《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

鄭州信息工程職業(yè)學(xué)院《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱專業(yè)：電子商務(wù)系部：財(cái)經(jīng)系制定人：審核人：鄭州信息工程職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制PAGEPAGE15鄭州信息工程職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)系《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》課程教學(xué)大綱（電子商務(wù)專業(yè)）課程編碼：5203020094總學(xué)時(shí)：72實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)：36學(xué)分：4適用對(duì)象：三年級(jí)學(xué)生一、課程的性質(zhì)與任務(wù)（一）本課程的性質(zhì)（二）本課程的任務(wù)（三）本課程培養(yǎng)人才的定位（四）本課程在人才培養(yǎng)過程中的作用二、課程的基本要求三、教學(xué)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo)（二）能力目標(biāo)（三）素質(zhì)目標(biāo)四、課程內(nèi)容（一）課程主要內(nèi)容本課程共章/單元。（二）課內(nèi)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)內(nèi)容序號(hào)實(shí)驗(yàn)名稱學(xué)時(shí)數(shù)123456合計(jì)36內(nèi)容簡(jiǎn)述地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)述地點(diǎn)（三）教學(xué)建議在教學(xué)中要求做到：五、本課程與其他課程的關(guān)系六、教學(xué)時(shí)數(shù)分配序號(hào)序號(hào)教學(xué)內(nèi)容總學(xué)時(shí)講課實(shí)驗(yàn)（上機(jī)、實(shí)訓(xùn)）2習(xí)題論課1技能要求課程設(shè)計(jì)（大作業(yè)）185必須填寫2345678910小計(jì)7236備注：有的話加備注，沒有的不填。（1）（2）七、考核方式八、教材及參考書（一）主教材書名，主編，出版社，出版時(shí)間（二）參考書書名，主編，出版社，出版時(shí)間撰寫：系主任：教務(wù)處處長：（ 年 月 制訂）一、課程的任務(wù)和目的巧是許多專業(yè)尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。其先修課程為《談判學(xué)(二)商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。(三)通過商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實(shí)踐操作與談判藝術(shù)，在實(shí)際生活工作中靈活運(yùn)用，游刃有余。二、教學(xué)內(nèi)容與基本要求（一）導(dǎo)論本章主要涉及談判的定義、動(dòng)因、要素、類型等。要求掌握談判的定義、談判的一般動(dòng)因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性；熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；了解談判客觀上存在各種不同的類型，認(rèn)識(shí)這些不同的類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。內(nèi)容主要包括：1、判的定義和動(dòng)因談判的定義談判的動(dòng)因2、談判的要素和類型談判的基本要素談判的主要類型（二）商務(wù)談判概述本章是對(duì)商務(wù)談判的概述，全面介紹商務(wù)談判的概念、特征與職能，程序與1、商務(wù)談判的概念、特征與職能談判的概念商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的職能2、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的模式3、商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)（三）商務(wù)談判的內(nèi)容租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買賣談判的概念、特點(diǎn)，貨物買賣談判的主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易對(duì)象、許可貿(mào)易的五種類型，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。熟悉技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點(diǎn)。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。內(nèi)容主要包括：1、物買賣談判貨物買賣談判的概念貨物買賣談判的特點(diǎn)貨物買賣談判的主要內(nèi)容2、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3、工程承包、租賃、合資、合作談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判（四）商務(wù)談判中的思維、心理和倫理了解商務(wù)談判中的人際關(guān)系及倫理道德。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判中的思維觀念思維謀略思維辯證思維策略變換方法2、商務(wù)談判中的心理(1)談判心理禁忌談判中的心理戰(zhàn)3、務(wù)談判中的倫理(1)談判的職業(yè)道德(2)談判倫理觀與法律(3)談判過程中的倫理特征（五）商務(wù)談判準(zhǔn)備本章是商務(wù)談判準(zhǔn)備，主要涉及商務(wù)談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制定等。要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計(jì)劃的制定。了解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容商務(wù)談判背景調(diào)查的手段2、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的遴選談判組織的構(gòu)成談判組織的管理3、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂商務(wù)談判計(jì)劃的要求商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判地點(diǎn)的選定商務(wù)談判場(chǎng)景的布置（六）商務(wù)談判過程本章是商務(wù)談判過程，著重闡述商務(wù)談判開局階段、磋商階段和結(jié)束階段。要求通過本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的全過程以及每一個(gè)階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運(yùn)用開局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)束方式。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判開局氣氛的營造商務(wù)談判開局策略2、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判僵局的處理3、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定商務(wù)談判結(jié)果的各種可能商務(wù)談判結(jié)束的方式（七）商務(wù)談判中的價(jià)格談判1、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格因素價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略2、價(jià)格解釋價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論3、價(jià)格磋商賣方與買方的價(jià)格目標(biāo)討價(jià)策略還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)中的讓步策略（八）商務(wù)談判簽約1、合同法與經(jīng)濟(jì)合同法人經(jīng)濟(jì)合同的訂立合同管理與違約責(zé)任2、涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同的特殊性涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)涉外商務(wù)合同的訂立與履行涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止涉外商務(wù)合同糾紛的處理3、合同的簽訂合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作合同文本的撰寫和審核簽字儀式的安排和交際交往（九）商務(wù)談判策略1、商務(wù)談判中的策略商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略構(gòu)成要素商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略的作用商務(wù)談判策略的類型2、商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略開局階段策略磋商階段策略結(jié)束階段策略3、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略平等地位的談判策略被動(dòng)地位的談判策略主動(dòng)地位的談判策略、4、商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略5、商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略（十）商務(wù)談判溝通商務(wù)談判中的重要作用以及語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判中的語言溝通商務(wù)談判語言的類型語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則商務(wù)談判語言溝通技巧2、商務(wù)談判中的行為語言溝通商務(wù)談判行為語言的作用商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用商務(wù)談判交往空間3、商務(wù)談判中的文字處理商務(wù)談判文字處理的特征和原則商務(wù)談判文字處理技巧（十一）商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判禮儀迎送禮儀交談禮儀會(huì)見禮儀宴請(qǐng)與赴宴禮儀簽約禮儀其他禮儀2、商務(wù)談判禮節(jié)見面禮節(jié)日常交往禮節(jié)電話聯(lián)系禮節(jié)出席娛樂活動(dòng)禮節(jié)服飾禮節(jié)其他禮節(jié)（十二）國際商務(wù)談判要差異。內(nèi)容主要包括：1、國際商務(wù)談判的特征與要求國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判的迫切性國際商務(wù)談判的特征國際商務(wù)談判工作的基本要求2、商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用部分國家商人談判風(fēng)格三、學(xué)生能力培養(yǎng)的要求1、在掌握原則和策略的基礎(chǔ)上有較強(qiáng)的分析能力及靈活應(yīng)變能力。2、掌握談判藝術(shù)并有一定文字溝通和處理能力四、學(xué)時(shí)分配序號(hào)內(nèi)容學(xué)時(shí)（一）導(dǎo)論2（二）商務(wù)談判概述2（三）商務(wù)談判的內(nèi)容2（四）商務(wù)談判中的思維心理和倫理2（五）商務(wù)談判準(zhǔn)備2（六）商務(wù)談判過程3（七）商務(wù)談判中的價(jià)格談判3（八）商務(wù)談判簽約2（九）商務(wù)談判策略2（十）商務(wù)談判溝通2（十一）商務(wù)談判禮儀禮節(jié)2（十二）國際商務(wù)談判2（十三）案例分析4（十四）機(jī) 動(dòng)2合 計(jì)32五、考核方式：本課程為考試，成績(jī)由三部分組成：1、平時(shí)成績(jī)：依據(jù)平時(shí)作業(yè)、課堂表現(xiàn)及紀(jì)律情況打分，占30%2、模擬談判占30%3、期末考試成績(jī)：采取閉卷筆試方式，占40%六、教材與參考書（一）建議教材《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，胡海主編，北京郵電大學(xué)出版社，2013年版。（二）主要參考資料石定樂.國際商務(wù)英語談判教程[M].武漢:武漢大學(xué)出版社.張立玉.實(shí)用商務(wù)英語談判策略與技巧[M].社.（二）主要參考資料1．張祥.國際商務(wù)談判——原則、方法、藝術(shù).上海[M].上海:上海三聯(lián)書店.2（英）G.T.紹耐.實(shí)戰(zhàn)商務(wù)聽說[M].北京:世界圖書出版社.3（美）[M].成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.RogerFisherandWilliamUry：GettingtowithoutGivingHoughton-Mifflin.JeffreyEdmundC