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招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?解決招生難題實現(xiàn)快速發(fā)展
——招生十八法招生咨詢?nèi)宸ń鉀Q招生難題實現(xiàn)快速發(fā)展
——招生十2學(xué)校要發(fā)展,生源是關(guān)鍵,民辦教育發(fā)展到今天,不論培訓(xùn)學(xué)校,還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學(xué)校,或者是幼兒園及學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),都面臨一個招生難的問題。學(xué)校與學(xué)校,幼兒園與學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的學(xué)校、幼兒園和學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),隨著這種快速發(fā)展的趨勢,很快也會遇到競爭。還有一種情況,就是由于學(xué)校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場地、師資、設(shè)施條件等限制,現(xiàn)階段不存在招生難題,但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的,也急需要重視,也應(yīng)該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢?nèi)宸▽W(xué)校要發(fā)展,生源是關(guān)鍵,民辦教育發(fā)展到今天,不論培訓(xùn)學(xué)校,還3民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存,以特色求發(fā)展”,質(zhì)量最終體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)效果的表現(xiàn),特色的過程和結(jié)果,都表現(xiàn)在學(xué)生身上,這兩者都是生命線,都離不開學(xué)生,因此,沒有學(xué)生就談不上學(xué)校的生存和發(fā)展,民辦培訓(xùn)學(xué)校生源有自然減少的因素,更有競爭的原因,只有抓好招生工作才能談到學(xué)校質(zhì)量和特色,才能有學(xué)校生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是學(xué)校、幼兒園、學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu)的關(guān)鍵,是重中之重的工作。招生咨詢?nèi)宸褶k教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存,以特色求發(fā)展”,質(zhì)量最終4近幾年來,由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展,學(xué)校如雨后春筍般迅速增長,招生難,競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題?成為每個辦學(xué)者亟待解決的難題,主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學(xué)校、民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)學(xué)校、民辦中小學(xué)基礎(chǔ)教育、民辦學(xué)前培訓(xùn)學(xué)校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學(xué)校紛紛召開招生研討會,研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當(dāng)時我就在做民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)的,辦學(xué)招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學(xué)校,僅3個月就招生1394人,創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學(xué)招生第一,2001年—2003年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌,網(wǎng)絡(luò)遍布22個省156座城市,招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來,我總結(jié)了一下各類學(xué)校招生和我本人指導(dǎo)招生的經(jīng)驗,歸納了以下十八種方法。招生咨詢?nèi)宸ń鼛啄陙?,由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展,學(xué)校如雨后春筍般迅速增5策劃招生的目的是使學(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo),招生策劃應(yīng)圍繞五個問題進行出謀劃策。
1、招生對象
2、招生數(shù)量
3、錄取標(biāo)準(zhǔn)
4、招生渠道
5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢?nèi)宸ú邉澱猩哪康氖鞘箤W(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo),招生策6招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點,具體開設(shè)科目,適齡的年齡段,要解決哪個層面學(xué)生的什么問題來選擇對象,進行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題,就是對象與決策人的關(guān)系問題。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷮ο?。招生咨詢?nèi)宸?招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定,更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時機來把握招生數(shù)量。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷶?shù)量。招生咨詢?nèi)宸?錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式,按標(biāo)準(zhǔn)分類,設(shè)定一個有效的適合學(xué)生的項目或科目,設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。招生咨詢?nèi)宸ㄤ浫?biāo)準(zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道,確定哪一種渠道最有效,利用可利用的資源來達到招生的目的。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩?。招生咨詢?nèi)宸?0招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法,有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩胧?。招生咨詢?nèi)宸?11、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”,報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”,運用活動大造聲勢。采?。孩俑矣谡枷娶谧プ∽罴褧r機公關(guān)③抓住外部因素提供的機會2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立:①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。招生咨詢?nèi)宸?、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”,報紙廣告、電12二、廣告宣傳法招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中,由于激烈的競爭,有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵。現(xiàn)代名校中,除了歷經(jīng)幾十年,甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外,更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校,而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場運作,幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶,招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢?nèi)宸ǘV告宣傳法招生咨詢?nèi)宸?31、媒體廣告,通訊報導(dǎo)??此坪唵危绾尾僮髂??關(guān)鍵是選擇哪個媒體?以什么角度出發(fā)?什么欄目?版面大小?發(fā)稿時間?編輯什么內(nèi)容?軟文通訊還是新聞報道?每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段,學(xué)校發(fā)展各階段,項目介紹,學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度,各種方式的編號,不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等,文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單,方便靈活,簡捷,用于不同階層群體的宣傳,以保存的時效性長。招生咨詢?nèi)宸?、媒體廣告,通訊報導(dǎo)??此坪唵?,如何操作呢?關(guān)鍵是選擇哪個144、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng),有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片,廣告片,教學(xué)實況,學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示,圖文并茂情節(jié)生動真實,可信度高,多采用大型講座,學(xué)校咨詢接待辦公實用,開拓業(yè)務(wù)贈送等。6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄,公眾可使用的宣傳欄,要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容,抓住學(xué)校亮點宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳,積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目,擴大學(xué)校教學(xué)成果及口碑的宣傳。招生咨詢?nèi)宸?、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng),有內(nèi)容15
三、五項原則法1、競爭性原則。2、真實性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。
招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、五項原則法1、競爭性原則。2、真161、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的,沒有競爭就不能促進學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間,爭奪生源市場份額,獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢,這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功,須把握兩點:一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次;二是把握教育消費群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是,在這兩者之間,找到教育資源供給與需求的結(jié)合點,確定招生的重點和突破點,從而獲得招生的競爭優(yōu)勢,達到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段,比如在宣傳上壓低別人、抬高自己,甚至使用誹謗或詆毀他人等手段,定會遭遇強大的輿論壓力,甚至惹得官司燒身,不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實利益,還會影響長遠利益。招生咨詢?nèi)宸?、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的,沒有競172、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間;同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益,吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)學(xué)校信息,還是虛構(gòu)學(xué)校信息,將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實,教育消費者越會建立起對學(xué)校的信任,越容易堅定的選擇學(xué)校。相反,弄虛作假,夸大事實,即使一時欺騙家長和學(xué)生得逞,但無論從現(xiàn)實還是長遠來看,都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象,失去本來應(yīng)有的消費群體,甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司,對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實性是有藝術(shù)的,我這里不展開講了。招生咨詢?nèi)宸?、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想183、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個平等關(guān)系,雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利,家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利,只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù),才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生,才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展,真心誠意為學(xué)校獻計獻策,自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢,從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。招生咨詢?nèi)宸?、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個平等194、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶,涉及社會穩(wěn)定,所以,招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范,將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差,將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序,既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。招生咨詢?nèi)宸?、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶,涉及社會穩(wěn)定,所以205、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法,將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息,真實傳遞給教育消費的客戶群體,引導(dǎo)教育消費者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校,因此,學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點。例如,北京西城區(qū)民族團結(jié)中學(xué),原來的基礎(chǔ)特別差,附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué),學(xué)校生源少,質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法,該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流,創(chuàng)辦了英語實驗班,由于這個特色帶動,學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn),促進了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。招生咨詢?nèi)宸?、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法,將學(xué)21四、免費試聽法設(shè)計展示課,滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求,打消害怕上當(dāng)受騙的心理,用效果說話,用課堂說話,用事實說話。模擬學(xué)習(xí)課堂,感染學(xué)員吸引學(xué)員,親近家長,拉住學(xué)生,實現(xiàn)招生的目的,采取應(yīng)時的不定期的各種形式,各種方法,各種渠道,多個地方開展免費試聽課,可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式,召集家長、學(xué)員開展這項活動,也可到學(xué)校進行公益性項目介紹,免費教授一定的課時。招生咨詢?nèi)宸ㄋ?、免費試聽法招生咨詢?nèi)宸?2五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢,咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少,反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的,沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題,因此,招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人,一般得出招生難的結(jié)論都是,宣傳多了也沒用,有問的也不參加學(xué)習(xí),電話鈴---鈴---響,報名無幾人的感嘆!其主要原因就是沒有做好咨詢工作,一個學(xué)校沒有咨詢員是不行的,不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定,要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢?我認(rèn)為必須培訓(xùn),而且要專業(yè)培訓(xùn),這一點是很多學(xué)校深受其害的地方,我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任,嚴(yán)重一點講,當(dāng)學(xué)校步入正軌時,校長可以不在,廣告可以不投或少投,只要有一個專業(yè)的咨詢員,有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師,是能使學(xué)校照有生源,并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢?nèi)宸ㄎ?、專業(yè)咨詢法招生咨詢?nèi)宸?3六、品牌集群多元配套法品牌集群,即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上,抓住教學(xué)特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌,實施品牌運作。項目或?qū)W校實施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后,引進多個品牌,形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入,迅速擴張品牌,積極占領(lǐng)市場擴大培訓(xùn)市場份額,實現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué),與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突,反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項目的機會,從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。招生咨詢?nèi)宸⑵放萍憾嘣涮追ㄕ猩稍內(nèi)宸?4七、溝通擴招法建立溝通擴招生源。溝通要有制度,教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的,學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要,學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話,無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通,留住生源,增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。招生咨詢?nèi)宸ㄆ?、溝通擴招法招生咨詢?nèi)宸?5八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴大生源。(1)教師培訓(xùn)。教師不是生出來的,而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個職業(yè),名師更是如此。要給學(xué)生一杯水,教師一定要有一壺水,或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識,一定是要先學(xué)習(xí)知識,了解知識掌握知識,并懂得其內(nèi)涵和外延,才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn),就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),尤其教學(xué)方法培訓(xùn),新項目的施教,必須參加培訓(xùn),既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān),有了優(yōu)秀教師,才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。(2)內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時,更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的,教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的,尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用,知名教師與孩子的溝通,教師與家長的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢?nèi)宸ò?、名師效?yīng)法招生咨詢?nèi)宸?6九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前,廣告、宣傳力度加大前,一定要有一個實驗班,這是最好的引導(dǎo)招生的方法,我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢?nèi)宸ň?、樣班展示法招生咨詢?nèi)宸?7十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項目、學(xué)期、學(xué)費、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計積分標(biāo)準(zhǔn),在交學(xué)費或書費時予以打折優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ⒎e分打折法招生咨詢?nèi)宸?8十一、優(yōu)惠費用法集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員、單個學(xué)習(xí)項目。規(guī)模型項目吸引學(xué)員,一校多科目,學(xué)生有需求。增加項目,形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢,全方位、多功能服務(wù),套餐式收費,老學(xué)員新項目優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、?yōu)惠費用法招生咨詢?nèi)宸?9十二、免費試學(xué)法免費試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費免交試學(xué)。這一方法的前提是:一定要確保質(zhì)量,并溝通到位,可采取先測試,再試學(xué)的方式。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、免費試學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?0十三、分期收費法采取靈活收費方式,分期交費,減負(fù)增收,贈送課時,減或免收書費等。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、分期收費法招生咨詢?nèi)宸?1十四、口碑相傳法展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果,抓住學(xué)員這種差異性進行宣傳,讓受益者真正體會到與眾不同,推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,挖掘亮點、找出熱點、抓住買點,拉動學(xué)習(xí)需求。口碑相傳。立標(biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑,啟動可能啟動的媒體宣傳,大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑,多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑,形成整體氛圍和影響力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、口碑相傳法招生咨詢?nèi)宸?2十五、賽事、講座法(一)組織全國性考級大賽(二)參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)組織的大型活動(三)組織大型免費講座招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、賽事、講座法招生咨詢?nèi)宸?3啟動市場:①通過作文考級調(diào)研市場,獲取資源。②通過對資源的分析,數(shù)據(jù)處理,找到你的目標(biāo)客戶——生源在哪?③用品牌項目吸引你的目標(biāo)客戶群體。運作招生:①評委招聘②引入課題③公辦、民辦結(jié)合,搞預(yù)賽與選拔賽利于宣傳:①發(fā)證、頒獎活動。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果,爭取話語權(quán)。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?4十六、合理布陣法抓住機會,占領(lǐng)該城市有利位置,迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓(xùn)會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展,讓社會各界認(rèn)可,擴大影響力和學(xué)校項目的知名度。在有利地勢迅速招生,實現(xiàn)擴張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點布陣,形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、合理布陣法招生咨詢?nèi)宸?5十七、聯(lián)合辦學(xué)法以各種合作方式進行聯(lián)合辦學(xué),提高品牌項目和品牌學(xué)校的知名度,聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是:學(xué)校與學(xué)校之間的合作,實現(xiàn)項目互補,生源互動;學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學(xué);學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開辦第二課堂,走進基礎(chǔ)教育,成為校本課程。招生咨詢?nèi)宸ㄊ摺⒙?lián)合辦學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?6借勢發(fā)展隱形招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式,招生工作也是如此,它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合作為主,可以憑借項目的優(yōu)勢,比如教材優(yōu)勢,即質(zhì)量優(yōu)勢,價格優(yōu)勢,教法優(yōu)勢來實現(xiàn)合作,在這一點有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作,也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作,既可培訓(xùn)教師由該校自己做,讓利給合作方,也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員,還可以自己培訓(xùn)教師后,派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無能力招生,階段性發(fā)展過程中無法實行招生的學(xué)?;蝽椖?。招生咨詢?nèi)宸ń鑴莅l(fā)展隱形招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式,招生37十八、獎勵機制法招生激勵機制。建立返學(xué)率獎勵機制,學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實施獎勵形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎罰掛鉤,教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎懲機制,是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎勵機制法招生,大幅度降低招生成本,節(jié)省宣傳廣告費用,增強內(nèi)部凝聚力,有利于形成核心的競爭力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、獎勵機制法招生咨詢?nèi)宸?8招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn)
——咨詢十七法招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍儐T系統(tǒng)培訓(xùn)
——咨詢十七法招生咨詢?nèi)?9咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員來說,是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。一套緊密結(jié)合學(xué)校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法,能夠幫助學(xué)校、幼兒園在招生管理中少走彎路,用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領(lǐng)學(xué)校和幼兒園實現(xiàn)快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展,《民辦教育促進法》(2003年9月1日)五年來的實施,教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會的廣泛關(guān)注。2006年9月7日新東方上市,2007年9月5日巨人學(xué)校的融資,華育、學(xué)大等多家教育機構(gòu)均獲得風(fēng)險投資,給教育培訓(xùn)市場帶來的最大變化就是競爭加劇,使決策復(fù)雜化,招生難度十分巨大。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍兗仁且婚T科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者40
隨著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴張,教育培訓(xùn)機構(gòu)之間對生源的爭奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源,如何招生?用什么方法招生,什么樣的方法更有效?是眾多校長、園長急待解決和探究的問題。睿智的校長、園長都會用創(chuàng)新思維來進行管理和招生,也就是說跳出經(jīng)驗思維的圈子來看招生,在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時,用軟戰(zhàn)爭的方式來與其他機構(gòu)競爭生源。軟性招生的方法很多,我今天就重點談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T,培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問題。招生咨詢?nèi)宸S著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴張,教育培訓(xùn)機41一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸ㄒ?、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸?21、建立咨詢規(guī)范:①咨詢員工作標(biāo)準(zhǔn)。②咨詢員崗位職責(zé)。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項獎懲制度。招生咨詢?nèi)宸?、建立咨詢規(guī)范:招生咨詢?nèi)宸?32、明確咨詢內(nèi)容:①項目咨詢(品牌、學(xué)科、特色)。②課時咨詢(課程學(xué)時、學(xué)習(xí)時間、起止日安排)。③學(xué)習(xí)費用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學(xué)習(xí)效果(質(zhì)量)。⑥學(xué)習(xí)環(huán)境咨詢(規(guī)模地點)。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學(xué)校基本情況(人員、教師、校長、占地、學(xué)員數(shù)、幾個班)。招生咨詢?nèi)宸?、明確咨詢內(nèi)容:招生咨詢?nèi)宸?43、了解咨詢方式①電話咨詢。②來訪咨詢。③書信咨詢招生咨詢?nèi)宸?、了解咨詢方式招生咨詢?nèi)宸?54、分清咨詢種類:①一般性咨詢。②特殊咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、分清咨詢種類:招生咨詢?nèi)宸?65、掌握咨詢方法:①十八種咨詢方法。②被動咨詢。③主動咨詢。④逆向咨詢招生咨詢?nèi)宸?、掌握咨詢方法:招生咨詢?nèi)宸?76、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn):①學(xué)會方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術(shù)。招生咨詢?nèi)宸?、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn):招生咨詢?nèi)宸?8二、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸ǘ?、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸?91、作為一項職業(yè),招生咨詢有它獨特的知識內(nèi)涵、知識結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件,更要有良好的職業(yè)道德理念和價值觀。主要表現(xiàn)為:把學(xué)生家長社會利益放在自己的利益之上,在不違背社會和公眾利益的前提下,一切為了家長和學(xué)生的利益。2、招生咨詢?nèi)藛T要求具有較高的素質(zhì)。首先是合作能力;其次是分析能力;再次是快速學(xué)習(xí)能力和表達能力(書面和口頭)。招生咨詢?nèi)宸?、作為一項職業(yè),招生咨詢有它獨特的知識內(nèi)涵、知識結(jié)構(gòu)、目標(biāo)50主要表現(xiàn)為以下三個方面:①精神和品格。②技能水準(zhǔn)。③知識和經(jīng)驗。招生咨詢?nèi)宸ㄖ饕憩F(xiàn)為以下三個方面:招生咨詢?nèi)宸?1①精神和品格
a、刻苦敬業(yè),守時忠誠,勤奮好學(xué)。b、正值而有事業(yè)心,自信而有團隊精神c、有忍耐力和自控力,并能與時俱進開拓創(chuàng)新。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?2②技能水準(zhǔn)。這里主要指咨詢工作的能力,它包括深入實際分析,解決問題的能力;獨立思考迅速判斷問題的能力;善于交際與人溝通的能力;整合內(nèi)部資源(特色項目,課程設(shè)置,教學(xué)效果,好人好事……);有高度洞察力,做事既有方法又有效率。招生咨詢?nèi)宸á诩寄芩疁?zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?3③知識和經(jīng)驗。這里要求咨詢?nèi)藛T有對學(xué)校幼兒園專業(yè)知識,同時對其相關(guān)學(xué)科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識結(jié)構(gòu),積極的工作心態(tài),不斷積累豐富咨詢工作經(jīng)驗;謙虛并有責(zé)任心,懂和諧并有理想。招生咨詢?nèi)宸á壑R和經(jīng)驗。招生咨詢?nèi)宸?4三、學(xué)會方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、學(xué)會方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸?5“重視招生咨詢工作,加強咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”,這是教育培訓(xùn)機構(gòu)上臺階、上水平、擴大生源、增強聲譽,推動學(xué)校、幼兒園發(fā)展的關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的咨詢員,在招生工作中至少能在原有基礎(chǔ)上多招100個學(xué)生!如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團隊,那么一年會多招多少個學(xué)生?你的學(xué)校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展?答案是:至少節(jié)約一半的招生廣告費用,并且增加一倍的學(xué)費收入!招生咨詢?nèi)宸ā爸匾曊猩稍児ぷ鳎訌娮稍內(nèi)瞬排囵B(yǎng)”,這是教育培訓(xùn)機構(gòu)上臺56宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位,在當(dāng)今激烈的競爭中,沒有宣傳工作的開展,招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時,咨詢工作是宣傳工作效果和結(jié)果的表現(xiàn),因此,宣傳效果的好壞,投入廣告的多少,往往不體現(xiàn)在宣傳投入上,更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右,甚至不足30%,如果這個學(xué)員經(jīng)過咨詢報名學(xué)習(xí)了,或?qū)W(xué)校認(rèn)可了,那咨詢的效果占成功的70%,可見咨詢的重要。招生咨詢?nèi)宸ㄐ麄鞴ぷ髟谡猩ぷ髦胁豢扇鄙俚牡匚?,在?dāng)今激烈的競爭中,沒有57當(dāng)今社會信任危機,理智消費,很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信,就報名參加學(xué)習(xí),即使有這種急切需求,也要質(zhì)比三家、價比三家,并考慮交通是否方便等,這時咨詢就顯得特別重要。誰咨詢工作做的到位,誰就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會的發(fā)展,人們的需求越來越高,內(nèi)容也越來越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展,競爭也越來越激烈,學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高,分辨能力也越來越高,再不是編幾個學(xué)生名字就可以招上生來的時候了。因此,要求從事咨詢工作的工作人員應(yīng)具有多種能力,學(xué)會咨詢方法,掌握技巧,形成能力,達到藝術(shù)溝通的境界!招生咨詢?nèi)宸ó?dāng)今社會信任危機,理智消費,很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相58在國外,咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國,教育咨詢與培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢也越來越的人所認(rèn)識和重視。旭日弘文國際教育集團自2004年至今,已做過近十次的學(xué)校、幼兒園招生及招生咨詢研討、培訓(xùn)及專場報告,均收到了良好的效果,為集團所屬網(wǎng)絡(luò)的招生和學(xué)校、幼兒園的快速發(fā)展提供了良好的服務(wù),并培養(yǎng)了大批招生咨詢專業(yè)人員,使眾多幼兒園及培訓(xùn)學(xué)校迅速發(fā)展壯大。下面,我就從幾年來總結(jié)出的一些招生咨詢方法與大家共同研討。招生咨詢?nèi)宸ㄔ趪猓稍児芾硪殉蔀槠髽I(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國,教591、換位應(yīng)和法角色轉(zhuǎn)變,站在咨詢者的角度去咨詢解答問題。比如說這位家長就想在什么時間,學(xué)什么特色項目,你就可以肯定他想的是對的,就應(yīng)該這么做。不正面回答問題,反而從回答問題,找到咨詢者的突破口,快速達成一致。例如,這里都有什么班???回答是什么并不重要,看你家孩子多大,需求什么,適合學(xué)什么。招生咨詢?nèi)宸?、換位應(yīng)和法招生咨詢?nèi)宸?02、幫助建議法直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式,讓對方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如,那你還是這樣吧,我覺得這樣比較合適,你看……,就這樣吧。提出幾個可行的方案供咨詢者選擇。比如,這樣也可,那樣也可,基本上是不可能了解你的底。招生咨詢?nèi)宸?、幫助建議法招生咨詢?nèi)宸?13、聆聽切入法用心體會,感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心,確定需求,選擇方法進行咨詢。(預(yù)約、插班、學(xué)什么?)招生咨詢?nèi)宸?、聆聽切入法招生咨詢?nèi)宸?24、主動探討法主動征求、詢問,提出問題,再解決問題的方法。比如說“這位家長,您孩子多大了?”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時間、地點、交費等項目。例如:你看這樣好不好,這樣你就可以少花一點,這樣你就可以多學(xué)一點,這樣你就又……招生咨詢?nèi)宸?、主動探討法招生咨詢?nèi)宸?35、測試約見法當(dāng)咨詢者問到學(xué)費的問題,或是在學(xué)費多少問題上尋求優(yōu)惠時選擇哪一位老師的班等較難解決的問題時,你可用測試的方法:“這樣吧,這位家長您哪天方便把孩子領(lǐng)來看一下或測試一下,這些問題都好辦?!闭猩稍?nèi)宸?、測試約見法招生咨詢?nèi)宸?46、逆向回答法就是針對咨詢者的問題,從相反的方向回答或咨詢者的問題,問長問短,問東問西。例如:家長提出孩子哪方面差,你就要從孩子好的方面詢問,學(xué)費、書費高的問題。招生咨詢?nèi)宸?、逆向回答法招生咨詢?nèi)宸?57、委婉拒絕法客觀、合理的說明,表示歉意的拒絕咨詢者的目的,也就是說以退為進,關(guān)門的動作是以讓他進來為目的。招生咨詢?nèi)宸?、委婉拒絕法招生咨詢?nèi)宸?68、回避風(fēng)險法用敏銳的思維,合理的判斷推測咨詢?nèi)藛T的心理,確定需求,選擇方法進行咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、回避風(fēng)險法招生咨詢?nèi)宸?79、直接回答法直接回答問題,直接滿足咨詢者的需求,只能在其特殊的情況下使用這種方法,這樣的效果往往不好,不建議使用此法咨詢,此法只使用于初始咨詢員。招生咨詢?nèi)宸?、直接回答法招生咨詢?nèi)宸?810、耐心仔細法認(rèn)認(rèn)真真,全面地介紹情況,全面,無一漏網(wǎng),娓娓到來。耐心是必要的,仔細是不必要的,因為咨詢者不可能全部享有學(xué)校的全部服務(wù),因此是沒有用的。招生咨詢?nèi)宸?0、耐心仔細法招生咨詢?nèi)宸?911、預(yù)約登記法當(dāng)咨詢提出的問題你無法滿足時,你千萬不要說目前沒有或不能參加學(xué)習(xí)。回答咨詢者的方法一定是預(yù)約登記,這樣你就掌握教育市場的需求,為后續(xù)開班做好準(zhǔn)備。更主要的是把這個學(xué)生的信息資源記錄,為電話招生、回訪招生形成可能。招生咨詢?nèi)宸?1、預(yù)約登記法招生咨詢?nèi)宸?012、選擇錯誤法根據(jù)學(xué)生的情況,看到了這位家長特別挑剔,無法溝通時,你就可以采取給他選擇一個不可能去的學(xué)校,比如:遠一點、學(xué)校較差、質(zhì)量較差的讓他去。招生咨詢?nèi)宸?2、選擇錯誤法招生咨詢?nèi)宸?113、查詢反饋法①班型、是否能插班的查詢②何時開班的;③優(yōu)秀老師班的查詢招生咨詢?nèi)宸?3、查詢反饋法招生咨詢?nèi)宸?214、錯位反饋法針對懷疑一切的咨詢者,怎么說都不行的家長,不相信學(xué)校的承諾,一定讓他先去做一件事情,比如:讓他去參加一次活動,聽一次報告,參加一次免費試聽課。招生咨詢?nèi)宸?4、錯位反饋法招生咨詢?nèi)宸?315、期后滿足法針對特殊咨詢要求的家長和學(xué)生,你可以期待解決法,就是說下學(xué)期,下班開班就可以解決,過段時間校長回來給您答復(fù),相信是可能行的,不行你不要去通知,行了你要通知。招生咨詢?nèi)宸?5、期后滿足法招生咨詢?nèi)宸?416、期待回復(fù)法①期待咨詢者想一下再回復(fù)
②期待通過溝通解決問題后回復(fù)法招生咨詢?nèi)宸?6、期待回復(fù)法招生咨詢?nèi)宸?517、疊加綜合法將上述單項兩項三項互相組合交叉應(yīng)用,基本上100%達到咨詢者滿意。招生咨詢?nèi)宸?7、疊加綜合法招生咨詢?nèi)宸?6咨詢員應(yīng)對學(xué)校、幼兒園項目的發(fā)展和招生工作負(fù)責(zé),也要對教學(xué)質(zhì)量形成良好的口碑和品牌負(fù)責(zé)。咨詢員的崗位具有特殊性,這是一個數(shù)據(jù)庫、信息庫、資源庫,是教育機構(gòu)承上啟下、溝通左右、聯(lián)系內(nèi)外的窗口和樞紐,是家長和教育機構(gòu)聯(lián)系的橋梁,是學(xué)生和教師的媒介,是江河湖海的分水嶺,是醫(yī)院的巡診員和第一診師,是教學(xué)項目的宣傳員,是教師教學(xué)質(zhì)量的傳播者,是家長的“內(nèi)線”和助理。能夠做好這些角色的咨詢員,將在教育機構(gòu)的發(fā)展中起到重要作用,在招生工作中做出更大的成績。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍儐T應(yīng)對學(xué)校、幼兒園項目的發(fā)展和招生工作負(fù)責(zé),也要對教學(xué)質(zhì)77謝謝各位!招生咨詢?nèi)宸ㄖx謝各位!招生咨詢?nèi)宸?8招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?9解決招生難題實現(xiàn)快速發(fā)展
——招生十八法招生咨詢?nèi)宸ń鉀Q招生難題實現(xiàn)快速發(fā)展
——招生十80學(xué)校要發(fā)展,生源是關(guān)鍵,民辦教育發(fā)展到今天,不論培訓(xùn)學(xué)校,還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學(xué)校,或者是幼兒園及學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),都面臨一個招生難的問題。學(xué)校與學(xué)校,幼兒園與學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的學(xué)校、幼兒園和學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu),隨著這種快速發(fā)展的趨勢,很快也會遇到競爭。還有一種情況,就是由于學(xué)校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場地、師資、設(shè)施條件等限制,現(xiàn)階段不存在招生難題,但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的,也急需要重視,也應(yīng)該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢?nèi)宸▽W(xué)校要發(fā)展,生源是關(guān)鍵,民辦教育發(fā)展到今天,不論培訓(xùn)學(xué)校,還81民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存,以特色求發(fā)展”,質(zhì)量最終體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)效果的表現(xiàn),特色的過程和結(jié)果,都表現(xiàn)在學(xué)生身上,這兩者都是生命線,都離不開學(xué)生,因此,沒有學(xué)生就談不上學(xué)校的生存和發(fā)展,民辦培訓(xùn)學(xué)校生源有自然減少的因素,更有競爭的原因,只有抓好招生工作才能談到學(xué)校質(zhì)量和特色,才能有學(xué)校生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是學(xué)校、幼兒園、學(xué)前培訓(xùn)機構(gòu)的關(guān)鍵,是重中之重的工作。招生咨詢?nèi)宸褶k教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存,以特色求發(fā)展”,質(zhì)量最終82近幾年來,由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展,學(xué)校如雨后春筍般迅速增長,招生難,競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題?成為每個辦學(xué)者亟待解決的難題,主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學(xué)校、民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)學(xué)校、民辦中小學(xué)基礎(chǔ)教育、民辦學(xué)前培訓(xùn)學(xué)校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學(xué)校紛紛召開招生研討會,研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當(dāng)時我就在做民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)的,辦學(xué)招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學(xué)校,僅3個月就招生1394人,創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學(xué)招生第一,2001年—2003年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌,網(wǎng)絡(luò)遍布22個省156座城市,招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來,我總結(jié)了一下各類學(xué)校招生和我本人指導(dǎo)招生的經(jīng)驗,歸納了以下十八種方法。招生咨詢?nèi)宸ń鼛啄陙?,由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展,學(xué)校如雨后春筍般迅速增83策劃招生的目的是使學(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo),招生策劃應(yīng)圍繞五個問題進行出謀劃策。
1、招生對象
2、招生數(shù)量
3、錄取標(biāo)準(zhǔn)
4、招生渠道
5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢?nèi)宸ú邉澱猩哪康氖鞘箤W(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo),招生策84招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點,具體開設(shè)科目,適齡的年齡段,要解決哪個層面學(xué)生的什么問題來選擇對象,進行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題,就是對象與決策人的關(guān)系問題。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷮ο蟆U猩稍內(nèi)宸?5招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定,更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時機來把握招生數(shù)量。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷶?shù)量。招生咨詢?nèi)宸?6錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式,按標(biāo)準(zhǔn)分類,設(shè)定一個有效的適合學(xué)生的項目或科目,設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。招生咨詢?nèi)宸ㄤ浫?biāo)準(zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?7招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道,確定哪一種渠道最有效,利用可利用的資源來達到招生的目的。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩?。招生咨詢?nèi)宸?8招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法,有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩胧U猩稍內(nèi)宸?91、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”,報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”,運用活動大造聲勢。采?。孩俑矣谡枷娶谧プ∽罴褧r機公關(guān)③抓住外部因素提供的機會2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立:①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。招生咨詢?nèi)宸?、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”,報紙廣告、電90二、廣告宣傳法招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中,由于激烈的競爭,有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?,F(xiàn)代名校中,除了歷經(jīng)幾十年,甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外,更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校,而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場運作,幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶,招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢?nèi)宸ǘ?、廣告宣傳法招生咨詢?nèi)宸?11、媒體廣告,通訊報導(dǎo)。看似簡單,如何操作呢?關(guān)鍵是選擇哪個媒體?以什么角度出發(fā)?什么欄目?版面大小?發(fā)稿時間?編輯什么內(nèi)容?軟文通訊還是新聞報道?每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段,學(xué)校發(fā)展各階段,項目介紹,學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度,各種方式的編號,不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等,文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單,方便靈活,簡捷,用于不同階層群體的宣傳,以保存的時效性長。招生咨詢?nèi)宸?、媒體廣告,通訊報導(dǎo)??此坪唵?,如何操作呢?關(guān)鍵是選擇哪個924、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng),有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片,廣告片,教學(xué)實況,學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示,圖文并茂情節(jié)生動真實,可信度高,多采用大型講座,學(xué)校咨詢接待辦公實用,開拓業(yè)務(wù)贈送等。6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄,公眾可使用的宣傳欄,要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容,抓住學(xué)校亮點宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳,積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目,擴大學(xué)校教學(xué)成果及口碑的宣傳。招生咨詢?nèi)宸?、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng),有內(nèi)容93
三、五項原則法1、競爭性原則。2、真實性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。
招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、五項原則法1、競爭性原則。2、真941、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的,沒有競爭就不能促進學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間,爭奪生源市場份額,獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢,這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功,須把握兩點:一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次;二是把握教育消費群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是,在這兩者之間,找到教育資源供給與需求的結(jié)合點,確定招生的重點和突破點,從而獲得招生的競爭優(yōu)勢,達到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段,比如在宣傳上壓低別人、抬高自己,甚至使用誹謗或詆毀他人等手段,定會遭遇強大的輿論壓力,甚至惹得官司燒身,不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實利益,還會影響長遠利益。招生咨詢?nèi)宸?、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的,沒有競952、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間;同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益,吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)學(xué)校信息,還是虛構(gòu)學(xué)校信息,將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實,教育消費者越會建立起對學(xué)校的信任,越容易堅定的選擇學(xué)校。相反,弄虛作假,夸大事實,即使一時欺騙家長和學(xué)生得逞,但無論從現(xiàn)實還是長遠來看,都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象,失去本來應(yīng)有的消費群體,甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司,對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實性是有藝術(shù)的,我這里不展開講了。招生咨詢?nèi)宸?、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想963、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個平等關(guān)系,雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利,家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利,只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù),才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生,才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展,真心誠意為學(xué)校獻計獻策,自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢,從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。招生咨詢?nèi)宸?、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個平等974、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶,涉及社會穩(wěn)定,所以,招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范,將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差,將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序,既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。招生咨詢?nèi)宸?、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶,涉及社會穩(wěn)定,所以985、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法,將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息,真實傳遞給教育消費的客戶群體,引導(dǎo)教育消費者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校,因此,學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點。例如,北京西城區(qū)民族團結(jié)中學(xué),原來的基礎(chǔ)特別差,附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué),學(xué)校生源少,質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法,該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流,創(chuàng)辦了英語實驗班,由于這個特色帶動,學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn),促進了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。招生咨詢?nèi)宸?、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法,將學(xué)99四、免費試聽法設(shè)計展示課,滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求,打消害怕上當(dāng)受騙的心理,用效果說話,用課堂說話,用事實說話。模擬學(xué)習(xí)課堂,感染學(xué)員吸引學(xué)員,親近家長,拉住學(xué)生,實現(xiàn)招生的目的,采取應(yīng)時的不定期的各種形式,各種方法,各種渠道,多個地方開展免費試聽課,可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式,召集家長、學(xué)員開展這項活動,也可到學(xué)校進行公益性項目介紹,免費教授一定的課時。招生咨詢?nèi)宸ㄋ?、免費試聽法招生咨詢?nèi)宸?00五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢,咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少,反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的,沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題,因此,招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人,一般得出招生難的結(jié)論都是,宣傳多了也沒用,有問的也不參加學(xué)習(xí),電話鈴---鈴---響,報名無幾人的感嘆!其主要原因就是沒有做好咨詢工作,一個學(xué)校沒有咨詢員是不行的,不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定,要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢?我認(rèn)為必須培訓(xùn),而且要專業(yè)培訓(xùn),這一點是很多學(xué)校深受其害的地方,我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任,嚴(yán)重一點講,當(dāng)學(xué)校步入正軌時,校長可以不在,廣告可以不投或少投,只要有一個專業(yè)的咨詢員,有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師,是能使學(xué)校照有生源,并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢?nèi)宸ㄎ?、專業(yè)咨詢法招生咨詢?nèi)宸?01六、品牌集群多元配套法品牌集群,即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上,抓住教學(xué)特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌,實施品牌運作。項目或?qū)W校實施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后,引進多個品牌,形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入,迅速擴張品牌,積極占領(lǐng)市場擴大培訓(xùn)市場份額,實現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué),與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突,反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項目的機會,從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。招生咨詢?nèi)宸?、品牌集群多元配套法招生咨詢?nèi)宸?02七、溝通擴招法建立溝通擴招生源。溝通要有制度,教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的,學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要,學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話,無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通,留住生源,增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。招生咨詢?nèi)宸ㄆ摺贤〝U招法招生咨詢?nèi)宸?03八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴大生源。(1)教師培訓(xùn)。教師不是生出來的,而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個職業(yè),名師更是如此。要給學(xué)生一杯水,教師一定要有一壺水,或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識,一定是要先學(xué)習(xí)知識,了解知識掌握知識,并懂得其內(nèi)涵和外延,才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn),就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),尤其教學(xué)方法培訓(xùn),新項目的施教,必須參加培訓(xùn),既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān),有了優(yōu)秀教師,才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。(2)內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時,更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的,教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的,尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用,知名教師與孩子的溝通,教師與家長的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢?nèi)宸ò恕⒚麕熜?yīng)法招生咨詢?nèi)宸?04九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前,廣告、宣傳力度加大前,一定要有一個實驗班,這是最好的引導(dǎo)招生的方法,我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢?nèi)宸ň拧影嗾故痉ㄕ猩稍內(nèi)宸?05十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項目、學(xué)期、學(xué)費、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計積分標(biāo)準(zhǔn),在交學(xué)費或書費時予以打折優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ⒎e分打折法招生咨詢?nèi)宸?06十一、優(yōu)惠費用法集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員、單個學(xué)習(xí)項目。規(guī)模型項目吸引學(xué)員,一校多科目,學(xué)生有需求。增加項目,形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢,全方位、多功能服務(wù),套餐式收費,老學(xué)員新項目優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ弧?yōu)惠費用法招生咨詢?nèi)宸?07十二、免費試學(xué)法免費試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費免交試學(xué)。這一方法的前提是:一定要確保質(zhì)量,并溝通到位,可采取先測試,再試學(xué)的方式。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、免費試學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?08十三、分期收費法采取靈活收費方式,分期交費,減負(fù)增收,贈送課時,減或免收書費等。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、分期收費法招生咨詢?nèi)宸?09十四、口碑相傳法展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果,抓住學(xué)員這種差異性進行宣傳,讓受益者真正體會到與眾不同,推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,挖掘亮點、找出熱點、抓住買點,拉動學(xué)習(xí)需求。口碑相傳。立標(biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑,啟動可能啟動的媒體宣傳,大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑,多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑,形成整體氛圍和影響力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、口碑相傳法招生咨詢?nèi)宸?10十五、賽事、講座法(一)組織全國性考級大賽(二)參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)組織的大型活動(三)組織大型免費講座招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、賽事、講座法招生咨詢?nèi)宸?11啟動市場:①通過作文考級調(diào)研市場,獲取資源。②通過對資源的分析,數(shù)據(jù)處理,找到你的目標(biāo)客戶——生源在哪?③用品牌項目吸引你的目標(biāo)客戶群體。運作招生:①評委招聘②引入課題③公辦、民辦結(jié)合,搞預(yù)賽與選拔賽利于宣傳:①發(fā)證、頒獎活動。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果,爭取話語權(quán)。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?12十六、合理布陣法抓住機會,占領(lǐng)該城市有利位置,迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓(xùn)會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展,讓社會各界認(rèn)可,擴大影響力和學(xué)校項目的知名度。在有利地勢迅速招生,實現(xiàn)擴張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點布陣,形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢?nèi)宸ㄊ⒑侠聿缄嚪ㄕ猩稍內(nèi)宸?13十七、聯(lián)合辦學(xué)法以各種合作方式進行聯(lián)合辦學(xué),提高品牌項目和品牌學(xué)校的知名度,聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是:學(xué)校與學(xué)校之間的合作,實現(xiàn)項目互補,生源互動;學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學(xué);學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開辦第二課堂,走進基礎(chǔ)教育,成為校本課程。招生咨詢?nèi)宸ㄊ摺⒙?lián)合辦學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?14借勢發(fā)展隱形招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式,招生工作也是如此,它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合作為主,可以憑借項目的優(yōu)勢,比如教材優(yōu)勢,即質(zhì)量優(yōu)勢,價格優(yōu)勢,教法優(yōu)勢來實現(xiàn)合作,在這一點有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作,也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作,既可培訓(xùn)教師由該校自己做,讓利給合作方,也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員,還可以自己培訓(xùn)教師后,派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無能力招生,階段性發(fā)展過程中無法實行招生的學(xué)校或項目。招生咨詢?nèi)宸ń鑴莅l(fā)展隱形招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式,招生115十八、獎勵機制法招生激勵機制。建立返學(xué)率獎勵機制,學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實施獎勵形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎罰掛鉤,教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎懲機制,是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎勵機制法招生,大幅度降低招生成本,節(jié)省宣傳廣告費用,增強內(nèi)部凝聚力,有利于形成核心的競爭力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、獎勵機制法招生咨詢?nèi)宸?16招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn)
——咨詢十七法招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍儐T系統(tǒng)培訓(xùn)
——咨詢十七法招生咨詢?nèi)?17咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員來說,是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。一套緊密結(jié)合學(xué)校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法,能夠幫助學(xué)校、幼兒園在招生管理中少走彎路,用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領(lǐng)學(xué)校和幼兒園實現(xiàn)快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展,《民辦教育促進法》(2003年9月1日)五年來的實施,教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會的廣泛關(guān)注。2006年9月7日新東方上市,2007年9月5日巨人學(xué)校的融資,華育、學(xué)大等多家教育機構(gòu)均獲得風(fēng)險投資,給教育培訓(xùn)市場帶來的最大變化就是競爭加劇,使決策復(fù)雜化,招生難度十分巨大。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍兗仁且婚T科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者118
隨著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴張,教育培訓(xùn)機構(gòu)之間對生源的爭奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源,如何招生?用什么方法招生,什么樣的方法更有效?是眾多校長、園長急待解決和探究的問題。睿智的校長、園長都會用創(chuàng)新思維來進行管理和招生,也就是說跳出經(jīng)驗思維的圈子來看招生,在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時,用軟戰(zhàn)爭的方式來與其他機構(gòu)競爭生源。軟性招生的方法很多,我今天就重點談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T,培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問題。招生咨詢?nèi)宸S著國內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴張,教育培訓(xùn)機119一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸ㄒ弧⒃鯓硬拍茏龊谜猩稍児ぷ髡猩稍內(nèi)宸?201、建立咨詢規(guī)范:①咨詢員工作標(biāo)準(zhǔn)。②咨詢員崗位職責(zé)。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項獎懲制度。招生咨詢?nèi)宸?、建立咨詢規(guī)范:招生咨詢?nèi)宸?212、明確咨詢內(nèi)容:①項目咨詢(品牌、學(xué)科、特色)。②課時咨詢(課程學(xué)時、學(xué)習(xí)時間、起止日安排)。③學(xué)習(xí)費用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學(xué)習(xí)效果(質(zhì)量)。⑥學(xué)習(xí)環(huán)境咨詢(規(guī)模地點)。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學(xué)?;厩闆r(人員、教師、校長、占地、學(xué)員數(shù)、幾個班)。招生咨詢?nèi)宸?、明確咨詢內(nèi)容:招生咨詢?nèi)宸?223、了解咨詢方式①電話咨詢。②來訪咨詢。③書信咨詢招生咨詢?nèi)宸?、了解咨詢方式招生咨詢?nèi)宸?234、分清咨詢種類:①一般性咨詢。②特殊咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、分清咨詢種類:招生咨詢?nèi)宸?245、掌握咨詢方法:①十八種咨詢方法。②被動咨詢。③主動咨詢。④逆向咨詢招生咨詢?nèi)宸?、掌握咨詢方法:招生咨詢?nèi)宸?256、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn):①學(xué)會方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術(shù)。招生咨詢?nèi)宸?、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn):招生咨詢?nèi)宸?26二、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸ǘ?、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸?271、作為一項職業(yè),招生咨詢有它獨特的知識內(nèi)涵、知識結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件,更要有良好的職業(yè)道德理念和價值觀。主要表現(xiàn)為:把學(xué)生家長社會利益放在自己的利益之上,在不違背社會和公眾利益的前提下,一切為了家長和學(xué)生的利益。2、招生咨詢?nèi)藛T要求具有較高的素質(zhì)。首先是合作能力;其次是分析能力;再次是快速學(xué)習(xí)能力和表達能力(書面和口頭)。招生咨詢?nèi)宸?、作為一項職業(yè),招生咨詢有它獨特的知識內(nèi)涵、知識結(jié)構(gòu)、目標(biāo)128主要表現(xiàn)為以下三個方面:①精神和品格。②技能水準(zhǔn)。③知識和經(jīng)驗。招生咨詢?nèi)宸ㄖ饕憩F(xiàn)為以下三個方面:招生咨詢?nèi)宸?29①精神和品格
a、刻苦敬業(yè),守時忠誠,勤奮好學(xué)。b、正值而有事業(yè)心,自信而有團隊精神c、有忍耐力和自控力,并能與時俱進開拓創(chuàng)新。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?30②技能水準(zhǔn)。這里主要指咨詢工作的能力,它包括深入實際分析,解決問題的能力;獨立思考迅速判斷問題的能力;善于交際與人溝通的能力;整合內(nèi)部資源(特色項目,課程設(shè)置,教學(xué)效果,好人好事……);有高度洞察力,做事既有方法又有效率。招生咨詢?nèi)宸á诩寄芩疁?zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?31③知識和經(jīng)驗。這里要求咨詢?nèi)藛T有對學(xué)校幼兒園專業(yè)知識,同時對其相關(guān)學(xué)科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識結(jié)構(gòu),積極的工作心態(tài),不斷積累豐富咨詢工作經(jīng)驗;謙虛并有責(zé)任心,懂和諧并有理想。招生咨詢?nèi)宸á壑R和經(jīng)驗。招生咨詢?nèi)宸?32三、學(xué)會方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸ㄈW(xué)會方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸?33“重視招生咨詢工作,加強咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”,這是教育培訓(xùn)機構(gòu)上臺階、上水平、擴大生源、增強聲譽,推動學(xué)校、幼兒園發(fā)展的關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的咨詢員,在招生工作中至少能在原有基礎(chǔ)上多招100個學(xué)生!如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團隊,那么一年會多招多少個學(xué)生?你的學(xué)校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展?答案是:至少節(jié)約一半的招生廣告費用,并且增加一倍的學(xué)費收入!招生咨詢?nèi)宸ā爸匾曊猩稍児ぷ?,加強咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”,這是教育培訓(xùn)機構(gòu)上臺134宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位,在當(dāng)今激烈的競爭中,沒有宣傳工作的開展,招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時,咨詢工作是宣傳工作效果和結(jié)果的表現(xiàn),因此,宣傳效果的好壞,投入廣告的多少,往往不體現(xiàn)在宣傳投入上,更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右,甚至不足30%,如果這個學(xué)員經(jīng)過咨詢報名學(xué)習(xí)了,或?qū)W(xué)校認(rèn)可了,那咨詢的效果占成功的70%,可見咨詢的重要。招生咨詢?nèi)宸ㄐ麄鞴ぷ髟谡猩ぷ髦胁豢扇鄙俚牡匚?,在?dāng)今激烈的競爭中,沒有135當(dāng)今社會信任危機,理智消費,很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信,就報名參加學(xué)習(xí),即使有這種急切需求,也要質(zhì)比三家、價比三家,并考慮交通是否方便等,這時咨詢就顯得特別重要。誰咨詢工作做的到位,誰就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會的發(fā)展,人們的需求越來越高,內(nèi)容也越來越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展,競爭也越來越激烈,學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高,分辨能力也越來越
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