xué)”。這是一套使用電話拔號(hào)Q2業(yè)務(wù)的電腦聊天系統(tǒng)。一般來說，電腦或軟件的相關(guān)服務(wù)都很不親切。打電話總是“正在通話中”；還有使用說明書、操作環(huán)境好像是由某位母語不是日語的人寫的，而且如果沒有注冊用戶ID的話，你根本就無法發(fā)言提問。其實(shí)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的靈感就源于“如果提供更親切的環(huán)境會(huì)不會(huì)好些？”這樣的構(gòu)思。它的基層結(jié)構(gòu)也很完善。有的主婦以前從事過計(jì)算機(jī)培訓(xùn)，結(jié)婚后想做SOHO一族；而另一方面呢，為不懂計(jì)算機(jī)而煩惱的也大有人在。該系統(tǒng)就是這兩者之間的橋梁。這套系統(tǒng)涵蓋了教學(xué)登錄、結(jié)算單的發(fā)行、匯款管理等事項(xiàng)，所以經(jīng)營方不需要為日常業(yè)務(wù)而操心，只要專心搞好市場，增加顧客數(shù)量就行了。而市場運(yùn)轉(zhuǎn)是我的專業(yè)，我想應(yīng)該可以發(fā)揮出我的特長吧。我連戰(zhàn)略的最細(xì)節(jié)部分都策劃好了。諸如作為電腦的贈(zèng)品，在家電商場大量發(fā)送免費(fèi)試用磁卡；將計(jì)劃書傳真過去，和家電商場建立聯(lián)系；實(shí)行講師責(zé)任制，尊重顧客的上帝地位，保持低流失率等等?？勺詈?，我放棄了。最后放棄的決定性因素是，今后，關(guān)于電腦的談話的發(fā)展空間究竟有多大呢？[上一篇][下一篇][返回]第13節(jié)以水平展開和垂直展開的方式思考B神田昌典商品的發(fā)展可以以垂直展開軸和水平展開軸來判斷。所謂垂直展開就是指在顧客自身的消費(fèi)活動(dòng)中，使用公司商品的空間有多大？顧客再次購買的機(jī)率有多大？如果不再購買同樣的商品了，那么顧客從起床到就寢，有多大的機(jī)會(huì)用到公司別的相關(guān)商品呢