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鄭榮祿2008年11月管理決策、管理效率、管理績(jī)效
二OO八年第三期個(gè)險(xiǎn)管理干部研修1管理決策、管理效率及管理績(jī)效的關(guān)系管理決策管理效率管理績(jī)效結(jié)果持續(xù)性做對(duì)事2管理決策決策是指做決定,績(jī)效是一種結(jié)果,效率是專(zhuān)業(yè)化的重要要素決策是所有結(jié)果與績(jī)效的根源3與管理決策相關(guān)的幾個(gè)概念做管理決策就是在做選擇人不會(huì)刻意做蠢事在面臨選擇時(shí),人們會(huì)從當(dāng)時(shí)他們可以看見(jiàn)的所有選擇中,選擇他們認(rèn)為最好的培訓(xùn)可以讓一個(gè)人在需要采取明確的行動(dòng)時(shí),擁有較多的有效選擇4思維模式因果關(guān)系行為選擇成功的人之所以成功,是因?yàn)閾碛凶吭降乃季S模式。5固執(zhí)與自信固執(zhí)≠自信決策失敗的原因在于不懂得辨別真?zhèn)?改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR(熊清儼28次電話(huà)約訪(fǎng))結(jié)論:自身的改變才能帶來(lái)客戶(hù)的改變!7事實(shí)真相沒(méi)有好的結(jié)果在于我們沒(méi)有認(rèn)清事實(shí)真相不能同一時(shí)間做太多的事情,而應(yīng)該專(zhuān)注于關(guān)鍵事項(xiàng)8管理效率一次性徹底解決長(zhǎng)期以來(lái)的問(wèn)題,減少再次談及相同問(wèn)題的機(jī)率。9研討TOP2000培訓(xùn)之后,為什么有的業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)翻幾倍,而有的業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)卻下降?10產(chǎn)品品結(jié)論論業(yè)務(wù)務(wù)員員客戶(hù)戶(hù)學(xué)員員與與講講師師的的匹配配度度(年年齡齡、、背背景景、、展展業(yè)業(yè)方方法法、、客客戶(hù)戶(hù)群群…………)不不同同,,效效果果不不同同;;與講講師師匹配配度度越高高,,學(xué)學(xué)員員收收獲獲越越多多。。11正確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品策策略略的的內(nèi)內(nèi)涵涵::豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品線(xiàn)線(xiàn)(任任何何業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員都都可可以以找找到到適適合合自自己己銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品))單個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要有有單單個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略,,并并要要反反復(fù)復(fù)固固定定12學(xué)習(xí)習(xí)成成長(zhǎng)長(zhǎng)曲曲線(xiàn)線(xiàn)一個(gè)個(gè)人人執(zhí)執(zhí)行行同同一一件件任任務(wù)務(wù),,執(zhí)執(zhí)行行的的次次數(shù)數(shù)越越多多,,花花費(fèi)費(fèi)的的時(shí)時(shí)間間越越少少13典型型的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)小小組組現(xiàn)現(xiàn)狀狀人力力::5人人業(yè)績(jī)績(jī)::1.2萬(wàn)萬(wàn)活動(dòng)動(dòng)率率::60%14研討以前通常會(huì)會(huì)用哪些方方法改變這這個(gè)小組的的狀況?實(shí)實(shí)際作用有有多大?讓這個(gè)小組組實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)萬(wàn)標(biāo)保、20件保單單有沒(méi)有可可能?方法法是什么??15結(jié)論一對(duì)一的教教導(dǎo)式面談?wù)勈撬蟹椒ǚóa(chǎn)生效果果的最重要要環(huán)節(jié)!16面談與績(jī)效效相不相信面面談能產(chǎn)生生幾倍的績(jī)效?績(jī)效管理最關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)是面談17對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)業(yè)人員,面談?dòng)绕渲匾。?8面談成敗的的關(guān)鍵(1/2)面談失敗的的關(guān)鍵原因因是不平等面談?wù)劽嬲劤晒Φ牡年P(guān)鍵是面面談開(kāi)始時(shí)時(shí)雙方心理平平等19高高業(yè)務(wù)員對(duì)客客戶(hù)的面談?wù)剺I(yè)務(wù)員客戶(hù)不平等面談?wù)勂降让嬲劯叩?0主管對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的面談?wù)勚鞴軜I(yè)務(wù)員高高不平等面談?wù)勂降让嬲劯叩?1客觀的平等等與不平等等人格上平等不平等父子子有錢(qián)人沒(méi)沒(méi)錢(qián)人人大國(guó)小小國(guó)國(guó)勞模問(wèn)問(wèn)題題人物業(yè)務(wù)員客客戶(hù)上級(jí)下下級(jí)級(jí)22有能力的人人≠受歡迎的人人管理的包容容性和寬容容面談成敗的的關(guān)鍵(2/2)23有效面談溝溝通人類(lèi)的溝通通不是傳遞遞信息,而而是傳遞想法,引導(dǎo)他人人產(chǎn)生你要要的想法傳遞信息對(duì)對(duì)改變對(duì)方方的行為和和績(jī)效是無(wú)無(wú)效的管理的難度度在于必須須由別人做做而非都靠靠自己做,,所以必須須讓別人有有你要的想想法24面談溝通的的問(wèn)題與解解決方法問(wèn)題:我說(shuō)的是想想讓員工知知道的事,,但是我無(wú)無(wú)法確定員員工在思考考我所說(shuō)的的話(huà)解決方法::傳遞想法,,你提出問(wèn)問(wèn)題,而答答案正是你你想告訴他他們的25結(jié)論做正確的事事:有效面談能能產(chǎn)生績(jī)效效正確地做事事:什么時(shí)候面面談、誰(shuí)去去面談、怎怎么面談26造成不正確確做事的兩兩個(gè)原因沒(méi)有時(shí)間和和精力掌握面談技技巧的人太太少27面談前的準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備得越充充分,面談?wù)勗接行?、、越容易面談?zhǔn)備的的關(guān)鍵:明確和含糊糊含糊:你業(yè)業(yè)績(jī)不好、、不努力明確:今天天是你入司司499天天,進(jìn)公司司成交的第第一張保單單是哪一天天,共承保保多少?gòu)埍1?,其中中福祿雙至至多少件,,多少保費(fèi)費(fèi)……28研討上一5人小小組案例,,讓這個(gè)小小組實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)標(biāo)保、、20件保保單有沒(méi)有有可能?方方法是什么么?通過(guò)以上的的課程現(xiàn)在在又有什么么做法可能能實(shí)現(xiàn)這個(gè)個(gè)目標(biāo)?29結(jié)論提升績(jī)效的的關(guān)鍵:真正適合的的產(chǎn)品組合合和銷(xiāo)售邏邏輯有效的面談?wù)?0“復(fù)雜”與與“簡(jiǎn)單””我們用了大大量的方法法還是沒(méi)有有什么效果果,這是復(fù)復(fù)雜如果落實(shí)到到兩件事情,并把這兩兩件事情做做得特別好好,這就是是簡(jiǎn)單31兩件事情本本身的復(fù)雜雜性:分層級(jí)的產(chǎn)產(chǎn)品策略不同類(lèi)別的的業(yè)務(wù)員、、不同類(lèi)別別的產(chǎn)品有效面談面談準(zhǔn)備傳遞想法“復(fù)雜”與與“簡(jiǎn)單””32“復(fù)雜”與與“簡(jiǎn)單””思考和決策策是極其復(fù)雜雜的執(zhí)行是幾個(gè)極其其簡(jiǎn)單的動(dòng)動(dòng)作業(yè)務(wù)員:通通關(guān)、寫(xiě)客客戶(hù)名單等等3件事情情業(yè)務(wù)經(jīng)理::對(duì)所有人人談一遍、、每天反饋饋、自己做做到業(yè)績(jī)目目標(biāo)3件事事情高級(jí)經(jīng)理::……33所有的管理理離不開(kāi)會(huì)會(huì)議、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì),,而這些是是服務(wù)于經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路的的,是為核核心工作服服務(wù)的。圍圍繞這兩個(gè)個(gè)工作,總總公司和分分公司會(huì)議議、培訓(xùn)和和激勵(lì)怎么么做?研討34總結(jié)完全相信::如果把這這兩件事情情做到完美美會(huì)創(chuàng)造奇奇跡開(kāi)門(mén)紅以件數(shù)為主線(xiàn)找準(zhǔn)基本落落腳點(diǎn)35大多數(shù)管理理人員會(huì)偶偶爾作出有有效管理動(dòng)動(dòng)作規(guī)則(制度度)Vs自由規(guī)定動(dòng)作Vs自自選動(dòng)作36面談的五個(gè)個(gè)階段階段一:達(dá)達(dá)成有問(wèn)題題存在的共共識(shí)階段二:共共同對(duì)談可可能的解決決方式階段三:共共同同意解解決問(wèn)題的的行為階段四:監(jiān)監(jiān)督進(jìn)度,,衡量結(jié)果果階段五:激激勵(lì)任何目目標(biāo)的達(dá)成
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