民營(yíng)醫(yī)院的患者從何而來(lái) .1課件

一、問(wèn)題

內(nèi)容首先我們來(lái)思考一個(gè)民營(yíng)醫(yī)院頭痛的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)民營(yíng)醫(yī)院為什么缺患者？看看大家的答案是什么？

1、醫(yī)院規(guī)模??？2、技術(shù)力量薄弱？3、口碑差？對(duì)，跳蚤趴在千里馬背上也照樣日行千里。沒(méi)有隨隨便便的成功，要成功一定是有的方法的。我們繼續(xù)思考那些成功的醫(yī)院到底做對(duì)了什么？讓他們從小做到大的？現(xiàn)在請(qǐng)大家給出答案:是：用療效說(shuō)話，用療效吸引患者嗎？很好，大家的觀點(diǎn)很一致。但是大家有沒(méi)有想到---------沒(méi)有療效的疾病怎么辦呢？比如說(shuō)腫瘤：假如腫瘤能夠治療好的話，肯定就做起來(lái)了。問(wèn)題是有特效藥嗎？有特效的治療手段嗎？既然沒(méi)有那該怎么做呢？

辦法：

1、夸大療效或承諾有療效并簽保證合同。這樣患者就會(huì)來(lái)嗎？答案是肯定的。怎么賣專家？最有效的辦法就是廣告宣傳：電視報(bào)紙戶外網(wǎng)絡(luò)推廣看來(lái)廣告也不是來(lái)患者的最佳途徑？哪還有什么選擇呢？回歸醫(yī)療的本源。-------醫(yī)療是不需要做廣告的。--要形成口碑相傳？----這一定是唯一的途徑？是這樣嗎？口碑相傳需要多長(zhǎng)時(shí)間？一年？二年？三年？十年？三十年？

怎樣才能加速口碑相傳呢？發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷？-------讓醫(yī)生、護(hù)士全部參加營(yíng)銷。天天下病房營(yíng)銷。結(jié)果會(huì)怎么樣呢？阻力過(guò)大，動(dòng)力不足，成效很小。哪怎樣加速全員營(yíng)銷呢？用利益激勵(lì)的方式，一定可以吧?轉(zhuǎn)診多給提成可以嗎？醫(yī)生按患者消費(fèi)提成可以嗎？轉(zhuǎn)介紹給提成可以嗎？

我們來(lái)看看這些方法的反復(fù)試用，最終導(dǎo)致醫(yī)院：夸大療效、虛假宣傳、短期利益、過(guò)度醫(yī)療。這不是等于用自己的手打自己的臉。把自己的醫(yī)院成了黑心的、騙子醫(yī)院。

二、分析：到底是什么阻礙醫(yī)院來(lái)患者呢？?jī)?nèi)容

三大核心障礙：1、你的治療技術(shù)很好但是患者無(wú)法識(shí)甄別。2、你有很好的治療技術(shù)，醫(yī)生也能說(shuō)清楚，患者也能聽(tīng)明白，但是患者照樣流失。3、患者第一次消費(fèi)，但沒(méi)有形成口碑相傳持續(xù)消費(fèi)或轉(zhuǎn)介。不管是：賣療效賣專家廣告宣傳口碑傳播全院營(yíng)銷利益激勵(lì)還是三大障礙的解決，都可以濃縮為一個(gè)核心障礙：他是？--------

患者的信任?？傊駹I(yíng)醫(yī)院來(lái)患者核心是取得患者信任。

醫(yī)護(hù)人員為什么不愿意做營(yíng)銷？------因?yàn)獒t(yī)護(hù)人員不相信我們的醫(yī)院-----------不相信我們的療法、療效。-----------歸根揭底----------------核心是------信任的問(wèn)題?；颊邽槭裁床唤o轉(zhuǎn)介紹？因?yàn)椴幌嘈裴t(yī)院，不相信療效，不相信他能給病友帶來(lái)福音，不相信醫(yī)生，不相信治療方案。我們來(lái)共同分析一下：什么東西可以增強(qiáng)患者的信任？

強(qiáng)調(diào)療效能傳遞信任嗎？不能。要強(qiáng)調(diào)明明白白看病。把病講清楚，分析透徹，用專業(yè)贏得信任。廣而告之能傳遞信任嗎？為患者創(chuàng)造價(jià)值，尤其是在不花一分錢的前提下,就為患者創(chuàng)造價(jià)值。

我們?cè)賮?lái)看看我們民營(yíng)醫(yī)院對(duì)患者說(shuō)了什么？說(shuō)的這些能傳遞信任嗎？

亞洲最大的某某醫(yī)院？患者聽(tīng)了會(huì)不會(huì)來(lái)？治腫瘤就找某某，療效好，費(fèi)用低?；颊呗?tīng)了會(huì)不會(huì)來(lái)？

我們是祖?zhèn)鞯拿胤剑?3代御醫(yī)，患者會(huì)不會(huì)來(lái)？我們有先進(jìn)的治療技術(shù)，引進(jìn)德國(guó)的美國(guó)的、日本的某某設(shè)備?；颊邥?huì)不會(huì)來(lái)?

我們是某某地區(qū)最大的民營(yíng)綜合醫(yī)院，患者會(huì)不會(huì)來(lái)？

我們是某某地區(qū)最早的某某?？漆t(yī)院，患者會(huì)不會(huì)來(lái)？

在微信上、在微博上、在網(wǎng)絡(luò)上、在電視上、在報(bào)紙上、在戶外廣告上，無(wú)論在那里看到醫(yī)院這些信息，會(huì)不會(huì)來(lái)？

……

四、解決方案：如何給患者傳遞信任？（信任的故事：美國(guó)和加拿大之間的尼亞加拉峽谷走鋼絲雜技演員。）

主講內(nèi)容唯一的手段就是創(chuàng)造信任。

有一位頂尖級(jí)的雜技高手，一次，他參加了一個(gè)極具挑戰(zhàn)的演出，這次演出的主題是尼亞加拉峽谷兩座山之間的懸崖上架一條鋼絲，而他的表演節(jié)目是從鋼絲的這邊走到另一邊。演出就要開(kāi)始了，整座山聚滿了觀眾，當(dāng)中有記者、有主辦單位、贊助商和看熱鬧的人群。這時(shí)，只見(jiàn)雜技高手走到懸在山上鋼絲的一頭，然后用眼睛注視著前方的目標(biāo)，并伸開(kāi)雙臂，第一步、二步、三步，慢慢的雜技高手終于順利的走了過(guò)去，這時(shí)，整座山響起了熱烈的掌聲和歡呼聲?！拔乙俦硌菀淮危@次我要綁住我的雙手走到另一邊，你們相信我嗎可以做到嗎？”雜技高手對(duì)所有的人說(shuō)。我們知道走鋼絲靠的是雙手的平衡，而他竟然要把雙手綁上。但是，因?yàn)榇蠹叶枷胫澜Y(jié)果，所以都說(shuō)：“我們相信你的，你是最棒的！”雜技高手真的用繩子綁住了雙手，然后用同樣的方式一步、兩步終于又走了過(guò)去，“太棒了，太不可思議了”所有的人都報(bào)于熱烈的掌聲。但沒(méi)想到的是雜技高手又對(duì)所有的人說(shuō)：“我再表演一次，這次我同樣綁住雙手然后把眼睛蒙上，你們相信我可以走過(guò)去嗎所有的人都說(shuō)：“我們相信你！你是最棒的！你一定可以做到的！”雜技高手從身上拿出一塊黑布蒙住了眼睛用腳慢慢的摸索到鋼絲，然后一步一步的往前走，所有的人都屏住呼吸為他捏一把汗。終于，他走過(guò)去了！掌聲雷動(dòng)！“你真棒！你是最棒的！你是世界第一！”所有的人都在吶喊著。表演好象還沒(méi)有結(jié)束，只見(jiàn)雜技高手從人群中找到一個(gè)孩子，然后對(duì)所有的人說(shuō)：“這是我的兒子，我要把他放到我的肩膀上，我同樣還是綁住雙手蒙住眼睛走到鋼絲的另一邊，你們相信我嗎？”所有的人都說(shuō)：“我們相信你！你是最棒的！你一定可以走過(guò)去的！”“真的相信我嗎？”雜技高手問(wèn)道；“相信你！真的相信你！”所有的人都說(shuō)；“我再問(wèn)一次，你們真的相信我嗎？”“相信！絕對(duì)相信你！你是最棒的！”所有的大聲回答；“那好，既然你們都相信我，那我把我的兒子放下來(lái)，換上你們的孩子，有愿意的嗎？”雜技高手說(shuō)。這時(shí)，整座上鴉雀無(wú)聲，再也沒(méi)有人敢說(shuō)相信了。在我們現(xiàn)實(shí)工作中，許多人都會(huì)說(shuō)：我相信我自己，我是最棒的！當(dāng)我們?cè)诤斑@些口號(hào)時(shí)，我們是否真的相信自己？我們會(huì)不會(huì)一出門后或遇到一點(diǎn)困難就忘掉剛才所喊的這句話呢？只有自己真的相信，才能讓別人相信你。只有自己感動(dòng)了，才能感動(dòng)別人。我們首先要相信自己、這樣才會(huì)從中找到感覺(jué)，感覺(jué)好了，才會(huì)有行動(dòng)的欲望，行動(dòng)多了，才會(huì)有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)有豐富了，才會(huì)出業(yè)績(jī)，有了業(yè)績(jī)就會(huì)更加相信，從而找到更好的感覺(jué)，更積極的行動(dòng)。

我們先來(lái)搞清楚一個(gè)問(wèn)題：

患者不來(lái)到底是誰(shuí)不信任誰(shuí)？

答：是患者不信任醫(yī)院?jiǎn)?錯(cuò)。既然不是，那是什么呢？這就是醫(yī)生不相信患者。一定是醫(yī)生不相信患者而引發(fā)的患者不相信醫(yī)院。假如醫(yī)生堅(jiān)信患者一定會(huì)來(lái)醫(yī)院接受治療。患者一定會(huì)來(lái)。因?yàn)橄嘈女a(chǎn)生不拋棄、不放棄。為什么醫(yī)生會(huì)不相信患者？是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人不相信醫(yī)生？為什么領(lǐng)導(dǎo)人不相信醫(yī)生？

是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人相互之間不信任。為什么會(huì)這樣？是因?yàn)獒t(yī)院董事長(zhǎng)不了解患者及其醫(yī)院營(yíng)銷的真諦！

那么信任營(yíng)銷的第一責(zé)任人是誰(shuí)呢？

是董事長(zhǎng)！那么老板怎么傳遞信任呢？

自信者，他信。相信自己、相信團(tuán)隊(duì)。無(wú)條件的信任團(tuán)隊(duì)。真心實(shí)意的對(duì)團(tuán)隊(duì)好。承擔(dān)責(zé)任。

患者為什么忠誠(chéng)于醫(yī)院？

患者不是忠誠(chéng)于醫(yī)院，而是忠誠(chéng)于醫(yī)生！因?yàn)橹挥兄艺\(chéng)的醫(yī)生才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)的患者？醫(yī)生為什么忠誠(chéng)于醫(yī)院？是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人的信任?；颊邽槭裁粗艺\(chéng)于醫(yī)生？是因?yàn)閷?duì)醫(yī)生的信任。營(yíng)銷上怎么傳遞信任？

掏心掏肺的對(duì)患者好。具體的辦法就是真正做到：讓患者：清清楚楚看病，明明白白花錢，高高興興回家，牽腸掛肚回來(lái)。治療中怎么傳遞信任？強(qiáng)化信任？一切圍著患者轉(zhuǎn)?；颊?/p>