某咨詢東芝數(shù)碼公司戰(zhàn)略

**數(shù)碼公司戰(zhàn)略內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理1內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理2電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段描述商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過(guò)組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過(guò)基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶）3中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段美國(guó)的需求熱點(diǎn)中國(guó)現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無(wú)法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長(zhǎng)期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫(kù)管理4**數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)：中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)5公司中期目標(biāo)以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國(guó)第一意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是**數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤(rùn)支柱當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)通過(guò)自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國(guó)市場(chǎng)最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商6公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對(duì)未來(lái)的觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)網(wǎng)與語(yǔ)音網(wǎng)的結(jié)合帶來(lái)大量機(jī)會(huì)軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如物流,成本控制和運(yùn)營(yíng)效率管理)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率強(qiáng)有力的軟件開發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國(guó)IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過(guò)自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營(yíng)）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)7實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來(lái)巨大利潤(rùn)增長(zhǎng) * 不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來(lái)源:**數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機(jī)分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）**數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理9**數(shù)碼碼現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)仍以以分銷為為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10中期業(yè)務(wù)務(wù)將以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品和軟件件為重點(diǎn)點(diǎn)銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11總體戰(zhàn)略略思路業(yè)務(wù)發(fā)展方向向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品品軟件及服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品，分銷銷，集成成與相關(guān)關(guān)硬件及及集成手機(jī)等消消費(fèi)類通通訊產(chǎn)品品的分銷銷/生產(chǎn)產(chǎn)軟件開發(fā)發(fā)與服務(wù)務(wù)全面擴(kuò)張張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲈鲩L(zhǎng)的權(quán)權(quán)力）戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自自有品牌牌絡(luò)設(shè)備備產(chǎn)品線線；增加加高端產(chǎn)產(chǎn)品比例例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷產(chǎn)產(chǎn)品線重點(diǎn)發(fā)展展網(wǎng)絡(luò)集集成及相相關(guān)服務(wù)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)業(yè)解決方方案業(yè)務(wù)務(wù)打入手機(jī)機(jī)分銷市市場(chǎng)探索通過(guò)過(guò)合作/并購(gòu)等等手段進(jìn)進(jìn)入手機(jī)機(jī)貼牌生生產(chǎn)等業(yè)業(yè)務(wù)建立獨(dú)立立的軟件件產(chǎn)品部部,推推動(dòng)行業(yè)業(yè)應(yīng)用軟軟件產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)軟件行業(yè)業(yè)部繼續(xù)續(xù)開拓重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)軟件集集成及服服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)通用信息息產(chǎn)品通用信息息產(chǎn)品的的提供商商（如筆筆記本電電腦，外外設(shè)）選擇性增增長(zhǎng)穩(wěn)固現(xiàn)有有業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)（如如東芝））并提高高運(yùn)營(yíng)效效益（如如自由現(xiàn)現(xiàn)金流））有選擇地地增長(zhǎng)消消費(fèi)類產(chǎn)產(chǎn)品繼續(xù)探索索自有品品牌產(chǎn)品品（如顯顯示）12通用信息息產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃發(fā)展階段段2001年2002-03年工作重點(diǎn)點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)(人民幣幣億元)加強(qiáng)東芝芝筆記本本運(yùn)作能能力及效效益擴(kuò)大東芝芝產(chǎn)品線線擴(kuò)大IBM和康柏廠廠商份額額引入消費(fèi)費(fèi)類新產(chǎn)產(chǎn)品，如如數(shù)碼相相機(jī)、教教育玩具具等實(shí)現(xiàn)自制制投影機(jī)機(jī)市場(chǎng)份份額翻番番（15%）分銷液晶晶顯示器器合作品牌牌低端筆筆記本消費(fèi)類產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷第一位位自制投影影機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)第一位位2001200320012003利潤(rùn)收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階段段2001年2002-03年工作重點(diǎn)點(diǎn)保持低端端局域網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通通)市場(chǎng)場(chǎng)分額重點(diǎn)發(fā)展展高端局局域網(wǎng)及及廣域網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)集成業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模提高高端端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品在國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的占有有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全套基基礎(chǔ)設(shè)施施（硬、、軟件)及服務(wù)務(wù)的提供供商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹立服務(wù)務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元元)2001200320012003利潤(rùn)收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型型提高現(xiàn)有產(chǎn)品品水平，擴(kuò)大大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)規(guī)模建立軟件模塊塊，打好新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技技術(shù)重點(diǎn)發(fā)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度度發(fā)展軟件收收入財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元元)2001200320012003息稅前利潤(rùn)收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)標(biāo)需要快速的的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)息稅前利潤(rùn)** 不含集團(tuán)團(tuán)職能資料來(lái)源:**數(shù)碼總總裁室；麥肯肯錫分析2001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標(biāo)集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤(rùn)增長(zhǎng)分析析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)標(biāo)需要快速的的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，，尤其是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和軟件方面面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)必須須依靠?jī)?nèi)部推推動(dòng)與合作、、并購(gòu)等外部部舉動(dòng)共同實(shí)實(shí)現(xiàn)16業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷產(chǎn)品線線重點(diǎn)發(fā)展中高高端自有品牌牌產(chǎn)品；初步步探索進(jìn)入高高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成成及服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)大力發(fā)展中高高端網(wǎng)絡(luò)及電電信產(chǎn)品（如如L4-7交換機(jī)，高端端路由器，光光纖部件）成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先先的網(wǎng)絡(luò)集成成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域域有世界水平平的技術(shù)產(chǎn)品品（如光纖、、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建建立自己的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能力力提高現(xiàn)有產(chǎn)品品水平及功能能行業(yè)部注重產(chǎn)產(chǎn)品金融及電電信業(yè)中大型型領(lǐng)先企業(yè)的的核心業(yè)務(wù)集集成發(fā)展并推動(dòng)行行業(yè)專用核心心軟件的開發(fā)發(fā)（如CRM）參與大型銀行行的核心設(shè)備備大集中項(xiàng)目目發(fā)展電子商務(wù)務(wù)實(shí)施一體化化解決方案電子商務(wù)咨詢?cè)兗凹煞?wù)務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相相關(guān)的全線服服務(wù)（如外包包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)務(wù)的拓展及自自有品牌開發(fā)發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施（軟硬硬件）及電子子商務(wù)應(yīng)用解解決方案的提提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品品保持現(xiàn)有產(chǎn)品品的增長(zhǎng)增加新產(chǎn)品、、新廠商打入面向消費(fèi)費(fèi)者的產(chǎn)品并并建立相應(yīng)渠渠道有選擇地進(jìn)一一步擴(kuò)大產(chǎn)品品線及經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模通過(guò)下級(jí)代理理商可推廣的的硬件解決方方案滿足客戶戶實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)現(xiàn)金流的規(guī)模模代理分銷及及解決方案業(yè)業(yè)務(wù)初步進(jìn)入手機(jī)機(jī)分銷擴(kuò)大手機(jī)分銷銷營(yíng)業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)務(wù)的可行性（（如手機(jī)貼牌牌）成為國(guó)內(nèi)通訊訊產(chǎn)品的重要要提供商之一一17主要戰(zhàn)略發(fā)展展機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無(wú)悔行動(dòng)大賭注大力推動(dòng)路由由器、交換器器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)集成投資、合資、、合伙開發(fā)廣廣域網(wǎng)設(shè)備通過(guò)合作或并并購(gòu)打入電訊訊市場(chǎng)外包制造保持現(xiàn)有分銷銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)份份額增加產(chǎn)品種類類加速e-bridge建設(shè)并在全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)推廣廣開發(fā)下級(jí)代理理商可推廣的的硬件解決方方案進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)有軟件及服服務(wù)收入進(jìn)一步發(fā)展行行業(yè)軟件開發(fā)發(fā)及相關(guān)服務(wù)務(wù)發(fā)展IT咨詢通過(guò)合作、并并購(gòu)加速行業(yè)業(yè)軟件的發(fā)展展或進(jìn)入跨行行業(yè)功能性軟軟件討論重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品品嘗試進(jìn)入手機(jī)機(jī)分銷建立相應(yīng)渠道道通過(guò)并購(gòu)加速速手機(jī)分銷業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展通過(guò)合作、并并購(gòu)進(jìn)入貼牌牌/生產(chǎn)的領(lǐng)領(lǐng)域18業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶？獨(dú)立發(fā)展并購(gòu)合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備備程度控制程度？？高高低低19業(yè)務(wù)發(fā)展的三三種不同的形形式獨(dú)立發(fā)展合作發(fā)展并購(gòu)適用條件機(jī)會(huì)舉例**數(shù)碼有足足夠的經(jīng)驗(yàn)、、知識(shí)、技術(shù)術(shù)開發(fā)能力及及客戶關(guān)系投資風(fēng)險(xiǎn)小合作伙伴與**數(shù)碼有相相輔相成的技技術(shù)、人才或或客戶/渠道道合作能為雙方方創(chuàng)造獨(dú)立發(fā)發(fā)展所不能達(dá)達(dá)到的利益賣方有對(duì)**數(shù)碼有重要要價(jià)值的且不不易獨(dú)立發(fā)展展的技術(shù)、人人才或客戶**數(shù)碼必須須對(duì)這些因素素能夠直接控控制賣方一般比**數(shù)碼的規(guī)規(guī)模要小擴(kuò)大分銷產(chǎn)品品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成成及軟件服務(wù)務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)術(shù)（如光纖部部件)關(guān)鍵核心技術(shù)術(shù)（如IP計(jì)費(fèi))重要的人才（（如軟件開發(fā)發(fā))戰(zhàn)略性的客戶戶關(guān)系（如電電信業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途徑徑20網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)場(chǎng)中廣域網(wǎng)設(shè)設(shè)備增長(zhǎng)的機(jī)機(jī)遇最佳百萬(wàn)美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠(yuǎn)程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠(yuǎn)程接入和廣廣域網(wǎng)成為未未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)資料來(lái)源：IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機(jī)、路由由器及遠(yuǎn)程接接入市場(chǎng)最具具吸引力193349960200421而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備備只是整個(gè)電電信設(shè)備的一一小部分十億美元資料來(lái)源:電電信工業(yè)報(bào)報(bào)告有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端端設(shè)備移動(dòng)終端設(shè)備備19.34200037.282005移動(dòng)交換分組交換電路交換傳輸移動(dòng)基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展展戰(zhàn)略合作、并購(gòu)原原因具體機(jī)會(huì)高端（4-7級(jí)）交換機(jī)機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及及廣域網(wǎng)產(chǎn)品品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶2004年市市場(chǎng)規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術(shù)人才客戶通過(guò)合作或并并購(gòu)快速獲得得高端技術(shù)在電信設(shè)備方方面從零開始始研發(fā)產(chǎn)品不不現(xiàn)實(shí)電信業(yè)客戶與與現(xiàn)有客戶交交叉很小人民幣(99-04CAGR)資料來(lái)源：IDC伯2000;文獻(xiàn)檢索索;麥肯錫錫分析23手機(jī)是分銷業(yè)業(yè)最具吸引力力的機(jī)會(huì)之一一手機(jī)出貨量(萬(wàn)臺(tái))資料來(lái)源：EIU;小組分析手機(jī)平均售價(jià)價(jià)(ASV)人民幣市場(chǎng)規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復(fù)合增長(zhǎng)率率=26%年復(fù)合增長(zhǎng)率率=-11%年復(fù)合增長(zhǎng)率率=13%24GPRS和第三代（3G）技術(shù)將會(huì)給手手機(jī)市場(chǎng)更新新?lián)Q代的機(jī)會(huì)會(huì)萬(wàn)臺(tái)手機(jī)19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年年前后，中國(guó)國(guó)會(huì)開始部署署第三代移動(dòng)動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：IDC2000;賽迪在近期內(nèi)(2004年年以前)GPRS是中國(guó)手機(jī)市市場(chǎng)最具吸引引力的機(jī)會(huì)25實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值值需要很多技技能毛利曲線管理理買入價(jià)（與廠商談判決定）毛利賣出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定）產(chǎn)品型號(hào)選擇擇資料來(lái)源:公公司資料；；文獻(xiàn)檢索廠商關(guān)系管理理ROIC,%多家代理以北邦為例獨(dú)代以第一電訊集集團(tuán)為例(香香港)**數(shù)碼從頭頭開始分銷手手機(jī)將承擔(dān)很很大的風(fēng)險(xiǎn)26有限的毛利率率使得控制成成本成為手機(jī)機(jī)分銷成功的的一個(gè)重要因因素稅前投資資本本回報(bào)率(ROIC)資料來(lái)源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷售額營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)銷售、綜合、、行政費(fèi)用/銷售額毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC)中國(guó)手機(jī)分銷銷市場(chǎng)毛利率率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國(guó)蜂星和和北邦公司的的平均數(shù)假設(shè)市場(chǎng)毛利利率取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率率假設(shè)蜂星/北北邦資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)27手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略略合作、并購(gòu)原原因具體機(jī)會(huì)并購(gòu)中小型手手機(jī)分銷商以以快速進(jìn)入市市場(chǎng)收購(gòu)有生產(chǎn)許許可證的手機(jī)機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)進(jìn)入手機(jī)貼牌牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)與國(guó)外廠商合合作貼牌、生生產(chǎn)手機(jī)（需需要生產(chǎn)許可可證）技術(shù)人才客戶市場(chǎng)規(guī)模最大四家手機(jī)機(jī)分銷商占市市場(chǎng)份額70%;排名名第5-10位的分銷商商占市場(chǎng)2-6%份額4%的市場(chǎng)份份額相當(dāng)于34億人民幣幣收入(2001年)國(guó)內(nèi)最大的本本地品牌占市市場(chǎng)1-2%，約合15-30億人人民幣(2001年)同上**數(shù)碼急需需有手機(jī)分銷銷經(jīng)驗(yàn)的管理理人才，以降降低手機(jī)分銷銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)次類人才同時(shí)時(shí)也可協(xié)助**數(shù)碼快速速建立手機(jī)分分銷的渠道,降低初期期成本28中國(guó)的軟件業(yè)業(yè)正在飛速發(fā)發(fā)展…資料來(lái)源：IDC軟件行業(yè)報(bào)告告，1999年，麥肯錫錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件件操作系統(tǒng)軟件件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬(wàn)美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預(yù)置軟件銷售售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場(chǎng)百分比%29企業(yè)應(yīng)用軟件件主要由跨行行業(yè)通用軟件件和行業(yè)專用用軟件構(gòu)成通用軟件會(huì)計(jì)ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷售管理銷售隊(duì)伍自動(dòng)動(dòng)化客戶支持其它辦公自動(dòng)化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財(cái)財(cái)務(wù)保險(xiǎn)醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理理電子設(shè)計(jì)自動(dòng)動(dòng)化現(xiàn)有規(guī)模（百百萬(wàn)美元）年遞增率20525525.464.2資料來(lái)源：IDC30四大產(chǎn)業(yè)將繼繼續(xù)成為中國(guó)國(guó)軟件行業(yè)的的最大用戶100%=資料來(lái)源：IDC軟件業(yè)報(bào)告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它(科教、、能源、零售售、等)19992003針對(duì)行業(yè)的軟件銷售將是是企業(yè)軟件發(fā)展展的重要方向年復(fù)合增長(zhǎng)率率48%44%47%52%46%50%百萬(wàn)美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%31**數(shù)碼可能能采取的軟件件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解解決方案半定制的解決決方案只需調(diào)整設(shè)置置的應(yīng)用軟件件完全包裝軟件件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)數(shù)量可擴(kuò)展性壓力力全球競(jìng)爭(zhēng)性壓壓力**數(shù)碼應(yīng)致致力發(fā)展以產(chǎn)產(chǎn)品為中心的的軟件服務(wù)完全定制的解解決方案沒(méi)有有可擴(kuò)展性，，經(jīng)濟(jì)效益的的實(shí)現(xiàn)受到壓壓力中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模模尚小，導(dǎo)致致很少可發(fā)展展企業(yè)應(yīng)用軟軟件的機(jī)會(huì)；；同時(shí)國(guó)際性性企業(yè)已具有有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)各國(guó)經(jīng)歷都顯顯示，在通用用軟件及跨行行業(yè)軟件范圍圍內(nèi)，本地軟軟件商很難與與國(guó)際性贏家家競(jìng)爭(zhēng)，只有有少數(shù)本地軟軟件商可以存存活平均單位成本本32戰(zhàn)略定位決定定篩選具體軟軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)?；瘽摑摿δ繕?biāo)客戶需求求一致性和持持久性目標(biāo)客戶個(gè)數(shù)數(shù)及其增長(zhǎng)所需服務(wù)的專專門化程度對(duì)針對(duì)性編程程的需求國(guó)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力難以完全產(chǎn)品品化，使用多多家集成商服服務(wù)大小高低完全包裝軟件件或跨行業(yè)通通用應(yīng)用軟件件CRM電話中心（一一般性）ERP針對(duì)垂直行業(yè)業(yè)的半定制軟軟件電話計(jì)費(fèi)，國(guó)國(guó)稅Sm@rtbanking與特定硬件廠廠商配合的電電話中心軟件件完全定制的解解決方案為單一客戶定定制的服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)33軟件發(fā)展也需需要合作/并并購(gòu)合作、并購(gòu)原原因技術(shù)人才客戶軟LAS收入人民幣億元；；%2000年估估計(jì)LAS軟件收入2005年目目標(biāo)** 2005年目標(biāo)為三三大行業(yè)軟件件市場(chǎng)（規(guī)模模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟軟件市場(chǎng)的（（規(guī)模約為65億）2%資料來(lái)源：IDC軟件業(yè)報(bào)告；；訪談；麥肯肯錫分析CAGR=108%實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件件前三名的目標(biāo)意意味著每年翻一番的的增長(zhǎng)通過(guò)合作、并并購(gòu)，**數(shù)數(shù)碼可以快速速獲得重要的的核心軟件技技術(shù)，以加快快軟件業(yè)務(wù)的的發(fā)展速度通過(guò)并購(gòu)可以以獲得軟件方方面的人才，，緩解內(nèi)部人人才發(fā)展的局局限一些重要的客客戶關(guān)系可以以通過(guò)并購(gòu)獲獲得，減少客客戶發(fā)展方面面的工作難度度及風(fēng)險(xiǎn)34內(nèi)容公司中期目標(biāo)標(biāo)公司整體戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理下一步工作35業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)測(cè)ROIC自由現(xiàn)金流收入利潤(rùn)200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣36業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001–0520012005通用信息產(chǎn)品品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產(chǎn)品品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%37業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變變化將帶來(lái)P/E值的增增長(zhǎng)P/E10203010-1520-30利潤(rùn)結(jié)構(gòu)**數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%38公司價(jià)值的創(chuàng)創(chuàng)造在于自由由現(xiàn)金流公司價(jià)值=折現(xiàn)自由由現(xiàn)金流-長(zhǎng)期負(fù)債債自由現(xiàn)金流按按現(xiàn)有運(yùn)作模模式推導(dǎo)億元人民幣20012002200320042005示意39自由現(xiàn)金流必必須在2004年以前扭扭負(fù)為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金金流扭負(fù)為正正的時(shí)間2001200220032004200540內(nèi)容公司中期目標(biāo)標(biāo)公司整體戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理41**數(shù)碼現(xiàn)有有業(yè)績(jī)考核系系統(tǒng)面對(duì)的挑挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的的新要求新的公司戰(zhàn)略略及事業(yè)本部部戰(zhàn)略需要考考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行系統(tǒng)化整合合和個(gè)別調(diào)整整，以反映不不同業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展重點(diǎn)和在在公司中的定定位新的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)需要為事業(yè)業(yè)本部、事業(yè)業(yè)部等新設(shè)機(jī)機(jī)構(gòu)制定相適適應(yīng)的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系系暴露的問(wèn)題題經(jīng)營(yíng)部門考核核指標(biāo)集中于于收入、利潤(rùn)潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制制和人員效率率，尤以利潤(rùn)潤(rùn)為重，未體體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造造的理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)業(yè)務(wù)和工作以以當(dāng)期利潤(rùn)等等作為衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，造成短短視效應(yīng)職能部門的衡衡量難以量化化，責(zé)權(quán)利不不夠統(tǒng)一個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定的完全全放權(quán)，使考考核標(biāo)準(zhǔn)各異異，缺乏公司司的系統(tǒng)性制定適用于不不同業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)的不同考核核指標(biāo)體系是是**數(shù)碼現(xiàn)現(xiàn)階段應(yīng)解決決的核心問(wèn)題題42高效業(yè)績(jī)管理理體系的主要要特征以業(yè)績(jī)合同的的方式指導(dǎo)和和考核個(gè)人多多方面工作的的綜合完成結(jié)結(jié)果考核指標(biāo)以價(jià)價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)標(biāo)在上下級(jí)和和合作部門之之間的相互配配合，不同部部門在統(tǒng)一的的努力方向下下協(xié)作達(dá)到公公司整體利益益最優(yōu)與個(gè)人激勵(lì)直直接明確掛鉤鉤*通過(guò)多指標(biāo)組組成的有機(jī)整整體而非單一一指標(biāo)，反映映工作的綜合合成果，同時(shí)時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行行動(dòng)不只考核利潤(rùn)潤(rùn)，更注重價(jià)價(jià)值創(chuàng)造各層各類崗位位的考核內(nèi)容容構(gòu)成有機(jī)整整體，而非各各自分割獎(jiǎng)金直接由個(gè)個(gè)人考核結(jié)果果決定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的的主要區(qū)別* 薪綢方面面的問(wèn)題43高效的經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)管理體系系對(duì)**數(shù)碼碼有重大意義義意義描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)動(dòng)業(yè)績(jī)透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造為核心的的企業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與與個(gè)人/部門門/公司的回回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體體目標(biāo)確定個(gè)個(gè)人努力方向向，使戰(zhàn)略得得以層層貫徹徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提提供了解下屬屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的的工具公平的、坦誠(chéng)誠(chéng)的、全方位位的業(yè)績(jī)審核核與溝通系統(tǒng)地、客觀觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)績(jī)管理代替隨隨機(jī)的“人管管人”上層對(duì)下層的的管理以業(yè)績(jī)績(jī)管理為主，，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的日常干預(yù)預(yù)，保證責(zé)、、權(quán)、利的劃劃分一年中多次經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核核，富有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)機(jī)制考核、選選擇和培養(yǎng)關(guān)關(guān)鍵管理人員員44職位：某分銷銷事業(yè)本部總總經(jīng)理姓名：________職責(zé)：負(fù)責(zé)本本部的盈利和和運(yùn)營(yíng)效率，，培養(yǎng)本部核核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃，并拓拓展價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自自制產(chǎn)品、獨(dú)獨(dú)家代理產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)規(guī)通過(guò)逐步增加加產(chǎn)品線，豐豐富的品牌，，擴(kuò)大多家分分銷業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)模樹立渠道品牌牌，實(shí)現(xiàn)渠道道復(fù)合化、多多樣化，鞏固固銷售基礎(chǔ)，，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠廠商的合作關(guān)關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部部培育大客戶戶主管人職位：：姓名：________時(shí)間：_____考核方面權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值KPI財(cái)務(wù)類：**投資資本本回報(bào)率事業(yè)本部投資資資本回報(bào)率率事業(yè)本部自由由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)率新產(chǎn)品占總收收入比例組織類：人均利潤(rùn)員工人均收入入增長(zhǎng)工作目標(biāo)設(shè)定定渠道貼牌及渠渠道復(fù)合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相相一致與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性性一般不小于5%，以避免免權(quán)重太小失失去衡量意義義業(yè)績(jī)分值計(jì)算算業(yè)績(jī)分值計(jì)算算方`法根據(jù)據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不不同，以反映映公司戰(zhàn)略意意圖，并體現(xiàn)現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可可達(dá)到的同時(shí)具有一定定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立以業(yè)績(jī)合合同為核心的的業(yè)績(jī)管理體體系業(yè)績(jī)總分一薪酬、股票票期權(quán)等激勵(lì)勵(lì)政策密切掛掛鉤，并作為為職位晉升參參考作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)績(jī)總體評(píng)價(jià)，，定期回顧并并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)進(jìn)的行動(dòng)工作目標(biāo)設(shè)定定以打分方式，，對(duì)不易以KPI客觀衡量的工工作內(nèi)容進(jìn)行行補(bǔ)充45關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的具體分類類效益類營(yíng)運(yùn)類組織類考核目的類別細(xì)分全面衡量創(chuàng)造造股東價(jià)值的的能力資產(chǎn)盈利效率率現(xiàn)金獲利能力力盈利水平衡量通過(guò)各種種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推推動(dòng)整體戰(zhàn)略略目標(biāo)完成的的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)業(yè)價(jià)值觀與人人員組織競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的能力人員效率人才激勵(lì)人才培養(yǎng)舉例投資資本回報(bào)報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤(rùn)總額/稅稅息前利潤(rùn)部門管理費(fèi)用用率市場(chǎng)份額平均毛利率率應(yīng)收帳款回回收率研發(fā)計(jì)劃完完成率檢測(cè)合格率率員工人均創(chuàng)創(chuàng)利員工滿意度度培訓(xùn)覆蓋率率46引入以價(jià)值值創(chuàng)造為導(dǎo)導(dǎo)向的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)流動(dòng)資金+固定資產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)＋折舊－流動(dòng)資金金增加額－資本開支支投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流計(jì)算方法衡量經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)所占用的全全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤(rùn)的的能力衡量經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)能為股東創(chuàng)創(chuàng)造多少可支配的現(xiàn)現(xiàn)金47通過(guò)工作目目標(biāo)設(shè)定,更完整地地考核崗位位的全面工工作舉例:某公公司財(cái)務(wù)部部總經(jīng)理工作職責(zé)編制財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表協(xié)調(diào)預(yù)算，，分解成本本,下達(dá)利利潤(rùn)并進(jìn)行行監(jiān)督資金管理及及籌資KPI(總權(quán)重50%)財(cái)務(wù)類投資資本回回報(bào)率自由現(xiàn)金流流總利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬款周周轉(zhuǎn)率資本實(shí)際支支出與預(yù)算算差總營(yíng)運(yùn)成本本10%5%5%10%5%10%5%工作目標(biāo)設(shè)設(shè)定(總權(quán)權(quán)重50%)按時(shí)提交財(cái)財(cái)務(wù)分析報(bào)報(bào)告財(cái)務(wù)信息完完整準(zhǔn)確成功協(xié)調(diào)預(yù)預(yù)算談判程程序客觀評(píng)估固固定資產(chǎn)高效管理流流動(dòng)資金15%10%10%5%10%48工作目標(biāo)設(shè)設(shè)定由上級(jí)級(jí)主管在期期末評(píng)分得得出雇員姓名:XXX職位:財(cái)務(wù)部總經(jīng)經(jīng)理總得分：2/2.5業(yè)務(wù)單元:YYY主管經(jīng)理:ZZZ總權(quán)重：50%個(gè)人工作目目標(biāo)與目的的每名員工設(shè)設(shè)定3~5個(gè)工作目目標(biāo)或目的的。工作目目標(biāo)應(yīng)反映映當(dāng)年公司司對(duì)該雇員員完成工作作的期望。。員工和經(jīng)經(jīng)理對(duì)評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)時(shí)間需達(dá)成成一致意見(jiàn)見(jiàn)。年初初設(shè)設(shè)定定年年度度總總結(jié)結(jié)工作作目目標(biāo)標(biāo)與與目目的的設(shè)設(shè)定定評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及時(shí)時(shí)間間權(quán)重重實(shí)際際業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)級(jí)別別1.按按時(shí)時(shí)提提交交財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)分分析析報(bào)報(bào)告告在在季季度度結(jié)結(jié)束束10天天內(nèi)內(nèi)提提交交財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告，，15%財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)表表及及分分析析報(bào)報(bào)告告均均準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)提提交交無(wú)無(wú)延延誤誤415天天內(nèi)內(nèi)提提交交規(guī)規(guī)定定的的分分析析報(bào)報(bào)告告2.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)確確完完整整財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告包包含含了了全全部部重重要要信信息息，，10%財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告信信息息基基本本完完整整準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，3且統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)量量規(guī)規(guī)范范準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，查查詢?cè)儠r(shí)時(shí)能能提提查查詢?cè)冎兄杏杏邪灏逵杏袛?shù)數(shù)次次統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)口口徑徑不不一一致致供完完整整數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及解解釋釋需需要要進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整3.成成功功協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)預(yù)預(yù)算算談?wù)勁信谐坛绦蛐驗(yàn)闉槟昴甓榷阮A(yù)預(yù)算算談?wù)勁信刑崽峁┕┩晖暾判畔⑾?、、及?0%對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)算算提提供供了了非非常常有有效效的的支支持持，，工工作作5時(shí)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)及及充充分分支支持持，，按按時(shí)時(shí)完完成成預(yù)預(yù)算算過(guò)過(guò)程程日日程程安安排排合合理理，，資資源源調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)充充分分，，為為管管理層層提提供供的的決決策策支支持持獲獲得得高高度度好好評(píng)評(píng)4.客客觀觀評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)按按時(shí)時(shí)出出具具規(guī)規(guī)范范的的資資產(chǎn)產(chǎn)評(píng)評(píng)估估報(bào)報(bào)告告5%能能按按時(shí)時(shí)出出具具符符合合專專業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范的的資資產(chǎn)產(chǎn)評(píng)評(píng)估估2報(bào)告告，，但但對(duì)對(duì)殘殘值值的的估估算算欠欠缺缺周周密密考考慮慮5.高高效效管管理理流流動(dòng)動(dòng)資資金金合合理理安安排排流流動(dòng)動(dòng)資資金金滿滿足足生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)需需要要，，10%流流動(dòng)動(dòng)資資金金的的調(diào)調(diào)配配合合理理，，未未出出現(xiàn)現(xiàn)資資金金短短缺缺5未發(fā)發(fā)生生影影響響生生產(chǎn)產(chǎn)事事件件剩剩余余流流動(dòng)動(dòng)資資金金能能及及時(shí)時(shí)用用于于賺賺取取采采購(gòu)購(gòu)折折扣扣級(jí)別別劃劃分分(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)過(guò)期期望望：：結(jié)果果遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)過(guò)大大部部分分設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)的的期期望望；；并并能能對(duì)對(duì)公公司司的的整整體體目目標(biāo)標(biāo)承承擔(dān)擔(dān)更更多多的的責(zé)責(zé)任任。。對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)(3)達(dá)達(dá)到到以以及及超超過(guò)過(guò)期期望望：：結(jié)果果達(dá)達(dá)到到大大部部分分的的目目標(biāo)標(biāo)。。結(jié)結(jié)果果在在某某些些區(qū)區(qū)域域超超過(guò)過(guò)期期望望，，并并有有助助于于公公司司的的整整體體目目標(biāo)標(biāo)。。(1)未未達(dá)達(dá)到到期期望望：：結(jié)果果未未達(dá)達(dá)到到部部分分或或大大部部分分目目標(biāo)標(biāo)，，工工作作低低于于可可接接受受的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，并并對(duì)對(duì)公公司司的的整整體體目目標(biāo)標(biāo)有有負(fù)負(fù)面面的的影影響響。。49關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)(KPI)與與工工作作目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定(GS)在在業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)管管理理體體系系中中互互相相配配合合關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)崗崗位位的的工工作作職職責(zé)責(zé)與與工工作作性性質(zhì)質(zhì)設(shè)設(shè)定定由對(duì)對(duì)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)分分解解得得出出，，基基于于關(guān)關(guān)鍵鍵價(jià)價(jià)值值驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素反映映關(guān)關(guān)鍵鍵經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)的的效效果果，，而而非非全全部部操操作作過(guò)過(guò)程程由主主管管經(jīng)經(jīng)理理設(shè)設(shè)定定，，并并經(jīng)經(jīng)員員工工認(rèn)認(rèn)同同共同同點(diǎn)點(diǎn)工作作目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定衡量量量量化化結(jié)結(jié)果果由客客觀觀計(jì)計(jì)算算公公式式得得出出側(cè)重重考考察察當(dāng)當(dāng)期期業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)側(cè)重重考考察察最最終終成成果果側(cè)重重考考察察對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成果果有有直直接接控控制制力力的的工工作作不同同點(diǎn)點(diǎn)衡量量不不易易量量化化的的效效果果由主主管管經(jīng)經(jīng)理理評(píng)評(píng)分分得得出出可以以考考察察長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性工工作作可以以考考察察工工作作的的過(guò)過(guò)程程可以以考考察察對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成果果無(wú)無(wú)直直接接控控制制力力的的工工作作KPI與GS相互互結(jié)結(jié)合合，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的全全面面、、客客觀觀、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確衡衡量量直接接經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員以以KPI為主主應(yīng)用用支持持職職能能性性人人員員以以GS為主主50麥肯肯錫錫與與人人事事部部、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理部部合合作作，，初初步步制制定定了了總總裁裁室室及及一一級(jí)級(jí)部部門門以以上上級(jí)級(jí)橫橫向向縱縱向向典典型型崗崗位位的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),……運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心心(實(shí)驗(yàn)室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部部手機(jī)事業(yè)部**數(shù)碼總裁裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺(tái)消費(fèi)電子事業(yè)業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經(jīng)營(yíng)管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考考核方案的相相關(guān)部門制定內(nèi)部典型型崗位考核方方案的部門指標(biāo)體系初步步包括總裁室成員各類型事業(yè)本本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理10個(gè)總部職職能部門經(jīng)理理51…并配合相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)部門,在東芝、、外設(shè)、軟件件產(chǎn)品和金融融集成四個(gè)事事業(yè)部進(jìn)行了了典型崗位考考核標(biāo)準(zhǔn)的具具體界定制定考核指標(biāo)標(biāo)的崗位北京維修部渠道道部部運(yùn)作作部部大客戶戶部技術(shù)術(shù)部部筆記本事業(yè)部部技服部渠道管理部市場(chǎng)部大客戶部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管理部平臺(tái)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理理市場(chǎng)經(jīng)理銷售支持經(jīng)理理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)銷售部經(jīng)經(jīng)理主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)經(jīng)理綜合部市場(chǎng)支持部經(jīng)經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理理52全員業(yè)績(jī)考核核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)據(jù)以上工作成成果，進(jìn)一步步自上向下逐逐層分解建立立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素素提出反饋意見(jiàn)進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)運(yùn)并并重考核相對(duì)單一一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容容53業(yè)務(wù)體系考核核的推廣以試試點(diǎn)方案為基基礎(chǔ)，需要各各業(yè)務(wù)部門的的支持其它事業(yè)本部部/事業(yè)部推推廣典型事業(yè)部試試點(diǎn)主要工作資源支持選定有代表性性的事業(yè)部確確定典型崗位位明確崗位工作作職責(zé)和財(cái)年年工作重點(diǎn)制定崗位考核核標(biāo)準(zhǔn)模板和和權(quán)重建議征求各層員工工意見(jiàn)修改補(bǔ)補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)經(jīng)理參與重要要討論，確認(rèn)認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核核對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制制定方法和參參考模板進(jìn)行行總結(jié)、培訓(xùn)訓(xùn)按照業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)和工作職責(zé)責(zé)的差異調(diào)整整模板，確定定對(duì)應(yīng)于各崗崗位特點(diǎn)的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)公司人事部整整體規(guī)劃，指指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、、推動(dòng)進(jìn)程各事業(yè)本部、、事業(yè)部專人人負(fù)責(zé)事業(yè)本部、事事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審審核并上報(bào)設(shè)定目標(biāo)值總結(jié)關(guān)鍵考核核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理理信息體系定期回顧、指指導(dǎo)并與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信信息管理部門門配合提供參參照信息各事業(yè)本部、、事業(yè)部設(shè)定定目標(biāo)值并上上報(bào)審批各事業(yè)本部、、事業(yè)部定期期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施施54職能體系考核核的推廣以分分解總經(jīng)理目目標(biāo)為核心職能部門員工工考核方式確確定職能部門總經(jīng)經(jīng)理考核方式式確定主要工作資源支持明確崗位工作作職責(zé)和財(cái)年年工作重點(diǎn)制定崗位考核核標(biāo)準(zhǔn)模板和和權(quán)重建議征求本人及主主管上級(jí)的意意見(jiàn)，修改補(bǔ)補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)負(fù)責(zé)，經(jīng)營(yíng)管管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)方案案公司領(lǐng)導(dǎo)審核核對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)制制定方法和參參考模板進(jìn)行行總結(jié)、培訓(xùn)訓(xùn)按照業(yè)務(wù)分工工，細(xì)化各職職能模塊職責(zé)責(zé)，確定對(duì)應(yīng)應(yīng)于各崗位特特點(diǎn)的業(yè)績(jī)指指標(biāo)公司人事部整整體規(guī)劃，指指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、、推動(dòng)進(jìn)程各部門總經(jīng)理理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作作目標(biāo)設(shè)定具具體標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)鍵考核核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理理信息體系定期回顧、指指導(dǎo)并與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信信息管理部門門配合提供參參照信息各部門總經(jīng)理理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作作目標(biāo)設(shè)定具具體內(nèi)容并上上報(bào)審批各部門定期回回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施施55建議的業(yè)績(jī)合合同制定流程程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權(quán)權(quán)重通過(guò)預(yù)算設(shè)定定目標(biāo)，完成成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素素：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)，將投資資資本回報(bào)率按按照符合該業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方方式分解，識(shí)識(shí)別其中的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵成功因因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無(wú)法法體現(xiàn)的其它它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因因素收集全部反映映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因因素的業(yè)績(jī)指指標(biāo)，形成關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)列表根據(jù)各崗位特特點(diǎn)和公司戰(zhàn)戰(zhàn)略，明確各各崗位2001年工作重重點(diǎn)根據(jù)工作重點(diǎn)點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)業(yè)績(jī)結(jié)果，在在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)列表上篩篩選出符合各各崗位職責(zé)的的年度考核指指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查所選選指標(biāo)的統(tǒng)一一性、重迭性性和完整性評(píng)價(jià)所選各指指標(biāo)的重要性性、相關(guān)性和和綜合性根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果果為各指標(biāo)賦賦予權(quán)重確保各權(quán)重不不小于5%，，加總為100%%%%%%%%%56業(yè)務(wù)部門的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)由ROIC樹形圖分解解事業(yè)本部投資資本回報(bào)率率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均均占用營(yíng)運(yùn)資本本筆記本事業(yè)部部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)筆記本事業(yè)部部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款款平均存貨平均應(yīng)收帳款款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)用用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名名度發(fā)展行業(yè)客戶戶維護(hù)渠道關(guān)系系和數(shù)量廠商銷售政策策引導(dǎo)，優(yōu)化化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名名度行業(yè)客戶數(shù)量量，行業(yè)客戶戶收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，渠渠道收入增長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷量量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用的使用用市場(chǎng)費(fèi)用占銷銷售收入比例例市場(chǎng)高效使用銷售售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用用占收入比例例渠道道優(yōu)化化物物流流調(diào)調(diào)度度減少少轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)次次數(shù)數(shù)單臺(tái)臺(tái)產(chǎn)產(chǎn)的的平平均均直直接接營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)次次數(shù)數(shù)運(yùn)作作運(yùn)作作加快快應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)告告應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款信信息息應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率營(yíng)運(yùn)運(yùn)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)確確及及時(shí)時(shí)性性渠道道/大大客客戶戶運(yùn)作作加快快存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，優(yōu)優(yōu)化化物物流流調(diào)調(diào)度度準(zhǔn)確確預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況及時(shí)時(shí)銷銷售售庫(kù)庫(kù)存存產(chǎn)產(chǎn)品品存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率運(yùn)作作產(chǎn)品品渠道道主要要業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)舉舉措措對(duì)應(yīng)應(yīng)KPI適用用崗崗位位XX+–+++++關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素–+57在每每個(gè)個(gè)管管理理層次次，，都都可可以以適當(dāng)當(dāng)程程度度地地定定義義和分分解解關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)，，但但是是這這些些關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)是是一一致致的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)按照照ROIC樹樹形形圖圖分分解解得得出出的的關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)貫貫穿穿公公司司整整體體，，并并在在組組織織的的橫橫向向和和縱縱向向保保持持一一致致性性強(qiáng)調(diào)調(diào)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)強(qiáng)調(diào)調(diào)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作作**數(shù)數(shù)碼碼高高級(jí)級(jí)管管理理層層中層層管管理理基層層管管理理/實(shí)實(shí)施施稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入費(fèi)用用率率流動(dòng)動(dòng)資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率銷售售量量單位位運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率項(xiàng)目目檢檢測(cè)測(cè)通通過(guò)過(guò)率率一致致的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)公司司和和事事業(yè)業(yè)本本部部的的投投資資資資本本回回報(bào)報(bào)率率(ROIC)自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)58通過(guò)過(guò)訪訪談?wù)劥_確認(rèn)認(rèn)公公司司各各崗崗位位人人員員的的工工作作職職責(zé)責(zé)和和重重點(diǎn)點(diǎn)訪談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責(zé)，聽(tīng)取KPI意見(jiàn)為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問(wèn)題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時(shí)之間及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果59訪談?wù)劦涞湫托蛦?wèn)問(wèn)題題舉舉例例訪談內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目背景對(duì)下屬各崗位/本人的業(yè)績(jī)考核的觀點(diǎn)崗位職責(zé)界定：直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰(shuí)為主導(dǎo)？工作重點(diǎn)：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤(rùn)和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標(biāo)：最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來(lái)考察？有什么其它問(wèn)題有待解決？2、你對(duì)公司業(yè)績(jī)考核還有什么建議和意見(jiàn)？60根據(jù)據(jù)崗崗位位職職責(zé)責(zé)和和工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)KPI進(jìn)進(jìn)行行篩篩選選職責(zé)責(zé)負(fù)責(zé)責(zé)本本部部的的盈盈利利和和運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)效效率率，，培培養(yǎng)養(yǎng)本本部部核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力2001年年工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)過(guò)加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)劃劃，，并并拓拓展展價(jià)價(jià)值值鏈鏈環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，擴(kuò)擴(kuò)大大自自制制產(chǎn)產(chǎn)品品、、獨(dú)獨(dú)家家代代理理產(chǎn)產(chǎn)品品的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)模模通過(guò)過(guò)逐逐步步增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，豐豐富富的的品品牌牌，，擴(kuò)擴(kuò)大大多多家家分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的規(guī)規(guī)模模樹立立渠渠道道品品牌牌，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠渠道道復(fù)復(fù)合合化化、、多多樣樣化化，，鞏鞏固固銷銷售售基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，強(qiáng)強(qiáng)化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)鞏固固與與重重要要廠廠商商的的合合作作關(guān)關(guān)系系在相相關(guān)關(guān)事事業(yè)業(yè)部部培培育育大大客客戶戶事業(yè)業(yè)本本部部總總經(jīng)經(jīng)理理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)務(wù)類類投資資資資本本回回報(bào)報(bào)率率自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)類類銷售售額額新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售比比例例網(wǎng)上上收收入入比比例例新渠渠道道收收入入比比例例市場(chǎng)場(chǎng)份份額額廠商商銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃完完成成率率渠道數(shù)數(shù)量毛利率率銷售費(fèi)費(fèi)用率率管理費(fèi)費(fèi)用率率流動(dòng)資資金周周轉(zhuǎn)率率應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)率率庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率率成熟產(chǎn)產(chǎn)品利利潤(rùn)率率…組織類類人均薪薪酬收收入人均利利潤(rùn)人均管管理費(fèi)費(fèi)用…工作目目標(biāo)設(shè)設(shè)定渠道貼貼牌以分銷銷業(yè)務(wù)務(wù)為例例61通過(guò)KPI矩陣陣進(jìn)行行KPI系系統(tǒng)性性的檢檢查以分銷銷業(yè)務(wù)務(wù)為例例62權(quán)重設(shè)設(shè)定原原則：：考察察指標(biāo)標(biāo)的重重要性性、影影響力力、綜綜合性性等因因素KPI––分銷事事業(yè)部部總經(jīng)經(jīng)理**投投資資資本回回報(bào)率率事業(yè)本本部投投資資資本回回報(bào)率率自由現(xiàn)現(xiàn)金流流稅前利利潤(rùn)成熟產(chǎn)產(chǎn)品利利潤(rùn)率率新產(chǎn)品品收入入比例例流動(dòng)資資金周周轉(zhuǎn)率率人均利利潤(rùn)人均薪薪酬收收入增增長(zhǎng)渠道貼貼牌戰(zhàn)略重要性性B.受約人人影響力力C.綜合性性權(quán)重比例高低以分銷銷業(yè)務(wù)務(wù)為例例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配63業(yè)績(jī)合合同制制定完完成范范例職位：：某分分銷事事業(yè)本本部總總經(jīng)理理姓名：：________職責(zé)負(fù)責(zé)本本部的的盈利利和運(yùn)運(yùn)營(yíng)效效率，，培養(yǎng)養(yǎng)本部部核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力2001年年工作作重點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)加加強(qiáng)市市場(chǎng)規(guī)規(guī)劃，，并拓拓展價(jià)價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)節(jié)，擴(kuò)擴(kuò)大自自制產(chǎn)產(chǎn)品、、獨(dú)家家代理理產(chǎn)品品的業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模通過(guò)逐逐步增增加產(chǎn)產(chǎn)品線線，豐豐富的的品牌牌，擴(kuò)擴(kuò)大多多家分分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的規(guī)模模樹立渠渠道品品牌，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道道復(fù)合合化、、多樣樣化，，鞏固固銷售售基礎(chǔ)礎(chǔ)，強(qiáng)強(qiáng)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)鞏固與與重要要廠商商的合合作關(guān)關(guān)系在相關(guān)關(guān)事業(yè)業(yè)部培培育大大客戶戶主管人人職位位：姓名：：________時(shí)間：：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值值實(shí)際值值業(yè)績(jī)分分值財(cái)務(wù)類類：**投投資資資本回回報(bào)率率事業(yè)本本部投投資資資本回回報(bào)率率自由現(xiàn)現(xiàn)金流流稅前利利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類類：成熟產(chǎn)產(chǎn)品利利潤(rùn)率率新產(chǎn)品品收入入比例例流動(dòng)資資金周周轉(zhuǎn)率率組織類類：人均收收入增增長(zhǎng)(薪酬酬、股股票））人均創(chuàng)創(chuàng)利GS渠道貼貼牌及及復(fù)合合化工工作效效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績(jī)績(jī)得分分64在確定定考核核指標(biāo)標(biāo)體系系的同同時(shí)，，整理理業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)辭典典業(yè)績(jī)指指標(biāo)編編號(hào)業(yè)績(jī)指指標(biāo)名名稱定義/計(jì)算算公式式指標(biāo)口口徑考核對(duì)對(duì)象考核期期考核數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源/收集集人投資資資本回回報(bào)率率息稅前前利潤(rùn)潤(rùn)/(平均均流動(dòng)動(dòng)資金金+平平均固固定資資產(chǎn))事業(yè)本本部級(jí)級(jí)，平平均值值取期期初期期末算算術(shù)平平均各事業(yè)業(yè)本部部總經(jīng)經(jīng)理季度財(cái)務(wù)部部出具具各事事業(yè)本本部季季度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表1-1市場(chǎng)份份額銷售收收入/市場(chǎng)場(chǎng)總規(guī)規(guī)模按產(chǎn)品品，取取折扣扣后收收入，，按權(quán)權(quán)簀發(fā)發(fā)生生制XX產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理月經(jīng)營(yíng)管管理部部提供供IDC市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)，，財(cái)務(wù)務(wù)部確確認(rèn)收收入數(shù)數(shù)據(jù)1-15自由現(xiàn)現(xiàn)金流流息稅前前利潤(rùn)潤(rùn)+折折舊-流動(dòng)動(dòng)資金金增加加額-資本本支出出事業(yè)本本部級(jí)級(jí)各事業(yè)業(yè)本部部總經(jīng)經(jīng)理月財(cái)務(wù)部部出具具各事事業(yè)本本部月月度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。65業(yè)績(jī)指指標(biāo)辭辭典的的作用用各級(jí)各各部門門對(duì)指指標(biāo)的的認(rèn)識(shí)識(shí)統(tǒng)一一，語(yǔ)語(yǔ)言一一致預(yù)決算算數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源源簡(jiǎn)單單、一一致，，橫向向縱向向可比比提供指指標(biāo)增增減調(diào)調(diào)整的的統(tǒng)一一模塊塊對(duì)MIS的支持持需求求一目目了然然便于實(shí)實(shí)時(shí)業(yè)業(yè)績(jī)監(jiān)監(jiān)控系系統(tǒng)的的設(shè)計(jì)計(jì)和建建立確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)66業(yè)績(jī)管管理體體系推推廣實(shí)實(shí)施的的建議議工作作時(shí)間間表主要工工作負(fù)責(zé)人人培訓(xùn)人事部部于立山山，毛毛向前前各本部部/事事業(yè)部部/職職能部部門總總經(jīng)理理經(jīng)營(yíng)管管理部部管理工工程部部人事部部建立指指標(biāo)體體系并并設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)總裁室室、事事業(yè)本本部總總經(jīng)理理、職職能部部門總總經(jīng)理理典型事事業(yè)部部各崗崗位全員崗崗位整理指指標(biāo)詞詞典,落實(shí)實(shí)數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)源源調(diào)整ERP系統(tǒng)保保證數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源主要階階段性性活動(dòng)動(dòng)3/264/24/94/164/233/194/30設(shè)定目目標(biāo)值值新體系系啟動(dòng)動(dòng)67謝謝！！68NOTUSED69事業(yè)本本部戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃意意見(jiàn)––通通用用信息息產(chǎn)品品發(fā)展階階段2001年年2002-03年工作重重點(diǎn)財(cái)務(wù)目目標(biāo)(人民民幣億億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)有較詳細(xì)細(xì)的財(cái)務(wù)和和市場(chǎng)分析析主要差距對(duì)今后1-3年內(nèi)具具體發(fā)展哪哪些產(chǎn)品及及其相應(yīng)財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)尚尚不清晰對(duì)如何把自自由現(xiàn)金流流扭負(fù)為正正沒(méi)有明確確的想法投影儀等自自制產(chǎn)品與與公司戰(zhàn)略略的關(guān)系不不明加強(qiáng)東芝筆筆記本運(yùn)作作能力及效效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商商份額引入消費(fèi)類類新產(chǎn)品，，如數(shù)碼相相機(jī)、教育育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投投影機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)份額翻番番（15%）分銷液晶顯顯示器合作品牌低低端筆記本本消費(fèi)類產(chǎn)品品分銷第一一位自制投影機(jī)機(jī)市場(chǎng)第一一位2000200520002005息稅前利潤(rùn)潤(rùn)收入47162CAGR＝＝22％CAGR＝＝30％70事業(yè)本部戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃意意見(jiàn)–網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展階段2001年年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局局域網(wǎng)產(chǎn)品品(網(wǎng)易通通)市場(chǎng)分分額重點(diǎn)發(fā)展高高端局域網(wǎng)網(wǎng)及廣域網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集集成業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模提高高端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的占有率率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全全套基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施（硬、、軟件)及及服務(wù)的提提供商(2003年年底)增加網(wǎng)絡(luò)培培訓(xùn)服務(wù)（（如CISCO），樹立服服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品品有詳細(xì)的的規(guī)劃對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有充分的的認(rèn)識(shí)有較詳細(xì)的的財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)及分析2001-03年發(fā)發(fā)展目標(biāo)較較鼓舞人心心主要差距對(duì)市場(chǎng)的整整體演變(如技術(shù)突突破)沒(méi)有有清晰的描描述對(duì)新產(chǎn)品的的研發(fā)沒(méi)有