某咨詢-上柴戰(zhàn)略咨詢報告3

制定制勝的公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實施計劃2SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應(yīng)采取的改進措施OEM合作上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機企業(yè)在哪些領(lǐng)域競爭獨立柴油機企業(yè)卡車如何競爭潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機械4SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨立的柴油機供應(yīng)商(針對卡車或工程機械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機械，并進入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細(xì)分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現(xiàn)這種高風(fēng)險的拓展或xx或00或馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當(dāng)關(guān)注，少量投資例如內(nèi)部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機的開發(fā)例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風(fēng)險最小化x0大小5SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)業(yè)務(wù)運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵機制積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機械領(lǐng)域的縱向整合獨立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動機進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場與國外先進企業(yè)/研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎(chǔ)上的發(fā)動機電控技術(shù)匹配，滿足歐III要求與國際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢推出基于合資/合作伙伴成熟機型的滿足歐II，歐III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機，并開發(fā)針對不對應(yīng)用市場的配套產(chǎn)品在工程機械領(lǐng)域的縱向整合進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務(wù)，積極爭取與國際領(lǐng)先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對象成為中國領(lǐng)先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢積極通過多種途徑掌握滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務(wù)進入與柴油機不相關(guān)的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械企業(yè)建立長期合作關(guān)系(轉(zhuǎn)下頁)6SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功尋求生存與國內(nèi)領(lǐng)先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并評估進入與柴油機有關(guān)的其它領(lǐng)域的機會，如，環(huán)保重新啟動重組和內(nèi)部運作改善大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務(wù)7SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價值上柴遠(yuǎn)景目標(biāo)中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)中國領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場份額重點放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴大產(chǎn)品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務(wù)重新啟動業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運作改善擴展柴油機產(chǎn)品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務(wù)鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務(wù)有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合,并選擇進入其它柴油機相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不成功企業(yè)價值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑8SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進措施–業(yè)務(wù)運作OEM為柴油機廠的要求高效的業(yè)務(wù)運作上柴需采取的相應(yīng)措施改進整體業(yè)務(wù)運作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務(wù)水平為提高售后服務(wù)水平，重新評估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置9SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)盡快采取的改進措施–業(yè)績文化

OEM為柴油機廠的要求業(yè)績至上的企業(yè)管理文化建議上柴應(yīng)采取的措施高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計和關(guān)鍵崗位的制定從集團最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定和實施業(yè)績考核為基礎(chǔ)的激勵機制10SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)應(yīng)盡快快采取取的改改進措措施––資資產(chǎn)產(chǎn)和負(fù)負(fù)債的的劃分分OEM為柴油油機廠廠的要要求清晰的的資產(chǎn)產(chǎn)和負(fù)負(fù)債劃劃分建議上上柴采采取的的措施施明確劃劃分主主要整整機產(chǎn)產(chǎn)品和和配件件的子子公司司和生生產(chǎn)車車間對配件件子公公司通通過財財務(wù)業(yè)業(yè)績和和與柴柴油機機主機機業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)關(guān)系進進行評評估，，并逐逐步剝剝離一一些非非戰(zhàn)略略性的的、破破壞價價值的的子公公司，，對其其它一一些子子公司司只通通過財財務(wù)控控制進進行管管理11SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)應(yīng)盡快快采取取的改改進措措施––產(chǎn)產(chǎn)品品線整機廠廠對柴柴油機機廠的的要求求少而精精的產(chǎn)產(chǎn)品線線建議上上柴采采取的的措施施不要延延伸至至小缸缸徑和和大缸缸徑的的發(fā)動動機領(lǐng)領(lǐng)域盡快利利用121和114產(chǎn)品品取代代135系系列產(chǎn)產(chǎn)品不再為為G135做任何何新的的投資資，只只有在在135不不能滿滿足新新的排排放法法規(guī)，，而121和114又尚尚未完完全取取代135的情情況下下，利利用G135暫時頂頂替135的銷銷售在114A和114B之間只只保留留一種種產(chǎn)品品,并并積積極推推進114系列列產(chǎn)品品進入入工程程機械械市場場，以以充分分利用用114車車間的的生產(chǎn)產(chǎn)資源源，并并盡量量降低低121產(chǎn)產(chǎn)品提提高產(chǎn)產(chǎn)量所所需的的額外外機器器設(shè)備備投資資對于4114產(chǎn)產(chǎn)品做做下一一次重重大投投資之之前，，應(yīng)對對市場場，現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)設(shè)備利利用率率和部部件通通用性性做詳詳見分分析，，以論論證產(chǎn)產(chǎn)品的的投資資可行行性對于歐歐III發(fā)動機機的開開發(fā)，，在未未來3-5年內(nèi)內(nèi)應(yīng)把把重點點放在在電控控技術(shù)術(shù)的開開發(fā)，，對現(xiàn)現(xiàn)有機機型的的電控控匹配配及歐歐III發(fā)動機機技術(shù)術(shù)跟蹤蹤上。。重點點仍應(yīng)應(yīng)放在在通過過與整整機廠廠合作作或許許可證證生產(chǎn)產(chǎn)，盡盡量避避免自自己獨獨立開開發(fā)并并過早早做大大規(guī)模模投資資停止180的生生產(chǎn)從產(chǎn)品品設(shè)計計，銷銷售，，定價價等多多方面面采取取措施施，減減少變變形產(chǎn)產(chǎn)品12SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)應(yīng)盡快快采取取相應(yīng)應(yīng)的改改進措措施––合合作作理念念OEM為柴油油機廠廠的要要求靈活的的合作作態(tài)度度上柴需需采取取的相相應(yīng)措措施從以前前多次次合作作/合合資失失敗的的經(jīng)驗驗中吸吸取經(jīng)經(jīng)驗、、教訓(xùn)訓(xùn)，為為下一一次合合作的的成功功做準(zhǔn)準(zhǔn)備13SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應(yīng)應(yīng)積極極探索索與整整車廠廠的整整合上柴與與整車車廠整整合的的機會會分析析整合的的原因因成功的的可能能性工程機機械客車卡車很高。。因為為主要要整機機廠都都是走走縱向向整合合的道道路不高。。主要要整機機廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個個柴油油機廠廠商生生存不高。。主要要整機機廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個個柴油油機廠廠成為主主機廠廠的主主要柴柴油機機供應(yīng)應(yīng)商不高。。因為為現(xiàn)有有市場場已高高度集集中不必要要。市市場分分散，，且競競爭日日趨激激烈比較高高。因因為盡盡管總總體上上工程程機械械市場場比較較分散散，但但主要要細(xì)分分產(chǎn)品品市場場相對對集中中成為整整機廠廠商探索通通過與與國內(nèi)內(nèi)整車車廠合合作共共同尋尋找國國外合合資伙伙伴繼續(xù)積積極開開發(fā)客客車市市場，，但無無需通通過合合資或或整合合的方方式通過兼兼并在在細(xì)分分產(chǎn)品品市場場領(lǐng)先先的工工程機機械廠廠，建建立中中國領(lǐng)領(lǐng)先的的工程程機械械對上柴柴的啟啟示14SHD/001211/SH-FR(97GB)Volvo將是上上柴最最具有有吸引引力的的合作作伙伴伴高主要發(fā)發(fā)現(xiàn)奔馳、、康明明斯及及Scania短期內(nèi)內(nèi)與上上柴合合作的的可能能性很很小奔馳和和一汽汽的合合資將將包括括柴油油機項項目，，而一一汽大大連和和無錫錫廠將將是首首選合合作對對象康明斯斯和二二汽的的發(fā)動動機國國產(chǎn)化化已進進入具具體實實施階階段，，不會會再考考慮與與上柴柴的三三方合合資Scania仍在通通過大大眾的的關(guān)系系積極極爭取取與一一汽的的合作作項目目CAT公司目目前業(yè)業(yè)務(wù)重重點設(shè)設(shè)在北北美和和歐洲洲市場場的兼兼并收收購。。以鞏鞏固其其主要要市場場的地地位。。中國國并非非公司司近期期發(fā)展展重點點。同同時中中國被被視為為出口口市場場(因因為中中國高高檔工工程機機械市市場較較小，，很難難支持持合資資企業(yè)業(yè)運作作，這這也是是CAT結(jié)束與與上柴柴關(guān)系系的原原因之之一)。但但仍有有合作作的可可能（（主要要取決決于合合作條條件））Volvo是最具具吸引引力的的合作作伙伴伴在汽車車、工工程機機械、、發(fā)電電機組組都有有很強強實力力與重汽汽合資資處于于停滯滯，至至少一一年內(nèi)內(nèi)不會會有進進展已與與上上汽汽合合資資生生產(chǎn)產(chǎn)客客車車對于于上上柴柴/電電氣氣集集團團在在工工程程機機械械領(lǐng)領(lǐng)域域的的合合作作感感興興趣趣上汽汽的的參參與與至至關(guān)關(guān)重重要要低上柴柴對對合合作作伙伙伴伴的的吸吸引引力力與國國內(nèi)內(nèi)整整機機廠廠的的關(guān)關(guān)系系生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備/能能力力現(xiàn)有有中中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場份份額額產(chǎn)品品銷銷售售和和售售后后服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)CAT東風(fēng)風(fēng)Scania奔馳馳一汽汽低高合作作伙伙伴伴對對上上柴柴的的吸吸引引力力在中中國國整整機機市市場場的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系新的的發(fā)發(fā)動動機機產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術(shù)術(shù)高水水平平的的運運作作和和管管理理全球球市市場場位位置置潛在在合合作作伙伙伴伴排排序序VolvoSAIC日野野（Hino））重汽汽15SHD/001211/SH-FR(97GB)國內(nèi)內(nèi)工工程程機機械械整整車車生生產(chǎn)產(chǎn)商商面面臨臨著著許許多多挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，因因而而上上柴柴逆逆向向整整合合工工程程機機械械生生產(chǎn)產(chǎn)商商并并不不是是一一個個有有吸吸引引力力的的方方案案當(dāng)中中國國進進入入WTO，，國內(nèi)內(nèi)市市場場向向國國外外企企業(yè)業(yè)開開放放之之后后，，這這些些領(lǐng)領(lǐng)先先的的國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)面面臨臨著著與與上上柴柴相相同同的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，即即缺缺乏乏產(chǎn)產(chǎn)品品更更新新?lián)Q換代代所所需需的的技技術(shù)術(shù)和和資資金金工程程機機械械市市場場將將面面臨臨行行業(yè)業(yè)重重組組，，最最終終將將整整合合成成為為幾幾家家大大型型工工程程機機械械集集團團，，并并與與國國際際領(lǐng)領(lǐng)先先工工程程機機械械企企業(yè)業(yè)建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系不進進行行逆逆向向整整合合的的原原因因上柴柴不不應(yīng)應(yīng)承承擔(dān)擔(dān)額額外外的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)上柴柴應(yīng)應(yīng)側(cè)側(cè)重重于于尋尋求求與與工工程程機機械械整整機機廠廠的的配配套套合合作作，，爭爭取取保保持持自自己己的的市市場場份份額額當(dāng)?shù)氐卣牡男行姓筛深A(yù)預(yù)將將限限制制上上柴柴經(jīng)經(jīng)營營/控控制制被被整整合合企企業(yè)業(yè)的的能能力力工程程機機械械整整車車生生產(chǎn)產(chǎn)商商市市場場相相對對較較小小，，也也比比較較分分散散目前前上上柴柴是是大大多多數(shù)數(shù)工工程程機機械械生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商；；與與其其中中一一兩兩家家整整機機廠廠的的合合資資可可能能會會失失去去其其他他整整車車生生產(chǎn)產(chǎn)商商客客戶戶，，而而且且在在作作為為供供應(yīng)應(yīng)商商不不同同時時成成為為競競爭爭對對手手整機機廠廠家家相相對對比比較較集集中中的的應(yīng)應(yīng)用用市市場場（（推推土土機機））規(guī)規(guī)模模過過小小，，不不應(yīng)應(yīng)在在逆逆向向整整合合時時予予以以考考慮慮16SHD/001211/SH-FR(97GB)在工工程程機機械械領(lǐng)領(lǐng)域域與與國國內(nèi)內(nèi)外外整整機機廠廠的的合合作作有有幾幾種種可可能能的的方方式式第一一種種可可能能第二二種種可可能能第三三種種可可能能上柴柴合資資工工程程機械械企企業(yè)業(yè)電氣氣集團團Volvo/CAT柴油油機機電氣氣集集團團國內(nèi)內(nèi)工工程程機械械集集團團Volvo/CAT上柴合資資工工程程機械械企企業(yè)業(yè)柴油油機機國內(nèi)內(nèi)工工程程機械械集集團團Volvo/CAT上柴柴合資資工工程程機械械企企業(yè)業(yè)柴油油機機5-10%的的股股份份描述述優(yōu)點點缺點點電氣氣集集團團與與Volvo或CAT成立立合合資資工工程程機機械械企企業(yè)業(yè)(并并不不一一定定是是在在電電氣氣集集團團現(xiàn)現(xiàn)有有工工程程機機械械企企業(yè)業(yè)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上)上柴柴成成為為合合資資企企業(yè)業(yè)的的柴柴油油機機供供應(yīng)應(yīng)商商上柴柴不不用用直直接接投投資資參參與與合合資資企企業(yè)業(yè)不會會成成為為現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶的的競競爭爭對對手手電氣氣集集團團缺缺乏乏有有競競爭爭力力的的工工程程機機械械企企業(yè)業(yè)合資資企企業(yè)業(yè)初初期期柴柴油油機機需需求求有有限限，，且且風(fēng)風(fēng)險險較較高高電氣氣集集團團與與國國內(nèi)內(nèi)一一家家領(lǐng)領(lǐng)先先工工程程機機械械集集團團共共同同與與Volvo或CAT合資成立工工程機械企企業(yè)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機供供應(yīng)商上柴不用直直接投資各各分合資企企業(yè)不會成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競爭對手手合資企業(yè)由由于有現(xiàn)有有國內(nèi)領(lǐng)先先工程企業(yè)業(yè)的參與，，成功可能能性提高上柴現(xiàn)有一一些主要工工程機械客客戶可能的的負(fù)面反應(yīng)應(yīng)上柴出面聯(lián)聯(lián)合一家國國內(nèi)領(lǐng)先的的工程機械械企業(yè)共同同與Volvo或CAT合資成立一一家工程機機械企業(yè)，，上柴成為為股東之一一(不應(yīng)超超過5-10%)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機供供應(yīng)商上柴與合資資雙方建立立更緊密的的合作關(guān)系系合資企業(yè)強強強攜手，，成功的可可能性提高高關(guān)系客戶可可能的負(fù)面面反應(yīng)17SHD/001211/SH-FR(97GB)OEM合作流程范圍內(nèi)超出范圍的的確定合作關(guān)系確定合作伙伙伴評價上柴的的目標(biāo)并就就廣泛的業(yè)業(yè)務(wù)和合作作伙伴的選選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成共識討論選擇流流程草擬潛在合合作伙伴清清單與潛在合資資/合作伙伙伴建立聯(lián)聯(lián)系，并探探討合作意意向與有意向的的合作伙伴伴對市場前前景，投資資需求，合合作方式聯(lián)聯(lián)合進行可可行性研究究，并達(dá)成成初步共識識向政府/法法規(guī)部門展展開宣傳/溝通，爭爭取支持已完成的在與潛在合合資伙伴聯(lián)聯(lián)合可行性性研究的基基礎(chǔ)上，評評估潛在合合資/合作作對上柴的的經(jīng)濟價值值分析評估與與政府/法法規(guī)部門溝溝通的結(jié)果果，明確可可能獲得的的支持最終確定最最佳合資伙伙伴和合作作方式起草“合作作諒解備忘忘錄”，并并進行相關(guān)關(guān)談判就具體合作作條款與合合作伙伴達(dá)達(dá)成協(xié)議與合資伙伴伴共同準(zhǔn)備備必要的文文件，爭取取政府/法法規(guī)部門的的批準(zhǔn)與合作伙伴伴一起制定定詳盡業(yè)務(wù)務(wù)計劃評價業(yè)務(wù)機機會明確選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確各個合合作伙伴在在合作中的的角色精選出最適適合的合作作伙伴，并并評估各自自的合作意意向主要工作選擇最適合合的合作伙伴伴明確合作機機遇向潛在合作作伙伴宣傳合合作機會18SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略上柴的目標(biāo)標(biāo)客戶市場場及產(chǎn)品價價值定位上柴需對業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)采采取的改善善措施19SHD/001211/SH-FR(97GB)* 80~400馬力資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；內(nèi)燃燃機工業(yè)年年鑒；上柴柴市場研究究室從市場規(guī)模模和增長速速度來看，，在未來對對上柴有吸吸引力的市市場是客車車市場、卡卡車市場和和工程機械械市場根據(jù)發(fā)電機和船船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082000年年預(yù)測高速公路和和客運的發(fā)發(fā)展增長很很快未來運輸發(fā)發(fā)展的趨勢勢是由依靠靠鐵路運輸輸更多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向依靠公公路運輸，，對卡車的的需求增長長很快國家對基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的投投入加大西部開發(fā)的的有利影響響中國電力富富余量進一一步擴大，，市場需求求將逐漸減減少面臨與鐵路路、公路運運輸?shù)募ち伊腋偁?，市市場增長緩緩慢中近海領(lǐng)域域，休漁期期延長，導(dǎo)導(dǎo)致需求量量下降主要應(yīng)用市市場*的總總規(guī)模千臺數(shù)2005年年預(yù)測103322738100%=44111543007620SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機械械市場，上上柴應(yīng)著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務(wù)水水平135系列保持價格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進服務(wù)水水平121系列列通過降低成成本來降低低價格提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均無無故障工作作間隔2. 平均均首次故障障時間3. 價格格4. 售后后服務(wù)5. 零配配件供應(yīng)6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技術(shù)措標(biāo)標(biāo)重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)13512121SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在客車市場場，上柴重重點應(yīng)是提提高售后服服務(wù)水平提高價格競競爭力改進服務(wù)水水平上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1.平均首次故故障時間2.平均無故障障工作間隔隔3.價格4.售后服務(wù)5.零配件供應(yīng)應(yīng)6.油耗7.品牌重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)11422SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在卡車市場場，上柴應(yīng)應(yīng)注重提高高售后服務(wù)務(wù)水平和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能能力維持和進一一步改進產(chǎn)產(chǎn)品的可靠靠性和質(zhì)量量提高售后服服務(wù)水平上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 零配配件供應(yīng)2. 售后后服務(wù)3. 平均均首次故障障時間、平平均無故障障工作間隔隔4. 價格格5. 油耗耗6. 新產(chǎn)產(chǎn)品配套設(shè)設(shè)計能力重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)11423SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在發(fā)電機組組市場，上上柴重點應(yīng)應(yīng)是提高售售后服務(wù)水水平135系列列改進產(chǎn)品可可靠性和質(zhì)質(zhì)量121系列列，114系列維持并進一一步提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量樹立上柴的的品牌地位位，帶來高高價值回報報上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均均首次故障障時間2. 平均均無故障工工作間隔3. 價格格4. 品牌牌5. 售后后服務(wù)6. 零配配件供應(yīng)重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)13524SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910上柴在船用用市場應(yīng)改改進售后服服務(wù)和提高高價格競競爭力提高價格競競爭力提高售后服服務(wù)水平上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 價格格2. 品牌牌重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)3. 售后后服務(wù)4. 平均均首次故障障時間、平平均無故障障工作間隔隔13525SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品價值定定位戰(zhàn)略要要求上柴在在產(chǎn)品平臺臺和價值鏈鏈各環(huán)節(jié)采采取相應(yīng)改改善措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要延伸至至大缸徑、、小缸徑領(lǐng)領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)產(chǎn)品平臺整整合減少控制變變型產(chǎn)品沒有必要開開發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品平臺產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)應(yīng)以市場為為導(dǎo)向剝離業(yè)績不不良的零配配件子公司司增加原材料料的外部采采購建立嚴(yán)格的的采購選擇擇標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的的供應(yīng)商管管理流程以以確保質(zhì)量量建立“卓越越的質(zhì)量管管理”的理理念和體系系重新設(shè)計質(zhì)質(zhì)保部門的的組織架構(gòu)構(gòu)建立精練生生產(chǎn)流程完善銷售公公司組織架架構(gòu)和管理理模式關(guān)鍵客戶管管理機制的的引入實施有吸引引力的定價價策略重新定位售售后服務(wù)中中心重新設(shè)計售售后服務(wù)流流程加強售后服服務(wù)人員的的管理產(chǎn)品平臺整整合26SHD/001211/SH-FR(97GB)公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實施計劃27SHD/001211/SH-FR(97GB)關(guān)鍵客戶管管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計計劃計劃實施客戶意見反反饋評估/改進進將所有潛在在客戶分類類制訂針對不不同類型客客戶的戰(zhàn)略略制訂客戶計計劃包括客戶檔案機會和困難難目標(biāo)，策略略，資源分分配，行動動方案長遠(yuǎn)問題按計劃實施施填寫業(yè)務(wù)員員工作日志志定期評估進進展情況客戶經(jīng)理為為業(yè)務(wù)員，，分公司經(jīng)經(jīng)理為客戶戶經(jīng)理提供供所需幫助助修改計劃客戶經(jīng)理系系統(tǒng)收集整整理客戶反反饋意見分公司經(jīng)理理定期拜訪訪客戶，聽聽取意見將相關(guān)意見見付諸行動動評估客戶管管理績效評估人員表表現(xiàn)提出改進方方法主要輸入以往客戶檔檔案(表1)業(yè)績檔案(表2)客戶報告單單(表3)宏觀政策市場需求信信息客戶資料信信息(表1、2、3)機會/困難難分析(表表4)客戶發(fā)展行行動計劃(表5)計劃實施進進程記錄(表8)業(yè)務(wù)員日志志(表9)業(yè)務(wù)員日志志(表9)客戶拜訪客戶問卷調(diào)調(diào)查(表10)客戶計劃(表1-10)銷售業(yè)績客戶調(diào)查報報告客戶訪談內(nèi)部人員訪訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶發(fā)展行行動計劃(表5)長遠(yuǎn)問題小小結(jié)(表6)高層綜述(表7)計劃順利實實施進展情況填填入業(yè)務(wù)員員日志(表表9)修改后的計計劃(表1-9更新新)客戶調(diào)查報報告客戶意見整整合入下一一次客戶計計劃進行更更新(表1-10)客戶管理績績效評估與與改進方法法(表11)人員(客戶戶經(jīng)理)評評估28SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶篩選模模式高低低高上柴贏得得客戶的的能力收獲鞏固兼顧投資客戶吸引引力競爭對手手態(tài)勢對手的能能力對手的意意圖分類原則則“高”和和“低””要有具具體定義義(每個個分公司司可能不不同)“收獲””，“鞏鞏固”，，“投資資”這三三類應(yīng)占占市場需需求的大大部分(如80%)僅考慮上上柴現(xiàn)有有產(chǎn)品及及本年度度內(nèi)將推推出的產(chǎn)產(chǎn)品客戶吸引引力的評評價不僅僅著眼于于現(xiàn)在，，還要看看將來客戶吸引引力客戶所占占市場份份額大小小客戶成長長性不可量化化的因素素學(xué)習(xí)的機機會客戶推薦薦的價值值戰(zhàn)略價值值上柴所占占客戶份份額上柴銷量量/客戶戶總采購購量相對于主主要競爭爭對手的的位置29SHD/001211/SH-FR(97GB)針對不同同客戶的的戰(zhàn)略充分利用用自己的的優(yōu)勢地地位，獲獲取更多多價值，，例如：：提高最低低訂貨要要求提高價格格降低客戶戶服務(wù)成成本客戶類別別建議的戰(zhàn)戰(zhàn)略理由這類客戶戶本身潛潛力不大大而上柴柴又已占占有很高高份額，，提高份份額已屬屬不易，，且獲益益不大。。故將重重點放在在利潤上上上柴的優(yōu)優(yōu)勢地位位使之有有條件討討價還價價幫助客戶戶取得成成功，因因而自己己也得以以發(fā)展，，例如：：為客戶提提供市場場信息先于客戶戶想到其其可能的的要求，，并提供供方案由于上柴柴的優(yōu)勢勢地位，，客戶的的成功將將使其在在所有供供應(yīng)商中中成為最最大的受受益者此類客戶戶潛力較較大，助助其成功功也會使使上柴成成功為客戶提提供更大大價值(改善市市場號召召力)，，例如：：降低價格格提供更多多服務(wù)增加/改改進產(chǎn)品品性能密切與客客戶的關(guān)關(guān)系，這這也是一一種中國國特色的的提供價價值的方方式提供更大大價值是是增加上上柴競爭爭力從而而提高在在此類客客戶中的的份額的的最有效效戰(zhàn)略與客戶加加強溝通通使之認(rèn)認(rèn)識到上上柴的價價值也是是提升價價值的一一種有效效方法充分利用用在大行行業(yè)客戶戶中的影影響力，，產(chǎn)生““拉力””，吸引引此類客客戶，例例如：利用展示示會作宣宣傳直接郵寄寄宣傳品品，公司司/產(chǎn)品品介紹等等建立熱線線電話發(fā)展經(jīng)銷銷/代理理商降低服務(wù)務(wù)成本，，以提高高利潤率率如有必要要可考慮慮撤出這類客戶戶數(shù)目多多，但每每個客戶戶銷量少少，不可可能派業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)經(jīng)常去聯(lián)聯(lián)系，所所以“拉拉力”更更重要他們的采采購行為為可能受受大行業(yè)業(yè)客戶影影響當(dāng)客戶銷銷售額的的潛力不不大時，，利潤率率成為首首要考慮慮無利可圖圖而又沒沒有戰(zhàn)略略意義的的客戶應(yīng)應(yīng)考慮撤撤出30SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶分類類對客戶戶計劃的的意義客戶分類類第一類目前占公公司銷售售額大部部，并且且有長期期經(jīng)濟價價值，對對公司特特別重要要最上面10%的的客戶對客戶計計劃的意意義需要制定定詳細(xì)的的客戶計計劃，因因為所得得將遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于作作計劃的的代價第二類有巨大潛潛力的客客戶，或或是雖然然不在前前10%，但卻卻與公司司關(guān)系十十分牢靠靠，而且且在某一一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重重要性重要潛在在客戶和和牢固的的核心客客戶很多也要要作客戶戶計劃，，但要考考慮優(yōu)先先次序第三類小客戶，，單個機機會和風(fēng)風(fēng)險都不不大只占公司司20%銷售額額的80%的客客戶不必做客客戶計劃劃。但有有時可對對一群相相似的客客戶作一一個總體體計劃或或是挑一一兩個客客戶作最最低計劃劃以幫助助業(yè)務(wù)員員提高水水平收獲鞏固兼顧投資第一類第二類第三類31SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃劃具體用用途主要用途途1.高高層溝溝通將客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略，資資源分配配告知高高層(或或上級)并獲得得批準(zhǔn)2.指指導(dǎo)具具體行動動指導(dǎo)銷售售人員行行動包括括機會和和困難，，目標(biāo)，，行動方方案，資資源要求求3.信信息儲儲存將客戶信信息變成成企業(yè)知知識的一一部分。。包括客客戶基本本情況，，以往業(yè)業(yè)績以及及客戶意意見反饋饋4.與與客戶戶溝通用于與客客戶共同同制訂戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃。與高高層綜述述相似，，但重點點在于贏贏得客戶戶對計劃劃建議的的認(rèn)同客戶A計劃32SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃劃內(nèi)容概概述資料信息息塊客戶檔案案(1~4頁)業(yè)績檔案案(1~2頁)客戶報告告單(1頁)機會和困困難分析析(1頁)目標(biāo)，策策略，資資源以及及詳細(xì)行行動計劃劃(2~4頁)長遠(yuǎn)問題題(1頁)+高層綜述述(1~2頁)關(guān)鍵客戶戶除這一部部分以外外，其余余部分均均每年做做一次。。這一部部分的目目標(biāo)，策策略及資資源可每每半年或或每季度度根據(jù)新新情況加加以修改改，而行行動計劃劃的修改改頻率則則可以更更高將客戶情情況的最最重要內(nèi)內(nèi)容傳遞遞給公司司高層以以供決策策33SHD/001211/SH-FR(97GB)目前，上上柴提供供售后服服務(wù)的差差距主要要體現(xiàn)在在以下幾幾個方面面135、、114系列柴柴油機用用戶對售售后服務(wù)務(wù)工作不不滿意率率修理質(zhì)量量服務(wù)及時時性服務(wù)態(tài)度度配件供應(yīng)應(yīng)技術(shù)咨詢詢用戶培訓(xùn)訓(xùn)135系系列114系系列啟示加快售后后服務(wù)流流程運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，保證證配件供供應(yīng)，提提供增值值售后服服務(wù)，是是提高售售后服務(wù)務(wù)表現(xiàn)的的關(guān)鍵，，也將是是本程序序設(shè)計的的重點*用戶不滿滿率達(dá)到到或超過過4%的的項目資料來源源：上上海市質(zhì)質(zhì)協(xié)用戶戶評價中中心報告告；用戶戶訪談?wù){(diào)調(diào)研；問題嚴(yán)重重的售后后服務(wù)工工作*34SHD/001211/SH-FR(97GB)售后服務(wù)務(wù)程序主要活動動1.了了解分析析客戶對對售后服服務(wù)的需需求2.確確定企業(yè)業(yè)售后服服務(wù)的內(nèi)內(nèi)容3.提提供切合合客戶需需求的服服務(wù)4.宣宣傳企業(yè)業(yè)的售后后服務(wù)設(shè)計用戶戶售后服服務(wù)需求求調(diào)查表表，調(diào)查查客戶的的售后服服務(wù)需求求分析、總總結(jié)售后后服務(wù)反反饋單，，用戶來來電，來來信來訪訪記錄等等信息中中有關(guān)對對售后服服務(wù)的需需求調(diào)查競爭爭對手所所提供的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容分析本企企業(yè)的資資源、能能力的強強弱勢確定企業(yè)業(yè)所能提提供的服服務(wù)內(nèi)容容、方式式、時間間性等要要求按確定的的服務(wù)要要求提供供服務(wù)及時收集集客戶對對服務(wù)的的反饋信信息不斷修訂訂服務(wù)內(nèi)內(nèi)容確定企業(yè)業(yè)售后服服務(wù)的宣宣傳服務(wù)務(wù)確定具體體的宣傳傳方式推廣售后后服務(wù)輸入售后服務(wù)務(wù)反饋單單售后服務(wù)務(wù)熱線記記錄用戶訪問問記錄企業(yè)技術(shù)術(shù)實力信信息企業(yè)財力力信息確定的售售后服務(wù)務(wù)目標(biāo)與與內(nèi)容確定的售售后服務(wù)務(wù)目標(biāo)與與內(nèi)容成果用戶售后后服務(wù)需需求及重重要性列列表企業(yè)售后后服務(wù)目目標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容提高的客客戶滿意意度擴大的知知名度與與美譽度度負(fù)責(zé)參與與人員售后服務(wù)務(wù)人員產(chǎn)品配套套技術(shù)人人員售后服務(wù)務(wù)經(jīng)理營銷銷售售部部長長戰(zhàn)略規(guī)劃劃部售后服務(wù)務(wù)人員產(chǎn)品配套套技術(shù)人人員售后服務(wù)務(wù)人員營銷部廣廣告宣傳傳人員35SHD/001211/SH-FR(97GB)提高高服服務(wù)務(wù)能能力力激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需求求上柴柴提提供供服服務(wù)務(wù)的的能能力力利用用矩矩陣陣確確定定上上柴柴各各不不同同服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容的的調(diào)調(diào)整整方方向向及及改改善善方方法法弱強對客客戶戶的的重重要要性性弱強正常常維維護護拜拜訪訪緊急急故故障障拜拜訪訪程程序序配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)咨咨詢詢安裝裝與與調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)主要要改改善善方方法法重新新定定位位售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心服務(wù)務(wù)中中心心由由成成本本中中心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為利利潤潤中中心心由被被動動提提供供三三包包期期內(nèi)內(nèi)維維修修服服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為主主動動提提供供全全方方位位售售后后服服務(wù)務(wù)重新新設(shè)設(shè)計計售售后后服服務(wù)務(wù)流流程程安裝裝調(diào)調(diào)試試服服務(wù)務(wù)流流程程正常常維維護護拜拜訪訪流流程程緊急急故故障障處處理理流流程程配件件供供應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)與與技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢加強強售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員管管理理考核核與與激激勵勵體體系系員工工培培訓(xùn)訓(xùn)計計劃劃招聘聘與與晉晉升升制制度度36提供供售售后后服服務(wù)務(wù)程程序序主要要活活動動按裝裝箱箱單單裝裝箱箱質(zhì)檢檢部部檢檢驗驗發(fā)運運安裝裝調(diào)試試現(xiàn)場場培培訓(xùn)訓(xùn)裝運運安安裝裝調(diào)調(diào)試試產(chǎn)品品更更新新改改造造咨咨詢詢給客客戶戶進進行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹幫助助其其設(shè)設(shè)計計現(xiàn)現(xiàn)有有設(shè)設(shè)備備的的更更新新改改造造安安排排輸入入：：月度度出出產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃裝箱箱清清單單銷售售服服務(wù)務(wù)合合同同配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)熱線收集配件供應(yīng)信息通過客戶拜

訪，主動推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運送歷年配件供應(yīng)信息各部件壽命分析客戶戶場場地地、、生生產(chǎn)產(chǎn)信信息息成果：：機器試試運行行成功功設(shè)立二二十四四小時時服務(wù)務(wù)專線線迅速安安排處處理用用戶請請求提供異異地咨咨詢服服務(wù)排除故故障安排退退換、、修理理等確認(rèn)處處理完完畢緊急故故障排排除用戶要要求用戶要要求得得到滿滿足正常維維護拜拜訪制訂訪訪問計計劃按計劃劃訪問問客戶戶，提提供正正常維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)收集意意見為客戶戶解決決問題題填寫用用戶訪訪問總總結(jié)表表歷年銷銷售信信息關(guān)鍵客客戶管管理計計劃解決問問題用戶訪訪問總總結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料組織各種形式培訓(xùn)活動收集反饋意

見，修改培訓(xùn)計劃完善的培訓(xùn)計劃更新、、改造造合同同37SHD/001211/SH-FR(97GB)新舊定定價程程序的的主要要區(qū)別別上柴現(xiàn)現(xiàn)有定定價程程序新的定定價程程序財務(wù)部部負(fù)責(zé)責(zé)定價價營銷銷銷售部部從市市場出出發(fā)，，綜合合財務(wù)務(wù)部目目標(biāo)成成本共共同負(fù)負(fù)責(zé)定定價，，并預(yù)預(yù)測銷銷售額額缺乏明明確的的定價價目標(biāo)標(biāo)和策策略，，定價價主要要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品成本本加成成近期以以貢獻(xiàn)獻(xiàn)毛利利最大大化作作為產(chǎn)產(chǎn)品定定價目目標(biāo)和和方法法以產(chǎn)品品策略略，市市場需需要，，競爭爭優(yōu)勢勢以及及成本本制定定適應(yīng)應(yīng)市場場的價價格缺乏系系統(tǒng)、、全面面的信信息收收集、、整理理和分分析持續(xù)的的信息息收集集及分分析過過程，，保證證對市市場動動態(tài)的的掌握握價格調(diào)調(diào)整不不夠及及時，，調(diào)整整機制制依據(jù)據(jù)不足足定期的的以數(shù)數(shù)據(jù)分分析為為依據(jù)據(jù)的價價格調(diào)調(diào)整主要考考核產(chǎn)產(chǎn)品的的毛利利率以利潤潤額作作為最最終目目標(biāo)，，對營營銷部部和財財務(wù)部部分別別考核核價格格和成成本控控制38SHD/001211/SH-FR(97GB)定價程程序主要活活動根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場需求求、競競爭等等情況況制定定產(chǎn)品品的定定價目目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的定價價目標(biāo)標(biāo)，確確定使使用的的定價價策略略和方方法確定定定價目目標(biāo)和和方法法收集數(shù)數(shù)據(jù)作作為定定價依依據(jù)根據(jù)制制定的的定價價方法法，確確定數(shù)數(shù)據(jù)需需求收集定定價所所需的的各類類詳細(xì)細(xì)數(shù)據(jù)據(jù)成本估估算市場需需求數(shù)數(shù)據(jù)競爭對對手成成本和和價格格制定價價格和和調(diào)整整價格格將數(shù)據(jù)據(jù)運用用于定定價方方法,確確定定定價監(jiān)測市市場價價格和和市場場變化化，做做出調(diào)調(diào)價決決策主要輸輸入產(chǎn)品需需求與與競爭爭態(tài)勢勢上柴的的競爭爭優(yōu)勢勢定價方方法消費者者/客客戶調(diào)調(diào)研競爭對對手情情況定價方方法成本估估算競爭對對手成成本和和價格格價格-利利益益矩陣陣最終成成果產(chǎn)品定定價目目標(biāo)產(chǎn)品定定價策策略和和方法法成本估估算競爭對對手價價格和和成本本價格-利利益益矩陣陣產(chǎn)品價價格產(chǎn)品調(diào)調(diào)價幅幅度39SHD/001211/SH-FR(97GB)配件定定價的的基本本原則則非常規(guī)規(guī)配件件定價原原則定價依依據(jù)非常規(guī)規(guī)配件件生產(chǎn)產(chǎn)成本本加上上利潤潤目標(biāo)標(biāo)非常規(guī)規(guī)配件件只能能由上上柴生生產(chǎn)供供應(yīng)因因而可可以采采用成成本加加成方方法，，但應(yīng)應(yīng)注意意主機機價格格與配配件價價格的的協(xié)調(diào)調(diào)常規(guī)配配件按市場場價格格供應(yīng)應(yīng)常規(guī)配配件客客戶獲獲取渠渠道廣廣泛現(xiàn)有上上柴配配件由由于生生產(chǎn)配配套問問題，，產(chǎn)品品成本本高昂昂，不不適用用原有有的成成本加加成價價配件供供應(yīng)的的目的的旨在在保障障主機機銷售售，加加強客客戶關(guān)關(guān)系，，不優(yōu)優(yōu)先作作為業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的的機會會，因因而配配件定定價主主要根根據(jù)市市場情情況予予以確確定40SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴在在變型型配套套開發(fā)發(fā)的工工作上上，與與最佳佳做法法有一一定的的差距距上柴現(xiàn)現(xiàn)狀最佳做做法變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)基基本上上與客客戶聯(lián)聯(lián)系緊緊密，，但較較多為為被動動的進進行配配套開開發(fā)性能改改善類類的開開發(fā)項項目與與市場場?？涂蛻粜栊枨蟠娲嬖谝灰欢撁摴?jié)現(xiàn)現(xiàn)象，，沒有有形成成一個個大市市場為為開發(fā)發(fā)導(dǎo)向向的體體系明確以以市場場導(dǎo)向向為變變型配配套開開發(fā)的的主要要驅(qū)動動力，，通過過市場場前景景及本本企業(yè)業(yè)能力力的分分析來來選擇擇開發(fā)發(fā)重點點，并并按優(yōu)優(yōu)先順順序排排序公司將將對用用戶和和競爭爭對手手有詳詳實的的了解解，市市場需需求趨趨勢的的信息息儲存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中產(chǎn)品機機型數(shù)數(shù)據(jù)庫庫完整整市場需需求趨趨勢信信息沒沒有存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中，而而變型型配套套及新新產(chǎn)品品的機機型圖圖紙檔檔案管管理也也有待待改進進3. 開發(fā)導(dǎo)向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個環(huán)環(huán)節(jié)的的活動動都有有清楚楚的計計劃并并在實實施中中采取取一系系列衡衡量措措施設(shè)計出出明確確的管管理流流程，，易于于找出出哪個個環(huán)節(jié)節(jié)出了了差錯錯并相相應(yīng)解解決實實施上上的問問題上柴在在產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)（變變型配配套及及性能能改善善項目目）過過程中中缺乏乏明確確的管管理流流程，，許多多工作作未按按程序序文件件執(zhí)行行在設(shè)計計過程程中，，沒有有采取取相應(yīng)應(yīng)的設(shè)設(shè)計體體系和和產(chǎn)品品管理理體系系，引引起設(shè)設(shè)計不不規(guī)范范，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量下下降，，成本本上升升，交交貨周周期延延長等等問題題市場營營銷部部提出出變型型配套套需求求意向向產(chǎn)品工工程部部、技技術(shù)中中心向向營銷銷經(jīng)理理和總總師室室提供供變型型配套套想法法、理理念并并呈交交變型型配套套開發(fā)發(fā)計劃劃，并并全程程參與與變型型配套套，從從創(chuàng)意意到試試點成成功，，繼而而全面面推廣廣的全全程工工作研發(fā)、、營銷銷、生生產(chǎn)等等部門門跨部部門溝溝通合合作產(chǎn)品開開發(fā)項項目，，尤其其是性性能改改善項項目、、市場場營銷銷部未未能及及時提提供有有關(guān)市市場需需求的的信息息缺乏跨跨部門門合作作，研研發(fā)部部門以以外的的人員員參與與不夠夠1. 責(zé)任分工2. 業(yè)績考核，激勵明確制制定出出變型型配套套及性性能開開發(fā)項項目的的業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)，有有助于于考核核變型型配套套開發(fā)發(fā)及其其它新新產(chǎn)品品工作作成果果交付付的期期限，，重要要進程程及其其他量量化指指標(biāo)沒有為為研發(fā)發(fā)人員員、變變型配配套人人員制制定一一套合合理的的業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)考核核和激激勵體體系在組織織和業(yè)業(yè)績考考核、、激勵勵報告告中論論述在本報報告中中論述述41SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上上柴采采取的的配套套與研研發(fā)項項目的的流程程戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部營銷銷銷售部部市場調(diào)研客戶經(jīng)經(jīng)理(客戶戶信息息)市場對對新技技術(shù)、、產(chǎn)品品的要要求客戶對對配套套產(chǎn)品品、性性能的的要求求性能改改善開開發(fā)市市場意意向變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品目目錄性能改改善開開發(fā)新新技術(shù)術(shù)意向向性能改改善開開發(fā)意意向委委托調(diào)調(diào)研性能改改善開開發(fā)項項目指指令變型配配套設(shè)設(shè)計項項目由由營銷銷部根根據(jù)用用戶要要求提提出，，會同同變型型配套套設(shè)計計室協(xié)協(xié)調(diào)整整個開開發(fā)過過程性能改改善研研究項項目與與大型型變型型配套套項目目(4114，，天然然氣，，雙燃燃料等等)經(jīng)經(jīng)充分分的市市場調(diào)調(diào)研，，由營營銷部部提出出開發(fā)發(fā)意向向，結(jié)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品工工程部部的技技術(shù)意意向，，經(jīng)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃部部協(xié)調(diào)調(diào)、批批準(zhǔn)，，由新新設(shè)的的技術(shù)術(shù)中心心主持持開發(fā)發(fā)上柴現(xiàn)現(xiàn)狀變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)項項目十十分被被動，，往往往由用用戶提提出后后，組組織人人力進進行配配套設(shè)設(shè)計，，市場場推銷銷人員員未能能充分分了解解客戶戶動態(tài)態(tài)和需需求，，預(yù)期期其配配套變變型趨趨勢，，做好好先期期準(zhǔn)備備性能改改善項項目往往往由由技術(shù)術(shù)中心心提出出，未未經(jīng)過過規(guī)范范市場場調(diào)研研分析析和戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層層面的的周密密考慮慮上柴不不具備備真正正的““變型型配套套開發(fā)發(fā)能力力，目目前只只能進進行柴柴油機機性能能改善善和變變型配配套項項目(包括括大型型變型型項目目，如如4114，天天然氣氣，燃燃燒號號等項項目)且技技術(shù)中中心與與產(chǎn)品品工程程部的的開發(fā)發(fā)項目目有重重疊信息意向流指令流建議做法產(chǎn)品工程部技術(shù)中心變型配套開發(fā)項目性能改善開發(fā)項目反饋信息反饋信息42SHD/001211/SH-FR(97GB)通過這套變型型配套產(chǎn)品開開發(fā)流程，上上柴可以大幅幅度縮短變型型產(chǎn)品的設(shè)計計與生產(chǎn)周期期時間二天* 中等難度度變型配套項項目主要改善通過采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)議議/柴油機構(gòu)構(gòu)成選擇表，，可縮短技術(shù)術(shù)協(xié)議制定周周期技術(shù)協(xié)議評審審?fù)ㄟ^無紙化化傳遞進行，，盡管增加了了工作內(nèi)容，，但可確保按按期完成配套設(shè)計多技技術(shù)準(zhǔn)備在技技術(shù)協(xié)議簽訂訂過程中即開開始，可大大大縮短該周期期零配件制造在在必需的圖紙紙設(shè)計及技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工作完完成后即可開開始，可““縮短”生產(chǎn)產(chǎn)制造周期圖紙整理入庫庫工作在柴油油機制造(安安裝調(diào)試)過過程中進行，，節(jié)約時間5目前的流程(文件規(guī)定)*改進后的流程程591121232835技術(shù)協(xié)議技術(shù)協(xié)議評審審訂貨合同圖紙設(shè)計工藝分工圖紙會簽入庫庫零配件制造裝配試車91121232835373372916技術(shù)協(xié)議技術(shù)協(xié)議評審審訂貨合同配套設(shè)計與技技術(shù)準(zhǔn)備零配件制造圖紙整理入庫庫裝配試車79121618-51%121843SHD/001211/SH-FR(97GB)設(shè)計圖紙(草草圖)，并進進行有關(guān)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工作設(shè)計圖紙(經(jīng)經(jīng)過工藝草鑒鑒的工作草圖圖)相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備備工作完成變型配套設(shè)計計項目工作小小組建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(1/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要活動主要輸入最終成果負(fù)責(zé)部門/人人員擬定技術(shù)協(xié)議議(草案)購貨意向書(表1)柴油機構(gòu)成選選擇表(表3)技術(shù)協(xié)議(草草案)(表表4)銷售人員產(chǎn)品工程部進行規(guī)范的技技術(shù)協(xié)議評審審技術(shù)協(xié)議(草草案)(表4)ISO9000認(rèn)證要求技術(shù)協(xié)議(正正本)(表4)評審參與部門門會計部門簽定訂貨協(xié)議議技術(shù)協(xié)議(表表4)購貨意向書(表1)訂貨合同(表表10)銷售人員零配件生產(chǎn)制制造柴油機組裝設(shè)計圖紙柴油機制造部采購部產(chǎn)品工程部現(xiàn)場安裝調(diào)試試及用戶培訓(xùn)訓(xùn)柴油機安裝調(diào)試完畢畢的整機售后服務(wù)中心心圖紙的完善及及評審、入庫庫完整的設(shè)計圖圖紙(經(jīng)會鑒鑒、審批并入入庫歸檔)獲取用戶反饋饋信息