《商務(wù)談判》第六章 簽約與履約談判 課件

第六章

簽約與履約談判商務(wù)談判學(xué)第六章簽約與履約談判商務(wù)談判學(xué)本章學(xué)習(xí)目的1．認(rèn)識(shí)簽約與履約談判在商務(wù)談判中的重要作用；2．熟悉簽約與履約談判過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容；3．了解簽約階段判定、基本策略、文本談判、履約談判、以及索賠談判的內(nèi)涵及其相互關(guān)系；4．把握各種談判的主動(dòng)權(quán)，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判“雙贏”的終極目的；5．掌握談判終結(jié)階段判定的依據(jù)與策略、合約簽訂的步驟與技能；6．明確要約與承諾行為的正誤及防范；7．學(xué)會(huì)應(yīng)用簽約條款談判原則起草符合法律要求的文本；8．明確履約過(guò)程談判的問(wèn)題，解決索賠談判的各種問(wèn)題。第六章

簽約與履約談判2本章學(xué)習(xí)目的第六章簽約與履約談判2第一節(jié)

簽約談判的策略一、簽約階段的判斷（一）談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對(duì)方是否進(jìn)入己方的最低目標(biāo)（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時(shí)間判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間3第一節(jié)簽約談判的策略一、簽約階段的判斷3（二）結(jié)束談判的策略

1．折衷進(jìn)退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略二、簽約談判的基本策略（一）要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當(dāng)事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過(guò)要約不但能明確了解要約人的真實(shí)意愿，而且還能知曉未來(lái)訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達(dá)到經(jīng)受約人承諾后才能生效。4（二）結(jié)束談判的策略42、要約對(duì)要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約

(2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)

(3)要約的失效3、要約邀請(qǐng)

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無(wú)須承擔(dān)責(zé)任。52、要約對(duì)要約人的法律約束5要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別：1．要約是當(dāng)事人自己主動(dòng)愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請(qǐng)則是當(dāng)事人希望對(duì)方向自己提出訂立合同的意思表示。2．要約必須包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約約束的意愿；要約邀請(qǐng)則不含當(dāng)事人表示愿意接受約束的意思。3．要約大多數(shù)是針對(duì)特定的人，故要約往往采取對(duì)話方式和信函方式。而要約邀請(qǐng)一般不針對(duì)特定的人，故往往以電視、報(bào)刊等媒介為傳遞手段。6要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別：64、要約中常見(jiàn)的陷阱及對(duì)策(1)名為要約邀請(qǐng)，實(shí)為要約(2)混淆是非，所要約邀請(qǐng)視為要約（二）承諾1．有效承諾的必備條件2．承諾的生效時(shí)間和撤回74、要約中常見(jiàn)的陷阱及對(duì)策73.承諾中常見(jiàn)的陷阱

（1）沉默并非承諾（2）改變履行方式的承諾無(wú)效三、簽約文本的談判（一）商務(wù)文本的結(jié)構(gòu)

1．約首2．本文3．約尾83.承諾中常見(jiàn)的陷阱8（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款

1．合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所

2．合同簽訂的日期和地點(diǎn)3．合同的類型、標(biāo)的種類及范圍4．合同的標(biāo)的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)5．合同履行的期限、地點(diǎn)和方式6．價(jià)格條款、支付金額和方式7．違約責(zé)任8．解決爭(zhēng)議的辦法9．合同使用的文字及其效力9（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款9（三）商務(wù)文本條款談判的原則1．字斟句酌（1）撰寫的句子要明達(dá)、準(zhǔn)確。（2）術(shù)語(yǔ)清晰，用詞準(zhǔn)確。（3）文本條款規(guī)范，用詞一致。（4）前呼后應(yīng)。2．公平實(shí)用3．隨寫隨定4．貫通全文5．簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題10（三）商務(wù)文本條款談判的原則10一、履約前的談判（一）履約前未能實(shí)施的原因1．政策變化2．不可抗力事故3.企業(yè)內(nèi)部原因（二）履約前的談判策略第二節(jié)

履約談判的策略11一、履約前的談判第二節(jié)履約談判的策略11二、履約中的談判（一）履約中不能履行的原因1．貨款支付與合同不符（1）延遲支付，分為有理延遲與無(wú)理延遲兩種情況。（2）無(wú)理拒付。（3）多付或少付。2．交貨不符合合同3．合約理解不一致（二）履約中的談判策略1．計(jì)算成本2．冷靜客觀12二、履約中的談判12三、履約后的談判（一）履約后不能完全履行的原因1．最終使用與合同不符2．售后服務(wù)條件未能保證（二）履約后談判的策略尋求判斷是非的依據(jù)證明誰(shuí)應(yīng)該負(fù)有責(zé)任擺出客觀的證據(jù)進(jìn)行再一次的談判13三、履約后的談判13第三節(jié)

索賠談判的策略

一、索賠談判及其目的（一）索賠談判的特點(diǎn)

1．談判的態(tài)度和氣氛不同2．談判的內(nèi)容和要求不同（二）索賠談判的目標(biāo)與方式1．索賠談判目標(biāo)（1）利益目標(biāo)

（2）關(guān)系目標(biāo)2．選擇索賠談判方式(1)分析索賠方式的利弊

(2)索賠方式選擇的依據(jù)14第三節(jié)索賠談判的策略一、索賠談判及其目的14二、索賠談判的原則1．重合同2．重證據(jù)3．重時(shí)效4．重關(guān)系5．重應(yīng)變15二、索賠談判的原則15三、索賠談判的策略與技巧（一）索賠談判的基本策略1．掌握談判時(shí)機(jī)2．分清責(zé)任3．利用對(duì)方信譽(yù)4．避免訴諸法律（二）索賠談判的技巧剛?cè)峤Y(jié)合

以理服人

因勢(shì)利導(dǎo)16三、索賠談判的策略與技巧16第六章

簽約與履約談判商務(wù)談判學(xué)第六章簽約與履約談判商務(wù)談判學(xué)本章學(xué)習(xí)目的1．認(rèn)識(shí)簽約與履約談判在商務(wù)談判中的重要作用；2．熟悉簽約與履約談判過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容；3．了解簽約階段判定、基本策略、文本談判、履約談判、以及索賠談判的內(nèi)涵及其相互關(guān)系；4．把握各種談判的主動(dòng)權(quán)，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判“雙贏”的終極目的；5．掌握談判終結(jié)階段判定的依據(jù)與策略、合約簽訂的步驟與技能；6．明確要約與承諾行為的正誤及防范；7．學(xué)會(huì)應(yīng)用簽約條款談判原則起草符合法律要求的文本；8．明確履約過(guò)程談判的問(wèn)題，解決索賠談判的各種問(wèn)題。第六章

簽約與履約談判18本章學(xué)習(xí)目的第六章簽約與履約談判2第一節(jié)

簽約談判的策略一、簽約階段的判斷（一）談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對(duì)方是否進(jìn)入己方的最低目標(biāo)（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時(shí)間判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間19第一節(jié)簽約談判的策略一、簽約階段的判斷3（二）結(jié)束談判的策略

1．折衷進(jìn)退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略二、簽約談判的基本策略（一）要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當(dāng)事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過(guò)要約不但能明確了解要約人的真實(shí)意愿，而且還能知曉未來(lái)訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達(dá)到經(jīng)受約人承諾后才能生效。20（二）結(jié)束談判的策略42、要約對(duì)要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約

(2)要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)

(3)要約的失效3、要約邀請(qǐng)

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無(wú)須承擔(dān)責(zé)任。212、要約對(duì)要約人的法律約束5要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別：1．要約是當(dāng)事人自己主動(dòng)愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請(qǐng)則是當(dāng)事人希望對(duì)方向自己提出訂立合同的意思表示。2．要約必須包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約約束的意愿；要約邀請(qǐng)則不含當(dāng)事人表示愿意接受約束的意思。3．要約大多數(shù)是針對(duì)特定的人，故要約往往采取對(duì)話方式和信函方式。而要約邀請(qǐng)一般不針對(duì)特定的人，故往往以電視、報(bào)刊等媒介為傳遞手段。22要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別：64、要約中常見(jiàn)的陷阱及對(duì)策(1)名為要約邀請(qǐng)，實(shí)為要約(2)混淆是非，所要約邀請(qǐng)視為要約（二）承諾1．有效承諾的必備條件2．承諾的生效時(shí)間和撤回234、要約中常見(jiàn)的陷阱及對(duì)策73.承諾中常見(jiàn)的陷阱

（1）沉默并非承諾（2）改變履行方式的承諾無(wú)效三、簽約文本的談判（一）商務(wù)文本的結(jié)構(gòu)

1．約首2．本文3．約尾243.承諾中常見(jiàn)的陷阱8（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款

1．合同當(dāng)事人的名稱或者姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所

2．合同簽訂的日期和地點(diǎn)3．合同的類型、標(biāo)的種類及范圍4．合同的標(biāo)的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)5．合同履行的期限、地點(diǎn)和方式6．價(jià)格條款、支付金額和方式7．違約責(zé)任8．解決爭(zhēng)議的辦法9．合同使用的文字及其效力25（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款9（三）商務(wù)文本條款談判的原則1．字斟句酌（1）撰寫的句子要明達(dá)、準(zhǔn)確。（2）術(shù)語(yǔ)清晰，用詞準(zhǔn)確。（3）文本條款規(guī)范，用詞一致。（4）前呼后應(yīng)。2．公平實(shí)用3．隨寫隨定4．貫通全文5．簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題26（三）商務(wù)文本條款談判的原則10一、履約前的談判（一）履約前未能實(shí)施的原因1．政策變化2．不可抗力事故3.企業(yè)內(nèi)部原因（二）履約前的談判策略第二節(jié)

履約談判的策略27一、履約前的談判第二節(jié)履約談判的策略11二、履約中的談判（一）履約中不能履行的原因1．貨款支付與合同不符（1）延遲支付，分為有理延遲與無(wú)理延遲兩種情況。（2）無(wú)理拒付。（3）多付或少付。2．交貨不符合合同3．合約理解不一致（二）履約中的談判策略1．計(jì)算成本2．冷靜客觀28二、履約中的談判12三、履約后的談判（一）履約后不能完全履行的原因1．最終使用與合同不符2．售后服務(wù)條件未能保證（二）履約后談判的策略尋求判斷是非的依據(jù)證明誰(shuí)應(yīng)該負(fù)有責(zé)任擺出客觀的證據(jù)進(jìn)行再一次的談判29三、履約后的談判13第三節(jié)

索賠談判的策略

一、索賠談判及其目的（一）索賠談判的特點(diǎn)

1．談判的態(tài)度和氣氛不同2．談判的內(nèi)容和要求不同（二）索賠談判的目標(biāo)與方式1．索賠談判目標(biāo)（1）利益目標(biāo)

（2）關(guān)系目標(biāo)2．選擇索賠談判方式(1)分析索賠方式的利弊