實質性談判及其策略培訓課程課件

第十章實質性談判及其策略

講授內容:報價策略討價策略還價策略讓步策略打破僵局的策略講授內容:報價策略何謂實質性談判階段是指雙方就交易的具體內容進行反復磋商的整個階段，它關系到談判的成敗和雙方經濟利益的高低。進入實質性談判以后，雙方就需就各項有關的交易條件逐項進行磋商。談判由橫向鋪開向縱向深入，即由廣泛性洽談轉向對一個一個議題的磋商。何謂實質性談判階段是指雙方就交易的具體內容進4.1報價■這里指的價是廣義的，并非單指價格，而是包括各項有關的貿易條件。

4.1.1確定報價報價是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。但價格是核心。報多高的價，一般來說，報價應根據市場價和市場需求以及購銷意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行價。4.1報價■這里指的價是廣義的，并非單指⒈確定開盤價的原則⑴對報價者最為有利

①對于賣方來講，開盤價必須是“最高價”，相應地，對于買方來講，開盤價必須是“最低價”，這是報價的首要原則。②作為賣方，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。③開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價較高，最終成交價的水平也就比較高。④從人們的觀念上來看，“一分錢一分貨”是多數人的信奉的觀點，因此，開盤價較高，會影響買方對賣方提供的商品或勞務的印象和評價。⒈確定開盤價的原則⑴對報價者最為有利⑵開盤價必須合情合理

①開盤價不能脫離實際開盤價要報得高一點，但絕不是指要漫天要價，毫不道理、毫無控制。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成?？梢韵胂?，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼揚長而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件接受。所以，開盤價不能脫離實際。⑵開盤價必須合情合理①開盤價不能脫離實際②開盤價必須合情合理（續(xù)1）

②合情合理不是一個絕對數字，而是取決于特定的場合的相對數字。A、如果我方與對方長期來合作關系比較好，應根據以往的經驗和本次洽談的主客因素確定一個穩(wěn)妥而又誠實的價。B、如果屬于初次合作，并對對方的談判作風有直接或間接的了解，可根據如下兩種不同的談判作風分別考慮：對方屬于競爭型時，我方應適當提高報價。對方屬于合作型時，我方適當降低報價標準。②開盤價必須合情合理（續(xù)1）②合情合理不是一個②開盤價必須合情合理（續(xù)2）

■如果我方我們面臨眾多競爭對手，應把要價條件壓低到能受到激請或能維持談判繼續(xù)的程度。■如果屬于風險性很大的貿易，一般來說應將風險考慮進去。②開盤價必須合情合理（續(xù)2）■如果我方我們面臨眾⒉報價時應注意的問題①報價表達要非常明確②報價要非常果斷，毫不猶豫③報價時不必做過多的解釋和說明⒉報價時應注意的問題①報價表達要非常明確⒊進行報價解釋時必須遵守的原則①不問不答：是指買主不主動問及的問題不要回答。切記凡未問到的一律不答。②有問必答：是指對方提出的所有問題，都要一一回答，并且要很流暢、很痛快地予于回答。③避虛就實：是指對本方報價中比較實質的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該少講，甚至不講。④能言不書：是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。⒊進行報價解釋時必須遵守的原則①不問不答：是指買主不主動問及⒋對待對方報價的策略⑴要準確地弄懂、弄清對方報價的內容在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以回答。同時，應盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結，并力爭加以復述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。⒋對待對方報價的策略⑴要準確地弄懂、弄清對方報價的內容⑵要求對方作價格解釋在對方報價完畢之后，不經急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為我方爭取重要的便利。⑵要求對方作價格解釋在對方報價完畢之后⑶要求對方降低其要價在對方講完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇；一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應讓步。二是提出自己的報價。這種做法要講究，除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。⑶要求對方降低其要價在對方講完價格解釋4.1.2如何正確認識先報價⒈應由哪一方先報價⑴常規(guī)做法是由賣方先報價，買方還價⑵如果我方實力很強，或預計到談判一定會強烈或是對方也遲遲不報價的情況下，我方可先報價。⑶如果雙方屬于長期友好合作，以往談判均能體現(xiàn)互利互惠，則哪方先報價都無所謂。4.1.2如何正確認識先報價⒈應由哪一方先報價⒉先報價的利和弊⑴利的方面①它能為談判條件規(guī)定一個框框，雙方以后的談判將在可能在此范圍內進行。②先報價方將可能在整個談判過程中起主導作用⒉先報價的利和弊⑴利的方面⑵弊的方面①還價方的還價可以根據報價方的報價調整對策②有可能遭到還價方集中力量的攻擊因為當一方價后，另一方可能在還價前就集中力量對報價方發(fā)起攻擊，迫使對方讓步。遇到這種情況，有經驗者往往在還價方未還價前拒絕回答報價的理由。⑵弊的方面①還價方的還價可以根據報價方的報價調整對策4.2.討價策略

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。4.2.1討價方式■籠統(tǒng)討價■具體討價

4.2.討價策略討價是指談判中的一方首先報⑴籠統(tǒng)討價即全面討價，是從總體價格和內容的各方面要求對方改善報價。適用條件：常常用于對方報價后的第一次討價。由于討價剛開始，對價格的具體情況不太清楚，因而宜于從總體的角度去討價，籠統(tǒng)地提出要求。對方為了表示良好的態(tài)度，可能會調整價格。⑴籠統(tǒng)討價即全面討價，是從總體價格和內⑵具體討價即針對性討價，是就分項價格和具體的內容要求改善價報。適用條件：常常用于對方第一次改善價格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價方式的報價，如水分較少，內容簡單的報價，不宜用籠統(tǒng)討價，只能有針對性地、要求明確地討價。一般而言，具體討價應從水分最大的那項交易條件入手討價，然后再針對水分中等的那些交易條件討價，最后是水分較少的交易條件的討價。⑵具體討價即針對性討價，是就分項價格和具體4.2.2討價的次數討價要注意次數。一般而言，對于同一交易條件的討價，一次，會成功；二次，對方可以接受；三次，對方可能反感。通常的做法是，籠統(tǒng)討價與具體討價相結合。將討價過程分三階段進行。第一階段講價的方法是籠統(tǒng)討價；第二階段采取具體討價，這次主要是針對明顯不合理、含水分大的項目，要求對方改善報價。第三階段是在含水分較大的項目降下來以后，再用籠統(tǒng)討價方法從總體上要求對方改善價格。4.2.2討價的次數討價要注意次數。

4.3還價還價要以討價為基礎。在面對面的談判中，當一方的報價說明后，另一方一般會根據對方的報價，在經過討價后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據已方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方，這就是還價。4.3還價還價要以討價為基礎。在面對面4.3.1還價方式⒈從價格評論的依據出發(fā)，分按分析比價還價和按分析成本還價兩種⑴按分析比價還價指已方不了解所談產品本身的價值，而以相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。這種還價的關鍵是所選擇的用作對比的產品的科學性，只有比價合理時才能使對方信服。4.3.1還價方式⒈從價格評論的依據出發(fā)，分按分析比價還價和⑵按分析成本還價

是指已方能計算出所談產品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。這種還價的關鍵是所計算成本的準確性，成本計算越準確，談判還價的說服力就越強。⑵按分析成本還價是指已方能計算出⒉按談判中每次還價項目的多少，分單項還價、分組還價和總體還價三種⑴單項還價：是以所報價格的最小項目還價，如成套設備，按主機、輔機、備件等不同項目還價。⑵分組還價：是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少逐一還價。⑶總體還價：即一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均列入整體水分，然后進行總體還價。⒉按談判中每次還價項目的多少，分單項還價、分組還價和總體還價4.3.2還價起點總體要求：起點要低力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。接近目標。還價的起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能。從量上講，還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。4.3.2還價起點總體要求：4.3.3還價策略還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應著眼于如何使對方承認這些差異。⒈找出突破口，作為自己還價的籌碼應根據對方對已方討價所做出的反應和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內容進行全面的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為已方還價的籌碼。4.3.3還價策略還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差⒉制定出已方還價的最高目標根據所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及已方期望值和保留價格，制定出已方還價方案中的最高目標。⒊設計備選方案根據已方的目標設計出幾種不同的備選方案，以保持已方談判立場的靈活性。⒉制定出已方還價的最高目標根據所掌握的4.4讓步策略

在實際商務談判過程中，談判雙方者是需要作出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質。4.4讓步策略在實際商務談判過程中4.4.1讓步的原則1、謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。2、盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。4.4.1讓步的原則1、謹慎讓步，要讓對方意識續(xù)：3、不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。4、了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。5、事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。續(xù)：3、不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方4.4.2讓步的步驟

⒈比較讓步與不讓步的預期損益讓步的預期值＝不讓步的交易值－讓步而受的損失×遭受損失的可能性不讓步的預期值＝交易未成的損失×不讓步而使交易未成的可能性＋不讓步的交易值×不讓步達成交易的可能性

判斷：如果讓步的預期價值大，就應作出讓步，反之則不應讓步。4.4.2讓步的步驟⒈比較讓步與不讓步的預期損益⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的預期損益以后，談判者通常要根據已方的談判進度表確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。由于交易的性質不同，雙方談判實力存在差異，使得讓步沒有固定模式，而通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并且這種組合還要在談判進程中根據具體情況不斷進行調整。⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的⒊選擇讓步時機

讓步的時機與談判的順利進行程度有關。只要能滿足對方的要求，促使談判向縱深進展，在任何時間作出讓步都可以。讓步時機選擇的關鍵是使已方較小的讓步能給對方帶來較大的滿足，以求得較大的回報。⒊選擇讓步時機讓步的時機與談判的順利⒋衡量讓步結果

衡量讓步結果可以通過衡量已方在讓步后具體的利益得失與所取得的談判地位，以及討價還價力量的變化。衡量讓步結果通常是在作出讓步后立刻進行。它要求談判者思路敏捷、可以在極短的時間內對結果作出判斷，并以此為依據，安排調整下一個部署。⒋衡量讓步結果衡量讓步結果可以通過衡4.4.3讓步方式常見的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步10001002252525253401020304503081255530123678200278020－2281000004.4.3讓步方式常見的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步分析：第一種：（000100）是一種堅定的讓步方式⑴第一種讓步方式的特點：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度。這種策略是，在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬，到了最后時刻，則一次讓步到位，促成成交。⑵第一種讓步方式的優(yōu)點：①開始寸步不讓，向對方傳遞已方的堅定信心。如果談判對手缺乏經驗和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。②會給對方產生險勝感，會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和。③會給對方既強硬、又出手大方的強列印象。分析：第一種：（000100）是一種堅定的讓步方⑶第一種讓步方式的缺點由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息，容易使談判形成僵局。⑷適用條件對于談判投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。即不怕談判的失敗。⑶第一種讓步方式的缺點由于談判讓步的開第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓步方式的特點：態(tài)度謹慎、小步子穩(wěn)健，極富有商人氣息。⑵第二種讓步方式的優(yōu)點：①讓步平穩(wěn)、持久。本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占便宜。②對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。③遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓⑶第二種讓步方式的缺點①每次讓利的數量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺平淡無奇，容易使人產生疲勞厭倦之感。②讓步效率低，通常要浪費大量的精力和時間，因此談判成本高。③買方每討價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。⑶第二種讓步方式的缺點①每次讓利的數量相等，速度平穩(wěn)，類似馬⑷適用條件目前在商務談判中極為普遍，在缺少談判知識或經驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用，往往效果比較好。對于一些商務性質的談判，討價還介比較激烈，分利必爭，在價格問題上常常采取步步為營的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。⑷適用條件目前在商務談判中極為普遍，在缺少談第三種：（40102030）是一種先高后低又拔高的讓步方式⑴特點：比較機智，靈活富有變化。在談判過程中，在較為恰當的起點上讓步，然后緩速減量，給對方傳遞一種接近尾聲的信息；這時，如果買方已經知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再讓步讓利，在一個較高的讓步點上結束談判。第三種：（40102030）是一種先高后低又拔

⑵優(yōu)點

①讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。②談判中富有活力。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。③由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。⑵優(yōu)點①讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合⑶缺點①由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價。②二期讓步就已向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又作了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實，因此對于友好的合作關系的談判是不利的。③由于初期讓步比較恰當、適中，因而給對方留下很好的印象，可二期讓步卻向對方傳遞了一個不真實的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。⑶缺點①由于此種策略表現(xiàn)為由少到第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的降價方式這種讓步策略往往可以顯示了賣主的立場越來越堅定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的讓步結束談判。⑴特點：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進兩大步，然后再微利，以向對方傳遞已無利再讓的信息。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結束談判，效果往往不錯。第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的

⑵優(yōu)點①由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此一般的買主都會為滿意，因此，談判成功力高。②由于經過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產生優(yōu)勝感而達成協(xié)議。③如果三期所做微小讓步仍不能達成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。⑵優(yōu)點①由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此⑶缺點①因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強對手的進攻性。②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。⑶缺點①因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎上的，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會給予相應的回報。⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙第五種：（5030123）遞減式讓步策略這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。

■特點：比較自然、坦率、符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。在業(yè)務談判中鳳比較大的讓利作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。第五種：（5030123）遞減式讓步策略■優(yōu)點：①給人以順乎自然、無需格外勞神之感。同時也易為人們所接受。②由于讓利的過程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產生讓步上的失誤。同時也可以防止獵取超限的利益。④有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議?！鰞?yōu)點：①給人以順乎自然、無需格外勞神之感。同時也易為人■缺點①這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高。②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比較乏味?！鲞m用條件：一般適用于商務談判的提議方。通常談判的過程中，談判的提議方對談判的和局更為關注，理應以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判的過程中不肯率先讓出中以吸引對方的利益，對方就更不會作出相應的讓步了?！鋈秉c①這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠意。■特點：給人以軟弱、憨厚，老實之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向對方傳遞了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略

■優(yōu)點①以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大可能性。②三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望。③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠意，又會使通常的談判對手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯。④盡管其中也藏有留利的動機，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術的做法?！鰞?yōu)點①以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會■缺點①由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)?！鲞m用條件：

在談判競爭中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期即讓出較大的利益，要能會盡快地促成談判的成功。■缺點①由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會賠利相讓部分的讓步策略。■特點：風格果斷詭詐，又具有冒險性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。三期時并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經驗的人才能靈活運用，為我服務。第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略

■優(yōu)點①由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生。②如果前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓出的利益，這樣就會產生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走。③對方一旦上路，并為談判付出了代價，再借口某種原因，從另一個角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了。■優(yōu)點①由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很

■缺點①由于開始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會導致對方的期望增大，這在心理上強化了對手的議價能力。②在此處讓步的三期讓步時，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會損害已方的利益。③在四期向回討利時，具有一定風險性，處理不當，往往導致談判的破裂?！鋈秉c①由于開始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會導致對■適用條件

一般適用于陷于僵局或危難性的談判。由于已方處境危險，又不愿使已經付出的代價來挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價來挽回談判，以促成談判成功。■適用條件一般適用于陷于僵局或危難性第八種：（100000）一次性讓步策略即一開始就拿出全部可讓利益的策略?！鎏攸c：態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。在談判進入讓階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達到以誠制勝的目的?！鰞?yōu)點：①一開始就亮底牌，比較容易打動對方采取回報行為，以促成成功。②率先作出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感。③會在談判桌上給對方留下好印象，有利于獲取長遠利益。④坦誠相見，提高談判效率，速戰(zhàn)速決，降低成本。第八種：（100000）一次性讓步策略即

■缺點①讓步操之過急，可能會給對方傳遞一種尚有利可圖的信息，導致買主期望值增大，從而繼續(xù)討價還價。②由于一次性的大讓利，可能失掉本來能夠得到的利益。■適用條件已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關系較為友好的談判?！鋈秉c①讓步操之過急，可能會給對方傳遞一種尚有利可圖的信息4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局4.5.2商務談判僵局產生的原因

1、談判一方有意制造談判僵局這是一種帶有商度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽、甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向已方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于已方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當。4.5.2商務談判僵局產生的原因

1、談判一方有意2、雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。3、溝通障礙導致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。2、雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還4、談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

5、環(huán)境的改變導致僵局當談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。4、談判人員的偏見或成見導致僵局

偏6、談判雙方用語不當導致僵局談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對方，雙方都感到自尊受到傷害，因而不步作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。7、談判中形成一方堂導致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必須會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。6、談判雙方用語不當導致僵局8、談判人員的失誤導致僵局有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題。9、談判人員的強迫手段導致僵局談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。10、談判人員素質低下導致僵局俗話說：“事在人為。”談判人員素質的商低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。8、談判人員的失誤導致僵局

11、利益合理要求的差距導致僵局許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺?！?.5.3商務談判僵局處理的原則

1、冷靜地理性思考在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。11、利益合理要求的差距導致僵局2、協(xié)調好雙方的利益當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。3、歡迎不同意見不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。2、協(xié)調好雙方的利益4、避免爭吵爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。5、正確認識談判的僵局許多談判人員抒僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。6、語言適度語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露已方的一些重要信息，同時積極傾聽。4、避免爭吵§4.5.4商務談判僵局的利用和制造

1、僵局的利用（1）僵局能夠促成雙方的理性合作談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔心由于僵局而導致談判暫停角至最終破裂。（2）僵局可以改變談判均勢有些談判都的要求，在勢均力敵的情況下是無法達到的；為了取得更有利的談判條件，便利用制造僵局的辦法來提高自己的地位，使對方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。§4.5.4商務談判僵局的利用和制造

1、僵局的2、僵局的制造談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。（1）制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法是向對方提出較高的要求，要對方全部接受自己的條件。（2）制造僵局的基本要求談判者制造僵局的基本做法是向對方提出較高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因為要求太高。對方會認為是沒有談判誠意而退出談判。2、僵局的制造§4.5.5打破談判僵局的策略

談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。

1、用語言鼓勵對方打破僵局當談判出現(xiàn)僵局時，您可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用?！?.5.5打破談判僵局的策略

2、采取橫向式的談判打破僵局橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。3尋找替代的方法打破僵局俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一種方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。2、采取橫向式的談判打破僵局4、運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。5、利用調節(jié)人調停打破僵局在政治事務中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。6、更換談判人員或者由領導出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。4、運用休會策略打破僵局7、從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及。8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。7、從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局10、適當饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當地互贈禮品，會對增進對方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者，都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產生重大的影響。所謂適當饋贈，就是說饋贈講究藝術，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。10、適當饋贈打破僵局11、場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。（1）采用場外溝通策略的時機①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。④談判對手在正式場合嚴肅、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維（因為恭維別人不宜在談判桌上進行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對手喜好郊游、娛樂。11、場外溝通打破僵局（2）運用場外溝通應注意的問題①談判者必須明確。②不要把所有的事情都放在談判桌上討論。③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。④借助社會場合，主動和非談判代表的有關人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。（2）運用場外溝通應注意的問題12、以硬碰硬打破僵局當對方通過制造僵局，給您施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高的要求。商務談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經驗、直覺、應變能力等綜合素質。12、以硬碰硬打破僵局【本章小結】【本章小結】

第十章實質性談判及其策略

講授內容:報價策略討價策略還價策略讓步策略打破僵局的策略講授內容:報價策略何謂實質性談判階段是指雙方就交易的具體內容進行反復磋商的整個階段，它關系到談判的成敗和雙方經濟利益的高低。進入實質性談判以后，雙方就需就各項有關的交易條件逐項進行磋商。談判由橫向鋪開向縱向深入，即由廣泛性洽談轉向對一個一個議題的磋商。何謂實質性談判階段是指雙方就交易的具體內容進4.1報價■這里指的價是廣義的，并非單指價格，而是包括各項有關的貿易條件。

4.1.1確定報價報價是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。但價格是核心。報多高的價，一般來說，報價應根據市場價和市場需求以及購銷意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行價。4.1報價■這里指的價是廣義的，并非單指⒈確定開盤價的原則⑴對報價者最為有利

①對于賣方來講，開盤價必須是“最高價”，相應地，對于買方來講，開盤價必須是“最低價”，這是報價的首要原則。②作為賣方，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。③開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價較高，最終成交價的水平也就比較高。④從人們的觀念上來看，“一分錢一分貨”是多數人的信奉的觀點，因此，開盤價較高，會影響買方對賣方提供的商品或勞務的印象和評價。⒈確定開盤價的原則⑴對報價者最為有利⑵開盤價必須合情合理

①開盤價不能脫離實際開盤價要報得高一點，但絕不是指要漫天要價，毫不道理、毫無控制。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成?？梢韵胂瘢绻麍髢r過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼揚長而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件接受。所以，開盤價不能脫離實際。⑵開盤價必須合情合理①開盤價不能脫離實際②開盤價必須合情合理（續(xù)1）

②合情合理不是一個絕對數字，而是取決于特定的場合的相對數字。A、如果我方與對方長期來合作關系比較好，應根據以往的經驗和本次洽談的主客因素確定一個穩(wěn)妥而又誠實的價。B、如果屬于初次合作，并對對方的談判作風有直接或間接的了解，可根據如下兩種不同的談判作風分別考慮：對方屬于競爭型時，我方應適當提高報價。對方屬于合作型時，我方適當降低報價標準。②開盤價必須合情合理（續(xù)1）②合情合理不是一個②開盤價必須合情合理（續(xù)2）

■如果我方我們面臨眾多競爭對手，應把要價條件壓低到能受到激請或能維持談判繼續(xù)的程度?！鋈绻麑儆陲L險性很大的貿易，一般來說應將風險考慮進去。②開盤價必須合情合理（續(xù)2）■如果我方我們面臨眾⒉報價時應注意的問題①報價表達要非常明確②報價要非常果斷，毫不猶豫③報價時不必做過多的解釋和說明⒉報價時應注意的問題①報價表達要非常明確⒊進行報價解釋時必須遵守的原則①不問不答：是指買主不主動問及的問題不要回答。切記凡未問到的一律不答。②有問必答：是指對方提出的所有問題，都要一一回答，并且要很流暢、很痛快地予于回答。③避虛就實：是指對本方報價中比較實質的部分應多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應該少講，甚至不講。④能言不書：是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。因為當自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。⒊進行報價解釋時必須遵守的原則①不問不答：是指買主不主動問及⒋對待對方報價的策略⑴要準確地弄懂、弄清對方報價的內容在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以回答。同時，應盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結，并力爭加以復述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。⒋對待對方報價的策略⑴要準確地弄懂、弄清對方報價的內容⑵要求對方作價格解釋在對方報價完畢之后，不經急于還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為我方爭取重要的便利。⑵要求對方作價格解釋在對方報價完畢之后⑶要求對方降低其要價在對方講完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇；一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應讓步。二是提出自己的報價。這種做法要講究，除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。⑶要求對方降低其要價在對方講完價格解釋4.1.2如何正確認識先報價⒈應由哪一方先報價⑴常規(guī)做法是由賣方先報價，買方還價⑵如果我方實力很強，或預計到談判一定會強烈或是對方也遲遲不報價的情況下，我方可先報價。⑶如果雙方屬于長期友好合作，以往談判均能體現(xiàn)互利互惠，則哪方先報價都無所謂。4.1.2如何正確認識先報價⒈應由哪一方先報價⒉先報價的利和弊⑴利的方面①它能為談判條件規(guī)定一個框框，雙方以后的談判將在可能在此范圍內進行。②先報價方將可能在整個談判過程中起主導作用⒉先報價的利和弊⑴利的方面⑵弊的方面①還價方的還價可以根據報價方的報價調整對策②有可能遭到還價方集中力量的攻擊因為當一方價后，另一方可能在還價前就集中力量對報價方發(fā)起攻擊，迫使對方讓步。遇到這種情況，有經驗者往往在還價方未還價前拒絕回答報價的理由。⑵弊的方面①還價方的還價可以根據報價方的報價調整對策4.2.討價策略

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。4.2.1討價方式■籠統(tǒng)討價■具體討價

4.2.討價策略討價是指談判中的一方首先報⑴籠統(tǒng)討價即全面討價，是從總體價格和內容的各方面要求對方改善報價。適用條件：常常用于對方報價后的第一次討價。由于討價剛開始，對價格的具體情況不太清楚，因而宜于從總體的角度去討價，籠統(tǒng)地提出要求。對方為了表示良好的態(tài)度，可能會調整價格。⑴籠統(tǒng)討價即全面討價，是從總體價格和內⑵具體討價即針對性討價，是就分項價格和具體的內容要求改善價報。適用條件：常常用于對方第一次改善價格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價方式的報價，如水分較少，內容簡單的報價，不宜用籠統(tǒng)討價，只能有針對性地、要求明確地討價。一般而言，具體討價應從水分最大的那項交易條件入手討價，然后再針對水分中等的那些交易條件討價，最后是水分較少的交易條件的討價。⑵具體討價即針對性討價，是就分項價格和具體4.2.2討價的次數討價要注意次數。一般而言，對于同一交易條件的討價，一次，會成功；二次，對方可以接受；三次，對方可能反感。通常的做法是，籠統(tǒng)討價與具體討價相結合。將討價過程分三階段進行。第一階段講價的方法是籠統(tǒng)討價；第二階段采取具體討價，這次主要是針對明顯不合理、含水分大的項目，要求對方改善報價。第三階段是在含水分較大的項目降下來以后，再用籠統(tǒng)討價方法從總體上要求對方改善價格。4.2.2討價的次數討價要注意次數。

4.3還價還價要以討價為基礎。在面對面的談判中，當一方的報價說明后，另一方一般會根據對方的報價，在經過討價后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據已方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方，這就是還價。4.3還價還價要以討價為基礎。在面對面4.3.1還價方式⒈從價格評論的依據出發(fā)，分按分析比價還價和按分析成本還價兩種⑴按分析比價還價指已方不了解所談產品本身的價值，而以相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。這種還價的關鍵是所選擇的用作對比的產品的科學性，只有比價合理時才能使對方信服。4.3.1還價方式⒈從價格評論的依據出發(fā)，分按分析比價還價和⑵按分析成本還價

是指已方能計算出所談產品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。這種還價的關鍵是所計算成本的準確性，成本計算越準確，談判還價的說服力就越強。⑵按分析成本還價是指已方能計算出⒉按談判中每次還價項目的多少，分單項還價、分組還價和總體還價三種⑴單項還價：是以所報價格的最小項目還價，如成套設備，按主機、輔機、備件等不同項目還價。⑵分組還價：是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少逐一還價。⑶總體還價：即一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均列入整體水分，然后進行總體還價。⒉按談判中每次還價項目的多少，分單項還價、分組還價和總體還價4.3.2還價起點總體要求：起點要低力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。接近目標。還價的起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能。從量上講，還價起點的確定有三個參照因素，即報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。4.3.2還價起點總體要求：4.3.3還價策略還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應著眼于如何使對方承認這些差異。⒈找出突破口，作為自己還價的籌碼應根據對方對已方討價所做出的反應和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內容進行全面的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為已方還價的籌碼。4.3.3還價策略還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差⒉制定出已方還價的最高目標根據所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及已方期望值和保留價格，制定出已方還價方案中的最高目標。⒊設計備選方案根據已方的目標設計出幾種不同的備選方案，以保持已方談判立場的靈活性。⒉制定出已方還價的最高目標根據所掌握的4.4讓步策略

在實際商務談判過程中，談判雙方者是需要作出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質。4.4讓步策略在實際商務談判過程中4.4.1讓步的原則1、謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。2、盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。4.4.1讓步的原則1、謹慎讓步，要讓對方意識續(xù)：3、不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。4、了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。5、事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。續(xù)：3、不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方4.4.2讓步的步驟

⒈比較讓步與不讓步的預期損益讓步的預期值＝不讓步的交易值－讓步而受的損失×遭受損失的可能性不讓步的預期值＝交易未成的損失×不讓步而使交易未成的可能性＋不讓步的交易值×不讓步達成交易的可能性

判斷：如果讓步的預期價值大，就應作出讓步，反之則不應讓步。4.4.2讓步的步驟⒈比較讓步與不讓步的預期損益⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的預期損益以后，談判者通常要根據已方的談判進度表確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。由于交易的性質不同，雙方談判實力存在差異，使得讓步沒有固定模式，而通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并且這種組合還要在談判進程中根據具體情況不斷進行調整。⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的⒊選擇讓步時機

讓步的時機與談判的順利進行程度有關。只要能滿足對方的要求，促使談判向縱深進展，在任何時間作出讓步都可以。讓步時機選擇的關鍵是使已方較小的讓步能給對方帶來較大的滿足，以求得較大的回報。⒊選擇讓步時機讓步的時機與談判的順利⒋衡量讓步結果

衡量讓步結果可以通過衡量已方在讓步后具體的利益得失與所取得的談判地位，以及討價還價力量的變化。衡量讓步結果通常是在作出讓步后立刻進行。它要求談判者思路敏捷、可以在極短的時間內對結果作出判斷，并以此為依據，安排調整下一個部署。⒋衡量讓步結果衡量讓步結果可以通過衡4.4.3讓步方式常見的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步10001002252525253401020304503081255530123678200278020－2281000004.4.3讓步方式常見的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步分析：第一種：（000100）是一種堅定的讓步方式⑴第一種讓步方式的特點：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度。這種策略是，在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬，到了最后時刻，則一次讓步到位，促成成交。⑵第一種讓步方式的優(yōu)點：①開始寸步不讓，向對方傳遞已方的堅定信心。如果談判對手缺乏經驗和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。②會給對方產生險勝感，會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和。③會給對方既強硬、又出手大方的強列印象。分析：第一種：（000100）是一種堅定的讓步方⑶第一種讓步方式的缺點由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時易給對方傳遞已方缺乏誠意的信息，容易使談判形成僵局。⑷適用條件對于談判投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。即不怕談判的失敗。⑶第一種讓步方式的缺點由于談判讓步的開第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓步方式的特點：態(tài)度謹慎、小步子穩(wěn)健，極富有商人氣息。⑵第二種讓步方式的優(yōu)點：①讓步平穩(wěn)、持久。本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占便宜。②對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。③遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓⑶第二種讓步方式的缺點①每次讓利的數量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺平淡無奇，容易使人產生疲勞厭倦之感。②讓步效率低，通常要浪費大量的精力和時間，因此談判成本高。③買方每討價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。⑶第二種讓步方式的缺點①每次讓利的數量相等，速度平穩(wěn)，類似馬⑷適用條件目前在商務談判中極為普遍，在缺少談判知識或經驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用，往往效果比較好。對于一些商務性質的談判，討價還介比較激烈，分利必爭，在價格問題上常常采取步步為營的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。⑷適用條件目前在商務談判中極為普遍，在缺少談第三種：（40102030）是一種先高后低又拔高的讓步方式⑴特點：比較機智，靈活富有變化。在談判過程中，在較為恰當的起點上讓步，然后緩速減量，給對方傳遞一種接近尾聲的信息；這時，如果買方已經知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再讓步讓利，在一個較高的讓步點上結束談判。第三種：（40102030）是一種先高后低又拔

⑵優(yōu)點

①讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。②談判中富有活力。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。③由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。⑵優(yōu)點①讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合⑶缺點①由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價。②二期讓步就已向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又作了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實，因此對于友好的合作關系的談判是不利的。③由于初期讓步比較恰當、適中，因而給對方留下很好的印象，可二期讓步卻向對方傳遞了一個不真實的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。⑶缺點①由于此種策略表現(xiàn)為由少到第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的降價方式這種讓步策略往往可以顯示了賣主的立場越來越堅定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的讓步結束談判。⑴特點：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進兩大步，然后再微利，以向對方傳遞已無利再讓的信息。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結束談判，效果往往不錯。第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的

⑵優(yōu)點①由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此一般的買主都會為滿意，因此，談判成功力高。②由于經過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產生優(yōu)勝感而達成協(xié)議。③如果三期所做微小讓步仍不能達成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。⑵優(yōu)點①由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此⑶缺點①因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強對手的進攻性。②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。⑶缺點①因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎上的，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會給予相應的回報。⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙第五種：（5030123）遞減式讓步策略這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。

■特點：比較自然、坦率、符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。在業(yè)務談判中鳳比較大的讓利作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。第五種：（5030123）遞減式讓步策略■優(yōu)點：①給人以順乎自然、無需格外勞神之感。同時也易為人們所接受。②由于讓利的過程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產生讓步上的失誤。同時也可以防止獵取超限的利益。④有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議?！鰞?yōu)點：①給人以順乎自然、無需格外勞神之感。同時也易為人■缺點①這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高。②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比較乏味?！鲞m用條件：一般適用于商務談判的提議方。通常談判的過程中，談判的提議方對談判的和局更為關注，理應以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判的過程中不肯率先讓出中以吸引對方的利益，對方就更不會作出相應的讓步了?！鋈秉c①這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠意。■特點：給人以軟弱、憨厚，老實之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向對方傳遞了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略

■優(yōu)點①以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大可能性。②三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望。③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠意，又會使通常的談判對手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯。④盡管其中也藏有留利的動機，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術的做法?！鰞?yōu)點①以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會■缺點①由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導致談判僵局或敗局的出現(xiàn)?！鲞m用條件：

在談判競爭中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期即讓出較大的利益，要能會盡快地促成談判的成功?！鋈秉c①由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會賠利相讓部分的讓步策略?！鎏攸c：風格果斷詭詐，又具有冒險性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。三期時并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經驗的人才能靈活運用，為我服務。第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略

■優(yōu)點①由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生。②如果前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓出的利益，這樣就會產生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走。③對方一旦上路，并為談判付出了代價，再借口某種原因，從另一個角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了?！鰞?yōu)點①由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很

■缺點①由于開始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會導致對方的期望增大，這在心理上強化了對手的議價能力。②在此處讓步的三期讓步時，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會損害已方的利益。③在四期向回討利時，具有一定風險性，處理不當，往往導致談判的破裂?！鋈秉c①由于開始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會導致對■適用條件

一般適用于陷于僵局或危難性的談判。由于已方處境危險，又不愿使已經付出的代價來挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價來挽回談判，以促成談判成功?！鲞m用條件一般適用于陷于僵局或危難性第八種：（100000）一次性讓步策略即一開始就拿出全部可讓利益的策略?！鎏攸c：態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。在談判進入讓階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達到以誠制勝的目的?！鰞?yōu)點：①一開始就亮底牌，比較容易打動對方采取回報行為，以促成成功。②率先作出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感。③會在談判桌上給對方留下好印象，有利于獲取長遠利益。④坦誠相見，提高談判效率，速戰(zhàn)速決，降低成本。第八種：（100000）一次性讓步策略即

■缺點①讓步操之過急，可能會給對方傳遞一種尚有利可圖的信息，導致買主期望值增大，從而繼續(xù)討價還價。②由于一次性的大讓利，可能失掉本來能夠得到的利益。■適用條件已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關系較為友好的談判?！鋈秉c①讓步操之過急，可能會給對方傳遞一種尚有利可圖的信息4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局4.5.2商務談判僵局產生的原因

1、談判一方有意制造談判僵局這是一種帶有商度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽、甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向已方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于已方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當。4.5.2商務談判僵局產生的原因

1、談判一方有意2、雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。3、溝通障礙導致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。2、雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還4、談判人員的偏見或成見導致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

5、環(huán)境的改變導致僵局當談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。4、談判人員的偏見或成見導致僵局

偏6、談判雙方用語不當導致僵局談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對方，雙方都感到自尊受到傷害，因而不步作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。7、談判中形成一方堂導致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必須會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。6、談判雙方用語不當導致僵局8、談判人員的失誤導致僵局有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題。