保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)課件

團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)1目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法2沒(méi)有自省，就沒(méi)有提升事業(yè)的遠(yuǎn)景團(tuán)度的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)如何樹立/強(qiáng)化如何達(dá)成/超越如何履行++=自省剖析績(jī)效提升沒(méi)有自省，就沒(méi)有提升事業(yè)的遠(yuǎn)景團(tuán)度的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)如何樹立/3診斷方法（1）優(yōu)勢(shì)機(jī)遇劣勢(shì)挑戰(zhàn)SWOT診斷方法（1）優(yōu)勢(shì)機(jī)遇劣勢(shì)挑戰(zhàn)SWOT4診斷方法（2）K知識(shí)A態(tài)度S技能H習(xí)慣診斷方法（2）K知識(shí)A態(tài)度S技能H習(xí)慣5診斷方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………業(yè)績(jī)?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動(dòng)相互獨(dú)立完全窮盡診斷方法（3）………………業(yè)績(jī)?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動(dòng)相互獨(dú)6診斷方法（4）績(jī)效改進(jìn)組織流程人員診斷方法（4）績(jī)效改進(jìn)組織流程人員7診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標(biāo)4.評(píng)估3.方法診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標(biāo)4.評(píng)估3.方法8診斷方法（6）1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關(guān)鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩(shī)診斷方法（6）1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議9診斷方法（7）P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)診斷方法（7）P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)10診斷方法（8）督導(dǎo)準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS診斷方法（8）督導(dǎo)準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察PrepareExplai11診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達(dá)到4.合理性5.時(shí)間要求診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達(dá)到4.12診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高13原則1：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

過(guò)程控制的目的過(guò)程控制的要求過(guò)程控制的意義營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。過(guò)程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗過(guò)程控制的意義在于增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)能力對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。三E管理”，每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原則1：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要過(guò)程控制的目的過(guò)程控制的要14原則2：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到

說(shuō)到做到見到必須對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予以規(guī)范凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生原則2：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到說(shuō)到做到見15原則3：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理提升診斷分析水平，以遠(yuǎn)見和洞察力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前問(wèn)題管理管理特點(diǎn)：哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生預(yù)防性管理管理特點(diǎn)：在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生管理效用：并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生原則3：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理提升診斷分析水16原則4：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅注重個(gè)人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)?cè)瓌t4：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)17標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績(jī)效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)垂范全員參與過(guò)程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進(jìn)實(shí)事求是和諧共贏CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship標(biāo)準(zhǔn)化管理體系績(jī)效標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績(jī)效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向CustomerF18目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法19團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍？？？？？？？？？組織滿堂業(yè)績(jī)輝煌團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍？？？？？？？？？組織20營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容業(yè)務(wù)推動(dòng)：實(shí)現(xiàn)上下級(jí)推動(dòng)方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導(dǎo)向的個(gè)性化顧問(wèn)銷售、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)建設(shè)：以增員、育成和提升為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有動(dòng)力團(tuán)隊(duì)建設(shè)有基礎(chǔ)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容業(yè)務(wù)推動(dòng)：實(shí)現(xiàn)上下級(jí)推動(dòng)方案的銜接和21保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)22個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行事歷會(huì)報(bào)管理

活動(dòng)管理表報(bào)管理職場(chǎng)訓(xùn)練行政管理文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品銷售（會(huì)議、個(gè)人）、招募增員個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行事歷會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理23團(tuán)隊(duì)整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績(jī)效正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)發(fā)展能力團(tuán)隊(duì)整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績(jī)效正確24團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團(tuán)隊(duì)主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團(tuán)隊(duì)主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良25精細(xì)化管理推動(dòng)業(yè)績(jī)整體繁榮，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展舉績(jī)展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險(xiǎn)個(gè)人自主展業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主管業(yè)務(wù)員分類精細(xì)化管理推動(dòng)業(yè)績(jī)整體繁榮，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展舉績(jī)展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)26系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動(dòng)起來(lái)組織-跑起來(lái)業(yè)績(jī)-飛起來(lái)方法流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運(yùn)作的目的系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動(dòng)起來(lái)方法系統(tǒng)包27有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具活動(dòng)管理設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)會(huì)后追蹤公司/營(yíng)銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具28有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準(zhǔn)客戶開拓8.遞交保單與售后服務(wù)7.方案說(shuō)明6.設(shè)計(jì)解決方案5.尋找購(gòu)買點(diǎn)4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準(zhǔn)客戶開拓8.遞交保29主管對(duì)流程深刻理解是精細(xì)化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設(shè)計(jì)方案方案講解促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導(dǎo)重點(diǎn)圖示不斷強(qiáng)化技能持續(xù)提升業(yè)績(jī)舉例主管對(duì)流程深刻理解是精細(xì)化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收30準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問(wèn)泉哪得清如許惟有源頭活水來(lái)準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問(wèn)泉哪得清如許31目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法32明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境條件公司環(huán)境團(tuán)隊(duì)條件團(tuán)隊(duì)目前在哪里？明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求環(huán)境條件團(tuán)隊(duì)目前在哪里？33分析團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險(xiǎn)舉績(jī)主管/業(yè)務(wù)員年齡、年資分布團(tuán)隊(duì)人員基本法架構(gòu)用市場(chǎng)細(xì)分的方法細(xì)分人員群體分析團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、34團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招募增員行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-公司期間、對(duì)象、產(chǎn)品、獎(jiǎng)勵(lì)檔次過(guò)程導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-團(tuán)隊(duì)分解銷售流程鼓勵(lì)團(tuán)體舉績(jī)激勵(lì)新生力量團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招募增員行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)35分類管理，分解任務(wù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)總量高產(chǎn)能隊(duì)伍不足舉績(jī)水平低后備力量不足分類管理，分解任務(wù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升優(yōu)勢(shì)不足36抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有設(shè)計(jì)配合該環(huán)節(jié)的工具?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有對(duì)該工具進(jìn)行培訓(xùn)和通關(guān)?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有對(duì)該工具使用進(jìn)行督促和追蹤?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有使伙伴形成用工具開展銷售活動(dòng)的習(xí)慣抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中37抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率2成功經(jīng)驗(yàn)分享客戶保單資料表編號(hào)投保公司保險(xiǎn)單號(hào)投保人被保險(xiǎn)人險(xiǎn)種名稱…12…抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率2成功經(jīng)驗(yàn)分享客戶保單資料38銷售工具設(shè)計(jì)舉例（1/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（1/3）39銷售工具設(shè)計(jì)舉例（2/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（2/3）40銷售工具設(shè)計(jì)舉例（3/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（3/3）41促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售招募增員會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理表報(bào)管理等促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售招募增員會(huì)報(bào)管42會(huì)報(bào)管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時(shí)間內(nèi)容作用干早大早二早周會(huì)月會(huì)會(huì)報(bào)管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時(shí)間內(nèi)容作用干早大早二早周43職場(chǎng)教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評(píng)估方法角色扮演市場(chǎng)陪同示范實(shí)作小組討論個(gè)案研究活動(dòng)體驗(yàn)資源………………………………職場(chǎng)教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評(píng)估方法資源44活動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活動(dòng)工具與銷售支持工具互相配合組訓(xùn)-主管-業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)日工作模式日-周-月活動(dòng)管理階段經(jīng)營(yíng)模式活動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況45表報(bào)管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)吸引力職場(chǎng)氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報(bào)酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)——以身作則職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)表報(bào)管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因提高增員率的方法46表報(bào)管理的效果評(píng)析最常用的是哪些指標(biāo)？表報(bào)管理支持階段經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃與總結(jié)表報(bào)管理銜接活動(dòng)管理表報(bào)管理的效果評(píng)析最常用的是哪些指標(biāo)？47行事歷整合資源，規(guī)劃行動(dòng)行事歷的要素有哪些？通過(guò)行事歷實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的把握注意行事歷和工作計(jì)劃的區(qū)別行事歷整合資源，規(guī)劃行動(dòng)行事歷的要素有哪些？48行政管理：建章立制，完善職能建章立制基本工作模式行為規(guī)范制度完善職能職場(chǎng)管理委員會(huì)早會(huì)、自律、財(cái)務(wù)、企劃、培訓(xùn)行政管理：建章立制，完善職能建章立制49加強(qiáng)文化建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)感召力和凝聚力樹立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展愿景確立團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員共同的奮斗目標(biāo)加強(qiáng)文化建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)感召力和凝聚力樹立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展愿50團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)-經(jīng)營(yíng)目標(biāo)舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的“典范中樞”在XX市場(chǎng)初步建立品牌特色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立起業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售文化,成為X人壽最專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成為培養(yǎng)營(yíng)銷一線管理干部的訓(xùn)練站,最大營(yíng)銷主管的搖籃團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)-經(jīng)營(yíng)目標(biāo)舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)51變革型主管的四大特質(zhì)1.細(xì)致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的激勵(lì)帶動(dòng)4.正直誠(chéng)實(shí)的尊重互諒3.腳踏實(shí)地的循序漸進(jìn)變革型主管的四大特質(zhì)1.細(xì)致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的激勵(lì)52目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法53創(chuàng)建目標(biāo)：提高團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)舉績(jī)水平的提高實(shí)現(xiàn)出勤人力的增加實(shí)現(xiàn)有效人力的增加創(chuàng)建目標(biāo)：提高團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)舉績(jī)水平的提高54標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略激情領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)突破精細(xì)管理持續(xù)改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略激情領(lǐng)導(dǎo)精細(xì)管理55標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建原則找準(zhǔn)切入點(diǎn)把握著力點(diǎn)循序漸進(jìn)提升品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建原則找準(zhǔn)切入點(diǎn)循序漸進(jìn)56項(xiàng)目推廣為創(chuàng)建積累了可貴的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富通過(guò)人員分類理清主線：兩條主線通過(guò)業(yè)務(wù)/管理流程抓住重點(diǎn)：各重點(diǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)工作模式培養(yǎng)習(xí)慣：5-3-1，1-1-1通過(guò)運(yùn)作模塊構(gòu)建體系：7大模塊組成團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的基本框架項(xiàng)目推廣為創(chuàng)建積累了可貴的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富通過(guò)人員分類理清主線：兩57改進(jìn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)，充實(shí)活動(dòng)管理…活動(dòng)管理……偏重?cái)?shù)量…質(zhì)量并重…過(guò)去現(xiàn)在會(huì)議經(jīng)營(yíng)內(nèi)容單一內(nèi)涵豐富改進(jìn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)，充實(shí)活動(dòng)管理…活動(dòng)管理……偏重?cái)?shù)量…質(zhì)量并重…58建立良好的工作習(xí)慣3個(gè)電話追蹤3個(gè)回訪1個(gè)輔導(dǎo)/陪訪組訓(xùn)主管業(yè)務(wù)員1個(gè)電話追蹤1個(gè)電話回訪1個(gè)個(gè)別輔導(dǎo)/溝通5個(gè)電話約訪3個(gè)客戶面談1個(gè)準(zhǔn)客戶資料建立良好的工作習(xí)慣3個(gè)電話追蹤組訓(xùn)主管業(yè)務(wù)員1個(gè)電話追蹤59塑造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)率先垂范關(guān)鍵人物全力跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員積極參與塑造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)率先垂范60營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的定位？小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的定位？小公司靠老板61以人為本因人施法工具為用科學(xué)管理提升整體績(jī)效，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)以人為本工具為用提升整體績(jī)效，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)62諸位都是企業(yè)家諸位都是企業(yè)家63團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)64目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法65沒(méi)有自省，就沒(méi)有提升事業(yè)的遠(yuǎn)景團(tuán)度的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)如何樹立/強(qiáng)化如何達(dá)成/超越如何履行++=自省剖析績(jī)效提升沒(méi)有自省，就沒(méi)有提升事業(yè)的遠(yuǎn)景團(tuán)度的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)如何樹立/66診斷方法（1）優(yōu)勢(shì)機(jī)遇劣勢(shì)挑戰(zhàn)SWOT診斷方法（1）優(yōu)勢(shì)機(jī)遇劣勢(shì)挑戰(zhàn)SWOT67診斷方法（2）K知識(shí)A態(tài)度S技能H習(xí)慣診斷方法（2）K知識(shí)A態(tài)度S技能H習(xí)慣68診斷方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………業(yè)績(jī)?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動(dòng)相互獨(dú)立完全窮盡診斷方法（3）………………業(yè)績(jī)?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動(dòng)相互獨(dú)69診斷方法（4）績(jī)效改進(jìn)組織流程人員診斷方法（4）績(jī)效改進(jìn)組織流程人員70診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標(biāo)4.評(píng)估3.方法診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標(biāo)4.評(píng)估3.方法71診斷方法（6）1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關(guān)鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩(shī)診斷方法（6）1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議72診斷方法（7）P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)診斷方法（7）P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)73診斷方法（8）督導(dǎo)準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS診斷方法（8）督導(dǎo)準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察PrepareExplai74診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達(dá)到4.合理性5.時(shí)間要求診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達(dá)到4.75診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高76原則1：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

過(guò)程控制的目的過(guò)程控制的要求過(guò)程控制的意義營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。過(guò)程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗過(guò)程控制的意義在于增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)能力對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。三E管理”，每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原則1：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要過(guò)程控制的目的過(guò)程控制的要77原則2：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到

說(shuō)到做到見到必須對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予以規(guī)范凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生原則2：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到說(shuō)到做到見78原則3：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理提升診斷分析水平，以遠(yuǎn)見和洞察力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前問(wèn)題管理管理特點(diǎn)：哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生預(yù)防性管理管理特點(diǎn)：在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生管理效用：并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生原則3：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理提升診斷分析水79原則4：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅注重個(gè)人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)?cè)瓌t4：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)80標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績(jī)效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)垂范全員參與過(guò)程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進(jìn)實(shí)事求是和諧共贏CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship標(biāo)準(zhǔn)化管理體系績(jī)效標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績(jī)效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向CustomerF81目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法82團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍？？？？？？？？？組織滿堂業(yè)績(jī)輝煌團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍？？？？？？？？？組織83營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容業(yè)務(wù)推動(dòng)：實(shí)現(xiàn)上下級(jí)推動(dòng)方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導(dǎo)向的個(gè)性化顧問(wèn)銷售、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)建設(shè)：以增員、育成和提升為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有動(dòng)力團(tuán)隊(duì)建設(shè)有基礎(chǔ)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容業(yè)務(wù)推動(dòng)：實(shí)現(xiàn)上下級(jí)推動(dòng)方案的銜接和84保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)分析診斷與績(jī)效改進(jìn)85個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行事歷會(huì)報(bào)管理

活動(dòng)管理表報(bào)管理職場(chǎng)訓(xùn)練行政管理文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品銷售（會(huì)議、個(gè)人）、招募增員個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)行事歷會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理86團(tuán)隊(duì)整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績(jī)效正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)發(fā)展能力團(tuán)隊(duì)整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績(jī)效正確87團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團(tuán)隊(duì)主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團(tuán)隊(duì)主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良88精細(xì)化管理推動(dòng)業(yè)績(jī)整體繁榮，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展舉績(jī)展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險(xiǎn)個(gè)人自主展業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主管業(yè)務(wù)員分類精細(xì)化管理推動(dòng)業(yè)績(jī)整體繁榮，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展舉績(jī)展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)89系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動(dòng)起來(lái)組織-跑起來(lái)業(yè)績(jī)-飛起來(lái)方法流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運(yùn)作的目的系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動(dòng)起來(lái)方法系統(tǒng)包90有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具活動(dòng)管理設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)會(huì)后追蹤公司/營(yíng)銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具91有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準(zhǔn)客戶開拓8.遞交保單與售后服務(wù)7.方案說(shuō)明6.設(shè)計(jì)解決方案5.尋找購(gòu)買點(diǎn)4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準(zhǔn)客戶開拓8.遞交保92主管對(duì)流程深刻理解是精細(xì)化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設(shè)計(jì)方案方案講解促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導(dǎo)重點(diǎn)圖示不斷強(qiáng)化技能持續(xù)提升業(yè)績(jī)舉例主管對(duì)流程深刻理解是精細(xì)化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收93準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問(wèn)泉哪得清如許惟有源頭活水來(lái)準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問(wèn)泉哪得清如許94目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績(jī)效改進(jìn)的策劃目錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法95明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境條件公司環(huán)境團(tuán)隊(duì)條件團(tuán)隊(duì)目前在哪里？明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求環(huán)境條件團(tuán)隊(duì)目前在哪里？96分析團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險(xiǎn)舉績(jī)主管/業(yè)務(wù)員年齡、年資分布團(tuán)隊(duì)人員基本法架構(gòu)用市場(chǎng)細(xì)分的方法細(xì)分人員群體分析團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、97團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招募增員行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-公司期間、對(duì)象、產(chǎn)品、獎(jiǎng)勵(lì)檔次過(guò)程導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-團(tuán)隊(duì)分解銷售流程鼓勵(lì)團(tuán)體舉績(jī)激勵(lì)新生力量團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招募增員行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)98分類管理，分解任務(wù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)總量高產(chǎn)能隊(duì)伍不足舉績(jī)水平低后備力量不足分類管理，分解任務(wù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升優(yōu)勢(shì)不足99抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有設(shè)計(jì)配合該環(huán)節(jié)的工具?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有對(duì)該工具進(jìn)行培訓(xùn)和通關(guān)?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有對(duì)該工具使用進(jìn)行督促和追蹤?團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有使伙伴形成用工具開展銷售活動(dòng)的習(xí)慣抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中100抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率2成功經(jīng)驗(yàn)分享客戶保單資料表編號(hào)投保公司保險(xiǎn)單號(hào)投保人被保險(xiǎn)人險(xiǎn)種名稱…12…抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率2成功經(jīng)驗(yàn)分享客戶保單資料101銷售工具設(shè)計(jì)舉例（1/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（1/3）102銷售工具設(shè)計(jì)舉例（2/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（2/3）103銷售工具設(shè)計(jì)舉例（3/3）銷售工具設(shè)計(jì)舉例（3/3）104促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售招募增員會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理表報(bào)管理等促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售招募增員會(huì)報(bào)管105會(huì)報(bào)管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時(shí)間內(nèi)容作用干早大早二早周會(huì)月會(huì)會(huì)報(bào)管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時(shí)間內(nèi)容作用干早大早二早周106職場(chǎng)教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評(píng)估方法角色扮演市場(chǎng)陪同示范實(shí)作小組討論個(gè)案研究活動(dòng)體驗(yàn)資源………………………………職場(chǎng)教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評(píng)估方法資源107活動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活動(dòng)工具與銷售支持工具互相配合組訓(xùn)-主管-業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)日工作模式日-周-月活動(dòng)管理階段經(jīng)營(yíng)模式活動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況108表報(bào)管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)吸引力職場(chǎng)氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報(bào)酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)——以身作則職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)表報(bào)管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因提高增員率的方法109表報(bào)管理的效果評(píng)析最常用的是哪些指標(biāo)？表報(bào)管理支持階段經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃與總結(jié)表報(bào)管理銜接活動(dòng)管理表報(bào)管理的效果評(píng)析最常用的是哪些指標(biāo)？110行事歷整合資源，規(guī)劃行動(dòng)行事歷的要素有哪些？通過(guò)行事歷實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的把握注意行事歷和工作計(jì)劃的區(qū)別行事歷整合資源，規(guī)劃行動(dòng)行事歷的要素有哪些？111行政管