某咨詢公司戰(zhàn)略制定流程

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1.決定使命和遠景8.測試并制定實施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長階梯7.設(shè)定財務(wù)目標1LCS000818BJ(GB)+1.1確定長期目標的要素長期目標的要素使命遠景具體說明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標的想法激動人心的目標范圍核心能力基本目標核心優(yōu)勢重點未來解釋一個公司為什么會存在2LCS000818BJ(GB)我們是否正朝著中期目標前進？要達到目標，我們必須采取哪些新的舉措？在實現(xiàn)長期目標的過程中有哪些新的障礙？我們的業(yè)績必須達到什么水平？我們必須具備哪種新的能力？我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？面對股東，我們應(yīng)對業(yè)績做何變革？目前的信息長期目標第二年第三年五年十年二十年1.2重新審視長期目標3LCS000818BJ(GB)公司競爭對手顧客2.1設(shè)定基點2.2.1理解外部力量2.2.2估計不確定性2.2.3檢查行業(yè)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品2.2.4制定競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢相互依賴的體系結(jié)構(gòu)優(yōu)勢前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力情況分析整合的案例研究2.2建立未來的觀點不確定程度不確定分析的工具和框架2.分析形勢，了解不確定性42.1設(shè)定基準線收集行業(yè)基本情況顧客公司理解購買行為評估經(jīng)營業(yè)績評估核心能力對顧客群進行細分評估顧客群的吸引力競爭對手收集競爭對手情況計算相對成本高低確定相對價值定位5產(chǎn)生驗證1. 列出價值鏈，確定含營運能力的步驟2. 分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié)3. 分解為子流程4. 確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識不可持續(xù)可持續(xù)3-4個核心營運能力評估核心能力–營運技能把初步的能力清單按下列標準測試1. 其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致2. 優(yōu)于競爭的基準參照3. 至少在中期有可持續(xù)性有驅(qū)動價值沒有驅(qū)動價值優(yōu)先不優(yōu)先核心競爭力非核心競爭力采購分銷流程3流程1工序1工序3設(shè)計制造流程2工序2工序46客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點？客戶的地理位置在哪里？客戶在市場中的行為如何？哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？客戶對不同形勢的反應(yīng)？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認識程度如何？市場細分方法限制認知需求行為關(guān)系地域場合組織性贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？劃分客戶群類別7LCS000818BJ(GB)評估不同細分市場的吸引力相對價格各細分市場的投資資本回報成本地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售成本/營銷成本可開發(fā)的客戶群規(guī)模使用量價格客戶統(tǒng)計使用量增長價格趨勢細分市場的吸引力該細分市場的規(guī)模有多大？該細分市場的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長趨勢如何？8LCS000818BJ(GB)2.2制定未來發(fā)展目標4. 完全不明確3. 特續(xù)的不確定性2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測理解動力(Porter模型)理解行業(yè)行為(行業(yè)模型)1. 有用的預(yù)測供應(yīng)商買方新進入者替代者行業(yè)競爭者微觀經(jīng)濟學需求監(jiān)管技術(shù)Porter模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟學模型建立一系列的動力–在行業(yè)內(nèi)外部說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟效益不確定性模型理解不確定性的層次，比如：準確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán)競爭基礎(chǔ)描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力行業(yè)結(jié)構(gòu)行為競爭基礎(chǔ)9LCS000818BJ(GB)2.2.1了了解Porter的外部動力模模型1. 供應(yīng)商商能力的決定定因素投入的區(qū)分行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商商與公司的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本替代投入的出出現(xiàn)供應(yīng)商的集中中程度銷量對供應(yīng)商商的重要性與行業(yè)總購買買有關(guān)的成本本投入對成本或或區(qū)分度的影影響行業(yè)內(nèi)公司前前向整合與后后向整合的威威脅的比較5. 競爭的的決定因素行業(yè)增長固定(存儲)成本/增值值產(chǎn)品差異品牌知名度轉(zhuǎn)換成本集中與平衡程程度信息復(fù)雜程度度競爭對手的多多樣性公司股份退出障礙4. 替代產(chǎn)產(chǎn)品威脅的決決定因素替代者的相對對價格表現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本購買者使用替替代品的習性性(傾向)3.購買買力的決定因因素討價還價手段段(因素)買方集中程度度與公司集中中程度購買數(shù)量買方轉(zhuǎn)換成本本與公司轉(zhuǎn)換換成本比較買方信息逆向整合能力力替代產(chǎn)品價格敏感度價格/總購買買產(chǎn)品差異品牌知名度對質(zhì)量認識的的影響買方利潤決策者的激勵勵機制2. 進入障障礙的決定因因素規(guī)模經(jīng)濟專利產(chǎn)品區(qū)別別品牌知名度轉(zhuǎn)換成本資本要求分銷渠道的獲獲得絕對成本優(yōu)勢勢專利學習曲線線必要投入的獲獲得專利、低成本本產(chǎn)品設(shè)計政府政策預(yù)期報復(fù)2.新進進入者5.行業(yè)業(yè)競爭對手競爭激烈程度度3.買方方4.替代代者1.供應(yīng)應(yīng)方10LCS000818BJ(GB)2.2.2了了解不確定定程度1. 有用的的預(yù)測2. 互不關(guān)關(guān)聯(lián)的前景預(yù)預(yù)測3. 持續(xù)的的不確定性4.真真正正的不不明確確性可以對對未來來做出出有用用的、、準確確的單單一預(yù)預(yù)測如：預(yù)預(yù)測手手持移移動設(shè)設(shè)備的的市場場規(guī)模模可以對對未來來做出出幾個個互不不關(guān)聯(lián)聯(lián)的預(yù)預(yù)測，，但無無法確確定具具體哪哪一個個正確確如：競競爭對對手對對容量量投資資的反反應(yīng)仍舊存存在不不確定定性的的幾個個方面面，但但是通通過分分析并并不能能減少少幾個個互不不關(guān)聯(lián)聯(lián)的預(yù)預(yù)測之之間的的結(jié)構(gòu)構(gòu)的連連貫性性B2B市場的的交易易費用用包含持持續(xù)不不確定定性的的多個個方面面如：蘇蘇聯(lián)解解體后后，在在該國國的早早期投投資不確定定的4個方面面11相互依依賴的的系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)盟、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)等系系統(tǒng)把把從業(yè)業(yè)者直直接聯(lián)聯(lián)接在在一起起(比比如：：東信信與摩摩托羅羅拉)行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)/行為為了解行行業(yè)行行為競爭基基礎(chǔ)優(yōu)先關(guān)關(guān)系同一市市場的的不因因公司司待遇遇不同同(例例如：：華為為，大大唐)傳統(tǒng)上上互不不干涉涉的關(guān)關(guān)系傳統(tǒng)上上合理理的結(jié)結(jié)構(gòu)，，接近近于完完全競競爭(例如如中國國VCD市場)洞察力力/預(yù)預(yù)見能能力通過建建立或或擁有有他人人不具具備的的知識識創(chuàng)造造財富富(比比如：：對監(jiān)監(jiān)管的的變化化和客客戶需需求的的了解解)一線實實施通過在在日常常任務(wù)務(wù)(比比如：渠道管管理)的實實施中中連續(xù)續(xù)一貫貫的優(yōu)優(yōu)于競競爭對對手的的表現(xiàn)現(xiàn)贏得得勝利利結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)勢通過擁擁有結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)勢(比如如：市市場進進入，，全球球性規(guī)規(guī)模，，技術(shù)術(shù)等)增加加財富富12LCS000818BJ(GB)通過徹徹底重重新審審視業(yè)業(yè)務(wù)體體系發(fā)發(fā)現(xiàn)新新機會會客戶關(guān)關(guān)系管管理系統(tǒng)管管理產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新研發(fā)采購制造營銷分銷更大的的解決決方案案空間間并充充分發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)造力力更適合合業(yè)務(wù)務(wù)贏利利的要要求由:今天一一體化化的公公司職職能重重點到:將公司司拆分分成三三個不不同的的業(yè)務(wù)務(wù)體系系13LCS000818BJ(GB)評價特特定的的技術(shù)術(shù)技術(shù)議議題業(yè)務(wù)議議題經(jīng)濟議議題可行性性與其他他技術(shù)術(shù)的相相互作作用時間安安排進步程程度符合戰(zhàn)戰(zhàn)略要要求投資的的規(guī)模模和形形式組織結(jié)結(jié)構(gòu)技能對下游游的影影響潛在新新技術(shù)術(shù)必須繼繼續(xù)跟跟蹤新新技術(shù)術(shù)及新新的““觸發(fā)發(fā)事件件”14LCS000818BJ(GB)3.界界定業(yè)業(yè)務(wù)范范圍并并決定定戰(zhàn)略略立場場事業(yè)部部戰(zhàn)略略規(guī)劃劃根據(jù)對對行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀狀和公公司現(xiàn)現(xiàn)實的的評估估，整整理出出的一一系列列戰(zhàn)略略選項項。一一般說說來，，不確確定性性因素素多的的情況況下需需要更更多的的選擇擇方案案，而而不確確定性性少的的情況況下所所需選選擇方方案不不用太太多企業(yè)潛潛在行行動方方案，，管理理人員員一方方面積積極進進取地地實施施被批批準的的方案案，另另一方方面剔剔除因因行業(yè)業(yè)新發(fā)發(fā)展/競爭爭態(tài)勢勢而不不可行行的方方案15大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風險低風險無悔行為大筆賭注保險行為真實的選擇界定業(yè)業(yè)務(wù)范范圍––評評估并并安排排有活活力的的多多元化化業(yè)務(wù)務(wù)組合合大筆賭賭注對某一一行動動做出出重大大承諾諾，該該行動動可能能產(chǎn)生生極高高回報報，但但也可可能產(chǎn)產(chǎn)生嚴嚴重后后果如，建建設(shè)一一家大大型合合資企企業(yè)；；大量量投資資于一一家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新新創(chuàng)公公司；；主營營服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)而退退出產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)真實選選擇和和財務(wù)務(wù)選擇擇運營選選擇，，如工工廠的的靈活活性和和應(yīng)急急財務(wù)務(wù)安排排如，拓拓展電電腦業(yè)業(yè)務(wù)無悔行行為無論行行業(yè)最最終如如何變變化都都合理理的行行動如，充充分開開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的的硬件件業(yè)務(wù)務(wù)保險行行為專門設(shè)設(shè)計出出來防防止一一個大大賭注注失敗敗的選選擇如，建建立研研發(fā)的的合作作伙伴伴關(guān)系系，以以防自自己研研發(fā)失失敗16決定戰(zhàn)戰(zhàn)略立立場擴展解解決方案的的空間間處理不確定定性對照長長期目目標及及可行行性評評估在確定定行業(yè)業(yè)如何何運作作的過過程中中起到到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)作用用戰(zhàn)略/行為為流程/體系系產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)改變未未來以捕捉機機遇的速速度性、、機敏性性和靈活活性取勝勝接受現(xiàn)實實并回應(yīng)應(yīng)發(fā)展潮潮流，適適應(yīng)現(xiàn)實實迅速適應(yīng)應(yīng)大手筆投投資，以以贏得競競爭游戲戲的勝利利，但避避免過早早投入保留參與與的權(quán)利利決定不參參與正在在發(fā)展的的業(yè)務(wù)退出?17LCS000818BJ(GB)4.確確定優(yōu)勢勢來源結(jié)構(gòu)性的的企業(yè)價值值定位與與結(jié)構(gòu)/能力相相匹配，，使得企企業(yè)獲得得定位的的優(yōu)勢如：建立立獨特的的能力，，通過與與英特爾爾公司合合資建立立獨家供供應(yīng)關(guān)系系一線執(zhí)行行來自優(yōu)異異推行業(yè)業(yè)績的運運營優(yōu)勢勢如：與SUBS關(guān)系的建建立、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與推出出、渠道道管理洞察力/預(yù)見能能力通過行業(yè)業(yè)出色的的洞察力力/預(yù)見見能力創(chuàng)創(chuàng)造價值值如：對客客戶需求求的性質(zhì)質(zhì)、地點點和規(guī)模模的理解解使聯(lián)想想可以提提供優(yōu)秀秀的產(chǎn)品品優(yōu)勢來源源18利用專業(yè)業(yè)知識利用專利利談判籌碼碼規(guī)模經(jīng)濟濟規(guī)模經(jīng)濟濟能力管理理多品牌管管理平衡營銷銷費用利用銷售售隊伍分銷管理理研發(fā)采購制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)建模塊塊矩陣ABCDEABCDE可能的協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)可能的矛矛盾系統(tǒng)地進進行協(xié)作作自覺地解解決沖突突5.設(shè)設(shè)計價值值實現(xiàn)系系統(tǒng)失去重點點反壟斷矛矛盾復(fù)雜性成成本品牌矛盾盾渠道矛盾盾19LCS000818BJ(GB)地區(qū)核心地區(qū)區(qū)新地區(qū)產(chǎn)品的相相關(guān)性核心產(chǎn)品品新產(chǎn)品贏利能力力核心業(yè)務(wù)務(wù)的回報報新業(yè)務(wù)的的凈現(xiàn)值值增長核心業(yè)務(wù)務(wù)的增長長新業(yè)務(wù)的的增長潛在需求求需要的技技能將客戶的的業(yè)務(wù)組組合投射射到增長長階段分析增長長階段評估業(yè)務(wù)務(wù)組合/找出弱弱點得出必需需采取的的行動將競爭對對手的業(yè)業(yè)務(wù)組合合投射到到增長階階段分析競爭爭對手的的增長階階段評估競爭爭對手的的業(yè)務(wù)組組合確定客戶戶在增長長階段的的業(yè)務(wù)組組合所需需的構(gòu)建建模塊平衡客戶戶各增長長階段的的業(yè)務(wù)組組合給客戶所所在的行行業(yè)定義義增長階階段按增長階階段定義義行業(yè)特特有的衡衡量標準準分析和評評估客戶戶現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)組組合和研研發(fā)管道道分析和評評估競爭爭對手的的業(yè)務(wù)組組合和研研發(fā)管道道為客戶調(diào)調(diào)整業(yè)務(wù)務(wù)組合的的可選方方案6.按增增長階段段分析業(yè)業(yè)務(wù)組合合20用能力框框架評估估商業(yè)機機會能力平臺臺能職技能能流程技能能特有資產(chǎn)產(chǎn)特殊關(guān)系系需要的能能力與世界一一流水平平的差距距無線接口口計算機聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技能能標準設(shè)定定低成本制制造標準設(shè)定定關(guān)系計算機聯(lián)聯(lián)網(wǎng)合作作伙伴關(guān)關(guān)系分銷渠道道21LCS000818BJ(GB)對模塊排排序舊優(yōu)先權(quán)權(quán)建議列入入新優(yōu)先先權(quán)檢測新優(yōu)優(yōu)先權(quán)建立模塊塊“投資水水平““舊”生生產(chǎn)線“新”生生產(chǎn)線無線設(shè)備備全面軟件用戶終端端基于行業(yè)業(yè)發(fā)展，，目標細細分和能能力，在在各個商商業(yè)領(lǐng)域域集中了了100個以上上的商業(yè)業(yè)機會22LCS000818BJ(GB)將機會按按三種區(qū)區(qū)域進行行劃分地理產(chǎn)品不存在逐漸顯現(xiàn)強大強大逐漸顯現(xiàn)不存在區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3不存在逐漸顯現(xiàn)強大技能23LCS000818BJ(GB)’99’00銷售額和和利潤百萬元人人民幣‘01’98’02XXXXX7.確確定財務(wù)務(wù)目標并并就此達達成共識識收入利潤收入年增增長率上上升利潤年增增長率上上升24LCS000818BJ(GB)8.為為實施進進行測試試和計劃劃行為200020012002200320042005職責??????????????????????25LCS000818BJ(GB)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:30:3823:30:3823:3012/13/202211:30:38PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2223:30:3823:30Dec-2213-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:30:3823:30:3823:30Tuesday,December13,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:30:3823:30:38December13,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。13十十二二月202211:30:38下下午午23:30:3812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:30下下午12月-2223:30December13,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/1323:30:3823:30:3813December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:30:38下下午午11:30下下午午23:30:3812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:30:3823:30:3823:3012/13/202211:30:38PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:30:3823:30Dec-2213-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:30:3823:30:3823:30Tuesday,December13,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2223:30:3823:30:38December13,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。13十二二月202211:30:38下下午23:30:3812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:30下下午12月-2223:30December13,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/1323:30:3823:30:3813December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:30:38下下午11:30下午23:30:3812月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。