成功電話營(yíng)銷四個(gè)課件

成功電話營(yíng)銷四個(gè)階段一、建立目標(biāo)客戶階段

這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購(gòu)買能力的客戶。對(duì)于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。目前，電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段，已有越來越多的行業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷，可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄或送一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的?？偨Y(jié)：電話營(yíng)銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的，同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，不要急于求成，電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶階段

這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購(gòu)買本公司的，也可以指對(duì)公司有一定的了解，但并沒有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們。而這個(gè)階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。營(yíng)銷專家高普才先生曾經(jīng)說過：真正的營(yíng)銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話營(yíng)銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說為主，其實(shí)電話營(yíng)銷人員說的再多也是沒有用的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。某知名企業(yè)在開經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，把經(jīng)銷商請(qǐng)到公司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風(fēng)采以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會(huì)有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢？雖然桌上擺了許多水果，后面還有幾個(gè)服務(wù)人員一直在服務(wù)，可他們卻只是像個(gè)學(xué)生一樣老老實(shí)實(shí)地接受教育，一句話都沒有說。這家企業(yè)就是沒有做到對(duì)經(jīng)銷商的尊重，也沒有與經(jīng)銷商互動(dòng)起來。所以作為電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來?？偨Y(jié)：電話營(yíng)銷人員要主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達(dá)欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來?！芭Ｗ醒澊笸酢崩罹S斯當(dāng)年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。李維斯突然大叫了一句：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我?！庇谑?，他在大河邊做起了擺渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財(cái)富竟然因大河擋道而獲得。在擺渡一段時(shí)間后，擺渡生意開始清淡。李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來到西部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個(gè)惡漢對(duì)他說：“小子，離開這里，別侵犯我們的利益?！眲?shì)單力薄的李維斯只好離開，但他心中始終在想“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機(jī)遇，干起了賣水生意。但在當(dāng)時(shí)那個(gè)“沒有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維斯不得不再接受現(xiàn)實(shí)，他又一次調(diào)整心情，而他的焦點(diǎn)最終落到了西部人的褲子上。他發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘越?，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來，洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子——牛仔褲，走上了他通往“牛仔褲大王”的道路。四、維護(hù)成交客戶階段

這里的成交客戶是指已經(jīng)購(gòu)買過公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。對(duì)于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問候一下。電話營(yíng)銷人員如果您真的不會(huì)銷售技巧，那就把這件事堅(jiān)持做下去，您一定比那些會(huì)很多銷售技巧的人銷售業(yè)績(jī)更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系維護(hù)，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠(chéng)度。其實(shí)成交客戶自己是不愿意換公司的，因?yàn)槿硕加蟹忾]心理，當(dāng)客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習(xí)慣時(shí)，他們是不愛打破這種習(xí)慣的，除非是我們本身出了問題?？偨Y(jié)：成交客戶對(duì)于電話營(yíng)銷人員來說更值得關(guān)注，因?yàn)樗麄儠?huì)直接出現(xiàn)銷量。電話營(yíng)銷人員要堅(jiān)持做好客戶關(guān)系的維護(hù)，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠(chéng)