Mob研究院-2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS系列研究報(bào)告（數(shù)字營(yíng)銷篇）-2022.12-31正式版

2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS系列研究報(bào)告——數(shù)字營(yíng)銷篇前言中國(guó)數(shù)字化營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)崛起，助力企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)開(kāi)啟加速鍵在全球數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮下，企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快，直接帶動(dòng)了企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)的迅猛發(fā)展。其中，業(yè)務(wù)垂直度越高的SaaS企業(yè)對(duì)精準(zhǔn)獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)過(guò)渡，企業(yè)營(yíng)銷成本居高不下，加之后疫情時(shí)代，地域管控和出行限制導(dǎo)致線下獲客效率降低，SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。而其中，大數(shù)據(jù)獲客軟件、商業(yè)查詢平臺(tái)、營(yíng)銷自動(dòng)化工具、直播軟件和SCRM系統(tǒng)等都已經(jīng)成為SaaS企業(yè)獲客鏈路中必不可少的數(shù)字化營(yíng)銷工具。本期白皮書(shū)由MobTech袤博、天眼查、衛(wèi)瓴科技聯(lián)合出品，將聚焦于企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷方向，闡述目前SaaS企業(yè)營(yíng)銷獲客的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，剖析SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷獲客的關(guān)鍵步驟，通過(guò)深度案例解析，為廣大SaaS企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客提供切實(shí)可行的路徑，同時(shí)提升企業(yè)在行業(yè)客戶中的心智占領(lǐng)，強(qiáng)化行業(yè)影響。2數(shù)字化營(yíng)銷獲客模式的價(jià)值與演變1.1數(shù)字化營(yíng)銷獲客的定義1.2數(shù)字化營(yíng)銷獲客模式的發(fā)展歷程1.3數(shù)字化營(yíng)銷獲客服務(wù)商圖譜1.4疫后時(shí)代，SaaS行業(yè)獲客的危與機(jī)SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷獲客體系建設(shè)2.1數(shù)字化營(yíng)銷主流獲客模式2.2獲客全渠道價(jià)值評(píng)估與運(yùn)營(yíng)指南SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營(yíng)銷策略3.1SaaS企業(yè)客戶旅程營(yíng)銷策略全圖3.2階段一：市場(chǎng)教育與塑造品牌認(rèn)知3.3階段二：精準(zhǔn)全量獲取潛在客戶3.4階段三：精細(xì)運(yùn)營(yíng)線索流轉(zhuǎn)與市場(chǎng)培育3.5階段四：多重賦能實(shí)現(xiàn)快速成交轉(zhuǎn)化3.6階段五：增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播典型數(shù)字化營(yíng)銷獲客渠道及案例數(shù)字化營(yíng)銷獲客模式的價(jià)值與演變——數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代已臨，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)大勢(shì)所趨數(shù)字化營(yíng)銷獲客的定義數(shù)字化營(yíng)銷獲客模式的發(fā)展歷程數(shù)字化營(yíng)銷獲客服務(wù)商圖譜疫后時(shí)代，SaaS行業(yè)獲客的危與機(jī)數(shù)字化營(yíng)銷獲客的定義指通過(guò)人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷手段，進(jìn)行全網(wǎng)數(shù)據(jù)采集存儲(chǔ)、清洗加工、分析挖掘客戶需求，智能推薦和獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的新型市場(chǎng)獲客方式。數(shù)字化營(yíng)銷獲客四大特點(diǎn)構(gòu)建用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)幫助企業(yè)、商家、個(gè)人將不同渠道的數(shù)據(jù)的整合為一體，將所有線索集中到一個(gè)用戶池中進(jìn)行一站式管理，打破數(shù)據(jù)孤島。

精準(zhǔn)洞察用戶畫(huà)像通過(guò)實(shí)時(shí)追蹤用戶信息和行為數(shù)據(jù)，將用戶信息和行為數(shù)據(jù)接入活動(dòng)管理系統(tǒng)，進(jìn)行用戶群體維度劃分，繪制出不同的用戶畫(huà)像。

用戶定向精細(xì)運(yùn)營(yíng)根據(jù)用戶基礎(chǔ)身份信息加上后期交互行為帶來(lái)的評(píng)分，對(duì)用戶價(jià)值劃分，建立360用戶畫(huà)像，幫助營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷觸達(dá)。

數(shù)據(jù)分析效果可控?cái)?shù)字化營(yíng)銷獲客可以對(duì)領(lǐng)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)準(zhǔn)確挖掘、準(zhǔn)確分析、準(zhǔn)確獲取和經(jīng)濟(jì)效益。Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制5數(shù)字化營(yíng)銷獲客的五個(gè)階段疫情是企業(yè)危機(jī)的加速器，從營(yíng)銷漏斗來(lái)看，拓客效率和成單效率是營(yíng)銷增長(zhǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷獲客模式難以支撐企業(yè)增長(zhǎng)需求。數(shù)字化營(yíng)銷獲客的五個(gè)階段潛在客戶意向客戶Leads市場(chǎng)線索MQL市場(chǎng)合格線索SQL銷售合格線索新客戶/老客戶

訪客/潛客LeadsMQLSQLSUCCESS客戶全生命周期管理

拓客效率低無(wú)法平衡的數(shù)量和質(zhì)量轉(zhuǎn)化率低管理工具多，成交工具少Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制6數(shù)字化營(yíng)銷獲客的五個(gè)階段數(shù)字化營(yíng)銷獲客是以線索的全生命周期管理為核心，從目標(biāo)客戶到線索，從線索到訂單的轉(zhuǎn)化，分別從五個(gè)階段打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營(yíng)銷體系。數(shù)字化營(yíng)銷獲客的五個(gè)階段市場(chǎng)部：目標(biāo)客戶到線索的轉(zhuǎn)化 銷售部：線索到訂單的轉(zhuǎn)化潛客 leads MQL SQL 客戶品牌認(rèn)知 線索開(kāi)發(fā) 需求挖掘 成單轉(zhuǎn)化 客戶復(fù)購(gòu)品牌宣傳PR媒體合作官網(wǎng)官微......

?數(shù)字投放?線索培育?CRM?CRM?內(nèi)容營(yíng)銷?營(yíng)銷自動(dòng)化?電子名片?情報(bào)系統(tǒng)?活動(dòng)營(yíng)銷?SCRM?企業(yè)微信?用戶運(yùn)營(yíng)?拓客工具?智能客服?情報(bào)系統(tǒng)?......?......?......?......Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制7數(shù)字化營(yíng)銷獲客的發(fā)展歷程從整體鏈路來(lái)看，隨著AI技術(shù)的不斷強(qiáng)化，以及大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，基于生態(tài)圈的數(shù)據(jù)共享與策略導(dǎo)流是企業(yè)獲客需求和數(shù)字化營(yíng)銷共同推動(dòng)下的新商業(yè)模式。數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展歷程數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷方式

1.0時(shí)代種子萌芽期基于Web1.0的單向營(yíng)銷20世紀(jì)90年代初，WorldWideWeb（即萬(wàn)維網(wǎng)）誕生，Internet真正變成了全球互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)始走進(jìn)人們的生活。從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，Web1.0的網(wǎng)頁(yè)是“只讀的”，用戶無(wú)法進(jìn)行編輯，只能瀏覽信息或搜索信息。在數(shù)字營(yíng)銷1.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容創(chuàng)造由網(wǎng)站主導(dǎo)，用戶沒(méi)有交互權(quán)，廣告以單項(xiàng)傳播為特征，用戶被動(dòng)接受網(wǎng)站上的營(yíng)銷信息，主要運(yùn)用展示類橫幅廣告、彈出式廣告、搜索引擎廣告等，營(yíng)銷的理念則是以銷售產(chǎn)品為主要目的

2.0時(shí)代3.0時(shí)代4.0時(shí)代幼苗孕育期快速發(fā)展期成熟穩(wěn)定期?隨著社交媒體和視頻網(wǎng)站的異?以大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用為特征的營(yíng)?基于商業(yè)生態(tài)圈的生態(tài)圈營(yíng)銷軍突起，企業(yè)拉近了與用戶的銷3.0時(shí)代，收集和分析用戶數(shù)字技術(shù)的高度發(fā)展和移動(dòng)互距離，建立了全面的營(yíng)銷策略，搜索、瀏覽、點(diǎn)擊、購(gòu)買和共聯(lián)網(wǎng)的盛行，推動(dòng)著商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控和定期享等數(shù)據(jù)變得可行，基于這些的不斷更新，大型互聯(lián)網(wǎng)公司分析，因此，互聯(lián)網(wǎng)逐步成為數(shù)據(jù)的“用戶畫(huà)像”幫助企業(yè)都在構(gòu)建自己的生態(tài)圈，比如企業(yè)營(yíng)銷的重要渠道，廣告主精準(zhǔn)了解用戶的需求和偏好，阿里系、百度系、騰訊系、小將更多的廣告預(yù)算投入從線下從而使?fàn)I銷活動(dòng)更加集中和高米系，等等。營(yíng)銷也由只注重媒體轉(zhuǎn)移到線上媒體效，使品牌得到充分有效的展產(chǎn)品生產(chǎn)到偏重于銷售環(huán)節(jié)再示到重視商業(yè)生態(tài)圈的協(xié)作，通過(guò)生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)間數(shù)據(jù)共享、策略導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化定制、廣告的定向投放、線上線下渠道的融合和消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)鎖定Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制8精細(xì)化、智能化運(yùn)營(yíng)是當(dāng)下企業(yè)獲客需求熱點(diǎn)CDP、營(yíng)銷自動(dòng)化、智能客服等場(chǎng)景在相對(duì)較短的發(fā)展時(shí)間中快速涌現(xiàn)出了較多的服務(wù)商，對(duì)用戶或客戶的精細(xì)化、智能化運(yùn)營(yíng)成為存量市場(chǎng)中企業(yè)方的核心關(guān)注方向與需求熱點(diǎn)。2022年中國(guó)營(yíng)銷數(shù)字化場(chǎng)景發(fā)展現(xiàn)狀服?CDP務(wù)商?營(yíng)銷自動(dòng)化數(shù)量?智能客服多服?隱私計(jì)算?程序化創(chuàng)意平臺(tái)務(wù)商?AR/VR數(shù)量?TradingDesk少

?音視頻內(nèi)容?CDP?圖文內(nèi)容?營(yíng)銷自動(dòng)化?DAP&Ad智能客服熱門市場(chǎng)成熟市場(chǎng)?SSP&Ad??程序化戶外藍(lán)海市場(chǎng)符合市場(chǎng)?數(shù)字可視化?程序化OTTTV?虛擬數(shù)字人?小程序渠道?SEO?CEM?RPA發(fā)展時(shí)期短發(fā)展時(shí)期長(zhǎng)Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制9數(shù)字化營(yíng)銷獲客服務(wù)商圖譜數(shù)字廣告類活動(dòng)平臺(tái)類內(nèi)容平臺(tái)類大數(shù)據(jù)拓客工具類拓客平臺(tái)類活動(dòng)工具類 內(nèi)容工具類Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制，圖譜以企業(yè)級(jí)SaaS數(shù)字化營(yíng)銷獲客場(chǎng)景中涉及到的部分服務(wù)商整理而成.10疫后時(shí)代，SaaS服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)崛起ToB服務(wù)遍及全行業(yè)，已突破500大類應(yīng)用，主要以傳統(tǒng)IT的SaaS為主，以協(xié)同、CRM、HR為代表。隨著業(yè)務(wù)垂直場(chǎng)景的變化與爆發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)崛起。2010-2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS品類數(shù)量600560500458400以數(shù)字營(yíng)銷/CDP/電商…..為代表的行業(yè)化、場(chǎng)景化的344300280以協(xié)同、數(shù)字營(yíng)銷及CRM…為代表223200的非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS145100以CRM、HR…為代表的74標(biāo)準(zhǔn)化SaaS49311018220201020112012201320142015201620172018201920202021Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制

全球與中國(guó)SaaS滲透率30%28%24%24%25%26%25%23%22%19%20%20%17%15%14%14%11%11%10%7%8%10%5%5%6%6%6%4%4%5%5%0%全球SaaS滲透率中國(guó)SaaS滲透率2009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024202511SaaS市場(chǎng)容量逼近千億規(guī)模天眼查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)注冊(cè)量2021年注冊(cè)量已達(dá)2394.4萬(wàn)家，反觀供給端，中國(guó)SaaS企業(yè)用戶注冊(cè)量1777.65家，供需比僅為0.7，遠(yuǎn)無(wú)法滿足需求市場(chǎng)，SaaS市場(chǎng)潛力巨大。2021年中國(guó)SaaS企業(yè)供需變化SaaS軟件憑借其簡(jiǎn)單易用、靈活便捷、低成本特性，成為小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要方式。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近兩年，中國(guó)SaaS企業(yè)被查詢量不斷上升，市場(chǎng)容量有望逼近千億規(guī)模。2021年中國(guó)企業(yè)用戶注冊(cè)量2021年中國(guó)SaaS企業(yè)用戶注冊(cè)量2021年中國(guó)SaaS企業(yè)被查詢量注冊(cè)量（家）增長(zhǎng)率（%）注冊(cè)量（家）增長(zhǎng)率（%）被查詢次數(shù)（次）共計(jì)23,944,208家共計(jì)1,777,865家772.2%407070825209012622652166260819062551.6%4.0%55.2%202012202103202106202109202112Source：天眼查數(shù)據(jù)，Mob研究院整理繪制12SaaS企業(yè)客戶獲取和管理痛點(diǎn)在SaaS領(lǐng)域，CAC和流失率高，CTV和轉(zhuǎn)化率低，營(yíng)銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景中常見(jiàn)的痛點(diǎn)，其中，高額的CAC（獲客成本）是影響企業(yè)成敗的主要因素。SaaS企業(yè)獲客痛點(diǎn)CAC(客戶獲取成本)高SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)模型是MRR，收入模式是累計(jì)增加的，通常在獲客前期投入較大，導(dǎo)致其初期的現(xiàn)金流為負(fù)。而受現(xiàn)有獲客渠道流量的影響，CAC高已成為SaaS企業(yè)獲客的最大痛點(diǎn)?？蛻艮D(zhuǎn)化率低SaaS企業(yè)服務(wù)有別于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品企業(yè)，功能點(diǎn)多且入門較難，初期需先投入大量市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣費(fèi)用，對(duì)用戶進(jìn)行一定時(shí)期的引導(dǎo)培育。用戶熟悉購(gòu)買服務(wù)后，才開(kāi)始產(chǎn)生收益。轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，且在較長(zhǎng)時(shí)間的轉(zhuǎn)化過(guò)程中易產(chǎn)生用戶流失。營(yíng)銷和銷售ROI（客戶利潤(rùn)）低面對(duì)龐大的用戶和流量，只有通過(guò)有效的數(shù)據(jù)洞察和定向能力，才能幫助企業(yè)找到SaaS產(chǎn)品的高價(jià)值使用者和采購(gòu)決策者，最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品ROI。目前，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化仍有較大的提升空間。Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制13SaaS企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷獲客體系建設(shè)——打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營(yíng)銷體系數(shù)字化營(yíng)銷主流獲客模式獲客全渠道價(jià)值評(píng)估與運(yùn)營(yíng)指南集客營(yíng)銷InboundVS推式營(yíng)銷Outbound競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，SaaS企業(yè)獲客需要更有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略可以分為兩類：集客營(yíng)銷(InboundMarketing）和推式營(yíng)銷（OutboundMarketing），兩者定義與意義截然不同，各有利弊。維度OutboundInbound受眾受眾被商家選擇而被動(dòng)接受的營(yíng)銷行為受眾主動(dòng)選擇商家而發(fā)生的營(yíng)銷行為營(yíng)銷由受眾來(lái)決定是否看、聽(tīng)或者反饋，粘性較低受眾會(huì)主動(dòng)尋找需要的信息，從自己的興趣角度出發(fā)，粘性較高反饋溝通電視和電臺(tái)廣告、電話營(yíng)銷、橫幅廣告、廣告牌、報(bào)紙和雜SEO(搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜尋引擎營(yíng)銷）、社交媒體、訂閱EDM、渠道志廣告、彈出窗口等白皮書(shū)等溝通線型，一次或周期性全方位，長(zhǎng)期投入維度溝通主動(dòng)傳達(dá)，簡(jiǎn)短易懂，打動(dòng)人心教育型，以滿足用戶需求或者解答其問(wèn)題為核心方式營(yíng)銷一般需要租用第三方的資源用以投放，因此較為昂貴自己可以掌控的營(yíng)銷渠道，因此往往會(huì)比較便宜并且容易衡量投入營(yíng)銷營(yíng)銷內(nèi)容精煉,文案抓人眼球，受眾定位精準(zhǔn)等等以用戶為中心的夯實(shí)的內(nèi)容體系，良好的網(wǎng)站架構(gòu)，營(yíng)銷互動(dòng)等等要求Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制15Inbound+Outbound的有機(jī)獲客模式盛行在當(dāng)今的數(shù)字化營(yíng)銷環(huán)境中，集客營(yíng)銷是一種相對(duì)較新的營(yíng)銷理念，但大多數(shù)SaaS企業(yè)仍在采用將集客營(yíng)銷策略和重定向推式營(yíng)銷策略相結(jié)合的獲客方式。Inbound+Outbound營(yíng)銷漏斗四階段重定向 針對(duì)用戶興趣標(biāo)簽來(lái)投放或觸達(dá)，為大規(guī)模營(yíng)銷獲取新客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌提升或改善品牌感知。OutboundInbound通過(guò)精準(zhǔn)和有用的內(nèi)容吸引潛在客戶，并在客戶購(gòu)買行程的每個(gè)階段提升價(jià)值。引起客戶注意轉(zhuǎn)化為潛在客戶促進(jìn)實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)維護(hù)客戶忠誠(chéng)度陌生人吸引轉(zhuǎn)化成交滿足客戶AttractConvertCloseDelightSource：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制16數(shù)字化營(yíng)銷獲客四大主流渠道目前Inbound和Outbound獲客模式中，數(shù)字廣告，大數(shù)據(jù)拓客工具、內(nèi)容營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷是SaaS企業(yè)獲客主流渠道，也是數(shù)字化營(yíng)銷獲客體系基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺的重要模塊。數(shù)字廣告搜索 媒體社交化SEM/SEO社交化social媒體廣告應(yīng)用內(nèi)廣告...高

大數(shù)據(jù)拓客工具 活動(dòng)營(yíng)銷社交信息平臺(tái)查詢直播會(huì)議大數(shù)據(jù)軟件?人脈社交平臺(tái)?展會(huì)/峰會(huì)/論壇?企業(yè)信息查詢平臺(tái)?交流會(huì)/沙龍?大數(shù)據(jù)獲客軟件?直播?AI機(jī)器人...?互動(dòng)小程序...營(yíng)銷和銷售ROI（客戶利潤(rùn)）

內(nèi)容營(yíng)銷圖文音視頻 機(jī)器人ARVR口碑問(wèn)答白皮書(shū)/報(bào)告音視頻AR/VR...低Source：公開(kāi)資料，Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制

17數(shù)字化營(yíng)銷獲客全渠道價(jià)值評(píng)估調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)數(shù)字化獲客渠道中數(shù)字廣告市場(chǎng)投入占市場(chǎng)總預(yù)算80%以上，其次是活動(dòng)營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)拓客工具，但在線索貢獻(xiàn)率上，大數(shù)據(jù)拓客工具僅次于數(shù)字廣告，位列第二。主流獲客渠道投入與線索貢獻(xiàn)率市場(chǎng)預(yù)算占比 主流獲客渠道線索貢獻(xiàn)率數(shù)字廣告大數(shù)據(jù)拓客工具活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容營(yíng)銷5%10%5%80%45%30%15%10%數(shù)字廣告大數(shù)據(jù)拓客工具活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容營(yíng)銷Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制18數(shù)字廣告渠道獲客邏輯與價(jià)值評(píng)估數(shù)字廣告指投放在數(shù)字媒體上的廣告，通常以文本、圖像、聲音、視頻的形式呈現(xiàn)。對(duì)比傳統(tǒng)廣告，數(shù)字廣告重塑了廣告?zhèn)鞑ポd體、表現(xiàn)形式、營(yíng)銷模式、傳播方式。數(shù)字廣告渠道線索貢獻(xiàn)45%獲客形式引流路徑留資入口渠道價(jià)值搜 品牌專區(qū)索 CPC/OCPC/搜索詞平臺(tái) 信息流社 信息流交化 搜索詞平 品牌展示臺(tái)媒 口碑：新聞/軟廣體平展示廣告：Banner、臺(tái)彈窗

?谷歌?百度?必應(yīng)?搜狗?知乎?360?頭條系?騰訊系?脈脈?知乎?小紅書(shū)?B站?鳳凰?搜狐?騰訊?今日頭條?網(wǎng)易?新浪

訪客旅程官網(wǎng)內(nèi)頁(yè)H5/營(yíng)銷落地頁(yè)資料中心評(píng)論區(qū)/社群獲客leads在線客服?內(nèi)容訂閱試用表單?活動(dòng)報(bào)名報(bào)告領(lǐng)取?400電話

獲客效果按效果付費(fèi)CPC/CPM見(jiàn)效快獲客挑戰(zhàn)流量成本激增ROI逐漸走低線索質(zhì)量層次不齊Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制19數(shù)字廣告獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法數(shù)字廣告具備較好的定位功能，在捕捉銷售線索方面天然具備了優(yōu)勢(shì)，是目前SaaS企業(yè)最常見(jiàn)的獲客方式。利用數(shù)字媒體，可以直接對(duì)用戶完成從記憶植入到記憶轉(zhuǎn)化，避免因用戶記憶周期遺忘導(dǎo)致的廣告流失。數(shù)字廣告運(yùn)營(yíng)指南執(zhí)行階段投放運(yùn)營(yíng)操作指南融合應(yīng)用

投放前投放中投放后開(kāi)戶前期策劃執(zhí)行準(zhǔn)備正式投放投放總結(jié)投放優(yōu)化開(kāi)戶官方平臺(tái)代理商搭建賬戶：關(guān)鍵字選擇、關(guān)鍵字分類、推廣計(jì)劃、推廣單元投投放數(shù)據(jù)總結(jié)：展現(xiàn)、點(diǎn)擊、消費(fèi)執(zhí)投放產(chǎn)品與服務(wù)制作投放落地頁(yè)：文案策劃、設(shè)計(jì)圖、前端開(kāi)發(fā)、頁(yè)面上線放關(guān)鍵字策略分析：核心詞、長(zhǎng)尾詞、否詞行總明投放考核結(jié)點(diǎn)：線索數(shù)量、ROI準(zhǔn)素材搭建，廣告計(jì)劃搭建：廣告創(chuàng)意、投放模式結(jié)流量轉(zhuǎn)化分析：電話、在線客服、表單前確備與需投放條件：市場(chǎng)預(yù)算，投放時(shí)間與市場(chǎng)策略提交投放計(jì)劃并審核持線索質(zhì)量分析：MQL/SQL期求續(xù)策數(shù)據(jù)反饋?zhàn)侄?反饋周期正設(shè)置投放策略開(kāi)啟廣告優(yōu)成本測(cè)算與優(yōu)化：ROI測(cè)算式化制分析投放目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)分析定媒體策略投計(jì)劃監(jiān)測(cè)其他效應(yīng)：品牌曝光、自然流量導(dǎo)流策預(yù)算分配/人群定向/創(chuàng)意策略放基礎(chǔ)信息略優(yōu)化素材、落地頁(yè)、產(chǎn)品銜接、流量來(lái)源、區(qū)域分配、時(shí)間核客展現(xiàn)量/點(diǎn)互動(dòng)信息心擊量/訪問(wèn)戶年齡職業(yè)投放渠道投放模式搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告品牌廣告、搜索廣告、信息流廣告指量/轉(zhuǎn)化注畫(huà)停留時(shí)長(zhǎng)冊(cè)率區(qū)域分布選擇選擇標(biāo)像訪問(wèn)數(shù)據(jù)企業(yè)微信第三方營(yíng)銷自動(dòng)化工具CDPMAABM接入平臺(tái)自有平臺(tái)：官網(wǎng)微官網(wǎng)H5APP廣告平臺(tái)：基木魚(yú)營(yíng)銷工具企點(diǎn)Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制20大數(shù)據(jù)拓客工具獲客邏輯與價(jià)值評(píng)估大數(shù)據(jù)拓客是通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智能算法技術(shù)研發(fā)的獲客軟件工具或商業(yè)信息查詢平臺(tái)，是市場(chǎng)銷售與潛客客戶建聯(lián)并發(fā)展為潛客一種營(yíng)銷方式，是一種新型的最常用的獲客模式。大數(shù)據(jù)拓客工具渠道線索貢獻(xiàn)30%獲客形式 引流路徑

留資入口

渠道價(jià)值智外呼能機(jī)器人工智能客服具公社交APP開(kāi)招聘APP信息企業(yè)查詢大CDP數(shù)DMP據(jù)平商機(jī)情報(bào)臺(tái)

客挖 戶掘 需求客挖 戶掘 需求客識(shí) 戶別 需求

表單留資電話咨詢關(guān)注官網(wǎng)/公眾號(hào)等外呼加微陌拜公域數(shù)據(jù)私域數(shù)據(jù)公域數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)分析

訪客旅程外呼/加微面對(duì)面溝通產(chǎn)品試用體驗(yàn)技術(shù)交流培訓(xùn)獲客leads電話?名片微信?郵箱

獲客效果客戶體驗(yàn)佳獲客成本低規(guī)模化增長(zhǎng)獲客挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)深度與廣度數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)孤島Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制21大數(shù)據(jù)拓客工具獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法大數(shù)據(jù)拓客的能力取決于服務(wù)商的產(chǎn)品能力，核心是通過(guò)大數(shù)據(jù)能力，建立人群形象，不斷分析和挖掘用戶的行為習(xí)慣，結(jié)合內(nèi)部的客戶關(guān)系系統(tǒng)，利用建模能力建立定量客戶模型，評(píng)估潛在客戶，并獲取客戶的方式。大數(shù)據(jù)獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法構(gòu)建目標(biāo)客戶畫(huà)像存量線索商機(jī)建模API數(shù)據(jù)補(bǔ)全被動(dòng)線索目標(biāo)客戶庫(kù)全量目標(biāo)庫(kù)商機(jī)信號(hào)行業(yè)目標(biāo)庫(kù)業(yè)務(wù)目標(biāo)庫(kù)線索公海動(dòng)態(tài)行為目標(biāo)庫(kù)其他……

意向推測(cè)模型交叉驗(yàn)證商機(jī)推理模型返回全量觸達(dá)狀態(tài)（已接通/空號(hào)/稍后聯(lián)系等）持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)客戶庫(kù)廣度、厚度、精準(zhǔn)度

商機(jī)分級(jí)A級(jí) 80-100B級(jí) 60-79C級(jí) 40-59

線索流轉(zhuǎn)SalesxDRMA贏單轉(zhuǎn)化Source：公開(kāi)資料，Mob研究院整理繪制22內(nèi)容營(yíng)銷渠道獲客邏輯與價(jià)值評(píng)估內(nèi)容營(yíng)銷是指以改變顧客的購(gòu)買行為和銷售培養(yǎng)為目的，由企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞相關(guān)有價(jià)值的信息的營(yíng)銷活動(dòng)。做好內(nèi)容營(yíng)銷的關(guān)鍵是持續(xù)產(chǎn)出有價(jià)值的信息。內(nèi)容營(yíng)銷渠道線索貢獻(xiàn)10%獲客形式產(chǎn)公司介紹匹客品產(chǎn)品介紹戶資配咨料案例介紹詢技技術(shù)干貨匹客術(shù)白皮書(shū)戶資配教料行業(yè)報(bào)告育音短視頻匹客直播戶視配需頻音頻求

引流路徑?官微?H5?官網(wǎng)?宣傳冊(cè)?社群?案例集?官微?官網(wǎng)/H5?社群?知乎?抖音?其他自媒體?垂媒?抖音?視頻號(hào)?騰訊?今日頭條?小紅書(shū)?微博?百度

留資入口訪客旅程官網(wǎng)/官微/H5報(bào)告/白皮書(shū)宣傳冊(cè)/案例集視頻號(hào)/抖音/B站等獲客leads在線客服?內(nèi)容訂閱試用表單?活動(dòng)報(bào)名報(bào)告領(lǐng)取?400電話

渠道價(jià)值獲客效果無(wú)明確獲客成本市場(chǎng)教育線索孵化品牌影響力打造獲客挑戰(zhàn)獲客周期長(zhǎng)見(jiàn)效慢難以規(guī)?；鲩L(zhǎng)需內(nèi)容團(tuán)隊(duì)支持Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制23內(nèi)容營(yíng)銷獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法內(nèi)容營(yíng)銷是近年興起的一種新型獲客模式，其運(yùn)營(yíng)原則是通過(guò)多種形式的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容維系與不同階段的潛在用戶之間的關(guān)系，幫助企業(yè)達(dá)到“思想領(lǐng)導(dǎo)”的角色，促使線索成交轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)提高品牌的忠誠(chéng)度、黏度。內(nèi)容營(yíng)銷獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法需求挖掘階段成單轉(zhuǎn)化階段適用階段品牌認(rèn)知階段線索開(kāi)發(fā)階段內(nèi)容中心操作指南融合應(yīng)用

市場(chǎng)教育類文章：產(chǎn)品賣點(diǎn)、應(yīng)用場(chǎng)景長(zhǎng)視頻：公司宣傳片、直播回放案中標(biāo)捷報(bào)D觀看式DEMO文視E例章頻M品牌曝光類文章：新聞、榮譽(yù)、資質(zhì)短視頻：包案例分析體驗(yàn)式demoO品牌形象塑造類：宣公司宣傳冊(cè)品品牌IP產(chǎn)產(chǎn)品功能參數(shù)海牌品傳報(bào)故手主題宣傳類：活動(dòng)、節(jié)假日等冊(cè)產(chǎn)品和解決方案宣傳冊(cè)產(chǎn)品故事售后支持文檔事冊(cè)行業(yè)咨詢類：行業(yè)報(bào)告：解通用解決方案培售前培訓(xùn)干資決訓(xùn)貨市場(chǎng)教育類：市場(chǎng)報(bào)告、行業(yè)指南料專業(yè)資料：方定制化解決方案課售后培訓(xùn)案件掃碼領(lǐng)取白皮書(shū)完整版閱讀量/基礎(chǔ)信息推送渠道推送模式付費(fèi)推送：品牌廣告、核心指點(diǎn)贊量/客戶免費(fèi)推送：全員營(yíng)銷、互動(dòng)信息搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告年齡職業(yè)選擇選擇搜索廣告、信息流廣告社群、自媒體渠道標(biāo)評(píng)論量/畫(huà)像停留時(shí)長(zhǎng)區(qū)域分布轉(zhuǎn)化量訪問(wèn)數(shù)據(jù)植入自媒體平臺(tái)：官網(wǎng)微官網(wǎng)植入廣告平臺(tái)：搜索類廣告/社交接入平臺(tái)營(yíng)銷工具圖文編輯器、設(shè)計(jì)軟件、視頻剪輯軟件、裂變組件、留資工具H5APP公眾號(hào)視頻號(hào)類廣告/媒體廣告Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制24活動(dòng)營(yíng)銷渠道獲客邏輯與價(jià)值評(píng)估活動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)介入重大的社會(huì)活動(dòng)或整合有效的資源策劃大型活動(dòng)而迅速提高企業(yè)及其品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式?；顒?dòng)營(yíng)銷渠道線索貢獻(xiàn)15%獲客形式線活動(dòng)主題匹客下參會(huì)觀眾戶活配需動(dòng)行業(yè)信息求直聯(lián)合直播匹客嘉賓連線戶播配需專家訪談求線小程序匹客上H5戶活配需APP動(dòng)求

引流路徑行業(yè)展會(huì)/峰會(huì)技術(shù)交流會(huì)官網(wǎng)小型沙龍茶話會(huì)培訓(xùn)會(huì)官微關(guān)注?評(píng)論留資社群入群?客服咨詢預(yù)約留資?抽獎(jiǎng)留資?抖音?視頻號(hào)?騰訊?今日頭條?小紅書(shū)?微博?百度

留資入口訪客旅程外呼/加微簽到/關(guān)注/抽獎(jiǎng)產(chǎn)品試用體驗(yàn)社群入群/問(wèn)卷調(diào)研獲客leads紙質(zhì)留資?名片電話微信?郵箱關(guān)注加粉?在線表單

渠道價(jià)值獲客效果客戶體驗(yàn)佳1V1深度交流品牌影響力打造獲客挑戰(zhàn)獲客成本高中大型活動(dòng)退市直播效果疲軟Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制25線上活動(dòng)渠道直播獲客場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方法疫情影響下，線下活動(dòng)受阻，企業(yè)直播逐漸成為SaaS企業(yè)對(duì)外營(yíng)銷獲客和提升品牌曝光的有效渠道，而純線上直播活動(dòng)和線上+線下的混合活動(dòng)是兩種常見(jiàn)的直播獲客形式。直播活動(dòng)獲客運(yùn)營(yíng)方法執(zhí)行階段

直播前直播中直播后籌備期：活動(dòng)策劃、人員準(zhǔn)備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉新預(yù)熱期：活動(dòng)種草，引導(dǎo)促活；轉(zhuǎn)化期：直播營(yíng)銷，收割轉(zhuǎn)化復(fù)盤期：活動(dòng)復(fù)盤、沉淀積累線上運(yùn)營(yíng)操作指南融合應(yīng)用

目標(biāo)人群主播/嘉目團(tuán)主播賓篩選畫(huà)像確定自主主標(biāo)拉新目標(biāo)隊(duì)播儲(chǔ)備轉(zhuǎn)化/成單制組目標(biāo)運(yùn)營(yíng)人定直播/推廣建其他員/助理預(yù)算分工/客服/售后準(zhǔn)直播直播互動(dòng)福利促單流程備直播場(chǎng)地演播廳服務(wù)商軟硬件工流程序直播彩排網(wǎng)絡(luò)設(shè)備測(cè)試流程預(yù)演流程直播間設(shè)置直播頻道 頻道名稱、圖標(biāo)、觀看主題頁(yè)、直裝修 播引導(dǎo)圖、播放器背景、直播窗口背景、自定義菜單接入平臺(tái)直播間鏈接嵌入公眾號(hào)官網(wǎng)小程序H5APP

企業(yè)短信、郵件、流量池官網(wǎng)廣告、公眾號(hào)營(yíng)異業(yè)合作換流資源互換導(dǎo)流銷量推渠道站外投放、信廣息流、KOL、買流量SEO等線上社自有社群、外群造流部社群量微信分享、海引流報(bào)、郵件、短引流邀約信、外部報(bào)名表邀約單、外部引流工具直播間商品推薦商品外鏈企業(yè)商城第三方商城平臺(tái)

短視頻播前云發(fā)布會(huì)商報(bào)名信息新活動(dòng)長(zhǎng)圖精彩剪輯回放視二次增用戶試用預(yù)熱站外渠道品牌直播日機(jī)頻資料獲取二次申請(qǐng)資料粉絲社群預(yù)熱爆款live營(yíng)銷線分發(fā)客戶反饋主播直播帶貨索回看報(bào)名暖場(chǎng)視頻嘉賓內(nèi)容營(yíng)銷暖場(chǎng)商品展示主播活動(dòng)通知試用來(lái)源統(tǒng)計(jì)總銷售額環(huán)節(jié)互動(dòng)游戲主播助手引導(dǎo)搶電限時(shí)福利渠道數(shù)據(jù)郵件數(shù)熱賣款優(yōu)惠券推廣據(jù)商利潤(rùn)款支付抽獎(jiǎng)效果微信推廣短信數(shù)數(shù)引流款多渠第三方推流問(wèn)卷調(diào)查據(jù)SEM數(shù)據(jù)據(jù)轉(zhuǎn)化率嘉賓PPT下載道推媒體分發(fā)第三方數(shù)據(jù)客單價(jià)產(chǎn)品試用報(bào)名流支持200+PV/UV/IP客基礎(chǔ)信息互動(dòng)信息觀看時(shí)長(zhǎng)總?cè)藬?shù)互動(dòng)內(nèi)容審核、客戶答直播戶年齡職業(yè)直播人均時(shí)長(zhǎng)并發(fā)互疑、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)效果畫(huà)停留時(shí)長(zhǎng)促銷間管動(dòng)訪問(wèn)來(lái)源分享控、禁言、敏感像區(qū)域分布福利理數(shù)據(jù)訪問(wèn)數(shù)據(jù)詞、福利公告營(yíng)銷工具企業(yè)微信第三方營(yíng)銷自動(dòng)化工具CDPMAABM社群營(yíng)銷會(huì)員管理微信群助手分享管理Source：Mob研究院、目睹科技整理繪制26SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營(yíng)銷策略——MarTech營(yíng)銷自動(dòng)化加持，數(shù)智化賦能企業(yè)SaaS企業(yè)客戶旅程營(yíng)銷策略全圖階段一：市場(chǎng)教育與塑造品牌認(rèn)知階段二：精準(zhǔn)全量獲取潛在客戶階段三：精細(xì)運(yùn)營(yíng)線索流轉(zhuǎn)與市場(chǎng)培育階段四：多重賦能實(shí)現(xiàn)快速成交轉(zhuǎn)化階段五：增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播SaaS企業(yè)客戶旅程營(yíng)銷策略客戶旅程管理的直接目標(biāo)是提升客戶體驗(yàn),最終目標(biāo)則是促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)。核心營(yíng)銷策略是在SaaS客戶旅程的每個(gè)階段，使溝通策略與客戶期望相匹配，用針對(duì)性營(yíng)銷策略讓客戶從認(rèn)識(shí)到忠誠(chéng)。SaaS企業(yè)客戶旅程營(yíng)銷策略全圖客戶旅程服務(wù)商階段目標(biāo)運(yùn)營(yíng)策略

12需求產(chǎn)生定位問(wèn)題3因組織升級(jí)、業(yè)務(wù)擴(kuò)方案探索4張、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)替線上研究解決方案，瀏覽相換等原因產(chǎn)生需求。關(guān)報(bào)告，明確問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)搜