國際商務(wù)談判概述課件

商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)學(xué)院王慶東手機(jī)Q:172496818商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)學(xué)院王慶東手機(jī)：130753676951全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判掌握談判的關(guān)鍵性控制要素談判的策略路線和工具各種場合的談判情景體驗(yàn)全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判2第一節(jié)商務(wù)談判的概念及屬性一、商務(wù)談判的定義（一）談判

談判實(shí)際上包括“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需要和內(nèi)容，才能作出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結(jié)果的過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念及屬性3

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元?！鳖櫩停骸?00元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元?！笔圬泦T：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩停骸?0元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價(jià)太兇了，總得給我點(diǎn)利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價(jià)了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”談判是我們工作和生活的組成部分4正確認(rèn)識談判1、交談雙方有差異，就會有談判每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。2、談判是人類行為的一個(gè)組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久。3、談判不是簡單的討價(jià)還價(jià)4、處處有談判，人人要溝通正確認(rèn)識談判1、交談雙方有差異，就會有談判5談判的含義至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一種過程談判的含義至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1談判是建立在談判雙方一6

所謂談判:

當(dāng)雙方（或多方）的利益發(fā)生對立時(shí)，為了取得一致、達(dá)成協(xié)議、獲得利益所進(jìn)行的溝通行為。所謂談判:7第一章國際商務(wù)談判概述課件8

所謂談判:

指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調(diào)的過程所謂談判:9

（二）商務(wù)談判

商務(wù)談判是雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時(shí)，為了達(dá)成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進(jìn)行的溝通行為。商務(wù)談判最本質(zhì)的屬性就是經(jīng)濟(jì)利益的交換與合作。一般是以價(jià)格為核心。

包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等。（二）商務(wù)談判10

（二）商務(wù)談判利益=利（實(shí)在利得）+名（虛榮心）=贏（占便宜）

（二）商務(wù)談判11

雙贏的策略：表面上的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）實(shí)質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）談判高手一定要讓對方感覺到贏。

雙贏的策略：12

（三）國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是當(dāng)處于不同國家或地區(qū)的雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時(shí)，為了達(dá)成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進(jìn)行的溝通行為。

國際商務(wù)談判的最大特點(diǎn)是文化背景的差異性。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。（三）國際商務(wù)談判13中國商務(wù)談判面臨挑戰(zhàn)1、中國制造沒有創(chuàng)造中國利潤2、中國采購遭遇談判壁壘3、談判的復(fù)制和傳承中國商務(wù)談判面臨挑戰(zhàn)14

二、談判的屬性1、對立與合作的統(tǒng)一只要是談判就一定是雙方在某些問題上存在著利益的對立，同時(shí)也存在著合作的基礎(chǔ)。缺少其中之一就不是談判。兩者相互對立又相互依賴，談判其實(shí)就是對立與合作的統(tǒng)一過程合作是對立的基礎(chǔ)，不能合作就無需對立了。合作是對立的歸宿，對立是客觀存在的，但只有合作雙方才能獲得利益。二、談判的屬性152、利益驅(qū)動

需要是人類行為最原始的動力，這是心理學(xué)關(guān)于人類行為的一條基本原理。獲得利益就是某種需要的滿足，心理學(xué)的需要原理也適用于談判行為。獲得利益是所有的談判行為的原始動力。參談人員必須明確自己的談判利益，也必須清楚對方的利益所在。2、利益驅(qū)動163、雙向溝通談判是談和判的交替過程，是一個(gè)雙向的信息溝通過程。3、雙向溝通17第一章國際商務(wù)談判概述課件184、藝術(shù)性談判是一門理論，更是一門藝術(shù)。談判的影響因素有很多不確定性，藝術(shù)的掌握單靠理性思辨和邏輯論證是不夠的，更多的是靠親身實(shí)踐。第一章國際商務(wù)談判概述課件19對談判誤解1、談判是一種爾虞我詐的陰謀詭計(jì)??？2、先談后判or先判后談3、談判中的.30現(xiàn)象4、外語眾人學(xué)，談判少人問對談判誤解20

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成1、談判主體談判主體是指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判中，談判主體是主要因素，具有主觀能動性和創(chuàng)造性，在談判中起至關(guān)重要的作用。談判主體可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個(gè)團(tuán)體。談判主體可以分為前臺人員和后臺人員第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型21

前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的談判人員。

后臺人員：就是不在談判桌前活動的，在談判現(xiàn)場看不見的談判人員。他們雖然不上談判桌，但對談判也有重要作用，甚至是決定性的作用。前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的22

2、談判客體

談判客體即談判議題，是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。一個(gè)問題要成為談判議題，大致需要以下幾個(gè)方面：一是對于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。2、談判客體23

3、談判信息信息是在談判前和談判進(jìn)行中都不可或缺的因素，離開了全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。3、談判信息24

4、談判時(shí)間談判時(shí)間可以從三個(gè)方面來理解：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時(shí)機(jī)；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。在談判中要力爭獲得“天時(shí)”之利。4、談判時(shí)間25

5、談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇會對談判者的心里環(huán)境產(chǎn)生影響，因此對于談判的效果也具有一定的影響。在談判中要力爭獲得“地利”之便。談判地點(diǎn)的確定一般有四個(gè)可選方案：主座、客座、主客座輪流和第三地。四個(gè)方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，在具體談判實(shí)踐中如何選擇要由雙方協(xié)商確定。5、談判地點(diǎn)26

二、商務(wù)談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為不同的類型。談判雙方在參加談判前，必須明白自己將要進(jìn)行的是哪一種類型的談判。不同類型的談判，其準(zhǔn)備程度、計(jì)劃工作量、應(yīng)采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商務(wù)談判者對談判類型的恰當(dāng)確認(rèn)，是談判成功的開始。二、商務(wù)談判的類型27（一）按照參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分1、雙邊談判是指談判有兩個(gè)當(dāng)事方參加的談判。一般而言，由于當(dāng)事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達(dá)成一致的意見。2、多邊談判是指有三個(gè)或者三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。（一）按照參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分28（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大型談判（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大29

1.”一對一”談判一對一談判是指談判雙方都只有一人參加的一對一的個(gè)體談判。在一對一的談判過程中，當(dāng)一方增加談判人員時(shí)，另一方也需隨機(jī)應(yīng)變，以避免寡不敵眾的被動局面的出現(xiàn)。項(xiàng)目小的談判、長期合同項(xiàng)目的談判、原有合同的續(xù)簽，往往采取這種方式。另外，當(dāng)在規(guī)模大的談判中涉及到某些關(guān)鍵問題或微妙敏感問題時(shí)，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。第一章國際商務(wù)談判概述課件30

2.小組談判小組談判是指各方都有多人參加的集體談判。小組談判的重要前提就是要正確選配小組成員。

這是最常見的商務(wù)談判類型，一般談判項(xiàng)目較大、情況復(fù)雜時(shí)多采用這種方式，它有利于彌補(bǔ)一對一談判所存在的協(xié)作和互助欠缺的問題，但同時(shí)卻也存在協(xié)調(diào)成本增大的問題。2.小組談判31

3.大型談判國家級、省（市）級或重大項(xiàng)目的談判，都采用這種類型。由于關(guān)系重大，有的會影響國家的國際聲望，關(guān)系國計(jì)民生，有的會影響地方乃至國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、外匯平衡等，所以這類大型談判必須準(zhǔn)備充分，計(jì)劃周詳。例如，我國加入世貿(mào)組織的談判就是此種類型的談判。3.大型談判32（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準(zhǔn)合同與合同的談判4索賠談判（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準(zhǔn)合同33

1.接觸性談判在商務(wù)談判中，由于時(shí)間、地點(diǎn)的局限性，談判雙方不能進(jìn)行深入探討，只能交換雙方的聯(lián)系方式，以利于進(jìn)一步的商務(wù)往來，或者是出于某種原因而中斷與對方的商務(wù)交往，這種談判被稱為接觸性談判。接觸性談判主要有一般性會見，技術(shù)交流性接觸和封門性會談三種。1.接觸性談判34

2.意向書與協(xié)議書談判這種談判是為明確雙方交易的愿望特別是在彼此廣泛交換意見后，為保證以后實(shí)質(zhì)性談判的順利進(jìn)行，談判者最后簽定意向書或協(xié)議書的談判。2.意向書與協(xié)議書談判35

3.準(zhǔn)合同與合同談判合同談判是為了實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同談判是帶有先決條件的談判。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如外匯審批、進(jìn)口國家上級主管部門的批準(zhǔn)或等待正式文本的簽字等。從談判角度上講，兩者無本質(zhì)的區(qū)別。3.準(zhǔn)合同與合同談判36

4.索賠談判索賠談判是在合同簽字生效履行過程中，一方當(dāng)事人由于不履行合同或履行不及時(shí)造成的違約，影響了另一方當(dāng)事人的權(quán)益，受損害方因此提出索賠要求而進(jìn)行的談判。這種談判的特征主要在于劃清違約責(zé)任和賠償數(shù)額。它以合同為惟一標(biāo)準(zhǔn)，重視證據(jù)，重視時(shí)效，注意處理好雙方關(guān)系。4.索賠談判37（四）按參加者的性質(zhì)分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方合作談判（四）按參加者的性質(zhì)分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方381、買方談判買方談判是指以購買者的身份參加談判。買方談判相對于賣方談判而言，一般較容易。2、賣方談判賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參與談判。3、代理談判代理談判是受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)無簽約權(quán)兩種情況。第一章國際商務(wù)談判概述課件394、多方合作談判

多方合作談判是指在國際商務(wù)談判中因多方合作進(jìn)行生產(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。多方合作談判由于涉及多方的利益、責(zé)任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協(xié)調(diào)各方利益，談判的期限比較長，有必要在談判前對該項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析研究。

4、多方合作談判40（五）按談判地點(diǎn)分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中立地點(diǎn)談判（五）按談判地點(diǎn)分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中41

1.主場談判主場談判是指對談判的某一方來講，是在其所在地進(jìn)行的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進(jìn)行的談判。這種談判方式對主方有許多便利之處。1.主場談判42

2.客場談判

客場談判是指在談判對方所在地組織的談判?？赡苁窃谕獾?、國外或?qū)Ψ狡髽I(yè)辦公場所。談判人員身處異地他鄉(xiāng)，會有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所造成的無形阻礙和各種條件的限制，會給剛開始談判造成許多的困難。因此與主場談判相比，客場談判的準(zhǔn)備工作要復(fù)雜許多，客方常常要做好克服文化、語言、時(shí)差等等方面的困難。2.客場談判43

3.主客場輪流談判

主客場輪流談判是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判雙方交換地點(diǎn)的談判。比如，談判開始在買方，繼續(xù)在賣方。主客場輪流談判具有明確的階段性及利益目標(biāo)。4.中立地點(diǎn)談判中立地點(diǎn)談判是指不在賣方、買方國家的第三方中立地點(diǎn)進(jìn)行。中立地點(diǎn)談判對買賣雙方的準(zhǔn)備工作要求更加細(xì)致。3.主客場輪流談判44（六）按談判內(nèi)容的透明度分類1、公開談判公開談判是指對談判本身不保密，可將時(shí)間、地點(diǎn)甚至過程、結(jié)果公布于世，在談判時(shí)并不需要完全排除他人在場的談判。這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而達(dá)到預(yù)期的目的。例如，招標(biāo)中的公開招標(biāo)方式、貨物拍賣等。2、秘密談判秘密談判則指談判雙方為保守商業(yè)秘密，談判過程不予公開的談判。相對于公開談判，在國際商務(wù)談判中，這種談判占絕大比例。（六）按談判內(nèi)容的透明度分類45（七）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判是指談判雙方通過面對面的洽談協(xié)商，口頭提出交易條件商談達(dá)成協(xié)議的談判。這種方式由于談判者可直接面對對方，談判人員可仔細(xì)觀察對方的種種情緒變化，利于談判結(jié)果的達(dá)成。2、書面談判書面談判是談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報(bào)、電傳等形式進(jìn)行的談判書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判的成本低及間接性等特征。但是無論采取何種形式，都必須訂立書面合同。（七）按雙方洽談的方式分類46（八）按談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式（八）按談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式471、傳統(tǒng)式談判在傳統(tǒng)式的談判中，雙方?jīng)_突性大于合作性。在這種談判過程中，不易改變立場做出妥協(xié)和讓步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考慮對方的需求。2、現(xiàn)代式談判

在現(xiàn)代式的談判中，合作性大于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其主要特征是在談判雙方能從人行為的需要理論出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對方需要，找出解決雙方需要的途徑。具體表現(xiàn)為：對事不對人；雙方關(guān)注點(diǎn)集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分談?wù)撍薪鉀Q問題的可能性；就客觀標(biāo)準(zhǔn)對解決方案進(jìn)行選擇。3、中間式談判

中間式談判式介于傳統(tǒng)式與現(xiàn)代式談判之間的一種談判方式。其特征是在談判桌上雙方的沖突性與合作性各占一半。1、傳統(tǒng)式談判48（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民49

1、民間談判民間談判是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派。談判活動是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)活動，不涉及到政府，交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。2、官方談判官方談判是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)談判。負(fù)責(zé)此類談判的可以是政府機(jī)構(gòu)，也可以由國家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。1、民間談判503、半官半民談判半官半民談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。官方民間活動主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動。這類談判往往既涉及到公司企業(yè)的利益，又涉及到政府部門的活動。3、半官半民談判51（十）按談判人員商談問題的順序劃分1、橫向談判方式橫向談判方式是指將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪張開來，并在規(guī)定了每輪要討論多少個(gè)問題之后，按規(guī)定的先后順序，一輪一輪的談判，這樣多項(xiàng)議題同時(shí)討論，反復(fù)進(jìn)行，直到所有的內(nèi)容都談妥。2、縱向談判方式縱向談判是指把要談判的問題整理成一個(gè)系列，然后依照順序逐個(gè)進(jìn)行談判，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束的一種談判方式。（十）按談判人員商談問題的順序劃分52第三節(jié)商務(wù)談判的原則有人認(rèn)為，談判的成功與否完全取決于談判個(gè)人綜合水平的發(fā)揮與技巧的運(yùn)用，沒有什么必須遵守的原則可言。這種看法顯然是偏激的，一般而言，國際商務(wù)談判應(yīng)遵循下列原則：第三節(jié)商務(wù)談判的原則有人認(rèn)為，談判的成功與否完全取決于53

（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價(jià)值觀。

2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。3.互利原則

談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。談判的原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）談判的原則54（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。（二）操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中55第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格

一、談判結(jié)構(gòu)

1.摸底階段這是探聽對方虛實(shí)，了解對方意圖的必經(jīng)階段。2.報(bào)價(jià)階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3.磋商階段這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。4.成交階段成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。5.認(rèn)可階段這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格一、談判結(jié)構(gòu)56

二、談判風(fēng)格（一）一攬子式與肢解式

這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。在某些時(shí)候，肢解式會取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機(jī)”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)“投資”——“設(shè)計(jì)”——“建筑”——“監(jiān)理”——“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。二、談判風(fēng)格57

（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行氖侵该繒r(shí)每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。例如：甲：“總共561元”。乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會員卡才打折”。

甲：“總共561元”。乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？”

（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行?8第五節(jié)談判方格與談判個(gè)性

一、談判方格

在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個(gè)，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個(gè)問題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo)表示談判人員對于談判實(shí)際效果的關(guān)心。縱坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個(gè)性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。

第五節(jié)談判方格與談判個(gè)性一、談判方格59

一、漠不關(guān)心型（1，1）

談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導(dǎo)致這種人存在的原因：1.制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？2.個(gè)人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。3.受過大的挫折，心灰意冷。4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。一、漠不關(guān)心型（1，1）60

二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）

這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。存在的原因：1.以追求成功為導(dǎo)向。2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。3.追求急功近利。4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）61

三、談判對手導(dǎo)向型（1，9）這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。在現(xiàn)代社會的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。三、談判對手導(dǎo)向型（1，9）62

四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）

這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）63

五、談判專家型（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方，同時(shí)真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。五、談判專家型（9，9）64什么樣的談判叫成功談判

實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照基本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策——“概率”。什么樣的談判叫成功談判實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判65商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)學(xué)院王慶東手機(jī)Q:172496818商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)學(xué)院王慶東手機(jī)：1307536769566全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判掌握談判的關(guān)鍵性控制要素談判的策略路線和工具各種場合的談判情景體驗(yàn)全新視角認(rèn)知談判全新視角認(rèn)知談判67第一節(jié)商務(wù)談判的概念及屬性一、商務(wù)談判的定義（一）談判

談判實(shí)際上包括“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需要和內(nèi)容，才能作出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結(jié)果的過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念及屬性68

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元。”顧客：“200元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元?！笔圬泦T：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩停骸?0元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價(jià)太兇了，總得給我點(diǎn)利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價(jià)了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”談判是我們工作和生活的組成部分69正確認(rèn)識談判1、交談雙方有差異，就會有談判每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。2、談判是人類行為的一個(gè)組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久。3、談判不是簡單的討價(jià)還價(jià)4、處處有談判，人人要溝通正確認(rèn)識談判1、交談雙方有差異，就會有談判70談判的含義至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一種過程談判的含義至少應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容1談判是建立在談判雙方一71

所謂談判:

當(dāng)雙方（或多方）的利益發(fā)生對立時(shí)，為了取得一致、達(dá)成協(xié)議、獲得利益所進(jìn)行的溝通行為。所謂談判:72第一章國際商務(wù)談判概述課件73

所謂談判:

指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調(diào)的過程所謂談判:74

（二）商務(wù)談判

商務(wù)談判是雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時(shí)，為了達(dá)成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進(jìn)行的溝通行為。商務(wù)談判最本質(zhì)的屬性就是經(jīng)濟(jì)利益的交換與合作。一般是以價(jià)格為核心。

包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等。（二）商務(wù)談判75

（二）商務(wù)談判利益=利（實(shí)在利得）+名（虛榮心）=贏（占便宜）

（二）商務(wù)談判76

雙贏的策略：表面上的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）實(shí)質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）談判高手一定要讓對方感覺到贏。

雙贏的策略：77

（三）國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是當(dāng)處于不同國家或地區(qū)的雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時(shí)，為了達(dá)成協(xié)議、獲得商務(wù)利益所進(jìn)行的溝通行為。

國際商務(wù)談判的最大特點(diǎn)是文化背景的差異性。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。（三）國際商務(wù)談判78中國商務(wù)談判面臨挑戰(zhàn)1、中國制造沒有創(chuàng)造中國利潤2、中國采購遭遇談判壁壘3、談判的復(fù)制和傳承中國商務(wù)談判面臨挑戰(zhàn)79

二、談判的屬性1、對立與合作的統(tǒng)一只要是談判就一定是雙方在某些問題上存在著利益的對立，同時(shí)也存在著合作的基礎(chǔ)。缺少其中之一就不是談判。兩者相互對立又相互依賴，談判其實(shí)就是對立與合作的統(tǒng)一過程合作是對立的基礎(chǔ)，不能合作就無需對立了。合作是對立的歸宿，對立是客觀存在的，但只有合作雙方才能獲得利益。二、談判的屬性802、利益驅(qū)動

需要是人類行為最原始的動力，這是心理學(xué)關(guān)于人類行為的一條基本原理。獲得利益就是某種需要的滿足，心理學(xué)的需要原理也適用于談判行為。獲得利益是所有的談判行為的原始動力。參談人員必須明確自己的談判利益，也必須清楚對方的利益所在。2、利益驅(qū)動813、雙向溝通談判是談和判的交替過程，是一個(gè)雙向的信息溝通過程。3、雙向溝通82第一章國際商務(wù)談判概述課件834、藝術(shù)性談判是一門理論，更是一門藝術(shù)。談判的影響因素有很多不確定性，藝術(shù)的掌握單靠理性思辨和邏輯論證是不夠的，更多的是靠親身實(shí)踐。第一章國際商務(wù)談判概述課件84對談判誤解1、談判是一種爾虞我詐的陰謀詭計(jì)?。?、先談后判or先判后談3、談判中的.30現(xiàn)象4、外語眾人學(xué)，談判少人問對談判誤解85

第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成1、談判主體談判主體是指參與談判的當(dāng)事人。在商務(wù)談判中，談判主體是主要因素，具有主觀能動性和創(chuàng)造性，在談判中起至關(guān)重要的作用。談判主體可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個(gè)團(tuán)體。談判主體可以分為前臺人員和后臺人員第二節(jié)商務(wù)談判的構(gòu)成與類型86

前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的談判人員。

后臺人員：就是不在談判桌前活動的，在談判現(xiàn)場看不見的談判人員。他們雖然不上談判桌，但對談判也有重要作用，甚至是決定性的作用。前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的87

2、談判客體

談判客體即談判議題，是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。一個(gè)問題要成為談判議題，大致需要以下幾個(gè)方面：一是對于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。2、談判客體88

3、談判信息信息是在談判前和談判進(jìn)行中都不可或缺的因素，離開了全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。3、談判信息89

4、談判時(shí)間談判時(shí)間可以從三個(gè)方面來理解：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時(shí)機(jī)；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。在談判中要力爭獲得“天時(shí)”之利。4、談判時(shí)間90

5、談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇會對談判者的心里環(huán)境產(chǎn)生影響，因此對于談判的效果也具有一定的影響。在談判中要力爭獲得“地利”之便。談判地點(diǎn)的確定一般有四個(gè)可選方案：主座、客座、主客座輪流和第三地。四個(gè)方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，在具體談判實(shí)踐中如何選擇要由雙方協(xié)商確定。5、談判地點(diǎn)91

二、商務(wù)談判的類型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將商務(wù)談判劃分為不同的類型。談判雙方在參加談判前，必須明白自己將要進(jìn)行的是哪一種類型的談判。不同類型的談判，其準(zhǔn)備程度、計(jì)劃工作量、應(yīng)采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商務(wù)談判者對談判類型的恰當(dāng)確認(rèn)，是談判成功的開始。二、商務(wù)談判的類型92（一）按照參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分1、雙邊談判是指談判有兩個(gè)當(dāng)事方參加的談判。一般而言，由于當(dāng)事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達(dá)成一致的意見。2、多邊談判是指有三個(gè)或者三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。（一）按照參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分93（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大型談判（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大94

1.”一對一”談判一對一談判是指談判雙方都只有一人參加的一對一的個(gè)體談判。在一對一的談判過程中，當(dāng)一方增加談判人員時(shí)，另一方也需隨機(jī)應(yīng)變，以避免寡不敵眾的被動局面的出現(xiàn)。項(xiàng)目小的談判、長期合同項(xiàng)目的談判、原有合同的續(xù)簽，往往采取這種方式。另外，當(dāng)在規(guī)模大的談判中涉及到某些關(guān)鍵問題或微妙敏感問題時(shí)，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。第一章國際商務(wù)談判概述課件95

2.小組談判小組談判是指各方都有多人參加的集體談判。小組談判的重要前提就是要正確選配小組成員。

這是最常見的商務(wù)談判類型，一般談判項(xiàng)目較大、情況復(fù)雜時(shí)多采用這種方式，它有利于彌補(bǔ)一對一談判所存在的協(xié)作和互助欠缺的問題，但同時(shí)卻也存在協(xié)調(diào)成本增大的問題。2.小組談判96

3.大型談判國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜?xiàng)目的談判，都采用這種類型。由于關(guān)系重大，有的會影響國家的國際聲望，關(guān)系國計(jì)民生，有的會影響地方乃至國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、外匯平衡等，所以這類大型談判必須準(zhǔn)備充分，計(jì)劃周詳。例如，我國加入世貿(mào)組織的談判就是此種類型的談判。3.大型談判97（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準(zhǔn)合同與合同的談判4索賠談判（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準(zhǔn)合同98

1.接觸性談判在商務(wù)談判中，由于時(shí)間、地點(diǎn)的局限性，談判雙方不能進(jìn)行深入探討，只能交換雙方的聯(lián)系方式，以利于進(jìn)一步的商務(wù)往來，或者是出于某種原因而中斷與對方的商務(wù)交往，這種談判被稱為接觸性談判。接觸性談判主要有一般性會見，技術(shù)交流性接觸和封門性會談三種。1.接觸性談判99

2.意向書與協(xié)議書談判這種談判是為明確雙方交易的愿望特別是在彼此廣泛交換意見后，為保證以后實(shí)質(zhì)性談判的順利進(jìn)行，談判者最后簽定意向書或協(xié)議書的談判。2.意向書與協(xié)議書談判100

3.準(zhǔn)合同與合同談判合同談判是為了實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同談判是帶有先決條件的談判。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如外匯審批、進(jìn)口國家上級主管部門的批準(zhǔn)或等待正式文本的簽字等。從談判角度上講，兩者無本質(zhì)的區(qū)別。3.準(zhǔn)合同與合同談判101

4.索賠談判索賠談判是在合同簽字生效履行過程中，一方當(dāng)事人由于不履行合同或履行不及時(shí)造成的違約，影響了另一方當(dāng)事人的權(quán)益，受損害方因此提出索賠要求而進(jìn)行的談判。這種談判的特征主要在于劃清違約責(zé)任和賠償數(shù)額。它以合同為惟一標(biāo)準(zhǔn)，重視證據(jù)，重視時(shí)效，注意處理好雙方關(guān)系。4.索賠談判102（四）按參加者的性質(zhì)分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方合作談判（四）按參加者的性質(zhì)分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方1031、買方談判買方談判是指以購買者的身份參加談判。買方談判相對于賣方談判而言，一般較容易。2、賣方談判賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參與談判。3、代理談判代理談判是受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)無簽約權(quán)兩種情況。第一章國際商務(wù)談判概述課件1044、多方合作談判

多方合作談判是指在國際商務(wù)談判中因多方合作進(jìn)行生產(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。多方合作談判由于涉及多方的利益、責(zé)任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協(xié)調(diào)各方利益，談判的期限比較長，有必要在談判前對該項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析研究。

4、多方合作談判105（五）按談判地點(diǎn)分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中立地點(diǎn)談判（五）按談判地點(diǎn)分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中106

1.主場談判主場談判是指對談判的某一方來講，是在其所在地進(jìn)行的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進(jìn)行的談判。這種談判方式對主方有許多便利之處。1.主場談判107

2.客場談判

客場談判是指在談判對方所在地組織的談判?？赡苁窃谕獾?、國外或?qū)Ψ狡髽I(yè)辦公場所。談判人員身處異地他鄉(xiāng)，會有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所造成的無形阻礙和各種條件的限制，會給剛開始談判造成許多的困難。因此與主場談判相比，客場談判的準(zhǔn)備工作要復(fù)雜許多，客方常常要做好克服文化、語言、時(shí)差等等方面的困難。2.客場談判108

3.主客場輪流談判

主客場輪流談判是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判雙方交換地點(diǎn)的談判。比如，談判開始在買方，繼續(xù)在賣方。主客場輪流談判具有明確的階段性及利益目標(biāo)。4.中立地點(diǎn)談判中立地點(diǎn)談判是指不在賣方、買方國家的第三方中立地點(diǎn)進(jìn)行。中立地點(diǎn)談判對買賣雙方的準(zhǔn)備工作要求更加細(xì)致。3.主客場輪流談判109（六）按談判內(nèi)容的透明度分類1、公開談判公開談判是指對談判本身不保密，可將時(shí)間、地點(diǎn)甚至過程、結(jié)果公布于世，在談判時(shí)并不需要完全排除他人在場的談判。這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而達(dá)到預(yù)期的目的。例如，招標(biāo)中的公開招標(biāo)方式、貨物拍賣等。2、秘密談判秘密談判則指談判雙方為保守商業(yè)秘密，談判過程不予公開的談判。相對于公開談判，在國際商務(wù)談判中，這種談判占絕大比例。（六）按談判內(nèi)容的透明度分類110（七）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判是指談判雙方通過面對面的洽談協(xié)商，口頭提出交易條件商談達(dá)成協(xié)議的談判。這種方式由于談判者可直接面對對方，談判人員可仔細(xì)觀察對方的種種情緒變化，利于談判結(jié)果的達(dá)成。2、書面談判書面談判是談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報(bào)、電傳等形式進(jìn)行的談判書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判的成本低及間接性等特征。但是無論采取何種形式，都必須訂立書面合同。（七）按雙方洽談的方式分類111（八）按談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式（八）按談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式1121、傳統(tǒng)式談判在傳統(tǒng)式的談判中，雙方?jīng)_突性大于合作性。在這種談判過程中，不易改變立場做出妥協(xié)和讓步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考慮對方的需求。2、現(xiàn)代式談判

在現(xiàn)代式的談判中，合作性大于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其主要特征是在談判雙方能從人行為的需要理論出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對方需要，找出解決雙方需要的途徑。具體表現(xiàn)為：對事不對人；雙方關(guān)注點(diǎn)集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分談?wù)撍薪鉀Q問題的可能性；就客觀標(biāo)準(zhǔn)對解決方案進(jìn)行選擇。3、中間式談判

中間式談判式介于傳統(tǒng)式與現(xiàn)代式談判之間的一種談判方式。其特征是在談判桌上雙方的沖突性與合作性各占一半。1、傳統(tǒng)式談判113（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民114

1、民間談判民間談判是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派。談判活動是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)活動，不涉及到政府，交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。2、官方談判官方談判是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)談判。負(fù)責(zé)此類談判的可以是政府機(jī)構(gòu)，也可以由國家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。1、民間談判1153、半官半民談判半官半民談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。官方民間活動主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動。這類談判往往既涉及到公司企業(yè)的利益，又涉及到政府部門的活動。3、半官半民談判116（十）按談判人員商談問題的順序劃分1、橫向談判方式橫向談判方式是指將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪張開來，并在規(guī)定了每輪要討論多少個(gè)問題之后，按規(guī)定的先后順序，一輪一輪的談判，這樣多項(xiàng)議題同時(shí)討論，反復(fù)進(jìn)行，直到所有的內(nèi)容都談妥。2、縱向談判方式縱向談判是指把要談判的問題整理成一個(gè)系列，然后依照順序逐個(gè)進(jìn)行談判，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束的一種談判方式。（十）按談判人員商談問題的順序劃分117第三節(jié)商務(wù)談判的原則有人認(rèn)為，談判的成功與否完全取決于談判個(gè)人綜合水平的發(fā)揮與技巧的運(yùn)用，沒有什么必須遵守的原則可言。這種看法顯然是偏激的，一般而言，國際商務(wù)談判應(yīng)遵循下列原則：第三節(jié)商務(wù)談判的原則有人認(rèn)為，談判的成功與否完全取決于118

（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價(jià)值觀。

2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。3.互利原則

談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。談判的原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）談判的原則119（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。（二）操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中120第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格

一、談判結(jié)構(gòu)

1.摸底階段這是探聽對方虛實(shí)，了解對方意圖的必經(jīng)階段。2.報(bào)價(jià)階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3.磋商階段這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。4.成交階段成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。5.認(rèn)可階段這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風(fēng)格一、談判結(jié)構(gòu)121

二、談判風(fēng)格（一）一攬子式與肢解式

這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問題，等這個(gè)問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。一攬子式在解決問題時(shí)，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。在某些時(shí)候，肢解式會取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機(jī)”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)“投資”——“設(shè)計(jì)”——“建筑”——“監(jiān)理