金融服務(wù)營銷教學(xué)課件-金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入4-

金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷1第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識目標(biāo)技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容綜合實(shí)訓(xùn)參考文獻(xiàn)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識目標(biāo)技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)2學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)

挖掘和識別目標(biāo)客戶第二節(jié)

客戶深層次需求及決策分析第三節(jié)

客戶溝通及金融服務(wù)展示第四節(jié)

談判確立成交第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)挖掘和識別目標(biāo)客戶第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)3第四節(jié)談判確立成交

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交第四節(jié)談判確立成交學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入4一、金融服務(wù)談判學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交一、金融服務(wù)談判學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)5（一）金融服務(wù)營銷談判流程準(zhǔn)備階段磋商階段協(xié)議階段開局階段第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程準(zhǔn)備磋商協(xié)議開局第六章金融服務(wù)6（一）金融服務(wù)營銷談判流程——準(zhǔn)備階段信息收集與分析談判人員準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的準(zhǔn)備——開局階段營造氣氛開場陳述一份草率的銀企協(xié)議第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程——準(zhǔn)備階段一份草率的第六章金7（一）金融服務(wù)營銷談判流程——磋商階段討價(jià)還價(jià)的過程——協(xié)議階段抓住機(jī)會，促成成交第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程——磋商階段第六章金融服務(wù)營銷8（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——激將法

利用客戶自尊心利用客戶攀比心理特別提示：激將法雖然會對談判起到很大的作用，但是也有一定的缺陷，如果時(shí)機(jī)、語言、方式的一點(diǎn)點(diǎn)不對，可能就會導(dǎo)致客戶的不滿。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——激將法第六章9（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——銳角法變被動(dòng)為主動(dòng)——忽視法“好鋼用在刀刃上”——預(yù)選框式法避免被客戶“牽著鼻子走”第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——銳角法第六章金10（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——讓客戶變?yōu)橹鲃?dòng)巧妙向客戶提問引導(dǎo)客戶提出問題傾聽客戶的回答——避免直接否定對方以理服人例舉事實(shí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——讓客戶變?yōu)橹鲃?dòng)第11（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——“切割”異議認(rèn)真傾聽客戶異議仔細(xì)分析客戶異議稍作停頓再作解答——利用真誠化解異議認(rèn)同客戶的感受重視客戶的異議第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——“切割”異議第六12二、促成合作（成交）學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交二、促成合作（成交）學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四13學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）促成合作（成交）的基本策略——強(qiáng)化優(yōu)勢策略——假設(shè)成交策略——適當(dāng)讓步策略——逐步簽約策略——資源互換策略

保險(xiǎn)營銷人員常用策略如何盡快促成合作

同步案例6-2第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)（一）促成合作（成交）的基本策略——強(qiáng)化優(yōu)勢策略保險(xiǎn)營銷14（二）客戶需求方案的撰寫——基本情況介紹

財(cái)務(wù)狀況金融服務(wù)需求——確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫——基本情況介紹第六章金融服務(wù)營15（二）客戶需求方案的撰寫——宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè)——滿足客戶需求的金融服務(wù)方案第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫——宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè)第六章金融16（二）客戶需求方案的撰寫4321法則第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫4321法則第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)17（二）客戶需求方案的撰寫客戶金融服務(wù)需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融服務(wù)營銷營銷人員必須時(shí)刻記住，金融服務(wù)營銷與滿足客戶金融需求是同時(shí)進(jìn)行的。只有以客戶為中心，按照客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)方案，再根據(jù)方案配置具體的金融服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫客戶金融服務(wù)需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融18二、促成合作（成交）業(yè)務(wù)模擬1——金融需求方案撰寫活動(dòng)要求：按照客戶需求方案的撰寫方法，撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容二、促成合作（成交）業(yè)務(wù)模擬1——金融需求方案撰寫第六章金19活動(dòng)要求利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學(xué)生撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。【活動(dòng)設(shè)計(jì)6-3】業(yè)務(wù)模擬：撰寫金融需求方案學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)要求利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學(xué)生撰20活動(dòng)組織與步驟（1）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位A級客戶作為金融需求方案撰寫對象；（2）撰寫方案；每位學(xué)生撰寫一份不少于1000字的金融服務(wù)需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）；（3）提交方案：提交金融需求方案；學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)組織與步驟（1）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位A級客戶作為21活動(dòng)組織與步驟（4）成績評定：由學(xué)生與主講教師共同評定，給出成績；（5）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教師存檔，紙質(zhì)稿作為課堂學(xué)習(xí)成果予以展示。學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)組織與步驟（4）成績評定：由學(xué)生與主講教師共同評定，給出22綜合實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)技能訓(xùn)練能力測評技能訓(xùn)練復(fù)習(xí)思考第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入綜合綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)技能訓(xùn)練能力測評技能訓(xùn)練復(fù)習(xí)思23綜合實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)與思考1.單選題2.多選題3.判斷題4.名詞解釋5.簡答題第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入習(xí)題庫綜合實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)與思考1.單選題第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入24案例分析案例（見教材）問題探索：請分析該案例中甲營銷員利用了客戶怎樣的消費(fèi)心理來進(jìn)行金融服務(wù)營銷？在金融服務(wù)營銷過程中，我們應(yīng)如何變被動(dòng)為主動(dòng)來實(shí)現(xiàn)更好的營銷效果。綜合實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練營第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入案例分析綜合實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練營第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市25綜合實(shí)訓(xùn)能力測評

二、核心能力自評一、專業(yè)能力自評第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入綜合實(shí)訓(xùn)能力測評二、核心能力自評一、專業(yè)能力自評第六章金26專業(yè)能力測評

專業(yè)能力自評表能/否任務(wù)名稱通過學(xué)習(xí)本模塊，你了解/理解/解釋金融服務(wù)談判的流程和基本方法、強(qiáng)化優(yōu)勢、同一戰(zhàn)線、假設(shè)成交、適當(dāng)讓步、逐步簽約、資源互換等促成合作策略了解/熟悉/客戶挖掘與識別的步驟、與客戶溝通的步驟、引導(dǎo)實(shí)用策略了解/熟悉/辨析客戶評估的方法、客戶決策身份的內(nèi)容及方法、約訪客戶和銷售面談的流程與方法了解/熟悉/分析客戶合作心理了解/熟悉/辨析客戶挖掘與識別的途徑、收集客戶需求信息和引導(dǎo)客戶需求的方法、金融服務(wù)展示效果影響因素和服務(wù)展示的方法對金融服務(wù)營銷市場的介入有了深刻的認(rèn)識注：“能/否”欄填“能了解/熟悉（理解）/掌握（解釋、分析、辨析）”或“否”能力測評綜合實(shí)訓(xùn)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入專業(yè)能力測評專業(yè)能力自評表能/否任務(wù)名稱通過學(xué)習(xí)本模塊，27能力測評綜合實(shí)訓(xùn)核心能力測評

核心能力自評表核心能力是否提高通過學(xué)習(xí)本模塊，你的信息獲取能力

口頭表達(dá)能力書面表達(dá)能力與人溝通能力解決問題能力團(tuán)隊(duì)合作精神通過學(xué)習(xí)本模塊，你的自評人（簽名）：年月日教師（簽名）：年月日注：“是否提高”一欄可填寫“明顯提高”、“有所提高”、“沒有提高”。注：“是否提高”一欄可填寫“明顯提高”、“有所提高”、“沒有提高”。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入能力綜合實(shí)訓(xùn)核心能力測評核心能力自評表核心能力是否提高通過28參考文獻(xiàn)[1]喬梁.超級銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練.北京：中國紡織出版社，2019.06:106-229[2]陳玉明.保險(xiǎn)就應(yīng)該這樣賣.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2019.10:3-23第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入?yún)⒖嘉墨I(xiàn)[1]喬梁.超級銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練.北京：中國紡織出版29[3]林左輝.銷售要懂心理學(xué).北京：海潮出版社，2019.02:93-103參考文獻(xiàn)[4]楊響華.保險(xiǎn)銷售就這么簡單.北京：中信出版社，2019.01:15-61第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入[3]林左輝.銷售要懂心理學(xué).北京：海潮出版社，2019.030參考文獻(xiàn)[6]余賢君.激活消費(fèi)者心理需求.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2019.10:135-166[5]孫顥.保險(xiǎn)推銷員必備全書.北京：中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2019.02:66-88第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入?yún)⒖嘉墨I(xiàn)[6]余賢君.激活消費(fèi)者心理需求.北京：機(jī)械工業(yè)出版31參考文獻(xiàn)[8]金依明杜海玲.商務(wù)談判實(shí)務(wù).北京：清華大學(xué)出版社，2019.08:79-128[7]邢于倉.市場營銷調(diào)研實(shí)務(wù).北京：中國人民大學(xué)出版社，2019.02:72-90第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入?yún)⒖嘉墨I(xiàn)[8]金依明杜海玲.商務(wù)談判實(shí)務(wù).北京：清華大學(xué)出32謝謝觀看謝謝觀看33金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷34第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識目標(biāo)技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容綜合實(shí)訓(xùn)參考文獻(xiàn)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識目標(biāo)技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)35學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)

挖掘和識別目標(biāo)客戶第二節(jié)

客戶深層次需求及決策分析第三節(jié)

客戶溝通及金融服務(wù)展示第四節(jié)

談判確立成交第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)挖掘和識別目標(biāo)客戶第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)36第四節(jié)談判確立成交

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交第四節(jié)談判確立成交學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入37一、金融服務(wù)談判學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交一、金融服務(wù)談判學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)38（一）金融服務(wù)營銷談判流程準(zhǔn)備階段磋商階段協(xié)議階段開局階段第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程準(zhǔn)備磋商協(xié)議開局第六章金融服務(wù)39（一）金融服務(wù)營銷談判流程——準(zhǔn)備階段信息收集與分析談判人員準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的準(zhǔn)備——開局階段營造氣氛開場陳述一份草率的銀企協(xié)議第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程——準(zhǔn)備階段一份草率的第六章金40（一）金融服務(wù)營銷談判流程——磋商階段討價(jià)還價(jià)的過程——協(xié)議階段抓住機(jī)會，促成成交第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）金融服務(wù)營銷談判流程——磋商階段第六章金融服務(wù)營銷41（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——激將法

利用客戶自尊心利用客戶攀比心理特別提示：激將法雖然會對談判起到很大的作用，但是也有一定的缺陷，如果時(shí)機(jī)、語言、方式的一點(diǎn)點(diǎn)不對，可能就會導(dǎo)致客戶的不滿。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——激將法第六章42（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——銳角法變被動(dòng)為主動(dòng)——忽視法“好鋼用在刀刃上”——預(yù)選框式法避免被客戶“牽著鼻子走”第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）金融服務(wù)營銷談判中使用的基本方法——銳角法第六章金43（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——讓客戶變?yōu)橹鲃?dòng)巧妙向客戶提問引導(dǎo)客戶提出問題傾聽客戶的回答——避免直接否定對方以理服人例舉事實(shí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——讓客戶變?yōu)橹鲃?dòng)第44（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——“切割”異議認(rèn)真傾聽客戶異議仔細(xì)分析客戶異議稍作停頓再作解答——利用真誠化解異議認(rèn)同客戶的感受重視客戶的異議第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（三）如何應(yīng)對談判過程中客戶提出的異議——“切割”異議第六45二、促成合作（成交）學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交二、促成合作（成交）學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四46學(xué)習(xí)內(nèi)容（一）促成合作（成交）的基本策略——強(qiáng)化優(yōu)勢策略——假設(shè)成交策略——適當(dāng)讓步策略——逐步簽約策略——資源互換策略

保險(xiǎn)營銷人員常用策略如何盡快促成合作

同步案例6-2第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)（一）促成合作（成交）的基本策略——強(qiáng)化優(yōu)勢策略保險(xiǎn)營銷47（二）客戶需求方案的撰寫——基本情況介紹

財(cái)務(wù)狀況金融服務(wù)需求——確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫——基本情況介紹第六章金融服務(wù)營48（二）客戶需求方案的撰寫——宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè)——滿足客戶需求的金融服務(wù)方案第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫——宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè)第六章金融49（二）客戶需求方案的撰寫4321法則第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫4321法則第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)50（二）客戶需求方案的撰寫客戶金融服務(wù)需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融服務(wù)營銷營銷人員必須時(shí)刻記住，金融服務(wù)營銷與滿足客戶金融需求是同時(shí)進(jìn)行的。只有以客戶為中心，按照客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)方案，再根據(jù)方案配置具體的金融服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容（二）客戶需求方案的撰寫客戶金融服務(wù)需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融51二、促成合作（成交）業(yè)務(wù)模擬1——金融需求方案撰寫活動(dòng)要求：按照客戶需求方案的撰寫方法，撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交學(xué)習(xí)內(nèi)容二、促成合作（成交）業(yè)務(wù)模擬1——金融需求方案撰寫第六章金52活動(dòng)要求利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學(xué)生撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。【活動(dòng)設(shè)計(jì)6-3】業(yè)務(wù)模擬：撰寫金融需求方案學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)要求利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學(xué)生撰53活動(dòng)組織與步驟（1）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位A級客戶作為金融需求方案撰寫對象；（2）撰寫方案；每位學(xué)生撰寫一份不少于1000字的金融服務(wù)需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）；（3）提交方案：提交金融需求方案；學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)組織與步驟（1）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位A級客戶作為54活動(dòng)組織與步驟（4）成績評定：由學(xué)生與主講教師共同評定，給出成績；（5）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教師存檔，紙質(zhì)稿作為課堂學(xué)習(xí)成果予以展示。學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入第四節(jié)

談判確立成交活動(dòng)組織與步驟（4）成績評定：由學(xué)生與主講教師共同評定，給出55綜合實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)技能訓(xùn)練能力測評技能訓(xùn)練復(fù)習(xí)思考第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入綜合綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)技能訓(xùn)練能力測評技能訓(xùn)練復(fù)習(xí)思56綜合實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)與思考1.單選題2.多選題3.判斷題4.名詞解釋5.簡答題第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入習(xí)題庫綜合實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)與思考1.單選題第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入57案例分析案例（見教材）問題探索：請分析該案例中甲營銷員利用了客戶怎樣的消費(fèi)心理來進(jìn)行金融服務(wù)營銷？在金融服務(wù)營銷過程中，我們應(yīng)如何變被動(dòng)為主動(dòng)來實(shí)現(xiàn)更好的營銷效果。綜合實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練營第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入案例分析綜合實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練營第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市58綜合實(shí)訓(xùn)能力測評

二、核心能力自評一、專業(yè)能力自評第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入綜合實(shí)訓(xùn)能力測評二、核心能力自評一、專業(yè)能力自評第六章金59專業(yè)能力測評

專業(yè)能力自評表能/否任務(wù)名稱通過學(xué)習(xí)本模塊，你了解/理解/解釋金融服務(wù)談判的流程和基本方法、強(qiáng)化優(yōu)勢、同一戰(zhàn)線、假設(shè)成交、適當(dāng)讓步、逐步簽約、資源互換等促成合作策略了解/熟悉/客戶挖掘與識別的步驟、與客戶溝通的步驟、引導(dǎo)實(shí)用策略了解/熟悉/辨析客戶評估的方法、客戶決策身份的內(nèi)容及方法、約訪客戶和銷售面談的流程與方法了解/熟悉/分析客戶合作心理了解/熟悉/辨析客戶挖掘與識別的途徑、收集客戶需求信息和引導(dǎo)客戶需求的方法、金融服務(wù)展示效果影響因素和服務(wù)展示的方法對金融服務(wù)營銷市場的介入有了深刻的認(rèn)識注：“能/否”欄填“能了解/熟悉（理解）/掌握（解釋、分析、辨析）”或“否”能力測評綜合實(shí)訓(xùn)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場介入專業(yè)能力測評專業(yè)能力自評表能/否任務(wù)名稱通過學(xué)習(xí)本模塊，60能力測評綜合