一句話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件

一句話營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)銀行一句話營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)銀行培訓(xùn)要求◆

記錄——

會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)◆手機(jī)——

關(guān)機(jī)或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)用結(jié)合◆進(jìn)步——

今天，你進(jìn)步了嗎?每一天，我們都在進(jìn)步！

培訓(xùn)要求◆記錄——會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)每一天，我們都在進(jìn)我們有信心：建立積極的柜面營(yíng)銷心態(tài)明確柜面營(yíng)銷流程掌握柜面營(yíng)銷話術(shù)提升營(yíng)銷異議處理技巧提高柜面營(yíng)銷成交量我們有信心：建立積極的柜面營(yíng)銷心態(tài)第一部分我是最棒的！我一定行?。?！第一部分我是最棒的！柜面營(yíng)銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成?。」衩鏍I(yíng)銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成敗！優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備心態(tài)6優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備心態(tài)6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅(jiān)持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試,直到自己獲得成積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上

——擁有強(qiáng)烈的企圖心積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)積極主動(dòng)的為客戶著想

1、了解客戶的需求；

2、您所推介的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的好處；積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)用熱情提升你的業(yè)績(jī)

1、語(yǔ)音；

2、語(yǔ)調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)我是最棒的，我一定行！信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手；讓顧客有利益你才有利益；最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果；不要過(guò)分夸張,讓客戶有真實(shí)感；不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手；七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑；滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)??；看輕別人的工作；經(jīng)常抱怨不景氣，而不反思自己；害怕競(jìng)爭(zhēng)；把工作無(wú)限期地托延下去七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；第二部分柜面營(yíng)銷流程與技巧第二部分柜面營(yíng)銷流程與技巧熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程業(yè)務(wù)辦理中只有飽滿的熱情為客戶提供服務(wù)，客戶才愿意聽(tīng)我們介紹訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷熱情服務(wù)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、咨詢解答、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、目光、問(wèn)有答聲、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣營(yíng)銷技巧－信任感是營(yíng)銷的基礎(chǔ)對(duì)公/私柜面低柜高柜熱情服務(wù)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、咨詢解答、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、目光、熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，后續(xù)介紹才能有機(jī)會(huì)順利進(jìn)行訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷柜面營(yíng)銷技巧一、引起客戶興趣：

1.時(shí)間：30S以內(nèi)

2.方式：提出問(wèn)題二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制

1.針對(duì)性利益說(shuō)明

2.訂制動(dòng)作

3.溝通：與客戶互動(dòng)，你來(lái)我往柜面營(yíng)銷技巧一、引起客戶興趣：二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制需求辨識(shí)現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù)，我?guī)湍_(kāi)通,好吧？手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行\(zhòng)短信網(wǎng)上銀行\(zhòng)電話銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù),您看要我?guī)湍_(kāi)通?柜面營(yíng)銷流程－話術(shù)對(duì)私對(duì)公需求辨識(shí)現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點(diǎn)分析）高效引導(dǎo)客戶信息需求的方法(提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)與分析技巧）客戶信息真實(shí)性、購(gòu)買潛力、購(gòu)買意愿分析技巧總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點(diǎn)分析）熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程突出賣點(diǎn)，更容易讓用戶接受訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷營(yíng)銷技巧－終極利益法則

你所說(shuō)的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的

客戶說(shuō)：沒(méi)興趣、不需要

為什么？？－張先生，你好，你家著火了!

－張先生，你好，我生病了！營(yíng)銷技巧－終極利益法則產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行網(wǎng)上銀行短信銀行電話銀行營(yíng)銷話術(shù)GrowthStartJumpＦ

產(chǎn)品的特性

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)ＡＢ

產(chǎn)品對(duì)客戶的利益產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)GrowthStartJump這些產(chǎn)品或促銷提供的特性他給您帶來(lái)這些優(yōu)點(diǎn)和利益那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就出現(xiàn)了，串聯(lián)詞把特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益連接起來(lái)串聯(lián)詞包括：意思是；因此；因?yàn)榈鹊取Ｕf(shuō)明技巧—串聯(lián)詞

說(shuō)明技巧—串聯(lián)詞這些產(chǎn)品或促銷他給您帶來(lái)這些那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程主動(dòng)促成,提高訂制訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷主動(dòng)提出的成交比例雙方都沒(méi)有積極地提出成交客戶主動(dòng)提出成交客戶經(jīng)理主動(dòng)提出成交主動(dòng)提出的成交比例雙方都沒(méi)有積極地提出成交客戶主動(dòng)提出成交客掌握成交訊息

臉部表情肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣言詞氣氛掌握成交訊息臉部表情

臉部表情..............-頻頻點(diǎn)頭-定神凝視不尋常的改變(眼神發(fā)亮?xí)r/興高采烈、情緒興奮)...............................臉部表情..............

肢體語(yǔ)言......................-探身望前-由封閉而開(kāi)放-記筆記

...................................肢體語(yǔ)言......................

語(yǔ)氣言詞.....................談?wù)搩r(jià)格時(shí)抱怨其它品牌熱心的閱讀介紹小冊(cè)子熱心的提問(wèn)詢問(wèn)有關(guān)服務(wù)的情況客戶表示好意一邊觀看，一邊沉思語(yǔ)氣言詞.....................談?wù)搩r(jià)

氣氛.....................-語(yǔ)氣靈活,頻頻發(fā)問(wèn)-叫人泡茶.....................

氣氛.....................

二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個(gè)購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法?，F(xiàn)場(chǎng)十種二選一成交法話術(shù)總結(jié)······

二選一法二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個(gè)購(gòu)買的方案二選一成交法成功率表二選一成交法成功率表先用提問(wèn)的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益的感受，同時(shí)運(yùn)用沉默的壓力，進(jìn)一步地要求締結(jié)。邀請(qǐng)法先用提問(wèn)的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。行動(dòng)法假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程根據(jù)用戶類型進(jìn)行利益說(shuō)明，引發(fā)客戶的欲望訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！

自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶＝輸了生意

切記不要和客戶爭(zhēng)辯三、要充分肯定客戶意見(jiàn)中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說(shuō)“不需要”等等

異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假——找出核心異議自有主張——處理異議的原則：先處理感情，在處理事情客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽(tīng)澄清

疑義要求行動(dòng)提出

方案分享感受客戶異議處理步驟處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽(tīng)要求行動(dòng)提出

方案客戶異議處理步處理客戶異議的方法處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問(wèn)多認(rèn)同處理公式：重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn))+反問(wèn)處理客戶異議的方法處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問(wèn)多認(rèn)同針對(duì)沉默型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

客戶性格內(nèi)向不喜歡參加輕松或正式的討論?；蚴窃谒伎寄阏f(shuō)的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。應(yīng)對(duì)：耐心打開(kāi)話匣

（1）重申產(chǎn)品利益與優(yōu)點(diǎn)（2）認(rèn)同客戶，給客戶一定時(shí)間思考，鼓勵(lì)客戶做出決定?；蛴瞄_(kāi)放型的問(wèn)題提問(wèn)針對(duì)沉默型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

客戶性格內(nèi)向應(yīng)對(duì)：耐心打開(kāi)話固執(zhí)型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。應(yīng)對(duì)：

（1）對(duì)于這類客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。（2）如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在。固執(zhí)型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折針對(duì)謝絕型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn)；（2）總是不斷地引用過(guò)去；（3）很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。

應(yīng)對(duì)：

（1）始終保持積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的說(shuō)明；（2）對(duì)其所提出的異議要順從；要不時(shí)地對(duì)他的說(shuō)法表示贊同；（3）還要慢慢地給他介紹新產(chǎn)品，因?yàn)檫@些人反應(yīng)較慢，需要漸進(jìn)式地介紹產(chǎn)品。

針對(duì)謝絕型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：應(yīng)對(duì)：

（1）始終保持積極的態(tài)針對(duì)懷疑型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

這種客戶謹(jǐn)慎行事，細(xì)小入微處也不放過(guò)。經(jīng)常問(wèn)：你的產(chǎn)品真的可以嗎？真的象你說(shuō)的那么好嗎？讓我怎么相信你呢？看你的樣子，也不象賣這么好的產(chǎn)品的啊！應(yīng)對(duì)：

（1）對(duì)待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說(shuō)服。針對(duì)懷疑型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

這種客戶謹(jǐn)慎行事，細(xì)小入微處針對(duì)積極思考型客戶的銷售技巧客戶特點(diǎn)明辨是非，有判斷力有遠(yuǎn)見(jiàn)，會(huì)傾聽(tīng)，對(duì)你比較尊重會(huì)提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)會(huì)提出很多有理異議能做出恰當(dāng)?shù)臎Q定

應(yīng)對(duì)：

（1）以成熟的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣（2）以誠(chéng)相待。如果客戶給我們提出了很好的意見(jiàn)，我們一定要感謝他。

（3）做好準(zhǔn)備應(yīng)付他提出的各種問(wèn)題（4）要多方面、全方位的觀察他（5）接受這些合理意見(jiàn)，并給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)

針對(duì)積極思考型客戶的銷售技巧客戶特點(diǎn)應(yīng)對(duì)：

（1）以成熟的態(tài)1、來(lái)辦理開(kāi)戶2、來(lái)辦理銀行回單3、辦理匯款業(yè)務(wù)4、辦理取款業(yè)務(wù)5、辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)6、打印帳戶清單話術(shù)模擬練習(xí)1、來(lái)辦理開(kāi)戶話術(shù)模擬練習(xí)整體演練134Q525整體演練134Q525我們堅(jiān)信：“一切皆有可能，付出終有回報(bào)！”

我們堅(jiān)信：一句話營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)銀行一句話營(yíng)銷培訓(xùn)中國(guó)銀行培訓(xùn)要求◆

記錄——

會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)◆手機(jī)——

關(guān)機(jī)或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)用結(jié)合◆進(jìn)步——

今天，你進(jìn)步了嗎?每一天，我們都在進(jìn)步！

培訓(xùn)要求◆記錄——會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)每一天，我們都在進(jìn)我們有信心：建立積極的柜面營(yíng)銷心態(tài)明確柜面營(yíng)銷流程掌握柜面營(yíng)銷話術(shù)提升營(yíng)銷異議處理技巧提高柜面營(yíng)銷成交量我們有信心：建立積極的柜面營(yíng)銷心態(tài)第一部分我是最棒的！我一定行?。?！第一部分我是最棒的！柜面營(yíng)銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成?。」衩鏍I(yíng)銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成??！優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備心態(tài)53優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備心態(tài)6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅(jiān)持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試,直到自己獲得成積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)

把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上

——擁有強(qiáng)烈的企圖心積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)積極主動(dòng)的為客戶著想

1、了解客戶的需求；

2、您所推介的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的好處；積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)用熱情提升你的業(yè)績(jī)

1、語(yǔ)音；

2、語(yǔ)調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績(jī)我是最棒的，我一定行！信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手；讓顧客有利益你才有利益；最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果；不要過(guò)分夸張,讓客戶有真實(shí)感；不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對(duì)手；七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑；滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)??；看輕別人的工作；經(jīng)常抱怨不景氣，而不反思自己；害怕競(jìng)爭(zhēng)；把工作無(wú)限期地托延下去七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；第二部分柜面營(yíng)銷流程與技巧第二部分柜面營(yíng)銷流程與技巧熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程業(yè)務(wù)辦理中只有飽滿的熱情為客戶提供服務(wù)，客戶才愿意聽(tīng)我們介紹訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷熱情服務(wù)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、咨詢解答、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、目光、問(wèn)有答聲、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣營(yíng)銷技巧－信任感是營(yíng)銷的基礎(chǔ)對(duì)公/私柜面低柜高柜熱情服務(wù)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、咨詢解答、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)微笑、問(wèn)候語(yǔ)、目光、熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，后續(xù)介紹才能有機(jī)會(huì)順利進(jìn)行訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷柜面營(yíng)銷技巧一、引起客戶興趣：

1.時(shí)間：30S以內(nèi)

2.方式：提出問(wèn)題二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制

1.針對(duì)性利益說(shuō)明

2.訂制動(dòng)作

3.溝通：與客戶互動(dòng)，你來(lái)我往柜面營(yíng)銷技巧一、引起客戶興趣：二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制需求辨識(shí)現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù)，我?guī)湍_(kāi)通,好吧？手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行\(zhòng)短信網(wǎng)上銀行\(zhòng)電話銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù),您看要我?guī)湍_(kāi)通?柜面營(yíng)銷流程－話術(shù)對(duì)私對(duì)公需求辨識(shí)現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點(diǎn)分析）高效引導(dǎo)客戶信息需求的方法(提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)與分析技巧）客戶信息真實(shí)性、購(gòu)買潛力、購(gòu)買意愿分析技巧總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點(diǎn)分析）熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程突出賣點(diǎn)，更容易讓用戶接受訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷營(yíng)銷技巧－終極利益法則

你所說(shuō)的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的

客戶說(shuō)：沒(méi)興趣、不需要

為什么？？－張先生，你好，你家著火了!

－張先生，你好，我生病了！營(yíng)銷技巧－終極利益法則產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行網(wǎng)上銀行短信銀行電話銀行營(yíng)銷話術(shù)GrowthStartJumpＦ

產(chǎn)品的特性

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)ＡＢ

產(chǎn)品對(duì)客戶的利益產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)GrowthStartJump這些產(chǎn)品或促銷提供的特性他給您帶來(lái)這些優(yōu)點(diǎn)和利益那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就出現(xiàn)了，串聯(lián)詞把特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益連接起來(lái)串聯(lián)詞包括：意思是；因此；因?yàn)榈鹊?。說(shuō)明技巧—串聯(lián)詞

說(shuō)明技巧—串聯(lián)詞這些產(chǎn)品或促銷他給您帶來(lái)這些那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程主動(dòng)促成,提高訂制訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷主動(dòng)提出的成交比例雙方都沒(méi)有積極地提出成交客戶主動(dòng)提出成交客戶經(jīng)理主動(dòng)提出成交主動(dòng)提出的成交比例雙方都沒(méi)有積極地提出成交客戶主動(dòng)提出成交客掌握成交訊息

臉部表情肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣言詞氣氛掌握成交訊息臉部表情

臉部表情..............-頻頻點(diǎn)頭-定神凝視不尋常的改變(眼神發(fā)亮?xí)r/興高采烈、情緒興奮)...............................臉部表情..............

肢體語(yǔ)言......................-探身望前-由封閉而開(kāi)放-記筆記

...................................肢體語(yǔ)言......................

語(yǔ)氣言詞.....................談?wù)搩r(jià)格時(shí)抱怨其它品牌熱心的閱讀介紹小冊(cè)子熱心的提問(wèn)詢問(wèn)有關(guān)服務(wù)的情況客戶表示好意一邊觀看，一邊沉思語(yǔ)氣言詞.....................談?wù)搩r(jià)

氣氛.....................-語(yǔ)氣靈活,頻頻發(fā)問(wèn)-叫人泡茶.....................

氣氛.....................

二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個(gè)購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法?，F(xiàn)場(chǎng)十種二選一成交法話術(shù)總結(jié)······

二選一法二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個(gè)購(gòu)買的方案二選一成交法成功率表二選一成交法成功率表先用提問(wèn)的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益的感受，同時(shí)運(yùn)用沉默的壓力，進(jìn)一步地要求締結(jié)。邀請(qǐng)法先用提問(wèn)的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。行動(dòng)法假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷流程根據(jù)用戶類型進(jìn)行利益說(shuō)明，引發(fā)客戶的欲望訂制/識(shí)別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識(shí)產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營(yíng)銷異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！

自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶＝輸了生意

切記不要和客戶爭(zhēng)辯三、要充分肯定客戶意見(jiàn)中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說(shuō)“不需要”等等

異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假——找出核心異議自有主張——處理異議的原則：先處理感情，在處理事情客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽(tīng)澄清

疑義要求行動(dòng)提出

方案分享感受客戶異議處理步驟處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽(tīng)要求行動(dòng)提出

方案客戶異議處理步處理客戶異議的方法處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問(wèn)多認(rèn)同處理公式：重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn))+反問(wèn)處理客戶異議的方法處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問(wèn)多認(rèn)同針對(duì)沉默型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

客戶性格內(nèi)向不喜歡參加輕松或正式的討論?；蚴窃谒伎寄阏f(shuō)的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。應(yīng)對(duì)：耐心打開(kāi)話匣

（1）重申產(chǎn)品利益與優(yōu)點(diǎn)（2）認(rèn)同客戶，給客戶一定時(shí)間思考，鼓勵(lì)客戶做出決定。或用開(kāi)放型的問(wèn)題提問(wèn)針對(duì)沉默型客戶的技巧客戶特點(diǎn)：

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