廣東展會提升工程項目提出的理由分析

廣東展會提升工程項目提出的理由分析對標國際最好最優(yōu)最先進，系統(tǒng)謀劃創(chuàng)新政策，配合商務部全面提升廣交會能級，高質量建設完成廣交會四期展館，探索同步舉辦高層次論壇，集中優(yōu)勢資源推動海絲博覽會、加博會等向國際高端展會升級，增強會展經濟的虹吸效應。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業(yè)關系管理，對內要協(xié)調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業(yè)領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協(xié)調合作。關系管理機構是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調內部關系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協(xié)調企業(yè)內部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環(huán)境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協(xié)調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關系并建立競爭優(yōu)勢。推動對外貿易高質量發(fā)展堅持國際市場多元化、進出口貿易均衡化、貿易新業(yè)態(tài)發(fā)展快速化，推動貨物貿易優(yōu)進優(yōu)出、優(yōu)質優(yōu)價，服務貿易繼續(xù)擴大，為建設貿易強國作出更大貢獻。（一）優(yōu)化國際市場布局實施粵貿全球計劃，集中優(yōu)勢資源打造一批有影響力的境外品牌展會，鼓勵和引導企業(yè)利用境內外展會開拓國際市場。繼續(xù)深耕發(fā)達經濟體等傳統(tǒng)市場，加大新興市場開拓力度，拓展亞洲、非洲、拉美等市場，著力深化與一帶一路沿線國家貿易合作，綜合考慮資源儲量、人口規(guī)模、市場份額、戰(zhàn)略地位等因素，不斷擴大廣東與周邊國家貿易規(guī)模，逐步提高自貿伙伴、新興市場和發(fā)展中國家在廣東對外貿易中的比重。（二）推動進出口貿易均衡發(fā)展深化貿易監(jiān)管體制改革，削減進出口環(huán)節(jié)的制度性交易成本，促進對外貿易平衡發(fā)展。進一步加大進口支持力度，適時調整修訂《廣東省鼓勵進口技術和產品目錄》，擴大先進技術設備進口。圍繞大宗商品、中高端消費品、農副產品等謀劃建設一批具有地方特色的進口貿易平臺，打造輻射全國的進口集散地和分銷中心。支持重點地市創(chuàng)建國家級進口貿易促進創(chuàng)新示范區(qū)。發(fā)揮龍頭企業(yè)對外貿的引領帶動作用，支持大型進出口企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，培育一批具有全球采購、配送能力的供應鏈服務商，提升國際國內重要產品及資源整合配置能力。（三）促進對外貿易新業(yè)態(tài)快速發(fā)展大力推動跨境電子商務綜合試驗區(qū)建設，推廣跨境電商應用并向貿易數(shù)字化全面轉型，支持跨境電商企業(yè)走出去，在重點市場建設一批海外倉。優(yōu)化支持方向，促進市場采購貿易健康發(fā)展。支持外貿綜合服務企業(yè)發(fā)展，推進企業(yè)數(shù)字化，優(yōu)化企業(yè)退稅管理，引導更多中小微企業(yè)通過外貿綜合服務企業(yè)開展進出口業(yè)務。研究完善技術進出口管理體制，支持國內企業(yè)圍繞新技術、新產業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)開展跨境技術合作，通過消化、吸收、再創(chuàng)新培育形成技術出口競爭優(yōu)勢。（四）全方位優(yōu)化對外貿易結構推動貿易產品結構向高質量、高端化邁進，穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢產品出口，擴大電子信息、高端裝備制造、生物醫(yī)藥、新材料、新能源、環(huán)境保護等領域產品出口。支持加工貿易企業(yè)提升產品技術含量和附加值，推動生產制造和配套服務融合發(fā)展，支持加工組裝企業(yè)向研發(fā)、品牌、營銷型企業(yè)轉變。加快發(fā)展數(shù)字貿易，推動傳統(tǒng)貿易數(shù)字轉型，支持企業(yè)不斷提升貿易數(shù)字化和智能化管理能力。著力擴大提升服務貿易，完善管理體制和政策體系，深化服務貿易創(chuàng)新發(fā)展試點。積極融入全國統(tǒng)一大市場充分利用國內超大規(guī)模市場優(yōu)勢，加強與國家重大區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略對接，深化省際交流合作，加強廣貨優(yōu)質品牌建設，積極拓展國內銷售渠道，在國內統(tǒng)一大市場中拓展廣東經濟縱深。（一）強化與國家重點區(qū)域戰(zhàn)略對接圍繞國內統(tǒng)一大市場建設，加強雙區(qū)與京津冀、長江經濟帶、長三角、海南自由貿易港、黃河流域、成渝地區(qū)等戰(zhàn)略對接、協(xié)同聯(lián)動，推動與雄安新區(qū)深度交流合作。發(fā)揮廣東制造優(yōu)勢，增強與兄弟省區(qū)在科技、產業(yè)、人才、教育、環(huán)保等領域合作，支持企業(yè)優(yōu)先布局國內，有序開展產業(yè)共建。推動廣東制造深耕國內市場，提升廣貨國內市場占有率。創(chuàng)造公平可預期的市場環(huán)境，引導更多國內先進企業(yè)、創(chuàng)新機構、資金資本、高層次人才來粵發(fā)展。（二）深化省際交流合作積極構建以粵港澳大灣區(qū)為龍頭，以珠江—西江經濟帶為腹地，帶動中南、西南地區(qū)發(fā)展，輻射東南亞、南亞的重要經濟支撐帶，促進泛珠三角區(qū)域陸海內外聯(lián)動、東西雙向互濟。加快泛珠三角區(qū)域內鐵路、公路、水運、航空和能源、水利、信息等建設，探索跨省聯(lián)運新模式，對接中歐班列樞紐站點，推動形成內外高效聯(lián)通的基礎設施網絡，發(fā)揮支點支撐作用。加快珠江—西江經濟帶、粵桂黔滇川高鐵經濟帶等建設，積極支持東部沿海地區(qū)產業(yè)向中西部地區(qū)有序轉移，促進產業(yè)組團式承接和集群式發(fā)展。全力推進泛珠三角區(qū)域內生態(tài)建設、教育文化、醫(yī)療衛(wèi)生、休閑旅游等領域合作。進一步完善援藏援疆工作長效機制，加強智力支援、產業(yè)支援促進就業(yè)、保障和改善民生、文化教育支援，深化援受兩地交往交流交融。進一步深化與黑龍江對口合作，扎實推進產業(yè)合作、合作園區(qū)建設和人才交流，攜手黑龍江深化與俄羅斯的經貿合作。（三）積極拓展國內銷售渠道加強廣貨優(yōu)質品牌建設，舉辦廣東品牌日活動，深入實施粵貿全國計劃，支持內外貿企業(yè)利用國內重大經貿活動和專業(yè)展會平臺拓展內銷渠道。鼓勵內外貿企業(yè)利用5G技術、互聯(lián)網+，依托專業(yè)化平臺拓展銷售模式，提升廣貨品牌價值。支持各類工廠、專業(yè)市場、檔口店上線平臺直播，參加電商平臺招商會。支持外貿企業(yè)出口轉內銷，引導外貿企業(yè)結合國內需求積極轉型、搭建內銷渠道，對于出口轉內銷的生產線改造等技術改造給予專項支持。推動出口產品轉內銷標準轉化與內銷產品認證體系對接，將同線同標同質使用范圍擴大到一般消費品、工業(yè)品領域。健全售后服務體系，探索互聯(lián)網+智能售后模式。打造新發(fā)展格局戰(zhàn)略支點暢通國內國際雙循環(huán)堅持擴大內需戰(zhàn)略基點，扭住供給側結構性改革，注重需求側管理，強化支撐功能、聯(lián)通功能、撬動功能，更好利用國內國際兩個市場、兩種資源，形成需求牽引供給、供給創(chuàng)造需求的更高水平動態(tài)平衡，打造規(guī)則銜接示范地、高端要素集聚地、科技產業(yè)創(chuàng)新策源地、內外循環(huán)鏈接地、安全發(fā)展支撐地。積極拓展投資空間深化投融資體制改革，精準擴大有效投資，持續(xù)優(yōu)化投資結構，不斷提高投資質量和效益，發(fā)揮投資對擴大需求、形成供給的關鍵作用。（一）精準擴大有效投資聚焦打基礎、利長遠、惠民生、補短板，加快基礎設施、市政工程、農業(yè)農村、公共安全、生態(tài)環(huán)保、公共衛(wèi)生、物資儲備、防災減災、民生保障等領域建設。圍繞深度融入國內大循環(huán)，啟動建設一批交通基礎設施項目，優(yōu)化拓展連接內地省份的綜合交通通道。實施新型基礎設施、新型城鎮(zhèn)化等重大工程，推動有利于城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調發(fā)展的重大項目建設。加快珠江三角洲、環(huán)北部灣廣東水資源配置工程等供水保障工程建設，實施江河海堤等防洪提升工程。加強市政環(huán)保基礎設施建設，加大農村基礎設施和公共服務設施建設，加快補齊城鄉(xiāng)防洪排澇、供排水、垃圾污水處理設施建設等短板，提升群眾生活品質。實施新一輪城市更新和老舊小區(qū)改造計劃，提高住房保障水平。圍繞促進產業(yè)和消費雙升級，謀劃儲備實施一批支撐重大戰(zhàn)略、引領轉型升級的重大產業(yè)項目，提升供給對需求的適配性。（二）激發(fā)社會投資活力優(yōu)化民間資本投資環(huán)境，細化配套政策措施，破解人才引進、政策配套等體制機制障礙，解決民間投資用地、用能、報建審批等實際困難。鼓勵民間資本參與重大基礎設施項目、重點產業(yè)項目、新型城鎮(zhèn)化建設，支持民間資本加大5G網絡、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網、物聯(lián)網等新型基礎設施投資建設力度。依托廣東省投資項目在線審批監(jiān)管平臺，常態(tài)化發(fā)布回報機制明確、商業(yè)潛力大的項目，暢通民間資本投資項目渠道，促進民間投資實現(xiàn)持續(xù)平穩(wěn)增長。積極支持重點領域重大項目開展基礎設施領域不動產投資信托基金（REITs）試點，盤活存量資產投資增量，促進形成投資良性循環(huán)，拓寬民間資本投資基礎設施的渠道。（一）大力促進消費擴容提質順應居民消費升級新趨勢，著力挖掘重點領域消費潛力，培育壯大消費新增長點，加快破除制約居民消費的體制機制障礙，以有效需求引領帶動高質量供給。（一）促進傳統(tǒng)消費提檔升級圍繞居民吃穿用住行和服務消費升級，進一步完善促進消費的體制機制，擦亮食在廣東、游在廣東品牌，做大節(jié)慶消費市場，激發(fā)傳統(tǒng)消費潛力。著力優(yōu)化汽車限購政策，推動汽車由購買管理向使用管理轉變，支持推廣新能源汽車，積極發(fā)展汽車后服務市場，促進汽車消費優(yōu)化升級。促進住房消費健康發(fā)展。大力開展家電、家具等耐用消費品促銷活動，擴大產品和人群覆蓋面。加快文化、旅游、體育、養(yǎng)老、托幼、家政、教育培訓、醫(yī)療保健、養(yǎng)生等高品質服務供給，激發(fā)服務消費潛力。推動農村消費提質升級，支持開展汽車、電子數(shù)碼、智能農機等工業(yè)產品下鄉(xiāng)活動，鼓勵和支持大型商貿流通、電商、醫(yī)療健康企業(yè)向農村地區(qū)延伸服務。大力提升日常消費品質，加強商品品牌、品質和質量建設以及監(jiān)管，培育一批具有國際影響力的消費品牌。（二）大力培育新型消費以供給提升創(chuàng)造消費新增長點，不斷激發(fā)潛在消費。充分發(fā)揮廣東信息產業(yè)發(fā)展優(yōu)勢，積極壯大信息消費，拓展5G終端、智能家居、可穿戴設備、智能網聯(lián)汽車等信息產品和在線教育、醫(yī)療、交通、文化娛樂等信息服務消費。推進文化旅游和健康、會展等產業(yè)融合互通，打造高質量旅游新業(yè)態(tài)。引導消費新模式加快成長，支持平臺型、分享型經濟做大做強。加強制度供給，積極培育定制消費、體驗消費、共享消費、智能+消費、直播帶貨等消費新模式。加快推動線上線下消費有機融合，探索發(fā)展智慧商店、智慧餐廳等新零售業(yè)態(tài)，促進服務消費新模式、新場景普及應用。以綠色產品供給及相關技術創(chuàng)新等為重點推進綠色消費。（三）建設國際消費中心城市支持廣州、深圳等基礎條件好、消費潛力大、國際化水平較高的城市創(chuàng)建國際消費中心城市，培育形成具有國際水準和全球影響力的消費中心城市群，推動國際品牌集聚。建設一批輻射帶動能力強、資源整合有優(yōu)勢的區(qū)域消費中心，打造一批具有較強國際影響力的步行街和新型消費商圈。支持做強首店經濟和首發(fā)經濟。擴大優(yōu)質消費品進口，引導境外消費回流。（四）全面營造良好消費環(huán)境健全消費領域信用體系和重要產品追溯體系，暢通消費者維權渠道。建立健全預防為主、防范在先的質量監(jiān)管體系。發(fā)揮粵港澳大灣區(qū)聯(lián)通內外的優(yōu)勢，加快制定和完善重點領域及新興業(yè)態(tài)的相關標準，強化日用消費品、生活服務產品等領域關鍵標準制修訂，促進與國際通用標準接軌，提高消費品質量標準，引導消費品高端化特色化發(fā)展。完善節(jié)假日制度，落實帶薪休假制度，擴大節(jié)假日消費。適當增加公共消費，提高教育、醫(yī)療等民生領域公共服務供給水平。雙區(qū)引領緊抓粵港澳大灣區(qū)和深圳中國特色社會主義先行示范區(qū)建設重大機遇，以粵港澳大灣區(qū)為主平臺，引領帶動全省形成推動國家經濟高質量發(fā)展的強大引擎，更高水平參與國內大循環(huán)和國內國際雙循環(huán)，打造新發(fā)展格局的戰(zhàn)略支點，為廣東全面建設社會主義現(xiàn)代化提供更有力支撐。（一）支撐引領全省有效提升科技創(chuàng)新能力加快粵港澳大灣區(qū)國際科技創(chuàng)新中心和綜合性國家科學中心建設，強化與港澳創(chuàng)新資源協(xié)同融合，瞄準世界科技和產業(yè)發(fā)展前沿，聯(lián)合攻克關鍵環(huán)節(jié)核心技術難題，加快實現(xiàn)科技自立自強和新技術產業(yè)化規(guī)?；瘧茫粡娀髽I(yè)創(chuàng)新主體地位，激發(fā)人才創(chuàng)新創(chuàng)造活力，著力優(yōu)化鼓勵創(chuàng)新的制度環(huán)境和技術基礎，加快形成以創(chuàng)新為主要動力和支撐的經濟體系，打造全球科技創(chuàng)新高地。（二）支撐引領全省加快建設現(xiàn)代產業(yè)體系充分發(fā)揮雙區(qū)經濟實力雄厚、質量效益領先的優(yōu)勢，率先構建經濟高質量發(fā)展的體制機制，進一步優(yōu)化供給結構，以高質量供給引領和創(chuàng)造新需求，改造提升傳統(tǒng)產業(yè)，做大做強戰(zhàn)略性支柱產業(yè)，培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)，加快發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)，推動產業(yè)基礎高級化和產業(yè)鏈供應鏈現(xiàn)代化，提高產業(yè)現(xiàn)代化水平，打造新興產業(yè)重要策源地、先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)基地，推動建設更具國際競爭力的現(xiàn)代產業(yè)體系。（三）支撐引領全省高效暢通經濟循環(huán)以交通基礎設施和重大產業(yè)投資為先導，科學統(tǒng)籌雙區(qū)與粵東粵西粵北地區(qū)生產力、人口、基礎設施布局，引領全省優(yōu)化生產、生活、生態(tài)空間，實現(xiàn)經濟社會和生態(tài)全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展；優(yōu)化政策環(huán)境，掃除流通體制機制障礙，暢通經濟循環(huán)通道，形成全省全域參與雙區(qū)建設、雙區(qū)引領帶動全省全域發(fā)展的區(qū)域協(xié)同發(fā)展格局。（四）支撐引領全省打造更高水平的改革開放高地充分發(fā)揮雙區(qū)的改革開放試驗田和窗口作用，強化粵港澳大灣區(qū)對外開放水平高的綜合優(yōu)勢，大力推動與港澳經濟運行的規(guī)則銜接、機制對接；依托深圳綜合改革試點，探索更多創(chuàng)造型、引領型改革舉措；推廣復制雙區(qū)經驗，引領全省優(yōu)化市場化法治化國際化營商環(huán)境，為打造新發(fā)展格局的戰(zhàn)略支點提供制度保障。（五）支撐引領全省深度參與國內國際雙循環(huán)依托雙區(qū)規(guī)則軟聯(lián)通和設施硬聯(lián)通優(yōu)勢，推動省內供給同國內強大市場需求高效適配，加快融入國內統(tǒng)一大市場；以雙區(qū)循環(huán)暢通支撐引領全省更好參與國際循環(huán)，推動穩(wěn)住存量市場同時開拓多元化國際市場，深度對接國際經貿體系，有效利用國內國際兩個市場兩種資源，實現(xiàn)更高水平參與國內國際雙循環(huán)。完善促進國內國際雙循環(huán)高效暢通的體制機制發(fā)揮廣東鏈接國內國際雙循環(huán)的優(yōu)勢，破除妨礙要素和商品流通的體制機制障礙，增強暢通國內大循環(huán)和聯(lián)通國內國際雙循環(huán)的功能，率先探索有利于促進全國構建新發(fā)展格局的有效路徑。（一）推動暢通國內大循環(huán)圍繞深度融入國內強大市場，打通經濟循環(huán)堵點，打破行業(yè)壟斷和地方保護，推動生產、分配、流通、消費各環(huán)節(jié)更多依托國內市場。堅持科技創(chuàng)新，優(yōu)化供給結構，改善供給質量，提升產業(yè)體系和供給體系對國內需求的適配性。推動金融、房地產同實體經濟均衡發(fā)展，實現(xiàn)上下游、產供銷有機銜接，促進農業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、服務業(yè)、能源資源等產業(yè)門類關系協(xié)調。破除妨礙生產要素市場化配置和商品服務流通的體制機制障礙，降低全社會交易成本。（二）促進國內國際雙循環(huán)以粵港澳大灣區(qū)為主平臺，充分利用國內國際兩個市場兩種資源，積極推動內需與外需、進口與出口、貨物貿易與服務貿易、貿易與產業(yè)協(xié)調發(fā)展，提高投資和貿易便利化自由化水平。全面建設貿易強省，實施貿易高質量發(fā)展十大工程。促進內外貿法律法規(guī)、監(jiān)管體制、經營資質、質量標準、檢驗檢疫、認證認可等相銜接。加快高質量引進來和高水平走出去步伐，健全外商投資和對外投資促進體系，積極開展第三方市場合作。實施貿易投資融合工程。推進廣交會、高交會、中博會、海絲博覽會、加博會等高端化，提升國際影響力。（三）加快建設現(xiàn)代流通體系統(tǒng)籌推進現(xiàn)代流通體系硬件和軟件建設，提升全球資源配置能力。有效整合物流基礎設施資源，加快建設內聯(lián)外通的綜合交通運輸網絡，打造國家物流樞紐和骨干冷鏈物流基地，提高物流效率，提升對服務供應鏈的重要支撐作用。大力推動快遞物流、冷鏈物流體系高質量發(fā)展，完善城鄉(xiāng)物流配送體系。發(fā)展流通新技術新業(yè)態(tài)新模式，推動構建新型物流營運平臺和信息平臺，積極發(fā)展無人機（車）物流，支持無接觸交易服務。支持物流運輸組織形式和經營模式創(chuàng)新，鼓勵生產、商貿等企業(yè)與物流企業(yè)聯(lián)動，培育形成具有國際競爭力的流通企業(yè)，積極穩(wěn)妥推進境外分銷服務網絡、物流配送中心等設施建設，提高國際供應鏈服務質量。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協(xié)調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。大數(shù)據與互聯(lián)網營銷互聯(lián)網是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網時代企業(yè)與顧客互動的重要載體。互聯(lián)網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網營銷（亦稱網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系?；ヂ?lián)網（包括移動網和互聯(lián)網融合的移動互聯(lián)網）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據、移動網絡推動了互聯(lián)網營銷1、大數(shù)據是互聯(lián)網營銷的技術保障“大數(shù)據時代的預言家”、《大數(shù)據時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據進行分析處理；大數(shù)據并不是很大或者很多的數(shù)據，并不是一部分數(shù)據樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據。比如說關于一家企業(yè)的數(shù)據信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經營信息、外部關聯(lián)關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據基礎。依照《大數(shù)據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據”是“數(shù)據化”趨勢下的必然產，物。而數(shù)據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據不是一部分數(shù)據樣本，而是關于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據不僅是一種技術，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據、興趣數(shù)據、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產、流通、運營、財務、銷售和客戶數(shù)據、相關產業(yè)鏈上下游等數(shù)據）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網絡助力互聯(lián)網營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網，但他也許不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps，已經達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡的應用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯(lián)網營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網是互聯(lián)網營銷的技術基礎。（二）官網自營互聯(lián)網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網促銷）有很多形式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網上自營是互聯(lián)網企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質的一種網站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網（PC端、移動端）開通互聯(lián)網通道、發(fā)布品牌及產品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內部通信使用）。根據業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據，而是一些事先整理好的網頁索引數(shù)據庫，但是這些數(shù)據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網上眾多網頁并對網頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網站在有關搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網頁瀏覽→與網站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現(xiàn)→獲得網民點擊→網站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網友創(chuàng)造的視頻作品，通過網友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內很多視，頻網站也快速開發(fā)、成長。網絡視頻24小時全天候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創(chuàng)的網上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么?！鄙a觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。營銷組織的設置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調和主導性原則協(xié)調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協(xié)調企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業(yè)內部其他機構相互協(xié)調，在服務顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協(xié)調，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應?？傊?，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協(xié)調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內，完成規(guī)定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業(yè)務上不斷創(chuàng)新；能否維持機構內部的協(xié)調，及時適應環(huán)境、條件的變化。新產品開發(fā)的程序為了提高新產品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發(fā)展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現(xiàn)有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創(chuàng)意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業(yè)來講，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得。跨國企業(yè)應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構獲取新產品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術開發(fā)領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業(yè)原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當?shù)漠a品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測試新產品構思經篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產品形象。一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產品概念。選擇的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力以及對企業(yè)設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？問卷調查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產品概念。以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的主要利益是什么？促使室內外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結構、消費者的購買行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產品概念交送研發(fā)部門或技術工藝部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設備和勞力