氫能工程機械產(chǎn)業(yè)概況分析

氫能工程機械產(chǎn)業(yè)概況分析1、優(yōu)先支持氫能工程機械龍頭企業(yè)發(fā)展重點從產(chǎn)品應用推廣和技術(shù)研發(fā)兩方面，支持省內(nèi)積極向氫能拓展的工程機械龍頭企業(yè)良性發(fā)展，不斷增強我省在氫能工程機械領(lǐng)域的影響力。產(chǎn)品應用推廣方面，重點解決氫能工程機械應用場景缺乏、購置和運營成本高等問題；技術(shù)研發(fā)方面，重點解決氫能技術(shù)前期研發(fā)力量分散、投入成本過高等問題。2、積極發(fā)展氫能工程機械相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)支持龍頭企業(yè)與省內(nèi)相關(guān)配套企業(yè)通過聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、共建示范項目等形式開展合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用，不斷完善省內(nèi)氫能工程機械配套產(chǎn)業(yè)。3、大力引進氫燃料電池等優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)針對我省工程機械產(chǎn)業(yè)鏈四肢（液壓、電控）強、心臟（燃油發(fā)動機）靠外購的特點，重點引進氫燃料電池相關(guān)企業(yè)，補足省內(nèi)工程機械的氫能核心，完善省內(nèi)氫能工程機械產(chǎn)業(yè)鏈，提升我省氫能工程機械產(chǎn)業(yè)競爭力?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。發(fā)展目標以躋身全國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展第一方陣為目標，全力打造氫能工程機械之都，實現(xiàn)湖南氫能產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。2022-2025年為全省氫能產(chǎn)業(yè)培育期，形成氫源和燃料電池整車雙輪驅(qū)動、100家以上氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)全面發(fā)展格局，氫能全產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。工業(yè)副產(chǎn)氫利用率明顯提升，可再生能源制氫實現(xiàn)突破，氫能在工程機械、交通運輸、港口、分布式發(fā)電等領(lǐng)域的示范應用逐步推廣。建成加氫站10座，推廣應用氫燃料電池汽車500輛，氫能基礎設施逐步完善。2026-2030年為全省氫能產(chǎn)業(yè)市場開拓期，產(chǎn)業(yè)集群進一步壯大，形成5-10家具備核心競爭力的氫能企業(yè)。氫能產(chǎn)業(yè)鏈特色環(huán)節(jié)競爭力明顯提高，氫能工程機械之都名片基本形成，中部地區(qū)氫源基地初具雛形。氫能技術(shù)創(chuàng)新體系逐步完善，在制氫、儲氫、燃料電池等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)階段性技術(shù)突破。氫能示范應用場景進一步拓展，綠氫在工業(yè)領(lǐng)域的示范應用實現(xiàn)起步。2031-2035年為全省氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)?；瘧闷?，氫能產(chǎn)業(yè)鏈整體達到國內(nèi)先進水平。形成完備的氫能技術(shù)自主創(chuàng)新和開放合作體系，核心技術(shù)實現(xiàn)關(guān)鍵性突破。氫能產(chǎn)供儲銷網(wǎng)絡基本建成，綠氫在終端能源消費占比明顯提升，為我省能源供應保障以及綠色低碳轉(zhuǎn)型提供有力支撐。著力強鏈補鏈，提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力以提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力和影響力為目標，聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和短板，精準開展強鏈補鏈延鏈優(yōu)鏈行動促進氫能全產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。加強對氫能企業(yè)的金融政策扶持，加快建設氫能產(chǎn)業(yè)集群，打造上下游聯(lián)動、協(xié)同發(fā)展的氫能產(chǎn)業(yè)體系。（一）積極培育本地潛力企業(yè)圍繞省內(nèi)制氫和氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)良好基礎條件，重點培育技術(shù)成熟、發(fā)展前景好、核心競爭力強、成長速度快的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)企業(yè)，積極培育一批國內(nèi)領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，打造優(yōu)勢明顯、特色鮮明的重點環(huán)節(jié)和品牌產(chǎn)品。鼓勵省內(nèi)研發(fā)實力、市場開拓能力較強的新能源裝備企業(yè)、新材料企業(yè)拓展氫能相關(guān)業(yè)務，加快布局氫能領(lǐng)域，為氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新活力，鼓勵氫能創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展，支持企業(yè)爭創(chuàng)專精特新小巨人等稱號。支持氫能工程機械配套企業(yè)發(fā)展，提高省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品自給力，提升產(chǎn)業(yè)整體實力。推動全省各市州形成氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈優(yōu)勢互補、協(xié)同發(fā)展的格局，積極引導省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)開展交流合作，形成上下游聯(lián)動、全產(chǎn)業(yè)鏈提升的局面。（二）大力引進優(yōu)質(zhì)企業(yè)聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)鏈中電堆、雙極板、催化劑、空氣壓縮機等缺失薄弱環(huán)節(jié)，引進具有產(chǎn)業(yè)帶動作用的國內(nèi)外相關(guān)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，增強氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈穩(wěn)定性和競爭力。通過開展示范應用開拓市場空間和加大招商引資力度并行的方式，重點引進氫燃料電池核心材料、關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)集成等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)，補足省內(nèi)氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺少氫能動力核心的短板。積極引進儲氫、加氫站裝備制造、燃料電池熱電聯(lián)供、氫能工程機械配套等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)和技術(shù)，推動形成氫能產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展態(tài)勢。（三）實現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展充分利用各市州氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎，結(jié)合當?shù)刂鲗Мa(chǎn)業(yè)特色，高水平、高標準打造基礎配套設施完善、特色鮮明的氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)。優(yōu)先在長沙經(jīng)開區(qū)、湖南城陵磯新港區(qū)、株洲高新區(qū)等園區(qū)打造省級氫能產(chǎn)業(yè)樣板園區(qū)，后續(xù)拓展至發(fā)展勢頭好、發(fā)展?jié)摿ψ愕钠渌兄?。充分發(fā)揮長株潭一體化發(fā)展戰(zhàn)略的示范帶動效應，強化園區(qū)間的協(xié)同配套發(fā)展，積極引導氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展要素在園區(qū)聚集，吸引國內(nèi)外氫能優(yōu)勢企業(yè)到園區(qū)設立分支機構(gòu)、研發(fā)基地，完善和延伸氫能特色產(chǎn)業(yè)鏈。（四）培育壯大氫能工程機械產(chǎn)業(yè)1、優(yōu)先支持氫能工程機械龍頭企業(yè)發(fā)展重點從產(chǎn)品應用推廣和技術(shù)研發(fā)兩方面，支持省內(nèi)積極向氫能拓展的工程機械龍頭企業(yè)良性發(fā)展，不斷增強我省在氫能工程機械領(lǐng)域的影響力。產(chǎn)品應用推廣方面，重點解決氫能工程機械應用場景缺乏、購置和運營成本高等問題；技術(shù)研發(fā)方面，重點解決氫能技術(shù)前期研發(fā)力量分散、投入成本過高等問題。2、積極發(fā)展氫能工程機械相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)支持龍頭企業(yè)與省內(nèi)相關(guān)配套企業(yè)通過聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、共建示范項目等形式開展合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用，不斷完善省內(nèi)氫能工程機械配套產(chǎn)業(yè)。3、大力引進氫燃料電池等優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)針對我省工程機械產(chǎn)業(yè)鏈四肢（液壓、電控）強、心臟（燃油發(fā)動機）靠外購的特點，重點引進氫燃料電池相關(guān)企業(yè)，補足省內(nèi)工程機械的氫能核心，完善省內(nèi)氫能工程機械產(chǎn)業(yè)鏈，提升我省氫能工程機械產(chǎn)業(yè)競爭力。指導思想緊緊圍繞碳達峰碳中和目標要求和三高四新戰(zhàn)略定位和使命任務，以構(gòu)建氫能產(chǎn)供儲銷體系為主線，以氫能示范應用為突破口，以氫能技術(shù)創(chuàng)新為支撐，以完善氫能管理體系為動力，以氫能安全發(fā)展為底線，發(fā)揮湖南綜合優(yōu)勢，提高產(chǎn)業(yè)裝備水平，貫通氫能產(chǎn)業(yè)鏈條，打造湖南氫能品牌，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展效益，為湖南能源綠色低碳轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐力量。保障措施（一）加強組織協(xié)調(diào)充分發(fā)揮規(guī)劃對氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引導調(diào)控作用。各級各部門要對照規(guī)劃確定的發(fā)展思路、基本原則、主要目標和重點任務，強化組織協(xié)同，形成發(fā)展合力，細化政策舉措，推進規(guī)劃實施。加強對規(guī)劃執(zhí)行情況的跟蹤評估，科學研判氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，適時調(diào)整相關(guān)目標及任務，切實增強規(guī)劃實施效果。加強對產(chǎn)業(yè)重大政策、發(fā)展戰(zhàn)略、關(guān)鍵目標、重點任務和示范應用項目建設等方面的統(tǒng)籌指導，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的主要矛盾和突出問題。（二）加大政策支持堅持問題導向，聚焦制約氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策性障礙，立足我省社會經(jīng)濟基礎和氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，重點圍繞財稅、金融、投融資、用地、人才等方面，創(chuàng)新政策方式，豐富政策手段。加強對提升氫能應用安全性和經(jīng)濟性關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)支持，推動氫能產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)和安全技術(shù)協(xié)同發(fā)展。加強氫能產(chǎn)業(yè)培育期對示范應用項目的支持，加速氫能規(guī)?；?、商業(yè)化進程。將符合條件的氫能產(chǎn)業(yè)項目納入省重點項目。鼓勵各市州在重點領(lǐng)域燃料電池汽車應用、加氫站建設運營管理、可再生能源電解水制氫等方面先行先試。（三）深化產(chǎn)業(yè)合作適時組建全省氫能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，為省內(nèi)氫能企業(yè)提供交流合作平臺，形成上下游企業(yè)聯(lián)動、協(xié)同發(fā)展局面。依托省內(nèi)價廉量足的工業(yè)副產(chǎn)氫資源，積極謀求與廣東、川渝等周邊省市的交流合作。積極開展多層次國際交流合作，開展企業(yè)合資合作與技術(shù)引進，彌補氫能產(chǎn)業(yè)自身短板與技術(shù)不足，促進氫能產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展。（四）做好宣傳引導充分發(fā)揮輿論宣傳引導作用，通過媒體、網(wǎng)絡、講座等方式做好氫能科普，提升全社會對氫能產(chǎn)業(yè)的認知水平。通過舉辦有影響力的氫能論壇、會展、峰會等活動，提升湖南氫能產(chǎn)業(yè)知名度，吸引省外企業(yè)、專業(yè)人才來湘助力氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展?；驹瓌t堅持自主創(chuàng)新、開放合作。堅持自主創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新相結(jié)合，完善氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系，增強產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定性和競爭力，加快形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、產(chǎn)品和標準。推動重點企業(yè)和高校院所加強研發(fā)，降低氫能應用成本。加強國際國內(nèi)交流合作，注重引進龍頭企業(yè)和高端人才，提升開放水平和格局。堅持示范引領(lǐng)、穩(wěn)步推進。因地制宜選擇氫能示范應用區(qū)域，優(yōu)先選擇氫源供給充足、產(chǎn)業(yè)基礎好、市場潛力較大的區(qū)域，加快完善氫能基礎設施建設。發(fā)揮氫能示范項目的引領(lǐng)作用，穩(wěn)步推進氫能多領(lǐng)域多場景示范應用，逐步實現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、商業(yè)化發(fā)展。堅持安全高效、清潔低碳。牢固樹立安全發(fā)展理念，建立健全涵蓋氫能全產(chǎn)業(yè)鏈的安全標準和規(guī)范體系，增強氫能利用全過程安全風險管控能力，保障氫能產(chǎn)業(yè)安全發(fā)展。堅持低碳化制氫方向，嚴格控制化石能源制氫，重點發(fā)展可再生能源制氫技術(shù)。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術(shù)為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設計，增強產(chǎn)品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。擴大總需求市場領(lǐng)導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促