醫(yī)藥營銷領(lǐng)域概況

關(guān)于醫(yī)藥營銷領(lǐng)域概況第一頁，共三十五頁，2022年，8月28日WhatisMarketing?

營銷是什么？MarketingDefinition:

Theprocessofcreating,distributing,promotingandpricinggoods,servicesandideastofacilitatesatisfyingexchangerelationshipinadynamicenvironment

在變化的環(huán)境中通過貨物、服務(wù)和觀念的創(chuàng)造、配送、推廣和定價(jià)而實(shí)現(xiàn)滿足需求的交換關(guān)系第二頁，共三十五頁，2022年，8月28日MarketingConcept

營銷的概念Thisconcepthasevolvedovertime

營銷的概念經(jīng)過了三個(gè)演進(jìn)階段ProductionEra生產(chǎn)時(shí)代SalesEra銷售時(shí)代MarketingEra營銷時(shí)代第三頁，共三十五頁，2022年，8月28日Selling&MarketingConceptsContrasted

銷售與營銷概念對(duì)比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling&PromotingProfitsthroughsalesvolumeMarketCustomerneedsIntegratedmarketingProfitsthoughtcustomersatisfactionSelling:salewhatIhave.Marketing:salewhatmycustomerneeds出發(fā)點(diǎn)焦點(diǎn)方式結(jié)果工廠現(xiàn)有產(chǎn)品銷售和推廣由銷售量獲取利潤市場顧客需求綜合性營銷由顧客滿意獲取利潤第四頁，共三十五頁，2022年，8月28日MarketingSystem

營銷體系Industry(acollectionofsellers)產(chǎn)業(yè)（賣方團(tuán)體）Market(acollectionofbuyers)市場（買方團(tuán)體）Communication溝通Information信息反饋Products/servicesMoney產(chǎn)品、服務(wù)資金第五頁，共三十五頁，2022年，8月28日CoreMarketingConcepts

核心營銷概念ProductsExchange,Transactions&RelationshipsNeeds,wants&demandsValue,satisfaction&QualityMarketsCoremarketingconcepts產(chǎn)品價(jià)值、滿意度和質(zhì)量交換、交易和關(guān)系市場需求第六頁，共三十五頁，2022年，8月28日標(biāo)準(zhǔn)普爾公司市場化資本分析第七頁，共三十五頁，2022年，8月28日醫(yī)藥市場互動(dòng)關(guān)系2001年全球財(cái)富500強(qiáng)——制藥企業(yè)一覽：第八頁，共三十五頁，2022年，8月28日2004年中國十大制藥企業(yè)摘自：中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、中國醫(yī)藥工業(yè)公司《醫(yī)藥工業(yè)簡報(bào)》2001.2名次企業(yè)名稱銷售收入(萬元)1上海醫(yī)藥(集團(tuán))有限公司18125382中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司12385713廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司10313774天津市醫(yī)藥集團(tuán)有限公司10115115山東東阿阿膠集團(tuán)有限責(zé)任公司8387406哈藥集團(tuán)有限公司7277197南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司7165188華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司7008699江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)公司60554210太極集團(tuán)有限公司589700第九頁，共三十五頁，2022年，8月28日中國10大合資制藥公司注:合資產(chǎn)品多集中在大城市，特別是三級(jí)醫(yī)院中。但是，榜首前兩位公司的產(chǎn)品在中國農(nóng)村地區(qū)覆蓋相當(dāng)廣闊。

數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)貿(mào)委2000四月第十頁，共三十五頁，2022年，8月28日美國醫(yī)療衛(wèi)生支出（1965~2008）Source:HCFA,OfficeoftheActuary,OfficeofNationalHealthStatistics,1998第十一頁，共三十五頁，2022年，8月28日2000年人均醫(yī)療消費(fèi)比較（美元）Source:TheCommonwealthFund第十二頁，共三十五頁，2022年，8月28日經(jīng)銷系統(tǒng)的發(fā)展制造商批發(fā)商3層結(jié)構(gòu);16,000(500)零售連鎖店醫(yī)院(HMO)連鎖藥店獨(dú)立藥房醫(yī)院診所、其他病人1%(10%)>98%(75%)<1%(15%)8%(15%)12%(15%)5%(10%)75%(60)%2001年第十三頁，共三十五頁，2022年，8月28日2002年中美經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療消費(fèi)比較（億美元）第十四頁，共三十五頁，2022年，8月28日多元化醫(yī)療服務(wù)隨著國際資本、國際人才、國際管理技術(shù)的進(jìn)入，中國將出現(xiàn)多元化的醫(yī)療服務(wù)，進(jìn)入競爭市場。其中包括：國有醫(yī)院合資醫(yī)院私立醫(yī)院股份制醫(yī)院私人診所獨(dú)立化驗(yàn)所獨(dú)立體檢所連鎖藥店其它單一功能醫(yī)療服務(wù)提供者第十五頁，共三十五頁，2022年，8月28日多元化醫(yī)療服務(wù)醫(yī)院住所人?？崎T診治療保健中心日間治療中心多功能社區(qū)醫(yī)療中心

住院護(hù)理社區(qū)醫(yī)療外延服務(wù)家居護(hù)理服務(wù)疾病預(yù)防服務(wù)病人支援和互助小組病家庭醫(yī)生第十六頁，共三十五頁，2022年，8月28日

醫(yī)療服務(wù)提供者零售商使用者醫(yī)院、診所實(shí)驗(yàn)室保健網(wǎng)絡(luò)支付者HMO商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)政府醫(yī)療保險(xiǎn)病人批發(fā)商藥廠易耗品醫(yī)療設(shè)備傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)上零售郵購PBMs制造商病人

物流配送代理推廣第十七頁，共三十五頁，2022年，8月28日藥品銷售流程合資：200國產(chǎn)：6,000一級(jí): 5二級(jí):2,000三級(jí):14,000國外藥廠國產(chǎn)、合資藥廠進(jìn)口商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院/藥店醫(yī)院:

城鎮(zhèn):15,277

農(nóng)村:51,804藥店:160,000第十八頁，共三十五頁，2022年，8月28日全國性經(jīng)銷商本地經(jīng)銷商中國藥廠6,000+家藥店160,000+家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院

52,000+家小型市縣醫(yī)院7,800+

家進(jìn)口商區(qū)域性經(jīng)銷商中大型城市醫(yī)院6,800+家村衛(wèi)生所，私人診所

730,000+家16,000+家第十九頁，共三十五頁，2022年，8月28日醫(yī)藥工商互動(dòng)關(guān)系

角色責(zé)任廠家：醫(yī)藥用品的生產(chǎn)、提供者提供高質(zhì)量、符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥用品商業(yè)：醫(yī)藥用品的中間流通環(huán)節(jié)及時(shí)、不間斷的醫(yī)藥用品供應(yīng)

物流配送服務(wù)者提供醫(yī)藥用品覆蓋網(wǎng)絡(luò)服務(wù)醫(yī)院：醫(yī)藥用品使用的決定者為臨床的及時(shí)治療、安全用藥提供專業(yè)性判斷第二十頁，共三十五頁，2022年，8月28日信息交換在制藥及衛(wèi)生行業(yè)中至關(guān)重要信息流研究開發(fā)生產(chǎn)市場營銷分銷醫(yī)生醫(yī)院藥店病人注冊(cè)當(dāng)局保險(xiǎn)公司新藥研究研究方針處方藥物實(shí)驗(yàn)和檢測藥品批準(zhǔn)價(jià)格規(guī)劃及定價(jià)醫(yī)學(xué)及臨床信息供應(yīng)鏈管理（1）病人信息診斷藥品上市藥物信息和市場推廣(1):包括長期供應(yīng)鏈管理(制造地點(diǎn)選擇、稅務(wù))和中短期供應(yīng)鏈管理臨床管理第二十一頁，共三十五頁，2022年，8月28日醫(yī)療服務(wù)市場三個(gè)主要角色的關(guān)系：提供者醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生使用者病人支付者政府、保險(xiǎn)公司、病人第二十二頁，共三十五頁，2022年，8月28日

醫(yī)藥代表是藥品這種特殊商品供需之間可靠有效的溝通渠道，也是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識(shí)的重要途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73％來源于醫(yī)藥廠家代表的講解。醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營銷中所起的作用第二十三頁，共三十五頁，2022年，8月28日中國醫(yī)藥營銷的發(fā)展過程80年代末期-90年代初

——進(jìn)入期90年代中期

——高速發(fā)展期90年代末-至今

——成熟期第二十四頁，共三十五頁，2022年，8月28日營銷產(chǎn)品分類處方藥OTC產(chǎn)品專業(yè)耗材及試劑普通耗材醫(yī)療器械……第二十五頁，共三十五頁，2022年，8月28日銷售方式類型學(xué)術(shù)推廣型品牌推廣型利益促銷型第二十六頁，共三十五頁，2022年，8月28日職責(zé)：把藥廠的最新產(chǎn)品及研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院；把醫(yī)生在臨床用藥中的效果及不良反應(yīng)等信息及時(shí)反饋給藥廠?；舅刭|(zhì)要求：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和生物學(xué)等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)背景；具備專業(yè)化的銷售技巧。醫(yī)藥代表隊(duì)伍的職責(zé)第二十七頁，共三十五頁，2022年，8月28日制藥公司銷售管理基本架構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)人事總監(jiān)****銷售經(jīng)理市場經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理銷售主管銷售代表產(chǎn)品經(jīng)理市場專員商務(wù)代表第二十八頁，共三十五頁，2022年，8月28日銷售部與市場部的合作銷售部與市場部緊密無間的合作是公司長遠(yuǎn)發(fā)展策略得到實(shí)施的保證：大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)每一位地區(qū)經(jīng)理/醫(yī)藥代表必須制訂并執(zhí)行與之相配合的產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃市場/銷售互相溝通各自產(chǎn)品促銷行動(dòng)計(jì)劃定期反饋市場/竟?fàn)幮畔⒔o相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理第二十九頁，共三十五頁，2022年，8月28日銷售部崗位職責(zé)最終目標(biāo)：按照已獲批準(zhǔn)的銷售預(yù)算合理使用公司資源，通過上級(jí)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、自己的努力以及其他同事的配合、支持來達(dá)到或超過上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)第三十頁，共三十五頁，2022年，8月28日銷售部崗位職責(zé)-醫(yī)藥代表完成負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)每月保證拜訪規(guī)定數(shù)量的目標(biāo)客戶、組織產(chǎn)品推廣會(huì)；配合公司大型學(xué)術(shù)活動(dòng)和銷售活動(dòng)；完成銷售目標(biāo)、擴(kuò)大、增加醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品使用量；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品入醫(yī)藥市場信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客戶保持良好的關(guān)系；及時(shí)、準(zhǔn)確執(zhí)行報(bào)告系統(tǒng)（醫(yī)院、費(fèi)用、行政），及時(shí)匯報(bào)工作的改變；及時(shí)反饋市場信息（客戶、產(chǎn)品、競爭對(duì)手）；協(xié)助地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理疏通商業(yè)，保持與商業(yè)代表的來年搞好溝通、保證用藥渠道暢通；配合地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪；完成臨時(shí)指派的工作任務(wù)；高級(jí)醫(yī)藥代表有責(zé)任協(xié)助醫(yī)藥代表完成銷售工作。第三十一頁，共三十五頁，2022年，8月28日商業(yè)部崗位職責(zé)-商務(wù)業(yè)務(wù)員協(xié)助公司規(guī)范各地商業(yè)渠道，選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的二級(jí)分銷商;控制本公司藥品在分銷商中的正常流通，防止斷貨及大量積壓;密切與區(qū)經(jīng)理,醫(yī)藥代表和各分銷商配合確保品種的充分供應(yīng)醫(yī)院的流通順暢積極促進(jìn)回款追討過期欠款加強(qiáng)與各地二級(jí)分銷商的聯(lián)系，以便在國家或公司政策有變化時(shí)掌握主動(dòng)解決藥檢出現(xiàn)問題配合處理近效期品種處理破損、遺失等質(zhì)量問題建立各大區(qū)二級(jí)分銷名單了解各大區(qū)商業(yè)政策配合各大區(qū)的商業(yè)活動(dòng)第三十二頁，共三十五頁，2022年，8月28日OTC業(yè)務(wù)員的任務(wù)負(fù)責(zé)本地區(qū)ＯＴＣ產(chǎn)品的銷售工作，按計(jì)劃完成或超額完成任務(wù)。負(fù)責(zé)本地區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大本廠ＯＴＣ產(chǎn)品的覆蓋率，做到保質(zhì)、保量完成工作達(dá)到一期鋪貨率30%，二、三期鋪貨率80%以上。負(fù)責(zé)開展本地區(qū)的市場推廣及促銷活動(dòng)。參加本廠或辦事處召開的會(huì)議，組成外聘人員的招聘與培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)完成相關(guān)日常性的銷售報(bào)表，并參加辦事處組織的與藥店工作的活動(dòng)。負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所轄藥品零售店進(jìn)行本廠產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、理貨陳列、公關(guān)促銷等日常性工作，收集整理本地區(qū)相關(guān)的市場信息，競爭對(duì)手信息并及時(shí)向辦事處反饋。負(fù)責(zé)建立經(jīng)銷商檔案及終端客戶資料