某咨詢?yōu)閷?shí)達(dá)做的項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告一九九八年十月六日建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系機(jī)密我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序2項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果階段一：評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系階段二：具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系3周5周時(shí)間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的評(píng)價(jià)成果具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制通過(guò)選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃3項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件主要活動(dòng)/事件成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì)PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購(gòu)管理”講座國(guó)內(nèi)外IT公司綜述介紹了國(guó)內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購(gòu)管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，

HP，IBM和Dell在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì)4主要結(jié)論經(jīng)過(guò)第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃5對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說(shuō)明本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。6今日議題回顧階段一揭示的主要問(wèn)題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃7實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)8實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來(lái)的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績(jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一9實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟10實(shí)達(dá)業(yè)業(yè)績(jī)及及人力力資源源管理理系統(tǒng)統(tǒng)評(píng)價(jià)價(jià)綜述述市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售體系系銷售體體系組組織結(jié)結(jié)構(gòu)銷售程程序市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組織及及程序序業(yè)績(jī)及及人力力資源源管理理系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)達(dá)吸吸引了了一批批有潛潛力的的銷售售人員員。但但現(xiàn)有有的業(yè)業(yè)績(jī)管管理系系統(tǒng)上上的缺缺陷，，導(dǎo)致致了銷銷售人人員銷銷售行行為和和集團(tuán)團(tuán)整體體或長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益之之間的的偏差差。而而缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)的培培訓(xùn)體體制將將會(huì)進(jìn)進(jìn)一步步制約約銷售售人員員適應(yīng)應(yīng)新的的銷售售體系系和程程序的的能力力實(shí)達(dá)缺缺乏一一個(gè)有有效的的業(yè)績(jī)績(jī)管理理系統(tǒng)統(tǒng)，具具體表表現(xiàn)在在缺乏乏以事事實(shí)分分析為為依據(jù)據(jù)的業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃及及目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置和考考核程程序，，現(xiàn)有有的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)無(wú)無(wú)法培培養(yǎng)和和促進(jìn)進(jìn)各級(jí)級(jí)銷售售人員員的與與集團(tuán)團(tuán)整體體及長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益一一致的的銷售售行為為，如如缺乏乏對(duì)交交叉銷銷售的的積極極性，，不愿愿或沒沒有積積極性性向新新產(chǎn)品品開放放現(xiàn)有有渠道道雖然實(shí)實(shí)達(dá)吸吸引了了一批批較高高素質(zhì)質(zhì)的銷銷售人人員，，但仍仍需建建立一一套完完善、、系統(tǒng)統(tǒng)的培培訓(xùn)體體系，，以提提高銷銷售人人員能能力，，使之之滿足足新的的銷售售體系系和銷銷售程程序的的要求求11項(xiàng)目階階段二二的目目標(biāo)組織結(jié)結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)現(xiàn)有的的隸屬屬于各各產(chǎn)品品公司司、““各自自為政政”的的銷售售體系系，以以促進(jìn)進(jìn)最大大的交交叉銷銷售建立功功能完完整的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷體系系，使使集團(tuán)團(tuán)從以以產(chǎn)品品為導(dǎo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向以以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向關(guān)鍵程程序建立市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和和銷售售關(guān)鍵鍵程序序，幫幫助實(shí)實(shí)達(dá)樹樹立真真正的的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)使實(shí)達(dá)達(dá)集團(tuán)團(tuán)走上上程序序化、、制度度化運(yùn)運(yùn)作的的軌道道業(yè)績(jī)管管理及及激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制建立有有效的的業(yè)績(jī)績(jī)管理理及激激勵(lì)機(jī)機(jī)制，，促進(jìn)進(jìn)銷售售并鼓鼓勵(lì)新新的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)及及程序序所要要求的的行為為12今日議議題回顧階階段一一揭示示的主主要問(wèn)問(wèn)題實(shí)達(dá)新新的營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷及及銷售售的關(guān)關(guān)鍵程程序營(yíng)銷及及銷售售體系系的業(yè)業(yè)績(jī)管管理系系統(tǒng)實(shí)施挑挑戰(zhàn)及及計(jì)劃劃13實(shí)達(dá)新新的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)方方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品品營(yíng)銷銷市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略略部硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部部銷售部部總裁營(yíng)銷服服務(wù)品牌管管理業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品R&D商用/家用用產(chǎn)品品R&D外設(shè)打印機(jī)機(jī)PCCompaqEpson全國(guó)渠渠道部部全國(guó)渠渠道伙伙伴全國(guó)大大客戶戶部全國(guó)性性大客客戶產(chǎn)品/技術(shù)術(shù)支持持行業(yè)1行業(yè)2…..分銷/代理理VAR…..產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理大客戶戶部渠道部部R&D*生產(chǎn)制制造*售后服服務(wù)服務(wù)中中心系統(tǒng)支支持客戶服服務(wù)商用PC代理產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷銷售分分公司司*將將來(lái)的的目標(biāo)標(biāo)結(jié)構(gòu)構(gòu)，在在今后后的6-12個(gè)個(gè)月內(nèi)內(nèi)建議議仍保保留現(xiàn)現(xiàn)有的的產(chǎn)品品公司司格局局14新的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的優(yōu)越越性銷售體體系不不再隸隸屬于于某產(chǎn)產(chǎn)品或或產(chǎn)品品公司司，而而屬于于整個(gè)個(gè)集團(tuán)團(tuán)，銷銷售集集團(tuán)所所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的全全部產(chǎn)產(chǎn)品，，利于于最大大限度度的交交叉銷銷售及及資源源共享享現(xiàn)代化化的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷體體系，，其集集中管管理有有利于于培養(yǎng)養(yǎng)和建建立集集團(tuán)目目前十十分薄薄弱的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷能力力銷售和和營(yíng)銷銷體系系均以以市場(chǎng)場(chǎng)/客客戶為為導(dǎo)向向，利利于實(shí)實(shí)達(dá)更更好地地滿足足客戶戶需求求15實(shí)達(dá)營(yíng)營(yíng)銷體體系部部門使使命部門使命/職責(zé)責(zé)總部營(yíng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略略部制訂集集團(tuán)硬硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃及年年度業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制訂有有效的的產(chǎn)品品戰(zhàn)略略，以以確保保實(shí)達(dá)達(dá)產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)份額額及利利潤(rùn)最最大化化提供高效的的客戶/市市場(chǎng)溝通、、廣告、促促銷，激發(fā)發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)達(dá)產(chǎn)品的需需求管理及強(qiáng)化化實(shí)達(dá)品牌牌，創(chuàng)造最最大的品牌牌價(jià)值培養(yǎng)和提高高集團(tuán)整體體市場(chǎng)營(yíng)銷銷能力協(xié)調(diào)及審核核各行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品線的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略及及新產(chǎn)品開開發(fā)、投放放建立跨產(chǎn)品品線的行業(yè)業(yè)專業(yè)知識(shí)識(shí)，主持開開發(fā)行業(yè)解解決方案確保實(shí)達(dá)行行業(yè)產(chǎn)品的的市場(chǎng)份額額及利潤(rùn)最最大化參與并幫助助全國(guó)大客客戶部及全全國(guó)渠道部部制訂大客客戶戰(zhàn)略及及渠道戰(zhàn)略略和管理政政策負(fù)責(zé)制訂本本產(chǎn)品線的的產(chǎn)品戰(zhàn)略略(包括產(chǎn)產(chǎn)品組合管管理、價(jià)值值號(hào)召力、、定價(jià))主持及驅(qū)動(dòng)動(dòng)新產(chǎn)品開開發(fā)，計(jì)劃劃新產(chǎn)品的的投放制定產(chǎn)品線線促銷廣告告計(jì)劃設(shè)置本產(chǎn)品品線業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃及銷售售目標(biāo)，確確保本產(chǎn)品品線的市場(chǎng)場(chǎng)份額及利利潤(rùn)最大化化協(xié)調(diào)及審核核各商用/家用產(chǎn)品品線的產(chǎn)品品戰(zhàn)略及新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、投放確保實(shí)達(dá)商商用/家用用產(chǎn)品的市市場(chǎng)份額及及利潤(rùn)最大大化參與并幫助助全國(guó)渠道道部及全國(guó)國(guó)大客戶部部制訂渠道道戰(zhàn)略和管管理政策及及大客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷產(chǎn)品經(jīng)理16實(shí)達(dá)營(yíng)銷體體系部門使使命(續(xù))部門使命/職責(zé)責(zé)制訂并執(zhí)行行集團(tuán)的客客戶/市場(chǎng)場(chǎng)溝通計(jì)劃劃(形象廣廣告、產(chǎn)品品展示會(huì))指導(dǎo)和審批批各產(chǎn)品線線的廣告、、促銷計(jì)劃劃，集中廣廣告代理商商管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)研強(qiáng)化實(shí)達(dá)品品牌，創(chuàng)造造最大品牌牌價(jià)值適時(shí)引入/建立新品品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品的售后后服務(wù)策略略，進(jìn)行相相應(yīng)的市場(chǎng)場(chǎng)宣傳制訂售后服服務(wù)具體政政策，供銷銷售體系相相關(guān)部門(服務(wù)中心心及地區(qū)分分公司售后后服務(wù))執(zhí)執(zhí)行管理集團(tuán)的的產(chǎn)品咨詢?cè)冸娫挓峋€線及(今后后的)與電電子商務(wù)相相關(guān)的活動(dòng)動(dòng)(如公司司的網(wǎng)頁(yè)管管理)營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營(yíng)銷及及業(yè)務(wù)計(jì)劃劃主持集團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃及及年度業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃程序序跟蹤、監(jiān)督督戰(zhàn)略規(guī)劃劃及業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行情況業(yè)務(wù)計(jì)劃17實(shí)達(dá)銷售體體系部門使使命銷售部最大程度地地向行業(yè)客客戶及商用用/家用客客戶銷售所所有實(shí)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年年度總體計(jì)計(jì)劃及特別別指定重要要產(chǎn)品的銷銷售目標(biāo)及及銷售費(fèi)用用最小化發(fā)展、建立立良好的客客戶關(guān)系及及穩(wěn)定、高高質(zhì)量的渠渠道體系主持制訂全全國(guó)大客戶戶發(fā)展及管管理策略，，給予分公公司大客戶戶部以業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立立并管理全全國(guó)性行業(yè)業(yè)客戶的關(guān)關(guān)系，最大大程度地銷銷售所有實(shí)實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保全國(guó)性性行業(yè)客戶戶在各地區(qū)區(qū)得到最優(yōu)優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年年度大客戶戶總體和特特別指定重重要產(chǎn)品銷銷售目標(biāo)主持制訂全全國(guó)渠道發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略及及具體渠道道管理政策策，給予分分公司渠道道部以業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理理全國(guó)性渠渠道伙伴確保全國(guó)性性渠道伙伴伴在各地區(qū)區(qū)得到最優(yōu)優(yōu)的支持全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部部門使命/職責(zé)責(zé)銷售

分公公司提供全國(guó)性性的產(chǎn)品售售后服務(wù)支支持(如電電話技術(shù)支支持及售后后服務(wù)熱線線等)為各分公司司的售后服服務(wù)活動(dòng)提提供業(yè)務(wù)支支持服務(wù)中心開發(fā)面向行行業(yè)客戶的的解決方案案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案案為主)幫助地區(qū)及及全國(guó)大客客戶部進(jìn)行行售前、售售中服務(wù)系統(tǒng)支持18大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)術(shù)支持部實(shí)達(dá)銷售體體系部門使使命(續(xù))部門使命/職責(zé)責(zé)銷售部最大程度地地向所在地地區(qū)的行業(yè)業(yè)客戶銷售售所有實(shí)達(dá)達(dá)產(chǎn)品(以以行業(yè)產(chǎn)品品為主)，，實(shí)現(xiàn)客戶戶貢獻(xiàn)最大大化確保年度本本地區(qū)大客客戶總體及及特別指定定產(chǎn)品銷售售目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)及銷售售費(fèi)用最小小化發(fā)展、建立立和本地區(qū)區(qū)行業(yè)客戶戶的關(guān)系，，提供對(duì)全全國(guó)性大客客戶在本地地區(qū)的銷售售服務(wù)最大程度地地通過(guò)分銷銷渠道(包包括VAR)向所在地區(qū)區(qū)的商用及及家用客戶戶銷售所有有實(shí)達(dá)產(chǎn)品品(以商用用/家用產(chǎn)產(chǎn)品為主)確保年度渠渠道總體及及特別指定定產(chǎn)品銷售售目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)及銷售售費(fèi)用最小小化建立穩(wěn)定、、高質(zhì)量的的本地區(qū)分分銷渠道，，提供對(duì)全全國(guó)性渠道道伙伴在本本地區(qū)的銷銷售服務(wù)及及支持幫助大客戶戶部及渠道道部進(jìn)行售售前、售中中服務(wù)(包包括介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性，，解決方案案等)幫助新產(chǎn)品品順利滲透透進(jìn)入現(xiàn)有有大客戶及及銷售渠道道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品在本地地區(qū)的售后后服務(wù)銷售

分公公司(同銷售部部，但職責(zé)責(zé)僅限于分分公司所在在省份)19跨部門的協(xié)協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部部市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)銷售指標(biāo)/預(yù)算制定定渠道戰(zhàn)略制制定新的組織結(jié)結(jié)構(gòu)要求三三大部門及及其下屬機(jī)機(jī)構(gòu)在主要要程序活動(dòng)動(dòng)上互相配配合及協(xié)調(diào)調(diào)，部門之之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在在：各部門在主主要程序/活動(dòng)中的的明確職責(zé)責(zé)各部門在主主要程序/活動(dòng)中應(yīng)應(yīng)承諾并產(chǎn)產(chǎn)生的輸出出及時(shí)間約約束20各部門在主主要程序及及活動(dòng)中的的角色主要程序/活動(dòng)總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司司R&D生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核核/執(zhí)行輸入/審核核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動(dòng)審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行行輸入輸入制定/執(zhí)行行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行行輸入輸入制定/執(zhí)行行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行行輸入輸入/執(zhí)行行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行行輸入驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品投放放定價(jià)解決方案開開發(fā)大客戶戰(zhàn)略略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)/預(yù)算廣告促銷審批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計(jì)劃/執(zhí)行行輸入輸入輸入制定計(jì)劃制定計(jì)劃主持/驅(qū)驅(qū)動(dòng)審批輸入審批審核審核輸入輸入21各部門在主主要程序及及活動(dòng)中的的角色(續(xù)續(xù))業(yè)務(wù)計(jì)劃輸入輸入審核輸入審核計(jì)劃/執(zhí)行行輸入輸入制定輸入執(zhí)行制定輸入開發(fā)主持執(zhí)行制定執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行行主要程序/活動(dòng)總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司司R&D生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理客戶/渠道道開發(fā)/管管理審批產(chǎn)品/技術(shù)術(shù)支持(售前、、售中服務(wù)務(wù))售后服務(wù)(審批)新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)審批審批市場(chǎng)溝通品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行銷售執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入22片區(qū)及分公公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海

分公公司關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理非關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理江蘇

分公公司關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理浙江

分公公司安徽

分公公司銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員員渠道業(yè)務(wù)員員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)術(shù)支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)人23分公司銷售售活動(dòng)運(yùn)作作中的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題題問(wèn)題建議的答案案全國(guó)大客戶戶部和銷售售分公司在在對(duì)全國(guó)性性大客戶的的管理和銷銷售上的角角色如何定定位？全國(guó)大客戶戶部在對(duì)全全國(guó)性大客客戶的管理理和銷售只只做到得到到定單為止止，后面的的訂單履行行和售后服服務(wù)由客戶戶所在地的的分公司執(zhí)執(zhí)行。但大大客戶部應(yīng)應(yīng)跟蹤監(jiān)督督整個(gè)過(guò)程程分公司總經(jīng)經(jīng)理是否對(duì)對(duì)直銷、分分銷，也即即其屬下大大客戶部和和渠道部的的業(yè)績(jī)都應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。。分公司總總經(jīng)理的考考核指標(biāo)是是本分公司司銷售的總總指標(biāo)。因因?yàn)榍啦坎咳藛T將在在行政上受受其管理，，他有責(zé)任任監(jiān)督和幫幫助渠道部部人員的日日常工作分公司渠道道部的工作作如何領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)？全國(guó)渠道部部提供業(yè)務(wù)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，，主要是渠渠道策略，，管理政策策等方面的的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)督。分公公司總經(jīng)理理對(duì)渠道部部進(jìn)行行政政上的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，主要是是監(jiān)督和幫幫助其日常常工作，保保證全國(guó)渠渠道部的策策略得以貫貫徹執(zhí)行分公司渠道道部是否要要分成代理理和自有產(chǎn)產(chǎn)品兩部分分？建議不分開開。由于渠渠道重疊的的可能性，，渠道業(yè)務(wù)務(wù)員原則上上代理產(chǎn)品品和自有產(chǎn)產(chǎn)品都做。。當(dāng)然，在在初期業(yè)務(wù)務(wù)員可以有有所側(cè)重，，但隨著跨跨產(chǎn)品線的的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)，這這種側(cè)重可可逐漸消失失24分公司銷銷售活動(dòng)動(dòng)運(yùn)作中中的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題(續(xù)續(xù))問(wèn)題建議的答答案分公司關(guān)關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理與與業(yè)務(wù)員員分工上上的區(qū)別別是什么么？關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)客戶戶的省行行工作以以及地市市行的關(guān)關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)助關(guān)鍵鍵客戶經(jīng)經(jīng)理做地地市行的的具體銷銷售工作作。業(yè)務(wù)務(wù)員可以以按區(qū)域域進(jìn)行分分工一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員可能能面對(duì)對(duì)不止止一個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵客戶戶經(jīng)理理，因因此客客戶經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)協(xié)調(diào)調(diào)安排排業(yè)務(wù)務(wù)員工工作。。出現(xiàn)現(xiàn)不能能協(xié)調(diào)調(diào)的矛矛盾時(shí)時(shí)，由由分公公司總總經(jīng)理理決定定非關(guān)鍵鍵客戶戶經(jīng)理理如何何設(shè)置置和工工作？？可以按按行業(yè)業(yè)將客客戶歸歸類，，非關(guān)關(guān)鍵客客戶經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)不不同的的行業(yè)業(yè)類不配備備業(yè)務(wù)務(wù)員，，因?yàn)闉榉顷P(guān)關(guān)鍵客客戶本本身較較小，，很少少有地地市行行這一一級(jí)的的工作作25銷售體體系的的財(cái)務(wù)務(wù)組織織倉(cāng)庫(kù)計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)地區(qū)分分公司司全國(guó)渠渠道部部全國(guó)大大客戶戶部銷售部部硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和和戰(zhàn)略略部倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)產(chǎn)品公公司計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)部部總裁提供銷銷售報(bào)報(bào)表信信息要要求只接受受訂單單，而而訂單單履行行由分分公司司執(zhí)行行提供各各種報(bào)報(bào)表信信息提供會(huì)會(huì)計(jì)管管理、、報(bào)表表信息息執(zhí)行、、監(jiān)督督、指指導(dǎo)集中負(fù)負(fù)責(zé)各各產(chǎn)品品公司司產(chǎn)品品的調(diào)調(diào)撥，，以提提供給給各銷銷售分分公司司一個(gè)個(gè)單一一的““窗口口”(其他他財(cái)務(wù)務(wù)職能能部門門)26關(guān)鍵職職位定定義職位：：產(chǎn)品品經(jīng)理理使命主持年年度產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略、、新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)和和營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃的制制定和和實(shí)施施設(shè)置和和認(rèn)可可所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售目標(biāo)標(biāo)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度確保所所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品線的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額、利利潤(rùn)和和投資資回報(bào)報(bào)的最最大化化領(lǐng)導(dǎo)：：行業(yè)業(yè)產(chǎn)品品營(yíng)銷銷主管管或商商用/家用用產(chǎn)品品營(yíng)銷銷主管管關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指指標(biāo)：：產(chǎn)品線線銷售售額、、毛利利、營(yíng)營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)的的業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)完成成度客戶/市場(chǎng)場(chǎng)指標(biāo)標(biāo)：產(chǎn)品線線市場(chǎng)場(chǎng)份額額、客客戶/合作作伙伴伴的滿滿意度度和保保留率率行為指指標(biāo)：：對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)跟蹤蹤的積積極性性、及及時(shí)性性；和和銷售售部門門及研研發(fā)部部門合合作的的主動(dòng)動(dòng)性及及團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神主要職職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略：：負(fù)責(zé)所所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品線戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制定定，包包括產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的管理理、產(chǎn)產(chǎn)品定定位和和定價(jià)價(jià)(價(jià)價(jià)值號(hào)號(hào)召力力)新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)和推推廣：：主持及及推動(dòng)動(dòng)新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)和和推廣廣，以以及對(duì)對(duì)內(nèi)和和對(duì)外外的新新產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)溝通通和新新產(chǎn)品品培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)目目標(biāo)：：“負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線線的損損益表表，驅(qū)驅(qū)動(dòng)財(cái)財(cái)務(wù)和和業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)：：根據(jù)銷銷售部部門的的輸入入，制制定產(chǎn)產(chǎn)品線線的銷銷售售目標(biāo)標(biāo)，并并分配配和下下達(dá)給給各地地區(qū)銷銷售分分公司司，并并制定定所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法法(預(yù)預(yù)算)營(yíng)銷活活動(dòng)：：在營(yíng)銷銷服務(wù)務(wù)部和和品牌牌管理理部的的輸入入和監(jiān)監(jiān)督下下制定定和實(shí)實(shí)施產(chǎn)產(chǎn)品線線具體體的廣廣告和和促銷銷方案案合伙/戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟：保持同同合資資伙伴伴和戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟伙伙伴的的關(guān)系系技能和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要求求三年以以上豐豐富的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)高科技技行業(yè)業(yè)的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略思思維能能力，，具有有立足足長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)，把把握握全局局的意意識(shí)曾有在在銷售售，研研發(fā)部部門及及產(chǎn)品品公司司工作作的相相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)或或參與與的關(guān)關(guān)鍵程程序業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序：：驅(qū)動(dòng)/制訂訂關(guān)鍵客客戶管管理程程序：：提供輸輸入渠道策策略與與管理理程序序：提供輸輸入促銷程程序：：制訂計(jì)計(jì)劃及及執(zhí)行行新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)程序序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行行/協(xié)協(xié)調(diào)定價(jià)程程序：：執(zhí)行品牌管管理程程序：：提供輸輸入舉例27關(guān)鍵職職位定定義使命實(shí)現(xiàn)在在所分分管客客戶的的銷售售和貢貢獻(xiàn)最最大化化開發(fā)和和維持持對(duì)實(shí)實(shí)達(dá)長(zhǎng)長(zhǎng)期獲獲利增增長(zhǎng)有有利的的客戶戶有效地地執(zhí)行行產(chǎn)品品線的的戰(zhàn)略略職位：：客戶戶經(jīng)理理(分分公司司)領(lǐng)導(dǎo)：：分公公司總總經(jīng)理理(實(shí)實(shí)線)；全全國(guó)大大客戶戶主管管(虛虛線)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指指標(biāo)：：所分管管客戶戶的銷銷售總總額、、重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品銷售售額、、銷售售費(fèi)用用、帳帳款回回籠指指標(biāo)的的完成成度客戶/市場(chǎng)場(chǎng)指標(biāo)標(biāo)：客戶滿滿意度度，新新客戶戶開發(fā)發(fā)，客客戶滲滲透率率行動(dòng)指指標(biāo)：：高質(zhì)量量、以以事實(shí)實(shí)為依依據(jù)的的客戶戶計(jì)劃劃的制制訂；；和全全國(guó)大大客戶戶部及及產(chǎn)品品經(jīng)理理的配配合主要職職責(zé)客戶責(zé)責(zé)任：：在全國(guó)國(guó)大客客戶部部的業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)下下，依依據(jù)全全國(guó)大大客戶戶發(fā)展展戰(zhàn)略略，開開發(fā)和和管理理對(duì)實(shí)實(shí)達(dá)長(zhǎng)長(zhǎng)期獲獲利增增長(zhǎng)有有利的的關(guān)鍵鍵客戶戶(或或非關(guān)關(guān)鍵客客戶)銷售和和貢獻(xiàn)獻(xiàn)：合理調(diào)調(diào)動(dòng)技技術(shù)支支持部部門、、售后后服務(wù)務(wù)人員員以及及銷售售業(yè)務(wù)務(wù)員，，有效效銷售售，提提供優(yōu)優(yōu)良的的服務(wù)務(wù)，以以最終終達(dá)到到所分分管客客戶的的最大大滲透透；協(xié)協(xié)助全全國(guó)大大客戶戶部，，提供供全國(guó)國(guó)性大大客戶戶在本本地區(qū)區(qū)的銷銷售(如定定單履履行)及售售后服服務(wù)產(chǎn)品線線責(zé)任任：與各產(chǎn)產(chǎn)品線線產(chǎn)品品經(jīng)理理協(xié)作作執(zhí)行行產(chǎn)品品線策策略和和促銷銷活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)信信息：：及時(shí)收收集并并向產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷部部門(產(chǎn)品品經(jīng)理理)反反饋市市場(chǎng)、、客戶戶需求求及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)信信息技能和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要求求IT產(chǎn)品銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，尤其其是直直銷的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)敏于行行動(dòng)，，注重重結(jié)果果較強(qiáng)的的人際際交往往能力力和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小小組的的能力力領(lǐng)導(dǎo)或或參與與的關(guān)關(guān)鍵程程序業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序：：提供輸輸入，，制訂訂各自自的客客戶計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵客客戶管管理程程序：：執(zhí)行促銷程程序：：執(zhí)行定價(jià)程程序：：提供輸輸入及及執(zhí)行行品牌管管理程程序：：提供輸輸入舉例28新的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)成成功運(yùn)運(yùn)作需需克服服的挑挑戰(zhàn)潛在問(wèn)問(wèn)題挑戰(zhàn)不再擁?yè)碛姓嬲嬲庖饬x上上的BU(業(yè)務(wù)單單元)來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)其其完整整的損損益表表(P&L)，，完成其其利潤(rùn)潤(rùn)及投投資回回報(bào)指指標(biāo)要求營(yíng)營(yíng)銷部部門代代理總總裁““擁有有或負(fù)負(fù)責(zé)””損益益表，，更要要求三三大部部門緊緊密配配合及及團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作作三大部部門的的產(chǎn)品品及市市場(chǎng)覆覆蓋跨跨度大大增特別要要求營(yíng)營(yíng)銷部部在行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品及及商用用/家家用產(chǎn)產(chǎn)品兩兩大市市場(chǎng)有有足夠夠的、、專注注的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力力度產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理將將成為為運(yùn)作作的““中心心”或或“程程序驅(qū)驅(qū)動(dòng)人人”要求實(shí)實(shí)達(dá)在在管理理風(fēng)格格上及及文化化上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變及及適應(yīng)應(yīng)(后后面將將專門門闡述述)29今日議議題回顧階階段一一揭示示的主主要問(wèn)問(wèn)題實(shí)達(dá)新新的營(yíng)營(yíng)銷及及銷售售組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷及及銷售售的關(guān)關(guān)鍵程程序營(yíng)銷及及銷售售體系系的業(yè)業(yè)績(jī)管管理系系統(tǒng)實(shí)施挑挑戰(zhàn)及及計(jì)劃劃30經(jīng)營(yíng)程程序的的重要要性合理的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)固然然十分分重要要，但但一個(gè)個(gè)公司司的成成功還還取決決于有有效的的管理理及經(jīng)經(jīng)營(yíng)程程序支支持，，及這這些程程序在在組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)上的的順利利執(zhí)行行管理及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)程序序是公公司管管理活活動(dòng)及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的具具體載載體，，和對(duì)對(duì)部門門及個(gè)個(gè)人職職責(zé)、、行動(dòng)動(dòng)的具具體定定義程序是是將公公司內(nèi)內(nèi)各部部門、、職能能、及及個(gè)人人聯(lián)系系在一一起、、協(xié)調(diào)調(diào)工作作的紐紐帶程序是是公司司聯(lián)結(jié)結(jié)市場(chǎng)場(chǎng)、客客戶，，進(jìn)行行營(yíng)銷銷及銷銷售活活動(dòng)的的載體體，是是建立立市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的基石石31實(shí)達(dá)所所需的的各種種管理理和經(jīng)經(jīng)營(yíng)程程序管理程程序本項(xiàng)目目范圍圍所含含的關(guān)關(guān)鍵程程序營(yíng)銷程程序銷售程程序生產(chǎn)程程序戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略、、業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃年度預(yù)預(yù)算計(jì)計(jì)劃劃(含含業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃)新產(chǎn)品品開開發(fā)關(guān)鍵客客戶戶管理理渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略及及管管理產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)資本計(jì)計(jì)劃定價(jià)廣告促促銷訂單履履行生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃品牌管管理客戶長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系系管理理采購(gòu)裝配生生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量保保證證庫(kù)存及及后勤勤管管理售后服服務(wù)人力資資源計(jì)計(jì)劃劃及管管理信用管管理32關(guān)鍵程程序的的預(yù)期期利益益及要要點(diǎn)程序關(guān)鍵客客戶管管理程程序促銷程程序定價(jià)程程序品牌管管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和和管理理程序序新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)程序序預(yù)期利利益要點(diǎn)合理且且有難難度的的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)，以以充分分調(diào)動(dòng)動(dòng)人員員積極極性明確的的考核核及激激勵(lì)依依據(jù)集團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略、、近期期目標(biāo)標(biāo)及資資源分分配的的有機(jī)機(jī)結(jié)合合，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值最大大化業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的的目標(biāo)標(biāo)必須須根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)狀和和趨勢(shì)勢(shì)，及及實(shí)達(dá)達(dá)本身身能力力而制制訂，，而不不光來(lái)來(lái)自于于以往往業(yè)績(jī)績(jī)及雄雄心不僅自自上而而下，，還有有自下下而上上，即即目標(biāo)標(biāo)擁有有者參參與制制訂業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃一一旦形形成，，即為為集團(tuán)團(tuán)內(nèi)各各部門門的業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)合合同，，須有有嚴(yán)格格的監(jiān)監(jiān)督、、考核核機(jī)制制，而而不是是流于于形式式333.全全公司司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)匯總總協(xié)調(diào)調(diào)4.制制訂激激勵(lì)措措施施，公公布目目標(biāo)5.監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度/修改改目標(biāo)標(biāo)將各部部門的的目標(biāo)標(biāo)匯總總、平平衡各部門門和總總部就就目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置中的的問(wèn)題題共同同討論論來(lái)解解決問(wèn)問(wèn)題協(xié)調(diào)各各部門門策略略以避避免重重復(fù)投投入和和沖突突制訂與與目標(biāo)標(biāo)相一一致的的激勵(lì)勵(lì)措施施正式發(fā)發(fā)布全全公司司目標(biāo)標(biāo)和實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃將公司司目標(biāo)標(biāo)分解解到各各分公公司或或區(qū)各分公公司將將目標(biāo)標(biāo)分解解到個(gè)個(gè)人自上而而下的的溝通通定期監(jiān)監(jiān)督各各部門門對(duì)目目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行的的進(jìn)程程定期討討論執(zhí)執(zhí)行中中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題和和對(duì)策策將討論論要點(diǎn)點(diǎn)反饋饋給各各部門門以利利業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置的改改進(jìn)根據(jù)新新情況況修改改目標(biāo)標(biāo)各分公公司初初步目目標(biāo)總部初初步目目標(biāo)市場(chǎng)信信息數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)部信信息數(shù)數(shù)據(jù)正式確確認(rèn)的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)現(xiàn)有激激勵(lì)體體系正式式確確認(rèn)認(rèn)的的各各項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行行中中獲獲知知的的實(shí)實(shí)際際情情況況與與原原先先估估計(jì)計(jì)的的差差異異業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序1.公公司司自自上上而而下下設(shè)設(shè)置置目目標(biāo)標(biāo)主要要活活動(dòng)動(dòng)根據(jù)據(jù)集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略需需要要制制訂訂總總體體計(jì)計(jì)劃劃草草案案制訂訂各各產(chǎn)產(chǎn)品品線線計(jì)計(jì)劃劃草草案案制訂訂大大客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃草草案案制訂訂渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃草草案案主要要輸輸入入2.分分公公司司自自下下而而上上制制定定計(jì)計(jì)劃劃分公公司司客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理做做關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃業(yè)務(wù)務(wù)員員做做非非關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃分公公司司渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理做做渠渠道道計(jì)計(jì)劃劃分公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理將將各各計(jì)計(jì)劃劃匯匯總總成成分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃/目目標(biāo)標(biāo)主要要行行業(yè)業(yè)和和市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究分分析析報(bào)報(bào)告告對(duì)本本公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展情情況況公司司收收集集的的市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息銷售售人人員員對(duì)對(duì)客客戶戶的的購(gòu)購(gòu)買買意意向向的的分分析析當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展分分析析去年年完完成成計(jì)計(jì)劃劃情情況況最終終成成果果公司司總總體體目目標(biāo)標(biāo)初初稿稿按產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的目目標(biāo)標(biāo)初初稿稿按客客戶戶/渠渠道道的的目目標(biāo)標(biāo)初初稿稿分公公司司計(jì)計(jì)劃劃/目目標(biāo)標(biāo)各部部門門計(jì)計(jì)劃劃/目目標(biāo)標(biāo)的的匯匯總總公司司正正式式新新的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)和和計(jì)計(jì)劃劃與目目標(biāo)標(biāo)/計(jì)計(jì)劃劃相相一一致致的的激激勵(lì)勵(lì)措措施施修改改后后的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成345.監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行進(jìn)進(jìn)度度/修修改改目目標(biāo)標(biāo)各部部門門在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃程程序序中中的的角角色色總裁裁1.公公司司自自上上而而下下設(shè)設(shè)置置目目標(biāo)標(biāo)2.分分公公司司自自下下而而上上制制定定計(jì)計(jì)劃劃3.全全公公司司目目標(biāo)標(biāo)匯匯總總協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)4.制制訂訂激激勵(lì)勵(lì)措措施施，，公公布布目目標(biāo)標(biāo)審核核/整整合合監(jiān)督督領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小小組組市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略部部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷商用用/家家用用產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)品牌牌管管理理客戶戶服服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃銷售售部部銷售售總總監(jiān)監(jiān)全國(guó)國(guó)大大客客戶戶部部全國(guó)國(guó)渠渠道道部部服務(wù)務(wù)中中心心系統(tǒng)統(tǒng)支支持持銷售售分分公公司司硬件件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部R&D生產(chǎn)產(chǎn)指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)導(dǎo)參與與/審審批批參與與/審審批批審批批/執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)督督審批批監(jiān)督督審核核/整整合合審核核/整整合合輸入入輸入入輸入入驅(qū)動(dòng)動(dòng)/制制定定審核核/整整合合制定定/審審核核/整整合合制定定/審審核核/整整合合輸入入輸入入輸入入輸入入輸入入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動(dòng)動(dòng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)/主主持持指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)導(dǎo)輸入入輸入入制定定參與與參與與參與與參與與參與與參與與參與與參與與輸入入/執(zhí)執(zhí)行行制定定執(zhí)行行制定定/執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行監(jiān)督督監(jiān)督督/執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)督督/執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行監(jiān)督督監(jiān)督督/執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)督督/執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行參與與參與與跟蹤蹤35關(guān)鍵鍵程程序序的的預(yù)預(yù)期期利利益益及及要要點(diǎn)點(diǎn)程序序預(yù)期期利利益益要點(diǎn)點(diǎn)高效效率率、、高高效效能能、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的分分銷銷渠渠道道體體系系，，確確保保集集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)格格而而規(guī)規(guī)范范的的渠渠道道管管理理，，創(chuàng)創(chuàng)造造最最大大經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益，，滿滿足足渠渠道道伙伙伴伴及及最最終終用用戶戶的的需需求求渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略以以集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)渠道道管管理理有有章章可可循循、、嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行和渠渠道道伙伙伴伴之之間間的的有有效效溝溝通通及及透透明明度度關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理程程序序促銷銷程程序序定價(jià)價(jià)程程序序品牌牌管管理理程程序序業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和管管理理程程序序新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)程程序序36渠道道策策略略和和管管理理程程序序主要要活活動(dòng)動(dòng)1.確確定定渠渠道道策策略略和和架架構(gòu)構(gòu)2.建建立立渠渠道道3.管管理理渠渠道道4.監(jiān)監(jiān)督督和和評(píng)評(píng)估估渠渠道道了解解公公司司總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略了解解現(xiàn)現(xiàn)有有的的可可選選擇擇的的渠渠道道方方式式明確確自自己己所所需需要要的的渠渠道道層層次次，，覆覆蓋蓋面面和和與與渠渠道道的的關(guān)關(guān)系系了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的渠渠道道策策略略和和最最新新舉舉措措確定定自自己己的的渠渠道道策策略略和和架架構(gòu)構(gòu)了解解產(chǎn)產(chǎn)品品公公司司所所要要求求的的渠渠道道能能力力確定定分分銷銷商商的的挑挑選選程程序序和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定定各各地地區(qū)區(qū)所所需需要要的的覆覆蓋蓋率率計(jì)劃劃最最優(yōu)優(yōu)化化的的代代理理/經(jīng)經(jīng)銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)挑選選和和確確定定代代理理商商建立立系系統(tǒng)統(tǒng)的的渠渠道道管管理理程程序序和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)簽署署代代理理合合同同管理理銷銷售售的的庫(kù)庫(kù)存存和和交交貨貨期期加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)信信用用和和收收帳帳的的管管理理提供供產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷支支持持提供供技技術(shù)術(shù)培培訓(xùn)訓(xùn)支支持持建立立代代理理業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核指指標(biāo)標(biāo)和和程程序序定期期訪訪問(wèn)問(wèn)和和了了解解代代理理的的要要求求以以及及市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息按合合同同要要求求的的角角色色和和任任務(wù)務(wù)來(lái)來(lái)評(píng)評(píng)估估代代理理表表現(xiàn)現(xiàn)總結(jié)結(jié)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析結(jié)結(jié)果果并并確確認(rèn)認(rèn)最最佳佳獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰罰辦辦法法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手渠渠道道策策略略分分析析渠道道策策略略和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)代理理商商挑挑選選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及程程序序代理理發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)代理理規(guī)規(guī)范范合合同同代理理管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和程程序序代理理業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)代理理獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰罰條條例例競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手營(yíng)營(yíng)銷銷及及渠渠道道分分析析公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合合同同范范本本各地地區(qū)區(qū)主主要要代代理理商商資資料料代理理管管理理國(guó)國(guó)際際國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)最最佳佳做做法法代理理合合同同及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃最終終成成果果主要要輸輸入入頻繁繁程程度度每年年一一次次跟隨隨新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的誕誕生生而而進(jìn)進(jìn)行行隨時(shí)時(shí)月/季季度度37各部部門門在在渠渠道道策策略略和和管管理理程程序序中中的的角角色色總裁裁輸入入審批批審批批監(jiān)督督領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小小組組市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略部部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷商用用/家家用用產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)品牌牌管管理理客戶戶服服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃銷售售部部銷售售總總監(jiān)監(jiān)全國(guó)國(guó)大大客客戶戶部部全國(guó)國(guó)渠渠道道部部服務(wù)務(wù)中中心心銷售售分分公公司司(渠渠道道部部)硬件件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部R&D輸入入輸入入審批批制定定/執(zhí)執(zhí)行行輸入入/執(zhí)執(zhí)行行制定定/執(zhí)執(zhí)行行/監(jiān)監(jiān)督督制定定/執(zhí)執(zhí)行行/監(jiān)監(jiān)督督制定定/執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行執(zhí)行行/輸輸入入生產(chǎn)產(chǎn)1.確確定定渠渠道道策策略略和和架架構(gòu)構(gòu)2.建建立立渠渠道道3.管管理理渠渠道道4.監(jiān)監(jiān)督督和和評(píng)評(píng)估估渠渠道道38關(guān)鍵鍵程程序序的的預(yù)預(yù)期期利利益益及及要要點(diǎn)點(diǎn)程序序預(yù)期期利利益益要點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)對(duì)不不同同客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)的的有有效效的的客客戶戶戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃提高高客客戶戶滲滲透透率率和和資資源源利利用用率率更系系統(tǒng)統(tǒng)化化、、制制度度化化的的銷銷售售管管理理發(fā)掘掘和和培培養(yǎng)養(yǎng)有有潛潛質(zhì)質(zhì)管管理理人人才才的的工工具具對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有和和潛潛在在客客戶戶要要進(jìn)進(jìn)行行篩篩選選分分類類，，并并根根據(jù)據(jù)客客戶戶類類型型制制訂訂相相應(yīng)應(yīng)目目標(biāo)標(biāo)和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略對(duì)關(guān)鍵客戶戶要有嚴(yán)格格的客戶計(jì)計(jì)劃，并按按計(jì)劃進(jìn)行行客戶管理理的各項(xiàng)活活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)的的重視及親親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序渠道戰(zhàn)略和和管理程序序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序39關(guān)鍵客戶管管理程序主要活動(dòng)客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反反饋評(píng)估/改進(jìn)進(jìn)將所有潛在在客戶分類類制訂針對(duì)不不同類型客客戶的戰(zhàn)略略制訂客戶計(jì)計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難難目標(biāo)，策略略，資源分分配，行動(dòng)動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題按計(jì)劃實(shí)施施填寫業(yè)務(wù)員員工作日志志定期評(píng)估進(jìn)進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為為業(yè)務(wù)員，，分公司經(jīng)經(jīng)理為客戶戶經(jīng)理提供供所需幫助助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系系統(tǒng)收集整整理客戶反反饋意見分公司經(jīng)理理定期拜訪訪客戶，聽聽取意見將相關(guān)意見見付諸行動(dòng)動(dòng)評(píng)估客戶管管理績(jī)效評(píng)估人員表表現(xiàn)提出改進(jìn)方方法主要輸入市場(chǎng)需求及及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)達(dá)在不同同類客戶中中的表現(xiàn)以往客戶檔檔案最新客戶信信息客戶戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志志客戶問(wèn)卷調(diào)調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)實(shí)施進(jìn)展情況填填入業(yè)務(wù)員員日志修改后的計(jì)計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)報(bào)告客戶意見整整合入下一一次客戶計(jì)計(jì)劃客戶管理績(jī)績(jī)效評(píng)估人員評(píng)估改進(jìn)方法分公司舉例40評(píng)估/改進(jìn)進(jìn)各部門在關(guān)關(guān)鍵客戶管管理程序中中的角色總裁客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反反饋監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)經(jīng)理分公司大客客戶部R&D生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導(dǎo)/執(zhí)行行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導(dǎo)/執(zhí)行行/審批監(jiān)督/支持持/執(zhí)行執(zhí)行指導(dǎo)/審批批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部部41關(guān)鍵程程序的的預(yù)期期利益益及要要點(diǎn)程序預(yù)期利利益要點(diǎn)建立市市場(chǎng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)的的新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)體體系，，仍兼兼顧IT公司技技術(shù)驅(qū)驅(qū)動(dòng)的的重要要性更高的的新產(chǎn)產(chǎn)品的的成功功率更有效效的新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)投入入以對(duì)消消費(fèi)者者、客客戶和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手詳實(shí)實(shí)的信信息積積累為為新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)開發(fā)過(guò)過(guò)程由由營(yíng)銷銷、銷銷售和和產(chǎn)品品部門門共同同參加加嚴(yán)格的的以財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)、、市場(chǎng)場(chǎng)測(cè)試試為基基礎(chǔ)的的新產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)評(píng)估關(guān)鍵客客戶管管理程程序促銷程程序定價(jià)程程序品牌管管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和和管理理程序序新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)程序序42產(chǎn)品鑒鑒別并并決定定是否否采納納新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)程序序在明確確公司司重點(diǎn)點(diǎn)的基基礎(chǔ)上上制定定新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)計(jì)劃劃評(píng)估新新產(chǎn)品品的效效益并并決定定采取取哪些些必要要的行行動(dòng)尋求新新想法法提交預(yù)預(yù)算報(bào)報(bào)告對(duì)目標(biāo)標(biāo)顧客客小組組進(jìn)行行產(chǎn)品品的市市場(chǎng)測(cè)測(cè)試對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行行優(yōu)先先性排排序研發(fā)部部門和和生產(chǎn)產(chǎn)部門門做出出樣品品在小規(guī)規(guī)模范范圍內(nèi)內(nèi)推出出產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和新新的產(chǎn)產(chǎn)品思思想考察產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)效效益決決定是是否有有必要要做進(jìn)進(jìn)一步步測(cè)試試決定采采納該該產(chǎn)品品與否否決定最最佳的的生產(chǎn)產(chǎn)模式式全力以以赴地地推廣廣新產(chǎn)產(chǎn)品推廣前前即做做好協(xié)協(xié)調(diào)安安排時(shí)間安安排一年一一次月/季季會(huì)會(huì)隨新產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目而而進(jìn)行行持續(xù)進(jìn)進(jìn)行推廣后后持續(xù)續(xù)進(jìn)行行主要活活動(dòng)監(jiān)督效效益推廣生產(chǎn)考察市市場(chǎng)產(chǎn)品概概念/原型型的形形成產(chǎn)生新新“創(chuàng)意意”制定新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)計(jì)劃劃劃分項(xiàng)項(xiàng)目的的優(yōu)先先性43各部門門在新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)中的的角色色總裁領(lǐng)導(dǎo)小小組市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略略部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服服務(wù)品牌管管理客戶服服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃銷售部部銷售總總監(jiān)全國(guó)大大客戶戶部全國(guó)渠渠道部部服務(wù)中中心銷售分分公司司硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部部R&D審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅(qū)動(dòng)動(dòng)/執(zhí)執(zhí)行主持/執(zhí)行行主持/執(zhí)行行產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/監(jiān)督督執(zhí)行驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行行驅(qū)動(dòng)執(zhí)行輸入/審核核輸入輸入輸入/審核核輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效效益推廣生產(chǎn)考察市市場(chǎng)產(chǎn)品概概念/原原型的的形成成產(chǎn)生新新“創(chuàng)意意”制定新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品鑒鑒別并決定定是否否采采納劃分項(xiàng)項(xiàng)目的的優(yōu)先先性執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批批)(審批批)(審批批)(審批批)輸入輸入輸入44關(guān)鍵程程序的的預(yù)期期利益益及要要點(diǎn)程序預(yù)期利利益要點(diǎn)有效地地利用用廣告告和促促銷手手段來(lái)來(lái)促進(jìn)進(jìn)銷售售，樹樹立實(shí)實(shí)達(dá)的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位對(duì)公司司內(nèi)部部的廣廣告和和促銷銷資源源協(xié)調(diào)調(diào)共享享以事實(shí)實(shí)為依依據(jù)的的促銷銷預(yù)算算各項(xiàng)廣廣告和和促銷銷活動(dòng)動(dòng)均有有明確確的計(jì)計(jì)劃及及目標(biāo)標(biāo)對(duì)重大大的廣廣告和和促銷銷活動(dòng)動(dòng)的效效果進(jìn)進(jìn)行衡衡量和和總結(jié)結(jié)建立廣廣告、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)的效效果數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，供供營(yíng)銷銷人員員共享享關(guān)鍵客客戶管管理程程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂程序渠道戰(zhàn)略和管管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程程序45實(shí)施、監(jiān)督與與調(diào)整促銷活活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷銷成分主要活動(dòng)由各產(chǎn)品經(jīng)理理確定各產(chǎn)品品的廣告，消消費(fèi)者促銷、、客戶促銷及及渠道促銷的的組合品牌管理部確確定實(shí)達(dá)整體體公關(guān)活動(dòng)組組合各產(chǎn)品經(jīng)理與與營(yíng)銷服務(wù)部部，廣告公司司及銷售部共共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)產(chǎn)品的具體促促銷策劃方案案和預(yù)算品牌管理部與與廣告公司共共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)達(dá)的整體公關(guān)關(guān)活動(dòng)和品牌牌宣傳活動(dòng)和和預(yù)算由市場(chǎng)營(yíng)銷管管理層協(xié)商確確定年度總體體促銷費(fèi)用及及各類廣告促促銷活動(dòng)的額額度由營(yíng)銷部門監(jiān)監(jiān)督，銷售部部門參與，共共同修正和實(shí)實(shí)施計(jì)劃由營(yíng)銷部門與與廣告公司合合作，跟蹤各各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)實(shí)施效果，并并總結(jié)和管理理各種促銷成成分的效果檔檔案數(shù)據(jù)庫(kù)由營(yíng)銷服務(wù)部部總體協(xié)調(diào)各各促銷活動(dòng)之之間的資源分分配及后勤主要輸入各產(chǎn)品的年度度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)達(dá)達(dá)總總體體公公關(guān)關(guān)及及品品牌牌計(jì)計(jì)劃劃實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷成成分分組組合合實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷預(yù)預(yù)算算實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體促促銷銷策策劃劃方方案案最終終成成果果實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷成成分分組組合合實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷預(yù)預(yù)算算實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體促促銷銷策策劃劃方方案案實(shí)達(dá)達(dá)總總體體及及各各產(chǎn)產(chǎn)品品各各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行方方案案和和總總結(jié)結(jié)報(bào)報(bào)告告46各部部門門在在促促銷銷程程序序中中的的角角色色總裁裁確定定最最優(yōu)優(yōu)促促銷銷成成分分設(shè)計(jì)計(jì)促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃與與預(yù)預(yù)算算實(shí)施施、、監(jiān)監(jiān)督督與與調(diào)調(diào)整整促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小小組組市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略部部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷商用用/家家用用產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)品牌牌管管理理客戶戶服服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃銷售售部部銷售售總總監(jiān)監(jiān)全國(guó)國(guó)大大客客戶戶部部全國(guó)國(guó)渠渠道道部部服務(wù)務(wù)中中心心系統(tǒng)統(tǒng)支支持持銷售售分分公公司司硬件件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部R&D輸入入/審審批批制定定生產(chǎn)產(chǎn)審批批審批批審核核審核核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動(dòng)審核核審核核指導(dǎo)導(dǎo)/制制定定輸入