國際商務(wù)談判案例文本石油合同談判

石油合同談判一、背景資料1902年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)商之并且在美國西部擁有可觀的煤炭礦產(chǎn)資源VCVCM是塑料制品中的主要成1969年，中部石油公司同J&RJ&R公司是一家重要的為建筑業(yè)提供木材及石油化工產(chǎn)品的制造商。J&R公司正在將它的產(chǎn)品擴(kuò)展迅速，突飛猛進(jìn)。1976J&R1969年的合同進(jìn)行談判。然而，此時對氯乙烯的市場預(yù)測發(fā)生了變化（見表—1利于中部石油公司的供給形勢從其首次與J&R談判時就一直存在，然而，預(yù)計在今后的幾20個月～30個月內(nèi)投入生產(chǎn)。表7—1年份對氯乙烯的市場預(yù)測需求量單位：百萬磅供貨能力1972512766001973532166001974557266001975570073001976590084501977620092501978650096501979700011000中部石油公司的年生產(chǎn)能力估計為10億磅。J&R公司是中部石油公司的第二大買主，其購買量約占中部石油公司產(chǎn)量的20%。最大的買主購買23%的份額，其余的買主所購買的份額從10%～3%不等。如果該產(chǎn)業(yè)所預(yù)期的新增生產(chǎn)能力全部實現(xiàn)，而且買方預(yù)見到需求的下降，中部石油公司要想出售足夠的氯乙烯來維持公司的盈利就會有困難。50%～90%70%10%定的，利潤的上升和下降非常迅速：生產(chǎn)能力利用率為70%～90%時，每增加1%的生產(chǎn)能力，就會使總利潤增長。生產(chǎn)能力利用率從70%下降到50%時，每下跌1%5%50%50%巨大的虧損就會使企業(yè)無力再繼續(xù)經(jīng)營下去。中部石油公司現(xiàn)在的生產(chǎn)能力利用率為的零售市場。目前，中部石油公司正在與J&R公司談判延長雙方的供貨合同。由于與J&R公司談判的情況不順利，中部石油公司希望能找到替代J&R公司的買方。在與潛在的客戶討論之后，中部石油公司估計可以將J&R214個新的小顧客。在當(dāng)前6月）的市場上要找到替代J&R的買主，就不得不在價格100315萬美元的經(jīng)營和管理成本。在目前的情況下，只有J&R公司5000萬磅或更多數(shù)量的產(chǎn)品賣給一個買主。中部石油公司也可以嘗試在零售市場出售氯乙烯50%左右。雖然零售市場上的價格呈現(xiàn)出了下滑的趨勢，然而預(yù)計1974—1977年間新增加的氯乙烯中部石油公司通往J&R公司的輸送管道成本在目前正在執(zhí)行的合同到期時可全部收回運給買主的貨物在沒有管道情況下可以用卡車或鐵路油罐車運送沒有管道運貨的顧客必須提前1周至6個月訂貨具體情況要根據(jù)未交貨貨單的數(shù)量以及可使用的卡車或油罐的情況而定。如果年輸送量達(dá)到5000 萬磅，8年間分期由管道運輸?shù)某杀緦⒌韧跓o管道運輸?shù)某杀具\輸量較大的管道成本可較快地得到償還管道維修及運營的成本比無管道運輸?shù)某杀镜?%。對像J&R15/磅(197410美分/磅，197615/磅)。實際的合同價格是按一個復(fù)雜的公式計算的：原料勞動力）+能源成本）+原油成本）1 2 3 4β漲趨勢。預(yù)計由于石油輸出國組織的緣故，這些生產(chǎn)成本還會不斷地提高。在過去的12個月中，氯乙烯的零售價格最高時達(dá)每磅2412美分。J&R公司需要購買大量的氯乙烯，而中部石油公司供應(yīng)的產(chǎn)品符合J&R公司的質(zhì)量規(guī)格要求。如果發(fā)生由于質(zhì)量不合格或者拖延運貨的情況，會使J&R被迫削減產(chǎn)量或在兩周的差別。當(dāng)出現(xiàn)質(zhì)量糾紛時，有關(guān)各方可以通過談判提出解決辦法，也可以協(xié)議仲裁二、談判J&R組進(jìn)行談判，后者的成員包括J&R歐洲部副總經(jīng)理、采購部經(jīng)理和經(jīng)理助理。19776241801977630日最后所謂“長綠”條款指的是1977年12月31日后，合同將以目前的條件每年延期一次，除非各方中有一方提出終止該合同)。中部石油公司已經(jīng)同（3年）以及產(chǎn)量計量等達(dá)成了臨時協(xié)議，目前仍然有3(1)最惠國待遇MF；(2接受競爭MT；(3再銷售權(quán)RT。(1)0.85/磅。J&R2.05億磅，第二年為2.1億磅，第三年為2.2這個購買計劃。53同。J&R系，中部石油公司最后同意重新計量供給管道。遺留問題：最惠國