拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)

營銷特訓(xùn)拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!前言

一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，是公司最大的成本！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!目前老年人的心態(tài)1、都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會；2、大多服用過產(chǎn)品，有些達(dá)十余種；3、對保健食品的售后服務(wù)不太滿意；4、對產(chǎn)品的效果不太滿意；5、被業(yè)務(wù)人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務(wù)員；6、總體來講：外表冷漠，內(nèi)心狂熱。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!專業(yè)營銷什么是專業(yè)銷售

銷售代表以定點巡回，直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!銷售代表類型一權(quán)威型（專業(yè)講解型）二低價向?qū)腿穗H關(guān)系型四被動性五問題解決型

拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!頂級銷售精英的標(biāo)準(zhǔn)1提前計劃所有的銷售活動；2每次出訪前都要有明確清晰的目標(biāo)；3確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)；4徹底的熟悉所有產(chǎn)品；5有效利用其他人提供的信息；6完成每日的執(zhí)行工作，準(zhǔn)時上報；7對客戶的所有信息詳細(xì)準(zhǔn)確的記錄；8要用最經(jīng)濟(jì)的方法運作；9已迅速正確的方式完成公司下達(dá)的指令；10有強烈的成功欲，善于自我激勵。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!出訪前的計劃和準(zhǔn)備1自身準(zhǔn)備2銷售工具準(zhǔn)備3顧客信息的收集4同類產(chǎn)品的信息5制定計劃6出訪前的檢查拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!自身準(zhǔn)備儀容儀表

你的形象就代表公司及產(chǎn)品，在客戶眼里；著裝原則

以身體為主，服裝為輔；一個人著裝不當(dāng)，你會注意她的衣服，他穿得無懈可擊，你會注意他本身；心態(tài)準(zhǔn)備

對自己的素質(zhì)有自信，不做乞求營銷，要用自己的“四心”和專業(yè)度打動顧客的心，成為平等互利的好朋友。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!顧客信息的收集

基本信息：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等；健康信息

：血壓，血脂，血糖等；用藥情況:用保健品情況：何時買的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法；拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!制定計劃

1時間安排合理2路線安排合理3你的目標(biāo)拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!銷售代表的熱身運動

心靈演練

我一定會成功！

皮格馬利文效應(yīng)標(biāo)簽效應(yīng)自我實現(xiàn)的預(yù)言拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!正確看待拒絕處理實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法拒絕處理拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因1、客戶本身a基于人性f想實惠b安于現(xiàn)狀g觀念傳統(tǒng)c故意找茬h太狂妄d先入為主i希望最好e不了解2、專員本身

a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!堅持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!電話邀約種類1預(yù)約電話2確認(rèn)電話3回訪電話拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!電話溝通原則1準(zhǔn)備充分6善于贊美2內(nèi)容完整7吐字清晰3語速適中8注意姿勢4態(tài)度熱情9少說多聽5目的明確10克服障礙拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!家訪技巧守時，禮貌，用心觀察，有目的性，有主動性，善于傾聽，建立信任，留有再次家訪理由與時間。有效提問1、開放式目的：

1、取得信息

2、讓客戶表達(dá)他的看法想法；2、封閉式：目的：

1、獲取客戶的確認(rèn)；

2、在客戶的確認(rèn)點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點，

3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；

4、縮小談話的范圍；

5、確定優(yōu)先順序。3、暗示式目的：對需求進(jìn)行引導(dǎo)。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!家訪三要會前預(yù)熱：一訪要消除防衛(wèi)心理，初步了解；二訪要了解病情，介紹產(chǎn)品；三訪要推介活動。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!一句話步：你只需要讓顧客喜歡你，相信你！愿意和你交朋友！祝賀你：成功啦?。。⊥卣褂?xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!顧客有哪些需求安全，健康，長壽，快樂，被理解，被尊重，省錢，拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!讓顧客信任、喜歡是成交的關(guān)鍵一、有什么樣性格的員工，就有什么樣的顧客！二、所以，不要把自己的工作風(fēng)格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的72變，來面對不同風(fēng)格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會有卓越的業(yè)績！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!傾聽技巧好處：傾聽勝于表達(dá)！了解信息表示尊重有時間思考拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!傾聽時“要”集中注意力運用提問技巧鼓勵對方表達(dá)想法、感受和意見對方說得越多，我們獲得信息的機會越大聽出對方信息的潛在含義注意對方非語言部分的信息適當(dāng)回應(yīng)對方感覺運用語言和肢體語言表示我在聽” 適當(dāng)?shù)鼐蛯Ψ降母惺鼙硎纠斫膺\用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對方的信息表示“我聽到了你所說的”適當(dāng)表達(dá)自己的感覺不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷真是有問題！??！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!

一傾聽的作用人都有發(fā)表自己的見解欲望，傾聽是送給顧客最好的禮物。二積極的傾聽1站在對方立場傾聽；2要確認(rèn)自己理解的就是對方所說的；3要以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!肢體語言的交流眼神目光的交流微笑的魅力真誠的贊美1要真誠不是恭維；2借助第三者的口吻來贊美；3間接的贊美；4需熱情具體；5大方得體。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!被拒絕時要保持良好心態(tài)銷售是從被拒絕開始的；銷售實際是初次遭受客戶拒絕后的忍耐和堅持。沒有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。被顧客拒絕，不是顧客的錯！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!真的異議和假的異議真的異議真正導(dǎo)致客戶不能接受我們銷售方案的異議當(dāng)你不能確定真假時，將它作為真的異議來對待假的異議考驗銷售人員扯開話題不購買的借口拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!異議的處理異議的含義

顧客購買的信號！

例子1、我覺得你們的產(chǎn)品太貴了！潛在要求

：請告訴我你的產(chǎn)品貴在那？2、我現(xiàn)在用其他的產(chǎn)品，我今天只想看看，我不想買。潛在要求：你要證明我急于要你的產(chǎn)品，能給我?guī)砝妗?、我不知道你們公司。潛在要求：我想知道你們公司的信譽。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!如何避免異議

認(rèn)真準(zhǔn)備優(yōu)秀的說服性銷售禮貌的對待客戶拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!異議處理的態(tài)度一

情緒放松，不要緊張；二直面問題，敢于正面回答；三

坦誠說出答案；四

尊重客戶，積極聆聽，加以贊同。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!讓客戶自己回答當(dāng)遇到非?，嵥榈漠愖h時為什么？你們產(chǎn)品價格太高拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!

需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯.銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認(rèn)識到問題的存在,并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感.將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客,讓顧客認(rèn)識到大問題.拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!成交方法18式6、巧用老顧客；7、團(tuán)隊配合；8、善于造勢；9、二選一法；10、遠(yuǎn)景展示法；11、贊美法；拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!如何避免顧客后悔一、及時感謝；二、及時祝賀；三、及時把產(chǎn)品送到客戶手里，辦理購買手續(xù)；四、講述將來好處，利益；五、加強聯(lián)系，再次鞏固。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!售后服務(wù)成交之后才是銷售的開始！因為

1、老顧客需要周到的售后服務(wù)；2、老顧客會重復(fù)消費；3、老顧客會宣傳公司的口碑；4、新顧客會向老顧客了解公司、產(chǎn)品、售后服務(wù)等。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!忠誠客戶的十大標(biāo)準(zhǔn)1、對產(chǎn)品價格的敏感度；是否要求打折、降價、多要贈品？2、購買產(chǎn)品的次數(shù)：一次、長期？3、購買產(chǎn)品的數(shù)量：小量、還是一個周期？4、購買產(chǎn)品所花費的時間：立即購買、等幾個月？5、對產(chǎn)品品牌的關(guān)心程度：是否愿意花時間觀看公司的各種信息？拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!培養(yǎng)忠誠客戶的六個度用“度”去衡量：請你排隊

1、專業(yè)度；2、有形度；3、敏感度；4、同理度；5、反映度；6、規(guī)律度。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!如何處理顧客投訴和抱怨一客戶不滿是想得到什么？1受到認(rèn)真的對待；2有人聆聽；3對問題處理有緊迫感；4立即見到行動；5獲得補償；6得到被感激地態(tài)度。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!

三不要做什么1認(rèn)為客戶在找麻煩；2爭辯，爭吵，打斷對方；3批評客戶；4讓顧客感覺自己不重要；5懷疑客戶的誠實；6責(zé)備戶批評自己的同事或公司。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!

實踐出真知！明日銷售明星就是你！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己，觀念，產(chǎn)品。不管你推銷什么，你要做到與眾不同。讓客戶喜歡你，相信你。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!營銷員的等級三等：賣價格；二等：買產(chǎn)品：一等：買自己。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!基本素質(zhì)行銷的“四心”愛心

人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心；信心

人之所以能，是因為相信自己能；恒心

就是忍耐，一貫，堅持；熱心

把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!什么樣的業(yè)務(wù)員是最好的自我畫像：伶牙俐齒，反應(yīng)迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。顧客畫像：有禮貌，誠實有信，儀表得體，待人熱情，服務(wù)周到，有愛心，有耐心，具備專業(yè)素質(zhì)。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!銷售工具的準(zhǔn)備

好處1容易引起客戶的注意和興趣；2使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)；3預(yù)防介紹時的遺漏；4縮短拜訪時間；5提高締結(jié)律。應(yīng)隨身攜帶的工具：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。推銷工具不應(yīng)別人提供，自己創(chuàng)造，才會獨具魅力。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!同類產(chǎn)品的信息

名稱，廠家，價格，作用，操作方式，效果，口碑等。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!出訪前的檢查1

資料:客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料;2心態(tài)：自信，熱情；3著裝專業(yè);4確認(rèn)時間，路線。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!客戶拒絕分析

調(diào)查問卷1有充分的理由而拒絕18%;2

雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕17%;3以事情很難為借口而拒絕7%;4

沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;原來拒絕只是出于條件反射和習(xí)慣而已！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!拒絕

無論是在生活中，

還是在工作中，

都是非常普遍的。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!實際操作中拒絕處理的誤區(qū)

1有問必答；2有問不知如何；3不知締結(jié)；4死板地背誦話術(shù)；5對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉；6輕信客戶的借口和承諾過于呆板；7對拒絕問題缺乏耐心；8陷入與客戶的爭辯中。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!如何進(jìn)行有效的電話溝通語氣語調(diào)%談話內(nèi)容%

啟示：電話溝通實質(zhì)上是：一種情緒的傳遞。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!具體話數(shù)要求

注意電話禮儀稱呼正確

避免口頭禪多說“咱們”少說“你”報自己全名時間不超過三分鐘

運用二選一法則

加上結(jié)尾祝福確認(rèn)地址等待顧客先掛斷電話

避開老人休息時間電話有詳細(xì)記錄拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!如何快速建立親和力談一些輕松的話題；顧客感興趣的話題；不涉及隱私的話題；有利于顧客的話題；禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產(chǎn)品。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!四不談1、顧客不信任自己、不喜歡自己時不談產(chǎn)品；2、不了解顧客的健康狀況時不談產(chǎn)品；3、顧客不了解產(chǎn)品的價值時，不多談價格；4、顧客不信任自己、不喜歡自己時不讓參會；拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!案例喜歡收藏古董的劉庭長。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!如何和顧客談產(chǎn)品１、談健康飲食，引入保??；２、談用藥；拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!就坐最佳位置

一、不要和顧客對立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，一般30到50厘米。

二、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經(jīng)常做的座位！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!

傾聽時“要”

冷靜拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!傾聽時“不要”注意力或視線不集中對對方的說話不感興趣打斷對方的說話忙著聽對方說什么而忘記理解其意義注意力集中在次要問題上忽略了主要信息誤解了對方的意思運用了阻礙溝通的肢體語言全是廢話?。?！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!

三傾聽技巧

1培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度；2要讓顧客把話說完，并記下重點；3秉承客觀，開闊的胸懷；4對客戶說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)度；5掌握客戶的真正想法。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!顧客不信任保健食品的原因1、產(chǎn)品效果不好，占10%；2、經(jīng)濟(jì)危機，占10%；3、對公司服務(wù)不滿意，占30%；4、對員工的服務(wù)不滿意，不認(rèn)喜占50%。結(jié)論：原來顧客大多是因為不滿你的服務(wù)而停服?。?！拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!被拒絕后應(yīng)做些什么一保持良好心態(tài)運用好三分鐘堅持術(shù)；二保持專業(yè)素質(zhì)；三分析原因；四需等待時機。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!真假異議的辨別1當(dāng)你提供確鑿答案時他的反應(yīng)，如果他無動于衷，表明沒有告訴你真正異議；2當(dāng)他提出一些不相關(guān)的異議時，在掩飾真正的原因；客戶表達(dá)他的異議時會很認(rèn)真，很投入；3坦率問真正的原因是什么。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!提出假異議的原因1希望討價還價獲得較佳買賣條件；2對銷售代表不信任，想了解更多實情；3有難言之隱，不便告知；4有意為難，迫使盡早放棄。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!潛在的異議-價格典型的異議1.它的價格太貴2.我不愿花這么多錢買它3.這種產(chǎn)品和它的高價格不相稱拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!異議的處理基本方法減少異議的發(fā)生機會，是最好的方法；請記?。耗愕哪康氖谴俪射N售，不是贏得戰(zhàn)爭。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!成交的關(guān)鍵1、問題的解決；2、愉快的感覺。拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!成交方法18式1、功夫在詩（室）外；2、善于推銷自己；3、合理、恰當(dāng)使用檢測單；4、學(xué)會為顧客算經(jīng)濟(jì)帳；5、要詳細(xì)了解公司產(chǎn)品及競爭對手的產(chǎn)品；拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)共77頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!成交方法18式12、因小失大法；13、攀比法；14、來之不易法；15、哀兵必勝法；16、六“y