星期六研究報(bào)告：直播電商絕對(duì)頭部主播星光映照供應(yīng)鏈護(hù)城河

星期六研究報(bào)告：直播電商絕對(duì)頭部，主播星光映照供應(yīng)鏈護(hù)城河1.星期六：電商服務(wù)資深玩家，行業(yè)浪潮中的“常青樹”1.1.發(fā)展歷程：商業(yè)嗅覺敏銳，轉(zhuǎn)型及時(shí)且成功2019年3月底，星期六發(fā)布公告，宣布完成對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)公司遙望網(wǎng)絡(luò)的收購(gòu)，正式邁入電商直播領(lǐng)域，成為“網(wǎng)紅”概念股。此次收購(gòu)獲得了遙望網(wǎng)絡(luò)88.57%的股份，根據(jù)2021年年報(bào)披露，星期六已手握遙望網(wǎng)絡(luò)99.83%的股份。1.2.組織架構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定公司股權(quán)結(jié)構(gòu)較分散，遙望網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人具備話語(yǔ)權(quán)。據(jù)2021年報(bào)披露，公司實(shí)際控制人張澤民、梁懷宇夫婦共持股17.94%，遙望網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)謝如棟和總裁方劍作為一致行動(dòng)人合計(jì)持股13.50%，其他股東持股68.56%。公司現(xiàn)任董事長(zhǎng)為遙望網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)謝如棟，充分體現(xiàn)了公司治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，將持續(xù)充分發(fā)力直播電商業(yè)務(wù)。遙望網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人與董事長(zhǎng)謝如棟具有十年以上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。公司任職高管阿里系背景深厚。遙望網(wǎng)絡(luò)總裁方劍阿里系出身，具備豐富的媒體公關(guān)以及互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷。2007年起方劍先后任職阿里巴巴媒體公關(guān)部、市場(chǎng)部、中國(guó)雅虎、淘寶拍賣。公司股東王帥曾先后擔(dān)任阿里巴巴公關(guān)總監(jiān)、副總裁、CMO；公司副總、首席技術(shù)官朱振華曾任阿里資深專家，完成阿里首個(gè)無人超市項(xiàng)目；公司網(wǎng)絡(luò)技術(shù)總監(jiān)李大鵬曾任阿里高級(jí)開發(fā)工程師、天貓技術(shù)專家。1.3.財(cái)務(wù)情況：社交電商服務(wù)為核心收入源，并持續(xù)聚焦發(fā)力1.3.1.社交電商服務(wù)貢獻(xiàn)主力收入，鞋履業(yè)務(wù)“輕”資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)遙望網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)的社交電商服務(wù)已成為公司最核心的主要收入來源。此外，公司業(yè)務(wù)還涵蓋了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)和基于微信的社交營(yíng)銷業(yè)務(wù)。廣告業(yè)務(wù)內(nèi)容主要聚焦于美妝、消費(fèi)品、汽車、情感和知識(shí)付費(fèi)等方面。公司2020年和2021年的營(yíng)收增長(zhǎng)主要依賴于社交電商服務(wù)。2020/2021年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.51/28.11億元，其中社交電商服務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng)收10.12/17.24億元,占總營(yíng)收的47.05%/61.33%。收購(gòu)遙望網(wǎng)絡(luò)之后，根據(jù)市場(chǎng)情況及公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司對(duì)多品牌時(shí)尚鞋履業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化，逐步轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⑵放乒芾怼⒐?yīng)鏈服務(wù)的“輕”資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，在此過程中對(duì)原有品牌業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理優(yōu)化，加快改善存貨結(jié)構(gòu)，盤活公司資產(chǎn)，提高資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，減輕運(yùn)營(yíng)包袱。2022年6月27日公司公告擬以掛牌方式轉(zhuǎn)讓旗下星期六鞋業(yè)有限公司100%股權(quán)，首次掛牌轉(zhuǎn)讓底價(jià)不低于6.02億元。1.3.2.遙望布局早，投入深，直播電商收入增速持續(xù)，后將持續(xù)重點(diǎn)聚焦發(fā)力于此今后公司將聚焦發(fā)力于直播電商業(yè)務(wù)。遙望網(wǎng)絡(luò)2018年底開始布局直播電商業(yè)務(wù)，在經(jīng)過一年的投入期之后，2020年實(shí)現(xiàn)GMV43億元，2021年上半年達(dá)成GMV36億元，為去年同期的4倍；2021全年遙望網(wǎng)絡(luò)銷售GMV約102.55億元，成交訂單量達(dá)10,351單。公司營(yíng)業(yè)收入從2019年的7.44億元增加到2020年的14.33億元，同比增長(zhǎng)92.58%。2021年遙望網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)收入22.19億元，同比增長(zhǎng)54.84%，依然維持高速增長(zhǎng)。2.直播電商行業(yè)發(fā)展正盛，配套產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善2.1.消費(fèi)升級(jí)點(diǎn)燃直播電商增長(zhǎng)，淘抖快分庭抗禮我國(guó)直播電商行業(yè)雖然起步較晚，但是發(fā)展飛速。2016年蘑菇街、淘寶、蘇寧、京東等陸續(xù)開始推出直播功能，產(chǎn)生了區(qū)別于傳統(tǒng)圖文形式的“直播+電商”的新銷售模式，至2019年直播電商行業(yè)規(guī)模就已達(dá)到4,338億元，2020年直播電商市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破萬億元，預(yù)計(jì)2021年直播電商的整體行業(yè)規(guī)模將達(dá)2萬億元。直播電商行業(yè)的爆發(fā)式成長(zhǎng)，究其原因：

居民的消費(fèi)需求升級(jí)催生了電商直播的蓬勃發(fā)展，2021年6月中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模已經(jīng)超過8億人次，使用率為80.3%；而網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模已經(jīng)超過6億人次，使用率為63.1%，至2021年底，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶超7億人次，使用率達(dá)68.2%。“宅經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展使得電商直播滲透率得到持續(xù)提升，電商直播短時(shí)間內(nèi)完成了從幫助復(fù)工復(fù)產(chǎn)到反哺制造業(yè)的角色轉(zhuǎn)變。截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)28.5個(gè)小時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已深度融入人民日常生活。其中，手機(jī)為上網(wǎng)的最主要設(shè)備。在網(wǎng)民中，網(wǎng)絡(luò)視頻及短視頻用戶使用率分別高達(dá)94.5%/90.5%，直播電商在網(wǎng)民生活中的滲透率亦不斷提升。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：淘寶、抖音、快手占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。2021年淘寶GMV規(guī)模超5,000億，快手GMV規(guī)模6,800億，抖音GMV規(guī)模超8,000億。抖音雖然上線直播功能較晚但后來居上，2020年全年GMV超過淘寶和快手，2021依然領(lǐng)先行業(yè)，已經(jīng)成為發(fā)展增速最快的直播電商平臺(tái)。當(dāng)前，傳統(tǒng)電商、內(nèi)容電商、社交電商都已具備各自的代表平臺(tái)及明顯畫像。2.2.平臺(tái)流量玩法各異，抖音/快手流量分配原則側(cè)重不同公域流量屬于平臺(tái)，根據(jù)平臺(tái)算法向用戶推薦，若想獲得流量需要向平臺(tái)購(gòu)買，用完需要?dú)w還平臺(tái)。抖音短視頻的流量分配原則基于四率，按權(quán)重大小排列：完播率>點(diǎn)贊率>評(píng)論率>轉(zhuǎn)發(fā)率。在初始曝光之后，平臺(tái)會(huì)根據(jù)四率反饋分配流量。如果四率較高會(huì)獲得更高的流量池，并以此類推；如果四率較低則只能平臺(tái)購(gòu)買流量。抖音直播的流量分配也基于四率：

用戶留存率和留存時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、商品點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。直播間往往通過各種互動(dòng)形式以提高或增加四率，如通過不定時(shí)發(fā)放福利以提高用戶留存率與留存時(shí)長(zhǎng)，通過留言抽獎(jiǎng)引導(dǎo)用戶和主播互動(dòng)，通過秒殺活動(dòng)增加商品點(diǎn)擊率，通過關(guān)注領(lǐng)優(yōu)惠券增加轉(zhuǎn)化率等。快手的流量分配原則：?jiǎn)未我曨l的流量分配主要基于用戶觀看時(shí)長(zhǎng)及直播互動(dòng)相關(guān)指標(biāo)；長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)賬號(hào)的流量分配則是基于粉絲忠誠(chéng)度、粉絲負(fù)反饋（取關(guān)/拉黑）情況、打賞率、粉絲留存率、GMV轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等綜合衡量。2.3.MCN競(jìng)爭(zhēng)激烈但大局未定，可持續(xù)發(fā)展依靠?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容與流量沉淀直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈條分為五大板塊：（1）商品供給端：品牌商、經(jīng)銷商；（2）服務(wù)商；

（3）主播；（4）平臺(tái)載體；（5）用戶。其中MCN是連接廣告主、平臺(tái)、KOL三方的服務(wù)商。MCN機(jī)構(gòu)是粉絲經(jīng)濟(jì)下誕生的新業(yè)態(tài)。MCN機(jī)構(gòu)早期的主要功能是在資本的支持下聯(lián)合各種PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容），從而保障持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出，主要商業(yè)變現(xiàn)途徑來自于旗下KOL的廣告收入，是一個(gè)類似于網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司的角色。隨著電商直播的興起，MCN機(jī)構(gòu)的角色變得更加多元，業(yè)務(wù)邊界不斷拓寬。當(dāng)前MCN機(jī)構(gòu)已經(jīng)可以通過紅人簽約孵化（以廣告、電商為主）、批量賬號(hào)管理（以流量分成為主）、專業(yè)創(chuàng)作技術(shù)支持與創(chuàng)意支持、選題/審核社群運(yùn)營(yíng)（以知識(shí)付費(fèi)為主）、內(nèi)容生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容渠道分發(fā)、平臺(tái)資源對(duì)接（以廣告、電商流量分成為主）等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多元化商業(yè)變現(xiàn)。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量從2015年的160家一躍增長(zhǎng)到2020年的28,000家。在電商直播的東風(fēng)剛剛吹起的2016年，MCN機(jī)構(gòu)紛紛布局電商業(yè)務(wù)，當(dāng)年MCN行業(yè)融資的金額高達(dá)165億元，不過隨著MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量的躍升，資本市場(chǎng)對(duì)此態(tài)度回歸理性，2020年行業(yè)融資金額已縮減至35億元。2021年，中國(guó)MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量為34,000家，可見增速顯著放緩。目前MCN機(jī)構(gòu)的盈利主要來自于廣告營(yíng)銷和電商變現(xiàn)兩個(gè)主要途徑，其他的營(yíng)收來源還有平臺(tái)補(bǔ)貼、IP授權(quán)、線下電商、衍生品銷售等。行業(yè)營(yíng)收規(guī)模分布極不均衡，2019年頭部MCN機(jī)構(gòu)的營(yíng)收超過3億元，但是大部分MCN機(jī)構(gòu)營(yíng)收處在2,000萬-3,000萬元的區(qū)間。2021年星期六移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)收22.66億元，按照營(yíng)收規(guī)模，國(guó)內(nèi)頭部MCN公司依次是：謙尋、辛選、美one和遙望網(wǎng)絡(luò)。MCN機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展高度依賴于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出及私域流量的不斷沉淀。2.4.抖音蓬勃發(fā)展，內(nèi)容電商加速崛起2.5.超頭部主播淡出，行業(yè)新星異軍突起，遙望搶占先機(jī)隨著薇婭、李佳琦等超頭部主播淡出，直播電商行業(yè)進(jìn)入百花齊放新格局。超頭部主播（薇婭、李佳琦、辛巴）均為直播電商行業(yè)在商品稀缺時(shí)代（18-19年）入局的先行者，自然而然享受到了行業(yè)主播稀缺時(shí)代的大紅利。且超頭部主播的生長(zhǎng)土壤（淘寶、快手）天然具備頭部集中相應(yīng)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力為以商品本身為直播的核心內(nèi)容，依靠競(jìng)爭(zhēng)選品的專業(yè)性與性價(jià)比獲得消費(fèi)者青睞，并在后期形成了中心媒體屬性。東方甄選直播間異軍突起，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得市場(chǎng)關(guān)注。東方甄選主播均來自于新東方名師團(tuán)隊(duì)，在介紹商品本身外，融合英語(yǔ)、歷史、地理等相關(guān)知識(shí)，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出吸引消費(fèi)者，使得行業(yè)整體回歸本質(zhì)。遙望搶占先機(jī)，受益于行業(yè)資深經(jīng)驗(yàn)及累計(jì)規(guī)模效應(yīng)。直播電商行業(yè)超頭部主播缺失，品牌及供應(yīng)鏈將轉(zhuǎn)向其他主播，新興直播間初期無法承載爆發(fā)式工作量，因此利好行業(yè)資深規(guī)模MCN，能夠一站式解決品牌及供應(yīng)鏈于直播電商業(yè)務(wù)拓展的問題，遙望由此脫穎而出，為當(dāng)前行業(yè)絕對(duì)頭部。3.遙望網(wǎng)絡(luò)：深耕社交電商服務(wù)，供應(yīng)鏈生態(tài)支撐核心競(jìng)爭(zhēng)力遙望網(wǎng)絡(luò)自2018年開始布局短視頻和直播電商業(yè)務(wù)，2021年全年公司社交電商服務(wù)營(yíng)收占總營(yíng)收61.33%，2021年全年GMV102.55億元，同比增加138%。3.1.根植垂類土壤，打造供應(yīng)鏈護(hù)城河3.1.1.行業(yè)客觀規(guī)律：標(biāo)品集中，頭部品牌集中趨勢(shì)不減頭部MCN機(jī)構(gòu)高筑內(nèi)容壁壘，遙望市占率遙遙領(lǐng)先。超頭部主播淡出后，原與之合作的頭部大牌品牌都需尋找新的優(yōu)質(zhì)新媒體合作渠道，選擇自然向當(dāng)下頭部MCN機(jī)構(gòu)集中。其中標(biāo)品集中度最高的美妝賽道，在6月抖音平臺(tái)GMV占比近19%，榜單前100品牌中多為雅詩(shī)蘭黛、后、歐萊雅、珀萊雅、蘭蔻、歐詩(shī)漫、韓束等國(guó)內(nèi)外知名頭部品牌。遙望網(wǎng)絡(luò)與其中部分品牌深度合作，從品牌孵化開始，兼具品銷合一特色。從頭部品牌5-6月主播抖音帶貨情況數(shù)據(jù)可見，遙望簽約藝人主播具備顯著優(yōu)勢(shì)，疊加公司強(qiáng)勁的綜合運(yùn)營(yíng)能力，使得遙望的品牌商務(wù)資源進(jìn)一步集中壯大，成為頭部品牌合作的不二之選。3.1.2.供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)突出，垂類主播形成供應(yīng)鏈壁壘，議價(jià)能力強(qiáng)遙望在此已經(jīng)打造了一個(gè)從招商選品、排播運(yùn)營(yíng)到倉(cāng)儲(chǔ)物流和售后保障一體化的供應(yīng)鏈生態(tài)閉環(huán)。據(jù)2021年報(bào)，公司合作品牌超2,000家，SKU達(dá)30萬個(gè)，有利于吸引消費(fèi)者復(fù)看和復(fù)購(gòu)。目前已經(jīng)與國(guó)內(nèi)外數(shù)百個(gè)優(yōu)秀品牌建立了良好的合作關(guān)系。目前公司在酒水品類積累上實(shí)現(xiàn)了較大突破，公司控股孫公司與2022年1月成為四川五糧液新零售管理有限公司2022年度抖音電商平臺(tái)五糧液專賣店授權(quán)經(jīng)銷商，進(jìn)一步助力公司酒水業(yè)務(wù)發(fā)展。垂類主播有利于形成供應(yīng)鏈壁壘，增強(qiáng)公司議價(jià)能力。瑜大公子深耕美妝護(hù)膚類，李卓宣專注于酒水類，分別做到了所在垂類的頭部，和多個(gè)頭部品牌形成了深度合作。公司在美妝護(hù)膚、家居生活、酒水等多品類供應(yīng)鏈上不斷深化，以酒水為例，公司逐漸減少與代理商合作，更多加深與酒水品牌以及開發(fā)商的合作，目前在酒水垂類品牌積累上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較大突破。直播商品單價(jià)低，大部分商品價(jià)格為淘寶的50%-90%。在用戶體驗(yàn)上，遙望網(wǎng)絡(luò)打造了24小時(shí)極速發(fā)貨以及“5分鐘-1小時(shí)-24小時(shí)”的售后SOP標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，努力追求與平臺(tái)現(xiàn)有其他主播或機(jī)構(gòu)的差異化。在消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)上，公司設(shè)立直播專項(xiàng)客服小組以及與外部專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)合作，保障購(gòu)物用戶售前售后服務(wù)體驗(yàn)，成立“搖籃”基金以備在公司旗下藝人及網(wǎng)紅直播購(gòu)物產(chǎn)生問題時(shí)，對(duì)用戶進(jìn)行先行賠付。3.2.內(nèi)容生態(tài)打造——藝人+達(dá)人主播陣容百花齊放公司目前已經(jīng)形成了藝人+達(dá)人的主播結(jié)構(gòu)。截至2022年6月底，遙望網(wǎng)絡(luò)簽約藝人/主播/達(dá)人共240位，其中短視頻達(dá)人109位，主播87位，簽約藝人44位，代表藝人包括賈乃亮、黃圣依、王祖藍(lán)、張柏芝、婁藝瀟、沈濤、倪虹潔等；代表達(dá)人有瑜大公子、李卓宣等。瑜大公子和李卓宣分別是快手平臺(tái)美妝護(hù)膚類和酒水類的頭部主播，也是公司GMV的貢獻(xiàn)主力。3.2.1.遙望星河閃耀，藝人主播矩陣不斷擴(kuò)充遙望網(wǎng)絡(luò)是業(yè)內(nèi)藝人主播數(shù)最多的MCN機(jī)構(gòu)。2021年8月以來賈乃亮、婁藝瀟、沈濤、辰亦儒、金莎、倪虹潔等簽約藝人紛紛開始在抖音平臺(tái)上直播帶貨，使得公司在抖音平臺(tái)取得了更佳的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張。由于藝人自帶知名度和演播能力，藝人的背書效應(yīng)深受中高端品牌青睞，從而幫助公司進(jìn)一步拓展品牌合作商?；谒嚾俗陨韽?qiáng)化內(nèi)容，直播電商變現(xiàn)之外，助力藝人商務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步深化遙望網(wǎng)絡(luò)直播內(nèi)容生態(tài)。從遙望體系藝人矩陣能夠觀察到，并非大眾所理解的“過期藝人”才入駐直播電商行業(yè)，賈乃亮在拍戲之余，亦有《聲臨其境》、《極限挑戰(zhàn)》等代表綜藝；沈濤本為浙江衛(wèi)視王牌主持人；而黃圣依更是趁著“浪姐”后的熱度加盟。遙望7月8日官宣最新“浪姐”黃奕、鄭秀妍為新加盟伙伴，進(jìn)一步壯大遙望閃耀藝人矩陣。通過藝人歷史從業(yè)生涯中的觀眾積淀，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，鑄就了藝人本身成為遙望直播電商體系的核心內(nèi)容。而遙望同時(shí)也為藝人進(jìn)一步豐富了自身生態(tài)內(nèi)容，為其事業(yè)商務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)助力，這是當(dāng)前業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者無法做到的。3.2.2.頭部達(dá)人定位鮮明，主播培育機(jī)制完善瑜大公子為目前公司主推的達(dá)人主播，已經(jīng)進(jìn)入全網(wǎng)頭部主播序列。其定位是美妝護(hù)膚品類的垂類主播，目前快手粉絲量已突破2,000萬。目前，瑜大公子直播轉(zhuǎn)換率已超過15%（上午場(chǎng)轉(zhuǎn)換率超過19%），粉絲復(fù)購(gòu)率達(dá)90%，人均停留時(shí)長(zhǎng)5分鐘。李宣卓是遙望網(wǎng)絡(luò)旗下另一位達(dá)人主播，在快手平臺(tái)人設(shè)為“酒仙”，為酒水類垂類主播。公司的主播分為分自營(yíng)主播和商務(wù)約主播。腰部以上的主播為自營(yíng)主播；腰部以下的主播簽商務(wù)約，公司不負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，但是管理招商、商品運(yùn)營(yíng)、廣告投放、客服、售后等流程，廣告投放盈虧由商務(wù)約主播自己承擔(dān)。合作的主播如果三個(gè)月之內(nèi)沒有沖到腰部及以上就會(huì)自動(dòng)降為商務(wù)約。3.3.結(jié)合抖音平臺(tái)大局，布局發(fā)力非標(biāo)品類堅(jiān)持標(biāo)品實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，希望在非標(biāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)大突破。在非標(biāo)品上以管理供應(yīng)鏈的流轉(zhuǎn)為主，最終的商業(yè)模式是利用SaaS平臺(tái)提供供應(yīng)鏈管理，服務(wù)市場(chǎng)上的海量服裝類主播。抖音平臺(tái)亦在發(fā)力非標(biāo)領(lǐng)域，遙望已結(jié)合平臺(tái)發(fā)展大局，實(shí)現(xiàn)率先布局。目前起步的方式是簽約大量成熟的、中腰部以上的主播形成基礎(chǔ)量，同時(shí)開始整合服裝類供應(yīng)鏈以及工廠資源，形成平臺(tái)側(cè)供應(yīng)鏈商品池。公司近期正加快簽約非標(biāo)領(lǐng)域服裝主播。3.4.品牌深度孵化，區(qū)別于大牌標(biāo)品，實(shí)現(xiàn)品銷合一致力于品牌孵化，高效撬動(dòng)孵化品牌強(qiáng)勢(shì)破圈，并實(shí)現(xiàn)深度綁定。遙望與一葉子、歐詩(shī)漫、韓束、奧洛菲等40多家品牌達(dá)成獨(dú)家分銷合作，同時(shí)助力公司孵化品牌。遙望通過合作藝人為品牌代言，核心主播與品牌代言人合作直播的方式展現(xiàn)品牌，并通過實(shí)時(shí)抽獎(jiǎng)，超低價(jià)秒殺等活動(dòng)加大轉(zhuǎn)化力度，提高品牌曝光與轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)“為一線品牌擴(kuò)流，二線品牌推流，小眾品牌引流”效果。最終，遙望運(yùn)用其平臺(tái)、主播與藝人資源搭建而成的直播電商生態(tài)，為品牌及消費(fèi)者搭建起橋梁，實(shí)現(xiàn)品銷合一，之后深度綁定孵化品牌，進(jìn)一步維護(hù)遙望特色的直播電商生態(tài)路徑。輕一——2022年抖音平臺(tái)火熱出圈的主打材料創(chuàng)新的服飾品牌，為遙望近期孵化品牌的得意之作。從該品牌的主播帶貨情況可見，遙望旗下藝人主播在5-6月為該品牌GMV貢獻(xiàn)均超30%，整個(gè)Q2季度直播銷量及銷售額峰值均為遙望合作藝人主播賈乃亮和黃圣依直播間產(chǎn)出，公司孵化能力可見一斑。3.5.抖快主戰(zhàn)場(chǎng)排兵布陣，因地制宜穩(wěn)抓平臺(tái)流量遙望網(wǎng)絡(luò)的直播地點(diǎn)覆蓋直播間、品牌展廳和線下門店等。2021年公司已經(jīng)達(dá)到快手第二（辛選第一），抖音第一的市場(chǎng)地位。不同平臺(tái)的流量分配機(jī)制存在顯著區(qū)別。抖音更加注重優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，最開始對(duì)于直播質(zhì)量關(guān)注較少，適合自帶流量的藝人開播，因而賈乃亮、婁藝瀟、沈濤、辰亦儒等遙望合作藝人都在抖音直播。而快手的機(jī)制則更加市場(chǎng)化，主播占據(jù)流量端的主導(dǎo)權(quán)，帶貨能力強(qiáng)的主播能夠獲得更多的流量。淘寶直播頭部效應(yīng)過于顯著，超級(jí)頭部主播之下很難再造出下一個(gè)頭部主播。遙望在快手平臺(tái)持續(xù)投入的同時(shí)，今年進(jìn)一步加大了在抖音平臺(tái)的投入力度，力求超越大盤增長(zhǎng)。目前公司在抖音平臺(tái)的藝人/主播數(shù)量不斷增多，2021年公司在抖音平臺(tái)新增賈乃亮、婁藝瀟、辰亦儒、沈濤等多位藝人主播，同時(shí)開始在抖音平臺(tái)孵化達(dá)人。綜上，遙望網(wǎng)絡(luò)業(yè)已成為具備天然規(guī)模效應(yīng)的頭部直播電商MCN生態(tài)，為藝人進(jìn)入直播電商行業(yè)及頭部品牌商務(wù)合作的不二選擇。4.未來看點(diǎn)4.1.藝人攜星光與流量而來，自營(yíng)主播孵化卓有成效公司已成熟掌握藝人主播直播帶貨模型，其中賈乃亮抖音直播帶貨的成績(jī)亮眼。自2021年8月10日第一場(chǎng)直播開始，此后的每一場(chǎng)直播GMV都在上億水平。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，由于賈乃亮自身知名度高，能夠吸引大量公域流量，流量比例中自然流量占大部分，付費(fèi)流量只占10%，成交轉(zhuǎn)化率為15%左右。2021年10月16日遙望最新簽約藝人黃子韜在快手進(jìn)行首次直播，并安排公司在快手平臺(tái)兩大主播瑜大公子和李宣卓為其助力。黃子韜以“耿直發(fā)言”人設(shè)登上微博熱搜，吸引了大量的粉絲和網(wǎng)友觀看直播，當(dāng)日GMV達(dá)2.3億元，累計(jì)觀看超4,000萬，訂單數(shù)突破160萬，直播期間漲粉超120萬。當(dāng)天上架的131件產(chǎn)品中銷售額最高的是黃子韜代言的歐詩(shī)漫護(hù)膚套裝，也是遙望網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家合作品牌，銷售額為3,309萬元。公司主播矩陣當(dāng)前已基本穩(wěn)定。在618時(shí)期行業(yè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)背景下，公司藝人主播成績(jī)依舊突出，均能進(jìn)入當(dāng)日抖音達(dá)人帶貨榜前十之列。2022年618公司戰(zhàn)報(bào)亮眼。此外，公司一直在積極孵化自營(yíng)主播。孵化原則為“賽馬不相馬”+“80%標(biāo)準(zhǔn)化+20%差異化”，公司不安排主播賽道，同一批主播分配同樣的資源（即場(chǎng)地、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等），優(yōu)勝劣汰，賣的貨越多則后續(xù)資源越多，從培訓(xùn)到投入變現(xiàn)的周期為一個(gè)月。素人主播的成長(zhǎng)路徑為：先以低于市場(chǎng)的價(jià)格賣品牌貨，建立粉絲粘性，然后找大主播連麥掛榜，但連麥掛榜的穩(wěn)定性不強(qiáng)，因此找藝人合作直播效果更好，或者通過快手小店通和快手粉條購(gòu)買流量。素人主播孵化率大約在1%-2%。2021年遙望網(wǎng)絡(luò)預(yù)計(jì)孵化50-60位腰部主播。遙望通過不斷探索新型直播業(yè)務(wù)模式，在規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)開創(chuàng)更多的創(chuàng)新性直播案例，如在抖音平臺(tái)上遙望已經(jīng)成功孵化主播組合“美少女嗨購(gòu)”IP（標(biāo)簽：美女+蹦迪+點(diǎn)歌）。比起傳統(tǒng)帶貨主播，“美少女嗨購(gòu)”更像一個(gè)偶像女團(tuán)組合，憑借高顏值和唱跳表演以及閑聊吸引流量。該直播間主打客單價(jià)低的零食、視頻平臺(tái)會(huì)員卡等商品，其粉絲七成為男性，開播4個(gè)月吸粉172萬，銷售額超3,000萬元。4.2.視頻領(lǐng)域猶有開拓空間，新興技術(shù)或?qū)㈩嵏仓辈バ问?G、AI、VR等新興技術(shù)或?qū)碇辈シ绞阶兏?。公司在?shí)體直播間與真人主播之外，也可以向虛擬直播間、虛擬主播等多元直播場(chǎng)景探索。遙望現(xiàn)有數(shù)字資產(chǎn)——虛擬人孔襄，由純CG技術(shù)制作，造型由徐建操刀，上海巧克力為劇集制作方。遙望對(duì)虛擬人定位是將其運(yùn)用到直播場(chǎng)景、影視劇、綜藝等全方位內(nèi)容場(chǎng)景?？紫瀣F(xiàn)在已接到薇姿、NYX、透樂膚三個(gè)品牌代言。此外，公司將會(huì)延續(xù)孔襄IP進(jìn)行劇集制作，在更多的虛擬人推出后，將會(huì)形成共同的IP世界觀，制造更多的互動(dòng)與曝光。加大技術(shù)投入，進(jìn)行數(shù)字領(lǐng)域前瞻性研究。遙望致力于成為完全數(shù)字化的服務(wù)型科技公司。2021年四季度末“遙望云”云中臺(tái)系統(tǒng)上線，該系統(tǒng)由遙望自主研發(fā)，將行業(yè)領(lǐng)先的直播電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法論沉淀到系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了直播流程在線化、分析數(shù)字化、選品智能化的直播全數(shù)字化流程，為公司后續(xù)的規(guī)?；瘮U(kuò)張直播電商業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，遙望致力于建立數(shù)字資產(chǎn)庫(kù)，數(shù)字資產(chǎn)使用NFT技術(shù)保證其復(fù)用性且不被篡改、盜用，具有唯一性及不可分割性。公司將結(jié)合LED數(shù)字棚把景、人、物進(jìn)行多點(diǎn)結(jié)合，應(yīng)用在短視頻、TVC廣告、影視劇、綜藝、演唱會(huì)。目前公司已經(jīng)完成第一個(gè)LED數(shù)字棚的搭建，同時(shí)和政府合作打造線上線下潮流街區(qū)。5.盈利預(yù)測(cè)公司近年主要營(yíng)收增長(zhǎng)主要來自于收購(gòu)遙望網(wǎng)絡(luò)后的互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)，包含互聯(lián)網(wǎng)廣告投放、互聯(lián)網(wǎng)廣告代理及社交電商服務(wù)。其中，社交電商服務(wù)為核心營(yíng)收來源。互聯(lián)網(wǎng)廣告投放：收入1.96/2.15/2.33億元，yoy+20.0%/10.0%/8.0%，毛利率為4.2%/3.7%/3.8%。遙望網(wǎng)絡(luò)通過與各類互聯(lián)網(wǎng)流量渠道建立合作關(guān)系，聚集流量資源，依托優(yōu)秀的流量資源整合能力、豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及較強(qiáng)的營(yíng)銷方案策劃能力，通過多樣化的廣告形式實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，并抓住行業(yè)發(fā)展契機(jī)較早的進(jìn)入短視頻廣告、直播帶貨等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過社交電商業(yè)務(wù)的拓展為企業(yè)帶來新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告代理：收入8.29/12.43/17.413億元，yoy+119.0%/50.0%/40.0%，毛利率為42.9%/42.2%/41.5%。近兩年受疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)下行影響，上游廣告主減少各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，所見廣告營(yíng)銷預(yù)算，時(shí)尚媒體廣告營(yíng)銷需求大幅下降，業(yè)務(wù)量呈下降趨勢(shì)。遙望網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先希望大幅擴(kuò)充商品豐富度并把控商品質(zhì)量，因此在推廣服務(wù)費(fèi)（商品傭金率）上降低了標(biāo)準(zhǔn)，以期快速引入更多優(yōu)質(zhì)品牌方/廣告主，從而使得遙望網(wǎng)絡(luò)的社交電商業(yè)務(wù)規(guī)模，尤其抖音平臺(tái)的業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，行業(yè)地位進(jìn)一步提升。后續(xù)增長(zhǎng)推動(dòng)：（1）在輸入產(chǎn)品領(lǐng)域，公司以藝人經(jīng)濟(jì)、輸入產(chǎn)品和實(shí)物電商相結(jié)合，計(jì)劃推出數(shù)字潮流街區(qū)線上平臺(tái)；

（2）逐步進(jìn)入海外市場(chǎng)，與TikTok合作，開始海外運(yùn)營(yíng)短視頻及直播業(yè)務(wù)；（3）數(shù)字虛擬人孔襄推出即獲得歐萊雅等品牌代言，疊