商務(wù)談判課件(XXXX年)

商務(wù)談判與溝通

西南政法大學(xué)任靜博士renjingjo@163.com商務(wù)談判與溝通

西南政法大學(xué)任靜博士1導(dǎo)入案例：8·23菲律賓劫持香港游客事件

導(dǎo)入案例：8·23菲律賓劫持香港游客事件2問題：1、應(yīng)不應(yīng)該安排劫犯的親屬或朋友到現(xiàn)場？2、打爆旅游車的輪胎是對的嗎？3、應(yīng)該切斷除了警方外的其他通訊聯(lián)接嗎？4、警方應(yīng)該答應(yīng)劫犯的要求嗎？5、最后時間到了怎么辦？問題：1、應(yīng)不應(yīng)該安排劫犯的親屬或朋友到現(xiàn)場？3先做個自我測試閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！睂Α蹂e□——蓋溫·肯尼迪先做個自我測試閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”4關(guān)鍵詞艱難的對手較好的方法讓步微小的“換取對方的善意”關(guān)鍵詞艱難的對手5四種談判行為特征（驢、羊）四種談判行為特征（驢、羊）6四種談判行為特征（狐、梟）四種談判行為特征（狐、梟）7同學(xué)們，你們現(xiàn)在是那種動物行為特征？同學(xué)們，你們現(xiàn)在是那種動物行為特征？8第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判的定義談判存在的前提基礎(chǔ)商務(wù)談判的類型談判力什么叫做談判成功第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判的定義9第一節(jié)商務(wù)談判的定義

1.杰勒德·尼爾倫伯格提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

第一節(jié)商務(wù)談判的定義102.荷伯·科恩他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

2.荷伯·科恩113.比爾·斯科特他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。3.比爾·斯科特12

通過課堂游戲總結(jié)商務(wù)談判的特征，并給商務(wù)談判下定義通過課堂游戲總結(jié)商務(wù)談判的特征，并給商務(wù)談判下定義13我們總結(jié)的商務(wù)談判的特征我們總結(jié)的商務(wù)談判的特征14專家給出的商務(wù)談判的特征1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予，雙方地位相對平等。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是公平的。4.要有明確的目的性。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。專家給出的商務(wù)談判的特征1.它是談判各方“給予”與“接受”兼15我們給商務(wù)談判下的定義我們給商務(wù)談判下的定義16第二節(jié)談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式：（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從其自身的需要（3）談判者同時服從對方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對方的需要（6）談判者同時損害對方和自己的需要案例：珍·拉塞爾的合約糾紛第二節(jié)談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。17第三節(jié)商務(wù)談判的類型1、主座談判、客座談判和第三方談判案例：澳大利亞和日本的能源談判2、場內(nèi)談判與場外談判案例：杜維諾面包公司的勝利3、軟式談判、硬式談判和原則式談判第三節(jié)商務(wù)談判的類型1、主座談判、客座談判和第三方談判18軟式談判軟式談判，又稱友好式談判目標(biāo)：達(dá)成協(xié)議條件：放棄一切可能導(dǎo)致談判失敗的障礙氣氛：友好，寬松案例：阿曼德·哈默在前蘇聯(lián)的破冰之旅、富士康落戶河南省的談判軟式談判軟式談判，又稱友好式談判19硬式談判硬式談判，又稱立場式談判目標(biāo)：堅持既定立場（不一定和經(jīng)濟(jì)利益相關(guān)的立場）；條件：是否達(dá)成協(xié)議并不重要；氣氛：緊張案例：撒切爾夫人的強(qiáng)勢談判硬式談判硬式談判，又稱立場式談判20原則式談判原則式談判，又稱哈佛談判術(shù)目標(biāo)：堅持預(yù)先設(shè)定的一系列原則；條件：其它均可以商量；氣氛：對事不對人，開誠布公，擺事實(shí)，講道理；主要特征：1、將人與問題分開案例：用透明膠布貼好的10元錢2、集中在利益而不是立場上案例：打開還是關(guān)上窗戶3、創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件4、堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)案例：快艇應(yīng)該加收160元錢嗎補(bǔ)充：確定談判中的主導(dǎo)性思維邏輯（游戲規(guī)則）是什么

原則式談判原則式談判，又稱哈佛談判術(shù)21原則性談判，還應(yīng)該具有什么樣的特征？原則性談判，還應(yīng)該具有什么樣的特征？22第四節(jié)談判力力（power）——實(shí)力、能力：人們控制行為環(huán)境及行為本身，使事態(tài)朝著有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的能力。談判力：談判者期望通過談判，實(shí)現(xiàn)理想的目標(biāo)或達(dá)成共同認(rèn)可的協(xié)議，從而解決其希望解決的問題的能力談判力=個人談判力+組織談判力第四節(jié)談判力力（power）——實(shí)力、能力：人們控制行為環(huán)23個人談判力1、公認(rèn)的個人談判力包括：合法力、獎賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、信息力2、特殊的個人談判力：瘋狂力、競爭力等故事：船長是怎么讓他們跳下海的？個人談判力1、公認(rèn)的個人談判力包括：合法力、獎賞力、強(qiáng)迫力、24紅樓夢中的一段話麝月說：“這個地方豈有你叫喊講禮的？你見誰和我們講過禮？別說嫂子你，就是賴奶奶林大娘，也得擔(dān)待我們?nèi)?。”“便是叫名字，從小兒直到如今，都是老太太吩咐過的…連昨兒林大娘叫了一聲‘爺’，老太太還說他呢，此是一件。二則，我們這些人?；乩咸脑捜?，可不叫著名字回話，難道也稱‘爺’？那一日不把寶玉兩個字念二百遍”“嫂子原也不得在老太太、太太跟前當(dāng)些體統(tǒng)差事，成年家只在三門外頭混，怪不得不知我們里頭的規(guī)矩。這里不是嫂子久站的，再一會，不用我們說話，就有人來問你了?！奔t樓夢中的一段話麝月說：“這個地方豈有你叫喊講禮的？你見誰和25合法力合法力是個人力量的第一要素任何有頭銜的人有合法力案例：總裁賣二手車、她是美洲銀行副總裁的女兒、通用的副總到底有多少傳統(tǒng)是一種合法力規(guī)定、固定流程等是一種合法力合法力合法力是個人力量的第一要素26獎賞力獎賞對方的能力，形成一種影響力。一旦你能讓你的對手相信在交易達(dá)成后能夠給他們一定的獎賞的話，你就會自然而然在對方的心里形成一定影響力。獎賞力最為明顯的形式是金錢，另外，還包括：表揚(yáng)人的權(quán)力、原諒人的權(quán)力、授予頭銜的權(quán)力、分派工作和安排假期等。案例:藍(lán)斯定律獎賞力獎賞對方的能力，形成一種影響力。一旦你能讓你的對手相27強(qiáng)迫力與獎賞力相對的是強(qiáng)迫力。一旦你感覺一個人有能力對你形成某種形式的懲罰，他便擁有了一定的強(qiáng)迫力。強(qiáng)迫力的表現(xiàn)形式：命令、嘲笑別人讓對方感到難堪、揭露秘密破壞他人聲譽(yù)、帶給對方痛苦經(jīng)歷破壞對方的心情、分派艱難的工作等。案例：猛犸山滑雪、美朝談判強(qiáng)迫力與獎賞力相對的是強(qiáng)迫力。一旦你感覺一個人有能力對你形成28敬畏力任何有一套完整的價值觀并堅持它的人所擁有的力量。只要你能讓他人相信你有一套自己的處事原則，并從不背離這套原則，你就會對周圍人產(chǎn)生一種強(qiáng)大的影響力。是所有影響力要素中最為強(qiáng)大的要素。案例：醫(yī)生看??；卡特、克林頓、里根和布什四位總統(tǒng)的對比敬畏力任何有一套完整的價值觀并堅持它的人所擁有的力量。只要你29號召力是一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的忠誠和支持的能力。馬克思·韋伯認(rèn)為，號召力是權(quán)力的第三種來源。案例：郭子儀和魚朝恩、史玉柱的再次創(chuàng)業(yè)如何建立自己的號召力和克服對方的號召力？號召力是一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的忠誠和支持的30專業(yè)力當(dāng)你讓你周圍的人感覺你在某種特殊領(lǐng)域擁有更多的專業(yè)知識的時候，你就擁有了專業(yè)力。案例：T總和五種競爭力專業(yè)力當(dāng)你讓你周圍的人感覺你在某種特殊領(lǐng)域擁有更多的專業(yè)知識31信息力分享信息會在人們之間產(chǎn)生感情的聯(lián)系，而對信息保密則會產(chǎn)生一種威懾力。案例：采購談判中的休息信息力分享信息會在人們之間產(chǎn)生感情的聯(lián)系，而對信息保密則會產(chǎn)32瘋狂力當(dāng)你能讓他人相信你已經(jīng)處于一種瘋狂狀態(tài)，你就擁有了瘋狂力。案例：誰是美國最差的總統(tǒng)、布什瘋了嗎瘋狂力當(dāng)你能讓他人相信你已經(jīng)處于一種瘋狂狀態(tài)，你就擁有了瘋狂33混亂力混亂當(dāng)中也蘊(yùn)含著某種力量。當(dāng)一個人大腦陷入混亂中，他往往容易被人所引導(dǎo)。案例：AT&T的廣告混亂力混亂當(dāng)中也蘊(yùn)含著某種力量。當(dāng)一個人大腦陷入混亂中，他往34競爭力在進(jìn)行談判過程中，你如果讓對方感覺到你有很多種選擇，同時并不需要立刻做出決定的話，你就擁有了更多的影響力。案例：迪斯尼公司收購資本城市集團(tuán)競爭力在進(jìn)行談判過程中，你如果讓對方感覺到你有很多種選擇，同35第五節(jié)什么叫談判成功根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高、中、低”。談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神?？梢园颜勁蟹譃椋撼晒φ勁校▓A滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。第五節(jié)什么叫談判成功根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。36導(dǎo)入小測驗(yàn)導(dǎo)入小測驗(yàn)37第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備談判目標(biāo)的設(shè)定收集信息談判議程的規(guī)劃談判的人員準(zhǔn)備商務(wù)談判的臨場模擬第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備談判目標(biāo)的設(shè)定38第一節(jié)談判目標(biāo)的設(shè)定力求雙贏談判目標(biāo)的三個層次跳一跳，夠得著第一節(jié)談判目標(biāo)的設(shè)定力求雙贏39力求雙贏談判的目標(biāo)是雙方為了各自的目的達(dá)成協(xié)議，各取所需，各嘗所愿。案例：基辛格的分割挑選法力求雙贏40談判目標(biāo)的三個層次必須達(dá)到的目標(biāo)希望達(dá)成的目標(biāo)可能達(dá)成的目標(biāo)談判目標(biāo)的三個層次必須達(dá)到的目標(biāo)41跳一跳，夠得著所定目標(biāo)既要體現(xiàn)出談判者的積極進(jìn)取心，又能對談判者有較強(qiáng)的約束力，還能給談判者帶來較大的利潤，而且成功的可能性較大。跳一跳，夠得著所定目標(biāo)既要體現(xiàn)出談判者的積極進(jìn)取心，又42第二節(jié)收集信息收集信息的內(nèi)容收集信息的方法第二節(jié)收集信息收集信息的內(nèi)容43收集信息的內(nèi)容收集與談判標(biāo)的有關(guān)的信息收集與談判對象有關(guān)的信息收集信息的內(nèi)容收集與談判標(biāo)的有關(guān)的信息44收集與談判標(biāo)的有關(guān)的信息主要指商業(yè)行情，包括產(chǎn)品的市場價格，銷售狀況，質(zhì)量等

案例：日本某株式會社出口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備收集與談判標(biāo)的有關(guān)的信息主要指商業(yè)行情，包括產(chǎn)品的市場45收集與談判對象有關(guān)的信息對方成員的組成情況主談的個人情況談判者的權(quán)限、策略案例：薄熙來在西政校慶上的講話收集與談判對象有關(guān)的信息對方成員的組成情況46對方成員的組成情況包括職位的高低性別組成對方成員的組成情況包括職位的高低47主談的個人情況年齡家庭嗜好個性經(jīng)歷主談的個人情況年齡48談判者的權(quán)限、策略是本方制定方案、計劃和策略的依據(jù)談判者的權(quán)限、策略是本方制定方案、計劃和策略的依據(jù)49收集的方法依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢收集公開的資料從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢派出專門的人員前往調(diào)查找知情人開座談會了解情況案例：雅各布巧用傳媒收集信息、日本以小見大探知中國油田、谷歌地球泄密事件收集的方法依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢50第三節(jié)談判議程的規(guī)劃確定談判時間確定談判地點(diǎn)審議談判議程第三節(jié)談判議程的規(guī)劃確定談判時間51確定談判時間什么時候開始談？談多久？案例：待時而談的服務(wù)公司、美越停戰(zhàn)的談判談判時間確定的四個原則：一是長途跋涉要充分休息。二是避免在用餐的時候談判。三是避免在身體不適時談判。四是注意生理時鐘。確定談判時間什么時候開始談？談多久？52確定談判地點(diǎn)引入案例：中東和談?wù)勁械沫h(huán)境談判的座次確定談判地點(diǎn)引入案例：中東和談53談判的環(huán)境一般來說，讓自己感到有壓力的談判環(huán)境是不利的，不利的談判環(huán)境包括：嘈雜的環(huán)境、極不舒適的座位、談判地點(diǎn)的溫度過高或過低、陌生感，等。明茨的實(shí)驗(yàn)：Beautifulroom、Uglyroom。問題：談判房間的色彩選擇應(yīng)該是明亮色系的還是暗色系的？是暖色調(diào)的還是冷色調(diào)的？案例：尼克松訪華反其道而行之：《獨(dú)立宣言》的簽訂談判的環(huán)境一般來說，讓自己感到有壓力的談判環(huán)境是不利的，不利54談判的座次正式談判自由會談式半正式會談式案例：鴻門宴的座次、中東和談中的T形桌問題：談判桌的那一側(cè)為尊？談判的座次正式談判55審議談判議程審議議程需注意的四個方面：時間上的時間、地點(diǎn)安排是否對己不利是否有遺漏的項(xiàng)目，是故意的遺漏，還是無意的遺漏。談判對手是否與己方人員具有相同的地位。是否有己方完全不能退讓的條件。審議談判議程審議議程需注意的四個方面：56第四節(jié)談判的人員準(zhǔn)備談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的組合第四節(jié)談判的人員準(zhǔn)備談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)57談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德（力拓案）良好的觀察判斷能力（橢圓形的笑）良好的靈活應(yīng)變能力（對聯(lián)）良好的語言表達(dá)能力（沙特阿拉伯的馬尼）良好的心理承受能力合理的知識結(jié)構(gòu)與水平談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德（力拓案）58談判人員的組合單兵談判和談判小組理想的人員規(guī)模合理的人員組合談判組織的構(gòu)成代理人的使用談判人員的組合單兵談判和談判小組59單兵談判和談判小組小組談判是主要形式。單兵談判的優(yōu)點(diǎn)是靈活機(jī)動，不用尋求內(nèi)部的一致性，不擔(dān)心被個別突破，同時沒有責(zé)任分散；缺點(diǎn)市知識、技能不能滿足談判的要求。談判小組的優(yōu)點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)知識互補(bǔ)，群策群力、集思廣益；缺點(diǎn)是可能會有專業(yè)偏見，有時會出現(xiàn)內(nèi)部矛盾，不能一致對外。單兵談判和談判小組小組談判是主要形式。60理想的人員規(guī)模

4個人最佳，最多不能超過12個人。理想的人員規(guī)模61合理的人員組合1、知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)專業(yè)技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員（國際商務(wù)談判）2、人際關(guān)系的協(xié)調(diào)案例：龍永圖的選人合理的人員組合1、知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)62談判組織的構(gòu)成主談人談判負(fù)責(zé)人陪談人談判組織的構(gòu)成主談人63代理人的使用一、代理人是由于對情況不熟悉而采用的替身二、降低對方的心理期待代理人的使用64第五節(jié)商務(wù)談判的臨場模擬臨場模擬式在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。主要解決的問題

1、確定暗號2、發(fā)現(xiàn)己方的優(yōu)勢和劣勢3、確定談判的順序4、分析各種可能出現(xiàn)的情況，并制定相應(yīng)對策。5、監(jiān)察各項(xiàng)組織工作是否到位第五節(jié)商務(wù)談判的臨場模擬臨場模擬式在談判正式開始前提出各種65第三章商務(wù)談判的開局創(chuàng)造良好的談判開局氣氛商務(wù)談判的開局策略商務(wù)談判的開局技巧第三章商務(wù)談判的開局創(chuàng)造良好的談判開局氣氛66第一節(jié)創(chuàng)造良好的談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣象或情勢。根據(jù)所出現(xiàn)的氣象或情勢的高低，通?？梢园颜勁虚_局氣氛分為三種，即高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛案例：日本在日美汽車貿(mào)易談判前的造勢第一節(jié)創(chuàng)造良好的談判開局氣氛談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階67營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、68營造高調(diào)氣氛的方法感情攻擊法案例：“我的太太生孩子了”稱贊法：案例：電子產(chǎn)品代理談判與茶道藝術(shù)幽默法案例：鯡魚談判問題挑逗法案例：現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備的轉(zhuǎn)讓談判營造高調(diào)氣氛的方法感情攻擊法69同學(xué)們，高調(diào)氣氛開局適合于哪種情況？同學(xué)們，高調(diào)氣氛開局適合于哪種情況？70營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情71營造低調(diào)氣氛的方法感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)案例：美國向日本推銷機(jī)器生產(chǎn)線指責(zé)法案例：中國人的遲到營造低調(diào)氣氛的方法感情攻擊法72自然氣氛是指雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：

①注意自己的行為、禮儀。

②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。

③要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然。

④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。自然氣氛是指雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。73第二節(jié)商務(wù)談判的開局策略談判開局策略是指談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。四種基本談判開局策略：協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略。第二節(jié)商務(wù)談判的開局策略談判開局策略是指談判者謀求談判開局74協(xié)商式開局策略指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于高調(diào)氣氛和自然氣氛，不適用于低調(diào)氣氛。這種策略有利于將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。協(xié)商式開局策略指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生75保留式開局策略指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適用于高調(diào)氣氛。這種策略可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。案例：投資加工烏龍茶的談判保留式開局策略指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做76坦誠式開局策略指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。適用于任何談判氣氛。這種策略可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。案例：區(qū)黨委書記的招商引資談判坦誠式開局策略指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想77進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對手必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)，將損害本方的利益。這種策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然或高調(diào)氣氛。案例：日美汽車代理談判進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲78第三節(jié)商務(wù)談判的開局技巧提出比你想要得到的更多的要求絕不對第一個出價說YES學(xué)會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和不情愿的買家運(yùn)用鉗制技巧第三節(jié)商務(wù)談判的開局技巧提出比你想要得到的更多的要求79提出比你想要得到的更多的要求基辛格：會談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸大自己的需求。羅杰·道森，認(rèn)為你應(yīng)該提出的要求是MPP（maximumplausibleposition），即最大可信主張。原因：1、對方可能直接答應(yīng)你的條件2、可以為你提供談判的空間3、會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值4、可以避免談判陷入僵局5、可以讓對方在談判結(jié)束后感覺自己贏得了勝利案例：波斯灣戰(zhàn)爭談判、羅杰道森與三輪車夫、與蘇丹叛亂份子的談判、智者的建議。提出比你想要得到的更多的要求基辛格：會談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取80應(yīng)該提出高多少的要求呢？應(yīng)該提出高多少的要求呢？81均分差價原則均分差價原則82導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將：a．二話不說，立即成交b．請他等廣告刊出后再談c．再討討價導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)1．你想出售自己的游艇，并得知賣83導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：a．這個價格無法拒絕b．里面有沒有別的名堂c．慶祝做成了一筆有利的買賣導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊84導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：a．叫那人“去你的吧”b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼導(dǎo)入下一個技巧的小測驗(yàn)3．有位才華橫溢的年輕女演員想在85絕不對第一個出價說YES尼爾倫伯格認(rèn)為，談判中最不該的事是“接受對方的第一次出價。”案例：安古斯買游艇、手表批發(fā)商的“最優(yōu)惠價格”原因：讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng):一是我本來可以做得更好案例：土地購買案例、請開發(fā)票來二是一定哪里出了問題案例：關(guān)于廣告位的談判絕不對第一個出價說YES尼爾倫伯格認(rèn)為，談判中最不該的事是86注意：千萬不要先入為主地設(shè)想對方對自己報價的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，不要因?yàn)橐馔舛潘删?。問題：有對第一個出價說YES的時候嗎？注意：千萬不要先入為主地設(shè)想對方對自己報價的反應(yīng)，當(dāng)對方接受87學(xué)會感到意外談判高手在聽到第一報價時，永遠(yuǎn)要表現(xiàn)出意外的樣子。這種策略的要點(diǎn)1、一定變現(xiàn)出意外。記住，他們并沒有期望你會接受第一次的報價；如果你不感到意外，他們會認(rèn)為你會完全接受他們的條件。2、你表現(xiàn)出意外，對方通常會做出一些讓步，如果你沒顯得意外，對方可能更強(qiáng)硬。3、即使不是面對面的會談，你也要讓對方感受到你的驚訝。案例：酒的價格、職業(yè)演講師的報酬學(xué)會感到意外談判高手在聽到第一報價時，永遠(yuǎn)要表現(xiàn)出意外的樣子88避免對抗性的談判游戲引入案例引入：丘吉爾與阿斯特夫人、伊藤洋華堂的危機(jī)公關(guān)當(dāng)你面對這些問題時，你會怎么做？1、你們的價格太高了？2、我認(rèn)為你在這個領(lǐng)域沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)？3、我聽說你們的發(fā)運(yùn)部有些麻煩。避免對抗性的談判游戲引入89要點(diǎn)：1、千萬不要在談判開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗2、使用“感知、感覺、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面3、對方表現(xiàn)出敵意的時候，用“感知、感覺、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜，做進(jìn)一步思考要點(diǎn)：90不情愿的賣家和不情愿的買家要點(diǎn)：1、推銷產(chǎn)品時一定要顯得不情愿2、小心那些不情愿的買家3、這種方式可以在談判開始前把談判空間壓到最低4、使用這種策略，通常會使對方放棄一半的談判空間5、當(dāng)對方在你身上使用這種技巧，要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判案例：圣·莫里茨飯店的出讓、羅杰道森購買臨海公寓、采購計算機(jī)設(shè)備不情愿的賣家和不情愿的買家要點(diǎn)：91運(yùn)用鉗制技巧要點(diǎn)：1、當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”

2、如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。3、一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。

4、通過談判得來的每一元都是額外收入。但一定要知道自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。5、這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。運(yùn)用鉗制技巧要點(diǎn)：92第四章商務(wù)談判較量策略與技巧企業(yè)實(shí)力與較量策略談判調(diào)動與操縱談判讓步策略第四章商務(wù)談判較量策略與技巧企業(yè)實(shí)力與較量策略93

第一節(jié)企業(yè)實(shí)力與對抗策略

問題：1、談判是心理學(xué)說還是權(quán)力學(xué)說？2、企業(yè)實(shí)力是指經(jīng)濟(jì)實(shí)力嗎？案例：三本村估賣DG公司的談判

第一節(jié)企業(yè)實(shí)力與對抗策略

問題：94企業(yè)實(shí)力與較量策略約翰·溫克勒的談判實(shí)力：通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個體差異性，所以，談判實(shí)力有時顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時又可能顯得比公司實(shí)力弱。案例：山口三太郎計獲煤炭經(jīng)營權(quán)

企業(yè)實(shí)力與較量策略約翰·溫克勒的談判實(shí)力：通過談判者的行為體95約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（一）（1）甲方一直受到乙方的崇拜強(qiáng)弱（2）對甲方的請求乙方保持模棱兩可的態(tài)度弱、強(qiáng)（3）甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵強(qiáng)弱（4）甲方衣著正規(guī)、整潔，乙方衣著臟亂強(qiáng)弱（5）甲方人員權(quán)力較大，乙方人員則常要請示上司強(qiáng)弱（6）甲方對這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親自跑腿弱強(qiáng)約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（一）（1）甲方一直受到乙方的崇96約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（二）（7）甲方在與乙方談判同時又在與第三方談判強(qiáng)弱（8）甲方私下賄賂乙方人員弱強(qiáng)（9）乙方接受甲方私下的賄賂強(qiáng)弱（10）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱（11）甲方對該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大強(qiáng)弱（12）甲方人員辦事一直給人未出錯的感覺強(qiáng)弱（13）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)弱約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（二）（7）甲方在與乙方談判同時97約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（三）（14）甲方對乙方的談話表現(xiàn)出漫不經(jīng)心，問多答少強(qiáng)弱（15）甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場弱強(qiáng)（16）甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場弱強(qiáng)（17）甲方請乙方的主管部門干預(yù)乙方的立場弱強(qiáng)（18）甲方去函乙方邀請其到甲方所在地談判弱強(qiáng)（19）乙方接受邀請，但希甲方去乙方所在地談判弱強(qiáng)（20）甲方的邀請無回音，但已知乙方接到了邀請弱強(qiáng)約翰·溫克勒談判實(shí)力的對比（三）（14）甲方對乙方的談話表98談判較量策略主動地位的談判較量策略被動地位的談判較量策略平等地位的談判較量策略談判較量策略主動地位的談判較量策略99第一節(jié)主動地位的談判較量策略平鋪直敘策略吊胃口策略第一節(jié)主動地位的談判較量策略平鋪直敘策略100平鋪直敘策略指在談判內(nèi)容比較簡單，技術(shù)要求不高的情況下，本方直接向談判對手列出所要求的各項(xiàng)條款，并要求他們對此盡快答復(fù)。案例：房地產(chǎn)商招標(biāo)中的細(xì)節(jié)談判平鋪直敘策略指在談判內(nèi)容比較簡單，技術(shù)要求不高的情況下，本方101吊胃口策略指實(shí)力占優(yōu)勢的一方，反復(fù)說明這次談判如果成功能給對方帶來的好處，而自己卻遲遲不簽訂合同，通過調(diào)動談判對手的胃口來為本方爭取更多的利益。案例：出售奧運(yùn)轉(zhuǎn)播權(quán)

吊胃口策略指實(shí)力占優(yōu)勢的一方，反復(fù)說明這次談判如果成功能給對102被動地位的談判較量策略運(yùn)用團(tuán)體力量策略軟化個別對手策略寸土必爭策略迂回進(jìn)攻策略被動地位的談判較量策略運(yùn)用團(tuán)體力量策略103運(yùn)用團(tuán)體力量策略如果在談判中遇到強(qiáng)硬對手，首先要運(yùn)用的是團(tuán)體的力量，即談判小組全體成員，集中一個目標(biāo)或一個提案，輪番向?qū)Ψ竭M(jìn)攻，為本方制造強(qiáng)大的聲勢，使談判對手改變態(tài)度，接受本方的意見。情景模擬：出售電腦運(yùn)用團(tuán)體力量策略如果在談判中遇到強(qiáng)硬對手，首先要運(yùn)用的是團(tuán)體104軟化個別對手策略指軟化對手的某個關(guān)鍵人物使對手不能從思想上統(tǒng)一起來，內(nèi)部產(chǎn)生意見分歧，從而達(dá)到緩解僵局的目的。案例：賣玩具、枉費(fèi)心機(jī)的推銷員注意：可充分運(yùn)用場內(nèi)手段與場外手段。軟化個別對手策略指軟化對手的某個關(guān)鍵人物使對手不能從思想上統(tǒng)105寸土必爭策略寸土必爭策略就是堅守本方的每一個陣地，在對方不做出相應(yīng)讓步的情況下，決不主動讓步，讓對方感覺到其每前進(jìn)一步都要付出艱苦的努力。案例：梅法官據(jù)理力爭、中法建交談判注意：在現(xiàn)代商務(wù)談判中，使己方的讓步同步于對方的讓步，用己方讓步的許諾來謀求對方也同樣做出讓步是一個十分重要的原則。寸土必爭策略寸土必爭策略就是堅守本方的每一個陣地，在對方不做106迂回進(jìn)攻策略指談判人員將自己的條件換一種形式表達(dá)出來，給對手造成一種自己已經(jīng)讓步的錯覺，從而使談判擺脫僵局，進(jìn)一步向前發(fā)展。案例：沙特阿拉伯進(jìn)口轎車迂回進(jìn)攻策略指談判人員將自己的條件換一種形式表達(dá)出來，給對手107平等地位的談判對抗策略主要策略：揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略沒有具體的步驟要求，在使用時應(yīng)把握這樣一個總原則，即明確己方的長處和優(yōu)勢所在，將對方控制在自己的優(yōu)勢范圍內(nèi)，用自己的長處來迫使對方讓步。平等地位的談判對抗策略主要策略：揚(yáng)長避短策略108第二節(jié)談判調(diào)動與操縱赫本·克斯認(rèn)為，任何一個談判都包括三個具有決定作用的因素：信息、時間和權(quán)力。第二節(jié)談判調(diào)動與操縱赫本·克斯認(rèn)為，任何一個談判都包括三個109制造信息優(yōu)勢信息是指涉及對方談判需要、談判意圖等的信息。制造信息優(yōu)勢就是使己方在信息占有上獲取優(yōu)勢。注意：1、信息收集工作最好是秘密進(jìn)行，不要過于公開和暴露。2、要善于隱匿自己的談判信息。案例：裘皮談判、利用舊鈔賺大錢、透氣合成革談判制造信息優(yōu)勢信息是指涉及對方談判需要、談判意圖等的信息。制造110運(yùn)用信息力量的原則1、不要害怕承認(rèn)你不知道2、不要害怕提問題案例：優(yōu)秀記者的提問、“你們到底想要公司做什么？”3、提出開放的問題四個策略：重復(fù)問題、問對方的感覺、問對方的反應(yīng)、要求對方重新陳述4、在不同的地方提出問題會有很大的差別5、不要直接收集信息同等人分享原則運(yùn)用信息力量的原則1、不要害怕承認(rèn)你不知道1116、利用問題不僅僅是為了收集信息批評對方讓對方考慮教育他們表明你的形勢得到表態(tài)使雙方更走進(jìn)一些6、利用問題不僅僅是為了收集信息112制造時間優(yōu)勢制造時間優(yōu)勢是指使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。時間壓力下，人變得更靈活、更容易妥協(xié)。注意：1、由于多數(shù)談判的讓步和達(dá)成協(xié)議的時間都臨近談判的最后期限或者越過這個時期，所以，要有足夠的心理準(zhǔn)備。案例：孩子買書、桌子的形狀2、談判中最好不要把本方的最后期限示予對方。案例：15分鐘的談判實(shí)驗(yàn)、歷時半月的消耗戰(zhàn)3、當(dāng)你處于優(yōu)勢地位的時候，比較適合采用時間壓力。案例：房屋續(xù)約4、對付時間壓力，要容忍前期投入形成的沉默成本。5、在時間比較充分的情況下，可利用“接受時間”的方式獲得更大談判收益。制造時間優(yōu)勢制造時間優(yōu)勢是指使談判對手從談判期限、談判時效上113制造權(quán)力優(yōu)勢權(quán)力是指談判一方所形成的針對談判對手的一種威懾力，它可以產(chǎn)生一種心理壓力，使其思維喪失周密性和機(jī)動性，從而受制于己方的調(diào)動與控制。制造權(quán)力優(yōu)勢，就是設(shè)法使你的威懾力大于對手加予己方的威懾力，從而使對方在心理上承受一種壓力。案例：美國石油公司與沙特阿拉伯石油公司的談判制造權(quán)力優(yōu)勢權(quán)力是指談判一方所形成的針對談判對手的一種威懾力114談判調(diào)動與操縱的其它技巧隨時準(zhǔn)備退出運(yùn)用既成事實(shí)拋出燙手的山芋運(yùn)用最后通牒談判調(diào)動與操縱的其它技巧隨時準(zhǔn)備退出115隨時準(zhǔn)備退出這種策略即向?qū)Ψ奖砻魅绻荒艿玫侥阆胍臇|西，你就退出談判。如果你想的是“一定要做出這筆買賣”，那么你就已經(jīng)輸?shù)粽勁辛恕Ｗ⒁猓?、你的目的不是離開談判桌，可輔以白臉—黑臉策略。2、要準(zhǔn)備候選項(xiàng)。3、宣布退出時要語氣溫和，留有余地。隨時準(zhǔn)備退出這種策略即向?qū)Ψ奖砻魅绻荒艿玫侥阆胍臇|西，你116運(yùn)用既成事實(shí)這一策略起作用的原理：求得諒解比獲得同意容易得多。適用條件：對方很可能會接受這種解決方案，而不會陷入重開談判的麻煩時才能運(yùn)用。注意：既成事實(shí)需慎用；如需運(yùn)用既成事實(shí)，方式要委婉。運(yùn)用既成事實(shí)這一策略起作用的原理：求得諒解比獲得同意容易得多117拋出燙手的山芋這一策略的要點(diǎn)是：不能讓別人的問題成為你的問題。對付燙手的山芋，要檢驗(yàn)其真實(shí)性。記?。簞e著急解決問題，一旦開始解決問題，這個問題就是你的問題了。拋出燙手的山芋這一策略的要點(diǎn)是：不能讓別人的問題成為你的問題118運(yùn)用最后通牒最后通牒實(shí)施要點(diǎn)：如果對方不接受最好通牒，一定要實(shí)現(xiàn)懲罰；另外，如果對方不接受最好通牒，你還有其他選擇。對付最后通牒的四種方法：1、盡快檢測最后通牒2、拒絕接受最后通牒3、為爭取時間而拖延4、蒙混過關(guān)運(yùn)用最后通牒最后通牒實(shí)施要點(diǎn)：如果對方不接受最好通牒，一定要119第三節(jié)談判讓步策略問題引入：讓步只是“善意”的神話嗎？第三節(jié)談判讓步策略120小測試（一）1．你是一位從事“全包旅游”(主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù))的主辦人，正與西班牙—家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判。對方要價是每人每周30鎊，比現(xiàn)行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價各讓一半。這時你是：a)說可以，只是得55對45，對方多讓一些b)不接受折衷辦法c)同意對方意見d)要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些小測試（一）1．你是一位從事“全包旅游”(主辦者負(fù)責(zé)旅途的交121小測試（二）2．你認(rèn)為談判是為了：a)達(dá)成公平、對等的交易b)達(dá)成妥協(xié)c)與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益小測試（二）2．你認(rèn)為談判是為了：122小測試（三）3．你與一家黎巴嫩建設(shè)財團(tuán)進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)過討價還價，對方在所談的公路項(xiàng)目財務(wù)問題上，對貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步。此時你是：a)注意到這個讓步，但是認(rèn)為太少b)以己方的讓步作為回報小測試（三）3．你與一家黎巴嫩建設(shè)財團(tuán)進(jìn)行極為艱苦的談判。經(jīng)123讓步的節(jié)奏和幅度問題：談判中讓步的次數(shù)該多少？幅度該多大？讓步的節(jié)奏和幅度124讓步的節(jié)奏和幅度霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。1.000602.151515153.81317224.22171385.26201226.590017.5010-11860000讓步的節(jié)奏和幅度霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談125讓步的節(jié)奏和幅度霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。1.00060冒險型2.15151515刺激型3.8131722誘發(fā)型4.2217138希望型5.2620122妥協(xié)型6.59001危險型7.5010-11虛偽型860000低劣型讓步的節(jié)奏和幅度霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談126讓步的方式進(jìn)攻讓步被迫讓步無損讓步有益讓步虛置讓步讓步的方式進(jìn)攻讓步127進(jìn)攻讓步指為獲取某種利益的要求，談判對手對某個問題做出讓步而采用主動讓步的方式。進(jìn)攻讓步指為獲取某種利益的要求，談判對手對某個問題做出讓步而128被迫讓步指迫于談判對手的強(qiáng)大壓力，己方不得不被迫作出讓步。被迫讓步是一種防守型讓步，要盡量避免這種讓步。被迫讓步指迫于談判對手的強(qiáng)大壓力，己方不得不被迫作出讓步。129無損讓步指己方所做出的讓步不給己方造成任何損害，同時還能滿足對方的一定要求或者形成對對方的一定誘惑。案例：宣傳費(fèi)用的爭議無損讓步指己方所做出的讓步不給己方造成任何損害，同時還能滿足130有益讓步某種意義上講，它是無損讓步的一種特殊形式，即讓步非但沒有對己方造成傷害，而且還帶來一定的利益。案例：辦事機(jī)構(gòu)的設(shè)立有益讓步某種意義上講，它是無損讓步的一種特殊形式，即讓步非但131虛置讓步虛置讓步并不是真正的讓步，只有讓步的形式，沒有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容，即并未讓出自己的任何利益。虛置讓步虛置讓步并不是真正的讓步，只有讓步的形式，沒有任何實(shí)132讓步的要求1、要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。2、要注意讓步的時機(jī)選擇和時間效果。3、讓步的幅度要適當(dāng)。4、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步。5、不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣健?、讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性，應(yīng)該通過讓步有意識地表達(dá)己方的態(tài)度和決心，力避做出意義含糊不清的讓步。讓步的要求1、要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。133第五章對付談判壓力的技巧對付威脅的技巧談判僵局的處理第五章對付談判壓力的技巧對付威脅的技巧134第一節(jié)對付威脅的技巧一、威脅的的三種類型依據(jù)談判一方實(shí)施威脅后的相對損失程度，可將談判中的威脅概括為三類：1、壓迫式威脅2、脅迫式威脅3、自殘式威脅第一節(jié)對付威脅的技巧一、威脅的的三種類型135壓迫式威脅指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施威脅時相等的一種威脅。適用于本方掌握著絕對的主動，而被威脅方則要承受威脅所造成的全部壓力。案例：電腦銷售壓迫式威脅指威脅方在實(shí)施威脅后給自己造成的利益損失與不實(shí)施威136脅迫式威脅指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實(shí)施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。案例：巴拿馬運(yùn)河的開鑿脅迫式威脅指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于137自殘式威脅指如果威脅方真正實(shí)施威脅后，所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。這種方式從某種意義上講是一種賭博行為，它的賭注押在了對方的心理承受力上。案例：犯人自殺自殘式威脅指如果威脅方真正實(shí)施威脅后，所遭受的損失要大于或等138二、對付威脅的技巧產(chǎn)生威脅的條件與因素對付談判威脅的技巧二、對付威脅的技巧產(chǎn)生威脅的條件與因素139產(chǎn)生威脅的條件與因素權(quán)力因素溝通渠道因素利益損失量因素產(chǎn)生威脅的條件與因素權(quán)力因素140對付談判威脅的技巧先斬后奏往上告狀逆流而上分散風(fēng)險假裝糊涂曉以利害對付談判威脅的技巧先斬后奏141先斬后奏當(dāng)談判一方通過分析，發(fā)現(xiàn)對方有可能會利用其某些特權(quán)來威脅己方，使己方無法做出某種行為時，則立刻采取行動，在對方的威脅發(fā)出之前將該行為完成或做到無法收手的地步，造成一種“既成事實(shí)”。案例：是獨(dú)家代理權(quán)還是普通代理權(quán)？先斬后奏當(dāng)談判一方通過分析，發(fā)現(xiàn)對方有可能會利用其某些特權(quán)來142往上告狀是針對威脅者權(quán)力而采取的措施。適用于脅迫式威脅和自殘式威脅。為什么？注意：要找出合適理由，不要傷害談判對手的感情。往上告狀是針對威脅者權(quán)力而采取的措施。143逆流而上是一種對付威脅的強(qiáng)硬方式，這種方式是基于確認(rèn)己方的心理承受力強(qiáng)于對方這一主觀判斷。適用于脅迫式威脅和自殘式威脅注意：一旦采用這種方法，就不可再單方面向談判對手做出讓步，即使是虛置讓步也不行。逆流而上是一種對付威脅的強(qiáng)硬方式，這種方式是基于確認(rèn)己方的心144分散風(fēng)險即設(shè)法將本企業(yè)可能承受的威脅損失轉(zhuǎn)嫁或分散到其他企業(yè)，使對方的威脅喪失應(yīng)有的效力。分散風(fēng)險即設(shè)法將本企業(yè)可能承受的威脅損失轉(zhuǎn)嫁或分散到其他企業(yè)145假裝糊涂這是針對威脅賴以形成的溝通渠道而實(shí)施的技巧。倘若談判一方面對發(fā)出的威脅假裝糊涂，使威脅方誤以為其沒有意識到威脅，那么，威脅方可能會認(rèn)為自己發(fā)出的威脅并未給對方造成壓力而撤回威脅。適用于脅迫式威脅和自殘式威脅，而對壓迫式威脅，效果不佳。為什么？假裝糊涂這是針對威脅賴以形成的溝通渠道而實(shí)施的技巧。倘若談判146曉以利害被威脅方在收到威脅后，要分析威脅實(shí)施會給對方造成的損失，然后，將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明。這種技巧有時可以與報復(fù)威脅結(jié)合使用。案例：卡耐基巧談租金、克萊斯勒爭取政府擔(dān)保曉以利害被威脅方在收到威脅后，要分析威脅實(shí)施會給對方造成的損147第二節(jié)談判僵局的處理談判僵局的利用打破談判僵局的技巧第二節(jié)談判僵局的處理談判僵局的利用148一、談判僵局的利用制造僵局的兩種原因1、改變已有的談判形勢，提高自己在談判中的地位。2、爭取有利的談判條件。制造僵局的一般方法：向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，己方此時如果堅持自己的條件，而對方又不能再進(jìn)一步作出更大的讓步時，談判便陷入僵局。談判僵局的兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判、談判破裂一、談判僵局的利用制造僵局的兩種原因149二、打破談判僵局的技巧談判僵局產(chǎn)生的原因：1、自己制造的僵局2、對方制造的僵局3、由于雙方的原因產(chǎn)生的僵局第三種僵局產(chǎn)生的原因：主觀偏見、客觀障礙、行為失誤、偶發(fā)因素二、打破談判僵局的技巧談判僵局產(chǎn)生的原因：150二、打破談判僵局的技巧打破僵局的技巧：1、低潮回避法2、總結(jié)休會法3、多案選擇法4、妥協(xié)退讓法5、利益協(xié)調(diào)法6、以硬碰硬法7、場外調(diào)停法二、打破談判僵局的技巧打破僵局的技巧：151三、解決棘手的談判問題調(diào)解的技巧仲裁的技巧解決矛盾的技巧三、解決棘手的談判問題調(diào)解的技巧152調(diào)解的技巧（一）問題：調(diào)解和仲裁的區(qū)別是什么？調(diào)解時，雙方參加會議是希望能達(dá)成和解，他們希望能達(dá)成雙方都同意的協(xié)議。調(diào)解的優(yōu)點(diǎn)：省時、省錢、不會損害雙方的關(guān)系、有利于保密記?。赫{(diào)解人必須保持或者顯示中立調(diào)解的技巧（一）問題：調(diào)解和仲裁的區(qū)別是什么？153調(diào)解的技巧（二）調(diào)解的步驟：1、第一次私下會談。調(diào)解人了解雙方的論據(jù)，指出論據(jù)的弱點(diǎn)，善意提醒雙方應(yīng)提出更溫和的主張。2、第二次私下會談。含糊告訴雙方分歧有多遠(yuǎn)。3、解決問題階段。雙方談判，達(dá)成協(xié)議，并簽字。調(diào)解的技巧（二）調(diào)解的步驟：154仲裁的技巧仲裁會分出輸贏，仲裁雙方都不希望妥協(xié)。很多場合，需要有三位仲裁人。為什么？仲裁的步驟1、召開預(yù)備會議。有多個目的：使雙方發(fā)泄情緒、需求把仲裁轉(zhuǎn)為調(diào)解的可能性，取證范圍、聽證會召開的時間等。2、召開仲裁聽證會。3、作出裁決。聽證會后30天，以書面形式作出裁決。仲裁的技巧仲裁會分出輸贏，仲裁雙方都不希望妥協(xié)。155解決矛盾的技巧案例引入：談判專家應(yīng)對人質(zhì)劫持具體技巧：1、控制局勢，使它不再惡化2、讓憤怒的人發(fā)泄3、當(dāng)對方憤怒時，尋找產(chǎn)生憤怒的原因解決矛盾的技巧案例引入：談判專家應(yīng)對人質(zhì)劫持156第六章價格談判策略價格談判的哲學(xué)報價討價和還價價格談判技巧第六章價格談判策略價格談判的哲學(xué)157第一節(jié)價格談判的哲學(xué)一、積極價格與消極價格

愿意接受的價格為積極價格，不愿意接受的價格為消極價格。積極價格導(dǎo)致價格便宜，消極價格導(dǎo)致價格昂貴。有人出10元錢要輛出租車很舍不得，可是他以50元錢的價碼請客卻非?？犊Ｔ谶@個例子中，前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的現(xiàn)象是“積極價格”。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價格大都屬于“消極價格”。回本章回本節(jié)第一節(jié)價格談判的哲學(xué)一、積極價格與消極價格愿意接受的價158二、實(shí)際價格與相對價格

商品標(biāo)價為實(shí)際價格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價格是相對價格。相對價格是談判的價格。相對價格所含的價值高，則實(shí)際價格低；相對價格所含的價值低，則實(shí)際價格高。談判者應(yīng)努力做到讓對方的注意力在相對價格上，而不是實(shí)際價格與相對價格有關(guān)的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差價、產(chǎn)品復(fù)雜度、需求狀況、價值本身、聲譽(yù)、安全、大買賣、心理反應(yīng)以及產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)?；乇菊禄乇竟?jié)二、實(shí)際價格與相對價格商品標(biāo)價為實(shí)際價格，與產(chǎn)品的有用性159三、“昂貴”的確切含義價格“太貴”的具體原因：（1）總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價格太貴；（2）暫時的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價格太貴；（3）手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價格太貴；（4）想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價格太貴；（5）對方對價格有自己的看法導(dǎo)致價格太貴；（6）同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴；（7）競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴；（8）從前的價格導(dǎo)致價格太貴；（9）習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價格太貴；（10）出于試探價格的真假導(dǎo)致價格太貴?；乇菊禄乇竟?jié)三、“昂貴”的確切含義價格“太貴”的具體原因：回本章回本節(jié)160四、商品的有用性是價格的后盾

應(yīng)避免過早地提出或者討論價格問題，無論是在什么時候或是由誰首先提出報價，談判者都應(yīng)提早或同時提出價值問題。所以，先闡明價值，而后提出價格，這是價格洽談原則的中心思想。處理價格問題的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價格水平；激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的；使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上；根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。回本章回本節(jié)四、商品的有用性是價格的后盾應(yīng)避免過早地提出或者討論價格161第二節(jié)報價決定價格的因素報價的基礎(chǔ)與基本原則報價策略西歐式報價術(shù)和日式報價術(shù)第二節(jié)報價決定價格的因素162一、決定價格的因素技術(shù)要求的確定交貨期的長短融資成本的高低保險途徑與方式分析運(yùn)輸方式分析項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)購買設(shè)備新舊程度的選擇主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系支付幣種的選擇支付方式的選擇一、決定價格的因素技術(shù)要求的確定163二、報價的基礎(chǔ)與基本原則報價的基礎(chǔ)條件有兩個：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場行情，也就是影響價格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素。報價決策的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報價。二、報價的基礎(chǔ)與基本原則報價的基礎(chǔ)條件有兩個：即企業(yè)的產(chǎn)品成164三、報價策略誰先報價報價的時機(jī)報價的技巧三、報價策略誰先報價165問題：誰先報價？商務(wù)談判課件(XXXX年)166先報價的利弊先報價的利：為談判劃定了范圍，可以有效影響談判的進(jìn)程。先報價的弊：敵暗我明，不清楚對方掌握的價格，先報價顯示了己方報價與對方事先掌握的價格之間的距離。案例：南平鋁廠進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的商務(wù)談判故事先報價的利弊先報價的利：為談判劃定了范圍，可以有效影響談判的167后報價的利弊后報價的利：敵明我暗，可以根據(jù)對方報價及時修改自己的策略，以爭取最大利益。后報價的弊：被對方占據(jù)了主動，要在對方劃定的范圍內(nèi)談判。案例：愛迪生賣專利的故事、披頭士損失幾百萬的故事后報價的利弊后報價的利：敵明我暗，可以根據(jù)對方報價及時修改自168報價先后的注意事項(xiàng)1、在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；2、在友好合作的談判背景下，先、后報價無實(shí)質(zhì)性差別；3、如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好；4、雙方都是“行家”，先后報價無實(shí)質(zhì)性差別。報價先后的注意事項(xiàng)1、在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利169商務(wù)談判中的慣例1、發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；2、投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價；3、買房與賣方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。商務(wù)談判中的慣例1、發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；170報價的時機(jī)報價的最佳時機(jī)是在引起對方對產(chǎn)品的興趣之后，對方詢問價格之時。問題：如果談判一開始，對方就詢問價格怎么辦？報價的時機(jī)報價的最佳時機(jī)是在引起對方對產(chǎn)品的興趣之后，對方詢171報價的技巧1、報高價法2、魚餌報價法3、加法、除法報價法4、整數(shù)、非整數(shù)數(shù)和弧形數(shù)字報價法5、價格差異報價6、哄抬報價報價的技巧1、報高價法172報高價法報高價的作用：1、改變談判對手的最初要求2、報高價還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多刻薄的要求報高價的弊端：1、過高的報價可能導(dǎo)致談判破裂。2、太高的價格會延長談判時間、降低談判效率，增加談判的支出成本，甚至給競爭的第三者趁虛而入。報高價法報高價的作用：173魚餌報價法這是一種在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧對手利益的報價技巧。案例：美國大富翁聘請業(yè)務(wù)明星的故事使用本技巧要注意：1、魚餌太少，想獲得對方很多利益，勢必登天。2、魚餌太多，付出的代價太大，得不償失。3、投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置。魚餌報價法這是一種在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧對手利益的報價174加法、除法報價法加法報價法即報價時并不將自己的要求一下子提出，而是分幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。除法報價法，與加法報價法不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)將價格分解，使買主覺得不貴，可以接受。加法、除法報價法加法報價法即報價時并不將自己的要求一下子提出175非整數(shù)數(shù)、整數(shù)和弧形數(shù)字報價法非整數(shù)報價是把產(chǎn)品價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的報價策略。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。整數(shù)報價法是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價為零數(shù)的產(chǎn)品價格定為高于這個零數(shù)價格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價的心理、自尊心理和炫耀心理?；⌒螖?shù)字報價法的理論依據(jù)是消費(fèi)者的購買心理學(xué)，即帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，容易被消費(fèi)者所接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等則相對不受歡迎。非整數(shù)數(shù)、整數(shù)和弧形數(shù)字報價法非整數(shù)報價是把產(chǎn)品價格定成帶有176價格差異報價這種報價即對同類、同質(zhì)產(chǎn)品因它的流向、客戶需求急緩程度、購買數(shù)量、購買時間、付款方式不同制定不同的購銷價格。價格差異報價這種報價即對同類、同質(zhì)產(chǎn)品因它的流向、客戶需求急177哄抬報價法本方法即賣方為了提高價格，刺激買方的購買興趣，創(chuàng)造一種競爭局面，哄抬價格的方法。理論依據(jù)：從眾心理哄抬報價法本方法即賣方為了提高價格，刺激買方的購買興趣，創(chuàng)造178四、西歐式報價術(shù)和日式報價術(shù)西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)到成交目的。日本式報價戰(zhàn)術(shù)，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。四、西歐式報價術(shù)和日式報價術(shù)西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先179第三節(jié)討價和還價小測驗(yàn)導(dǎo)入第三節(jié)討價和還價180小測驗(yàn)一1、你在日本東京，想賣幾件“奧特曼”玩具送給孩子，當(dāng)?shù)赜屑液芎廊A的紀(jì)念品商店出售這種玩具，每只標(biāo)價165000日元，你想買三只，這是你會不會問售貨員：A、買兩只要多少錢B、買三只要多少錢C、有沒有特價優(yōu)惠小測驗(yàn)一1、你在日本東京，想賣幾件“奧特曼”玩具送給孩子，當(dāng)1812、你上百貨店買冰箱。想要的那種，標(biāo)價為5000元。你要求打點(diǎn)折扣，售貨員說，標(biāo)價已是最低價，公司章程規(guī)定不能再打折扣。你是：A、要求找經(jīng)理B、認(rèn)為他講的是真情C、繼續(xù)和他侃價2、你上百貨店買冰箱。想要的那種，標(biāo)價為5000元。你要求打1823、中國一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客行為作了次為期三個月的調(diào)查。你認(rèn)為按標(biāo)價買貨的顧客占多大的比重？A、97%B、37%C、11%3、中國一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客行為作了次為期三個月的調(diào)查。183測驗(yàn)一說明的問題世界上沒有不能變的價格測驗(yàn)一說明的問題184小測驗(yàn)二1、你是一名深海石油勘探專家。新加坡有為咨詢工程師和你聯(lián)系，想請你和他合作工作兩年。但信中提到的工資報酬比你目前在挪威一家公司工作的收入略低。你是A、告訴對方你想得到較高的報酬B、提出所要報酬的明確數(shù)目C、報一個高數(shù)，但應(yīng)允這個數(shù)可商量小測驗(yàn)二1、你是一名深海石油勘探專家。新加坡有為咨詢工程師和1852、一位主顧對你建議的價格表示堅決反對，但又不提具體要求。你是：A、對對方的降價要求告以“不行”B、請對方提出具體的還價C、問他為什么反對你的提價D、另提一個建議2、一位主顧對你建議的價格表示堅決反對，但又不提具體要求。你1863、一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班。談判時，他們覺得你所報總費(fèi)用太多，要求你削減一些。話中暗示，要是費(fèi)用降不下來，只好不辦班了，連后續(xù)的三期也不打算辦了。你是A、和對方逐項(xiàng)核查你提出的預(yù)算，把那些可由對方提供的項(xiàng)目從預(yù)算中剔除。B、告訴對方，你辦的培訓(xùn)班一向以成績卓越著稱，其高層人士經(jīng)過訓(xùn)練后必可為企業(yè)帶來重大效益，所以所報費(fèi)用決不能減C、問對方心目中所謂的“最佳”費(fèi)用是多少，如與你所報數(shù)字相差不大就準(zhǔn)備接受。3、一家保險公司想請你為他們辦一期脫產(chǎn)銷售培訓(xùn)班。談判時，他187測驗(yàn)二說明的問題價格不是談判中的唯一問題測驗(yàn)二說明的問題188一、討價1、討價是指談判中一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。2、討價分為三個階段：（1）全面討價（2）針對性討價（3）全面討價。一、討價1、討價是指談判中一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己1893、討價的次數(shù)及把握（1）客觀次數(shù)（2）心理次數(shù)4、買方討價的規(guī)則（1）次序的選擇規(guī)則（2）討價間的銜接規(guī)則（3）討價力度規(guī)則5、討論：討價階段賣方應(yīng)該怎么做？3、討價的次數(shù)及把握190二、還價價格談判中的還價是針對談判對手的報價，己方做出的反應(yīng)性報價。如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定起與其對立的另一條邊界，雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價。二、還價價格談判中的還價是針對談判對手的報價，己方做出的反應(yīng)1911、還價前的運(yùn)籌接到報價后，應(yīng)仔細(xì)過目其全部內(nèi)容（包括細(xì)節(jié)部分），透過報盤的內(nèi)容來判斷對方的意圖，分析哪一項(xiàng)是至關(guān)重要的，哪些是次要的，哪些籌碼是誘惑讓步的。詢問對方報價的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地，同時要注意傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要加以評論，更不要主動地猜度對方的動機(jī)和意圖。如果雙方所開條件和要求差距很大，你應(yīng)該怎么做？1、還價前的運(yùn)籌接到報價后，應(yīng)仔細(xì)過目其全部內(nèi)容（包括細(xì)節(jié)部192如果雙方所開條件和要求差距很大，建議：（1）建議對方撤回原盤，重新考慮一個比較實(shí)際的報盤。（2）對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期限等做一些變動。（3）一種方案不行，再試另一種方案；這個問題談不攏，可以談另一個問題；能在大的問題上得到利益，就不必計較次要問題。如果雙方所開條件和要求差距很大，建議：（1）建議對方撤回原盤1932、要求上下限的標(biāo)價應(yīng)該讓每個賣主提出他所能提供的最高和最低的標(biāo)價，寫明人工材料費(fèi)和工作時間的算法，找出各賣主一致憂慮的問題。然后再議價，并試著削減價格，爭取更多的額外服務(wù)。2、要求上下限的標(biāo)價應(yīng)該讓每個賣主提出他所能提供的最高和最低1943、臨界價格過的探測（1）“假如”的策略。（2）“誘使撤防”的策略。（3）“我想我能替你找來的”策略。（4）“我全部買下”或者“大批訂單”的策略。（5）“合起來多少錢”的策略。（6）“設(shè)托”的策略。（7）“交易告吹”的策略。………….3、臨界價格過的探測（1）“假如”的策略。1954、還價的方式（1）從價格評論的依據(jù)出發(fā)，可以分為：按分析比價還價和按分析成本還價。按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。4、還價的方式（1）從價格評論的依據(jù)出發(fā)，可以分為：按分析比196案例案例背景：1983年日本某電機(jī)公司出口其高化硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10％，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費(fèi)按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，計650萬日元。案例案例背景：1983年日本某電機(jī)公司出口其高化硅堆的全套生197在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價10％。中方不同意要求再降價。理由：日方第一次進(jìn)入中國市場，日方本土產(chǎn)量大，技術(shù)費(fèi)回收大，優(yōu)惠態(tài)度應(yīng)明顯。日方同意再降5％，并要求中方還價。理由，已做了兩次改善，降幅已達(dá)15％，應(yīng)該由中方表態(tài)了，不能只講“不同意”，應(yīng)告訴日方同意什么.問題：中方應(yīng)如何還價？為什么？最終中日雙方在0.98億日元成交了。這個過程是怎么實(shí)現(xiàn)的？在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價10198（2）按談判中每次還價項(xiàng)目的多少，談判還價方式可分為：單項(xiàng)還價、分組還價和總體還價。單項(xiàng)還價是指以所報價格的最小項(xiàng)目還價。分組還價是指把談判對象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個項(xiàng)目報價中所含水分的多少分為幾個檔次，然后逐一還價。總體還價即一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。（2）按談判中每次還價項(xiàng)目的多少，談判還價方式可分為：單項(xiàng)還1995、還價次序當(dāng)按具體還價方式還價時，就存在一個次序選擇問題。解決好該問題，還價效果就好：選何項(xiàng)內(nèi)容先還價有以下幾個參照的選擇原則：

（1）振作對方（2）先分后合（3）速戰(zhàn)速決5、還價次序當(dāng)按具體還價方式還價時，就存在一個次序選擇200第四節(jié)價格談判技巧問題：我們應(yīng)該主動提出平分差價嗎？第四節(jié)價格談判技巧2011、反提問策略及其破解方法賣方首先要價，對方不馬上遞價，向賣方提出連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會，給討價還價做準(zhǔn)備。這就是所謂的反向提問策略。問題：你能想出多少反提問的題目呢？1、反提問策略及其破解方法賣方首先要價，對方不馬上遞價，向賣202反提問舉例（1）如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機(jī)器設(shè)備呢？（2）如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？（3）如果對你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢？（4）如果我方買下你方的全部產(chǎn)品呢？（5）如果我方向你方長年訂貨呢？（6）如果我方以現(xiàn)金支付、遲付或分期付款呢？（7）如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？（8）如果我方向你方提供技術(shù)力量呢？（9）如果我方自己去提貨，免除你方那些服務(wù)項(xiàng)目呢？反提問舉例（1）如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機(jī)203問題：如何破解反提問策略？商務(wù)談判課件(XXXX年)204破解反提問策略的方法（1）不要對對方的設(shè)問立刻做出估價。（2）分析對方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。（3）以對方先確定訂貨量為條件再行報價。（4）回避問題，拖延時間，以為報價做好準(zhǔn)備。（5）以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。破解反提問策略的方法（1）不要對對方的設(shè)問立刻做出估價。205二、低價策略及其破解為防止對方殺價，賣方力圖使對方相信所出價格低廉合理，這種策略就是低價策略。實(shí)現(xiàn)方式：

（1）以最小或較小的計價單位報價。（2）價格比較。（3）采用示范方法。（4）從另一個角度討論價格。二、低價策略及其破解為防止對方殺價，賣方力圖使對方相信所出價206問題：如何破解低價策略？商務(wù)談判課件(XXXX年)207破解低價策略的方法（1）不管對方如何劃小計價單位，或變換報價形式，你都不應(yīng)忘記，單位價格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)坐下來細(xì)細(xì)算賬。（2）在出現(xiàn)價格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給日后使用時帶來的不便。（3）上述策略中的“價格比較”和“從另一個角度討論價格”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。破解低價策略的方法（1）不管對方如何劃小計價單位，或變換報價208

抬價策略：以某種借口抬高報價。破解：

1、看穿對方的詭計，直接指出來，對方不愿觸礁，便能開誠布公地談?wù)劇?、反抬價，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。3、在合同沒簽好以前，要求對方做出某種承諾，以防反悔。

4、考慮退出談判?；乇菊禄乇竟?jié)三、抬價策略及其破解抬價策略：以某種借口抬高報價?；乇菊禄乇竟?jié)三、抬價策略及209四、最后出價策略及其破解

最后出價策：“這已是最后的出價”、“只能是這個價格了”或者“這是最低價錢”的說法。

破解：

1、仔細(xì)傾聽他說的每一句話。2、不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式去聽。3、替對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回意見。4、讓他明白，如此一來就做不成交易了。5、擺出退出談判的樣子,來試探對方的真意。6、提出新的解決辦法。7、意識到對方將采取“最后出價”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。四、最后出價策略及其破解最后出價策：“這已是最后的出價”210五、價格陷阱策略及其破解價格陷阱策略：預(yù)期市場價格上漲，誘使對方上鉤。破解：第一，談判的目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫