某保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程與運(yùn)作講義

個(gè)人中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程與運(yùn)作河北分公司李中剛二零一零年一月此文檔為人保健康擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)說(shuō)明會(huì)的目的以簽單為目的；以教育訓(xùn)練為目的；以進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)為目的；以自身鍛煉為目的；以增員為目的；1、開(kāi)場(chǎng)白2、舞蹈展示3、第一輪抽獎(jiǎng)4、走進(jìn)人保健康5、幸運(yùn)搶答6、理財(cái)講座7、現(xiàn)場(chǎng)簽單8、第二輪抽獎(jiǎng)9、派發(fā)獎(jiǎng)品產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程說(shuō)明會(huì)流程------迎接客戶(hù)入場(chǎng)（簽到、入座、聊天、觀看資料與公司資料片、公司介紹）；抽獎(jiǎng);主持人通知說(shuō)明會(huì)正式開(kāi)始時(shí)間與洗手間位置；舞蹈;主持人宣布開(kāi)始并觀看公司形象片，有獎(jiǎng)問(wèn)答（活躍氣氛）;講師開(kāi)始有關(guān)專(zhuān)題的講解；產(chǎn)品說(shuō)明完畢，宣布促銷(xiāo)方案及問(wèn)題解答；進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成、簽單；抽獎(jiǎng);歡送客戶(hù)離開(kāi)；前期準(zhǔn)備要求------布場(chǎng)－－音響要好，容易制造氛圍；所有細(xì)節(jié)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)－茶水、引導(dǎo)、音響、親子樂(lè)園、燈光、舞蹈；水果、茶點(diǎn)－－新鮮、顏色誘人，數(shù)量相對(duì)充足。抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答獎(jiǎng)品準(zhǔn)備－－體積和實(shí)用性為主。時(shí)間擬定－－原則上選擇節(jié)假日，上午9：30下午以14：30，晚上7：00為宜。宣導(dǎo)時(shí)間以提前五天為宜（不要影響正常業(yè)績(jī)）；發(fā)送請(qǐng)貼；前期準(zhǔn)備要求------前期準(zhǔn)備要求------對(duì)客戶(hù)的要求：

--有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)；

--肯定購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)不帶；－劣質(zhì)客戶(hù)不帶；－小額保單的客戶(hù)；對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的要求：

--帶來(lái)的客戶(hù)須憑票入場(chǎng)，票價(jià)每人10元（也可用獎(jiǎng)勵(lì)的方式）；

--主管及相關(guān)人員必須參加說(shuō)明會(huì)。預(yù)備會(huì)議內(nèi)容------介紹說(shuō)明會(huì)的流程；再次強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)（展業(yè)資料帶齊）；強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)公司整體形象；促成的時(shí)機(jī)與要領(lǐng)；獎(jiǎng)品發(fā)放；未立即促成的如何跟蹤。在職場(chǎng)召開(kāi)注意職場(chǎng)布置；相關(guān)工具的準(zhǔn)備：簽到本、綬帶、投影儀、膠片、形象宣傳片、錄音（影）帶、礦泉水及點(diǎn)心、促成用獎(jiǎng)品（分3個(gè)檔次）、游戲禮品等；講師、主持人、迎候人員、簽到接待人員、友情人員的落實(shí)與溝通；提前1-2天進(jìn)行全程模擬演練。預(yù)備會(huì)議事項(xiàng)------1、接待細(xì)節(jié)迎候人員：

--提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)迎候；

--統(tǒng)一著裝、綬帶，佩帶工作牌；

--舉止大方、熱情、注意笑容，開(kāi)始塑造氣氛簽到接待人員：

--提前半小時(shí)就位；

--準(zhǔn)備材料、簽到本、簽字筆；

--提前在每個(gè)座位上放好一瓶礦泉水業(yè)務(wù)人員：

--正式開(kāi)始前導(dǎo)引參觀、介紹公司及職場(chǎng)；

--展業(yè)資料的充分準(zhǔn)備。－接待客戶(hù)時(shí)大聲講話(huà)；流程有關(guān)細(xì)節(jié)------業(yè)務(wù)人員員陪同客客戶(hù)一起起就坐（（消除客客戶(hù)陌生生感，建建立同理理心）業(yè)務(wù)人員員全情參參與入，，引導(dǎo)客客戶(hù)投入入；回答問(wèn)題題時(shí)業(yè)務(wù)務(wù)人員鼓鼓勵(lì)客戶(hù)戶(hù)舉手發(fā)發(fā)言；流程有關(guān)關(guān)細(xì)節(jié)------2、介紹公公司后主主持人提提問(wèn)：流程有關(guān)關(guān)細(xì)節(jié)------3、講師講講解完畢畢后接受受提問(wèn)允許客戶(hù)戶(hù)提問(wèn)（（安排好好）：(主持人場(chǎng)場(chǎng)控）--我今年35歲，如要要購(gòu)買(mǎi)貴貴公司10萬(wàn)元的XX保險(xiǎn)，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)每年年需要繳繳費(fèi)多少少元？除除了10萬(wàn)元保障障外，在在我60歲時(shí)，累累積紅利利可領(lǐng)到到多少元元？--請(qǐng)問(wèn)給小小孩買(mǎi)的的那種保保險(xiǎn)如何何辦理手手續(xù)？今今天沒(méi)帶帶那么多多錢(qián)，是是否能領(lǐng)領(lǐng)到獎(jiǎng)品品？（答答：可先先交200元定金）流程有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)------形式多樣、、內(nèi)容豐富富但千變?nèi)f化化萬(wàn)變不離離其中如：愛(ài)家客客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、教師聯(lián)聯(lián)誼會(huì)、少兒書(shū)畫(huà)比比賽、新春春客戶(hù)聯(lián)誼誼會(huì)主持人在說(shuō)說(shuō)明會(huì)中中的作用主持人是整整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)的靈魂主持人是整整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)的整體協(xié)協(xié)調(diào)者主持人是整整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)成敗的關(guān)關(guān)鍵儀態(tài)站姿行走表情手勢(shì)職業(yè)裝休閑裝服飾（切忌：亂亂穿衣）氛圍營(yíng)造---自然、、輕松松親切、、隨意意溫暖、、熱鬧鬧事前——會(huì)前的檢查查工作事中----事后——追蹤開(kāi)場(chǎng)白抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)運(yùn)搶答現(xiàn)場(chǎng)簽單會(huì)議投影片片播放組電腦調(diào)試、、組合物品組所需物品的的采購(gòu)、會(huì)會(huì)議資料領(lǐng)領(lǐng)取、裝袋袋音控組音響、調(diào)試試、各階段段播放背景景音樂(lè)場(chǎng)地布置組組禮儀組迎賓、引領(lǐng)領(lǐng)入座、發(fā)發(fā)放派送禮禮物、禮品品清點(diǎn)保存存、恭送客戶(hù)、、各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)的抽取等等禮儀工作作舞蹈組現(xiàn)場(chǎng)舞蹈展展示理財(cái)組現(xiàn)場(chǎng)簽單負(fù)負(fù)責(zé)客戶(hù)的的咨詢(xún)說(shuō)明會(huì)各功功能小組-----會(huì)前工作檢檢查全面溝通——會(huì)前1小時(shí)碰頭會(huì)會(huì)進(jìn)行短時(shí)時(shí)間的工作作檢查，相關(guān)工具的的落實(shí)到位位：形象宣宣傳片、投投影儀、促促成用獎(jiǎng)品品、抽獎(jiǎng)禮禮品等；講師、配合合人員音控控組、禮儀儀組、舞蹈蹈組、播放放組、禮品品的一一落落實(shí)與溝通通；根據(jù)具體情情況進(jìn)行會(huì)會(huì)前提醒主持要點(diǎn)---開(kāi)場(chǎng)白---控場(chǎng)重要的的第一步要求求：熱情情、喜慶、、渲染快樂(lè)樂(lè)最重要要：隨機(jī)機(jī)應(yīng)變避免免：平鋪鋪直敘、照照稿宣讀最重要要：避免免冷場(chǎng)主持要點(diǎn)---主持要點(diǎn)---幸運(yùn)搶答、、抽獎(jiǎng)時(shí)的的注意要要點(diǎn)：要求禮儀與與主持人的的協(xié)調(diào)配合合現(xiàn)場(chǎng)氛圍的的營(yíng)造（詼詼諧、輕松松活躍氣氛氛）讓更多的客客戶(hù)參與進(jìn)進(jìn)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)簽約時(shí)時(shí)段注意意要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛氛圍的炒作作禮儀人員與與主持人的的合作（現(xiàn)場(chǎng)簽單單條的遞送送、禮品券券的發(fā)放））不斷通報(bào)簽簽單客戶(hù)的的姓名、保保費(fèi)并給以以祝賀適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)采訪，加加以親情的的維系隨時(shí)注意保保費(fèi)大小，，及時(shí)推出出當(dāng)場(chǎng)簽約保費(fèi)前前幾名主持要點(diǎn)---恭賀：某某先生或或女士簽獲獲某某元投投資計(jì)劃！?。?！產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單單一覽表順序投保人險(xiǎn)種組合投保金額代理人所領(lǐng)獎(jiǎng)品人保健康愛(ài)愛(ài)心禮品派派送新春大禮包包一份禮品券現(xiàn)場(chǎng)簽單禮禮品單隨機(jī)應(yīng)變考考驗(yàn)?zāi)S機(jī)應(yīng)變，，注意突發(fā)發(fā)事項(xiàng)發(fā)生生的應(yīng)變，，例如：1、流程的銜銜接不及時(shí)時(shí)（音控、、舞蹈等銜銜接），怎怎么辦？2、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)沒(méi)能很好好地給予回回應(yīng)，怎么么辦？3、現(xiàn)場(chǎng)簽約約開(kāi)始好十十五分鐘依依然沒(méi)有人人簽約，怎怎么辦？4、現(xiàn)場(chǎng)簽約約時(shí)有許多多客戶(hù)退場(chǎng)場(chǎng)，怎么辦辦？主持要點(diǎn)---流程有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)（續(xù)））4、現(xiàn)場(chǎng)簽單單應(yīng)注意的的幾個(gè)問(wèn)題題1、安排有關(guān)關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、交交付定金，，主持人當(dāng)當(dāng)眾宣布，，(請(qǐng)其發(fā)表感感受)，并宣布獎(jiǎng)獎(jiǎng)品將隨精精美保單一一起奉送；；2、對(duì)需要考考慮的客戶(hù)戶(hù)應(yīng)避免因因太急于促促成而招致致反感的情情形出現(xiàn)；；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽簽單人員簽簽單完畢后后要禮貌送送客，同時(shí)時(shí)要做好后后續(xù)追蹤（（借口：一一周內(nèi)仍然然有獎(jiǎng)）3、準(zhǔn)備好現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單條條；5、演講內(nèi)容容重點(diǎn)提示示1、如何引起起客戶(hù)注意意。列舉讓讓客戶(hù)震撼撼的報(bào)道。。2、主講內(nèi)容容注意邏輯輯性要強(qiáng)，，避免牽強(qiáng)強(qiáng)附會(huì)為講講而講；3、切入難題題（實(shí)例）。針對(duì)難題題的幾種解解決方式，，壽險(xiǎn)最好好。4、商品特色色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)帶給客客戶(hù)的真正正好處在什什么地方（三個(gè)以上上）。5、臨門(mén)一腳腳（促銷(xiāo)動(dòng)作作）、三種禮品品（根據(jù)保費(fèi)費(fèi)）6、交付定金金、回去后后的一個(gè)星星期內(nèi)流程有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)（續(xù)））流程有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)（續(xù)））6、會(huì)議結(jié)束束時(shí)方式之之一：1、產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明會(huì)的結(jié)結(jié)束－－自自然結(jié)束，，在主講結(jié)結(jié)束后大約約40－60分鐘后，工工作人員開(kāi)開(kāi)始小心的的收拾資料料，整理會(huì)會(huì)場(chǎng)，但要要注意避免免打擾到正正在洽談的的客戶(hù)。當(dāng)當(dāng)每一個(gè)個(gè)客戶(hù)離開(kāi)開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)要要有工作人人員微笑恭恭送。流程有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)（續(xù)））7、會(huì)議結(jié)束束時(shí)方式之之二：限定時(shí)間結(jié)結(jié)束，以三三十分鐘為為限，增加加簽單的急急迫感；最最后以抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)結(jié)束產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)的重點(diǎn)————細(xì)節(jié)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)的重點(diǎn)———快樂(lè)