商務(wù)談判（學(xué)生）課件

商務(wù)談判

查穎

浙江師范大學(xué)商務(wù)談判1

商務(wù)談判理念自信

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一、商務(wù)談判到底是什么

真正的談判好像和你想得不太一樣二、商務(wù)談判的類(lèi)型爾虞我詐的斗智過(guò)程?

解決問(wèn)題的方式(共同的決策過(guò)程)?一、商務(wù)談判到底是什么3

1、按談判人數(shù)分類(lèi)

一對(duì)一談判小組談判

2、按談判地點(diǎn)分類(lèi)主座談判客座談判中立地談判1、按談判人數(shù)分類(lèi)43、按談判方向分類(lèi)

縱向談判橫向談判

產(chǎn)品交易談判

4、按談判內(nèi)容分類(lèi)工程項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判機(jī)器設(shè)備談判服務(wù)協(xié)議談判資金談判3、按談判方向分類(lèi)55、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類(lèi)

讓步型談判（軟式談判）立場(chǎng)型談判（硬式談判）原則型談判（價(jià)值談判）

6、按達(dá)成協(xié)議的形式分類(lèi)協(xié)商談判合同談判索賠談判5、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類(lèi)67、按談判雙方接觸的方式分類(lèi)口頭談判書(shū)面談判8、按談判的范圍分類(lèi)國(guó)際商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談判7、按談判雙方接觸的方式分類(lèi)8、按談判的范圍分類(lèi)7

一、牢記商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的講求談判的經(jīng)濟(jì)效益以?xún)r(jià)格為談判的核心

怎樣才是一場(chǎng)好的商務(wù)談判

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以?xún)r(jià)格為談判的核心1、質(zhì)量差、數(shù)量差、時(shí)間差、地區(qū)差等都可通過(guò)價(jià)格差來(lái)表現(xiàn)。2、例外情況。結(jié)論：

要以?xún)r(jià)格為中心，又不局限于價(jià)格——從其他方面爭(zhēng)取利益（或給予優(yōu)惠）。

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二、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（經(jīng)濟(jì)利益）談判的效率（談判成本）人際關(guān)系（社會(huì)效益）

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平等原則

互利原則合法原則事人有別原則信用原則

必須掌握的談判原則平等原則11案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果

互利原則

談判雙方是合作對(duì)象，不是敵人談判是雙方溝通、交流、共謀發(fā)展的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的利益爭(zhēng)奪的過(guò)程

可行嗎？案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果12如：爭(zhēng)桔子的故事

互利原則談判雙方在利益選擇上有多種途徑，即利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的協(xié)調(diào)雙方利益、提出互利性選擇才是最重要的互利不是利益均分如：爭(zhēng)桔子的故事13

事人有別原則談判中“嚴(yán)于律己、寬于待人”，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)。出現(xiàn)矛盾和分歧時(shí)，學(xué)會(huì)控制情緒，盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備他人?！磉_(dá)技巧保全對(duì)方面子，不傷感情。

14商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序15

自信

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

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決定自己要什么贏輸和破裂決定自己要什么贏17

確立談判人員1、談判小組的組成和規(guī)模2、談判小組人員所需知識(shí)范圍技術(shù)知識(shí)商務(wù)知識(shí)法律知識(shí)語(yǔ)言翻譯3、談判小組的團(tuán)隊(duì)精神

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主談人員：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表

專(zhuān)業(yè)人員：商務(wù)、技術(shù)、金融、財(cái)務(wù)等專(zhuān)家

法律人員：律師、法律顧問(wèn)或懂法人員

翻譯人員：語(yǔ)言素質(zhì)高，熟悉談判過(guò)程談判小組的組成

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談判小組的工作效率有效的管理幅度談判所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)的范圍特別提醒：

專(zhuān)家以顧問(wèn)身份參加——沒(méi)有直接發(fā)言權(quán)談判小組成員的調(diào)換談判小組的規(guī)模

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談判小組成員在語(yǔ)言和姿態(tài)上的配合關(guān)于泄密主談人不能隨意把問(wèn)題拋給隊(duì)友觀察者談判小組的團(tuán)隊(duì)精神

21分析談判環(huán)境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素分析談判環(huán)境1、政治狀況22

收集資料和信息1、了解政府的方針、政策、法律及民俗案例：出口核桃索賠案2、掌握市場(chǎng)行情3、摸清對(duì)方情況——資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對(duì)一談判中，特別是對(duì)方的興趣和愛(ài)好案例：迪巴諾的毅力和成功感慨4、熟悉國(guó)際交往禮節(jié)——名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等

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收集資料和信息摸清對(duì)方情況——資信調(diào)查對(duì)客商法人資格的審查了解對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方資本、信用、履約能力調(diào)查了解對(duì)方談判時(shí)限

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談判對(duì)方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個(gè)人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。

談判對(duì)手的目標(biāo)：所追求的中心利益和特殊利益。

談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度：對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力等情況的信任度。

收集資料和信息摸清對(duì)方情況——人員調(diào)查談判對(duì)方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個(gè)人25

確定談判目標(biāo)和談判方法1、談判目標(biāo)：一級(jí)目標(biāo)（最低目標(biāo)）二級(jí)目標(biāo)（可以接受的目標(biāo)）三級(jí)目標(biāo)（最高目標(biāo)）2、談判方法：鷹式談判風(fēng)格（代表：撒切爾夫人）鴿式談判風(fēng)格（代表：沙特石油大亨亞馬尼）

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技巧

商務(wù)談判的溝通技巧

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溝通

研究表明：除了睡眠時(shí)間之外，人們?nèi)粘Ｉ?0%的時(shí)間都在進(jìn)行溝通。

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一、溝通信息傳遞、雙向交流、信息共享二、影響有效溝通的主要障礙1、信息過(guò)濾（信息發(fā)送者）2、選擇性知覺(jué)（信息接受者）3、情緒4、語(yǔ)言

如：日本人說(shuō)“Hai”

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三、如何獲得良好的溝通效果1、樹(shù)立信息源的良好聲譽(yù)和形象：

權(quán)威性、客觀性、與接受者的親密性2、選擇良好的信息制作方式：

擴(kuò)大共同經(jīng)驗(yàn)范圍3、注意環(huán)境氣氛的影響：物質(zhì)環(huán)境、心理環(huán)境、時(shí)間環(huán)境、社會(huì)環(huán)境4、完善溝通技巧：聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答

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善聽(tīng)——即多聽(tīng)少說(shuō)

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傾聽(tīng)的效果和要求：1、傾聽(tīng)效果的三個(gè)層次：聽(tīng)到、聽(tīng)清楚、聽(tīng)明白2、傾聽(tīng)的要求：積極地聽(tīng)、有效地聽(tīng)

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傾聽(tīng)的技巧：1、避免“開(kāi)小差”，專(zhuān)心致志、集中精力地傾聽(tīng)。2、通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。3、克服先入為主的傾聽(tīng)做法。4、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

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5、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。6、不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。7、聽(tīng)到自己難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，也不要充耳不聞。8、切記：傾聽(tīng)表示對(duì)對(duì)方的尊重，它是一種對(duì)你只有好處而無(wú)壞處的表現(xiàn)。

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善問(wèn)——問(wèn)到點(diǎn)上

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1、提問(wèn)內(nèi)容:

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2、提問(wèn)類(lèi)型：開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？會(huì)議怎么結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你還有什么問(wèn)題嗎？

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開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題類(lèi)型優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)封閉式問(wèn)題節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開(kāi)放式問(wèn)題收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制

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發(fā)問(wèn)的技巧：1、注意發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。2、按平常說(shuō)話的速度發(fā)問(wèn)。3、在發(fā)問(wèn)之前先擬定發(fā)問(wèn)的腹稿。4、在談判剛開(kāi)始時(shí)，先取得對(duì)方的同意后再進(jìn)行發(fā)問(wèn)。5、由廣泛的問(wèn)題入手再移向特定的問(wèn)題。

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6、盡量根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答案來(lái)設(shè)計(jì)下一個(gè)問(wèn)句。7、所有的問(wèn)句都必須環(huán)繞著談判主題。8、問(wèn)題的表達(dá)必須要清晰、簡(jiǎn)單，避免含含糊糊。9、如無(wú)必要盡量不使用威脅性或諷刺性的問(wèn)句，若要使用也不要先用。10、避免使用盤(pán)問(wèn)式或?qū)徲嵤降恼Z(yǔ)氣發(fā)問(wèn)。

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11、利用“狀態(tài)—意圖顛倒緩沖效應(yīng)”提問(wèn)。比較：我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？

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善說(shuō)——正確地說(shuō)

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談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧：1、用對(duì)手聽(tīng)得懂的話進(jìn)行溝通。2、不要隨便發(fā)表與談判主題無(wú)關(guān)的意見(jiàn)。3、不要說(shuō)：“我早就說(shuō)過(guò)”這一類(lèi)的話。4、別拐彎抹角繞圈子。5、第一次就要說(shuō)對(duì)。

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6、要以肯定性措辭表示不同意。7、別以否定性話語(yǔ)結(jié)束會(huì)談。8、避免使用含上下限的數(shù)值。9、在談判終結(jié)時(shí)，最好能給予談判對(duì)手正面的評(píng)價(jià)。

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善答——不問(wèn)不答，有問(wèn)必答

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回答的技巧：1、準(zhǔn)備充分。2、把握回答的要領(lǐng)：贏得思考時(shí)間利用體態(tài)動(dòng)作延緩時(shí)間要求對(duì)方再次闡明此問(wèn)題故意安排打岔來(lái)贏得時(shí)間

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3、注意回答方法：不要輕易回答不要徹底回答不要確切回答

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謀略

商務(wù)談判策略

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專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)

——注重第一印象

開(kāi)局階段的策略（一）專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)49

專(zhuān)業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：外表，即穿著打扮。身體語(yǔ)言（包括姿勢(shì)語(yǔ)言）及面部表情。日常工作和生活中的禮儀，包括握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。

特別提醒：

專(zhuān)業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)

專(zhuān)業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：50

一、創(chuàng)造良好的氣氛

開(kāi)局階段的策略（二）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，關(guān)系很好雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，關(guān)系一般雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，但本方對(duì)對(duì)方印象不佳雙方?jīng)]有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往一、創(chuàng)造良好的氣氛51

開(kāi)場(chǎng)陳述核心：

將有價(jià)值的、顯示己方實(shí)力的、對(duì)己方有利的信息以巧妙的方式傳遞給對(duì)方。二、開(kāi)場(chǎng)陳述

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優(yōu)秀推銷(xiāo)者的10種常用開(kāi)場(chǎng)白：1.用利益吸引對(duì)方2.真誠(chéng)的贊美3.自我介紹4.提及有影響力的第三人5.用產(chǎn)品吸引顧客6.舉著名的公司或人為例7.問(wèn)題接近法8.好奇接近法9.實(shí)地演習(xí)展示10.做顧客的參謀

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實(shí)質(zhì)性階段的策略

價(jià)格談判策略

互利型談判策略對(duì)我方有利型談判策略針對(duì)談判對(duì)手類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略

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一、價(jià)格談判策略

報(bào)價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路策略

讓步策略

一、價(jià)格談判策略55

（一）報(bào)價(jià)策略

1、誰(shuí)先報(bào)價(jià)2、怎樣報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是最高的——賣(mài)方；報(bào)價(jià)是最低的——買(mǎi)方報(bào)價(jià)必須合乎情理報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、明確、完整、果斷，不加解釋和說(shuō)明報(bào)價(jià)要考慮談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系

3、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)——要求對(duì)方做價(jià)格解釋

56（二）討價(jià)還價(jià)策略1、投石問(wèn)路策略買(mǎi)方選擇“投石問(wèn)路”的主要方面：

如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少？如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？我方有意購(gòu)買(mǎi)你們的其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢？（二）討價(jià)還價(jià)策略57

如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你的價(jià)格是多少？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們是否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？如果我們買(mǎi)下你的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？商務(wù)談判（學(xué)生）58賣(mài)方應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策：找出買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模。如果買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。并不是所有問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果更好。使對(duì)方投出的“石頭”為己方探路。賣(mài)方應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策：59（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大不作無(wú)謂的讓步不要承諾做同等程度的讓步一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得讓步要因人而異（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大60冒險(xiǎn)型堅(jiān)定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓步形態(tài)（2）讓步的不同模式

最忌諱的讓步方式—冒險(xiǎn)型堅(jiān)定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓61最理想的讓步策略希望型危險(xiǎn)型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步形態(tài)一次性讓步形態(tài)退中有進(jìn)的讓步形態(tài)每次讓步都會(huì)給對(duì)方一定的優(yōu)惠讓步幅度越來(lái)越小最后的讓步幅度不大最理想的讓步策略希望型危險(xiǎn)型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步62理想讓步方式的二個(gè)面向速度遞減幅度慢理想讓步方式的二個(gè)面向速度遞減幅度慢63讓步速度要慢兩個(gè)例外“改變情勢(shì)”例：中美大使級(jí)會(huì)談“以小博大”例：中美貿(mào)易談判讓步速度要慢兩個(gè)例外“改變情勢(shì)”例：中美大使級(jí)會(huì)談“以小博大64（3）讓步策略防守讓步策略用個(gè)“原則”鎖住自己“白紙黑字”傷害自己切斷自己的后路

互惠式讓步策略絲毫無(wú)損的讓步策略（3）讓步策略互惠式讓步策略65以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3%5%20%15%10%8%30%29%28%27%26%25%15%30%項(xiàng)目ABC以小博大例：中美貿(mào)易談判美中366

予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略?xún)r(jià)格誘惑策略最后報(bào)價(jià)策略予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略67

二、互利型談判策略

1、休會(huì)策略適用范圍：（1）談判接近（某一階段）尾聲時(shí)（2）談判出現(xiàn)低潮時(shí)（3）談判將要出現(xiàn)僵局時(shí)（4）在談判一方不滿現(xiàn)狀時(shí)（5）談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí)二、互利型談判策略682、假設(shè)條件策略運(yùn)用假設(shè)條件策略的注意點(diǎn)：（1）提出假設(shè)條件的原因我方認(rèn)為不太重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件我方認(rèn)為比較重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件（2）提出假設(shè)的時(shí)機(jī)——商討多時(shí)，沒(méi)有結(jié)果（3）提出假設(shè)條件的后果——假設(shè)變成真實(shí)后可能產(chǎn)生的后果2、假設(shè)條件策略運(yùn)用假設(shè)條件策略的注意點(diǎn)：（1）提出假設(shè)條件693、開(kāi)誠(chéng)布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對(duì)談判抱有誠(chéng)意，都各自把對(duì)方當(dāng)作唯一的談判對(duì)象。（2）運(yùn)用這一策略的時(shí)機(jī)也很重要，一般是在談判的探測(cè)階段結(jié)束或報(bào)價(jià)之初。3、開(kāi)誠(chéng)布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對(duì)談判抱有誠(chéng)意，都704、潤(rùn)滑策略運(yùn)用潤(rùn)滑策略的注意點(diǎn)：（1）要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。（2）要考慮禮品價(jià)值的大小。（3）注意送禮的場(chǎng)合。4、潤(rùn)滑策略運(yùn)用潤(rùn)滑策略的注意點(diǎn)：（1）要注意由文化造成的愛(ài)715、留有余地策略運(yùn)用留有余地策略的注意點(diǎn)：（1）運(yùn)用留有余地策略的時(shí)機(jī)——開(kāi)誠(chéng)布公策略失效之時(shí)（2）運(yùn)用留有余地策略的技巧

——雙方進(jìn)行利益協(xié)商，我方可以滿足對(duì)方要求時(shí)，不能馬上答復(fù)，而要留有余地。5、留有余地策略運(yùn)用留有余地策略的注意點(diǎn)：（1）運(yùn)用留有余地726、使用“誤會(huì)”策略（1）“誤會(huì)”策略

適用范圍：

拒絕對(duì)方要求時(shí)（2）“誤會(huì)”策略實(shí)施路徑：

“誤會(huì)”對(duì)方——對(duì)方直接反應(yīng)：解釋自己——談判主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勢(shì)發(fā)生轉(zhuǎn)移6、使用“誤會(huì)”策略（1）“誤會(huì)”策略適用范圍：（2）“誤73

7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策略使用的頻率與效率成反比案例：基辛格博士拒絕被授予全權(quán)的秘密7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策748、尋找契機(jī)策略運(yùn)用尋找契機(jī)策略的注意點(diǎn)：（1）注重培養(yǎng)談判人員的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，即要具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本意識(shí)。（2）善于判斷形勢(shì)。（3）充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。8、尋找契機(jī)策略運(yùn)用尋找契機(jī)策略的注意點(diǎn)：（1）注重培養(yǎng)談判75

三、對(duì)我方有利型談判策略

1、聲東擊西策略（1）策略介紹。（2）策略目的：更好地隱藏真正的利益需要。三、對(duì)我方有利型談判策略76

2、最后期限策略（4）本方運(yùn)用最后期限策略的注意點(diǎn)：本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方。只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。最后期限的提出必須堅(jiān)定、準(zhǔn)確。我方負(fù)有簽約使命又有客觀期限時(shí)的運(yùn)用。

（1）策略介紹。（2）策略建議：針對(duì)某些棘手問(wèn)題。（3）策略提出的方式和時(shí)機(jī)。

77（5）應(yīng)對(duì)最后期限策略的注意點(diǎn)：如果本方有期限限制，決不能泄露出來(lái)。仔細(xì)研究對(duì)方提出最后期限的動(dòng)機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。如果分析判斷對(duì)方的“最后通牒”可能是真的，那么本方應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡利弊后再作決策。不要被對(duì)方的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限是有談判余地的。不考慮對(duì)方的最后期限，按我方事先既定的計(jì)劃辦。（5）應(yīng)對(duì)最后期限策略的注意點(diǎn)：783、黑臉白臉策略（1）策略介紹。（2）策略建議：“黑白相配”、“下黑上白”（3）運(yùn)用黑臉白臉策略的配套條件：得有時(shí)間。要看交情。得看我方的力量。3、黑臉白臉策略（1）策略介紹。794、攻心策略

攻心策略的常見(jiàn)形式：（1）以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行為使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力。（2）以一種裝可憐相、為難相的做法求得對(duì)方的同情。（3）過(guò)火的恭維喚起對(duì)方的自尊心、虛榮心。（4）制造負(fù)罪感。（5）采取蔑視或暗示等形式給對(duì)方設(shè)置心理障礙。4、攻心策略攻心策略的常見(jiàn)形式：80應(yīng)對(duì)攻心策略的對(duì)策：（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）一般情況下，特別是當(dāng)對(duì)方是初次合作時(shí)，只談事實(shí)，不涉及個(gè)人感受。（3）對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語(yǔ)表達(dá)，要進(jìn)行歸納和重新措辭。（4）明析對(duì)方恭維的真正目的。應(yīng)對(duì)攻心策略的對(duì)策：815、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

適用范圍：（1）談判對(duì)手鋒芒畢露、咄咄逼人，以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。（2）對(duì)方比我方更急于達(dá)成協(xié)議時(shí)。5、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略適用范圍：826、不開(kāi)先例策略適用范圍：

一方拒絕另一方要求時(shí)采取此策略。注意點(diǎn):對(duì)方是否能獲得必要的情報(bào)和信息——證明不開(kāi)先例是否屬實(shí)。

應(yīng)對(duì)不開(kāi)先例策略的對(duì)策：（1）具體情況具體分析。（2）認(rèn)真收集有關(guān)信息，判斷不開(kāi)先例是借口還是真實(shí)情況，尋找突破口。6、不開(kāi)先例策略適用范圍：應(yīng)對(duì)不開(kāi)先例策略的對(duì)策：83

7、出其不意策略運(yùn)用出其不意策略包括：（1）令人驚奇的問(wèn)題。（2）令人驚奇的時(shí)間。（3）令人驚奇的行動(dòng)。（4）令人驚奇的人物。7、出其不意策略運(yùn)用出其不意策略包括：848、以退為進(jìn)策略運(yùn)用以退為進(jìn)策略的注意點(diǎn)：（1）運(yùn)用該策略較多的形式是：談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對(duì)方接受條件中的一種。（2）采用該策略時(shí)要認(rèn)真考慮后果，沒(méi)有十分把握，不要輕易使用這一策略。8、以退為進(jìn)策略運(yùn)用以退為進(jìn)策略的注意點(diǎn)：859、得寸進(jìn)尺策略該策略的核心是：

一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。

運(yùn)用得寸進(jìn)尺策略應(yīng)具備的條件：（1）出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向。（2）經(jīng)過(guò)科學(xué)估算，確信對(duì)方出價(jià)的水份較大。（3）弄清一些不需要的服務(wù)費(fèi)用是否包括在價(jià)格中。（4）熟悉市場(chǎng)行情。9、得寸進(jìn)尺策略該策略的核心是：運(yùn)用得寸進(jìn)尺策略應(yīng)具備的86

四、針對(duì)談判對(duì)手類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略

1、談判對(duì)手的類(lèi)型四、針對(duì)談判對(duì)手類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略87

2、應(yīng)對(duì)策略困惑型特點(diǎn)：糊涂、不明白

88

89

優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：猶豫不決、不果斷

90

91

挑釁型特點(diǎn)：挑毛病、找茬

92

93

情緒化型特點(diǎn)：感情用事、易沖動(dòng)

94

95

一、僵局產(chǎn)生的原因

僵局處理策略1、談判一方由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局給對(duì)方施加壓力。2、觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)。3、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)。4、談判中形成一言堂。5、談判人員素質(zhì)低下。

一、僵局產(chǎn)生的原因96

二、打破僵局對(duì)策

1、拋棄傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。2、避重就輕。3、運(yùn)用休會(huì)策略。4、改變談判環(huán)境。5、利用調(diào)解人。（豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品質(zhì)）6、調(diào)整談判人員。二、打破僵局對(duì)策97

一、成交階段的策略

最后階段策略成交階段的三個(gè)目標(biāo):1、力求盡快達(dá)成協(xié)議。2、保證本方已經(jīng)取得的談判成果不能喪失。3、爭(zhēng)取獲得最后利益。一、成交階段的策略98成交階段的策略：

1、場(chǎng)外交易。關(guān)鍵點(diǎn)：氣氛因素、互作讓步達(dá)成協(xié)議2、最后的讓步。關(guān)鍵點(diǎn)：時(shí)間和幅度、主要部分和次要部分3、把握成交機(jī)會(huì)。4、爭(zhēng)取最后收獲。5、強(qiáng)調(diào)雙方的收獲，而不要只為自己慶賀。6、談判成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證。成交階段的策略：99成交跡象：1、對(duì)方由一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)的探討。2、以建議的形式表示他的遺憾。3、當(dāng)對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和，甚至接過(guò)話講得比你還要具體時(shí)，這也是可能成交的信號(hào)。4、當(dāng)談判小組成員由緊張轉(zhuǎn)向松弛，相互間會(huì)意地點(diǎn)頭，用眼神示意時(shí)，也是成交的好時(shí)機(jī)。5、抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)，特別是對(duì)方講話時(shí)所發(fā)出的信號(hào)，也許他是無(wú)意識(shí)的，這樣對(duì)你更有利。成交跡象：100

二、未成交時(shí)的策略

最明智的做法是：

既保持自己的尊嚴(yán)和原定的談判方案，又要照顧對(duì)方的情感。

二、未成交時(shí)的策略101

商務(wù)談判

查穎

浙江師范大學(xué)商務(wù)談判102

商務(wù)談判理念自信

103

一、商務(wù)談判到底是什么

真正的談判好像和你想得不太一樣二、商務(wù)談判的類(lèi)型爾虞我詐的斗智過(guò)程?

解決問(wèn)題的方式(共同的決策過(guò)程)?一、商務(wù)談判到底是什么104

1、按談判人數(shù)分類(lèi)

一對(duì)一談判小組談判

2、按談判地點(diǎn)分類(lèi)主座談判客座談判中立地談判1、按談判人數(shù)分類(lèi)1053、按談判方向分類(lèi)

縱向談判橫向談判

產(chǎn)品交易談判

4、按談判內(nèi)容分類(lèi)工程項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判機(jī)器設(shè)備談判服務(wù)協(xié)議談判資金談判3、按談判方向分類(lèi)1065、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類(lèi)

讓步型談判（軟式談判）立場(chǎng)型談判（硬式談判）原則型談判（價(jià)值談判）

6、按達(dá)成協(xié)議的形式分類(lèi)協(xié)商談判合同談判索賠談判5、按談判中雙方所采取的態(tài)度分類(lèi)1077、按談判雙方接觸的方式分類(lèi)口頭談判書(shū)面談判8、按談判的范圍分類(lèi)國(guó)際商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談判7、按談判雙方接觸的方式分類(lèi)8、按談判的范圍分類(lèi)108

一、牢記商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的講求談判的經(jīng)濟(jì)效益以?xún)r(jià)格為談判的核心

怎樣才是一場(chǎng)好的商務(wù)談判

109

以?xún)r(jià)格為談判的核心1、質(zhì)量差、數(shù)量差、時(shí)間差、地區(qū)差等都可通過(guò)價(jià)格差來(lái)表現(xiàn)。2、例外情況。結(jié)論：

要以?xún)r(jià)格為中心，又不局限于價(jià)格——從其他方面爭(zhēng)取利益（或給予優(yōu)惠）。

110

二、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（經(jīng)濟(jì)利益）談判的效率（談判成本）人際關(guān)系（社會(huì)效益）

111

平等原則

互利原則合法原則事人有別原則信用原則

必須掌握的談判原則平等原則112案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果

互利原則

談判雙方是合作對(duì)象，不是敵人談判是雙方溝通、交流、共謀發(fā)展的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的利益爭(zhēng)奪的過(guò)程

可行嗎？案例：伯特倫?波厄斯“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的結(jié)果113如：爭(zhēng)桔子的故事

互利原則談判雙方在利益選擇上有多種途徑，即利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的協(xié)調(diào)雙方利益、提出互利性選擇才是最重要的互利不是利益均分如：爭(zhēng)桔子的故事114

事人有別原則談判中“嚴(yán)于律己、寬于待人”，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)。出現(xiàn)矛盾和分歧時(shí)，學(xué)會(huì)控制情緒，盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備他人?！磉_(dá)技巧保全對(duì)方面子，不傷感情。

115商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序116

自信

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

117

決定自己要什么贏輸和破裂決定自己要什么贏118

確立談判人員1、談判小組的組成和規(guī)模2、談判小組人員所需知識(shí)范圍技術(shù)知識(shí)商務(wù)知識(shí)法律知識(shí)語(yǔ)言翻譯3、談判小組的團(tuán)隊(duì)精神

119

主談人員：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表

專(zhuān)業(yè)人員：商務(wù)、技術(shù)、金融、財(cái)務(wù)等專(zhuān)家

法律人員：律師、法律顧問(wèn)或懂法人員

翻譯人員：語(yǔ)言素質(zhì)高，熟悉談判過(guò)程談判小組的組成

120

談判小組的工作效率有效的管理幅度談判所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)的范圍特別提醒：

專(zhuān)家以顧問(wèn)身份參加——沒(méi)有直接發(fā)言權(quán)談判小組成員的調(diào)換談判小組的規(guī)模

121

談判小組成員在語(yǔ)言和姿態(tài)上的配合關(guān)于泄密主談人不能隨意把問(wèn)題拋給隊(duì)友觀察者談判小組的團(tuán)隊(duì)精神

122分析談判環(huán)境1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素分析談判環(huán)境1、政治狀況123

收集資料和信息1、了解政府的方針、政策、法律及民俗案例：出口核桃索賠案2、掌握市場(chǎng)行情3、摸清對(duì)方情況——資信調(diào)查和人員調(diào)查；一對(duì)一談判中，特別是對(duì)方的興趣和愛(ài)好案例：迪巴諾的毅力和成功感慨4、熟悉國(guó)際交往禮節(jié)——名片、禮物、著裝、西餐禮儀、拜訪禮儀等

124

收集資料和信息摸清對(duì)方情況——資信調(diào)查對(duì)客商法人資格的審查了解對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方資本、信用、履約能力調(diào)查了解對(duì)方談判時(shí)限

125

談判對(duì)方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個(gè)人情況，如資歷、能力，信念、心理、性格等。

談判對(duì)手的目標(biāo)：所追求的中心利益和特殊利益。

談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度：對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力等情況的信任度。

收集資料和信息摸清對(duì)方情況——人員調(diào)查談判對(duì)方班子組成情況：主談人背景，談判成員內(nèi)部關(guān)系，個(gè)人126

確定談判目標(biāo)和談判方法1、談判目標(biāo)：一級(jí)目標(biāo)（最低目標(biāo)）二級(jí)目標(biāo)（可以接受的目標(biāo)）三級(jí)目標(biāo)（最高目標(biāo)）2、談判方法：鷹式談判風(fēng)格（代表：撒切爾夫人）鴿式談判風(fēng)格（代表：沙特石油大亨亞馬尼）

127

技巧

商務(wù)談判的溝通技巧

128

溝通

研究表明：除了睡眠時(shí)間之外，人們?nèi)粘Ｉ?0%的時(shí)間都在進(jìn)行溝通。

129

一、溝通信息傳遞、雙向交流、信息共享二、影響有效溝通的主要障礙1、信息過(guò)濾（信息發(fā)送者）2、選擇性知覺(jué)（信息接受者）3、情緒4、語(yǔ)言

如：日本人說(shuō)“Hai”

130

三、如何獲得良好的溝通效果1、樹(shù)立信息源的良好聲譽(yù)和形象：

權(quán)威性、客觀性、與接受者的親密性2、選擇良好的信息制作方式：

擴(kuò)大共同經(jīng)驗(yàn)范圍3、注意環(huán)境氣氛的影響：物質(zhì)環(huán)境、心理環(huán)境、時(shí)間環(huán)境、社會(huì)環(huán)境4、完善溝通技巧：聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答

131

善聽(tīng)——即多聽(tīng)少說(shuō)

132

傾聽(tīng)的效果和要求：1、傾聽(tīng)效果的三個(gè)層次：聽(tīng)到、聽(tīng)清楚、聽(tīng)明白2、傾聽(tīng)的要求：積極地聽(tīng)、有效地聽(tīng)

133

傾聽(tīng)的技巧：1、避免“開(kāi)小差”，專(zhuān)心致志、集中精力地傾聽(tīng)。2、通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。3、克服先入為主的傾聽(tīng)做法。4、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

134

5、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。6、不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。7、聽(tīng)到自己難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，也不要充耳不聞。8、切記：傾聽(tīng)表示對(duì)對(duì)方的尊重，它是一種對(duì)你只有好處而無(wú)壞處的表現(xiàn)。

135

善問(wèn)——問(wèn)到點(diǎn)上

136

1、提問(wèn)內(nèi)容:

137

2、提問(wèn)類(lèi)型：開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？會(huì)議怎么結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你還有什么問(wèn)題嗎？

138

開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題類(lèi)型優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)封閉式問(wèn)題節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張開(kāi)放式問(wèn)題收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制

139

發(fā)問(wèn)的技巧：1、注意發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。2、按平常說(shuō)話的速度發(fā)問(wèn)。3、在發(fā)問(wèn)之前先擬定發(fā)問(wèn)的腹稿。4、在談判剛開(kāi)始時(shí)，先取得對(duì)方的同意后再進(jìn)行發(fā)問(wèn)。5、由廣泛的問(wèn)題入手再移向特定的問(wèn)題。

140

6、盡量根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答案來(lái)設(shè)計(jì)下一個(gè)問(wèn)句。7、所有的問(wèn)句都必須環(huán)繞著談判主題。8、問(wèn)題的表達(dá)必須要清晰、簡(jiǎn)單，避免含含糊糊。9、如無(wú)必要盡量不使用威脅性或諷刺性的問(wèn)句，若要使用也不要先用。10、避免使用盤(pán)問(wèn)式或?qū)徲嵤降恼Z(yǔ)氣發(fā)問(wèn)。

141

11、利用“狀態(tài)—意圖顛倒緩沖效應(yīng)”提問(wèn)。比較：我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？

142

善說(shuō)——正確地說(shuō)

143

談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧：1、用對(duì)手聽(tīng)得懂的話進(jìn)行溝通。2、不要隨便發(fā)表與談判主題無(wú)關(guān)的意見(jiàn)。3、不要說(shuō)：“我早就說(shuō)過(guò)”這一類(lèi)的話。4、別拐彎抹角繞圈子。5、第一次就要說(shuō)對(duì)。

144

6、要以肯定性措辭表示不同意。7、別以否定性話語(yǔ)結(jié)束會(huì)談。8、避免使用含上下限的數(shù)值。9、在談判終結(jié)時(shí)，最好能給予談判對(duì)手正面的評(píng)價(jià)。

145

善答——不問(wèn)不答，有問(wèn)必答

146

回答的技巧：1、準(zhǔn)備充分。2、把握回答的要領(lǐng)：贏得思考時(shí)間利用體態(tài)動(dòng)作延緩時(shí)間要求對(duì)方再次闡明此問(wèn)題故意安排打岔來(lái)贏得時(shí)間

147

3、注意回答方法：不要輕易回答不要徹底回答不要確切回答

148

謀略

商務(wù)談判策略

149

專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)

——注重第一印象

開(kāi)局階段的策略（一）專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)150

專(zhuān)業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：外表，即穿著打扮。身體語(yǔ)言（包括姿勢(shì)語(yǔ)言）及面部表情。日常工作和生活中的禮儀，包括握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。

特別提醒：

專(zhuān)業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)

專(zhuān)業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容：151

一、創(chuàng)造良好的氣氛

開(kāi)局階段的策略（二）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，關(guān)系很好雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，關(guān)系一般雙方有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往，但本方對(duì)對(duì)方印象不佳雙方?jīng)]有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往一、創(chuàng)造良好的氣氛152

開(kāi)場(chǎng)陳述核心：

將有價(jià)值的、顯示己方實(shí)力的、對(duì)己方有利的信息以巧妙的方式傳遞給對(duì)方。二、開(kāi)場(chǎng)陳述

153

優(yōu)秀推銷(xiāo)者的10種常用開(kāi)場(chǎng)白：1.用利益吸引對(duì)方2.真誠(chéng)的贊美3.自我介紹4.提及有影響力的第三人5.用產(chǎn)品吸引顧客6.舉著名的公司或人為例7.問(wèn)題接近法8.好奇接近法9.實(shí)地演習(xí)展示10.做顧客的參謀

154

實(shí)質(zhì)性階段的策略

價(jià)格談判策略

互利型談判策略對(duì)我方有利型談判策略針對(duì)談判對(duì)手類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略

155

一、價(jià)格談判策略

報(bào)價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路策略

讓步策略

一、價(jià)格談判策略156

（一）報(bào)價(jià)策略

1、誰(shuí)先報(bào)價(jià)2、怎樣報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是最高的——賣(mài)方；報(bào)價(jià)是最低的——買(mǎi)方報(bào)價(jià)必須合乎情理報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、明確、完整、果斷，不加解釋和說(shuō)明報(bào)價(jià)要考慮談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系

3、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)——要求對(duì)方做價(jià)格解釋

157（二）討價(jià)還價(jià)策略1、投石問(wèn)路策略買(mǎi)方選擇“投石問(wèn)路”的主要方面：

如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少？如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？我方有意購(gòu)買(mǎi)你們的其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢？（二）討價(jià)還價(jià)策略158

如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你的價(jià)格是多少？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們是否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？如果我們買(mǎi)下你的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？商務(wù)談判（學(xué)生）159賣(mài)方應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策：找出買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模。如果買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。并不是所有問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果更好。使對(duì)方投出的“石頭”為己方探路。賣(mài)方應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策：160（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大不作無(wú)謂的讓步不要承諾做同等程度的讓步一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得讓步要因人而異（1）讓步策略的基本要求2、讓步策略讓步的基本規(guī)則是以小換大161冒險(xiǎn)型堅(jiān)定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓步形態(tài)（2）讓步的不同模式

最忌諱的讓步方式—冒險(xiǎn)型堅(jiān)定的讓步形態(tài)刺激型等額讓步形態(tài)誘發(fā)型遞增讓162最理想的讓步策略希望型危險(xiǎn)型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步形態(tài)一次性讓步形態(tài)退中有進(jìn)的讓步形態(tài)每次讓步都會(huì)給對(duì)方一定的優(yōu)惠讓步幅度越來(lái)越小最后的讓步幅度不大最理想的讓步策略希望型危險(xiǎn)型愚蠢型不同幅度的遞減的讓步163理想讓步方式的二個(gè)面向速度遞減幅度慢理想讓步方式的二個(gè)面向速度遞減幅度慢164讓步速度要慢兩個(gè)例外“改變情勢(shì)”例：中美大使級(jí)會(huì)談“以小博大”例：中美貿(mào)易談判讓步速度要慢兩個(gè)例外“改變情勢(shì)”例：中美大使級(jí)會(huì)談“以小博大165（3）讓步策略防守讓步策略用個(gè)“原則”鎖住自己“白紙黑字”傷害自己切斷自己的后路

互惠式讓步策略絲毫無(wú)損的讓步策略（3）讓步策略互惠式讓步策略166以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3%5%20%15%10%8%30%29%28%27%26%25%15%30%項(xiàng)目ABC以小博大例：中美貿(mào)易談判美中3167

予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略?xún)r(jià)格誘惑策略最后報(bào)價(jià)策略予之遠(yuǎn)利、取之近惠的讓步策略168

二、互利型談判策略

1、休會(huì)策略適用范圍：（1）談判接近（某一階段）尾聲時(shí)（2）談判出現(xiàn)低潮時(shí)（3）談判將要出現(xiàn)僵局時(shí)（4）在談判一方不滿現(xiàn)狀時(shí)（5）談判出現(xiàn)疑難問(wèn)題時(shí)二、互利型談判策略1692、假設(shè)條件策略運(yùn)用假設(shè)條件策略的注意點(diǎn)：（1）提出假設(shè)條件的原因我方認(rèn)為不太重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件我方認(rèn)為比較重要的問(wèn)題上提出假設(shè)條件（2）提出假設(shè)的時(shí)機(jī)——商討多時(shí)，沒(méi)有結(jié)果（3）提出假設(shè)條件的后果——假設(shè)變成真實(shí)后可能產(chǎn)生的后果2、假設(shè)條件策略運(yùn)用假設(shè)條件策略的注意點(diǎn)：（1）提出假設(shè)條件1703、開(kāi)誠(chéng)布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對(duì)談判抱有誠(chéng)意，都各自把對(duì)方當(dāng)作唯一的談判對(duì)象。（2）運(yùn)用這一策略的時(shí)機(jī)也很重要，一般是在談判的探測(cè)階段結(jié)束或報(bào)價(jià)之初。3、開(kāi)誠(chéng)布公策略適用范圍：（1）雙方必須都對(duì)談判抱有誠(chéng)意，都1714、潤(rùn)滑策略運(yùn)用潤(rùn)滑策略的注意點(diǎn)：（1）要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。（2）要考慮禮品價(jià)值的大小。（3）注意送禮的場(chǎng)合。4、潤(rùn)滑策略運(yùn)用潤(rùn)滑策略的注意點(diǎn)：（1）要注意由文化造成的愛(ài)1725、留有余地策略運(yùn)用留有余地策略的注意點(diǎn)：（1）運(yùn)用留有余地策略的時(shí)機(jī)——開(kāi)誠(chéng)布公策略失效之時(shí)（2）運(yùn)用留有余地策略的技巧

——雙方進(jìn)行利益協(xié)商，我方可以滿足對(duì)方要求時(shí)，不能馬上答復(fù)，而要留有余地。5、留有余地策略運(yùn)用留有余地策略的注意點(diǎn)：（1）運(yùn)用留有余地1736、使用“誤會(huì)”策略（1）“誤會(huì)”策略

適用范圍：

拒絕對(duì)方要求時(shí)（2）“誤會(huì)”策略實(shí)施路徑：

“誤會(huì)”對(duì)方——對(duì)方直接反應(yīng)：解釋自己——談判主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勢(shì)發(fā)生轉(zhuǎn)移6、使用“誤會(huì)”策略（1）“誤會(huì)”策略適用范圍：（2）“誤174

7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策略使用的頻率與效率成反比案例：基辛格博士拒絕被授予全權(quán)的秘密7、有限權(quán)力策略“受到限制的權(quán)力具有真正的力量”有限權(quán)力策1758、尋找契機(jī)策略運(yùn)用尋找契機(jī)策略的注意點(diǎn)：（1）注重培養(yǎng)談判人員的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，即要具有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本意識(shí)。（2）善于判斷形勢(shì)。（3）充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。8、尋找契機(jī)策略運(yùn)用尋找契機(jī)策略的注意點(diǎn)：（1）注重培養(yǎng)談判176

三、對(duì)我方有利型談判策略

1、聲東擊西策略（1）策略介紹。（2）策略目的：更好地隱藏真正的利益需要。三、對(duì)我方有利型談判策略177

2、最后期限策略（4）本方運(yùn)用最后期限策略的注意點(diǎn)：本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方。只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。最后期限的提出必須堅(jiān)定、準(zhǔn)確。我方負(fù)有簽約使命又有客觀期限時(shí)的運(yùn)用。

（1）策略介紹。（2）策略建議：針對(duì)某些棘手問(wèn)題。（3）策略提出的方式和時(shí)機(jī)。

178（5）應(yīng)對(duì)最后期限策略的注意點(diǎn)：如果本方有期限限制，決不能泄露出來(lái)。仔細(xì)研究對(duì)方提出最后期限的動(dòng)機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。如果分析判斷對(duì)方的“最后通牒”可能是真的，那么本方應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡利弊后再作決策。不要被對(duì)方的期限所迷惑，絕大多數(shù)的期限是有談判余地的。不考慮對(duì)方的最后期限，按我方事先既定的計(jì)劃辦。（5）應(yīng)對(duì)最后期限策略的注意點(diǎn)：1793、黑臉白臉策略（1）策略介紹。（2）策略建議：“黑白相配”、“下黑上白”（3）運(yùn)用黑臉白臉策略的配套條件：得有時(shí)間。要看交情