房地產(chǎn)策劃案例：尾盤營(yíng)銷方案培訓(xùn)課件

****尾盤營(yíng)銷方案策劃部****尾盤營(yíng)銷方案策劃部1目錄營(yíng)銷目標(biāo)SWOT分析核心買點(diǎn)營(yíng)銷思路營(yíng)銷策略銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)奏費(fèi)用預(yù)算目錄營(yíng)銷目標(biāo)2房地產(chǎn)策劃案例：尾盤營(yíng)銷方案培訓(xùn)課件3戶型景觀視野（府河兩岸50米內(nèi)不得建房）現(xiàn)房，交房期短水岸生活，不可復(fù)制物管區(qū)域配套逐漸成熟項(xiàng)目品牌效應(yīng)尾盤優(yōu)勢(shì)分析(S)戶型尾盤優(yōu)勢(shì)分析(S)4戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大單價(jià)高、總價(jià)高停車位不足項(xiàng)目自身商業(yè)配套暫未啟動(dòng)尾盤劣勢(shì)分析(W)戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大尾盤劣勢(shì)分析(W)5區(qū)域內(nèi)有3個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期商業(yè)配套即將正式銷售府河兩岸50米內(nèi)整治建成絕對(duì)生態(tài)區(qū)用水用電情況將很快得到改善新城南行政辦公與商務(wù)科技區(qū)建設(shè)加速，將實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)尾盤機(jī)會(huì)分析(O)區(qū)域內(nèi)有3個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期尾盤機(jī)會(huì)分析(O)6區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多消費(fèi)者對(duì)尾盤的不好觀感銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造停水停電問(wèn)題暫未解決，消費(fèi)者無(wú)法信任尾盤威脅分析(T)區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多尾盤威脅分析(T)7核心買點(diǎn)****一期：新城南****二期：生活方式*****三期：潮流引領(lǐng)生活鑄就品質(zhì)*****尾盤：稀貴核心買點(diǎn)****一期：新城南****二期：生活方式*****8營(yíng)銷思路***尾盤推廣將充分利用****一期、二期、三期積累起來(lái)的核心買點(diǎn)（賣點(diǎn)），通過(guò)合理的借勢(shì)、造勢(shì)、營(yíng)勢(shì)、引市，最終贏市，打一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的勝利之仗。營(yíng)銷思路***尾盤推廣將充分利用****一期、二9營(yíng)銷思路借勢(shì):商業(yè)銷售3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日二期入伙4月房交會(huì)周邊項(xiàng)目上市宣傳營(yíng)銷思路借勢(shì):10營(yíng)銷思路造勢(shì):銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛?qǐng)?bào)廣媒介迎賓大道戶外廣告其他項(xiàng)目周邊道旗物業(yè)管理銷售管理

營(yíng)銷思路造勢(shì):11營(yíng)銷思路引市:銷售價(jià)格調(diào)整優(yōu)惠套餐或特惠房商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng)集團(tuán)購(gòu)買推薦業(yè)主活動(dòng)推動(dòng)異地互聯(lián)絡(luò)銷售營(yíng)銷思路引市:12營(yíng)銷思路借勢(shì)造勢(shì)引市營(yíng)勢(shì)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏大的營(yíng)銷推廣策略贏市營(yíng)銷思路借勢(shì)造勢(shì)引市營(yíng)勢(shì)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏13營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略14推廣策略核心概念：宣傳核心：生活品質(zhì)（引領(lǐng)生活，鑄就品質(zhì)）主題基調(diào)：稀貴感宣傳概念：

1）生活可以多一點(diǎn)奢侈，

2）****－超值生活典范，

3）獨(dú)一無(wú)二的尊崇感

推廣策略核心概念：15推廣策略核心賣點(diǎn)：位置：未來(lái)超值城市領(lǐng)地河景：水岸生活，獨(dú)一無(wú)二戶型：創(chuàng)意空間物管：您省心的大管家交房：多一點(diǎn)時(shí)間享受超值品質(zhì)生活推廣策略核心賣點(diǎn)：16推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－位置：政治、文化、金融、商務(wù)科技中心【會(huì)展中心、天府科技園、城市森林公園、益州城市廣場(chǎng)等】現(xiàn)在生活的典范區(qū)（CLD）社區(qū)的門戶地帶推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－位置：17推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－河景：300米視野空間因?yàn)閾碛泻泳犹貦?quán)，所以隨時(shí)隨意享受精彩水岸生活身份的體現(xiàn)推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－河景：18推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－戶型：個(gè)性化創(chuàng)意空間，真正實(shí)現(xiàn)居住的DIY臨風(fēng)近水生活多姿多彩推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－戶型：19推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－物管：優(yōu)質(zhì)服務(wù)年省心大管家推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－物管：20銷售推進(jìn)策略策略一：客戶資源深度挖掘背景：

1、目標(biāo)客戶資源急需挖掘

2、口碑效應(yīng)促成成交比率較大策略：

1、通過(guò)業(yè)主活動(dòng)，深度挖掘目標(biāo)客戶資源

2、通過(guò)集團(tuán)購(gòu)買推薦，以點(diǎn)對(duì)面進(jìn)行針對(duì)性專員推銷

3、適當(dāng)補(bǔ)充樓盤的道旗，尤其是在其他項(xiàng)目的周邊

4、房交會(huì)的間接營(yíng)銷－人員推銷5、與商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng)

6、異地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7、更換戶外廣告資源配合：花都快報(bào)、戶外廣告、DM單、推銷專員等銷售推進(jìn)策略策略一：客戶資源深度挖掘21銷售推進(jìn)策略策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度背景：

1、目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度高是基于對(duì)項(xiàng)目其他方面的不滿足感所致

2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠濃重是重要原因之一策略：

1、統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，規(guī)范接待流程，提高接待質(zhì)量，提升項(xiàng)目美譽(yù)度

2、對(duì)于目前華陽(yáng)停電較頻繁，盡可能保證現(xiàn)場(chǎng)的供電暢通（發(fā)電機(jī)優(yōu)先考慮）

3、適當(dāng)增加一些有助于提高現(xiàn)場(chǎng)的親和力的設(shè)施與設(shè)備

4、針對(duì)性地設(shè)計(jì)銷售接待參觀路線，做到完全DIY制

5、給予客戶反復(fù)比較、思考的空間，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提升對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的再認(rèn)知銷售推進(jìn)策略策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度22銷售推進(jìn)策略策略三：促成目標(biāo)客戶下單背景：

1、目標(biāo)客戶流失較嚴(yán)重，絕大多數(shù)因價(jià)格的敏感性而放棄

2、三期部分房子的價(jià)格存在不合理性，應(yīng)在價(jià)格上體現(xiàn)差異

2、項(xiàng)目的促銷手段與手法不夠，消費(fèi)者欲望誘導(dǎo)性微弱策略：

1、調(diào)整現(xiàn)有價(jià)格方案，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標(biāo)差異

2、制定相應(yīng)的促銷策略，可以特惠房等信息進(jìn)行媒介推廣，但注重對(duì)項(xiàng)目整體形象的維護(hù)

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造上，除了背景音樂(lè)之外，應(yīng)增加項(xiàng)目信息的傳達(dá)。

4、來(lái)訪客戶的信息收集以及回訪要及時(shí)，可以群策群力，認(rèn)真研究意向客戶的購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)

5、增加對(duì)有利于銷售的信息流的溝通，促進(jìn)銷售。銷售推進(jìn)策略策略三：促成目標(biāo)客戶下單23銷售節(jié)點(diǎn)

3月上旬

3月中旬

3月下旬

4月上旬

4月中旬

4月下旬傳播節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售培訓(xùn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制軟文異地，團(tuán)購(gòu)新客戶報(bào)廣老客戶資源報(bào)廣業(yè)主活動(dòng)，全城公關(guān).房交會(huì)氛圍營(yíng)造流程控制銷售重點(diǎn)大面積戶型新老客戶小面積戶型銷售節(jié)點(diǎn)3月上旬3月中旬3月下旬4月上旬4月中旬24銷售節(jié)奏銷售準(zhǔn)備期：時(shí)間：3月1日－3月10日目的：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的再造，增強(qiáng)項(xiàng)目整體的營(yíng)銷滲透能力，提升項(xiàng)目銷售推廣成交率主題：突出項(xiàng)目所倡導(dǎo)的品質(zhì)生活形式：通過(guò)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓(xùn)，戶外廣告畫(huà)面更換以及道旗地點(diǎn)的再選擇等資源的優(yōu)化利用資源整合：道旗、戶外廣告、報(bào)廣、現(xiàn)場(chǎng)包裝、商業(yè)銷售銷售節(jié)奏銷售準(zhǔn)備期：25銷售節(jié)奏銷售強(qiáng)銷期：時(shí)間：3月11日－3月27日目的：通過(guò)采用極具滲透性的營(yíng)銷策略，鎖定目標(biāo)客戶群體，達(dá)到銷售目標(biāo)主題思路：充分發(fā)揮項(xiàng)目的口碑效應(yīng)，實(shí)施有效的公關(guān)活動(dòng)形式：

1、利用3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，舉辦一次影響力涉及全城的公關(guān)活動(dòng)，可以選擇直接贊助和參與媒體的活動(dòng)，也可以自行策劃

2、集團(tuán)推薦－從三期成交客戶挖掘

3、異地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷－可考易趣或者淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒介

4、三期業(yè)主活動(dòng)－植樹(shù)節(jié)的活動(dòng)策劃資源整合：業(yè)主活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)假日、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、報(bào)廣銷售節(jié)奏銷售強(qiáng)銷期：26銷售節(jié)奏銷售持銷期：時(shí)間：3月28日－4月中旬目的：通過(guò)采用各種促銷策略，鎖定目標(biāo)客戶群體，達(dá)到銷售目的形式：

1、業(yè)主活動(dòng)－物管或者策劃組織，關(guān)于交房的主題

2、特惠房－每周一套和兩套資源整合：業(yè)主活動(dòng)、報(bào)廣、交房、價(jià)格方案銷售節(jié)奏銷售持銷期：27銷售節(jié)奏銷售清盤期：時(shí)間：4月中旬－4月底目的：充分利用房交會(huì)契機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售推進(jìn)形式：

1、對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行再維護(hù)，提升新客戶對(duì)項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度

2、房交會(huì)特惠房－左岸最后的特惠機(jī)會(huì)

3、房交會(huì)實(shí)行強(qiáng)有力的人體廣告與人員推銷，嘗試行銷在高檔樓盤中的應(yīng)用。資源整合：房交會(huì)、報(bào)廣、交房、價(jià)格促銷、人員推銷銷售節(jié)奏銷售清盤期：28****尾盤營(yíng)銷方案策劃部****尾盤營(yíng)銷方案策劃部29目錄營(yíng)銷目標(biāo)SWOT分析核心買點(diǎn)營(yíng)銷思路營(yíng)銷策略銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)奏費(fèi)用預(yù)算目錄營(yíng)銷目標(biāo)30房地產(chǎn)策劃案例：尾盤營(yíng)銷方案培訓(xùn)課件31戶型景觀視野（府河兩岸50米內(nèi)不得建房）現(xiàn)房，交房期短水岸生活，不可復(fù)制物管區(qū)域配套逐漸成熟項(xiàng)目品牌效應(yīng)尾盤優(yōu)勢(shì)分析(S)戶型尾盤優(yōu)勢(shì)分析(S)32戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大單價(jià)高、總價(jià)高停車位不足項(xiàng)目自身商業(yè)配套暫未啟動(dòng)尾盤劣勢(shì)分析(W)戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大尾盤劣勢(shì)分析(W)33區(qū)域內(nèi)有3個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期商業(yè)配套即將正式銷售府河兩岸50米內(nèi)整治建成絕對(duì)生態(tài)區(qū)用水用電情況將很快得到改善新城南行政辦公與商務(wù)科技區(qū)建設(shè)加速，將實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)尾盤機(jī)會(huì)分析(O)區(qū)域內(nèi)有3個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期尾盤機(jī)會(huì)分析(O)34區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多消費(fèi)者對(duì)尾盤的不好觀感銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造停水停電問(wèn)題暫未解決，消費(fèi)者無(wú)法信任尾盤威脅分析(T)區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多尾盤威脅分析(T)35核心買點(diǎn)****一期：新城南****二期：生活方式*****三期：潮流引領(lǐng)生活鑄就品質(zhì)*****尾盤：稀貴核心買點(diǎn)****一期：新城南****二期：生活方式*****36營(yíng)銷思路***尾盤推廣將充分利用****一期、二期、三期積累起來(lái)的核心買點(diǎn)（賣點(diǎn)），通過(guò)合理的借勢(shì)、造勢(shì)、營(yíng)勢(shì)、引市，最終贏市，打一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的勝利之仗。營(yíng)銷思路***尾盤推廣將充分利用****一期、二37營(yíng)銷思路借勢(shì):商業(yè)銷售3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日二期入伙4月房交會(huì)周邊項(xiàng)目上市宣傳營(yíng)銷思路借勢(shì):38營(yíng)銷思路造勢(shì):銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛?qǐng)?bào)廣媒介迎賓大道戶外廣告其他項(xiàng)目周邊道旗物業(yè)管理銷售管理

營(yíng)銷思路造勢(shì):39營(yíng)銷思路引市:銷售價(jià)格調(diào)整優(yōu)惠套餐或特惠房商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng)集團(tuán)購(gòu)買推薦業(yè)主活動(dòng)推動(dòng)異地互聯(lián)絡(luò)銷售營(yíng)銷思路引市:40營(yíng)銷思路借勢(shì)造勢(shì)引市營(yíng)勢(shì)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏大的營(yíng)銷推廣策略贏市營(yíng)銷思路借勢(shì)造勢(shì)引市營(yíng)勢(shì)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏41營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略42推廣策略核心概念：宣傳核心：生活品質(zhì)（引領(lǐng)生活，鑄就品質(zhì)）主題基調(diào)：稀貴感宣傳概念：

1）生活可以多一點(diǎn)奢侈，

2）****－超值生活典范，

3）獨(dú)一無(wú)二的尊崇感

推廣策略核心概念：43推廣策略核心賣點(diǎn)：位置：未來(lái)超值城市領(lǐng)地河景：水岸生活，獨(dú)一無(wú)二戶型：創(chuàng)意空間物管：您省心的大管家交房：多一點(diǎn)時(shí)間享受超值品質(zhì)生活推廣策略核心賣點(diǎn)：44推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－位置：政治、文化、金融、商務(wù)科技中心【會(huì)展中心、天府科技園、城市森林公園、益州城市廣場(chǎng)等】現(xiàn)在生活的典范區(qū)（CLD）社區(qū)的門戶地帶推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－位置：45推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－河景：300米視野空間因?yàn)閾碛泻泳犹貦?quán)，所以隨時(shí)隨意享受精彩水岸生活身份的體現(xiàn)推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－河景：46推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－戶型：個(gè)性化創(chuàng)意空間，真正實(shí)現(xiàn)居住的DIY臨風(fēng)近水生活多姿多彩推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－戶型：47推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－物管：優(yōu)質(zhì)服務(wù)年省心大管家推廣策略核心賣點(diǎn)提煉－物管：48銷售推進(jìn)策略策略一：客戶資源深度挖掘背景：

1、目標(biāo)客戶資源急需挖掘

2、口碑效應(yīng)促成成交比率較大策略：

1、通過(guò)業(yè)主活動(dòng)，深度挖掘目標(biāo)客戶資源

2、通過(guò)集團(tuán)購(gòu)買推薦，以點(diǎn)對(duì)面進(jìn)行針對(duì)性專員推銷

3、適當(dāng)補(bǔ)充樓盤的道旗，尤其是在其他項(xiàng)目的周邊

4、房交會(huì)的間接營(yíng)銷－人員推銷5、與商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng)

6、異地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7、更換戶外廣告資源配合：花都快報(bào)、戶外廣告、DM單、推銷專員等銷售推進(jìn)策略策略一：客戶資源深度挖掘49銷售推進(jìn)策略策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度背景：

1、目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度高是基于對(duì)項(xiàng)目其他方面的不滿足感所致

2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠濃重是重要原因之一策略：

1、統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，規(guī)范接待流程，提高接待質(zhì)量，提升項(xiàng)目美譽(yù)度

2、對(duì)于目前華陽(yáng)停電較頻繁，盡可能保證現(xiàn)場(chǎng)的供電暢通（發(fā)電機(jī)優(yōu)先考慮）

3、適當(dāng)增加一些有助于提高現(xiàn)場(chǎng)的親和力的設(shè)施與設(shè)備

4、針對(duì)性地設(shè)計(jì)銷售接待參觀路線，做到完全DIY制

5、給予客戶反復(fù)比較、思考的空間，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提升對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的再認(rèn)知銷售推進(jìn)策略策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度50銷售推進(jìn)策略策略三：促成目標(biāo)客戶下單背景：

1、目標(biāo)客戶流失較嚴(yán)重，絕大多數(shù)因價(jià)格的敏感性而放棄

2、三期部分房子的價(jià)格存在不合理性，應(yīng)在價(jià)格上體現(xiàn)差異

2、項(xiàng)目的促銷手段與手法不夠，消費(fèi)者欲望誘導(dǎo)性微弱策略：

1、調(diào)整現(xiàn)有價(jià)格方案，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標(biāo)差異

2、制定相應(yīng)的促銷策略，可以特惠房等信息進(jìn)行媒介推廣，但注重對(duì)項(xiàng)目整體形象的維護(hù)

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造上，除了背景音樂(lè)之外，應(yīng)增加項(xiàng)目信息的傳達(dá)。

4、來(lái)訪客戶的信息收集以及回訪要及時(shí)，可以群策群力，認(rèn)真研究意向客戶的購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)

5、增加對(duì)有利于銷售的信息流的溝通，促進(jìn)銷售。銷售推進(jìn)策略策略三：促成目標(biāo)客戶下單51銷售節(jié)點(diǎn)

3月上旬

3月中旬

3月下旬

4月上旬

4月中旬

4月下旬傳播節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售培訓(xùn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制軟文異地，團(tuán)購(gòu)新客戶報(bào)廣老客戶資源報(bào)廣業(yè)主活動(dòng)，全城公關(guān).房交會(huì)氛圍營(yíng)造流程控制銷售重點(diǎn)大面積戶型新老客戶小面積戶型銷售節(jié)點(diǎn)3月上旬3月中旬3月下旬4月上旬4月中旬52銷售節(jié)奏銷售準(zhǔn)備期：時(shí)間：3月1日－3月10日目的：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的再造，增強(qiáng)項(xiàng)目整體的營(yíng)銷滲透能力，提升項(xiàng)目銷售推廣成交率主題：突出項(xiàng)目所倡導(dǎo)的品質(zhì)生活形式：通過(guò)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓(xùn)，戶外廣告畫(huà)面更換以