商務(wù)談判各國風(fēng)格課件

第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1美國商人的談判風(fēng)格10．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．3法國商人的談判風(fēng)格10．4英國商人的談判風(fēng)格10．5德國商人的談判風(fēng)格10．6俄羅斯商人的談判風(fēng)格10．7日本商人的談判風(fēng)格10.8韓國商人的談判風(fēng)格

10．9印度商人的談判風(fēng)格10．11中國商人的談判鳳格10．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題10．10澳大利亞商人的談判風(fēng)格第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1美國商人的談判1第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1 美國商人的談判風(fēng)格10．1．1美國商人的一般特點(1)自信直率，甚至有些自傲(2)講究實際,注重利益(3)注重個人能力，自我表現(xiàn)欲強(4)重合同,法律觀念強(5)注重時間效率第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1 美國商人的談判風(fēng)格210．1．2 美國各地商人的特點(1)東部地區(qū)商人的特點(2)美國中西部商人的特點(3)南部地區(qū)商人的特點10．1．3 與美國商人談判的技巧(1)不卑不亢，注重商務(wù)交往禮節(jié)(2)積極競爭,針鋒相對(3)清楚無誤地介紹自己的職務(wù)(4)切忌有意無意指名批評某人(5)注意美國人商務(wù)中的禁忌10．1．2 美國各地商人的特點310．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．2．1 加拿大商人的談判風(fēng)格

10．2．2 與加拿大商人談判的技巧10．3 法國商人的談判風(fēng)格10．3．1 法國商人的特點(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個人之間友誼的建立(2)堅持使用法語(3)個人能力強，決策迅速10．2加拿大商人的談判風(fēng)格4(4)時間意識對人嚴(yán)，對己松(5)注重度假，注重穿著(6)重原則、輕細(xì)節(jié)，偏愛橫向談判10．3．2 與法國商人談判的技巧(1)尊重法國禮儀(2)切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事(3)在法國進行商務(wù)活動應(yīng)避開節(jié)假日和八月份(4)注意合同細(xì)節(jié)問題的商談(4)時間意識對人嚴(yán)，對己松5(5)利用各種場合、機會與法國人交朋友(6)派出與法方對等的人員與之談判(7)派出女性與法方談判10．4 英國商人的談判風(fēng)格10．4．1 英國商人的特點(1)重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對方建立個人關(guān)系(2)重身份、重等級(3)做成生意的欲望不強(5)利用各種場合、機會與法國人交朋友6(4)重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同10．4．2 與英國商人談判的技巧(1)注重選擇談?wù)摰脑掝}(2)注重身份的對等(3)注重遵守時間(4)注意訂立合同的索賠條款10．5 德國商人的談判風(fēng)格10．5．1 德國商人的特點(1)自信，對待個人關(guān)系非常嚴(yán)肅，時間觀念強

(4)重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同7(2)重質(zhì)量，講效率，善討價(3)談判風(fēng)格認(rèn)真縝密(4)重合同、守信用10．5．2 與德國商人談判的技巧(1)注重稱謂和送禮(2)注重談判的準(zhǔn)備、人選及技巧

10．6俄羅斯商人的談判風(fēng)格

10．6．1 俄羅斯商人的特點(1)熱情好客、重感情(2)重質(zhì)量，講效率，善討價8(2)談判節(jié)奏松弛、決策緩慢(3)重合同，重技術(shù)細(xì)節(jié)(4)善于在價格上討價還價(5)喜歡易貨貿(mào)易10．6．2

與俄羅斯商人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧，建立良好關(guān)系(3)注重有關(guān)禮儀(4)注意報價和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問題(2)談判節(jié)奏松弛、決策緩慢910．7日本商人的談判風(fēng)格

10．7．1日本商人的特點(1)

講究禮節(jié)，注重身份，愛面子(2)

重視集體智慧,強調(diào)集體決策(3)重視和諧的人際關(guān)系

(4)談判頗具耐心(5)精于討價還價，寸利必爭(6)獲取情報,不遺余力10．7日本商人的談判風(fēng)格1010．7．2與日本商人談判的技巧(1)注重禮節(jié)和身份(2)注重建立和諧的人際關(guān)系(3)我方報價及商談事宜時要留有較大的余地(4)不要泄露情報(5)會談的地點盡量選在本國(6)要十分注意送禮方面的問題10．7．2與日本商人談判的技巧1110、8韓國商人的談判風(fēng)格

10．8．1 韓國商人的特點(1)重咨詢(2)重氣氛

(3)重技巧

(4)重策略

10．8．2 與韓國商人談判的技巧(1)尊重對方的面子

(2)愉快地接受宴請并適當(dāng)?shù)赜枰源鹬x(3)建立良好的個人關(guān)系

10、8韓國商人的談判風(fēng)格12(4)經(jīng)常贈送商業(yè)名片(5)選擇合適的中間人

(6)耐心及合作的談判方式

10．9印度商人的談判風(fēng)格10．10澳大利亞商人的談判風(fēng)格

10．11

中國商人的談判鳳格

10．11．1中國內(nèi)地商人的談判風(fēng)格(1)以禮相待(2)先禮后兵(3)重視人際關(guān)系(4)經(jīng)常贈送商業(yè)名片13(4)時間觀念不強(5)比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻鲬B(tài)度(6)對問題的原則性和靈活性把握得很有分寸10．11．2 香港、臺灣、澳門地區(qū)商人的談判風(fēng)格香港、臺灣、澳門地區(qū)商人的意識觀念與內(nèi)地大相徑庭。一方面他們具有中國人的一般特性；另一方面,他們的商業(yè)性極強，一切“錢”字當(dāng)頭。(4)時間觀念不強1410．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格10．12．1 阿拉伯商人的談判風(fēng)格(1)十分好客(2)注重以誠實創(chuàng)立自己的信譽(3)時間觀念較差(4)注重感情投資，善于交際(5)不喜歡同人面對面地爭執(zhí)(6)習(xí)慣討價還價10．12．2 與阿拉伯商人談判的技巧10．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格15(1)談判人員中應(yīng)有回族或懂伊斯蘭教教義又會說阿拉伯語的人

(2)讓阿拉伯人決定開始談判的時間(3)要選擇好約會的場所(4)避免派女性談判(5)注意阿拉伯人的禁忌(6)找好阿拉伯代理商(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰(1)談判人員中應(yīng)有回族或懂伊斯蘭教教義又會說阿拉伯語的人16本章小結(jié)本章從全世界選擇了十幾個有代表性的國家、地區(qū)，分別介紹了它們的商人的談判風(fēng)格，以及在各國進行談判時需要注意的事項、禁忌和掌握的原則。但是由于不同的談判者具有不同的個人經(jīng)歷、文化程度，即使是同一個國家的商人也可能具有一些個體差異。因此，在實際談判中必須靈活運用，決不能機械地照搬。本章小結(jié)本章從全世界選擇了十幾個有代表性的國家、地區(qū)，分別介17第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1美國商人的談判風(fēng)格10．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．3法國商人的談判風(fēng)格10．4英國商人的談判風(fēng)格10．5德國商人的談判風(fēng)格10．6俄羅斯商人的談判風(fēng)格10．7日本商人的談判風(fēng)格10.8韓國商人的談判風(fēng)格

10．9印度商人的談判風(fēng)格10．11中國商人的談判鳳格10．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題10．10澳大利亞商人的談判風(fēng)格第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1美國商人的談判18第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1 美國商人的談判風(fēng)格10．1．1美國商人的一般特點(1)自信直率，甚至有些自傲(2)講究實際,注重利益(3)注重個人能力，自我表現(xiàn)欲強(4)重合同,法律觀念強(5)注重時間效率第10章各國商人的談判風(fēng)格10．1 美國商人的談判風(fēng)格1910．1．2 美國各地商人的特點(1)東部地區(qū)商人的特點(2)美國中西部商人的特點(3)南部地區(qū)商人的特點10．1．3 與美國商人談判的技巧(1)不卑不亢，注重商務(wù)交往禮節(jié)(2)積極競爭,針鋒相對(3)清楚無誤地介紹自己的職務(wù)(4)切忌有意無意指名批評某人(5)注意美國人商務(wù)中的禁忌10．1．2 美國各地商人的特點2010．2加拿大商人的談判風(fēng)格10．2．1 加拿大商人的談判風(fēng)格

10．2．2 與加拿大商人談判的技巧10．3 法國商人的談判風(fēng)格10．3．1 法國商人的特點(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個人之間友誼的建立(2)堅持使用法語(3)個人能力強，決策迅速10．2加拿大商人的談判風(fēng)格21(4)時間意識對人嚴(yán)，對己松(5)注重度假，注重穿著(6)重原則、輕細(xì)節(jié)，偏愛橫向談判10．3．2 與法國商人談判的技巧(1)尊重法國禮儀(2)切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事(3)在法國進行商務(wù)活動應(yīng)避開節(jié)假日和八月份(4)注意合同細(xì)節(jié)問題的商談(4)時間意識對人嚴(yán)，對己松22(5)利用各種場合、機會與法國人交朋友(6)派出與法方對等的人員與之談判(7)派出女性與法方談判10．4 英國商人的談判風(fēng)格10．4．1 英國商人的特點(1)重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對方建立個人關(guān)系(2)重身份、重等級(3)做成生意的欲望不強(5)利用各種場合、機會與法國人交朋友23(4)重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同10．4．2 與英國商人談判的技巧(1)注重選擇談?wù)摰脑掝}(2)注重身份的對等(3)注重遵守時間(4)注意訂立合同的索賠條款10．5 德國商人的談判風(fēng)格10．5．1 德國商人的特點(1)自信，對待個人關(guān)系非常嚴(yán)肅，時間觀念強

(4)重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同24(2)重質(zhì)量，講效率，善討價(3)談判風(fēng)格認(rèn)真縝密(4)重合同、守信用10．5．2 與德國商人談判的技巧(1)注重稱謂和送禮(2)注重談判的準(zhǔn)備、人選及技巧

10．6俄羅斯商人的談判風(fēng)格

10．6．1 俄羅斯商人的特點(1)熱情好客、重感情(2)重質(zhì)量，講效率，善討價25(2)談判節(jié)奏松弛、決策緩慢(3)重合同，重技術(shù)細(xì)節(jié)(4)善于在價格上討價還價(5)喜歡易貨貿(mào)易10．6．2

與俄羅斯商人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧，建立良好關(guān)系(3)注重有關(guān)禮儀(4)注意報價和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問題(2)談判節(jié)奏松弛、決策緩慢2610．7日本商人的談判風(fēng)格

10．7．1日本商人的特點(1)

講究禮節(jié)，注重身份，愛面子(2)

重視集體智慧,強調(diào)集體決策(3)重視和諧的人際關(guān)系

(4)談判頗具耐心(5)精于討價還價，寸利必爭(6)獲取情報,不遺余力10．7日本商人的談判風(fēng)格2710．7．2與日本商人談判的技巧(1)注重禮節(jié)和身份(2)注重建立和諧的人際關(guān)系(3)我方報價及商談事宜時要留有較大的余地(4)不要泄露情報(5)會談的地點盡量選在本國(6)要十分注意送禮方面的問題10．7．2與日本商人談判的技巧2810、8韓國商人的談判風(fēng)格

10．8．1 韓國商人的特點(1)重咨詢(2)重氣氛

(3)重技巧

(4)重策略

10．8．2 與韓國商人談判的技巧(1)尊重對方的面子

(2)愉快地接受宴請并適當(dāng)?shù)赜枰源鹬x(3)建立良好的個人關(guān)系

10、8韓國商人的談判風(fēng)格29(4)經(jīng)常贈送商業(yè)名片(5)選擇合適的中間人

(6)耐心及合作的談判方式

10．9印度商人的談判風(fēng)格10．10澳大利亞商人的談判風(fēng)格

10．11

中國商人的談判鳳格

10．11．1中國內(nèi)地商人的談判風(fēng)格(1)以禮相待(2)先禮后兵(3)重視人際關(guān)系(4)經(jīng)常贈送商業(yè)名片30(4)時間觀念不強(5)比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻鲬B(tài)度(6)對問題的原則性和靈活性把握得很有分寸10．11．2 香港、臺灣、澳門地區(qū)商人的談判風(fēng)格香港、臺灣、澳門地區(qū)商人的意識觀念與內(nèi)地大相徑庭。一方面他們具有中國人的一般特性；另一方面,他們的商業(yè)性極強，一切“錢”字當(dāng)頭。(4)時間觀念不強3110．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格10．12．1 阿拉伯商人的談判風(fēng)格(1)十分好客(2)注重以誠實創(chuàng)立自己的信譽(3)時間觀念較差(4)注重感情投資，善于交際(5)不喜歡同人面對面地爭執(zhí)(6)習(xí)慣討價還價10．12．2 與阿拉伯商人談判的技巧10．12阿拉伯商人的談判風(fēng)格32(1)談判人員中應(yīng)有回族或懂伊斯蘭教教義又會說阿拉伯語的人

(2)讓阿拉伯人決